รายย่อยเกรย์มาร์เก็ตเปิดเกมตัดราคาเอาตัวรอดช่วงเศรษฐกิจซบ ส่วนรายใหญ่ไม่หวั่นย้ำความพร้อมเครือข่ายศูนย์บริการ ยังเป็นจุดขายสำคัญ เทดดี้ ออโต้เซล ขยับเล่นเกมบีโลว์เดอะไลน์จัดกิจกรรมเสริมความมั่นใจลูกค้า ส่วนบีอาร์จีชูความมั่นคงบนฐานธุรกิจนำเข้ารถยนต์ที่ยาวนาน ทำให้ลูกค้ามั่นใจ พร้อมด้วยการเจาะตลาดกลุ่มรถตุ้โฟล์ควสวาเกน และเบนซ์ เป็นการสร้างความแตกต่างจากผู้นำเข้ารายอื่น

ทั้งนี้ในปี 2552 บรรดาผู้นำเข้ารถยนต์อิสระ หรือ เกรย์ มาร์เก็ตต้องเจอกับการใช้กลยุทธ์ตัดราคากันเอง

โดยเฉพาะกลุ่มเกรย์ มาร์เก็ตรายย่อย ประเภทเต็นท์รถที่นำเข้ามาขายไม่กี่คัน ซึ่งกลุ่มนี้จะได้รับผลกระทบจากสภาวะเศรษฐกิจ ชะลอตัวในปีนี้มากที่สุด สาเหตุที่รายย่อยเหล่านี้สามารถขายรถในราคาที่ต่ำกว่าเกรย์มาร์เก็ต รายใหญ่ๆ ได้ เพราะไม่ต้องมีภาระลงทุนในเรื่องบริการหลังการขายต่างๆ ทำให้ลุกค้าที่ซื้อไปแล้วต้องหาศูนย์บริการ เพื่อบำรุงรักษาตัวรถกันเอง

สำหรับเกรย์มาร์เก็ต รายใหญ่ต่างๆ ที่มีอยู่ ต้องหันไปเน้นการเพิ่มออฟชั่นให้กับลูกค้า ในราคาที่สูงกว่า ชูเกียรติ ศรีทองเสถียร ประธานบริหารบริษัทเทดดี้ ออโต้เซลส์ จำกัด บอกว่า ในปีนี้จะกิจกรรม บีโลว์เดอะไลน์ เป็นหลัก โดยเริ่มจากการแนะนำบัตร เทดดี้ฯ คลับ สำหรับ ลูกค้า ที่ซื้อรถยนต์จากเทดดี้ฯ โดยมอบสิทธิพิเศษ ให้แก่ลูกค้าภายใต้แนวคิด “คลับของคนทันสมัย” พร้อมได้กำหนดนโยบายในการเป็นแบรนด์ผู้นำ 1 ใน 3 ของตลาดรถนำเข้าที่ลูกค้ารู้จัก และให้ความน่าเชื่อถือมากที่สุด เป็นเป้าหมายหลัก นอกเหนือจากเป้ายอดขายทั้งปีที่ตั้งไว้ราว 400 คัน โดยดำเนินกลยุทธ์ผ่านกิจกรรมต่างๆ เน้นเป็นเฉพาะในส่วนที่สร้างเสริมให้เกิดประสบการณ์ที่ดีต่อแบรนด์เทดดี้ฯ

“เราคิดว่าจะรับมือกับสงครามราคาของบรรดาเกรย์มาร์เก็ตรายย่อยได้ เพราะเทดดี้ พยายามเน้นไปเรื่องความคุ้มค่าของตัวผลิตภัณฑ์ เช่นออฟชั่น ต่างๆ ที่ติดตั้งมาพร้อมตัวรถ นอกเหนือจากความพร้อมของบริการหลังการขาย โดยเฉพาะเมื่อการเปิดศูนย์บริการแห่งที่ 3 บนถนนพัฒนาการ รวมกับศูนย์บริการที่มีอยู่แล้ว 2 แห่งคือถนนวิภาวดี และรามอินทรา จะทำให้เทดดี้ มีช่องซ่อมให้บริการถึง 22 ช่องซ่อม”

ชูเกียรติ ระบุว่า มาตรฐานทางด้านการบริการ จนเป็นที่ยอมรับของลูกค้า เป็นการสร้างความเชื่อมั่นที่สำคัญของผู้ให้บริการเกรย์มาร์เก็ต เพราะพฤติกรรมในตลาดรถนำเข้า การบอกต่อแบบปากต่อปาก เป็นการขยายฐานลูกค้าได้เป็นอย่างดี

“เทดดี้ฯ ได้เพิ่มการบริการให้กับลูกค้า เช่น การแจ้งเตือนการเช็คสภาพในแต่ละครั้ง หรือการสอบถามปัญหาเกี่ยวกับรถยนต์จากการใช้งาน สามารถโทรสอบถามผู้เชี่ยวชาญ ของเทดดี้ฯ ได้ตลอดเวลา กรณีที่ ลูกค้าไม่สะดวกนำรถยนต์มาเข้าศูนย์บริการด้วยตนเอง บริษัทฯ มีบริการรับ-ส่ง ภายใต้การบริการหลังการขายที่แตกต่างนี้ จุดประสงค์เพื่อเพิ่มความสะดวกสบาย ของลูกค้า”

สำหรับด้านผลิตภัณฑ์ในปีนี้ ชูเกียรติ มองว่า ตลาดหลักของเกรย์มาร์เก็ต ยังอยู่ที่รถยนต์ อัลพาร์ด รถในกลุ่มอเนกประสงค์ และรถยนต์ประเภทเอนกประสงค์ขับเคลื่อน 4 ล้อ หรือเอสยูวี ขณะที่รถยนต์ในเซ็กเมนท์อื่นๆอาทิ ซูเปอร์คาร์ หรือ รถสปอร์ต อย่าง แฟร์เลดี้ 370Z ที่เพิ่งเปิดตัวเมื่อไม่กี่สัปดาห์ที่ผ่านมานั้นแม้ตลาดจะมีความต้องการแต่ยังถือว่าอยู่ในสัดส่วนที่น้อย

“ไม่ว่าไทยจะได้รับผลกระทบกับสภาวะเศรษฐกิจถดถอยจากต่างประเทศมากน้อยเพียงใด แต่มันจะไม่ส่งผลให้ตลาดรถยนต์นำเข้าเมืองไทยเปลี่ยนแปลง และรถยนต์ที่ยังได้รับความนิยมคือกลุ่ม รถเอนกประสงค์ ราคาคันละประมาณ 3 ล้านบาท ส่วนรถในระดับซูเปอร์คาร์ นั้นเป็นรถในกลุ่มที่เป็น นิช มากๆ” ชูเกียรติ กล่าว

ด้านผลประกอบการในปี 2551 นายชูเกียรติ กล่าวว่า แม้ในขณะนี้สภาวะเศรษฐกิจทั่วโลกตกต่ำ แต่เทดดี้ฯ ก็ถือว่า ทำยอดขายได้มากว่าปีที่ผ่านมา คือ มียอดขายรวมรถทุกยี่ห้อ 320 คันแบ่งออกเป็นรถ ครอบครัวเอนกประสงค์ 180 คัน รถยนต์ เอสยูวี 70 คัน รถยนต์สปอร์ต 40 คัน และที่เหลือเป็นรถอื่น ๆ 30 คัน

“ถือว่าเราประสบความสำเร็จในระดับหนึ่ง แม้ยังไม่บรรลุ เป้าหมาย ที่ตั้งไว้ตอนต้นปี2551 ที่ 400 คันแต่ยอดปีนี้ก็ เติบโตมากกว่าปี 2550 ถึง 80%”

ด้านบีอาร์จี กรุ๊ป หรือที่รู้จักกันในชื่อ เบนซ์ราม ซึ่ง เกรย์มาร์เก็ต รายใหญ่อีกแห่งหนึ่งมองว่า การแข่งขันในตลาดรถยนต์นำเข้าในตอนนี้ สิ่งสำคัญอยู่ที่การสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้า แม้เศรษฐกิจจะดูไม่ค่อยดี แต่ลูกค้ารถนำเข้า ก็ยังมีความต้องการรถยนต์รุ่นใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง เพราะเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง สมศักดิ์ ศรีรัตนประภาส ประธานกรรมการ บริษัท รามคำแหงกรุ๊ป จำกัด หรือบีอาร์จี บอกว่า ตลาดรถนำเข้าได้รับผลกระทบจากปัญหาภายในของผู้นำเข้าอิสระรายใหญ่อย่าง เอส.อี.ซี กรุ๊ปค่อนข้างมาก แต่แม้ลูกค้าบางส่วนขาดความเชื่อมั่นไปบ้าง แต่ส่วนใหญ่ยังมั่นใจบริษัทเรา เนื่องจาก บีอาร์จี กรุ๊ป มีจุดแข็งในด้านฐานธุรกิจที่มั่นคง โดย ดำเนินธุรกิจมาค่อนข้างนาน อีกทั้งลูกค้าเก่ารู้จักดีว่าเป็นบริษัทที่เน้นในเรื่องของความรับผิดชอบ ทั้งงานขาย และบริการหลังการขาย มีความซื่อสัตย์สุจริต

“การเพิ่มความเชื่อมั่นในสภาวะการณ์เช่นนี้ เราได้ใช้นโยบายการจดทะเบียนให้กับลูกค้าภายใน 3 วันทำการ เพื่อการันตีว่าลูกค้าจะได้ใช้รถยนต์ที่จดทะเบียนถูกต้องแน่นอน” สมศักดิ์กล่าว

ส่วนด้านผลิตภัณฑ์นั้น บีอาร์จี มีจุดแข็งที่ต่างจาก เกรย์มาร์เก็ตรายอื่น เพราะที่ผ่านมาจะเน้นทำตลาดในกลุ่มรถตู้ แบรนด์โฟล์คสวาเกน รวมไปถึงเบนซ์ สมศักดิ์ บอกว่าในปี 2551 บริษัทสามารถจำหน่ายรถยนต์ได้ ทั้งสิ้น 393 คัน เติบโตขึ้นจากปีก่อนถึง 8% แบ่งเป็นเมอร์เซเดส-เบนซ์ 28% โฟล์ค สวาเกน 18% มินิ 4% โตโยต้า 40% และรถยนต์ที่ผลิตในประเทศอีก 10%

นอกจากการสร้างเครือข่ายศูนย์บริการ และบริการหลังการขาย หลายๆ รูปแบบ เพื่อเพิ่มความมั่นใจให้กับลูกค้ากลุ่มระดับไฮเอนด์แล้ว สิ่งที่ยังเป็นสเน่ห์ และจุดขายสำคัญของเกรย์มาร์เก็ตคือ การช่วงชิงนำรถยนต์รุ่นใหม่ๆ เข้ามาทำตลาด เพราะตลาดรถนำเข้านั้น กลุ่มลูกค้าจะให้ความสำคัญกับรถยนต์รุ่นใหม่ๆ อยู่ตลอด

เกรย์มาร์เก็ตที่สามารถนำเข้า และส่งรถยนต์รุ่นใหม่ๆ ให้กับลูกค้าได้ก่อน จะได้เปรียบคู่แข่งอย่างมาก เช่นการนำเข้ารถยนต์สปอร์ต รุ่นแฟร์เลดี้ 370Z ซึ่งบรรดาเกรย์มาร์เก็ตต่าง พยายามชิงความรวดเร็วในการส่งมอบรถยนต์ให้กับลูกค้าของตนเอง และคาดว่ารถยนต์รุ่นที่ได้รับความนิยมอื่นๆ อาทิเช่น เอสติม่า รุ่นไมเนอร์เชนจ์ รวมถึง ฮอนด้า โอเดสซี ใหม่ บรรดาเกรย์มาร์เก็ต ต่างต้องชิงโควต้า นำเข้ามาทำตลาดแข่งกันอย่างแน่นอน

โดยก่อนหน้านี้ อัจฉรีย์ ตันติยันกุล ผู้อำนวยการฝ่ายขายและการตลาด บริษัท อีตั้น อิมปอร์ท บอกว่า ปี 2552 บริษัทมีแผนส่งรถยนต์ รุ่นใหม่ออกมา 3 รุ่น เข้ามาทำตลาดแข่งขันกับเกรย์มาร์เก็ตรายอื่นๆ อาทิ นิสสัน แฟร์เลดี้ 370 แซด, นิสสัน คิวบ์ และโตโยต้า เอสติม่า ไมเนอร์เชนจ์ เข้าทำตลาดอย่างต่อเนื่อง ขณะที่ในช่วงปลายปีก็จะได้เปิดตัวรถยนต์ ฮอนด้า โอดิสซีย์ใหม่ มาจำหน่ายด้วย ซึ่งอีตั้น เป็นเกรย์มาร์เก็ตรายใหญ่รายหนึ่ง และอาจจะกลายเป็นผู้นำเข้ารถยนต์อิสระเบอร์หนึ่งหลังจาก เอส.อี.ซี. กรุ๊ป ที่ประสบปัญหาความไม่โปร่งใส่ในการบริหารงานภายใน เมื่อช่วงปลายปีที่ผ่านมา