ดูเหมือนตลอดระยะเวลาที่ผ่านมา มีความพยายามที่จะสอนให้ผู้ประกอบการไทยยึดหลัก "กวนซี่-ความสัมพันธ์ส่วนตัว" ในการบุกเบิกตลาดจีนเป็นด้านหลัก ทั้งที่ในความเป็นจริงการค้าระหว่างประเทศจะต้องยึดมั่นระเบียบข้อกฎหมายที่เกี่ยวข้องของทั้ง 2 ประเทศ

จากนั้นจึงจะใช้ความสัมพันธ์ส่วนตัวเข้ามาเกื้อหนุน

รวมถึงกรณีไทย-จีน ก็เช่นกัน

กัลยาณี รุทระกาญจน์ ประธานกรรมการบริษัทมณีต้าหมิง จำกัด ให้ความเห็นว่า การใช้สายสัมพันธ์เกื้อหนุนการค้าในจีนเป็นสิ่งจำเป็น แต่ต้องใช้คู่กับหลักกฎหมาย เช่น การเอาสินค้าไทยใส่โสร่ง ถ้าวันหนึ่งถูกตรวจสอบพบ ทุกอย่างก็จบ

แต่ถ้าเอาสินค้าเข้าตามช่องทางที่กฎหมายจีนบัญญัติไว้ทุกอย่าง แล้วใช้ความสัมพันธ์ส่วนตัวมาช่วยให้ผ่านพิธีการเร็วขึ้น-สะดวกขึ้น น่าจะเป็นสิ่งที่ดีกว่า

ถามว่า การลงทุนในจีนต้องใช้ "เงิน" เป็นใบเบิกทางหรือไม่ เธอบอกอย่างฟันธงเลยว่า ไม่จำเป็น "ใช้แค่ไข่ไก่ น้ำปลา พริกขี้หนูไทย เข้าไปให้ถึงก้นครัวในบ้านของเจ้าหน้าที่จีน แล้วบอกเขาว่า ไข่เจียวจีนไม่อร่อย ถ้าจะให้อร่อยต้องเจียวไข่แบบไทย เท่านี้เราก็เข้าถึงใจเขาแล้ว"

เธอเล่าว่า ทุกวันนี้ในแม่น้ำโขงมีคำถามเกิดขึ้นเหมือนกันว่า ในขณะที่น้ำแห้ง เพราะจีนไม่เปิดประตูเขื่อน ทำไมเรือมณีต้าหมิงวิ่งได้ ขณะที่เรือของคนอื่นต้องจอดเทียบท่า เธอได้ให้คำตอบในเรื่องนี้อย่างเผ็ดร้อนว่า ทำไมจะวิ่งไม่ได้ ในเมื่อสำนักงานสาขาของมณีต้าหมิง อยู่ในท่าเรือจิ่งหง และท่าเรือกวนเหล่ย เกตเวย์ของหยุนหนัน คนของเธอนั่งอยู่ติดคนคุมคอมพิวเตอร์เปิด-ปิดประตูเขื่อน

"แค่เราเอาขนมเปี๊ยะ 8 ชิ้นเดินเข้าห้องไปชวนเขากิน เทศกาลอะไรซื้อขนมติดไม้ติดมือไปฝากเขาเป็นประจำ ซึ่งเป็นวัฒนธรรมเราอยู่แล้ว ไม่ต้องใช้เงินมากมายมหาศาล ทุกอย่างก็ไปได้"

เจ้าหน้าที่ศุลกากรก็เหมือนกัน ศุลกากรของจีนจะไม่ถูกโยกย้าย ไม่เหมือนไทย ถ้าเขาประจำอยู่ที่ไหน ก็จะอยู่ที่นั่นจนเกษียณอายุ

แล้วทำไม!? แค่คนคนเดียว หรือรวมครอบครัวเขาด้วย เราจะดูแลไม่ได้หรืออาจจะเป็นคอมพิวเตอร์ชุดหนึ่งที่โดยธรรมเนียมของพ่อค้าไทยก็บริจาคให้หน่วยงานรัฐกันอยู่แล้ว ที่จีนก็เช่นกัน เธอได้บริจาคเครื่องคอมพิวเตอร์ให้กับด่านศุลกากรจีนใช้ ซึ่งในฐานะที่มณีต้าหมิงเป็นนิติบุคคลจีน ยังสามารถ Declare ภาษีได้ด้วย

"เท่านี้ เราก็รู้ได้ว่า การเอาสินค้าแต่ละชนิดเข้าจีน ต้องทำอย่างไรไม่ต้องจ่าย ใต้โต๊ะเป็นเงินมากมายมหาศาล จนกลายเป็นต้นทุนสินค้าที่ต้องไปบวกในราคาขายปลีกอย่างมหาศาล กระทบกับศักยภาพในการแข่งขัน"

แน่นอนว่า เจ้าหน้าที่จีนได้หน้า ได้กล่อง ได้ผลงาน เพราะมณีต้าหมิงนำสินค้าเข้าอย่างถูกต้องตามกฎหมายของจีน ไม่ได้หลบเลี่ยงใดๆ

ขณะที่มณีต้าหมิงได้ความสะดวกในการนำสินค้าเข้าจีนได้ตามกำหนด ซึ่งลดต้นทุน-ลดความเสี่ยงที่จะเกิดความเสียหายต่อสินค้าได้ด้วย สินค้าถึงจุดหมายโดยไม่ได้รับความเสียหาย ทุกอย่างก็จบ

แต่ถ้าใช้หลักความสัมพันธ์นำสินค้าเข้าแบบหลีกเลี่ยงกฎระเบียบ ก็ต้องจ่ายกันอย่างไม่มีที่สิ้นสุด