เรื่องราวของกัลยาณี รุทระกาญจน์ และบริษัทมณีต้าหมิงถือเป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจสำหรับการบุกเข้าไปเปิดตลาดสินค้าไทยในจีนตอนใต้ ผ่านโครงข่ายเส้นทางคมนาคมที่กำลังจะเปิดใช้ทั้งทางบกและทางน้ำ

การเกิดขึ้นของบริษัท มณีต้าหมิง จำกัด นิติบุคคลสัญชาติไทยในนครคุนหมิง มณฑลหยุนหนัน สาธารณรัฐประชาชนจีน (สป.จีน) ดูเหมือนจะสร้างความฉงนให้กับแวดวงนักลงทุนต่างประเทศในจีนไม่น้อย ด้วยเป็นบริษัทจีนที่ถือหุ้นโดยนักลงทุนไทย 100% ที่ถือใบอนุญาตจัดงานแสดงสินค้า ซึ่งครอบคลุมธุรกรรมต่อเนื่องอีกหลากหลายประเภทอยู่ในมือ

เพราะรู้กันทั่วว่า การที่จีนจะยอมให้ต่างชาติถือหุ้นในนิติบุคคลจีน 100% นั้นมีน้อยกว่าน้อย

กัลยาณี รุทระกาญจน์ สถาปนิกสาว ร่างเล็ก ลูกสาวอดีตคณบดีคณะวิทยาศาสตร์ จุฬาฯ ที่เคยฝากฝีมือการตกแต่งภายในไว้กับโรงแรมในเครืออิมพีเรียล ทั้งถนนวิทยุ-กรุงเทพฯ บ้านท้องทราย-เชียงใหม่ อิมพีเรียล-แม่ฮ่องสอน ยุค "อากร ฮุนตระกูล" ยังมีชีวิตอยู่ ในฐานะประธานกรรมการบริษัทมณีต้าหมิง จำกัด กล่าวกับ "ผู้จัดการ" ว่า กิจการของมณีต้าหมิงเริ่มขึ้นเพราะวิกฤติเศรษฐกิจเมื่อปี 2540

เธอบอกว่า ก่อนปี 2540 หลังจากรับงานตกแต่งภายในให้กับโรงแรมเครืออิมพีเรียลทั้งหมดก็ได้ขยายงานก่อสร้างครบวงจร เปิดบริษัททั้งสิ้นถึง 14 บริษัททั้งรับเหมา-ทำวงกบประตู หน้าต่าง-โรงงานไม้อัด ฯลฯ แต่เมื่อเกิดวิกฤติเศรษฐกิจถูกธนาคาร ผู้ให้กู้แช่แข็งวงเงินทุกอย่างหยุดหมด ต้องมาเริ่มต้นใหม่ ศึกษาเกี่ยวกับพระพุทธศาสนา จนนำไปสู่การค้นหาพลังของจิต-สมาธิที่ สป.จีน ที่มีผู้หลักผู้ใหญ่ของจีนสนใจศึกษาด้วย นำมาซึ่งความสัมพันธ์ ก่อนที่จะได้รับการติดต่อให้ช่วยประสานงานธุรกิจการลงทุนในประเทศจีนในฐานะล็อบบี้ยิสต์

กระทั่งมีกลุ่มทุนทำเฟอร์นิเจอร์ไม้จากประเทศไทยมาขอให้เธอประสานงานกับรัฐบาลจีน เพื่อเข้าไปลงทุนทำโรงงานเฟอร์นิเจอร์ไม้ขึ้นใน สป.จีน โดยนำเข้าไม้จากพม่า แต่เมื่อได้ใบอนุญาตแล้วนักลงทุน เจ้าของโครงการดังกล่าวเกิดอุบัติเหตุเสียชีวิต ผู้ใหญ่ในจีนจึงให้เธอจดทะเบียนเอง ซึ่งก็คือบริษัทมณีต้ากวง จำกัด ตั้งโรงงานผลิตไม้ปาร์เกต์ในมณฑลหยุนหนัน โดยนำเข้าเครื่องจักรจากโรงงานที่อิตาลี

ขณะเดียวกันหลังจากถูกธนาคารแช่แข็ง-กลายเป็น NPL กัลยาณีก็ได้เข้าไปร่วมทำงานในสภาลูกหนี้กู้วิกฤติชาติ ที่แปรสภาพเป็น "ศูนย์ประสานงานลูกหนี้แห่งชาติ" องค์กรสาธารณประโยชน์ตามมาตรา 34 แห่ง พ.ร.บ.การจัดสวัสดิการสังคม พ.ศ.2546 โดย พล.อ.กิตติศักดิ์ รัฐประเสริฐ ประธานศูนย์ฯ ดึงมาช่วยงานเป็นเลขาธิการศูนย์ฯ ช่วยเหลือกลุ่มลูกหนี้รายย่อย

"ทั้งเรื่องคอนเนกชั่นที่มีกับทางจีน-การทำหน้าที่ในศูนย์ประสานงานลูกหนี้รายย่อย ผนวกเข้ากับนโยบายของ ดร.สมคิด จาตุศรีพิทักษ์ อดีตรองนายกฯ ที่ต้องการผลักดันให้สินค้าไทยเข้าทำตลาดในจีน ซึ่ง ดร.สมคิดเสนอให้เราเข้าไปช่วยผลักดัน จึงนำเรื่องทั้งหมดเสนอต่อผู้ใหญ่ของปักกิ่ง"

กัลยาณีเล่าต่อว่า แนวคิดตอนนั้นก็คือ ทำอย่างไรที่จะนำสินค้าของกลุ่มเครือข่ายลูกหนี้รายย่อยที่มีปัญหากับสถาบันการเงินทั่วประเทศ เข้าไปขายในจีน เพื่อช่วยให้เขาหาเงินมาใช้หนี้ได้ แน่นอนว่า ต้องมีโชว์รูมสินค้าไทยที่จีน เพื่อโชว์-หาออเดอร์เป็นการเปิดช่องทาง เปิดประตูให้สินค้าไทย

ซึ่งการหารือกับผู้ใหญ่ของปักกิ่งคราวนั้น คำถามที่ย้อนกลับมาก็คือจะเข้าจีนทางไหน ซึ่งในครั้งแรกเธอได้ตอบไปว่า "เซี่ยงไฮ้-กวางเจา" ซึ่งเป็นเมืองท่าใหญ่ระดับโลกเท่านั้น

แต่ทางผู้ใหญ่ของจีนกลับให้ดูแผนที่ พร้อมกับไล่เลาะให้ดูว่า แท้จริงแล้วช่องทาง หรือประตูที่ไทยสามารถส่งสินค้าเข้าไปขาย ในจีนได้ใกล้ที่สุดก็คือ มณฑลหยุนหนัน ที่เป็นส่วนหนึ่งของนโยบายตงหมง

เธอเล่าว่า ในสายตาของเธอตอนนั้น หยุนหนันทั้งกันดาร-ยากจน ถ้าจะให้เธอเข้าทางนี้ก็ขอเข้าภายใต้เงื่อนไขพิเศษ ก็คือ ขอจดทะเบียนก่อตั้งบริษัทขึ้นมาด้วยทุนฝ่ายไทย 100% ด้วยทุนที่ 600,000 หยวน เพราะเห็นตัวอย่างกรณีตึกเสิ่นเจิ้นมาแล้ว "เราถูกตรวจสอบมากพอสมควร ถึงขั้นทางปักกิ่งส่งเจ้าหน้าที่มาดูเราทำงานในประเทศไทย ทั้งในส่วนของศูนย์ประสานงานลูกหนี้ฯ-โรงเรียนชาญวิทย์ที่เปิดสอนเด็กยากไร้มาตั้งแต่ยุคคุณแม่ เมื่อ 40-50 ปีก่อน ประกอบกับประวัติของบริษัทมณีต้ากวงฯ ที่เป็นกิจการเล็กๆ แต่ยื่นขอเสียภาษีนำไม้ออกต่อทางการจีนอย่างถูกต้องทุกกระเบียดนิ้ว จนเคยถูกเรียกพบมาแล้ว จึงได้รับอนุญาตให้ตั้งบริษัทโดยมีหุ้นไทย 100% ได้"

จากนั้นจึงนำมาซึ่ง "ใบอนุญาตแสดงสินค้า" และสัมปทานพื้นที่จากการเคหะจีน 5,000 ตร.ม. ภายในตึกของการเคหะ 9 ชั้น เพื่อใช้เป็นศูนย์แสดงสินค้าไทย-จีนที่คุนหมิง ในลักษณะ Solo Show เธอย้ำว่าใบอนุญาตแสดงสินค้าที่ได้มาถือเป็นโครงการนำร่องภายใต้นโยบายตงหมง ที่จีนเปิดทางให้ทดลองดูก่อน มีอายุ 5 ปี ต่ออายุได้ครั้งละ 3 ปี ที่เปิดทางให้ทำได้ทุกอย่างที่เกี่ยวเนื่องกับการแสดงสินค้า ทั้ง ขนส่ง-คลังสินค้า-โฆษณา เป็นต้น เพื่อดูว่า ทำได้หรือไม่

กัลยาณีกล่าวว่า ตามแนวทางที่วาง ไว้ก็คือ เมื่อมีพื้นที่แสดงสินค้าในจีนแล้ว ก็ สามารถนำสินค้าของเครือข่ายลูกหนี้รายย่อยทั่วประเทศเข้าไปวางโชว์-ขายในจีนได้ และเพื่อแก้ปัญหาเรื่องเงินทุนของผู้ประกอบ การรายย่อย บริษัทก็เจรจาดึงธนาคารพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมแห่งประเทศไทย (SME BANK) เข้ามาร่วม ถือหุ้นด้วย ภายใต้ข้อตกลงที่ว่า หากลูกค้า ของบริษัทได้ออเดอร์ก็จะกู้เงินจาก SME BANK มาเป็นทุนได้รายละ 70,000 บาท

แต่ดูเหมือนแม่น้ำโขงจะมีอาถรรพ์หลายปีที่ผ่านมาการนำสินค้าของผู้ประกอบ การย่อยของไทยเข้าสู่ตลาดจีนของบริษัทมณีต้าหมิงฯ เกิดขึ้น 2 ครั้ง แต่เต็มไปด้วย ปัญหา ทั้งเรื่องมาตรฐานสินค้า เช่น

- ความไม่ปลอดภัยในการบริโภค ที่อยู่ในความดูแลของ อ.ย., มอก.
- น้ำหนักสินค้าไม่ตรงกับฉลากที่มีกรมการค้าภายใน กระทรวงพาณิชย์ดูแล
- การปลอมปนสินค้า
- อิทธิพลของขบวนการค้าชายแดน
- ความไม่ชัดเจนของกฎระเบียบจีน ที่เป็นส่วนหนึ่งในระบบกีดกันทางการค้า (Non Tariff Barrier)
- ปัญหาจากหน่วยงานราชการไทย

กัลยาณีบอกว่าเป้าหมายหลักของเธอก็คือ ต้องการนำสินค้าไทยเข้าไปทำตลาดจีนได้อย่างยั่งยืน ซึ่งต้องทำตามหลัก กฎหมายของเขา สินค้าที่จะนำเข้าไปต้องได้มาตรฐานของจีน ต้องมีใบเสียภาษีที่จะทำให้ขายส่ง-ขายปลีกได้

"ยืนยันว่า ถ้าทำทุกขั้นตอนตามหลักกฎหมาย ไม่ต้องใช้ความสัมพันธ์ส่วนตัว สินค้าไทยสามารถนำไปขายในจีน ได้ ไม่ใช่การนำไปร่วมโชว์ในงานแสดงสินค้า แล้วแอบขายอย่างที่ทำกันทุกวันนี้"

แต่แนวทางนี้กลับขัดกับสิ่งที่บางหน่วยงานของไทยดำเนินการ

สุดท้ายบริษัทมณีต้าหมิงถูกหน่วย งานรัฐไทยตราหน้าว่า หลอกลวงประชาชน ตามมาด้วยการขอถอนหุ้นของ SME BANK
เพียงเพราะนำสินค้าเข้าจีนกับมณีต้าหมิง ต้องตรวจคุณภาพ-เสียภาษี แต่ถ้าไปกับหน่วยราชการไทยที่เกี่ยวข้องไม่ต้องเสียภาษี
รวมถึงการถูกปลอมตราประทับของบริษัทขนสินค้าเข้าจีน โดยกลุ่มทุนชายแดนไทย เมื่อปี 2549 ซึ่งจีนตรวจพบว่า เป็นสินค้าที่ ผิดกฎหมาย จนถึงทุกวันนี้ก็ยังไม่มีใครกล้า เปิด หรือออกหน้ารับเป็นเจ้าของ

เธอมองว่า ในความเป็นจริงแล้ว ไทยสามารถใช้ "ใบอนุญาตแสดงสินค้า" ของมณีต้าหมิง เป็นทัพหน้า โดยดำเนินการ ตามขั้นตอนต่างๆ เช่น

1. เปิดเป็นโชว์รูมศูนย์รวมสินค้าไทยขึ้น เช็กการตอบสนองจากผู้บริโภคจีน ในสินค้าแต่ละชนิด
2. นำข้อมูลมาปรับปรุงตัวสินค้า
3. ตั้งคลังสินค้าขึ้นมารองรับสินค้า ที่ผ่านการทดสอบตลาดทีละประเภท จากนั้นให้ผู้ประกอบการแต่ละรายตั้งฝ่ายตลาด ประจำประเทศจีน เพื่อทำตลาดอย่างต่อเนื่อง ภายใต้ระบบ Permanent Exhibition
4. พัฒนากองเรือในแม่น้ำโขงขึ้นมา เพราะการขนส่งทางน้ำมีต้นทุนต่ำที่สุด เมื่อ เทียบกับการขนส่งผ่านถนน R3a-R3b
5. จัดงานแสดงสินค้าขยายตลาด-โฆษณาประชาสัมพันธ์
6. รวบรวมข้อมูลกลับมาพัฒนาสินค้าต่อไป

"ถ้าเราทำตามวงจรอย่างนี้ ทำไมสินค้าไทยจะขายในจีนไม่ได้ แต่ที่ทำทุกวันนี้ไม่ใช่แค่เอาสินค้าไทยไปแสดงแล้วจบ ที่เหลือปล่อยให้เจ้าของสินค้าเผชิญชะตากรรมเอง จะถูกหลอกหรืออย่างไรก็แล้วแต่ รวมทั้งต้องไปฝากขายภายใต้ความเสี่ยงเรื่องความเน่าเสียของสินค้า หรืออาจต้องส่งสินค้าให้คนจีนนำไปติดตราเป็นสินค้าจีนเองเท่านั้น"

อย่างไรก็ตาม เมื่อถามว่า ในเมื่อใบอนุญาตแสดงสินค้าที่ถืออยู่มีค่ายิ่งกว่าทองคำนั้น ทำไม "มณีต้าหมิง" ไม่ทำเอง กัลยาณีบอกว่า ถ้าทำเองหมดก็มีแต่เพิ่มศัตรู อย่าง L/C ก็มีปัญหากับโพยก๊วนแน่, การเดินเรือก็จะเจอกับทุนชายแดน ที่สำคัญ เธอจะทำเฉพาะที่มีความชำนาญเท่านั้น

ดังนั้นแนวทางที่น่าจะเป็นก็คือ ดึงผู้ประกอบการแต่ละสาขาเข้ามาดำเนินการ ผ่านใบอนุญาตที่บริษัทมีอยู่ โดยคิดค่าบริการตามมูลค่าสินค้าที่เกิดขึ้นแต่ละครั้ง ไม่ว่าจะเป็นการเดินเรือขนส่ง-คลังสินค้า โดยบริษัททำหน้าที่อำนวยความสะดวกในเรื่องพิธีการต่างๆ ตามกฎหมายจีน

หรือหากรัฐบาลจะเข้ามาดำเนินการ เองก็สามารถทำได้ โดยใช้ "องค์การตลาด กระทรวงมหาดไทย" ที่มีอำนาจตามพระราชกฤษฎีกาจัดตั้งองค์การตลาด พ.ศ. 2496 (อ่าน "อต.-อัศวินสินค้าไทยในจีน" ประกอบ)

แต่ปรากฏว่าในขณะที่มณีต้าหมิง ทำหน้าที่ "ทัพหน้า" ของสินค้าไทยในการทำตลาดจีนนั้น "ทัพหลวง" หรือรัฐไทย กลับไม่ทำหน้าที่เท่าใดนัก
"หลายปีมานี้เราถมเงินไปกับแม่น้ำโขงไปแล้ว 50-60 ล้านบาท ดังนั้นอาจจะถึงเวลาที่ต้องแก้ปัญหาก่อนที่จะจมไปมากกว่านี้ เบื้องต้นอาจจะตัดสินใจขาย หรือหาผู้ร่วมทุนที่มองเห็นศักยภาพไลเซนส์ที่เราถืออยู่ และต้องการทำตลาดใน สป.จีน ที่คุยกันแล้วระดับหนึ่งทั้งรีดเทรดเด็กซ์จากสิงคโปร์ หรือกลุ่มเทรดเดอร์อื่นๆ"