ซูเปอร์สปอร์ตทุ่มงบ 10 ล้านบาท (งบรวมการตกแต่งร้านและต้นทุนสินค้า) ผุดโมเดลร้านกีฬาใหม่ภายใต้ชื่อ Work Out ประเดิมสาขาแรกที่โฮมเวิร์ค ภูเก็ต ใช้พื้นที่ 150 ตารางเมตร เน้นเฮลธ์สปอร์ต ตอบสนองไลฟ์สไตล์ผู้บริโภควัย 30 ปีขึ้นไป

กระแสความห่วงใยในเรื่องสุขภาพส่งผลให้ผู้บริโภคตระหนักในเรื่องของสุขภาพ อาหารการกิน และการออกกำลังกายมากขึ้น โดยปัจจุบันธุรกิจร้านจำหน่ายอุปกรณ์กีฬามีมูลค่าไม่ต่ำกว่า 17,000 ล้านบาท โดยมีซูเปอร์สปอร์ตเป็นผู้นำตลาดด้วยส่วนแบ่งการตลาดประมาณ 25% ในขณะที่สปอร์ตเวิลด์ และสปอร์ต มอลล์ มีส่วนแบ่งไล่เลี่ยกันคือประมาณรายละ 10%

โดยการแข่งขันในตลาดดังกล่าวอยู่ในสภาพที่เรียกได้ว่าของใครขายแพงก็อยู่ไม่ได้ ดังนั้นราคาของแต่ละร้านจึงไม่แตกต่างกันมากนัก ปัจจัยความสำเร็จจึงอยู่ที่ว่าใครดึงดูดให้ลูกค้าเข้าไปใช้บริการได้มากกว่ากัน ซึ่งที่ผ่านมาทั้งซูเปอร์สปอร์ตและสปอร์ตเวิลด์ต่างพยายามสร้างแรงบันดาลใจในการเล่นกีฬาเพื่อขยายตลาดให้กว้างออกไป

ก่อนหน้านี้ ซูเปอร์สปอร์ตมีการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์จากการใช้เซเลบริตี้เปลี่ยนมาใช้นักกีฬาเป็นพรีเซ็นเตอร์เพื่อเป็นฮีโร่ในการสร้างแรงบันดาลใจในการเล่นกีฬา กระตุ้นการบริโภคชุดและอุปกรณ์กีฬา พร้อมโหมกิจกรรมนอกร้าน สร้างพฤติกรรมการเล่นกีฬา โดยในช่วงกลางปีที่ผ่านมาได้เกาะกระแสมหกรรมกีฬาใหญ่แห่งปี ฟุตบอลยูโร 2008 และ กีฬาโอลิมปิค ผุดแคมเปญ เชียร์ทีมไทย คว้าเหรียญทอง ภายใต้กลยุทธ์ Idol Marketing ที่ใช้สื่อสารกับผู้บริโภคที่สนใจกีฬาโดยมีนักกีฬาที่ประสบความสำเร็จมาเป็นพรีเซ็นเตอร์ผ่านสื่อใบปลิว Leaflet เช่น ดนัย อุดมโชค กับ Concept : Racket Time และจ๋า ณัฐฐาวีรนุช กับ Concept : Tee of Time

เช่นเดียวกับสปอร์ตมอลล์ที่มีการทำแคมเปญ Hero Marketing โดยใช้ เรวดี วัฒนสิน มาเป็นพรีเซ็นเตอร์ในสื่อโฆษณาเพื่อสร้างแรงบันดาลใจและทำให้เยาวชนเห็นว่าความสำเร็จด้านกีฬาเป็นเรื่องที่จับต้องได้ ทำให้เด็กๆเหล่านั้นอยากดำเนินรอยตาม หรืออย่างแคมเปญโอลิมปิคที่จบลงไปก็เชิญ สมรักษ์ คำสิงห์ มาเป็นพรีเซ็นเตอร์ เพื่อกระตุ้นผู้บริโภคออกกำลังกาย ซึ่งจะทำให้ตลาดอุปกรณ์กีฬามีการเติบโต

พร้อมงัด Experience Marketing จัดอีเวนต์ทั้งนอกห้างและในห้างเพิ่มยอดขาย เช่น กิจกรรม Sports Mall Olympic 2008 เพื่อสร้างแรงบันดาลใจในการเล่นกีฬาไปสู่ผู้บริโภคกลุ่มต่างๆภายใต้กิจกรรมกีฬาที่สอดคล้องกับไลฟ์สไตล์ผู้บริโภคกลุ่มนั้นๆ เช่น Kid's Olympic สำหรับเด็กอายุ 3-5 ปี กิจกรรม Victor Campus Invitation Cup เป็นการแข่งขันแบดมินตันระดับมหาวิทยาลัย Pan Futsal Supermatch 2008 แข่งฟุตซอลสำหรับนักเรียนมัธยมอายุไม่เกิน 18 ปี และ Extreme Sport Circuit Thailand 2008 เป็นกิจกรรมกีฬาสำหรับประชาชนทั่วไป

แม้จะมีกิจกรรมที่ครอบคลุมทุกกลุ่ม ทว่าสปอร์ตมอลล์ก็มีข้อจำกัดในการขยายสาขา เนื่องจากบริษัทแม่คือเดอะมอลล์กรุ๊ป ยังไม่มีนโยบายที่จะแยกธุรกิจดังกล่าวออกมาตั้งสาขานอกห้างเดอะมอลล์ ประกอบกับตัวเดอะมอลล์เองก็ไม่ได้มีการขยายสาขาใหม่ๆเพิ่มเติม จึงเป็นข้อเสียเปรียบที่ทำให้สปอร์ตมอลล์ไม่สามารถท้าชิงเจ้าตลาดอย่างซูเปอร์สปอร์ตได้

อย่างไรก็ดี สปอร์ต มอลล์ ได้หันมาโฟกัสสินค้าที่สร้างยอดขายได้ดีด้วยการให้ความสำคัญกับ 5 แบรนด์หลักซึ่งประกอบด้วย ไนกี้ อาดิดาส คอนเวิร์ส พูม่า รีบอค ซึ่งในปีนี้จะมีการรีโนเวตโดยเพิ่มพื้นที่ให้กับผลิตภัณฑ์กีฬาของ 5 แบรนด์หลักในรูปแบบ shop in shop จากเดิมที่แต่ละแบรนด์มีพื้นที่ 50-60 ตารางเมตร ก็จะเพิ่มเป็น 100-150 ตารางเมตร โดยหลังการปรับเปลี่ยนแล้วคาดว่าจะมียอดขายเพิ่มขึ้น 50% ทั้งนี้หากนับเฉพาะสินค้าแฟชั่นกีฬาอย่างเสื้อผ้า รองเท้า และหมวกแล้ว สินค้าจาก 5 แบรนด์หลักจะสามารถสร้างยอดขายได้สูงถึง 70% ของหมวดแฟชั่นกีฬา และการโฟกัสไปที่ตลาดอุปกรณ์กีฬาพรีเมียมนี้เองที่ทำให้สปอร์ต มอลล์ มียอดขายไม่แพ้สปอร์ตเวิลด์ที่มีสาขามากกว่าเป็นเท่าตัว

การสร้างอีเวนต์กีฬา ถือเป็นปัจจัยที่สร้างความสำเร็จให้กับร้านอุปกรณ์กีฬา ซึ่งในส่วนของซูเปอร์สปอร์ก็มีการจัดกิจกรรมอย่างต่อเนื่อง เช่นงานกอล์ฟแฟร์ งาน Shoe Show งานซูเปอร์สปอร์ตแฟร์ และกิจกรรมนอกร้านค้าเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย เช่นเดียวกับที่คู่แข่งทำ ทว่าซูเปอร์สปอร์ตเหนือกว่าคู่แข่งในเรื่องการขยายสาขา โดยในปีนี้คาดว่าจะมีการขยายสาขาเพิ่ม 7 แห่ง สิ่งเหล่านี้ถือเป็นปัจจัยความสำเร็จตัวหนึ่งที่ทำให้ซูเปอร์สปอร์ตสามารถสร้างการเติบโตได้ 10% ในปีที่ผ่านมา

ปัจจุบันซูเปอร์สปอร์ตมีสาขา 60 สาขา และกำลังจะเปิดที่เซ็นทรัลแจ้งวัฒนะเป็นสาขาที่ 61 ในวันที่ 27 พฤศจิกายนนี้ ในขณะที่สปอร์ตเวิลด์มีสาขาเพียง 18 แห่ง ซึ่งจากการแข่งขันที่รุนแรงส่งผลให้บริษัทหันมาเน้นการพัฒนาสาขาเดิมเพื่อเพิ่มศักยภาพในการขาย โดยมีการใช้กลยุทธ์ Blue Ocean Strategy ในการปรับปรุงองค์กร เช่น การปรับเปลี่ยนสินค้าในแต่ละสาขาให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าในแต่ละพื้นที่ ตลอดจนการสร้างพฤติกรรมให้ผู้บริโภคชื่นชอบการออกกำลังกายด้วยการทำกิจกรรมภายในร้านที่เป็นสาขาใหญ่ เช่น กิจกรรมปีนเขา เครื่องตีกอล์ฟซีมูเลเตอร์ แป้นบาสเกตบอลให้ลูกค้าได้ทดสอบลูกบอล แป้นน็อกบอร์ดสำหรับทดสอบอุปกรณ์เทนนิส

นอกจากนี้สปอร์ตเวิลด์ ยังมีการพัฒนาชอปในรูปแบบโมเดลที่เล็กลงเพื่อเข้าถึงผู้บริโภคได้มากขึ้น โดยในปีนี้บริษัทมีการทุ่มงบ 20 ล้านบาทเพื่อรีโนเวตสาขาแฟชั่นไอซ์แลนด์ให้เป็นสโตร์คอนเซ็ปต์ใหม่ ในขณะที่สปอร์ตเวิลด์ เมกะสโตร์ ซึ่งใช้พื้นที่ 2,000 ตารางเมตร ลงทุนสาขาละ 30 ล้านบาท มีไลน์อัพสินค้ากีฬาครบ โดยจะมีการขยายสาขาเพิ่ม2 แห่ง ร้านแอคทีฟ สปอร์ต ซึ่งใช้พื้นที่ 200-300 ตารางเมตร ลงทุนสาขาละ 3-5 ล้านบาท เน้นเสื้อผ้าและรองเท้ากีฬา จะขยายเพิ่มอีก 2 แห่ง ร้านฟุตเกียร์ ใช้พื้นที่เพียง 100-150 ตารางเมตร ลงทุนสาขาละ2-3 ล้านบาท จะเพิ่มสาขาอีก 1 แห่ง และยังมีร้านรูปแบบใหม่เป็นร้านแบรนด์ชอปซึ่งได้ลิขสิทธิ์จากอาดิดาส ใช้พื้นที่ 100-150 ตารางเมตร ลงทุนสาขาละ 1-1.5 ล้านบาท โดยจะเปิดในปีนี้ 2 แห่ง เพื่อความคล่องตัวในการขยายสาขาและสามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างทั่วถึง

นอกจากนี้ยังมี เอฟบีทีและแกรนด์สปอร์ตซึ่งมีร้านอุปกรณ์กีฬาต้นแบบของตัวเองอยู่ไม่กี่สาขา ทว่าก็ไม่ได้เน้นการขยายสาขาเหล่านั้นมากนัก แต่จะให้ความสำคัญกับช่องทางจำหน่ายอื่นๆเช่นร้านกีฬาเนื่องจากบทบาทของเอฟบีทีและแกรนด์สปอร์ตจะเด่นในเรื่องของการเป็นซัปพลายเออร์หรือเจ้าของผลิตภัณฑ์กีฬาภายใต้แบรนด์ของตนเองมากกว่าการทำเชนร้านกีฬา โดยเอฟบีทีมีดีลเลอร์กว่า 250 ร้านค้า ส่วนแกรนด์สปอร์ตมีดีลเลอร์มากถึง 400 ราย นอกจากนี้ยังให้ความสำคัญกับการเจาะตลาดโครงการ เช่น โรงเรียน ศูนย์ฝึกซ้อมกีฬา สโมสรกีฬา สมาคมกีฬา หรือการเป็นสปอน์เซอร์การแข่งขันกีฬาต่างๆ โดยเอฟบีทีมีคู่ค้าที่เป็นตลาดค้าส่งหรือตลาดองค์กรมากถึง 1,000 ราย ในขณะที่แกรนด์สปอร์ตก็พยายามเจาะตลาดหน่วยงานด้านกีฬาระดับประเทศโดยใช้สโลแกนว่า “ทีมชาติไทยเลือกใช้แกรนด์สปอร์ต”

ท่ามกลางการแข่งขันที่รุนแรง และการที่ดีลเลอร์รายเล็กเป็นเน็ตเวิร์กของแกรนด์สปอร์ต และเอฟบีที ตลอดจนแผนพัฒนาโมเดลร้านค้าใหม่ๆของสปอร์ตเวิลด์ ส่งผลให้ซูเปอร์สปอร์ตต้องเร่งพัฒนาโมเดลธุรกิจใหม่ๆออกมาตามความเหมาะสม โดยก่อนหน้านี้ซูเปอร์สปอร์ตเคยมีการแตกโมเดลธุรกิจใหม่ภายใต้ชื่อร้าน Fit ซึ่งจะเน้นสินค้าประเภทรองเท้ากีฬาเนื่องจากมองเห็นโอกาสว่ารองเท้ากีฬาไม่ใช่สินค้าที่ใช้ใส่เฉพาะในการเล่นกีฬาเท่านั้น หากแต่ยังสามารถใส่เดินเล่น ใส่ทำกิจกรรมอื่นๆอีกมากมาย นอกจากนี้ยังมีการทำแบรนด์ชอปแฟชั่นกีฬาอย่างไนกี้และอาดิดาส ตลอดจนร้านรองเท้า CROCS

สำหรับโมเดลร้านค้าที่เป็นร้านซูเปอร์สปอร์ตจะใช้พื้นที่ประมาณ 600-5,000 ตารางเมตร ภายใต้งบลงทุน 10-70 ล้านบาท ส่วนร้าน Fit ซึ่งเป็นร้านที่เน้นรองเท้าแฟชั่นกีฬาใช้พื้นที่ประมาณ 100-200 ตารางเมตร ภายใต้งบ 2 ล้านบาท ปัจจุบันมี 5 สาขา นอกจากขยายร้านค้าของตัวเองแล้วซูเปอร์สปอร์ตยังมีการทำแบรนด์ชอปเสื้อผ้าแฟชั่นกีฬา เช่น ไนกี้ ใช้พื้นที่ 100-300 ตารางเมตร ภายใต้งบลงทุนสาขาละ 3 ล้านบาท ปัจจุบันมี 4 สาขา ส่วนร้านอาดิดาสเพิ่งเริ่มในปีนี้ที่เซ็นทรัลแจ้งวัฒนะ บนพื้นที่ 100 ตารางเมตร ใช้เงินลงทุน 3 ล้านบาท นอกจากนี้ยังมีแบรนด์ชอปรองเท้า CROCS ซึ่งเปิดไปแล้วที่สยามเซ็นเตอร์ และกำลังจะเปิดที่เซ็นทรัลแจ้งวัฒนะ และเซ็นทรัล พัทยา

“การซอยย่อยร้านอุปกรณ์กีฬาทำให้เราสามารถขยายสาขาได้อย่างคล่องตัวมากขึ้น เนื่องจากการจะหาพื้นที่ที่จะมารองรับร้านซูเปอร์สปอร์ตต้องใช้พื้นที่ขนาดใหญ่ทำให้การขยายสาขาค่อนข้างลำบาก แต่หากเรามีร้านค้าเล็กๆก็จะทำให้เราสามารถขยายสาขาได้ง่ายขึ้น โดยเราดูจากศักยภาพของสินค้าในการทำตลาด อย่างเช่นร้านรองเท้า Fit ที่เราแยกออกมาก็เนื่องจากมียอดขายสูงสุดในร้านคิดเป็นสัดส่วน 30% ขณะที่อุปกรณ์กอล์ฟ และเสื้อผ้าแฟชั่นกีฬามีสัดส่วนรายได้อย่างละ 18% แต่ที่เราไม่ได้แยกร้านออกมาเนื่องจากทั้ง 2 แผนกมีการใช้พื้นที่ค่อนข้างเยอะในร้านซูเปอร์สปอร์ตอยู่แล้ว ส่วนเครื่องออกกำลังกายทำรายได้ให้เรา 15% ถือว่ามีศักยภาพสูงและเราก็เห็นโอกาสในการทำตลาดดังกล่าวจึงเกิดโมเดลของร้าน Work Out ขึ้นมา” ณัฐ วงศ์พานิช กรรมการผู้จัดการ ซี อาร์ ซี สปอร์ต กล่าว

ทั้งนี้ซูเปอร์สปอร์ตได้ทุ่มงบ 10 ล้านบาท ผุดร้าน Work Out โดยเกาะติดไปกับสาขาของโฮมเวิร์คที่ภูเก็ต เนื่องจาก Work Out เน้นสินค้าที่เป็นเครื่องออกกำลังกายและสินค้าตรวจสุขภาพเช่นเครื่องวัดความดัน เครื่องวัดระดับไขมัน เครื่องชั่งน้ำหนัก ตลอดจนเก้าอี้นวด ซึ่งเหมาะกับผู้บริโภคที่เป็นผู้ใหญ่วัย 30 ปีขึ้นไป เนื่องจากเป็นวัยที่เริ่มมีครอบครัวไม่ค่อยเดินทางไปไหนมาไหน ไม่ออกกำลังกายที่ฟิตเนสเหมือนคนหนุ่มสาว แต่จะอยู่กับครอบครัวที่บ้าน ออกกำลังกายที่บ้าน ซึ่งต้องเป็นบ้านที่มีพื้นที่ใหญ่พอสมควรที่จะตั้งอุปกรณ์ออกกำลังกายได้ ซึ่งการตั้งสาขา Work Out ในโฮมเวิร์ค จึงถือเป็นการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายโดยตรง ซึ่งในปีหน้าบริษัทก็มีแผนที่จะเกาะติดไปกับโฮมเวิร์คอีก 2 สาขา โดยบริษัทคาดว่ายอดต่อบิลจะอยู่ที่ประมาณ 7,000 บาท ไปถึงหลักหมื่นบาท เนื่องจากเป็นสินค้าชิ้นใหญ่ และก็เชื่อว่าจะสามารถสร้างยอดขายได้อย่างต่อเนื่อง เพราะมีบ้านใหม่เกิดขึ้นตลอดเวลา อีกทั้งเครื่องออกกำลังกายก็มีรุ่นใหม่ออกมาในราคาที่ไม่แพงเช่นกัน

“เครื่องออกกำลังกายและเก้าอี้นวด เป็นกลุ่มสินค้าที่ขายดีอันดับต้นๆ ของซูเปอร์สปอร์ต และมีแนวโน้มการเติบโตที่ดี ประกอบกับในตลาดขณะนี้ยังไม่มีร้านจำหน่ายสินค้ากีฬาฟิตเนสที่ครบวงจร ร้าน Work Out จึงได้เปิดดำเนินการขึ้น โดยจุดเด่นที่แตกต่างของร้าน Work Out คือเป็นร้านจำหน่ายสินค้ากีฬาฟิตเนสครบวงจรแห่งแรกของจังหวัดภูเก็ตและเมืองไทย โดยวางสัดส่วนของสินค้า ไว้ที่ 90 % สำหรับสินค้ากลุ่มอุปกรณ์เครื่องออกกำลังกาย, เก้าอี้นวด,สินค้าสำหรับการตรวจเช็คสุขภาพ เช่น เครื่องชั่งน้ำหนัก, เครื่องวัดระดับไขมัน ฯลฯ และอีก 10 % เป็นสินค้ากลุ่มเสื้อผ้า, รองเท้ากีฬาฟิตเนส โดยได้จับมือกับ Nike ซึ่งเป็นพันธมิตรทางธุรกิจจัด Nike Fitness Corner ขึ้นภายในร้าน และเนื่องจากสินค้าภายในร้านจะเน้นหนักไปที่เครื่องออกกำลังกายและเก้าอี้นวด ซึ่งเป็นอุปกรณ์ที่ไม่สะดวกในการขนย้ายสำหรับลูกค้านักท่องเที่ยวทั้งชาวไทยชาวต่างชาติ จึงทำให้กลุ่มเป้าหมาย 70 % เป็นชาวภูเก็ตรวมถึงชาวต่างชาติที่มาทำงานและอาศัยอยู่ในจังหวัดภูเก็ต และอีก 30 % เป็นนักท่องเที่ยวชาวไทยและชาวต่างชาติ โดยตั้งเป้ายอดขายไว้ที่ 3 ล้านบาทต่อเดือน” ณัฐ วงศ์พานิช กล่าว

อย่างไรก็ดีแม้จะมีสินค้าส่วนใหญ่เป็นเครื่องออกกำลังกายสำหรับผู้ใหญ่ แต่ Work Out ก็ยังมีสินค้าชิ้นเล็กราคาไม่แพงที่เด็กๆสามารถซื้อได้ เช่น แฟชั่นกีฬา หรืออุปกรณ์กีฬาชิ้นเล็กราคาประมาณ 200-500 บาท ซูเปอร์สปอร์ตใช้งบการตลาดในปีนี้ 80 ล้านบาท มากกว่าปีที่แล้ว 20% โดยคาดว่าจะสามารถสร้างยอดขายในปีนี้ได้ 4,000 ล้านบาท