ธนาคารหลายแห่งเร่งพัฒนาตัวเองก้าวไปเป็น Universal Banking ให้บริการด้านการเงินครบวงจร แต่สินเอเซียกลับพึงพอใจที่จะเป็นธนาคารขนาดเล็กที่สามารถเลือกลูกค้า เลือกบริการ และเลือกสมรภูมิแข่งขันด้วยตัวเอง ที่สำคัญ ยังนำจุดเด่นการให้บริการของธนาคารพาณิชย์ยุคก่อนปี 2540 กลับมาใช้อีกครั้ง

ธนาคารสินเอเซียในอดีตเป็นหนึ่งในบริษัทเงินทุนหลักทรัพย์เมื่อ 30 ปีกว่าปีที่ผ่านมา ที่มีวิวัฒนาการคล้ายคลึงกับธนาคารเกียรตินาคิน ธนาคารทิสโก้ ธนาคารธนชาต หรือธนาคารไทยเครดิตเพื่อรายย่อย

ภาพลักษณ์ของธนาคารทั้ง 5 แห่ง ที่มองจากภายนอกเข้าไปคือ ธนาคารขนาดเล็กที่วัดกันด้วยสินทรัพย์ของธุรกิจที่ดำเนินกิจการ

ธนาคารแต่ละแห่งแสวงหาจุดเด่น ด้านบริการให้กับตัวเอง ซึ่งมีทั้งแตกต่าง และเหมือนกัน

ธนาคารเกียรตินาคิน และธนาคาร ทิสโก้ เน้นจุดเด่นให้บริการเช่าซื้อ ส่วนธนาคารไทยเครดิตลงไปจับกลุ่มลูกค้าระดับล่าง

ด้านธนาคารธนชาตเร่งขยายจากธนาคารขนาดเล็กที่เน้นทำธุรกิจเช่าซื้อไปเป็นธนาคารขนาดกลางที่ให้บริการในรูปแบบของ Universal Banking หลังได้ธนาคารโนวาสโกเทียเข้ามาเป็นผู้ถือหุ้นใหญ่

ส่วนธนาคารสินเอเซียในช่วงแรกเริ่มที่ได้รับอนุญาตให้ประกอบกิจการธนาคารพาณิชย์ เมื่อ 23 ธันวาคม 2548 มีนโยบายที่จะเป็น Universal Banking เฉกเช่นเดียวกับธนาคารหลายแห่งที่ต้อง การนำเสนอบริการด้านการเงินทุกประเภท

แต่ด้วยอายุการทำงานของธนาคาร 2 ปี 10 เดือน ทำให้ธนาคารตระหนักดีว่า ฐานลูกค้ามีส่วนสำคัญเป็นอย่างมาก และธนาคารก็ยอมรับว่ามีความเสียเปรียบในด้านนี้ ดังนั้นการพัฒนาไปสู่ Universal Banking คงไม่ใช่เป้าหมายในระยะอันใกล้

ธนาคารสินเอเซียจัดวางตำแหน่งตัวเองให้เป็นธนาคารที่มีบทบาทเป็น The only corporate bank ที่มีนัยสำคัญเป็นธนาคารที่มุ่งเน้นให้บริการสินเชื่อสำหรับ การทำธุรกิจและรับฝากเงินเป็นหลัก โดยเน้นลูกค้าตั้งแต่ระดับกลางขึ้นไป ซึ่งแตกต่างจากแนวทางของบริการการเงินครบวงจร หรือ Universal Banking ที่ให้บริการ ครบหลากหลายประเภทและเน้นที่ลูกค้ารายย่อย

"ธนาคารเริ่มทำโครงสร้างธุรกิจโดยตั้งโจทย์ไว้ว่า ไม่ลงทุนสูง มีความเสี่ยง ต่ำ แต่มีรายได้รวดเร็ว" ธงชัย อานันโทไทย วัย 46 ปี กรรมการผู้จัดการใหญ่ ธนาคาร สินเอเซียกล่าวกับ "ผู้จัดการ"

ภาพธนาคารสินเอเซียในปัจจุบันถูกย่อส่วนเป็นธนาคารขนาดเล็กที่เน้นให้บริการสินเชื่อและเงินออมเป็นหลัก เลือกกลุ่มเป้าหมายลูกค้าที่เป็นกลุ่มธุรกิจขนาดใหญ่ ขนาดกลาง และขนาดย่อม

การเจริญเติบโตของธนาคารสินเอเซียในช่วงระยะเวลา 2 ปีกว่าที่ผ่านมานับว่าจับตามองอยู่ไม่น้อย โดยเฉพาะธุรกิจสินเชื่อในปีแรกอยู่ที่ 8,000 ล้านบาท และวางเป้าหมายว่าต้องมีสินเชื่อเพิ่มเป็น 42,000 ล้านบาทในปีนี้ เป็นการโตอย่างก้าวกระโดดในช่วง 3 ปี

ไม่เพียงเท่านั้น ธนาคารแห่งนี้วาดหวังไว้ว่า ในปี 2553 สินเชื่อจะต้องไป แตะอยู่ที่ระดับแสนล้าน

สิ่งหนึ่งที่ทำให้ธนาคารสินเอเชียฝันไกลไปถึงอีก 2 ปีข้างหน้า เป็นเพราะว่า แผนการขยายสาขาธุรกิจออกไปต่างจังหวัด ที่สามารถทำกำไรได้สูงขึ้น ธนาคารมองว่า กำลังไปได้ดี

ธนาคารสินเอเชียใช้กลยุทธ์ผสมผสานการบริหารจัดการของธนาคารพาณิชย์ในอดีต ช่วงก่อนเกิดวิกฤติปี 2540 กับรูปแบบในปัจจุบันให้เอื้ออำนวยปล่อยสินเชื่อได้ง่ายขึ้น โดยเฉพาะการปล่อยสินเชื่อให้กับลูกค้าในต่างจังหวัด

ธนาคารได้นำโครงสร้างการปล่อยสินเชื่อเดิมกลับมาใช้ใหม่อีกครั้ง เป็นรูปแบบที่ธนาคารทุกแห่งเคยปฏิบัติในยุคก่อน เกิดวิกฤติเศรษฐกิจที่ผู้จัดการสาขาในต่างจังหวัดสามารถอนุมัติสินเชื่อให้กับลูกค้าได้โดยไม่ต้องผ่านการอนุมัติจากธนาคารสำนักงานใหญ่

แต่หลังจากที่ธนาคารทุกแห่งได้รับผลกระทบปัญหาวิกฤติเศรษฐกิจในปี 2540 ทำให้ธนาคารหลายแห่งเกิดภาวะหนี้สินจำนวนมาก และธนาคารมองว่าเหตุของปัญหาส่วนหนึ่งมาจากการปล่อยสินเชื่อที่หละหลวม และปล่อยเงินกู้ให้กับคนที่สนิทสนม ทำให้มีความบกพร่องในการตรวจสอบรายละเอียด

การปล่อยสินเชื่อในต่างจังหวัดเป็น ส่วนหนึ่งของปัญหาของธนาคารในยุคนั้น จนทำให้ธนาคารแก้ปัญหาการปล่อยสินเชื่อ ในต่างจังหวัดจะต้องได้รับอนุมัติจากสำนักงานใหญ่ ทำให้ขั้นตอนสลับซับซ้อน และใช้เวลานาน จนทำให้ธนาคารส่วนใหญ่ ปล่อยปะละเลยลูกค้า และธนาคารบางแห่ง ก็มีขนาดใหญ่อุ้ยอ้ายจนเกินไปที่จะกลับไปดูแลลูกค้าได้อีก

ส่วนผู้จัดการสาขาของธนาคารในปัจจุบันได้ถูกลดทอนบทบาทเป็นเพียงผู้พิจารณาเอกสาร นำคำขอสินเชื่อของลูกค้าเสนอไปยังสำนักงานใหญ่เท่านั้น

จากจุดบอดดังกล่าว ธนาคารสินเอเซียจึงนำมาใช้เป็นกลยุทธ์ในการบุกตลาดต่างจังหวัดอีกครั้ง

เงื่อนไขการปล่อยสินเชื่อของธนาคารสินเอเซีย มีนโยบายให้คำตอบลูกค้าภายใน 3 วัน และลูกค้าสามารถขอสินเชื่อด้วยวงเงินสูงสุด 3,000 ล้านบาทต่อรายเป็นวิธีการที่กระชับและรวดเร็วขึ้น

แต่การอนุมัติวงเงินยังต้องผ่านความ เห็นชอบจากสำนักงานใหญ่ และมีลายเซ็น 3 คน คือ ผู้จัดการสาขา ผู้บริหารดูแลความเสี่ยง และผู้บริหารจากสำนักงานใหญ่

เหตุปัจจัยที่ทำให้ธนาคารสินเอเซีย สามารถอนุมัติสินเชื่อให้กับลูกค้าได้ภายในเวลา 3 วัน เป็นเพราะว่าระบบการทำงานพิจารณาลูกค้าแต่ละราย ผู้บริหารจากสำนักงานใหญ่มีส่วนช่วยพิจารณาคุณสมบัติ รวมไปถึงผู้บริหารความเสี่ยงได้ ลงพื้นที่ด้วยตัวเองเพื่อสัมผัสและพูดคุยกับลูกค้าโดยตรง และผู้จัดการสาขามีส่วน ช่วยพิจารณาข้อมูลของลูกค้าแต่ละราย โดยอาศัยประสบการณ์ในฐานะเป็นคนท้องถิ่น ทำให้สามารถรู้ถึงพฤติกรรมของลูกค้าได้ง่าย

ดังนั้น ลูกค้าจึงถูกคัดกรองมาได้ระดับหนึ่ง ก่อนที่จะรวบรวมหลักฐานและส่งต่อไปยังสำนักงานใหญ่ แต่กรณีเงินสินเชื่อที่ขอจำนวนมาก จะมีคณะกรรมการ พิจารณาเพิ่มเติม

ขั้นตอนของธนาคารสินเอเซียไม่ได้รวบรัด แต่เป็นเพราะว่าเป็นธนาคารขนาด เล็ก ขั้นตอนจึงน้อยกว่าธนาคารขนาดใหญ่ ที่มีความสลับซับซ้อนกว่าหลายเท่า

การจัดระบบขั้นตอน ระเบียบการทำงานปล่อยสินเชื่อเป็นสิ่งที่ธนาคารได้ยึดถืออย่างเคร่งครัด เพื่อสร้างบรรทัดฐาน ของธนาคารให้แตกต่างจากธนาคารอื่น

การบริหารความสัมพันธ์ระหว่างผู้บริหารของธนาคารและลูกค้าให้มีความใกล้ชิดเป็นอีกนโยบายหนึ่งที่ต้องการครองใจลูกค้า โดยเฉพาะลูกค้าต่างจังหวัด สามารถมีเบอร์โทรศัพท์มือถือของกรรมการ ผู้จัดการใหญ่ของธนาคารที่สามารถโทรศัพท์พูดคุยกันได้เป็นเรื่องปกติ

จากเป้าหมายที่ชัดเจนในการปล่อย สินเชื่อให้กับลูกค้าในระดับจังหวัด ทำให้ธนาคารเร่งขยายสาขาออกไปต่างจังหวัด ปัจจุบันมีสาขาในต่างจังหวัดทั้งหมด 11 สาขา จากที่เริ่มต้นมี 3 สาขา

การขยายสาขาจะยังมีอย่างต่อเนื่อง เพราะเป้าหมายในต่างจังหวัดจะต้องมีสาขาทั้งหมด 20 สาขา เน้นครอบคลุมหัวเมืองใหญ่เป็นหลัก

นอกเหนือจากการขยายสาขาในต่างจังหวัด ในกรุงเทพฯ และปริมณฑล ก็มีแผนขยายสาขาเพิ่มอีก 20 สาขา ซึ่งธนาคารกำหนดไว้ว่าภายใน 2-3 ปีนี้จะต้องมีสาขาทั่วประเทศทั้งหมด 40 แห่ง

ธนาคารสินเอเซียมองว่าเมื่อขยายสาขาได้ครบทั้งหมด 40 แห่ง จะสามารถครอบคลุมพื้นที่ได้ 70 เปอร์เซ็นต์ เป็นพื้นที่ที่มีการดำเนินธุรกิจกระจุกตัวที่อยู่ในกรุงเทพฯ และจังหวัดใหญ่ๆ

สาขาของธนาคารสินเอเซียมีหน้าที่ เป็น "ศูนย์ธุรกิจ" ให้คำปรึกษาทางด้านการเงินแก่ลูกค้าปล่อยสินเชื่อ เพราะธนาคารเชื่อว่าลูกค้าไม่ได้คาดหวังฝากเงินเพื่อรับดอกเบี้ยเพียงอย่างเดียว แต่สิ่งที่ลูกค้าต้องการคือพันธมิตรที่จะเติบโตไปกับธุรกิจของลูกค้า

การยกระดับสาขาธนาคารสินเอเซีย เป็นศูนย์ธุรกิจที่ให้บริการสินเชื่อและรับฝากเงินเป็นหลัก สร้างความแตกต่างจาก ธนาคารรายใหญ่ที่ทุ่มเทขายสินค้าหลากหลาย ประกันชีวิต ประกันรถยนต์ บัตรเครดิต กองทุนรวม ในหน้าที่เดียวกันยังต้องรับภาระให้บริการสินเชื่อและเงินฝากอีกด้วย

แม้ว่าผู้จัดการสาขาจะมีบทบาทไม่มากเหมือนเช่นในอดีต แต่ผู้จัดการสาขาธนาคารที่ถูกคัดเลือกให้ดูแลศูนย์ธุรกิจจะต้องเป็นคนท้องถิ่น และไม่ใช่เพียงแต่รู้จักลูกค้าเพียงอย่างเดียว แต่ต้องสนใจความเป็นอยู่ของลูกค้าอีกด้วย

บทบาทของสาขานอกเหนือจากให้บริการด้านสินเชื่อเป็นหลักแล้ว การรับฝากเงินเป็นอีกส่วนหนึ่งที่ธนาคารสินเอเซีย ปรับแผนรับมือกับ พ.ร.บ.คุ้มครองเงินฝาก เพราะธนาคารมองเห็นโอกาสลูกค้าที่ฝากเงินมีมากกว่า 10 ล้านบาท จะกระจายเงินฝากไปตามสถาบันการเงินใหม่ๆ

ธนาคารได้ปรับแผนรับฝากเงินตั้งแต่ 1 ล้านบาท ขยายฐานลูกค้าให้เล็กลงเพื่อกระจายความเสี่ยงที่จะเกิดขึ้นในอนาคต และสาขาจะเป็นอีกช่องทางหนึ่งที่จะช่วยระดมเงินฝากต่อไปในอนาคต

ส่วนลูกค้าเก่าที่ฝากเงินไว้กับธนาคารสินเอเซียในปัจจุบัน ธนาคารจัด ทีมงานไว้ 3-4 ทีม เพื่อสร้างความเข้าใจให้กับลูกค้าโดยตรง และด้วยฐานลูกค้าที่ไม่มาก ธนาคารเชื่อมั่นว่าจะพบลูกค้าได้ ทุกราย

การดูแลลูกค้าอย่างใกล้ชิด ทำให้ธนาคารสินเอเซียเชื่อว่าลูกค้าที่มีเงินฝากจะไม่กระจายไปฝากอยู่ในธนาคารใหญ่เท่านั้น แต่เงินฝากส่วนหนึ่งจะไหลไปอยู่ธนาคารขนาดเล็กที่มีความมั่นคงทางด้านการเงิน ธนาคารสินเอเซียก็คาดหวังจะเป็น ธนาคารอีกทางเลือกหนึ่งสำหรับลูกค้าที่ต้องการกระจายเงินฝาก

ผลการดำเนินงานของธนาคารสิน เอเซียในส่วนของรายได้ไม่ได้เติบโตแบบก้าวกระโดด ปี 2547 มีรายได้ 1,165.32 ล้านบาท ปี 2548 มีรายได้ 2,171.64 ล้าน บาท ปี 2549 มีรายได้ 3,034.42 ล้านบาท ปี 2550 มีรายได้ 3,710.14 ล้านบาท และ ในครึ่งปีแรก ปี 2551 มีรายได้ 1,745.02 ล้านบาท

สิ่งที่ธนาคารแสดงให้เห็นศักยภาพ แม้ว่าจะเป็นธนาคารขนาดเล็ก โดยวัดความ แข็งแกร่งของบริษัทจากเงินกองทุนต่อสินทรัพย์เสี่ยงร้อยละ 31.92 เป็นอัตราที่สูงสุดในอุตสาหกรรมธนาคารไทย ซึ่งธนาคารได้พยายามแสดงให้เห็นว่าเป็นธนาคารที่มีความมั่นคงแต่ไม่มั่งคั่ง

อย่างไรก็ดี ธนาคารได้ประเมินสถานการณ์ที่ไม่คาดคิดลูกค้าถอนเงินออกหมด หรือประมาณ 1 หมื่นล้านบาท ธนาคารสามารถบริหารจัดการได้ อาจเป็น เพราะว่าฐานเงินฝากของธนาคารเมื่อเทียบกับเงินฝากทั้งระบบถือว่าเป็นส่วนน้อย

การเป็นธนาคารขนาดเล็กของธนาคารสินเอเซีย ทำให้บริหารจัดการได้รวดเร็วและคล่องตัว แต่เมื่อธนาคารมีเป้าหมายจะพัฒนาให้มีเงินสินเชื่อไปแตะที่ระดับแสนล้านในอีก 2 ปีข้างหน้า นั่นหมายความว่าเป็นการบังคับให้ธนาคารเริ่มมีขนาดใหญ่เพิ่มขึ้น

ธงชัยยังหวาดหวั่นกับขนาดของธนาคารที่ใหญ่ขึ้น เพราะการบริหารจัดการ อาจเปลี่ยนไป แต่สิ่งที่เขาหวาดวิตกมากที่สุดคือผลกระทบกับลูกค้าที่ไม่ได้รับการบริการที่พึงพอใจเหมือนเช่นที่ผ่านมา หรือมาตรฐานที่ตกหล่น อาจส่งผลกระทบรุนแรง และผลลัพธ์นั้นจะกลับมาทำลายแบรนด์ของธนาคารที่สร้างไว้

ด้านพันธมิตรใหม่ที่จะเข้ามาในอนาคตเป็นอีกโจทย์หนึ่งที่ไม่สามารถคาดเดาได้ว่าจะยอมรับรูปแบบธุรกิจที่มีอยู่ในปัจจุบันหรือไม่ ที่มีผู้ถือหุ้นหลัก 2 ราย กระทรวงการคลังถือหุ้น 30.61% และธนาคารกรุงเทพ จำกัด (มหาชน) ถือหุ้น 19.26%

เป็นเรื่องที่น่าขบคิดเป็นอย่างยิ่งกับโจทย์ใหม่ที่ยังมองไม่เห็นในตอนนี้