"ไวตามิ้ลค์" ขยายแนวรบจากแข่งกับ "แลคตาซอย"ในตลาดนมถั่วเหลืองมูลค่า 8,800 ล้านบาท มาปักธงรบสมรภูมินมพร้อมดื่ม 3 หมื่นล้านบาท พร้อมตั้งเป้าหมายช่วงชิงบัลลังก์ โฟร์โมสต์ ประเดิมด้วยการทุ่มงบก้อนแรก 600 ล้านบาท เพื่อเพิ่มศักยภาพการผลิต รองรับตลาดโตปี 52 จากพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนมาดื่มนมถั่วเหลือง ทดแทนนมวัว ที่เผชิญวิกฤติหลายระรอก

วิกฤตินมวัวตั้งแต่ช่วงปลายปี 2550 ที่มีราคาสูง ประมาณ 10 - 15% เมื่อเทียบกับนมถั่วเหลือง นับว่าเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ผู้บริโภคหันมาเลือกนมถั่วเหลืองเป็นเครื่องดื่มทดแทน ยิ่งไปกว่านั้นยังเป็นปัจจัยที่ทำให้ สถานการ์ณการแข่งขันนมถั่วเหลืองเมื่อต้นปี 2551 ที่มีการขับเคี่ยวกันระหว่างผู้นำตลาด 2 รายใหญ่คือ"ไวตามิ้ลค์" เจ้าตลาดนมถั่วเหลืองในรูปแบบขวด ด้วยส่วนแบ่ง 80-90% กับ "แลตตาซอย" เจ้าตลาดในรูปแบบกล่องยูเอชที มีส่วนแบ่ง 40% จากตลาดรวมมูลค่า 8,500 ล้านบาท ทวีความร้อนแรงขึ้น

ไม่เพียงเท่านั้น ปัญหาเมลามีนจากประเทศจีน ที่เป็นวิกฤติของตลาดนมพร้อมดื่มเมื่อเร็วๆนี้ ยังเป็นโอกาสทำให้พฤติกรรมการดื่มนมของผู้บริโภค เปลี่ยนมาดื่มนมถั่วเหลืองอีกเช่นกัน โดยในสิ้นปี 51 นี้ คาดว่าตลาดนมถั่วเหลืองจะสามารถเติบโตได้ 9% ขณะที่ตลาดน้ำนมพร้อมดื่มรวมเติบโตเพียง 1% เท่านั้น

วิกฤติในตลาดนมวัว ที่เป็นโอกาสส่งผลที่ดีต่อตลาดนมถั่วเหลืองนั้น ทำให้ ไวตามิ้ลค์ ในฐานะที่เป็นเบอร์ 1ของตลาด ต้องออกมาเคลื่อนไหวเพื่อปกป้องส่วนแบ่งตลาด 50% อีกทั้งการแก้เกมในตลาดนมถั่วเหลือง แบบกล่องยูเอชที เพื่อทำให้กลุ่มลูกค้ากลับมาดื่มไวตามิ้ลค์ อย่างไรก็ตามการทำตลาดเพื่อช่วงชิงแชร์ในตลาดนมถั่วเหลือง ซึ่งแบ่งเป็นรูปแบบกล่องยูเอชที 70% และรูปแบบขวดแก้ว 30% มีตั้งแต่การจัดกิจกรรมการตลาดเพื่อกระตุ้นยอดขายของแพ็กเก็จจิ้งในรูปแบบขวดที่ไวตามิ้ลค์มีความแข็งแกร่ง โดยจัดแคมเปญ "ไวตามิ้ลค์ 1 ฝาทอง มีค่า 1 บาท เป็นส่วนลดค่าน้ำมัน" ร่วมมือกับช่องทางการขายที่เป็นพันธมิตรนำผลิตภัณฑ์ไปแลกซื้อสินค้าที่เข้าร่วมรายการ

ส่วนการแก้เกมในตลาดนมถั่วเหลือง บรรจุภัณฑ์แบบกล่องยูเอชที ที่ต้องเผชิญกับกลยุทธ์ไม่เพิ่มปริมาณ ไม่เพิ่มราคา ในกล่องขนาด 300 มิลลิลิตร ราคา 10 บาท ของแลคตาซอยนั้น ไวตามิ้ลค์ มีการทำตลาดในเชิงรุกที่หลากหลาย ไม่ว่าจะเป็นแคมเปญหูข้างกล่องมีค่า 1 บาทสำหรับแลกซื้อสินค้าภายในร้านเซเว่นอีเลฟเว่น จัดทำบรรจุภัณฑ์ไวตามิ้ลค์ รุ่น ลิมิเต็ดเอดิชั่น "โอลิมปิกไทย" ออกมาจำหน่ายทั้งสิ้น 7.2 ล้านกล่อง

ที่สำคัญคือ การเปิดตัวไวตามิ้ลค์ ทูโก อิน แบล็ค ขนาด 330 มิลลิลิตร ในกล่องยูเอชที ราคา 10 บาท ซึ่งนับว่าเป็นไม้เด็ดของการตลาดที่ต้องการดึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ Switch Brand ให้กลับมาดื่มไวตามิ้ลค์แบบกล่อง โดยวิธีการเพิ่มปริมาณ และลดราคามาเป็นกลยุทธ์หลัก อีกทั้งยังเป็นขยายฐานลูกค้าได้ทั้งกลุ่มหญิงและชาย จากเดิมที่ต้องการทำตลาดเจาะกลุ่มผู้ชายเท่านั้น โดยแนวโน้มการบริโภคนมถั่วเหลืองในปัจจุบันผู้บริโภคมีสัดส่วนเป็นกลุ่มผู้ชายและผู้หญิงประมาณ 50% เท่ากัน

ความพยายามในการแก้เกมให้กลับมาดื่มไวตามิ้ลค์แบบกล่อง ถือเป็นความต่อเนื่องจากปลายปี 2550 ที่มีการนำ ไวตามิ้ลค์ ทูโก สูตรบรรจุภัณฑ์ขวดทูโก ซึ่งเป็นระบบสเตอริไรซ์ในรูปแบบขวดชนิดที่ไม่ต้องคืนขวด ซึ่งวางตลาดมาประมาณ 8 ปี มาวางตลาดไวตามิ้ลค์ ทูโกที่เพิ่มปริมาณจาก 300 ม.ล.ในรูปแบบขวดเป็น 330 มล. ในรูปแบบกล่องยูเอชที เพื่อจับกลุ่มผู้ชายวัยทำงาน ที่ใส่ใจในสุขภาพพร้อมสื่อสารให้ไวตามิ้ลค์ 1 กล่องสามารถทดแทนอาหาร 1 มื้อได้

หลังจากที่ ไวตามิ้ลค์ เข้าไปเปิดศึกแข่งขันด้วยแพ็กเก็จจิ้งรูปแบบยูเอชทีกับแลคตาซอย ก็ส่งผลทำให้ส่วนแบ่งตลาดของไวตามิลค์ เติบโตขึ้นแบบดีวันดีคืน มีส่วนแบ่งตลาดเพิ่มเป็น 55% ทิ้งห่างคู่แข่งในตลาดที่มีแลคตาซอยเป็นเบอร์รอง ครองส่วนแบ่งเท่าเดิม 35% และดีน่าลดจาก 12% เป็น 7% และโฟร์โมสต์ Hi-5 3% อีกทั้งตัวเลขของตลาดนมถั่วเหลืองก็พุ่งพรวดจาก 8,500 ล้านบาท เพิ่มขึ้นเป็นมูลค่า 8,800 ล้านบาท

เมื่อ ไวตามิลค์ เป็นเจ้าตลาดนมถั่วเหลืองแบบเบ็ดเสร็จ ด้วยส่วนแบ่งตลาดที่ทิ้งห่างคู่แข่งแบบขาดลอยแล้ว ดังนั้นเป้าหมายการบุกตลาดต่อไปคือ วางหมากจะชิงบัลลังก์เจ้าตลาดนมพร้อมดื่มมูลค่า 3.5 หมื่นล้านบาท ซึ่งแบ่งเป็นสัดส่วนนมวัว 39% นมถั่วเหลือง 32% เครื่องดื่มโทนิคฟู้ดดริงค์ (ไมโล โอวัลติน) 8% และสัดส่วนนมเปรี้ยว 20%

จากตัวเลขสัดส่วนมูลค่าตลาดของนมถั่วเหลืองที่ขยับขึ้นมาตามติด ตลาดนมวัวมาอย่างกระชั้นชิด เป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ เจ้าตลาดนมถั่วเหลืองอย่างไวตามิ้ลค์ ประกาศศึกชิงความเป็นผู้นำตลาดนมพร้อมดื่มกับ โฟร์โมสต์ ได้ไม่ยาก

"หากมองภาพรวมของตลาดนมพร้อมดื่ม มูลค่า 3.5 หมื่นล้านบาท ไวตามิ้ลค์ มีส่วนแบ่งตลาด 16% ส่วนโฟร์โมสต์ มีส่วนตลาด 16.8% แม้ว่าจะเป็นที่ 2 แต่แชร์ก็ห่างกันไม่มาก " ธรรมศักดิ์ จิตติมาพร ผู้จัดการใหญ่ บริษัท กรีนสปอต จำกัด กล่าว

การต่อสู้ช่วงชิงบัลลังก์กับคู่แข่งใหม่นั้น ไวตามิ้ลค์ จะเดินเกมด้วยการชูจุดแข็งแบรนด์ ที่มีความแข็งแกร่งในตลาดนมถั่วเหลือง พร้อมปัจจัยบวกของสัดส่วนตลาดที่มีขนาดใหญ่เป็นอันดับ 2 ของตลาดนมพร้อมดื่มมาเป็นกำลังรบที่สำคัญของไวตามิ้ลค์

สำหรับการวางหมากที่จะเคลื่อนทัพมาสู้ศึกชิงความเป็นผู้นำในตลาดนมพร้อมดื่มในปี 2552 มีการเตรียมความพร้อมทั้ง เพิ่มศักยภาพในการผลิตเพื่อรองรับตลาดนมถั่วเหลืองที่เติบโต พร้อมใช้จุดแข็งของ "ไวตามิ้ลค์ ทูโก อิน แบล็ก" ซับแบรนด์ใหม่ที่หลังจากออกมาทำเมื่อเดือน มิ.ย.ที่ผ่านมา มาเป็นเรือธงสำหรับการบุกตลาด ซึ่งได้รับความนิยมมากและสามารถทำยอดขายเติบโตขึ้นได้เกือบ 10% ของยอดขายรวมของบริษัทฯ หรือมีส่วนแบ่งตลาดประมาณ 2% ของตลาดรวมในเซกเมนต์นี้ที่มีมูลค่า 181 ล้านบาท

"จากเดิมที่มี ไวตามิ้ลค์ ออริจินัล เจาะกลุ่มเป้าหมายครอบครัว ไวตามิ้ลค์ โลว์ชูการ์ เจาะกลุ่มผู้หญิง และไวตามิ้ลค์ แชมป์ เจาะกลุ่มเด็ก และวีซอย เจาะผู้หญิงอายุ 35 ปีขึ้นไป แต่แผนการบุกตลาดจากนี้ไปจะมี ทูโก อินแบล็ค เข้ามาเป็นสินค้าเรือธงของไวตามิ้ลค์

โดยการวางตำแหน่งสินค้าของ ทูโก อินแบล็ค ต่อยอดมาจาก ทูโก ที่วางตำแหน่งสินค้า จับกลุ่มชายห่วงใยสุขภาพแต่มีการวางกลยุทธ์การสื่อสารการตลาดที่เน้นการสร้างความแตกต่างให้กับภาพลักษณ์ของตัวผลิตภัณฑ์ โดยมุ่งเป้าไปยังกลุ่มผู้บริโภคที่เป็นผู้ชาย ตั้งแต่วัย 18 ปีขึ้นไป ทว่าการทำตลาดที่ผ่านมานั้นได้รับการตอบที่ดี โดยคุณสมบัติของสินค้าด้านรสชาติ และคุณค่าจากธัญพืชสีดำ 4 ชนิด คือ ข้าวบาร์เลย์ ข้าวสีนิล งาดำ และมอลต์สกัดมาผสมรวมกับน้ำนมถั่วเหลือง นับว่าเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้มีกลุ่มเป้าหมายใหม่ๆเข้ามาเป็นลูกค้าโดยเฉพาะกลุ่มสาวยุคใหม่วัยทำงานที่ใส่ใจสุขภาพ

นอกจากนั้น ยังเพิ่มศักยภาพทางด้านแพ็กเก็จจิ้งของ"ไวตามิ้ลค์ ทูโก อิน แบล็ก" เตรียมเปิดตัวแพ็กเก็จจิ้งใหม่ในรูปแบบยูเอชที ขนาด 180 ซีซี ออกมาทำตลาดในต้นปี 2552 เนื่องจากตอบสนองเรื่องการพกพาที่มีความสะดวก และปริมาณที่เหมาะสมกับการบริโภคที่มีพฤติกรรมนิยมรับประทานเครื่องดื่มนมถั่วเหลือง ในปริมาณที่น้อยกว่า 300 ซีซี และยังเป็นทางเลือกสำหรับกลุ่มผู้บริโภคที่ต้องการประหยัดค่าใช้จ่ายส่วนตัวลง ในช่วงเศรษฐกิจชะลอตัว แต่ยังให้ความสำคัญต่อการรับประทานสินค้าคุณภาพ จากเดิมที่บริษัทฯ มีสินค้าในหมวดไวตามิ้ลค์ ทูโก อิน แบล็ก สองขนาด ได้แก่ ขนาดขวดทูโก 300 ซีซี และยูเอชที 330"

การขยายไลน์การผลิตดังกล่าว ถือเป็นความต่อเนื่องจากที่ผ่านมาได้ทุ่มงบประมาณรวมกว่า 1,100 ล้านบาท เพื่อซื้อเครื่องจักรในไลน์ขวด และ ไลน์ยูเอชที สำหรับรองรับการขยายตัวของตลาดผู้บริโภค โดยเริ่มที่การขยายกำลังการผลิตสินค้า "ไวตามิ้ลค์ ทูโก อิน แบล็ก" เพื่อป้อนตลาดทั้งในและต่างประเทศ ซึ่งในปัจจุบันยังเป็นการผลิตเพื่อทำตลาดภายในประเทศ ทว่าในปี 2552 การทำตลาดของบริษัทจะขยายฐานไปทำตลาดส่งออกเพิ่ม โดยวางนโยบายให้ ไวตามิ้ลค์ ทูโก อิน แบล็ก เป็นสินค้าแบรนด์หลักสำหรับแนวรุกตลาดต่างประเทศ โดยจะเริ่มจากตลาดในแถบเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ได้แก่ มาเลเซีย, อินโดนีเซีย, พม่า, ลาว และ กัมพูชา และยังส่งออกไปยังประเทศในทวีปแอฟริกา ซึ่งนิยมบริโภคน้ำนมถั่วเหลืองมากกว่านมวัว

"ถึงแม้ว่าหลายคนจะมองว่าขณะนี้ภาวะเศรษฐกิจจะไม่ดีขึ้นและอาจจะต่อเนื่องถึงปีหน้า แต่นมยังคงเป็นสินค้าที่มีความจำเป็นต่อการดำรงชีวิต ไม่ว่าเศรษฐกิจจะดีหรือไม่ดีก็ไม่มีผลกระทบแต่อย่างใด พ่อแม่ยังคงต้องซื้อนมให้ลูกดื่ม ผมจึงมั่นใจเหลือเกินว่า ในปีหน้าตลาดนมถั่วเหลืองจะมีขนาดใหญ่และเติบโตจนใกล้เคียงกับตลาดนมวัวได้ นั่นหมายถึงว่า เป็นจังหวะที่ดีของไวตามิ้ลค์ในการขยายตลาดนมถั่วเหลืองให้เพิ่มขึ้นอีก การซื้อเครื่องจักรใหม่นี้จึงเป็นหนึ่งในแผนทางการตลาดเพื่อเพิ่มกำลังการผลิตน้ำนมถั่วเหลืองไวตามิ้ลค์ให้รองรับกับความต้องการของผู้บริโภคที่เพิ่มขึ้น ทั้งภายใน ประเทศและต่างประเทศทั่วโลก ส่วนผลประกอบการของบริษัทปกติเติบโต 10% โดยมีรายได้ 5,500 ล้านบาท" ผู้จัดการใหญ่กล่าว