ชิตชัย นันทภัทร์ และทรงธรรม เพียรพัฒนาวิทย์ เป็นสองมืออาชีพคนล่าสุดของเทเลคอมเอเซีย คอร์ปอเรชั่น เข้ามารับตำแหน่งกรรมการผู้จัดการตามโครงสร้างองค์กรใหม่ของทีเอ

ประสบการณ์ที่ยาวนานของเขาทั้งสอง เป็นส่วนสำคัญของยุทธศาสตร์ใหม่ของทีเอ ที่ต้องหันมาใช้กลยุทธ์การตลาดในเชิงรุกมากขึ้น โดยยึดเอาลูกค้าเป็นศูนย์กลาง หรือ consumer centric แทนที่จะใช้เทคโนโลยีเป็นแกนกลาง

ชิตชัยมีพื้นฐานทางด้านวิศวกรรม เรียนจบจากคณะวิศวกรรมศาสตร์ สถาบันพระจอมเกล้าเจ้าคุณทหารลาดกระบัง เริ่ม งานแรกที่ Bring Electronics บริษัททำธุรกิจผลิตทีวีเกมส์ เดนมาร์ก ทำงานเพียง ช่วงสั้นๆ ย้ายไปอยู่ล็อกซเล่ย์ และทำต่อเนื่อง มาจนถึงเดือนพฤษภาคมที่ผ่านมา รวมเวลา 24 ปีเต็มที่เขาอยู่ในองค์กรแห่งนี้

ประสบการณ์ยาวนานถึง 24 ปี ใน บริษัทล็อกซเล่ย์ จำกัด (มหาชน) ชิตชัยถูกเลือกสำหรับการดูแลลูกค้าส่วนบุคคล

ชิตชัยคลุกคลีอยู่ในธุรกิจโทรคมนาคม ต่อเนื่อง เคยบุกเบิกธุรกิจวิทยุติดตามตัวฮัทชิสัน ซึ่งเป็นธุรกิจที่ล็อกซเล่ย์ลงทุนร่วมกับ ฮัทชิสัน เทเลคอมมิวนิเคชั่น ดูแลด้านงาน ประมูลขายระบบสื่อสารโทรคมนาคมให้กับหน่วยงานราชการ และเคยย้ายไปร่วมบุกเบิก ธุรกิจให้บริการโทรศัพท์มือถือ "HUTCH" ก่อนจะกลับมาร่วมงานกับล็อกซเล่ย์อีกครั้ง

แม้ว่าล็อกซเล่ย์จะเป็นองค์กรที่ให้โอกาสมาตลอด แต่เวลาที่ยาวนานทำให้เขาเลือกแสวงหาความท้าทายใหม่ในอาชีพ

"ตรงนี้มันท้าทาย อย่างน้อยตื่นขึ้น มามีของใหม่ทำ" ชิตชัยบอกถึงเหตุผลในการ ตัดสินใจหลังจากใช้เวลาตัดสินใจ 1 ปี

ภาระหน้าที่ของชิตชัย คือ การรับผิด ชอบดูแลลูกค้าส่วนบุคคลที่เป็นบ้านพักอาศัย ในลักษณะของ one stop เป้าหมายคือเพิ่มรายได้ต่อเลขหมาย ลดยอดคืนเครื่อง ซึ่งไม่ใช่ แค่การขายคู่สายโทรศัพท์เพียงอย่างเดียว แต่ต้องพัฒนาสินค้าและบริการรูปแบบใหม่ๆ เติมเต็มความต้องการของลูกค้าที่มากขึ้น

"อะไรก็ตามที่ส่งเข้าไปในบ้าน ต้องมาดูว่าเราจะสร้างมูลค่าเพิ่มได้แค่ไหน คือ อย่างที่คุณศุภชัย (เจียรวนนท์) ถามว่า voice ไม่มีค่าจริงหรือเปล่า เพียงแต่ว่า เราต้องพัฒนา หรือต่อยอดตรงนี้เพิ่มขึ้น"

สำหรับชิตชัยแล้ว เป็นประสบการณ์เดิม ทั้งการตลาด เพิ่มยอดขายและรายได้ลดยอดคืนเครื่อง เพิ่มรายได้ต่อเลขหมาย เพียงแต่ขนาดของธุรกิจใหญ่ขึ้นแค่นั้นเอง

"เป็นการเปลี่ยนบรรยากาศใหม่ เหมือนกลับเข้าโรงเรียนใหม่ หาครูใหม่ หาเพื่อนใหม่ เหมือนกลับเข้ามาเรียนใหม่"

แม้ว่าทรงธรรม เพียรพัฒนาวิทย์ อดีตกรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัทไอบีเอ็ม ประเทศไทย ยังคงมีรูปแบบการใช้ชีวิตที่ตายตัวแบบเดิม ตื่นแต่เช้า วิ่งออกกำลังกาย ทำงานกลับบ้านสี่ทุ่มทุกวัน ยังออกต่างจังหวัดในช่วงวันหยุดกับครอบครัว

แต่เมื่อมารับตำแหน่งกรรมการผู้จัดการ รับผิดชอบลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ ให้กับทีเอแล้ว กิจกรรมบางอย่างที่เขาไม่ได้ทำเป็นประจำ กลับต้องมาเป็นส่วนหนึ่งในชีวิตในยามนี้

"ต้องตีกอล์ฟมากขึ้น เพราะต้องดูแลลูกค้าองค์กรธุรกิจ"

เช่นเดียวกับงานเปิดตัวบริการ Wi-Fi ที่ศูนย์ประชุมสิริกิติ์ฯ ช่วงค่ำคืนที่กินเวลาไปจนถึงช่วงดึก เป็นอีกภารกิจหนึ่งของการที่เขาต้องอยู่ร่วมดูแลคู่ค้า หรือพาร์ตเนอร์ ประเภท wholesale ที่ซื้อเหมาบริการของทีเอไปเยอะๆ และนำมาขายต่อ

"คู่ค้าลักษณะนี้ เขามีฐานลูกค้า มีความเชี่ยวชาญบางอย่างที่จะมาเติมเต็ม หน้าที่ของเราต้องดีไซน์เป็นโซลูชั่นให้เขาไปขายให้ลูกค้าอีกต่อ เช่น บริการ ADSL บนมือถือ หรือพีดีเอบางรุ่น"

ประสบการณ์ยาวนานในธุรกิจไอที ทรงธรรมถูกเลือกสำหรับการบุกเบิกลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ให้กับทีเอ ซึ่งจำต้องเปลี่ยน วิธีคิดการทำตลาด ที่ต้องนำเอาความรู้และประสบการณ์ทางด้านไอที มาประยุกต์ใช้ในการขายให้กับลูกค้า

"ปกติแล้วบริษัทเทเลคอมส่วนใหญ่ จะขายเป็นแพ็กเกจ แต่ผมจะขายเหมือนกับที่ทำอยู่ไอบีเอ็ม ไปดูลูกค้าว่าอยากได้อะไร จากนั้นจึง customize ให้กับลูกค้าเฉพาะราย"

ขั้นตอนการทำงานเริ่มตั้งแต่การคัดเลือกกลุ่มลูกค้าองค์กร พิจารณาจากงบค่าใช้ จ่ายเกี่ยวกับไอที และโทรคมนาคม ในแต่ละปีของลูกค้า จากนั้นจะหารือและนำความต้องการของลูกค้า มาออกแบบและพัฒนาบริการให้เหมาะสมกับลูกค้ารายนั้น

ด้วยรูปแบบการขายเป็น ICT โซลูชั่น นอกเหนือจากต้องนำบริการของทีเอที่มีอยู่ โทรศัพท์พื้นฐาน โทรศัพท์มือถือ อินเทอร์เน็ตคู่สายความเร็วสูง มาประยุกต์เป็นบริการใหม่ แล้ว ทีเอจำเป็นต้องแสวงหาความร่วมมือกับคู่ค้าอื่นๆ มากขึ้น เช่น ผู้ผลิตสินค้าไอที OEM ผู้พัฒนาซอฟต์แวร์

โจทย์ของเขาจึงเป็นเรื่องการปรับปรุงทีมงาน เพิ่ม tool ต่างๆ เพิ่มวิธีการขาย เพื่อปรับไปสู่แนวทางใหม่ของการขาย ที่ไม่ใช่แค่คู่สายโทรศัพท์เท่านั้น