ตั้งแต่พื้นที่ชายฝั่งทะเลตะวันออกถูกประกาศให้เข้าสู่โครงการอีสเทิร์นซีบอร์ด
นิคมอุตสาหกรรมเอกชนต่าง ๆ ก็แห่กันเปิดตัวจนแน่นพื้นที่ โดยเฉพาะในปี 2532
ไม่ว่าจะเป็นนิคมอุตสาหกรรมบ่อวิน ซึ่งมีทั้งบ่อวิน 1 และ 2 นิคมอุตสาหกรรมเหมราช
ของกลุ่มสวัสดิ์ หอรุ่งเรือง นิคมอุตสาหกรรมบางปะกง นิคมอุตสาหกรรมสหพัฒน์
แม้กระทั่งกลุ่มยักษ์ใหญ่อย่างซีพี ก็ยังเปิดโครงการนิคมฯ ขึ้น เพื่อรองรับธุรกิจในเครือและนอกเครือเช่นกัน
สถานการณ์ของธุรกิจแบบนิคมอุตสาหกรรมทำท่าจะไปได้ดี จนกระทั่งกลางปี 2533
เกิดวิกฤตการณ์สงครามอ่าวเปอร์เซียขึ้น ส่งผลกระทบต่อยอดขายของนิคมฯ แต่ละแห่งจนซวนเซไปตาม
ๆ กัน บางแห่งตั้งแต่เปิดโครงการจนถึงวันนี้ ทำยอดขายได้ไม่ถึง 50% ของพื้นที่
แต่นิคมอุตสาหกรรมระยองอินดัสเตรียลปาร์ค กลับสามารถขายพื้นที่ได้เกือบหมด
ทั้ง ๆ ที่เป็นนิคมอุตสาหกรรมขนาดเล็ก ทีมผู้บริหารก็ไม่ใช่กลุ่มธุรกิจใหญ่ซึ่งแต่ละคนล้วนเป็นคนหนุ่มหน้าใหม่วัยเพียง
25 ถึง 40 ปีทั้งสิ้น
ภายใต้สถานการณ์ที่ย่ำแย่ของธุรกิจนิคมอุตสาหกรรม รวมไปถึงคอนโดและก่อสร้างที่ดินนั้น
นภดล ชวาลกร กรรมการผู้จัดการบริษัทระยองอินดัสเตรียล ปาร์ค ผู้อยู่เบื้องหลังความสำเร็จของนิคมฯ
บางปะกงในเฟสแรก แล้วถอนตัวออกมาทำนิคมฯ ร่วมกับเพื่อน ๆ กลับสามารถฟันฝ่าได้อย่างไม่ยากนักพร้อมทั้งยังเตรียมตัวเปิดนิคมฯ
ระยองฯ ในเฟส 2 ขึ้นอีกประมาณ 2,000 ไร่ ในขณะที่กลุ่มยักษ์ใหญ่บางกลุ่มกำลังประกาศขายนิคมฯ
ของตนแบบยกโครงการ เพราะทนแบกรับต้นทุนไม่ไหว เนื่องจากยอดขายไม่กระเตื้องเลยตั้งแต่ปี
2533 เป็นต้นมา
นภดล หนุ่มไฟแรงคนนี้ได้เปิดเผยกับ "ผู้จัดการ" ว่า การขายนิคมฯ
ไม่ใช่เรื่องยาก แม้ว่าจะเหนื่อยมากก็ตาม นิคมแห่งนี้เล็กที่สุดในมาบตาพุด
หรือบนพื้นที่ชายฝั่งทะเลตะวันออกก็ว่าได้ เพราะมีพื้นที่เพียง 608 ไร่ ซึ่งไม่เข้าข่ายของการนิคมอุตสาหกรรมแห่งประเทศไทย
(กนอ.) จึงไม่ได้รับการส่งเสริมหรือโปรโมตใด ๆ จาก กนอ. เลย ชื่อของนิคมฯ
แห่งนี้ไม่ได้ถูกบรรจุอยู่ในบัญชีรายชื่อที่ กนอ. และบีโอไอเพื่อนำเสนอให้นักลงทุนต่างชาติเลือกตัดสินใจเข้ามาลงทุนในประเทศไทย
"เมื่อมันเล็ก และโนเนม ทุกอย่างมันก็ยากขึ้น แต่เราไม่กลัว"
นภดลกล่าวอย่างมั่นใจ ทั้ง ๆ ที่นิคมฯ แห่งนี้ เปิดขายก่อนซัดดัมบุกยึดคูเวตเพียง
1 วัน ซึ่งเป็นช่วงการขายที่โหดที่สุด เพราะภาวะเศรษฐกิจชลอตัวไปทั่วโลก
กรรมการผู้จัดการของระยอง อินดัสเตรียล ปาร์ค คนนี้มีวิธีขายนิคมฯ ที่ต่างจากนิคมฯ
อื่น ทำการขายโดยเสนอขายพื้นที่ดินพร้อมสรรพคุณที่อวดอ้างระบบสาธารณูปโภค
แต่นิคมฯ ระยองขายข้อมูล ซึ่งเป็นข้อมูลการลงทุนระดับลึกเจาะแต่ละอุตสาหกรรมและความเป็นไปได้ที่จะเติบโตในประเทศไทยและภูมิภาคเอเชีย
พร้อมทั้งเสนอข้อมูลที่เป็นข้อเด่นข้อด้อยของประเทศไทยแล้วจึงขยับให้แคบลงเป็นข้อเด่นข้อด้อยของจังหวัดระยอง
กลุ่มยูจีน (UGINE s.a.) ผู้ผลิตเหล็กไร้สนิมอันดับ 1 ใน 3 ของโลก ผู้ร่วมทุนกับกลุ่มไทยฟิล์ม
อินดัสตรี ของประยุทธ มหากิจศิริ จัดตั้งบริษัทไทยน๊อค สตีล เพื่อผลิตเหล็กรีดเย็นแห่งแรกของเอเชียในประเทศไทย
โดยใช้พื้นที่ของนิคมฯ ระยอง ซึ่งถือเป็นลูกค้ารายใหญ่เป็นตัวอย่างหนึ่งที่นภดล
กล่าวอ้างถึงความสำเร็จในการขายข้อมูล ซึ่งข้อมูลดังกล่าวที่เสนอให้กลุ่มยูจีน
และประยุทธตัดสินใจก็คือ ความต้องการใช้แผ่นเหล็กไร้สนิมในประเทศไทยและในเอเชีย
ซึ่งยังไม่มีการจัดตั้งโรงงานผลิตแต่มักจะนำเข้าจากญี่ปุ่น เยอรมนีและฝรั่งเศส
เป็นจำนวนถึงปีละ 53,000 ตัน (มูลค่านำเข้าเฉพาะประเทศไทย) มูลค่าตันละประมาณ
2,200 เหรียญสหรัฐ ถ้ากลุ่มยูจีนเข้ามาตั้งฐานผลิตในประเทศไทย ก็สามารถยึดกุมธุรกิจดังกล่าวในเอเชียได้มากกว่าที่มีฐานการผลิตอยู่ไกล
เพราะเปลืองค่าใช้จ่ายอย่างน้อยที่สุดก็จะประหยัดต้นทุนการขนส่งได้อีกมาก
เมื่อเสนอข้อมูลให้พิจารณาแล้ว จึงเสนอสถานที่ให้เลือกโดยเปรียบเทียบข้อดีข้อเสียของแต่ละแห่งให้นักลงทุนได้พิจารณา
ตอนนี้เองที่นภดลจะเสนอระยอง อินดัสเตรียล ปาร์ค ให้เป็นตัวเก็งในการตัดสินใจเลือกสถานที่ผลิต
ข้อมูลต่าง ๆ เหล่านี้ นภดลและทีมงาน ได้ทำการสะสม พร้อมทั้งจ้างบริษัทที่ปรึกษาต่างชาติทำการวิจัยในเชิงการขยายธุรกิจ
ในขณะเดียวกันก็ซื้อข้อมูลเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้บริโภคระดับสูงจากสถาบันการเงินที่ให้บริการบัตรเครดิตเพื่อจะได้รู้จักลูกค้ามากขึ้น
นภดล บอกว่า ข้อมูลจากบัตรเครดิตช่วยให้ทีมงานรู้เรื่องราวพฤติกรรมของผู้บริโภค
ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญมากเพราะจะทำให้รู้จักลูกค้าที่จะไปเสนอขายนิคมฯ มากขึ้น
เนื่องจากจะเป็นจุดที่ทำให้สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ "เราต้องรู้ว่าเขาชอบอะไร
พักโรงแรมระดับไหน บริการเหล่านี้แหละที่เราจะใช้เพื่อวิเคราะห์อุปนิสัยเขาและช่วยบริการเขาบ้างในยามจำเป็น
ซึ่งจะทำให้เขาประทับใจเราไม่น้อยทีเดียว"
บริษัทที่ปรึกษาเหล่านี้ นอกจากจะทำวิจัยเกี่ยวกับธุรกิจให้แล้วยังรับหน้าที่เป็นตัวแทนฝ่ายขายให้แก่บริษัทระยอง
อินดัสเตรียล ปาร์ค ด้วย อาทิ บริษัท TRM คอนซัลแตนท์จากไต้หวัน เป็นต้น
ปัจจุบันระยองฯ มีตัวแทนฝ่ายขายประจำอยู่ประเทศต่าง ๆ 4 แห่ง คือ ไต้หวัน
มาเลเซีย ฮ่องกง กวางเจา ซึ่งลูกค้าของระยองฯ ก็มาจากบริษัทปรึกษาต่อสายสัมพันธ์ให้เป็นส่วนใหญ่
นิคมฯ ระยองฯ จะเน้นลูกค้าประเภทที่ต้องทำการผลิตต่อเนื่องจากขบวนการปิโตรเคมี
หรือเรียกว่า ดาวน์สตรีม เพราะนิคมฯ ตั้งอยู่ใกล้โรงงานปิโตรเคมี ซึ่งจะทำให้สะดวกต่อการซื้อสารวัตถุดิบในการผลิต
โดยไม่ต้องเสียเงินซื้อสารเก็บไว้เป็นจำนวนมาก เช่น ขบวนการผลิตสินค้าประเภทที่ต้องอาศัยสารเกี่ยวกับการเชื่อมต่อ
การตัดเป็นท่อน เป็นแผ่น
นภดลจับกลยุทธ์การขายที่แหวกแนวนิคมฯ อื่น ๆ เนื่องเพราะความคิดที่ว่า
อะไรก็ตามที่ทำให้ลูกค้าเสียเงิน ลูกค้ามักจะร้อง "ยี้" ทุกรายไป
ฉะนั้นสิ่งที่จะทำให้ลูกค้าสนใจก็คือ การพูดคุยถึงช่องทางที่ลูกค้าจะทำเงินได้เพิ่มขึ้นนั่นเอง
ขณะนี้เขากำลังจะเปิดโครงการที่ 2 ด้วยความมั่นใจ พื้นที่ในการทำนิคมฯ ครั้งนี้จะมีมากพอที่
กนอ.จะรับรองเข้าข่ายกฎระเบียบได้ เพราะอย่างน้อยที่สุดจะไม่ต่ำกว่า 1,000
ไร่ ตัวเลขที่คาดไว้จะอยู่ราวๆ 2,000 - 3,000 ไร่ ขึ้นอยู่กับการรวบรวมที่ดิน
ซึ่งขณะนี้มีที่ดินในมือแล้วประมาณ 500 ไร่
เขาบอก "ผู้จัดการ" ว่าคนอย่างเขาถ้าจะทำธุรกิจเล็กก็จะให้เล็กที่สุด
แต่ต้องเข้าลักษณะ "จิ๋วแต่แจ๋ว" แต่จะทำใหญ่ก็ต้องให้ใหญ่ไปเลย
เพราะธุรกิจขนาดกลางนั้นมักจะหาจุดเด่นได้ยาก และคู่แข่งมาก นิคมฯ เฟส 2
เขาจะทำให้ใหญ่ ซึ่งเขาเองก็บอกว่า วิธีขายวิธีบริหารงาน แบบเล็กกับใหญ่จะต่างกัน
ความต่างที่เกิดขึ้นท่ามกลางเศรษฐกิจที่เปลี่ยนไป และการเมืองยังไม่มีเสถียรภาพ
การทำนิคมฯ ใหญ่ ๆ ของนภดล ชวาลกร จึงอาจจะไม่ง่ายอย่างที่คิด
