"การฟื้นฟูเวียตนาม เป็นระยะเริ่มต้นของประเทศในกลุ่มอินโดจีน ที่นักธุรกิจมองเห็นโอกาสแต่ความลึกลับในการหาช่องทางที่เวียตนาม
ทำให้ธุรกิจที่ปรึกษามีบทบาทอย่างมาก"
การเลือกที่ปรึกษา
เมื่อครั้งที่ "แม่โขง บิสซิเนส" ทำการสำรวจเกี่ยวกับธุรกิจที่ปรึกษาในเวียตนามนั้น
คำตอบสำหรับคำถาม "ธุรกิจที่ปรึกษาคืออะไร?" ดูเหมือนจะกระจ่างแจ้งทีเดียวว่า
คือตัวกลางซึ่งมีความรอบรู้และให้ความช่วยเหลือแก่ชาวต่างชาติที่ต้องการประกอบธุรกิจในเวียตนาม
โดยคิดค่าธรรมเนียมเป็นการตอบแทน แต่ถึงตอนนี้คำตอบดังกล่าวออกจะสั้นเกินไปเสียแล้ว
เพราะปัจจุบันภายในเวียตนามมีบริษัทที่ปรึกษาให้พบเห็นได้ทั่วไปไม่ว่าจะในชื่อ
"องค์กรให้บริการด้านการลงทุน" ซึ่งมีลักษณะของการให้บริการทางธุรกิจเสียยิ่งกว่าบริษัทที่ปรึกษา
หรืออาจอยู่ในรูปของสำนักงานตัวแทนของธนาคารต่างชาติและบริษัทชิปปิ้ง สำนักงานตัวแทนที่ให้บริการกับบริษัทลูกค้าเป็นการเฉพาะ
หรือแม้แต่ชาวเวียตนามในต่างประเทศที่กลับมาเปิดกิจการในบ้านเกิด บริษัทท้องถิ่นขนาดเล็กที่เชี่ยวชาญด้านธุรกิจที่ปรึกษาโดยเฉพาะ
และบริษัทที่ปรึกษาต่างชาติประเภทรับจ้างเป็นครั้งคราวซึ่งด้านหนึ่งมีฐานอยู่ในโฮจิมินห์ซิตี้
หรือฮานอย แต่ฐานอีกส่วนหนึ่งจะอยู่ที่ฮ่องกง สิงคโปร์หรือกรุงเทพฯ
แต่นี่ก็ยังไม่ได้นับถึงกลุ่มผู้เชี่ยวชาญด้านอินโดจีนอีกส่วนหนึ่ง ที่มุ่งจับธุรกิจการสนับสนุนเงินทุนแก่โครงการเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์
และที่ปรึกษาเชิงเทคนิคจากต่างชาติซึ่งติดตามมากับความช่วยเหลือจากสหประชาชาติหรือประเทศอื่น
ๆ อีกจึงไม่น่าแปลกใจอะไร หากผู้ที่ต้องการเข้าไปลงทุนในอินโดจีนจะเกิดความงุนงงสับสนกับสภาพการณ์ที่ได้พบเห็นในขณะนี้
สาเหตุที่ทำให้เกิดสภาพความวุ่นวายดังกล่าวนี้ ส่วนหนึ่งเป็นเพราะว่าอินโดจีนจีนนั้นยังเป็นดินแดนที่ใหม่ต่อธุรกิจอยู่มาก
เวียตนามนั้นเริ่มมีนโยบายเปิดประเทศไปเมื่อเร็ว ๆ นี้เอง โดยนโยบายเปิดตลาดอินโดจีนอย่างเร่งด่วนนี้มาประจวบพอดีกับกรที่โลกตะวันตกหมดความเชื่อถือประเทศจีน
ภายหลังเหตุการณ์สังหารหมู่ประชาชน ณ จตุรัสเทียนอันเหมิน (มิถุนายน 1989)
ซึ่งทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงขนานใหญ่ในกลุ่มบริษัทที่ปรึกษาของจีนที่มีฐานอยู่ในฮ่องกง
ทางด้านของรัฐบาลไทยเองก็ประกาศนโยบายแปรสนามรบเป็นสนามการค้า ทำให้บรรดากิจการที่ปรึกษาและทนายความจากกรุงเทพฯ
ได้ช่องทางหาลูกค้ากันเป็นการใหญ่ การจัดสัมมนาเกี่ยวกับการลงทุนในอินโดจีนมีขึ้น
ครั้งแล้วครั้งเล่า
ส่วนการเปิดเส้นทางบินตรงระหว่างสิงคโปร์กับเวียตนามตั้งแต่เดือนกุมภาพันธ์ที่ผ่านมา
ก็ดูเหมือนจะเปิดทางให้บริษัทจากสิงคโปร์เข้าไปทำธุรกิจในอินโดจีนสะดวกขึ้นอย่างเห็นได้ชัด
อีกทั้งหากสหรัฐฯ ยกเลิกนโยบายปิดกั้นทางการค้าในราวต้นปีหน้าด้วยแล้ว นักลงทุนจากสหรัฐฯ
และญี่ปุ่นก็จะหลั่งไหลเข้าสู่ภูมิภาคนี้ ทว่ายูจีน แมทธิวส์ กรรมการผู้จัดการใหญ่ของ
"แอชทาอินเตอร์เนชั่นแนล" ได้ให้ความเห็นว่า "เมื่อยกเลิกการปิดกั้นทางการค้าแล้ว
ปัญหาจะไม่ได้อยู่ที่การขาดแคลนแหล่งเงินทุน แต่จะอยู่ที่สัญญาการค้าและโครงการมากกว่า"
และในขณะที่คนส่วนใหญ่มองผลกระทบจากการยกเลิกการปิดกั้นทางการค้านี้ในแง่ดีอย่างมาก
ฌอง เบรดี้ กรรมการผู้จัดการใหญ่ของ "แพคริม อินเตอร์เนชั่นแนล (ประเทศไทย)"
กลับชี้ว่า "เมื่อมีการยกเลิกการปิดกั้นทางการค้าแล้ว หน่วยงานจัดหาทุนระหว่างประเทศก็ยังต้องใช้เวลาอย่างน้อย
6 เดือน ในการทบทวนตรวจสอบและอนุมัติโครงการต่าง ๆ…อีกทั้งตัวระบบราชการเวียตนามก็จะต้องแบกรับภาระต่อเนื่องอย่างมหาศาล"
"บางทีอาจจะมีคนที่สนใจเข้ามาทำธุรกิจที่ปรึกษาในเวียตนามเป็นจำนวนมากเกินไป"
คริสโตเฟอร์ บรูตัน แห่ง "ดาต้า คอนซัลท์บิสซิเนส อินเตอร์เนชั่นแนล"
ให้ความเห็นทั้งเสริมว่า ตลาดส่วนนี้จะต้องเล็กลงและคนวงในจะต้องมีความเชี่ยวชาญมากขึ้น
กระนั้นตลาดอินโดจีนก็อยู่ในสภาพเหมือนดินแดนที่เต็มไปด้วย "กับระเบิด"
ซึ่งต้องการผู้นำทางอยู่ดี
แต่การแข่งขันกันอย่างหนักหน่วงนั้นดูเหมือนจะจำกัดวงอยู่ในกลุ่มของบริษัทที่ปรึกษาต่างชาติไม่กี่ราย
ซึ่งต่างก็รู้จักคุ้นเคยกันอย่างดี เพราะมีอยู่บ่อยครั้งที่ได้มีโอกาสรับผิดชอบโครงการร่วมกัน
แต่ปัญหาอยู่ที่ว่าไม่มีใครยอมเชื่อใจใครนั่นเอง
ถึงกระนั้น บริษัทที่ปรึกษาเหล่านี้ก็ยังต้องใช้แหล่งข้อมูลเดียวกันอยู่
ทั้งโดยตั้งใจหรือไม่ตั้งใจก็ตาม อย่างกรณีของทนายความและนักวิจัยในกรุงเทพฯ
และฮ่องกงเป็นจำนวนมากที่ใช้บริการจากบริษัทที่ปรึกษาของเวียตนาม โดยที่บริษัทเวียตนามที่ว่านี้ก็ต้องพึ่งพาบรรดที่ปรึกษาชั่วคราวซึ่งอยู่ตามกระทรวงต่างๆ
เช่นกัน
ยิ่งกว่านั้น กิจการที่ได้รับการรับรองอย่างเป็นทางการจากภาครัฐอย่าง "ฟิกส์",
"ไอเอ็มซี", "อินเวสท์คอนซัลท์" ฯลฯ ก็ใช่ว่าจะเป็นที่นิยมในหมู่นักลงทุนจากต่างชาติมากนัก
เห็นได้จากคำกล่าวของผู้ช่วยทูตพาณิชย์ของประชาคมยุโรปในฮานอยที่ว่า "บรรดาประเทศที่เข้ามาลงทุนที่นี่ไม่ว่าจะเป็นไต้หวัน
เกาหลี ฮ่องกง ฝรั่งเศสหรือออสเตรเลีย ต่างก็ไม่ใช้บริการของบริษัทเหล่านี้
และเราเองก็ไม่ใช้เหมือนกัน"
ปัญหาใหญ่ในการว่าจ้างบริษัทที่ปรึกษาเวียตนามก็คือการเก็บรักษาความลับและการพิจารณาสิ่งต่าง
ๆ อย่างรอบคอบ เพราะในเวียตนามนั้น มักมีการลักลอบนำข้อมูลหรือเอกสารต่าง
ๆ ออกมาจากทางราชการหรือจากผู้ร่วมทุนชาวเวียตนามด้วยกัน
ทิม ด็อบสัน แห่ง "เวียตนาม แพร็คทิส กรุ๊พ" ในเครือของบริษัทที่ปรึกษากฎหมาย
"ดีคอนส์ แอนด์ เกรแฮม แอนด์ เจมส์" ในกรุงเทพฯ และมีสำนักงานใหญ่อยู่ที่ฮ่องกงก็ชี้ถึงความสำคัญของการสร้างสายสัมพันธ์ในท้องถิ่นว่า
"ในฐานะที่เป็นบริษัทต่างชาติ คุณจำเป็นต้องมีมุมมองในระดับท้องถิ่นด้วย
เพราะคู่ธุรกิจในท้องถิ่นมีแนวโน้มจะให้คำแนะนำซึ่งตรงไปตรงมาและเปิดเผยด้วยมุมมองของพวกเขาเอง"
ทั้งเสริมด้วยว่า "พวกเขาจะให้บริการแปลภาษาเวียดนามสำหรับการจัดประชุม
และการเตรียมเอกสารข้อมูลต่าง ๆ ด้วยความสัมพันธ์ ที่องค์กรเหล่านี้มีต่อรัฐบาลนั้นจะเป็นประโยชน์อย่างมากในขั้นตอนการขออนุมัติการลงทุนจากต่างประเทศ"
นอกจากนั้น ผู้บริหารของบริษัทที่ปรึกษาและการลงทุนแห่งหนึ่งในกรุงเทพซึ่งมีสำนักงานสาขาอยู่ที่โฮจิมินห์
ซิตี้ ได้ให้ความเห็นเกี่ยวกับบริษัทที่ปรึกษาของเวียดนามว่า "พวกเขาจะคอยดูแลด้านการดำเนินการติดต่อกับทางการ
แต่มีไม่กี่รายที่จะเป็นธุระติดตามผลให้และพวกเขาจะไม่ค่อยให้การแนะนำเกี่ยวกับยุทธศาสตร์การตลาดและการพาณิชย์ด้วย…สำหรับเรา
แม้จะมีสำนักงานอยู่ที่นี่ ก็ยังต้องอาศัยความช่วยเหลือบริษัทเหล่านี้ในเรื่องการขอวีซ่าและเอกสารอื่น
ๆ แต่ถึงอย่างไรคุณจะดำเนินธุรกิจโดยไม่พึ่งบริษัทเหล่านี้เลยไม่ได้ ขณะเดียวกันก็จะให้ยุทธศาสตร์ธุรกิจทั้งหมดขึ้นอยู่กับบริษัทเหล่านี้ทั้งหมดไม่ได้เช่นกัน"
เมื่อเป็นเช่นนี้ การจะเลือกใช้บริการคำปรึกษาจากบริษัทใดจึงขึ้นอยู่กับว่าคุณต้องการอะไรเป็นหลักสำคัญ
อย่างเช่น ถ้าคิดหาช่องทางจำหน่ายอุปกรณ์ต่าง ๆ ควรติดต่อกับหอการค้าเวียตนามโดยตรงหรือถ้าต้องการเข้าไปลงทุนควรติดต่อกับบริษัทที่ปรึกษาในเวียตนามอย่าง
"ฟิสิกส์" หรือ "ไอเอ็มซี" แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าจะสามารถไว้วางใจที่ปรึกษาเหล่านี้ได้ทั้งหมด
เพราะบทบาทของบริษัทที่ปรึกษาจะเน้นอยู่ที่การดึงดูดนักลงทุนจากต่างชาติเป็นหลัก
ในส่วนของนักลงทุนตะวันตกเองที่ไม่อาจอาศัยข้อได้เปรียบจากสายสัมพันธ์ของญาติพี่น้องในเวียตนาม
เหมือนอย่างนักลงทุนจากไต้หวันหรือฮ่องกง ยังพอทางเลือกอีกหลายทางด้วยกัน
โดยถ้าเป็นกิจการลงทุนขนาดเล็กก็จะยังไม่ตั้งสำนักงานตัวแทนจนกว่าจะได้เริ่มดำเนินโครงการจริงจัง
ส่วนกิจการที่มีขนาดใหญ่ก็จะใช้ช่องทางลงทุนผ่านธนาคารต่างประเทศหรือบริษัทที่มีฐานในเวียตนามแล้ว
โดยทำสัญญาเป็นลูกค้าร่วมธุรกิจอย่างเป็นทางการ ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดก็เช่นกิจการธนาคารต่างชาติในโฮจิมินห์
ซิตี้ที่มีอยู่ราว 6 แห่ง ซึ่งเฝ้าจับตาดูการเปลี่ยนแปลงของธุรกิจโลก ตลอดจนให้คำแนะนำและหาคู่ร่วมธุรกิจให้กับลูกค้า
ขณะที่สำนักงานใหญ่ประจำภูมิภาคทำหน้าที่สนับสนุนเงินทุนให้
แม้ว่าบริษัทที่ปรึกษาเป็นจำนวนมากจะกำลังแข่งขันกันเพื่อช่วงชิงผลประโยชน์เหมือน
ๆ กันอยู่ โดยเฉพาะในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์และธุรกิจโรงแรม แต่กิจการเหล่านี้ก็มีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านซึ่งแตกต่างกันไป
ทำให้กิจการแต่ละแห่งโฆษณาจุดขายของตัวเองไม่เหมือนกันด้วย ซึ่งอาจจะเป็นเรื่องของสายสัมพันธ์กับท้องถิ่น
ความเป็นบริษัทมีชื่อเสียงโด่งดังระดับโลก หรือความถนัดทางธุรกิจแขนงใดแขนงหนึ่ง
เช่น อาจจะมุ่งแต่โครงการระยะยาว เป็นต้น
ที่ปรึกษาบางรายชี้ว่า ในช่วงนี้เป็นช่วงที่เหมาะสำหรับโครงการขนาดเล็กที่มีมูลค่าต่ำกว่า
14-15 ล้านดอลลาร์ แต่กลับมีที่ปรึกษาบางรายแย้งว่า สิ่งที่จะต้องทำก่อนก็คือเสาะหาที่ปรึกษาซึ่งจะให้คำแนะนำได้เหมาะสม
แต่ในขณะที่บรรดาที่ปรึกษาทั้งหลายเล็งเห็นโอกาสอันดีในการประกอบธุรกิจที่โฮจิมนห์ซิตี้
ปรากฎว่าบางส่วนเห็นว่า ในเมืองนี้มีธุรกิจกระจุกอยู่มากเกินไปแล้ว และยังแนะนำให้ลูกค้าของตนขยับขยายไปลงทุนในเวียตนามตอนเหนือบ้าง
ซึ่งจะสอดรับกับนโยบายของรัฐบาลที่ต้องการชะลอการลงทุนในเวียตนามตอนใต้ลง
และสนับสนุนการลงทุนบริเวณทางเหนือของประเทศให้มากขึ้น
ที่สำคัญคือโครงการลงทุนในบริเวณดังกล่าวจะได้รับความช่วยเหลือจากต่างประเทศอีกมากหลังจากที่สหรัฐฯ
ยกเลิกนโยบายปิดกั้นทางการค้าไปแล้ว
มีที่ปรึกษาอยู่สองสามรายที่ได้รับการรับประโยชน์ จากการที่เข้าไปบุกเบิกธุรกิจในฮานอย
รายแรกคือ "เลนาร์ด ตัน" ซึ่งร่วมบริหารกิจการกับบริษัทการบัญชีต่างชาติแห่งแรกและแห่งเดียวในเวียตนาม
"ยูเอส-ยูเค เอิร์นส์ แอนด์ ยัง์" ตันเล่าว่า "เราช่วยให้ชาวเวียตนามมีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับการประเมินการจัดสรรเงินทุนสนับสนุนโครงการมากขึ้น
โดยสอนตั้งแต่ขั้นตอนการประเมินไปจนถึงการจัดสัมมนาฝึกอบรมระดับสูง..และเราต้องใช้เวลาถึงราวสองปี
ในการทำให้พวกเขาเข้าใจว่าธุรกิจของเราคืออะไร"
ผู้บุกเบิกอีกรายหนึ่งคือชาวออสเตรเลียชื่อ พอล แฟร์เฮด กรรมการผู้จัดการของ
"ฮานอย ทรัสต์ กรุ๊พ" ซึ่งให้บริการคำปรึกษาแก่ธุรกิจด้านเหมืองแร่และอสังหาริมทรัพย์
และทำการรวบรวมข้อมูลพื้นฐานต่าง ๆ มาได้ราวสองปีแล้ว "เราได้ประสบการณ์ว่า
ก่อนที่จะซื้ออสังหาริมทรัพย์ที่นี่ได้นั้น เราจะต้องศึกษาให้ดีเสียก่อนว่าระบบของที่นี่เป็นอย่างไร?"
และเสริมว่า "ขนาดในออสเตรเลีย ชาวอเมริกันหรือชาวยุโรปก็จะไม่เข้าลงทุนใด
ๆ ก่อนที่จะมีการทำวิจัยเสียก่อนแล้วทำไมพวกเขาถึงคิดว่าจะมาทำอย่างเดียวกันได้ที่นี่?"
แต่คำตอบจะเป็นอย่างไรนั้นก็ขึ้นอยู่กับมุมมองของบรรดาที่ปรึกษาทั้งหลายนั่นเอง
ข้อเท็จจริงอีกประการหนึ่งที่น่าสนใจก็คือ เวียตนามนั้นเป็นเพียงประเทศหนึ่งในภูมิภาคนี้เท่านั้น
บริษัทที่ปรึกษาส่วนใหญ่มักทำการศึกษาวิจัยข้อมูลพื้นฐานในระดับภูมิภาคมากกว่าจับเพียงประเทศใดประเทศหนึ่ง
และนั่นก็หมายความว่า หากลูกค้ามาขอคำปรึกษาแล้ว บริษัทเหล่านี้อาจให้คำแนะนำว่าการลงทุนของลูกค้านั่นไม่เหมาะกับเวียตนามแต่ควรไปลงทุนในประเทศอื่นมากกว่า
