"สหมิตรถังแก๊สต้องการสร้างภาพพจน์ในสายตาต่างประเทศ" สุธรรม
เอกะหิตานนท เถ้าแกใหญ่บอกกับ "ผู้จัดการ" ถึงเหตุผลที่ต้องการเข้าเป็นบริษัทในตลาดหุ้น
เวลานี้การส่งออกของสหมิตรถังแก๊สอยู่ในสัดส่วนประมาณ 22% ของยอดขายปีละกว่า
200 ล้านบาท เป้าหมายช่วงหลังปีหน้าเป็นต้นไป สัดส่วนการส่งออกต้องไปให้ถึงปีละ
30% ของยอดขายให้ได้
นั่นแสดงว่ายอดขายหลักประมาณ 70% ยังคงอยู่ในตลาดในประเทศ
ผู้ผลิตถังแก๊สมีทั้งหมด 4 ราย ประกอบด้วย สหมิตร ชื่นสิริ อุตสาหกรรมถังแก๊สและแสงอุทัยวิศวกรรม
แต่ละรายมีกำลังผลิตเดือนละระหว่าง 4-50,000 ใบ
ถังแก๊สที่ผลิตกันมีหลายขนาดตั้งแต่เล็กที่สุด 1 กิโลกรัมไปจนถึงถังใหญ่ขนาด
200 ลิตรถังขนาดที่ใช้กันในครัวเรือและร้านอาหารขนาด 15 และ 48 กิโลกรัมจะเป็นขนาดที่มีการผลิตกันมากที่สุดเนื่องจากการขยายตัวความต้องการของครัวเรือนและร้านอาหารปีละ
30%
"ตลาดของเราอยู่ที่ขนาด 15 และ 48 กิโลกรัมเป็นหลัก" สุธรรมพูดถึงช่องทางการผลิตเพื่อตลาดของสหมิตร
การผลิตถังขนาด 48 กิโลกรัมจะได้กำไรดีกว่าถัง 15 กิโลกรัมกว่า 1 เท่าตัว
กล่าวคือราคาถังเล็กจะตกราว ๆ 400-500 บาทเทียบกับถังใหญ่จะตกราว ๆ 1,000
บาท เนื่องจากการผลิตถังใหญ่กว่าใช้เนื้อเหล็กมากกว่าไม่มากนัก
"เราไม่อยากเข้าไปที่ขนาดถังใหญ่กว่า 48 กิโลกรัมเพราะว่าตลาดมันเล็ก
ผู้ใช้ส่วนใหญ่จะเป็นโรงงานหรือไม่ก็ปั๊มแก๊สเขาพูดถึงเหตุผลอีกด้านหนึ่งที่เลือกช่องทางเน้นถังขนาดใช้ครัวเรือนและร้านอาหาร
ถังขนาดเล็ก ว่ากันจริงแล้ว มีโอกาสเข้าตลาดต่างประเทศได้ง่ายกว่า เนื่องจากความต้องการมีมาก
ผู้บริโภคสามารถนำไปใช้หุงต้มในโอกาสต่าง ๆ กัน ปิกนิก การจัดปาร์ตี้หรือแม้แต่ในครัวเรือน
สหมิตรจึงมีตลาดต่างประเทศรองรับมาก การส่งออกใช้วิธีผลิตแบบแยกส่วนแทนที่จะส่งเข้าไปแบบสำเร็จรูปเนื่องจากภาษีนำเข้าจะถูกกว่ามาก
ยกตัวอย่างในมาเลเซียคิดภาษานำเข้าถังแก๊สขนาด 15 กิโลกรัมสำเร็จรูปสูงถึง
15 เหรียญริงกิต
"ราคาส่งออกแบบแยกส่วนเมื่อคิดออกมาแล้วจะขายได้กำไรดีกว่าราคาในประเทศมาก"
สุธรรมพูดถึงผลดีของการพึ่งพิงตลาดส่งออก
สุธรรมเป็นคนมีวิชั่นทางการตลาด แม้เขาจะมีพื้นฐานเป็นวิศวกร มีประสบการณ์ทางการศึกษาที่ดีเยี่ยมถึงขั้นเป็นคนไทยคนแรกที่ได้ทุนอานันทมหิดลเรียนวิศวกรรมระดับปริญญาดทที่เยอรมนีเมื่อช่วงต้นทศวรรษ
1960 ก่อนที่เขาจะกลับมาทำงานเป็นวิศวกรที่ปูนซิเมนต์ไทยอยู่หลายปี และฝากผลงานที่ลือลั่นในการฟื้นกิจการเหล็กกรุงเทพจากขาดทุนมาเป็นกำไรได้ในเวลาเพียง
2 ปี ก่อนที่จะลาออกมาทำธุรกิจส่วนตัว
เขาเริ่มธุรกิจทำถังแก๊สเมื่อเกือบ 10 ปีก่อน โดยมาที่หลังอุตสาหกรรมถังแก๊สที่เข้ามาลงทุนทำธุรกิจนี้ตั้งแต่เมื่อ
22 ปีก่อน ซึ่งสมัยนั้นเป็นการผลิตเพื่อส่งออกทั้งหมดเนื่องจากตลาดในประเทศยังไม่มี
สหมิตรถังแก๊สของสุธรรมเริ่มการผลิตด้วยกำลังผลิตปีละ 5,000 ใบต่อเดือนก่อนที่จะค่อย
ๆ เพิ่มปีละ 50% จนเป็นเดือนละ 40,000 ใบในเวลานี้หรือกำลังการผลิตเพิ่มขึ้นเมื่อเทียบกับสมัย
10 ปีก่อนถึง 8 เท่า
มันเป็นการเติบโตของยอดขายที่ดึงให้มีการผลิตเพิ่มขึ้นตาม อุตสาหกรรมนี้มีผู้ผลิตน้อยรายเพียง
4 บริษัทเท่านั้นขณะที่ผู้ซื้อมี 7 รายคือ ปตท. เชลล์ คาลเท็กซ์ เอสโซ่ อุตสาหกรรมแก๊สสยามเวิลด์แก๊ส
และยูนิคแก๊สแอนด์ปิโตเคมีคัลส์
การแข่งขันจึงมีน้อยมกเพราะว่ากันจริงแล้วกำลังการผลิตของแต่ละเจ้าก็เต็มที่อยู่แล้ว
จุดที่สำคัญในการวัดประสิทธิภาพมานจึงไม่ใช่ยอดขาย แต่อยู่ที่ความสามารถในการทำกำไร
สหมิตรของสุธรรมเน้นขายถังเล็กขนาด 15 และ 48 กิโลกรัม จากรายงานของบริษัทระบุว่ามีมาร์จินอยู่ประมาณ
10-15% เมื่อบวกอีก 7% จากการคืนภาษีนำเข้าวัตถุดิบเพื่อการผลิต ทำให้มาร์จินที่แท้จริงเพิ่มเป็นประมาณ
17-22%
มันเป็นผลตอบแทนระดับปกติของการลงทุนทางอุตสาหกรรมทั่วไป เพียงแต่ความเสี่ยงของอุตสาหกรรมถังแก๊สมีน้อยมากจาปริมาณความต้องการของครัวเรือนที่เพิ่มขึ้นเฉลี่ยปีละ
30% บวกกับการแข่งขันด้านตัดราคาขายไม่มี
"จะมีก็แต่ราคาวัตถุดิบที่ต้องนำเข้าถึง 70% ของการผลิตและที่สำคัญก็คือแผ่นเหล็กซึ่งเป็นวัตถุดิบที่ต้องนำเข้ามีสัดส่วนถึง
50% ของต้นทุนการผลิตทั้งหมด ต้องซื้อจากญี่ปุ่นคือบริษัทนิปปอนโคคังและมิโตโม"
สุธรรมกล่าวยอมรับในจุดนี้ว่าหลายครั้งต้องเจรจาต่อรองเรื่องราคากันบ่อย
ทางออกของสุธรรมคือการหาแหล่งวัตถุดิบแผ่นเหล็กที่ได้มาตรฐานจากเกาหลีและไตัหวันมาเป็นเครื่องต่อรองกับญี่ปุ่น
เช่นนี้ก็หมายถึงจุดสำคัญอยู่ที่การบริหารต้นทุนวัตถุดิบให้อยู่ในระดับที่เหมาะสม
ไม่ส่งผลกระทบต่อความสามารถในการทำกำไร
