ผู้ผลิตอุปกรณ์โทรศัพท์รายใหญ่ของโลกกำลังวิ่งวุ่นเข้าชิงการเป็นซัพพลายเออร์ให้แก่โครงการโทรศัพท์ 2 ล้านเลขหมายในเขตนครหลวงของ บริษัท ซีพีเทเลคอมฯ อย่างดุเดือด ซัพพลายเออร์เหล่านี้ต่างเสนอประมูลโทรศัพท์ที่เหลืออีก 1 ล้านเลขหมายจากองค์การโทรศัพท์ฯ ด้วย หากรายใดคว้าชิ้นปลามันทั้งสองโครงการได้ ไม่ใช่แต่จะทำให้เกิด SYNERGY แก่องค์กรเท่านั้น แต่เป็นก้าวกระโดดสำคัญล้ำหน้าคนอื่น ๆ ไปหลายช่วงตัว !

ซีพี เทเลคอมฯ ประกาศคัดเลือกซัพพลายเออร์ไม่ต่ำกว่า 2 รายในจำนวนที่เสนอตัวเข้ามา 7 รายแต่ยกเลิกไป 1 รายจึงเหลือเพียง 6 ราย คือ เอทีแอนด์ที + ชินวัตร เทเลคอม, อัลคาเทล (ประเทศไทย), เอ็นอีซี+มิตซุย, อีริคสัน (ประเทศไทย), ซีเมนส์ (SIEMENS) และฟูจิตสึ+โจโยเมนก้า

เป็นที่คาดหมายกันว่า ซีพีจะคัดเลือกซัพพลายเออร์ 3 ราย ซึ่งล้วนแต่มีเงื่อนไขและความสัมพันธ์ที่พิสดารกว่ารายอื่น ๆ นอกเหนือไปจากความเป็นเลิศทางเทคโนโลยีที่ซีพีให้ความสำคัญเป็นอย่างยิ่ง

แต่เพื่อที่จะให้มีข้อครหานินทาน้อยลง ซีพีได้แต่งตั้งบริติชเทเลคอม เป็น INTERNATIONAL PROCUREMENT ADVISER ให้คำปรึกษาเรื่องการจัดซื้ออุปกรณ์โทรศัพท์เหล่านี้

วัลลภ วิมลวณิชย์ กรรมการและรองประธานกรรมการบริหารบริษัท ซีพี เทเลคอมมิวนิเคชั่นส์ จำกัด ผู้มีบทบาทสำคัญที่สุดในการบริหารงานด้านเทคนิค เปิดเผยกับ "ผู้จัดการ" ว่า "ทางบริษัทฯ มีการว่าจ้างเจ้าหน้าที่ของบริติช เทเลคอมมาคนหนึ่งให้เป็นที่ปรึกษาด้านการจัดซื้อพวกอุปกรณ์หลักทั้ง 3 กลุ่ม ที่ปรึกษาคนนี้เนผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้ออยู่แล้ว เขานั่งอยู่ที่ลอนดอน เมื่อซัพพลายเออร์เสนอรายละเอียดอุปกรณ์มา ทางซีพีเทเลคอมฯ ก็คีย์ข้อเสนอทั้งหลายส่งไปให้เขาศึกษา แล้วเขาก็ส่งผลการศึกษากลับมาให้บอร์ดซีพีเทเลคอมฯ ที่กรุงเทพพิจารณาตัดสินคัดเลือก"

ซีพีเทเลคอมฯ พอใจที่จะเลือกซัพพลายเออร์ที่มีข้อเสนอในลักษณะ TURNKEY หมายความมีการซัพพลายอุปกรณ์หลัก 3 อย่าง คือ ระบบ SWITCHING, ระบบ TRANSMISSION และงาน OUTSIDE PLANT รวมตลอดถึงการติดตั้งและการฝึกอบรมในบางส่วน

อย่างไรก็ตาม นโยบายที่จะคัดเลือกซัพพลายเออร์ที่มีข้อเสนอแบบ TURNKEY นั้น อาจมีการเปลี่ยนแปลงได้ วัลลภ กล่าวว่า "เราพยายามที่จะให้ออกมาแบบ TURNKEY แต่หากจะเลือกแบบประสมประสานกันก็ได้ เราคงจะดูว่าอันไหนเหมาะสมกับเราที่สุด ที่เราเลือกแบบ TURNKEY เพราะเป็นวิธีการที่จะทำให้เรา DEAL กับคนที่เข้ามาร่วมกับเราน้อยที่สุด แต่ถ้าเรายิ่งแบ่งแยกเท่าไหร่ เราจะต้อง DEAL กับหลายราย และเรายังต้องรับผิดชอบการประสานงานระหว่างแต่ละรายอีกด้วย"

ประเด็นการติดต่อประสานงานเป็นหน้าที่ที่ซีพีเทเลคอมฯ ต้องทำอยู่แล้ว ในฐานะบทบาทหนึ่งของการเป็น OPERATOR วัลลภอ้างว่า "นโยบายที่จะคัดเลือกนั้น เราบอกที่ปรึกษาไปอย่างเดียวว่า สิ่งที่เราต้องการ คือ STATE OF THE ART ทางด้านเทคโนโลยี คือ ต้องเป็นโครงข่ายระบบที่ยืดหยุ่น สามารถปรับเข้ากับเทคโนโลยีใหม่ ๆ ที่จะเกิดต่อไปในอนาคตได้"

ว่าไปแล้ว เทคโนโลยีของซัพพลายเออร์ทั้ง 6 รายที่เสนอตัวให้ซีพีเทเลคอมฯ คัดเลือกก็ไม่ได้ด้อยกว่ากันแม้แต่น้อย ซัพพลายเออร์เหล่านี้ก็ล้วนเป็นบริษัทที่เชื่อถือได้ในโลกทั้งสิ้น ซีพีเทเลคอมฯ จะเลือกอย่างไร

การคัดเลือกซัพพลายเออร์ของซีพีเทเลคอมฯ เรียกได้ว่าเป็นการประมูลรายการใหญ่ที่สุดในประเทศ เพราะเท่าที่มีการประมูลขององค์การโทรศัพท์ฯ มาก็ไม่เคยมีรายการไหนที่จะมีปริมาณมากขนาดนี้ ครั้งล่าสุดที่ซีเมนส์ประมูลเลขหมายพิเศษได้ไปเมื่อเดือนกุมภาพันธ์ที่ผ่านมานั้น ก็มีเพียง 110,592 เลขหมาย

อีกประการหนึ่ง บรรดาซัพพลายเออร์ที่เสนอตัวเข้ามาในงานนี้ก็ล้วนแต่เป็นผู้เสนอตัวขอประมูลสมัยที่ยังเป็นโครงการ 3 ล้านเลขหมายเท่ากับเคยเป็นคู่แข่งขันตัวฉกาจของซีพีมาก่อนทั้งสิ้น

ดังนั้น การประกาศรายชื่อซัพพลายเออร์ของซีพีเทเลคอมฯ ครั้งนี้จึงเป็นเรื่องที่ผู้คนในวงการกระหายใคร่รู้เป็นอย่างยิ่ง

ผู้เชี่ยวชาญระดับสูงในตลาดโทรคมนาคมให้ความเห็นกับ "ผู้จัดการ" ว่า "ข้อที่ซีพีต้องคิดหนักคงจะไม่ใช่เรื่องเทคโนโลยี แต่น่าจะเป็นข้อที่ว่าซัพพลายเออร์รายใดสามารถส่งของและดำเนินการให้เสร็จทันตามหมายกำหนดการที่วางไว้ และดูเรื่องราคาให้อยู่ภายในงบประมาณที่จัดเตรียมไว้ด้วย ผมคิดว่าสองประเด็นนี้จะเป็นเรื่องสำคัญมากกว่า"

ภายใน 21 พฤษภาคม 2540 โทรศัพท์ 2 ล้านเลขหมายจะต้องดำเนินการติดตั้งและเปิดให้ใช้บริการได้แล้ว นี่เป็น COMMITMENT ที่ซีพีเทเลคอมฯ มีกับองค์การโทรศัพท์ฯ

ในจำนวนนี้ 300,000 เลขหมายแรกจะเปิดให้บริการได้ภายใน 6 เดือนนับจากวันเซ็นสัญญาแต่งตั้งซัพพลายเออร์ ซึ่งกำหนดไว้ในสิ้นเดือนตุลาคมศกนี้

เท่ากับว่า ซีพีก็มีเส้นตายในการดำเนินงานกำกับอยู่

ซัพพลายเออร์ก็ต้องทำตามเส้นตายนี้ให้ได้ด้วย !

ในส่วนของราคายังไม่เป็นที่เปิดเผยว่าราคาอุปกรณ์หลักทั้ง 3 กลุ่มมีมูลค่าเท่าใด ผู้เชี่ยวชาญในวงการให้ความเห็นว่า "ราคาอุปกรณ์กลุ่มที่เป็นงาน OUTSIDE PLANT จะมีมูลค่าสูงที่สุดประมาณ 60% - 70% ของราคาอุปกรณ์ทั้งหมด"

วัลลภ เปิดเผยว่า "ผมยังไม่สามารถบอกมูลค่าตัวนี้ได้ เพราะจะต้องมีการแบ่งจำนวนเลขหมายให้ซัพพลายเออร์ ซึ่งก็ต้องแบ่งในปริมาณที่แน่ใจได้ว่า ซัพพลายเออร์ที่มารับสามารถทำได้สำเร็จภายในระยะเวลาที่กำหนดไว้ จะแบ่งจำนวนน้อยเกินไปก็ไม่ได้ เพราะมีข้อผูกพันในสัญญาข้อหนึ่งว่าจะต้องมีการใช้อุปกรณ์ที่ผลิตในประเทศ 50% ของมูลค่าอุปกรณ์ทั้งหมด อันนี้เป็นตัวบังคับอยู่ด้วยเพื่อที่จะให้มีการถ่ายทอดเทคโนโลยีอย่างแท้จริง เมื่อรู้จำนวนหรือขนาดตรงนี้แล้วก็จะรู้มูลค่าได้"

สมัยที่ยังเป็นโครงการ 3 ล้านเลขหมาย ซีพีประกาศคัดเลือกซัพพลายเออร์ 3 รายแบ่งให้รายละเอียด 1 ล้านเลขหมาย วัลลภ กล่าวว่า "ตอนนั้นเราแน่ใจได้ว่ามันสมบูรณ์ที่สุดในแง่ที่ว่าขนาดของมันพอที่จะให้เกิดการผลิตในประเทศได้ เกิดการถ่ายทอดทางเทคโนโลยีได้อย่างแท้จริง ตอนนี้ลดลงมาเหลือ 2 ล้านแล้วก็ต้องเอาอย่างอื่นเข้ามาดูด้วย"

มีการพูดกันในวงการเป็นอย่างมากว่า โผซัพพลายเออร์ครั้งนี้มี 3 รายแบ่งเป็นรายละ 750,000 เลขหมาย 2 ราย และอีก 1 รายได้ 500,000 เลขหมาย

แต่ผู้เชี่ยวชาญมองว่า จำนวน 1 ล้านเลขหมายน่าจะพอคุ้มแก่การลงทุนของซัพพลายเออร์มากกว่า เพราะจะต้องมีการตั้งโรงงานประกอบในประเทศโดยรับซื้อชิ้นส่วนจากผู้ผลิตในประเทศส่วนหนึ่งและนำเข้าอีกส่วนหนึ่ง

วัลลภเน้นเป็นอย่างมากในการที่จะกระตุ้นอุตสาหกรรมอิเล็กทรอนิกส์ในประเทศโดยใช้เงื่อนไขที่ซีพีเทเลคอมฯ เป็นเจ้าของตลาดโทรศัพท์ที่ใหญ่ที่สุดของเมืองไทยในเวลานี้

ตามสัญญา เรื่องอุปกรณ์ที่ซีพีต้องซื้อจากผู้ผลิตในประเทศคิดเป็น 50% ของมูลค่าอุปกรณ์ทั้งหมดที่ใช้ เป็นการกล่าวที่ยังไม่กระจ่างว่าผู้ผลิตในประเทศมีของที่จะซัพพลายให้ซีพีได้จริงหรือไม่

แม้ว่าสินค้าอิเล็กทรอนิกส์จะเป็นสินค้าส่งออกที่มีมูลค่าสูงเป็นอันดับสองของประเทศ ในปี 2532 มูลค่าการส่งออกของสินค้าในหมวดเครื่องใช้ไฟฟ้าและอิเล็กทรอนิกส์และหมวดอุปกรณ์สื่อสารคิดเป็น 72,761 ล้านบาท ปี 2533 เพิ่มขึ้นเป็น 100,000 ล้านบาท และในปี 2534 คาดหมายเท่ากับ 110,000 ล้านบาท

โดยในหมวดอุปกรณ์สื่อสารนั้น มูลค่าของรายการเครื่องรับโทรศัพท์และอุปกรณ์มีเพียง 968 ล้านบาทในปี 2532 และเพิ่มเป็น 2,200 ล้านบาทในปี 2533 คาดหมายว่า ในปี 2534 เท่ากับ 4,000 ล้านบาท

มูลค่าเพียงแค่นี้หรือที่จะมาตอบสนองตลาดมหึมาที่มีมูลค่าการลงทุนถึง 60,000 ล้านบาทอย่างโครงการโทรศัพท์ 2 ล้านเลขหมายของซีพีได้ แม้จะคิดเฉพาะการลงทุนในด้านอุปกรณ์ซึ่งคงจะไม่ถึง 60,000 ล้านบาทก็ตาม

นอกจากนี้ โครงการโทรศัพท์อีก 1 ล้านเลขหมายในภูมิภาคที่กำลังอยู่ระหว่างการยื่นประกวดราคาก็ต้องใช้ชิ้นส่วนอุปกรณ์ที่ผลิตในประเทศด้วยเช่นกัน

การแย่งชิงซัพพลายเออร์ภายในประเทศคงไม่เกิดขึ้นแน่ เพียงแต่ว่าพวกเขาอาจจะยังเตรียมตัวไม่พร้อมนักต่อตลาดขนาดมหึมาที่เพิ่งเกิดขึ้นนี้

ขณะที่ซีพีเป็นเจ้าของตลาด 2 ล้านเลขหมายในกรุงเทพฯ ตลาด 1 ล้านเลขหมายในต่างจังหวัดต้องโน้มเข้าหาซีพี เพื่อที่จะใช้โครงข่ายในเมืองหลวง

เช่นนี้แล้ว ความต้องการ 1 ล้านเลขหมายในต่างจังหวัดของซีพี แม้จะถูกปิดกั้นด้วยข้อตกลงกับกระทรวงคมนาคมก็จะต้องบรรลุผลได้ในทางใดทางหนึ่ง

จะเห็นได้ว่า การตัดสินใจคัดเลือกซัพพลายเออร์รายใดบ้างนั้น เป็นเรื่องไม่ง่ายสำหรับซีพี แม้ว่าจะเปรียบซีพีเป็น "สาวเนื้อหอม" ที่มีซัพพลายเออร์รุมตอมมากมาย แต่ก็มีเงื่อนไขไม่น้อยที่ซีพีต้องคำนึงถึง

ไม่ว่าจะเป็นเรื่องเทคโนโลยีราคาของ/อุปกรณ์ ความสามารถที่จะส่งของ/อุปกรณ์ และดำเนินการติดตั้งให้ทันตามระยะเวลาที่กำหนดไว้ การแบ่งจำนวนเลขหมายที่เพียงพอจะให้เกิดการลงทุนแบบที่มีการถ่ายทอดเทคโนโลยีในประเทศไทยได้ และการที่จะเข้าไปบริหารหรือมีส่วนร่วมในทางใดทางหนึ่งกับ 1 ล้านเลขหมายได้ แต่ธรรมเนียมการทำธุรกิจของซีพีนั้น ไม่เคยเป็นหุ้นส่วนข้างน้อย"

ผู้บริหารระดับสูงของซีพีในเวลานี้คงจะลำบากใจไม่น้อย

อย่างไรก็ดี ผู้รู้ในแวดวงโทรคมนาคมให้ความเห็นว่า ซัพพลายเออร์ที่มีโอกาสได้รับการคัดเลือกสูงน่าจะเป็นผู้ที่มีฐานอยู่ในตลาดไทย มีเงื่อนไขความสัมพันธ์ลึกซึ้งทั้งกับผู้บริหารซีพี และหน่วยงานราชการระดับสูง

ความเป็นไปได้ตามสมมติฐานนี้ ได้แก่ กลุ่มเอทีแอนด์ทีและชินวัตร เอ็นอีซี อัลคาเทล อีริคสัน ส่วนฟูจิตสึและซีเมนส์นั้น มีแนวโน้มน้อยกว่า

ผู้เชี่ยวชาญระดับสูงในตลาดโทรคมนาคมไทย ให้ความเห็นว่า "ฟูจิตสึนั้นมีของดี ใคร ๆ ก็ทราบเวอร์ชั่นอันหลังของเขาก็ดี และต้องนับว่าเป็นของที่พัฒนาล่าสุดในเวลานี้ แต่เป็นห่วงเรื่องที่เขามีปัญหาล่าช้ามาก ๆ ในโครงการ ICB หรือโปรเจคทรานสมิชชั่นที่ประกวดราคาเมื่อ 2-3 ปีก่อนเพื่อทำไฟเบอร์ออพติคไปต่างจังหวัดกับองค์การโทรศัพท์ฯ"

ว่ากันว่าที่ฟูจิตสึล่าช้ามากในโครงการนี้เป็นปัญหาในขั้นตอนการดำเนินงาน ในตอนที่ประมูลแข่งกับรายอื่น ๆ นั้น ฟูจิตสึแทบจะเสนอการติดตั้งฟรีให้องค์การฯ ทีเดียว ดังนั้น ปัญหาน่าจะอยู่ที่การหาผู้รับเหมาติดตั้ง (CONTRACTOR) ที่ดีและตรงเวลา

ซีพีจึงต้องคิดมากหน่อยกับผลงานชิ้นนี้ของฟูจิตสึ "หากเป็นอย่างนี้ถึงของจะดี ราคาจะถูก ก็ไม่แน่ว่าซีพีจะกล้าเสี่ยงไหม เพราะหากเขาทำช้าไป ซีพีก็พังเลยต้องเสียหายมาก ผมคิดว่าซีพีต้องให้ความสำคัญกับเรื่องนี้มาก" ผู้เชี่ยวชาญให้ความเห็น

ส่วนซีเมนส์เพิ่งได้ 110,592 เลขหมายเพิ่มพิเศษขององค์การฯ ตามสัญญาโครงการขยายบริการโทรศัพท์เร่งด่วน (พ.ศ.2532-2535) การซัพพลายอุปกรณ์ทั้งหมดใช้วิธีนำเข้าจากต่างประเทศทั้งสิ้น มูลค่าการลงทุนครั้งนี้ 2,500 ล้านบาทเพื่อดำเนินการสร้างชุมสายเพิ่ม 9 แห่ง มีหมายกำหนดการเปิดบริการได้ภายใน 13 เดือนนับจากวันเซ็นสัญญาและสิ้นสุดโครงการใน 18 เดือนหรือประมาณสิงหาคม 2535

สัญญาเร่งด่วนฉบับนี้เป็นโครงการแรกที่ซีเมนส์ชนะประมูลคู่แข่งขันรายอื่น ๆ ซึ่งก็ล้วนเป็นคู่แข่งกันมาตลอดในตลาดโทรคมนาคมไทย คือ อีริคสัน อัลคาเทล เอ็นอีซี และฟูจิตสึ นอกจากนี้ แหล่งข่าวในองค์การโทรศัพท์กล่าวกับ "ผู้จัดการ" ว่า "เป็นครั้งแรกที่ซีเมนส์ได้ชนะประมูลขององค์การฯ เหมือนเป็นม้ามืด เพราะองค์การฯ ยังไม่เคยมีเทคโนโลยีจากเยอรมันเลย ผมเข้าใจว่าเป็นข้อตกลงความช่วยเหลือระหว่างรัฐบาล ว่าโดยเรื่องของแล้วก็ใช้ได้ ตอนนี้คนขององค์การฯ ชุดแรกก็เริ่มไปฝึกงานกับซีเมนส์ที่เยอรมันแล้ว"

แต่ผู้เชี่ยวชาญตลาดโทรคมนาคมให้ความเห็นว่า "ผมว่า ซีเมนส์ไม่ค่อยบุกเรื่องนี้มากเพราะในสัญญาเร่งด่วนที่ชนะประมูลมานั้น เขาต้องนำเข้าอุปกรณ์ทั้งหมดจากต่างประเทศ นี่เป็นเหตุผลหนึ่งที่เขาไม่ค่อยอยากจะตั้งโรงงานมากกว่า"

มาถึงตรงนี้ ตัวเลือกของซีพีอาจจะแคบลง

อัลคาเทล อีริคสัน เอ็นอีซี และเอทีแอนด์ที เป็น 4รายใหญ่ที่มีฐานการดำเนินงาแนละการลงทุนอยู่ในประเทศไทยมากพอสมควร เฉพาะอีริคสัน เอ็นอีซี และเอทีแอนด์ทีนั้น มีโรงงานผลิตอุปกรณ์ชุมสายและเครื่องรับโทรศัพท์ด้วย

อีริคสันเป็นบริษัทข้ามชาติสวีเดนที่ขายอุปกรณ์โทรศัพท์รายแรกให้แก่ประเทศไทย โดยเป็นผู้ติดตั้งเครื่องชุมสายโทรศัพท์ระบบไฟประจำเครื่อง (LOCAL BATTERY) ขนาดจำนวนผู้เช่า 100 ราย ณ ที่ทำการโทรศัพท์กลางวัดเลียบ ถือเป็นเครื่องชุมสายระบบไฟกลางใช้พนักงานต่อเครื่องแรกของประเทศไทย

ต่อมา องค์การโทรศัพท์ฯ ได้สั่งซื้อเครื่องชุมสายอัตโนมัติระบบครอสบาร์ของอีริคสันเข้ามาใช้เป็นครั้งแรกในประเทศไทย โดยติดตั้งที่เขตชุมสายภูมิภาคจังหวัดยะลา จำนวน 1,000 เลขหมาย

นับจนถึงปัจจุบัน อีริคสันได้ให้บริการโทรศัพท์ในประเทศเป็นจำนวน 300,000 กว่าเลขหมาย โดยในปี 2525 ได้ติดตั้งชุมสายระบบอิเล็กทรอนิสก์ SPC จำนวน 134,656 เลขหมายและในปี 2527 ติดตั้งชุมสาย AXE 10 อีก 152,064 เลขหมาย ซึ่งเป็นเลขหมายในต่างจังหวัด ในเขตกรุงเทพมหานคร อีริคสันรับผิดชอบชุมสายเพียงแห่งเดียว คือ ที่กรุงเกษม ส่วนอีก 70 กว่าชุมสายเป็นระบบของเอ็นอีซี

โรงงานผลิตอุปกรณ์ชุมสายของอีริคสันตั้งอยู่ที่สวนอุตสาหกรรมโรจนะอยุธยา เริ่มดำเนินการผลิตชุมสายโทรศัพท์สาธารณะรุ่น AXE-10 มีกำลังการผลิตอุปกรณ์ชุมสายโทรศัพท์จำนวน 250,000 เลขหมายต่อปี สำหรับป้อนให้องค์การโทรศัพท์ฯ และผลิตเครื่องโทรศัพท์เพื่อการส่งออกด้วยกำลังการผลิต 500,000 เครื่องต่อปี โรงงานนี้ยังอยู่ในระหว่างการก่อสร้างมีกำหนดแล้วเสร็จในต้นปี 2535

หากกล่าวว่า เอ็นอีซีครองตลาดโทรศัพท์ในไทยด้วยส่วนแบ่งการตลาดประมาณ 80% อีริคสันก็คือผู้ที่ครองตลาดของการสื่อสารแห่งประเทศไทย

ปี 2516 อีริคสันเป็นผู้ติดตั้งชุมสายโทรศัพท์ระหว่างประเทศ หรือ ITSC จำนวน 1,000 วงจร ต่อมาดำเนินการติดตั้งระบบโทรศัพท์ทางไกลอัตโนมัติ (SUBSCRIBER TRUNK DIALLING) เป็นระบบที่ผู้ใช้สามารถโทรทางไกลติดต่อได้เองทั่วประเทศ โดยไม่ต้องผ่านโอเปอเรเตอร์ปี 2525 ดำเนินการติดตั้งชุมสายระหว่างประเทศแบบดิจิตอลอิเล็คโทรนิคส์ AXE 10 จำนวน 2,000 วงจรระหว่างประเทศ ต่อมามีการติดตั้งเพิ่มอีก 1,000 วงจร

การแข่งขันระหว่างอีริคสันและเอ็นอีซีมีมาตลอด ผู้เชี่ยวชาญระดับสูงในตลาดโทรคมนาคมไทยให้ความเห็นว่า "มีเหตุผลเพียงประการเดียวเท่านั้นที่ทำให้อีริคสันเป็นรองเอ็นอีซี คือ ราคาอุปกรณ์เอ็นอีซีเสนอขายอุปกรณ์ให้องค์การโทรศัพท์ฯ ในราคาที่ถูกอย่างมาก ๆ ถ้าคนอื่นขายราคา 100 บาท เอ็นอีซีสามารถขายได้ในราคา 50 บาท และเป็นอุปกรณ์ที่มีขีดความสามารถไม่ได้ยิ่งหย่อนไปกว่ากันเลย หมายถึงตัว NEAX 61 ของเอ็นอีซี กับ AXE 10 ของอีริคสัน"

"ราคาอุปกรณ์ของเอ็นอีซีที่เข้าประมูลทุกวันนี้ต่ำลงเรื่อย ๆ เพราะเขาต้องการจะครองตลาด พวกซัพพลายเออร์ฝรั่งก็มักจะพูดในตอนแรกว่า มันน่าจะทำได้ไม่กี่ปี แต่ผมก็เห็นเขาทำมาตั้ง 10 กว่าปีแล้วก็ยังอยู่ได้" แหล่งข่าวรายเดิมให้ความเห็น

อีริคสัน คอมมิวนิคเชั่นส (ประเทศไทย) ก่อตั้งเมื่อปี 2529 ด้วยทุนจดทะเบียนเริ่มต้น 10 ล้านบาท ผู้ร่วมก่อตั้งไทยคนหนึ่งคือ สุปรีดิ์ ศรีผดุง ซึ่งเป็นคนไทยที่เก่งมากคนเดียวในอีริคสันและทำงานอยู่กับอีริคสัน เทเลโฟน คอร์ปอเรชั่น ฟาร์อีสท์ มาก่อน

สุปรีดิ์รับหน้าเสื่อเป็นผู้ติดต่อประสานงานกับเจ้าหน้าที่ในองค์การโทรศัพท์ฯ เขาเดินเข้าออกในองค์การฯ จนเจ้าหน้าที่องค์การฯ คนหนึ่งเล่าให้ "ผู้จัดการ" ฟังว่า "ฉันนึกว่าเขาเป็นคนขององค์การฯ เสียอีก"

แหล่งข่าวในองค์การฯ เล่าว่า "สุปรีดิ์ก็มีความสนิทสนมอยู่กับผู้บริหารระดับสูงขององค์การฯ จะว่าเป็นนายหน้าก็ใช่ จะว่าทำตามหน้าที่ของเขาก็ได้ คือ ถูกส่งมาประสานงานกับคนในองค์การฯ คนที่รู้จักกับคนในองค์การฯ ดีไม่ว่าโดยส่วนตัวหรือโดยอามิสสินจ้าง ก็จะทำงานร่วมกันได้ดี"

แต่ปัจจุบัน สุปรีดิ์ไม่ได้อยู่ในอีริคสันอีกต่อไปแล้ว เมื่อ 1-2 ปีที่ผ่านมา อีริคสันมีการเปลี่ยนแปลงพาร์ทเนอร์ไทย ในต้นปี 2533 สุปรีดิ์ลาออกในจังหวะเดียวกับที่นายรอล์ฟ กุนนาร์ แบ็คสตร็อม เข้ามาเป็นกรรมการผู้จัดการใหญ่

"อีริคสัน ปัจจุบันมีผู้บริหารเป็นฝรั่งล้วน ๆ คนไทยก็เก่ง ๆ ก็ไม่มีแล้ว หลายปีก่อนอีริคสันมีปัญหาเรื่องการส่งของ เรื่องการตรวจรับไม่ผ่าน แต่นี่คงไม่ใช่เรื่องใหญ่จนเกินไปที่จะทำให้เขาไม่ได้ร่วมเป็นซัพพลายเออร์โครงการโทรศัพท์ 2 ล้านเลขหมายของซีพี" ผู้เชี่ยวชาญระดับสูงฯ คนเดิมให้ความเห็น

หลังจากที่แบ็คสตร็อมเข้ามาเป็นกรรมการผู้จัดการ ได้มีการเพิ่มทุนในอีริคสัน คอมมิวนิเคชั่นสฯ อีก 115 ล้านบาท เป็นทุนจดทะเบียนทั้งสิ้น 125 ล้านบาท มีหุ้นทั้งหมด 5 ล้านหุ้น แบ่งเป็นหุ้นสามัญ 2.45 ล้านหุ้น และหุ้นบุริมสิทธิ์ 2.55 ล้านหุ้น แต่เรียกชำระทุนจดทะเบียนเพียง 38.75 ล้านบาทเท่านั้น

แล็คสตร็อมเคยกล่าวกับ "ผู้จัดการรายสัปดาห์" ว่า "เป้าหมายของอีริคสัน คือ การเป็นซัพพลายเออร์ ไม่ใช่ผู้ดำเนินการ / บริหารโครงข่าย ในอีก 2 เดือนข้างหน้าจะมีความคลี่คลายใหม่ ๆ ในอีริคสัน เรายอมรับว่าหุ้นส่วนฝ่ายไทยเป็นปัจจัยชี้ขาดสำคัญเหมือนกัน เราอาจจะมีผู้ถือหุ้นไทยมากขึ้นก็ได้"

เท่าที่ "ผู้จัดการ" ตรวจสอบบัญชีรายชื่อผู้ถือหุ้นเมื่อ 6 กรกฎาคม 2533 อีริคสันคมมิวนิเคชั่นสฯ มีผู้ถือหุ้นไทย 5 ราย ๆ ใหญ่ คือ บริษัท ไทยคอมมิวนิเคชั่น โฮลดิ้ง จำกัด ถือไว้ 2,549,997 หุ้น และเป็นหุ้นบุริมสิทธิ์

ส่วนผู้ถือหุ้นต่างชาติมี 4 ราย ๆ ใหญ่ที่สุด คือ บริษัท เทเลโฟน เอบี แอล เอ็ม อีริคสัน จำกัด ถือหุ้นไว้ 2,449,997 หุ้นเป็นหุ้นสามัญทั้งสิ้น

เท่ากับว่าผู้ถือหุ้นไทยที่มีสัดส่วนถือไว้ประมาณ 51% ไม่มีสิทธิ์ออกเสียงและเกี่ยวข้องในการบริหารบริษัทเลย

พาร์ทเนอร์ไทยต่อไปที่จะเข้ามาร่วมกับแบ็คสตร็อมคงต้องตระหนักเงื่อนไขข้อนี้ให้ชัดเจนก่อน ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มจีเอฟและธนาคารไทยพาณิชย์ที่เคยร่วมใน CONSORTIUM ตอนที่ประมูลโครงการโทรศัพท์ 3 ล้านเลขหมาย

ข้อที่น่าสนใจประการหนี่งในแง่เส้นสายความสัมพันธ์กับหน่วยงานราชการไทยของอีรคสันนั้น เป็นที่รู้กันว่า ลูกค้าสำคัญอีกส่วนหนึ่งของอีริคสัน นอกเหนือจากองค์การโทรศัพท์ฯ และการสื่อสารฯ คือ กลุ่มทหารทั้ง 3 เหล่าทัพ

อีริคสันเป็นผู้ติดตั้งตู้สาขาโทรศัพท์อัตโนมัติอีเล็คโทรนิกส์ MD 110 ให้แก่กองทัพบก กองทัพเรือ และกองทัพอากาศ และยังจำหน่ายระบบอุปกรณ์ยุทธสื่อสารทุกประเภท ระบบเรดาร์ให้สามเหล่าทัพด้วย

อีริคสันย่อมมีข้อได้เปรียบในความสัมพันธ์กับกลุ่มทหารอย่างมาก

ผู้รู้ในวงการโทรคมนาคมตั้งข้อสังเกตว่า "อีริคสันในช่วงรัฐบาลนี้มาแรง ดูที่การสื่อสารฯ จะเห็นชัดพลิกกันไปมาระหว่างเอทีแอนด์ทีและอีริคสันในที่สุดอีริคสันก็ชนะ แต่ถ้าเป็นรัฐบาลเก่าอีริคสันก็ไม่ต้องพูด ช่วงนี้จึงเป็นจังหวะที่ดีอย่างมาก ๆ ของอีริคสันในการที่จะมีแรงกดดันทางการเมืองได้ดี"

โครงการที่ว่าคือ การจัดซื้อชุมสายโทรศัพท์ระหว่างประเทศระบบ ITS2 (INTERNATIONAL TELEPHONE SWITCHING TRANSMISSION 2) ขนาด 3,000 วงจรระหว่างประเทศพร้อมอุปกรณ์ 1 ระบบ ซึ่งมีผู้เสนอประกวดราคา 3 ราย คือ

ชินวัตรคอมพิวเตอร์ฯ ซึ่งเสนออุปกรณ์ของเอทีแอนด์ที อีริคสัน เทเลโฟน คอร์ป และมิตรสยาม อินเตอร์เนชั่นแนล

ข้อเสนอของมิตรสยามฯ ไม่สอดคล้องกับ SPEC จึงไม่ได้มีการพิจารณา เหลือของเอทีแอนด์ทีและอีริคสันที่ได้รับการพิจารณา

ในการเปิดซองรอบแรก อีริคสันเสนอราคาถูกกว่าชินวัตร แต่มีราคาผูกพันที่สูงมาก คือ เมื่อระบบและอายุการใช้งานของชุมสายผ่านไป 10 ปีจะเสียเงินเป็นจำนวนมาก

ดังนั้น คณะกรรมการ กสท. จึงมอบให้อนุกรรมการเทคนิคกลั่นกรองอีกครั้ง และเมื่อมีการพิจารณาตัดสินชี้ขาด บอร์ด กสท. ยืนยันมติเดิม คือ อีริคสันเป็นผู้ชนะ

ในวงการรู้กันว่า อีริคสัน "เข้ากับสีเขียว" ได้ลึกซึ้งขนาดไหน โดยเฉพาะกับพลเอกวิโรจน์ แสงสนิท หนึ่งในห้าคณะ รสช.

งานนี้ เอทีแอนด์ทีฯ และชินวัตร ถึงกับ "ช็อค" ทีเดียว !!

และเท่ากับเป็นการพิสูจน์ความเข้มแข็งของอีริคสันในการเจาะตลาดซีพีด้วย

แบ็คสตร็อมเองได้เคยกล่าวกับ "ผู้จัดการรายสัปดาห์" มาแล้วด้วยว่า "เราจะสู้ทุกวิถีทางที่จะเป็นซัพพลายเออร์ในโครงการของซีพีให้ได้"

เมื่อ "ผู้จัดการ" ถามวัลลถเรื่องโผซัพพลายเออร์ที่มีการลือกันให้ทั่วในวงการ แต่ไม่มีชื่ออีริคสันร่วมขบวนด้วยนั้น วัลลภเอ่ยอย่างแปลกใจว่า "แล้วอีริคสันหายไปไหน"

ว่าไปแล้ว อีริคสันมีข้อได้เปรียบคู่แข่งขันรายอื่น ๆ อย่างมาก ไม่ว่าจะเป็นเรื่องประสบการณ์ในงานติดตั้งชุมสายที่ทำกับองค์การโทรศัพท์ฯ ความสามารถที่จะซัพพลายอุปกรณ์ด้วยโรงงานที่จะเปิดดำเนินการในปีหน้านี้ รวมทั้งเส้นสายความสัมพันธ์ทั้งในกลุ่มทหารและข้าราชการ

แม้คนในวงการโทรคมนาคมจะเคยพูดว่า "อีริคสันอาจจะมีสิทธิหลุดเพราะเคยแข่งขันกับซีพีอย่างรุนแรงในโครงการโทรศัพท์ 3 ล้านเลขหมาย"

แต่นั่นก็อาจจะไม่ใช่เหตุผลที่สลักสำคัญอะไรในเมื่ออีริคสันไม่ได้มีสถานะเป็นคู่แข่งขันของซีพีอีกต่อไปแล้ว และที่สำคัญคุณสมบัติต่าง ๆ ของอีริคสันถึง !

เอ็นอีซี คู่แข่งรายสำคัญที่สุดของซัพพลายเออร์ทุกรายในโครงการโทรศัพท์ 2 ล้านเลขหมาย เพราะค่อนข้างจะมีรากฐานธุรกิจในไทยมากกว่าซัพพลายเออร์รายอื่น ๆ

ปัจจุบัน เอ็นอีซีมีบริษัทในไทยรวม 7 บริษัท แบ่งออกเป็น 3 กลุ่มธุรกิจ ได้แก่

" ด้านการตลาดและการให้คำปรึกษาแก่ผู้จัดจำหน่ายสินค้า NEC ในประเทศไทย ซึ่งส่วนมากเป็นเครื่องคอมพิวเตอร์และเครื่องใช้ไฟฟ้า บริษัทในกลุ่มนี้คือ เอ็นอีซี (ประเทศไทย) และโฮมอิเล็กทรอนิกส์

" ด้านเทคนิคและการให้คำปรึกษา มี 2 บริษัท คือ เอ็นอีซี คอร์ป เป็นสาขาของบริษัทแม่ (LIAISON OFFICE) ทำหน้าที่เข้าประมูลและร่วมงานในโครงการของส่วนราชการและรัฐวิสาหกิจ และบริษัท เอ็นอีซี เอนจิเนียริ่ง (ประเทศไทย) ให้บริการงานวิศวกรรม ให้คำปรึกษา และดำเนินการติดตั้งอุปกรณ์บำรุงรักษาเกี่ยวกับระบบชุมสายโทรศัพท์

" ด้านการผลิต มี 3 บริษัท คือ สยามเอ็นอีซี (SIAM NEC) ดำเนินการผลิตโทรทัศน์สี มีโรงงานที่สมุทรปราการ เอ็นอีซีเทคโนโลยีส์ (ประเทศไทย) เฉพาะบริษัทนี้มีโรงงาน 2 แห่งที่นวนครก่อตั้งเมื่อปี 2531 โรงงานแรกเป็น SWITCHING TERMINAL PLANT ผลิตเครื่องโทรศัพท์และ KEY SYSTEMS โรงงานที่สองเป็น ELECTRONIC COMPONENTS PLANT ผลิต CHIP TANTALUM CAPACITORS และ SUBMINATURE RELAYS สินค้าของทั้งสองโรงส่งออกไปขายในต่างประเทศทั้งหมด และบริษัทที่ 3 ในกลุ่มนี้ คือ เอ็นอีซีคอมมิวนิเคชั่น ซิสเต็มส์ (ประเทศไทย) ก่อตั้งในปี 2531 ทำการผลิต NEAX 61 DIGITAL SWITCHING SYSTEMS MASAAKI ABE รองกรรมการผู้จัดการเอ็นอีซี คอมมิวนิเคชั่น ซิสเต็มส์ (ประเทศทไย) เปิดเผยกับ "ผู้จัดการ" ว่า "เราเริ่มผลิตตู้ชุมสาย NEAX 61 เมื่อปี 2532 นี่เอง เดิมบรษัทฯ มีกำลังการผลิตตู้ชุมสายได้ปีละ 100,000 เลขหมาย โดยได้รับสิทธิพิเศษจาก BOI เมื่อมีโครงการเรื่องการขยายโทรศัพท์ 3 ล้านเลขหมาย บริษัทฯ จึงขอเพิ่มกำลังการผลิตจาก BOI อีกในปี 2533 ซึ่งปัจจุบัน บริษัทฯ มีกำลังการผลิตปีละ 300,000 เลขหมาย"

ในสมัยที่ยังเป็นโครงการ 3 ล้านเลขหมายนั้น มีสัญญาระหว่างองค์การโทรศัพท์ฯ กับซีพีฯ ข้อหนึ่งที่ระบุว่าซีพีต้องสั่งซื้ออุปกรณ์จากผู้ผลิตในประเทศ หรือที่เรียกว่า LOCAL CONTENT ในจำนวนครึ่งหนึ่งของอุปกรณ์ทั้งหมดที่ต้องใช้ในโครงการ

สัญญายังระบุด้วยว่า หนึ่งในผู้ผลิตในประเทศที่ซีพีต้องซื้ออุปกรณ์ด้วย คือ เอ็นอีซี !

การขอเพิ่มกำลังการผลิตของเอ็นอีซีฯ จึงสอดคล้องเป็นอย่างยิ่งกับสัญญาโครงการ 3 ล้านเลขหมาย

ABE กล่าวกับ "ผู้จัดการ" ด้วยว่า "ในโครงการ 3 ล้านเลขหมาย ซึ่งกำหนดว่าจะต้องเสร็จสิ้นภายใน 5 ปีนั้น เท่ากับว่าซีพีต้องดำเนินการติดตั้งปีละ 600,000 เลขหมาย ครึ่งหนึ่งของจำนวนนี้ต้องเป็นชิ้นส่วนในประเทศเท่ากับ 300,000 เลขหมาย เอ็นอีซีมีความมั่นใจมากกว่าจะได้มีโอกาสซัพพลายอุปกรณ์ให้ซีพี"

ปัจจุบัน สัญญา 3 ล้านเลขหมายดังกล่าวถูกยกเลิกไปแล้ว วัลลภกล่าวกับ "ผู้จัดการ" เรื่องพันธะสัญญาที่เอ็นอีซีมีกับองค์การโทรศัพท์ฯ และเกี่ยวเนื่องมาถึงซีพีด้วยว่า "ตอนเป็นโครงการ 3 ล้านเลขหมาย ในสัญญาฯ บอกแต่เพียงว่า ซีพีต้อง HONOURED สัญญาของเอ็นอีซีกับองค์การโทรศัพท์ฯ แต่เมื่อเป็นโครงการ 2 ล้านเลขหมายที่เซ็นกันเมื่อวันที่ 2 สิงหาคมที่ผ่านมา ซีพีบอกแต่เพียงว่า ซีพีรับรู้ว่ามีสัญญานั้นอยู่ในโลกเท่านั้น ซีพีไม่ต้องไปรับภาระขององค์การฯ ที่เกี่ยวเนื่องกับเอ็นอีซีแต่อย่างใด"

วัลลภ เปิดเผยต่อไปด้วยว่า "พันธะสัญญาขององค์การฯ กับเอ็นอีซีนั้น ทางซีพีเองก็จะดูดด้วยว่า หากเราไม่รับเลยองค์การฯ จะเสียประโยชน์อะไรหรือเปล่า หากเกิดมีการได้ประโยชน์เสียประโยชน์ก็อาจจะต้องมีการช่วยกันบ้าง แต่ผมไม่คิดว่า มีการได้ประโยชน์เสียประโยชน์อะไร เพราะว่าเอ็นอีซีก็ทำงานกับองค์การฯ ดูเหมือนในแผนฯ 5 และแผนฯ 6 ขององค์การฯ ไม่ได้มีการใช้อุปกรณ์แม้แต่ชิ้นเดียวจากโรงงานของเอ็นอีซีในประเทศไทย แต่สั่งเข้ามา เท่าที่ผมทราบโรงงานตู้ชุมสายของเอ็นอีซีเพิ่งจะทำการผลิตเมื่อเร็ว ๆ นี้เอง และซัพพลายของให้กับใครผมไม่ทราบ"

นี่คือท่าทีของซีพีที่ชัดเจนต่อการรับรู้สัญญาที่องค์การโทรศัพท์ฯ มีพันธะกับเอ็นอีซี

ตลาดของเอ็นอีซีก็คือ องค์การโทรศัพท์ฯ และกลยุทธ์ของเอ็นอีซีที่ครองตลาดองค์การฯ ได้ก็คือ เรื่องราคาถูก และการทำสัญญาสั่งซื้อซ้ำ (REPORT ORDER)

เอ็นอีซีเริ่มเข้ามาติดตั้งชุมสายโทรศัพท์แบครอสบาร์ในประเทศไทยเมื่อปี 2510 ครั้นปี 2524 ก็เปลี่ยนเป็นชุมสายระบบดิจิตอล สวิชชิ่ง NEAX 61

เมื่อเดือนกรกฎาคม 2533 เอ็นอีซีมีการติดตั้งชุมสายทั่วประเทศรวม 758 ชุมสายทั้งแบบ BUILDING TYPE และ CONTAINER TYPE สามารถให้บริการโทรศัพท์ได้ 1,487,000 คู่สาย

โครงการล่าสุดที่เอ็นอีซีไปติดตั้งชุมสายให้บริการ คือ ศูนย์ประชุมนานาชาติสิริกิตต์ ซึ่งเป็นสถานที่จัดการประชุมสภาผู้ว่าการธนาคารโลกและกองทุนการเงินระหว่างประเทศในเดือนตุลาคมศกนี้

นอกจากเรื่องของราคาและสัญญาที่ทำให้เอ็นอีซีได้ครองตลาดโทรศัพท์ไทยในวเลานี้แล้ว เอ็นอีซีก็ไม่ต่างจากผู้ผลิตอุปกรณ์ต่างชาติรายอื่น ๆ ที่เข้ามาในตลาดไทยโดยอาศัยนายหน้าคนไทยเข้ามาสร้างสายสัมพันธ์

คนที่ทำหน้าที่ประสานตลาดโทรศัพท์ไทยให้เอ็นอีซีในช่วงแรก คือ เทพ เทพปัญญา ซึ่งเคยทำงานในองค์การโทรศัพท์ฯ แล้วออกไปอยู่ซัมมิท เอนยิเนียริ่ง และยังมีบริษัท มิตรสยาม อินเตอร์เนชั่นแนล ซึ่งเป็น TRADING ในชื่อไทยของเอ็นอีซีเป็นนายหน้าที่เข้าประมูลงานต่าง ๆ ในองค์การโทรศัพท์ฯ และการสื่อสาร"

ล่าสุดคือ เข้าประมูลโครงการชุมสายโทรศัพท์ระหว่างประเทศระบบ ITSC 2 แต่ตกไปในรอบแรก

นอกจากนี้ ยังมีการกล่าวกันด้วยว่า อดีตปลัดกระทรวงคมนาคม ซึ่งเคยนั่งเป็นประธานบอร์ดองค์การโทรศัพท์ฯ อยู่ระยะหนึ่งและทำงานเข้ากันได้ดีกับรัฐมนตรีว่าการกระทรวงคมนาคมในยุคนั้นอย่างมาก ๆ มีความสนิทชิดเชื้อเป็นอย่างดีกับเอ็นอีซี

เรื่องนี้คนในองค์การฯ กล่าวว่า "ผมคิดว่ามันคงจะเป็นอย่างนั้น หากไม่สนิทก็คงจะหากินลำบาก"

แต่ผู้เชี่ยวชาญระดับสูงในตลาดโทรคมนาคมไทยให้ความเห็นว่า "ในเมื่อคุณศรีภูมิ สุขเนตร อยู่ในตำแหน่งอย่างนั้นก็จำเป็นที่ซัพพลายเออร์ต่าง ๆ ต้องวิ่งเข้าหาท่าน ถ้าไม่ไปซิเป็นเรื่องแปลก"

ความสัมพันธ์ที่แนบแน่นระหว่างองค์การโทรศัพท์ฯ กับเอ็นอีซี และการมีโรงงานผลิตตู้ชุมสายฯ ในประเทศไทยอยู่แล้ว ถือเป็นข้อได้เปรียบที่ขับส่งให้เอ็นอีซีมีชื่อเป็นตัวเก็งในโผซัพพลายเออร์ของซีพีอยู่ในเวลานี้ !!

อัลคาเทล ซีไอที เป็นบริษัทสัญชาติฝรั่งเศสที่เข้ามามีธุรกิจโทรคมนาคมในไทยอยู่ไม่น้อย โครงการที่เด่น คือ ได้รับสัมปทานจากองค์การโทรศัพท์ฯ ทำเคเบิลใต้น้ำเพื่อวางสายโทรศัพท์เชื่อมระหว่างกรุงเทพฯ กับจังหวัดทางภาคใต้

อีกโครงการหนึ่ง คือ การเปลี่ยนระบบชุมสายเก่าที่เป็นแบบครอสบาร์ให้เป็นระบบดิจิตอล เป็น TIME ZONE PROJECT เพื่อคิดค่าบริการโทรศัพท์ข้ามเขต โครงการนี้ดำเนินการติดตั้งเรียบร้อยแล้ว แต่ยังไม่ได้เปิดให้บริการ เพราะมีการคัดค้านกันอย่างมาก

ฌอง - ปิแยร์ โจลี ผู้จัดการโครงการระหว่างประเทศ บริษัท อัลคาเทล (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวกับ "ผู้จัดการ" ว่า "เมื่อมีการรวมกิจการครั้งล่าสุดโดยผนวกเอาบริษัทในสหรัฐฯ และอิตาลีเข้ามาไว้ในกลุ่มของอัลคาเทล มีผลทำให้เราเป็นบริษัทด้านโทรคมนาคมที่ใหญ่มาก ใหญ่กว่าเอทีแอนด์ที ในแง่ของยอดขายและประเภทสินค้าที่ผลิต"

ทั้งนี้ อัลคาเทลเป็นผู้ผลิตอุปกรณ์แทบจะทุกชนิดด้านโทรคมนาคม เช่น อุปกรณ์สวิชชิ่ง ทรานสมิชชั่น เคเบิลทุกชนิด รวมทั้งเคเบิลใยแก้ว ไมโครเวฟ ดาวเทียม นลฯ

ในประเทศไทย มีบริษัท อัลคาเทล เคเบิล เดอ ลีออง จำกัด ตั้งสำนักงานอยู่ที่ชิดลมดำเนินการติดตั้งเคเบิลต่าง ๆ ในเวลานี้

อัลคาเทล (ประเทศไทย) ก่อตั้งเมื่อปี 2527 ด้วยทุนจดทะเบียน 1 ล้านบาทเท่านั้น เดิมใช้ชื่อว่า บริษัท อัลคาเทล ทอมสัน (ประเทศไทย) จำกัด ผู้ถือหุ้นรายใหญ่สุดเมื่อแรกตั้ง คือ บริษัท อิตัลไทย อุตสาหกรรม จำกัด ถือไว้ 993 หุ้น ที่เหลืออีก 7 หุ้นเป็นกรรมการซึ่งเป็นคนไทยทั้งหมด 7 คน

ในจำนวนนั้น มีชัยยุทธ กรรณสูต และเปรมชัย กรรณสูต ร่วมเป็นผู้ถือหุ้นเมื่อก่อตั้งด้วย

ปี 2530 มีมติพิเศษให้เพิ่มทุนเป็น 10 ล้านบาท แต่เรียกชำระเพียงครึ่งหนึ่งเท่านั้น คือ 5 ล้านบาท และยังมีการแต่งตั้งกรรมการเพิ่มเข้ามาอีก 2 คนจากเดิมที่มี 4 คนด้วยเหตุผลที่ว่า บริษัทมีการขยายงานเพิ่มมากขึ้น

แต่ขณะที่งานขยายตัวมากขึ้น ผลการดำเนินงานกลับถดถอยลง !!

อัลคาเทล (ประเทศไทย) มีผลการดำเนินงานติดลบมาตลอด แม้จะเป็นจำนวนไม่มากนักในระหว่างปี แต่การขาดทุนสะสมในปลายปีทำให้ตัวสินทรัพย์ของอัลคาเทลกลายเป็นศูนย์ แม้จะเรียกชำระทุนจดทะเบียนจนครบ 10 ล้านบาท ก็ยังติดลบอยู่นั่นเอง

ตัวเลขล่าสุดที่ "ผู้จัดการ" ได้มา คือ ปี 2531 ขาดทุนสะสม 5.20 ล้านบาท ขาดทุนต่อหุ้น 121.62 บาท ครั้งปีถัดมาขาดทุนสะสม 5.21 ล้านบาท แต่ขาดทุนต่อหุ้นลดลงเหลือ 2.38 บาท ซึ่งเป็นผลมาจากการตัดค่าใช้จ่ายลงอย่างมาก จาก 24.23 ล้านบาท ในปี 2531 เป็น 7.02 ล้านบาทในปี 2532

ตัวเลขเหล่านี้น่าตั้งข้อสังเกตเป็นอย่างมากว่า อัลคาเทลฯ มียุทธศาสตร์การดำเนินงานในไทยอย่างไรกันแน่ !

กุมภาพันธ์ 2534 มีการเปลี่ยนในคณะกรรมการบริษัทฯ ที่อาจจะถือว่าเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญของอัลคาเทลฯ กรรมการ 4 คนเดิมขอลาออก คือ ชัยยุทธ กรรณสูต, อดิศร จรณะจิตต์, โดมินิค ไซมอน แม็ตเตอเว็ต และเบนัว

ส่วนกรรมการใหม่ที่เข้ามาแทนที่เป็นฝรั่งเสีย 3 คนและคนไทย 1 คน คือ วินัย มาปรีดา ซึ่งเคยเป็นเจ้าหน้าที่องค์การฯ แล้วลาออกมาร่วมงานกับอัลคาเทลฯ

การเปลี่ยนแปลงครั้งนี้มีความหมายเท่ากับอิตัลไทยฯ ถอนตัวออกจากอัลคาเทลฯ โดยสิ้นเชิง หรืออัลคาเทลเข้ามาดำเนินงานเต็มรูปแบบในประเทศไทย !!

ในบัญชีรายชื่อผู้ถือหุ้นอัลคาเทล (ประเทศไทย) ล่าสุดเมื่อ 19 มีนาคม 2534 ไม่มีชื่อ อิตัลไทยฯ แล้ว !!

ผู้ถือหุ้นรายใหญ่สุด 3 ราย ได้แก่ บริษัท อัลคาเทล เซอร์วิสเซส อินเตอร์เนชั่นแนล บี.วี. 4,900 หุ้น บริษัท อัลคาเทล เอเชีย แปซิฟิค (ประเทศไทย) จำกัด 4,590 หุ้น และบริษัท ตองสาม จำกัด 506 หุ้น

โครงสร้างผู้ถือหุ้นล่าสุดนี้ เห็นได้ชัดว่าเพิ่งเปลี่ยนแปลง นอกจากอัลคาเทล เซอร์วิสเซสฯ ที่เป็นบริษัทสัญชาติเนเธอร์แลนด์ และเข้ามาถือหุ้นตั้งแต่เมื่อปี 2531 แล้ว ผู้ถือหุ้นรายอื่น ๆ อีก 6 ราย เพิ่งเข้ามาจดทะเบียนถือหุ้นเมื่อ 19 มีนาคม 2534 ทั้งนั้น

หากจะกล่าวว่า อัลคาเทลฯ ไม่ประสบความสำเร็จในตลาดไทยเท่าที่ควรก็ไม่น่าจะเป็นคำกล่าวที่ผิดจากข้อเท็จจริงข้างต้นนัก !

อัลคาเทลฯ ไม่สามารถเจาะตลาดการติดตั้งระบบสวิชชิ่งและทรานสมิชชั่นขององค์การโทรศัพท์ฯ ได้แม้แต่น้อย นี่เป็นข้อเสียเปรียบอย่างแรงประการแรก

ส่วนโครงการ TIME ZONE แม้จะดำเนินการเสร็จเรียบร้อยแล้ว แต่ยังไม่สามารถเปิดให้ใช้บริการได้ นั่นเท่ากับรายได้ที่จะเข้ามายังโครงการไม่มีและย่อมกระทบไปถึงรายได้ของอัลคาเทลด้วย

คงเหลือเพียงงานเคเบิลเท่านั้น ซึ่งคู่แข่งในประเทศก็มีอยู่ไม่น้อย

แหล่งข่าวในวงการโทรคมนาคมเปิดเผยถึง สไตล์การติดต่อของคนอัลคาเทลฯ ว่า "โดยทั่วไปเมื่อมีการประมูลโครงการหนึ่ง เจ้าหน้าที่ระดับสูงของอัลคาเทลฯ จากบริษัทแม่ในต่างประเทศจะเป็นผู้บินมาดำเนินการเจรจาด้วยข้อเสนอแบบมือโปรฯ ที่ทั่วโลกเขาทำกัน ลักษณะนี้ทำให้อัลคาเทลฯ ขาดมิติของความเข้าใจวัฒนธรรมการดำเนินธุรกิจในประเทศไทย นี่ก็อาจจะเรียกได้ว่าเป็นข้ออ่อนอย่างหนึ่งของเขา"

หากเปรียบตลาดไทยกับตลาดอื่น ๆ ในเอเชีย เช่น ย่านอินโดจีนที่มีศูนย์อยู่ที่เวียดนามและตลาดจีนแล้ว อัลคาเทลฯ มีฐานธุรกิจใน 2 ประเทศนั้น มากกว่าในประเทศไทยอย่างมาก ๆ

อันที่จริงคงจะไม่ลืมกันว่าอัลคาเทลก็มีโรงงานผลิตเครื่องรับโทรศัพท์ในทยเหมือนกัน เป้นโรงที่เคยใหญ่โตไม่น้อย คือ ITT (THAILAND)

เดิม ITT เป็นโรงงานของบริษัทอเมริกัน เมื่อบริษัทแม่ถูกอัลคาเทลซื้อกิจการ โรงงานในประเทศไทยก็ตกเป็นของอัลคาเทลด้วย ITT ตอ่มาเปลี่ยนขื่อเป็น อัลคาเทล เทเลคอม ซิสเต็มส์ (ประเทศไทย) จำกัด

แต่โจลีบอกกับ "ผู้จัดการ" ว่า "ตอนนี้เราไม่ได้ทำแล้ว เพราะเราไม่ได้เป็น MAIN SUPLIER เรื่องเครื่องโทรศัพท์ให้องค์การฯ อีกต่อไป"

ในปี 2532 โรงงานนี้ก็เปลี่ยนชื่ออีกครั้งเป็น เอ.ที.เอส. (ประเทศไทย) จำกัด

กรณี ITT ให้บทเรียนได้ว่า ตลาดไทยสำหรับอัลคาเทลยังไม่มีความมั่นคง เมื่อเทียบกับตลาดอื่น ๆ คือ จีนและเวียดนาม

อัลคาเทล ซีไอทีมีโรงงานในจีน มีความร่วมมือกับ BEIJING TELECOMMUNICATION ADMINISTRATION ทำการติดตั้งโทรศัพท์เพื่อให้บริการได้ 193,000 คู่สายด้วยชุมสาย 22 แห่ง เฉพาะในปักกิ่งนั้น โจลีอ้างว่าอัลคาเทลเป็นผู้ติดตั้งเครือข่ายโทรศัพท์ทั้งหมดด้วย

ส่วนในเวียดนาม อัลคาเทลก็ได้ไปติดตั้งชุมสาย E 10 ในฮานอยและไซ่ง่อนแล้ว แม้จะไม่มีการตั้งสำนักงานที่นั่น โจลีก็คาดหมายว่า "หากอัลคาเทลได้ส่วนแบ่งในตลาดซีพี อัลคาเทลก็จะดำเนินการตั้งโรงงานผลิตอุปกรณ์ชุมสายในประเทศไทย และกรุงเทพฯ จะเป็นฐานสำหรับการขยายธุรกิจในย่านอินโดจีน"

โจลี ยอมรับกับ "ผู้จัดการ" ว่า "ตลาเอเชียมีลักษณะจำเพาะของตัวเองอย่างมาก ๆ เป็นตลาดที่เจาะได้ไม่ง่ายนัก ค่อนข้างยากเสียด้วยซ้ำเพราะผู้คนค่อนข้างจะหลักแหลมมากในเรื่องการเจรจาต่อรอง ผมก็ได้พยายามอย่างมากที่จะเสนอเทคโนโลยีที่ดีที่สุด ราคางามที่สุด และการไฟแนนซ์ชั้นยอด"

แต่ความพยายามของอัลคาเทลก็ยังไม่สามารถเอาชนะเทคนิคของบริษัทญี่ปุ่นที่ครองตลาดไทยอยู่ในเวลานี้ได้

โจลี ซึ่งอยู่ในทีม INTERNATIONAL PROJECT MANAGEMENT GROUP ของอัลคาเทลมานานกว่า 10 ปีแล้ว เข้ามาดูแลตลาดไทยซึ่งครอบคลุมไปถึงตลาดเวียดนาม ลาว กัมพู่ชา พม่า และบังคลาเทศ ให้ความเห็นเรื่องการที่เอ็นอีซีสามารถครองตลาดไทยได้ว่า "ระบบที่เอ็นอีซีเอาเข้ามาติดตั้งในประเทศไทยเป็นระบบที่ล้าสมัยอย่างมาก ๆ NEAX ของเอ็นอีซีไม่สามารถเชื่อมต่อเพื่อให้บริการ ISDN ได้ ผมคิดว่าแม้เอ็นอีซีจะดูเหมือนขายของในราคาที่ถูกอย่างมาก ๆ ให้องค์การฯ แต่ของที่กำลังติดตั้งอยู่ในเวลานี้เป็นข้อตกลง/ราคาที่ทำไว้ตั้งแต่แผนพัฒนาฯ ฉบับที่ 5 ขององค์การฯ ซึ่งว่ากันตามจริงก็เป็นราคาเดียวกับที่ผู้ซื้อขายในตลาดโลกตอนนี้"

"ผู้จัดการ" ก็ได้รับทราบมาเหมือนกันว่า อุปกรณ์ที่ว่ากันว่าราคาถูกนักหนานั้น เมื่อมีการสั่งซื้อซ้ำ หรือ REPEAT ORDER ต่อไปเรื่อย ๆ ราคาก็ไม่ได้ถูกจริงเมื่อเทียบกับราคาในตลาดโลก

โขลีซึ่งมีประสบการณ์ในการดูแลแง่มุมทางเทคนิคในพันธะสัญญาต่าง ๆ ที่อัลคาเทลลงนามในต่างประเทศและมีความเข้าใจในธุรกิจโทรคมนาคมของบริษัทข้ามชาติเป็นอย่างดีกล่าวว่า "ผมทราบว่า ตลาดไทยเป็นตลาดที่ทำกำไรอย่างงดงามให้แก่เอ็นอีซี แต่ก็ต้องระลึกกันไว้ด้วยว่า วิธีการผลิตของบริษัทญี่ปุ่นก็คือ ทำการผลิตสินค้าชิ้นหนึ่ง ๆ 2 ชนิด อย่างแรกมีคุณภาพชั้นดีสำหรับขายในญี่ปุ่น อีกอย่างเป็นคุณภาพที่ต่ำลงมาสำหรับส่งออกไปขายในต่างประเทศ นี่คือสไตล์การทำธุรกิจของพวกเขา"

การที่ไม่สามารถเจาะทะลวงตลาดไทย ได้ทำให้อัลคาเทลไม่ใหญ่โตเท่าที่ควร แม้ว่ามองในแง่ของระบบชุมสาย E 10 จะมีประสิทธิภาพชั้เนยี่ยม มีคุณสมบัติหลายประการที่เป็น STATE OF THE ART อย่างแท้จริงก็ตาม

ตัวโจลีเองเมื่อพูดถึง E 10 เขาจะมีความภูมิใจอย่างมาก ๆ เพราะก่อนที่จะย้ายมาอยู่ที่ฝ่ายบริหารโครงการระหว่างประเทศ เขาเคยเป็นช่างเทคนิคร่วมในโครงการพัฒนาระบบ E 10 ซึ่งเกิดขึ้นตั้งแต่เมื่อปี 1981 และ E 10 ได้รับการพัฒนามาตลอดเวลา 10 ปีจนกลายเป็นเทคโนโลยีชั้นเยี่ยมในเวลานี้

วัลลภ กล่าวไว้กับ "ผู้จัดการ" ว่า "E 10 ของอัลคาเทลที่เพิ่งนำออกมาสู่ท้องตลาดถือว่าเป็น GENERATION ใหม่ต่อจากของเก่า การที่จะบอกว่าเทคโนโลยี E 10 ดีที่สุดนั้น ผมว่ามันแล้วแต่จะมองตรงจุดไหน เขาอาจจะบอกว่า PACKAGING ของเขาใช้เทคโนโลยีดีที่สุด มันก็ไม่ผิด"

จำนวนเลขหมายที่ E 10 ชุมสายหนึ่ง ๆ จะรับได้มีกี่เลขหมายนั้น วัลลภอ้างว่าจำตัวเลขไม่ได้ แต่ข้อมูลการพัฒนาขีดความสามารถ / ประสิทธิภาพของ E 10 เท่าที่ "ผู้จัดการ" มีตัวเลขในปี 2533 คือ สามารถรับคู่สายได้ 200,000 คู่สาย / SUBSCRIBERS สามารถจัดการจราจรคู่สายในชั่วโมงเร่งด่วนได้เท่ากับ 800,000 BHCAS ฯลฯ

กล่าวได้ว่า ประสิทธิภาพของ E 10 ที่ไม่เคยเข้าตากรรมการคนใดคณะใดในตลาดโทรศัพท์ไทยมาก่อนก็มีสิทธิ์ที่จะเข้าตากรรมการของซีพีได้ - ในแง่ของขีดความสามารถที่เป็น STATE OF THE ART IN TECHNOLOGY

ข้อเด่นอีกประการหนึ่ง คือ FINANCIAL PACKAGE ซึ่งผู้เชี่ยวชาญตลาดโทรคมนาคมเห็นพ้องกันว่า อัลคาเทลมีความได้เปรียบกว่าบริษัทอื่น ๆ

แต่ข้อเด่นและดีทั้งหลายทั้งปวงอาจจะไม่เพียงพอหรือถูกบดบังรัศมีลงได้

ไม่รู้ว่า วัฒนธรรมการเจรจาต่อรองของอัลคาเทลจะใช้ได้ดีเพียงใดเมื่อมาเจอคู่แข่งที่อัลคาเทลเคยพ่ายมาทุกนัดในสนามประลองโทรคมนาคมที่เมืองไทย !!

เอทีแอนด์ทีซึ่งจับมือได้ดีกับกลุ่มชินวัตร เป็นซัพพลายเออร์รายเดียวที่แทบจะทุกเสียงในวงการโทรคมนาคมลงความเห็นว่า จะไม่พลาดขบวนแถวซัพพลายเออร์ในโครงการโทรศัพท์ 2 ล้านเลขหมายของซีพีเทเลคอมฯ

ท่าทีความมั่นใจในการประมูลโครงการโทรศัพท์ภูมิภาค 1 ล้านเลขหมายของทักษิณ ชินวัตร ประธานกลุ่มบริษัทชินวัตร ช่วยขับเสริมให้สถานะของกลุ่มนี้มีโอกาสได้เป็นซัพพลายเออร์ให้ซีพีเทเลคอมฯ อีกทางหนึ่งด้วย

ความสามารถในการติดต่อกับหน่วยงานราชการโดยเฉพาะการประมูลเชิงสัมปทานในโครงการต่าง ๆ ของทักษิณนั้นเป็นที่เลื่องระบือในวงการ

ผลงานล่าสุด คือ ดาวเทียมสื่อสารภายในประเทศดวงแรกของเมืองไทย ซึ่งได้รับสัมปทาน 30 ปี และระยะเวลาคุ้มครองการลงทุน 8 ปี

ว่าโดยความต้องการที่แท้จริงของซีพีเทเลคอมฯ ก็คือ 3 ล้านเลขหมาย แต่การได้มาเพียง 2 ล้านเลขหมายในกรุงเทพฯ ก็เป็นตัวชักนำที่จะได้มาอีก 1 ล้านเลขหมายในต่างจังหวัดด้วย

นี่เป็นคำกล่าวที่ไม่ได้ผิดจากข้อเท็จจริง !

ผู้เชี่ยวชาญระดับสูงในตลาดโทรคมนาคมไทย อธิบายว่า "คนที่จะเอา 1 ล้านเลขหมายในต่างจังหวัดต้องเข้ามาคุยกับซีพี อันนี้เป็นของแน่อยู่แล้ว เพราะคนที่ทำต่างจังหวัดจะต้องเชื่อมโยงเข้ามาคุยกับคนในกรุงเทพฯ มันก็มีให้เลือก 2 ราย คือ ไม่เชื่อมกับองค์การฯ ก็ต้องเชื่อมกับซีพี คิดดูแล้วกันว่า เชื่อมกับใครจะง่ายกว่ากัน เอื้อประโยชน์แก่กันมากกว่า"

ซีพีฯ จะได้ประโยชน์ในแง่การเก็บค่าบริการผ่านชุมสาย หรืออาจจะเป็นโครงการของบริษัทคอมลิงค์ที่ซีพีฯ มีการร่วมทุนกับแคนาดา ทำข่ายเคเบิลใยแก้วนำแสงตามเส้นทางรถไฟ เพื่อเป็นตัวเชื่อมระหว่างกรุงเทพฯ กับต่างจังหวัด

ไม่ต้องคิดให้เสียเวลา ซีพีเทเลคอมฯ นั่งอยู่เฉย ๆ ในตอนนี้ก็มีคนมาจีบมากมาย ไม่ใช่แต่เอทีแอนด์ที+ชินวัตรเท่านั้นที่เสนอเรื่อง 1 ล้านเลขหมาย อัลคาเทล อีริคสัน เอ็นอีซี ฯลฯ ก็เสนอด้วยกันทั้งนั้น

เมื่อจะคุยเรื่อง 2 ล้านก็ต้องมีเรื่อง 1 ล้านเข้ามาร่วมขบวนด้วย

ยังไม่เป็นที่แน่ชัดว่า ซีพีเทเลคอมฯ ต้องการทำ 1 ล้านเลขหมายในลักษณะใด แต่สัญญาเรื่อง 1 ล้านเลขหมายจะต้องไม่ต่างไปจากสัญญา 2 ล้านเลขหมาย

นั่นเป็นคำยืนยันจากปากของแหล่งข่าวระดับสูงในซีพีเทเลคอมฯ

เอทีแอนด์ที มีข้อได้เปรียบซัพพลายเออร์รายอื่น ๆ ที่เสนอทำโครงการ 1 ล้านเลขหมายในแง่ความเข้มแข็งและประสบการณ์มากมายเรื่องการประมูลงานของกลุ่มชินวัตร

แต่เอทีแอนด์ทีก็มีข้ออ่อนอีกมากมายโดยเฉพาะในตลาดโทรคมนาคมไทย

ถึงกับมีคำพูดเปรียบเปรยจากบริษัทคู่แข่งระดับโลกรายหนึ่งว่า หากเอทีแอนด์ทีไม่มีชินวัตร ชื่อเอทีแอนด์ทีฯ ไม่อาจปรากฏในบรรณพิภพโทรคมนาคมไทยได้ !!

แต่ข้อเท็จจริง คือ เอทีแอนด์ที่มีชินวัตรหรือชินวัตรทำธุรกิจกับเอทีแอนด์ทีมาเป็นเวลานานแล้ว ล่าสุดก็เพิ่งซื้อกิจการสมุทรโทรศัพท์ของเอทีแอนด์ที ไดเรกทอรี่ส์ฯ เข้ามาดำเนินงานเอง และยังได้ตัวผู้บริหารระดับสูงจากเอทีแอนด์ที (ประเทศไทย) เข้ามาร่วมงานด้วย คือ เชิดศักดิ์ กู้เกียรตินันท์ ซึ่งเข้ามาเป็นรองกรรมการผู้อำนวยการปฏิบัติการ 2 ของบริษัทชินวัตร คอมพิวเตอร์ แอนด์ คอมมิวนิเคชั่น จำกัด อยู่ในเวลานี้

ว่ากันตามจริงแล้ว เอทีแอนด์ทีเป็นผู้ผลิตอุปกรณ์โทรศัพท์ที่ใหญ่ที่สุดในโลกรายหนึ่งมากกว่าที่จะเป็นผู้บริหารเครือข่ายโทรศัพท์หรือ OPERATOR

ส่วนที่เอทีแอนด์ทีทำธุรกิจเป็น OPERATOR ก็คือ โทรฯ ทางไกล / ระหว่างประเทศในนิวยอร์ค ซึ่งเป็นสถานที่ตั้งสำนักงานใหญ่ของบริษัท

ในประเทศไทยนั้น เอทีแอนด์ทีมีการลงทุนใน 3 กิจการ คือ สมุดรายนามผู้ใช้โทรศัพท์ในนามของบริษัท เอทีแอนด์ที ไดเรกทอรี่ส์ ที่เพิ่งขายกิจการให้ชินวัตร, บ.เอทีแอนด์ที ไมโครอิเล็กทรอนิกส์ (ไทย) มีโรงงานประกอบแผงวงจรไฟฟ้ารวม (IC) ที่นวนคร ก่อตั้งเมื่อปี 2528 และปี 2532 ตั้งบริษัทเอทีแอนด์ที เทลเลคอมมิวนิเคชั่นส์ โปรดักส์ (ไทย) มีโรงงานผลิตเครื่องรับโทรศัพท์โดยทำการส่งออกไปจำหน่ายในสหรัฐฯ ทั้งหมด โรงงานแห่งนี้มีกำลังการผลิตปีละ 5 ล้านเครื่อง เริ่มทำการผลิตเมื่อปีที่แล้ว

มูลค่าการลงทุนทั้ง 3 โครงการนี้ประมาณ 3,00 กว่าล้านบาท

นอกจากนี้ มีบริษัท เอทีแอนด์ที (ประเทศไทย) ซึ่งเป็นสำนักงานของบริษัทแม่ที่ทำหน้าที่ประสานงานการขายและการทำตลาดผลิตภัณฑ์เอทีแอนด์ทีผ่านตัวแทนจำหน่ายหลายรายในไทย

ดูเหมือนเอทีแอนด์ทีฯ จะประสบความสำเร็จในด้านของการผลิตมากกว่าการขายของและบริการ

กล่าวง่าย ๆ คือ เอทีแอนด์ทีขายของเองไม่ได้ ต้องแต่งตั้งเอเย่นต์ไทยเป็นตัวแทนขาย ไม่ว่าจะเป็นเครื่องคอมพิวเตอร์ ระบบโทรศัพท์แบบต่อพ่วง (PABX) สายโทรศัพท์ ฯลฯ

ว่ากันในเรื่องของระบบโทรศัพท์แล้ว เอทีแอนด์ทีมีระบบโทรศัพท์ที่ไม่เหมือนกับระบบที่ใช้ในไทยและในประเทศอื่น ๆ ทั่วโลก เพราะของไทยเป็นระบบแบบยุโรป แต่เอทีแอนด์ทีใช้ระบบแบบอเมริกัน ดังนั้นบรรดาตู้ชุมสายและเทคนิคต่าง ๆ ไม่สามารถนำเข้ามาใช้ในเมืองไทยได้แบบอุปกรณ์ของทางยุโรปที่องค์การฯ ใช้อยู่ในปัจจุบัน

ผู้ที่มีประสบการณ์งานชุมสายของบริษัทโทรคมนาคมใหญ่แห่งหนึ่งให้ความเห็นว่า อุปกรณ์ทั้งหลายที่เอทีแอนด์ทีพัฒนาขึ้นมา ก็เพื่อใช้ในตลาดอเมริกาเท่านั้น หากจะมาขายในเมืองไทยก็ต้องมีการพัฒนาเป็นโครงการพิเศษขึ้นมา ซึ่งการทำอย่างนั้นต้องใช้เวลามาก เท่ากับว่าเอทีแอนด์ทีฯ ไม่สามารถส่งของได้เร็วหรือทันตามระยะเวลาที่กำกับไว้แน่

"ผมคิดว่า การที่เอทีแอนด์ทีฯ ไม่สามารถเจาะตลาดไทยได้เป็นเพราะเรื่องสินค้าและระบบต่าง ๆ เป็นแบบอเมริกันซึ่งมีมาตรฐานเฉพาะที่ไม่เหมือนกับประเทศอื่น ๆ ทั่วโลก"

เมื่อต้นเดือนสิงหาคมที่ผ่านมา เอทีแอนด์ทีฯ นำระบบชุมสายโทรศัพท์แบบ 5 ESS ซึ่งมีที่ใช้ในประเทศต่าง ๆ ประมาณ 20 แห่ง มาสาธิตในประเทศไทย ปรากฏว่า ระบบฯ นี้มีประสิทธิภาพเยี่ยม ไม่แพ้ชุมสายของผู้ผลิตใหญ่รายอื่น ๆ แต่มีปัญหาที่ระบบฯ นี้ไม่สามารถนำมาใช้กับระบบไฟฟ้าในประเทศไทยได้

5 ESS ต้องใช้ไฟ 110 โวลต์ 60 เม็กกะเฮิรตซ์ แต่ระบบไฟฟ้าที่จ่ายในประเทศไทยเป็น 220 โวลต์ 50 เม็กกะเฮิรตซ์

เอทีแอนด์ทีจึงต้องไปนำเครื่องผลิตไฟฟ้าจากสหรัฐฯ มาใช้แก้ปัญหาเฉพาะหน้า

นี่อาจจะเป็นข้อปลีกย่อยเล็กน้อย เพราะอย่างไรเสียก็มีลู่ทางที่จะแก้ปัญหาให้ระบบของเอทีแอนด์ทีฯ ใช้งานได้แน่ หากได้รับการคัดเลือกเป็นซัพพลายเออร์จริง

ที่ผ่านมา องค์การโทรศัพท์ฯ ไม่ใช้อุปกรณ์ของเอทีแอนด์ทีฯ ด้วยเหตุผลนี้เป็นหลัก

แต่ต่อ ๆ ไปคงจะต้องมีการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นบ้าง

สุธรรม อยู่ในธรรม ผู้เชี่ยวชาญกฎหมายโทรคมนาคม เคยให้ความเห็นกับ "ผู้จัดการ" ว่า "อเมริกาต้องการเข้าไปสู่ตลาดโทรคมนาคมในทั่วโลกให้ได้ และได้รับความสำเร็จมาแล้วในการที่บีบให้ญี่ปุ่นซื้ออุปกรณ์จากอเมริกาได้ อเมริกาถือว่าเรื่องนี้สำคัญมาก ขณะที่ตลาดไทยนั้น อเมริกาไม่สามารถเจาะได้เลย ไทยอาจต้องเจอมาตรา 301 เพื่อการต่อรองเรื่องโทรคมนาคมในการเจรจาแกตต์อย่างแน่นอน"

นั่นเป็นเรื่องในระดับรัฐบาลที่บริษัทอเมริกันยักษ์ใหญ่อย่างเอทีแอนด์ทีฯ สามารถนำมาใช้เป็นเครื่องมือเพื่อการเจรจาทางธุรกิจได้

แต่จะได้ผลเพียงใดในตลาดโทรศัพท์ของซีพี เป็นเรื่องที่ยังไม่สามารถคาดหมายได้

อย่างไรก็ดี ประเด็นที่ว่าอุปกรณ์สวิชชิ่งของเอทีแอนด์ทีฯ ไม่สามารถใช้ได้กับระบบโทรศัพท์ในประเทศไทยนั้น ไม่ได้เป็นข้อที่น่าห่วงของกรรมการซีพีเทเลคอมฯ เลย

วัลลภ กล่าวว่า "ซัพพลายเออร์ทั้ง 6 รายที่เสนอตัวเข้ามานั้น มีอุปกรณ์ที่ได้ตามมาตรฐาน CCITT ทุกราย บริษัทอเมริกันและบริษัทญี่ปุ่นก็อิงกับมาตรฐานนี้เหมือนกัน หากจะขายในทั่วโลกต้องใช้มาตรฐานนี้"

CCITT เป็นหน่วยงานที่กำหนดมาตรฐานเกี่ยวกับอุปกรณ์โทรศัพท์ เป็นหน่วยงานในสังกัดของ INTERNATIONAL TELECOM UNION หรือ ITU ซึ่งเป็นองค์กรนานาชาติสำหรับผู้ดำเนินการในธุรกิจโทรคมนาคมทั่วโลก

ผู้เชี่ยวชาญระดับสูงในตลาดโทรคมนาคมไทยมีความเชื่อว่า "เอทีแอนด์ทีฯ ค่อนข้างจะมาแรง เท่าที่ทราบตอนนี้ก็วิ่งหาที่ตั้งโรงงานวุ่นอยู่ ความจริงเขามีโรงงานประกอบโทรศัพท์อยู่แล้ว หากจะเปลี่ยนสายการผลิตมาเป็นพวกนี้ก็ได้ เพราะสมัยนี้เครื่องชุมสายไม่เหมือนโบราณที่ต้องมานั่งพันลวดทองแดง มันเป็น PCB ทั้งนั้น ทำได้เร็วมาก และโรงงานโทรศัพท์ของเอทีแอนด์ทีฯ ตอนนี้ก็ผลิตแค่ 20$ ของกำลังการผลิตทั้งหมด"

ข้ออ่อนที่เคยเป็นจุดบอดมาตลอดในการขยายตลาดโทรคมนาคมไทยของเอทีแอนด์ทีฯ ตอนนี้ไม่มีความสำคัญอีกต่อไป ตลาดที่เอทีแอนด์ทีฯ จับมือกับชินวัตรฯ เจาะอยู่ในเวลานี้มีความต่างออกไปจากเดิม

เมื่อจุดอ่อนไม่มีความสำคัญ จุดแข็งจึงเด่นชัดขึ้น

ซีพีอาจเป็นตลาดแรกที่เอทีแอนด์ทีฯ เจาะสำเร็จ เพราะทุกโผในตอนนี้ก็มีชื่อเอทีแอนด์ทีฯ แทรกอยู่ตลอด !!

ชินวัตรฯ เป็นกลุ่มที่คู่แข่งไม่อาจประมาทได้ ขั้นตอนในการเตรียมตัวเพื่อเป็นซัพพลายเออร์โทรศัพท์ 2 ล้านเลขหมายในเขตกรุงเทพมหานคร และเข้าร่วมประมูลโทรศัพท์ภูมิภาคอีก 1 ล้านเลขหมายเป็นกลยุทธ์ที่คู่แข่งทั้งหลายต้องสนใจศึกษา !

นอกจากจะร่วมมือกับเอทีแอนด์ทีฯ เสนอเป็นซัพพลายเออร์ให้ซีพีแล้ว ชินวัตรฯ ยังมีสายสัมพันธ์กับบริษัท อินเตอร์เนชั่นแนล เอนจิเนียริ่ง คอมมูนิเคชั่น จำกัด หรือ IEC ซึ่งชินวัตรฯ ร่วมเป็นผู้ถือหุ้นรายหนึ่งสมัยที่เกิด CONSORTIUM ซื้อกิจการจากปูนซีเมนต์ไทย ชินวัตรฯ เป็นเจ้าของสัมปทานดำเนินการระบบโทรศัพท์เซลลูล่าย่านความถี่ 900 ขณะที่ IEC เป็นผู้ซัพพลายอุปกรณ์และโทรศัพท์ NOKIA ให้

IEC เป็นบริษัทค้าอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์และโทรคมนาคมที่มีชื่อเสียง การที่ IEC ประกาศจับมือกับโนเกียและบริษัท ยูไนเต็ด คอมมูนิเคชั่น จำกัด หรือยูคอม เสนอตัวเป็นซัพพลายเออร์รายล่าสุดในโครงการโทรศัพท์ 2 ล้านเลขหมายของซีพี เทเลคอมฯ จึงเป็นกลยุทธ์ที่สำคัญของชินวัตรฯ ด้วย

NOKIA และ IEC เป็นซัพพลายเออร์รายใหม่ที่จะเสนอตัวกับซีพี เทเลคอมฯ ด้วยอุปกรณ์ชุมสายโทรศัพท์ระบบดิจิตอล ดีเอ็กซ์ 200 (DX 200) ซึ่งมีลักษณะพิเศษที่สามารถใช้ร่วมกับระบบสวิชชิ่งของเอทีแอนด์ทีฯ ได้

โทมัส ซิลลิคัส กรรมการผู้จัดการบริษัท โนเกีย (ภาคพื้นเอเชียตะวันออกเฉียงใต้) จำกัด ได้เปิดเผยกับ "ผู้จัดการรายวัน" มาแล้วว่า "หากโนเกียไม่ได้รับลือกจากซีพีเทเลคอมฯ บริษัทฯ ก็พร้อมที่จะเสนอขายสวิชชิ่งระบบนี้ให้กับชินวัตรฯ ซึ่งเป็นผู้เสนอตัวในโครงการ 2 ล้านเลขหมายนี้"

นอกจากนี้ ยังเตรียมตัวเข้าประมูลเป็นซัพพลายเออร์ในโครงการ 1 ล้านเลขหมายด้วยโดยให้ตัวแทนจำหน่าย IEC และยูคอมเป็นผู้ดำเนินการประมูล

มองในแง่กลยุทธ์ของชินวัตร การเสนอตัวเข้าประมูลโดย IEC ครั้งนี้เท่ากับประกันความสำเร็จในการเป็นซัพพลายเออร์โครงการใดโครงการหนึ่ง

เมื่อเร็ว ๆ นี้ IEC และชินวัตรฯ ก็นำ CONSORTIUM เข้าไปซื้อกิจการโรงงานในประเทศไทยของบริษัท DATA GENERAL สหรัฐซึ่งมีตัวโรงงานผลิตคอมพิวเตอร์และอุปกรณ์ต่อพ่วงในประเทศไทยมูลค่าประมาณ 400 ล้านบาท

โรงงานนี้สามารถขยายสายการผลิตมาผลิตชิ้นส่วนและอุปกรณ์โทรศัพท์ได้

การเคลื่อนไหวนี้ จึงมีความหมายต่อ IEC ในแง่ที่ว่า ไม่ใช่แต่เพียงการขยายฐานธุรกิจของ IEC จากการเป็นผู้ขายมาทำการผลิตเท่านั้น แต่ยังเป็นการเตรียมพร้อมเพื่อเข้าสู่ตลาดโทรศัพท์ที่มีแต่บริษัทโทรคมนาคมระดับโลกเป็นเจ้าของอีกด้วย

เป็นไปได้ว่า ผู้ที่จะเข้ามาร่วมทุนในโรงงานดาต้า เจนเนอรัล คงจะไม่ใช่ใครนอกจากโนเกีย

เท่ากับว่าข้อเสนอของชินวัตรมี 2 กลุ่มโดยตรง คือ จับมือกับเอทีแอนด์ทีฯ และโดยอ้อมคือ กลุ่ม IEC + NOKIA + UCOM

พลาดโดยกลุ่มหนึ่งก็ยังมีอีกกลุ่มเป็นตัวเลือก ไม่ว่าจะเป็นโครงการ 2 ล้านหรือ 1 ล้านก็ตาม

ข้อสังเกตอีกประการที่เกิด CONSORTIUM IEC + NOKIA + UCOM ขึ้นมาได้ โดยชินวัตรได้ประโยชน์ในทางอ้อม คือ เรื่องราคาอุปกรณ์

เป็นที่รู้ในวงการว่า ราคาอุปกรณ์ของเอทีแอนด์ทีค่อนข้างแพง ถึงจะลดลงมาแล้วก็ยังไม่สามารถสู้ราคากับคู่แข่งที่ต่ำกว่าอย่างมาก ๆ ได้

ตัวอย่างล่าสุด คือ เรื่อง ITSC 2 ที่การสื่อสารฯ แม้ชินวัตรจะวิ่งอย่างไรหรือร้องเรียนอย่างไร เกี่ยวกับความไม่ชอบมาพากลในการพิจารณาของคณะกรรมการฯ แต่ก็ไม่ประสบผลสำเร็จ

ผู้เชี่ยวชาญระดับสุงในตลาดโทรคมนาคมไทยก็ให้ความเห็นไว้ในทำนองเดียวกันว่า หากเอทีแอนด์ทีไม่ลดราคาลงมาอีก ก็อาจจะหลุดจากโครงการ 2 ล้านเลขหมายได้เหมือนกัน

ต่อให้ความสัมพันธ์แนบแน่นขนาดไหนก็เถอะ !!

ส่วนโนเกียประกาศแต่แรกว่า ขายของราคาถูกและมีหลายระบบให้เลือก !

นี่เป็นกลยุทธ์ชั้นเลิศที่บริษัทคู่แข่งอาจจะคิดออก

แต่ทำได้หรือไม่นั้นเป็นอีกเรื่องหนึ่ง !

วัลลภ เปิดเผยลักษณะของระบบโทรศัพท์ที่วิศวกรหลายคนบอกกับเขาว่า เป็น ENGINEER'S DREAM ให้ "ผู้จัดการ" ฟังว่า "SPEC อุปกรณ์ทั้งหมดที่ซีพีฯ ทำ ผมใช้ SPEC ขององค์การโทรศัพท์ฯ บวกด้วยสิ่งที่เราต้องการเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งที่เราได้นั้นจะเป็น STATE OF THE ART IN TECHNOLOGY"

SPEC ที่ซีพีฯ บวกเข้าไปนั้น วัลลภอ้างว่าเป็นเรื่องของที่ปรึกษาฯ BT ที่เป็นคนเสนอเพราะเขาเข้าใจ SPIRIT ในแผนแม่บทของซีพีฯ เนื่องจากเป็นผู้หนึ่งที่ร่วมศึกษาโครงการฯ มาแต่ต้น ตัวอย่าง SPEC ที่พอจะอ้างอิง ได้แก่

" SIGNALING SYSTEM ซีพีเทเลคอมฯ ต้องการใช้ CCITT NO.7 ซึ่งเป็นเทคโนโลยีล่าสุดที่มีการพัฒนาในเวลานี้ ระบบที่องค์การโทรศัพท์ฯ ใช้ในปัจจุบัน คือ CCITT R2 : DIGITAL OR ANALOG VERSION ซึ่งค่อนข้างล้าสมัยและให้บริการ ISDN ไม่ได้ แต่ CCITT NO.7 จะมีบริการตัวนี้ได้และยังมีขีดความสามารถในการทำงานได้มากกว่า โดยเฉพาะเรื่องการควบคุมการส่งข้อมูลเกี่ยวกับการตรวจสอบ

" ไม่ใช่เฉพาะ COMMON CHANNEL SIGNALING NO. 7 ของ CCITT เท่านั้น แต่ยังเป็น ISUP ซึ่งเป็น SIGNALING รุ่นล่าสุดของ CCITT เราไม่ใช่ TUP

" การให้บริการ ISDN ซึ่งองค์การโทรศัพท์ฯ จะเริ่มทำ PROTOTYPE ในปีหน้า แต่จะเริ่มเป็นจุด ๆ แบบ SELF CONTAINED ไม่ได้โยงกัน แต่ซีพีเทเลคอมฯ จะทำเป็นโครงข่ายอันเดียวกัน (INTERGRATED NETWORK)

" ชุมสายโทรศัพท์ในเขตกรุงเทพมหานครปัจจุบันมีอยู่ประมาณ 70 กว่าแห่ง กระจายไปชุมสายละ 20,000 - 30,000 เลขหมาย สิ่งที่ซีพีจะทำไม่ใช่ใน CONCEPT นี้แล้ว แต่จะมองในลักษณะที่เป็น CENTRALIZED PROCESSING APPROACH คือ เอา PROCESSOR มา CONCENTRATE อยู่ไม่กี่จุดแล้วกระจาย REMOTE SUBSCRIBER UNIT ไปให้ใกล้คนใช้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้

" วัลลภ กล่าวว่า "มันดีในลักษณะที่มีความยืดหยุ่นมาก เพราะมันเป็น REMOTE UNIT ที่สามารถไปติดในที่ต่าง ๆ ได้ ความเจริญในกรุงเทพฯ เกิดที่ไหนเมื่อไหร่ก็ได้ทั้งนั้น ในอีก 2-3 เดือนข้างหน้าเกิดมีโปรเจคมหึมาขึ้นมาที่หนึ่ง ความเจริญก็ตามมา ผมคิดว่านี่เป็นวิธีจัดซื้อที่ดีที่สุด หากมันไปเกิดตรงนี้ 2,000 - 3,000 เลขหมายเราก็ไปติด REMOTE UNIT โยงเข้ามาในตัว CENTRALIZED PROCESSOR"

" ซีพีเทเลคอมฯ จะติดตั้ง CENTRALIZED PROCESSOR ประมาณ 4-6 จุดโดยจุดหนึ่งสามารถให้บริการและตรวจสอบการทำงานได้หลายแสนเลขหมาย วัลลภอ้างว่านี่เป็นวิธีการที่ยืดหยุ่นและเข้าไปใกล้เทคโนโลยีที่ก้าวหน้าที่สุด คือ ใช้ FIBRE OPTIC เป็นหลัก

" "ซีพีเทเลคอมฯ สามารถให้บริการ ISDN ได้ตั้งแต่เลขหมายแรกที่มีผู้ขอใช้บริการ" วัลลภ กล่าว

นอกจากการประมูลอุปกรณ์หลัก 3 รายการ คือ SWITCHING, TRANSMISSION และ OUTSIDE PLANT มีอีกส่วนหนึ่งที่เป็นหัวใจสำคัญของการเป็น OEPRATOR คือ ตัว SUPPORTING SYSTEM ที่จะนำมาใช้เพื่อให้การดำเนินงานในการบริหารโครงข่ายเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ

SUPPORTING SYSTEM มี 3 ส่วน คือ CUSTOMER SERVICE SYSTEM หรือ CSS, OPERATION & MAINTENANCE หรือ O&M และ NETWORK MANAGEMENT

ทั้งหมดนี้มีการทำงานด้วยระบบคอมพิวเตอร์เป็นหัวใจของการบริหารงาน ซึ่งทั้ง 3 ส่วนนี้เป็นการลงทุนหลายพันล้านบาท

" CSS เป็นตัวที่ทำให้กระบวนการติดต่อกับผู้ใช้บริการโทรศัพท์สะดวกรวดเร็วขึ้น เป็น SPEED PROCESS ที่ใช้คอมพิวเตอร์ควบคุมการทำงานทั้งหมด

" O&M เป็นบริการอย่างหนึ่ง เช่น บริการแจ้งเลขหมายเสียหรือ 17 บริการประเภทนี้ของซีพีเทเลคอมฯ จะมีขีดความสามารถในการทดสอบคู่สายที่มีปัญหา สามารถบอกได้ว่าเป็นคู่สายไหน มีปัญหาอะไร และจะแก้ได้อย่างไร กลุ่มช่างกลุ่มไหนจะทำหน้าที่แก้ ระบบคอมพิวเตอร์จะทำงานเหล่านี้ออกมาทั้งหมด รวมถึงพิมพ์คำสั่งและรายละเอียดการแก้ไขออกมาด้วย

นอกจากนี้ หากบริเวณใดมีปัญหาลักษณะเดียวกันเกิดขึ้นบ่อย คอมพิวเตอร์จะทดสอบว่าตัวปัญหาอยู่ที่ไหน และแจ้งให้ส่วนงานที่เกี่ยวข้องมาดำเนินการแก้ไขต่อไป

" NETWORK MANAGEMENT เป็นเรื่องของการ MONITOR TRAFFIC หรือจัดการจราจรคู่สายช่วงใดที่มีการจราจรคู่สายบริเวณใดบริเวณหนึ่งหนาแน่นเกินไป คอมพิวเตอร์จะจัดการจราจรให้เดินไปตามคู่สายอื่น เพื่อลดความหนาแน่นในการใช้คู่สายบริเวณนั้น ปัญหา TRAFFIC จะเกิดเมื่อมีการติดตั้งเลขหมายเป็นจำนวนมากถึง 1 ล้านเลขหมายขึ้นไป ดังนั้นระบบคอมพิวเตอร์ในส่วนนี้อาจจะยังรอเวลาไปก่อนได้ หมายความว่าอาจจะยังไม่จำเป็นที่จะต้องให้บริการเมื่อมีการติดตั้งคู่สายแรก

SUPPORTING SYSTEM มีการประมูลใน 2 ลักษณะ คือ ส่วนที่เป็นฮาร์ดแวร์ คือ ตัวเครื่องคอมพิวเตอร์ ซึ่งมีผู้เสนอตัวเข้ามา 4 ราย คือ AMDAHL, IBM, HITASHI และ FUJITSU กับส่วนที่เป็นซอฟท์แวร์ ซึ่งแยกออกเป็น 2 ส่วน คือ ส่วนที่เป็นฐานข้อมูลลูกค้าหรือผู้ใช้บริการโทรศัพท์กับส่วนที่เป็น GEOGRAPHIC INFO SYSTEM คือ งานแผนที่เกี่ยวกับชุมสาย ท่อสายโทรศัพท์ และคู่สาย

ซอฟท์แวร์ส่วนแรกมีผู้เสนอ 4 ราย คือ เอทีแอนด์ทีฯ, บริติช เทเลคอม, ไนแน็กซ์ (NYNEX) และเบลล์ แคนาดา ซอฟท์ส่วนที่ 2 มี IEC เสนอระบบของแม็คโดนัลด์ ดักลาส

การประมูลในส่วนของ SUPPORTING SYSTEM ซีพีชอบที่จะให้เป็นลักษณะ TURNKEY ด้วยเช่นกัน คือ มีทั้งการซัพพลายอุปกรณ์ ติดตั้ง การฝึกอบรม และที่ดีที่สุดคือพ่วงเรื่องการสนับสนุนด้านการเงินหรือหา FINANCIAL SUPPORT มาพร้อมกันด้วย เช่น อาจจะเป็นในลักษณะของ LEASING เป็นต้น

การประมูลฮาร์ดแวร์และซอฟท์แวร์ในระบบ SUPPORTING จะแยกออกจากกัน แต่เมื่อคัดเลือกออกมาแล้วจะต้องทำงานร่วมกันได้ ทั้งนี้ซอฟท์แวร์ที่ซีพีจะเลือกต้องทำงานบน IBM PLATFORM หรือที่เรียกว่า MBS PLATFORM ได้

การประมูลส่วนที่สำคัญมาก คือ เรื่องซอฟท์แวร์ วัลลภเปิดเผยกับ "ผู้จัดการ" ว่า "การประมูลซอฟท์แวร์อันนี้ ทางซีพีฯ ดึงมาทำเอง และมีทีมงานของผมเป็นผู้พิจารณาแล้วส่งความเห็นไปให้ผู้บริหารซีพีเทเลคอมฯ เรื่องนี้ไม่ใช่เราทำเองแล้ว จะคิดว่าเราเก่ง เพราะมีทางบริติช เทเลคอม เป็นผู้เสนอมาด้วย เราเกรงจะมีครหาได้ และผมได้จ้างที่ปรึกษาชื่อ อาเธอร์ ดิวอี้ จาก SOUTHWESTERN BELL มาช่วยดูด้วยอีกคนหนึ่ง"

ไม่ว่าจะเป็นซอฟท์แวร์ ฮาร์ดแวร์ และอุปกรณ์หลักต่าง ๆ เมื่อมีการใช้ไประยะหนึ่งแล้วก็ต้องมีวันล้าสมัยเข้าสักวันหนึ่ง และต้องมีการปรับเปลี่ยน ซึ่งมีเกณฑ์การปรับตามมาตรฐานของ CCITT เช่น ตัว SWITCHING มีอายุเฉลี่ยประมาณ 15 ปี

แต่ซอฟท์แวร์จะเป็นอีกลักษณะหนึ่งคือจะมีการแก้ไขใหม่เพิ่มขึ้นมาเรื่อย ๆ และทุก ๆ 3 ปีจะมีการแก้ไขมากครั้งหนึ่ง

การปรับปรุงให้ทันสมัยอยู่ตลอดเวลาจะมีต้นทุนที่เรียกว่า RECURRING COST ซึ่งเรียกเก็บทุก ๆ ปี และเมื่อมีเวอร์ชั่นใหม่ออกมา ผู้ใช้ซอฟท์แวร์ก็จะได้รับบริการเวอร์ชั่นใหม่นั้นด้วย ซึ่งจะไม่มีการคิดสตางค์เพิ่มใหม่ เพราะมีการจ่ายเป็นเสมือนหนึ่งค่าใช้บริการอยู่ทุกปีแล้ว

การจ่าย RECURRING COST ก็เป็นวิธีที่จะทำให้การทำงานของเครือข่ายบริหารทันสมัยอยู่ตลอดเวลา ทำให้การทำงานให้บริการมีประสิทธิภาพอยู่เสมอ

วัลลภ กล่าวว่า "ต้นทุนในเรื่องฮาร์ดแวร์และซอฟท์แวร์เหล่านี้ยังไม่สามารถบอกได้ แต่ซีพีต้องการที่จะลงทุนตัว SUPPORTING SYSTEM นี่คือนโยบายของเรา เพราะระบบเช่นนี้เท่านั้นที่จะทำให้ซีพีเทเลคอมฯ ก้าวขึ้นมาอยู่ในระดับ WORLD CLASS TELEPHONE OPERATOR นี่คือเป้าหมายที่ซีพีต้องการ"

เป้าหมายนี้ ซีพีวางไว้ภายใน 3 ปี

หัวใจของธุรกิจให้บริการโทรศัพท์แท้จริงแล้ว คือ ความรวดเร็วในบริการหลังการขายและประสิทธิภาพทางเทคโนโลยีในการบริหาร ทั้งสองสิ่งนี้จะทำงานประสานคล้องกันได้ต้องมีระบบสนับสนุนที่ดี สิ่งนี้คือจุดขายที่แท้จริงที่ซีพีมองออก !!

อย่างไรก็ดี "ผู้จัดการรายสัปดาห์" อ้างอิงแหล่งข่าวในซีพีว่ามีการประมาณคร่าว ๆ เฉพาะค่าบริหารระบบคอมพิวเตอร์ในส่วนของการให้บริการลูกค้าคิดเป็นเลขหมายละ 2,000 บาทจากตนทุนรวมทั้งหมดเลขหมายละ 30,000 บาทหรือคิดเป็น 6.6% ของเงินลงทุนต่อเลขหมายหรือ 4,000 ล้านบาท

เป็นมูลค่าการลงทุนที่จัดว่าแพงไม่น้อย !!

แต่มันคุ้มทีเดียวหากจะรู้จักมองประโยชน์ของระบบให้เข้าใจและมองอนาคตหลาย ๆ อย่าง

ซีพีคิดว่า การมีระบบ SUPPORTING ที่สมบูรณ์เป็นทางเดียวที่จะลดค่าใช้จ่ายลง !!

หากไม่ใช่ระบบนี้ ซีพีต้องกลับไปทำวิธีเดิม คือ จ้างคนหลาย ๆ หมื่นคนมาทำ ซึ่งอาจจะไม่ได้ประสิทธิภาพสูงอย่างที่ต้องการ

เหมือนกับที่องค์การโทรศัพท์ฯ ทำอยู่ในทุกวันนี้ !!

วัลลภอธิบายว่า "นี่เป็นระบบที่ช่วยให้คนทำงานอย่างมีประสิทธิภาพที่สุด ซีพีจะใช้คนทำงานด้าน OPERATION ไม่เกิน 3,000 คน ซึ่งอาจจะดูว่าน้อยเกินไปเมื่อเทียบกับองค์การโทรศัพท์ฯ แต่จริง ๆ แล้วไม่สามารถนำมาเทียบกันได้เพราะ CONCEPT ในการดำเนินงานของซีพีกับองค์การฯ ไม่เหมือนกัน ซีพียังเป็นพาร์ทเนอร์กับองค์การฯ เราเพียงตัดมาทำส่วนหนึ่งเท่านั้น องค์การฯ ยังจะต้องทำในส่วนที่เป็น CUSTOMER INTERFACE อีกหลายอย่าง"

ระบบนี้จะทำให้ซีพีกระโดดก้าวเดียวขึ้นมายืนบนรากฐานการเป็นผู้บริหารเครือข่ายโทรศัพท์ระดับโลก ซึ่งเป็นเป้าหมายของซีพี

นี่เป็นวิธีคิดและวิธีมองธุรกิจที่เป็นธรรมเนียมอย่างหนึ่งของกลุ่มซีพี วัฒนธรรมของกลุ่มนี้ คือ "การแสวงหาความเป็นเลิศหรือ IN SEARCH OF EXCELLENCEw อย่างที่เคยทำมาแล้วในอุตสาหกรรมการเลี้ยงไก่และหมู

การลงทุนสนับสนุนเฉพาะในส่วนบริการลูกค้าถึง 4,000 ล้านบาทนับว่าสูงมาก เมื่อเทียบกับดีมานด์เพียง 2 ล้านเลขหมาย แต่ซีพีสามารถลงทุนในส่วนนี้ได้และมองเห็นความคุ้มค่าแก่ราคาและประโยชน์ที่จะมีต่อไปในอนาคตมากมาย ทั้งแก่ผู้บริหารระบบอย่างซีพีและผู้ใช้ประโยชน์คือประชาชนทั่วไป การที่ซีพีมีนโยบายเช่นนี้ออกมาได้ต้องมองเห็นผลดี-เสียชัดเจน โดยเฉพาะในแง่การประหยัดของกิจการขนาดใหญ่

หากเป็นโครงการ 1 ล้านเลขหมาย ผู้ลงทุนสามารถทำ SUPPORTING SYSTEM ได้หรือไม่

เป็นคำถามที่แสลงใจคนซีพีอยู่ไม่น้อย !!

วัลลภ กล่าวว่า "ผมคิดว่านี่คือหัวใจสำคัญที่สุดแล้ว นี่เป็นข้อเสนอของซีพีตั้งแต่ต้น นี่คือจุดเด่นของเรา"

วัลลภพยายามเลี่ยงในการอธิบายว่า ผู้ลงทุนโครงการโทรศัพท์ในต่างจังหวัด 1 ล้านเลขหมายจะสามารถทำระบบนี้ได้หรือไม่ และจะคุ้มแก่การลงทุนหรือไม่ ในเมื่อจะต้องใช้เวลาอีกอย่างน้อย 5 ปี ถึงจะกลับเข้ามาลงทุนใหม่ได้ตามสัญญาใน TOR

ผู้ที่จะลงทุนอีก 1 ล้านเลขหมาย เมื่อฟังระบบงานต่าง ๆ ของซีพีแล้ว คงจะเกิดอาการ "หนาว" ไม่น้อย

ในเมื่อซีพีได้ทำอย่างดีที่สุด พยายามเอาความฝันของวิศวกรมาสร้างให้เป็นความจริงให้ได้ ผู้ที่จะเข้ามาในตลาดเป็นคนถัดไปจะทำอย่างไร ?!

มันเป็นปัญหาที่ซีพีคงอยากจะฝากให้คนหลายคนจากหน่วยงานหลายหน่วยนำไปขบคิดกันให้มาก ๆ

ผู้ที่ลงทุน 1 ล้านเลขหมายอาจจะไม่ทำระบบสนับสุนนการบริหารเครือข่ายตัวนี้ แล้วเอาคนเรือนพันเรือนหมื่นมาทำงานด้วยระบบ MANUAL ซึ่งการประกันประสิทธิภาพของงานคงจะไม่เกิดขึ้นแน่

แต่เมื่อได้ลงทุนถึง 1 ล้านเลขหมาย ซึ่งก็ไม่ใช่ตลาดเล็ก ๆ เป็นรองแค่ตลาดของซีพีเท่านั้น แล้วไม่คิดจะผลักดันตัวเองให้เป็น WORLD CLASS OPERATOR ซึ่งมันมีความหมายใหญ่หลวงต่อการก้าวเข้าสู่ธุรกิจบริหารเครือข่ายโทรคมนาคมระดับโลกเชียวหรือ ??!!

ทางเลือกทางเดียวของผู้ลงทุน 1 ล้านเลขหมาย คือ การจับมือกับซีพี เพราะ 1 ล้านเลขหมายที่ได้มาก็คือ เสี้ยวหนึ่งของความปรารถนาของซีพีตั้งแต่ต้น !!

ยิ่งตลาดมากขึ้นเท่าไหร่ก็ยิ่งทำให้เกิดลักษณะของการประหยัดของกิจการขนาดใหญ่มากขึ้นเท่านั้น !!

ซีพีจะเลือกซัพพลายเออร์รายใดเป็นข่าวระทึกใจที่คนส่วนมากใคร่จะรู้ ซัพพลายเออร์ที่ไม่พร้อมและพลาดในงานนี้ต้องเสียใจมากและเสียใจไปเป็นเวลานาน

หากการยื่นประกวดโครงการสมัยที่เป็น 3 ล้านเลขหมาย มีการยื่น 2 ซองจริง งานประกวดครั้งนี้ต้องมีการยื่นซองที่มีน้ำหนักไม่ต่ำไปกว่าการยื่น 2 ซองในครั้งนั้น !

ความหมายของตลาดโทรศัพท์ 2 ล้านเลขหมาย และ 1 ล้านเลขหมายมีค่ากับซัพพลายเออร์อย่างมาก ๆ พอ ๆ กับที่ตลาดโทรศัพท์ 1 ล้านเลขหมาย มีค่ากับวีพีที่ตอนนี้เป็นผู้บริหารเครือข่าย / OPERATOR ไปแล้ว

เมื่อเอาซัพพลายเออร์ทุกรายมาขึ้นตาชั่ง น้ำหนักอาจจะเท่ากัน ผู้เชี่ยวชาญตลาดโทรคมนาคมบอกว่า ถึงตอนนั้นสายสัมพันธ์จะเข้ามามีบทบาทมาก

จากประสบการณ์ในตลาดโทรคมนาคมไทยที่ผ่านมา เอ็นอีซี และอีริคสัน เป็นผู้วิ่งได้ฝีเท้าดีที่สุด จึงเป็นผู้ครองตลาดในทุกวันนี้

แต่การวิ่งกับหน่วยงานราชการจะต่างจากการวิ่งกับเอกชนสักแค่ไหน การประมูลครั้งนี้จะเป็นตัวอธิบายได้ในท้ายที่สุด