การยกเครื่องรื้อแผนมาร์เก็ตติ้งใหม่ของการท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย(ททท.)ที่ผ่านมาของปี 2008 ส่งผลให้ผู้ประกอบการท่องเที่ยวต่างปรับตัวงัดกลยุทธเจาะตลาดเพื่อมารองรับกลุ่มเป้าหมายโดยเฉพาะกลุ่มบริษัทนำเที่ยวไทยเตรียมปรับทัพเร่งขายช่วงไตรมาส3 และไตรมาส 4 ด้วยการงัดกลยุทธ์ชูจุดขายโปรแกรมทัวร์ที่เร้าใจพร้อมออปชั่นราคาถูกสำเร็จรูปออกมาใช้

ว่ากันว่าการรื้อยุทธศาสตร์เดิมๆของทัวร์ภายในประเทศที่บริษัททัวร์บางแห่งกำลังทำอยู่นั้นไม่ใช่เป็นการรับลูกเพื่อรองรับตลาดของททท. แต่เป็นการดิ้นหนีตายของกลุ่มผู้ประกอบการมากกว่า เพราะนโยบายที่ททท.ออกมาใช้นั้นไม่ได้ส่งผลดีให้กับผู้ประกอบการนำเที่ยวในประเทศเท่าไรนัก หากแต่ผู้ประกอบการเองจำเป็นต้องเปิดเกมรุกเพื่อความอยู่รอดในครั้งนี้

ประเดิมด้วยการชิมลางแคมเปญใหม่หันไปทำเทเลเมดผลิตโปรแกรม "ทัวร์ทางเลือก" แทนที่ "แพ็กเกจเหมาสำเร็จรูป" ซึ่งมี สมาคมผู้ประกอบการนำเที่ยว(สนท.)รับอาสาเจรจากับเครือข่ายพันธมิตร โรงแรม สายการบิน รถเช่า หวังทำราคาสุดประหยัดครองใจลูกค้าในยุคเศรษฐกิจฝืดที่สำคัญในทางอ้อมก็คือเพื่อสกัดแรงหนุนโลว์คอสต์ที่พยายามขนคนไทยแห่ไปเที่ยวนอก

ทักษิณ ปิลวาสน์ นายกสมาคมนำเที่ยวภายในประเทศ(สนท.) ยอมรับว่าในปี 2551 สมาชิกบริษัททัวร์ภายในประเทศจำเป็นต้องปรับกลยุทธ์ครั้งใหญ่ทันที พร้อมกับเตรียมเร่งสร้างเครือข่ายความร่วมมือกับผู้ประกอบการอุตสาหกรรมที่เกี่ยวเนื่องกับการท่องเที่ยว เช่น โรงแรม สายการบิน และบริษัทรถเช่า ให้เข้ามาจับมือร่วมกันรุกตลาด โดยใช้กลยุทธ์ง่ายๆคือการร่วมกันโปรโมทสินค้าจูงใจนักท่องเที่ยวโดยเฉพาะการใช้ศักยภาพของแหล่งท่องเที่ยวผสมผสานกับได้สัมผัสบรรยากาศของวัฒนธรรมประเพณีและได้ลิ้มรสอาหารพื้นเมืองในรูปแบบที่สัมผัสได้ในบรรยากาศจริงพร้อมทั้งพาชิมผลไม้ประจำจังหวัด

ขณะเดียวกันบริษัททัวร์ต้องปรับการขายในลักษณะแพ็กเกจหรือจัดทัวร์ให้เลือก (tour option) มากขึ้น รวมทั้งแต่ละบริษัทต้องสร้างเอกลักษณ์เฉพาะตัว หาวิธีลดค่าใช้จ่ายด้านอื่นๆลง เพื่อมาช่วยผลิตแพ็กเกจราคาถูกสอดรับกับกำลังซื้อยุคเศรษฐกิจชะลอตัว

ความพยายามปรับตัวของทัวร์ไทยครั้งนี้เกิดขึ้นเพราะสถานการณ์ในปี 2008 พฤติกรรมนักท่องเที่ยวเริ่มเปลี่ยนไปหันมานิยมเดินทางด้วยตัวเองกันมากขึ้น และมีการเปรียบเทียบราคาเป็นตัวแปรหลักในการตัดสินใจ ส่งผลให้ปัจจัยสำคัญในการใช้กลยุทธ์สำหรับตลาดในประเทศ คือ ต้องทำราคาขายให้เหมาะสมเท่านั้น เนื่องจากมีทางเลือกใหม่ๆโดยเฉพาะทัวร์ไปต่างประเทศซึ่งมีราคาใกล้เคียงกันมากขึ้น

ในขณะที่ยังมีปัจจัยบวกคอยสนับสนุนจากสายการบินต้นทุนต่ำ (low cost airlines) เปิดเส้นทางใหม่จำนวนมากไปยังประเทศใกล้เคียง อาทิ เมืองแถบชายแดนตอนใต้ของจีน มาเก๊า ฮ่องกง โดยเฉพาะประเทศในแถบเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ซึ่งมีราคาถูกกว่าหรือเทียบเท่ากับเส้นทางในประเทศบางแห่งเสียอีก

การตัดสินใจของลูกค้าจึงมีหลากหลายทางเลือกและที่สำคัญการไปหาประสบการณ์แปลกใหม่บวกกับราคาตั๋วเครื่องบินที่ถูกลงกลายเป็นจุดขายใหม่ที่มักจะดึงดูดให้นักท่องเที่ยวคนไทยเดินทางไปต่างประเทศแทน เช่น ตั๋วเครื่องบินไปพม่า ราคาประมาณ 4,300 บาท ใกล้เคียงกับแพ็กเกจทัวร์ภาคอีสานเมื่อปลายปี 2550 ที่กลุ่มบริษัททัวร์ร่วมกับการท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย (ททท.) ประชาสัมพันธ์ขาย แคมเปญ อะเมซิ่ง อีสาน บางแพ็กเกจทัวร์รวมแล้วสูงเกือบ 10,000 บาท/คน ส่งผลให้มีนักท่องเที่ยวสนใจไม่ถึง 10% แน่นอนที่สุดคนไทยจึงเลือกเที่ยวหลวงพระบาง สปป.ลาว หรือเที่ยวต่อในเวียดนามแทน

ด้วยเหตุนี้เองบริษัทนำเที่ยวต้องปรับบทบาทเป็นตัวแทนในการอำนวยความสะดวก แทนที่สำหรับเป็นแค่การขายทัวร์แบบเหมาจ่ายเหมือนเดิม ประการสำคัญต้องเตรียมระบบข้อมูล โรงแรม ที่พัก ร้านอาหาร การเดินทาง นำเสนอเป็นบริการกึ่งแพ็กเกจกึ่งทัวร์ให้ลูกค้าได้ทั้งการจองที่พัก รถเช่า หรือจัดหาร้านอาหาร โดยต้องอาศัยการใช้กลยุทธ์สื่อสารไปถึงลูกค้าว่าพร้อมบริการเพื่อให้เดินทางได้ทุกวัน ให้เข้ากับความนิยมขับรถเดินทางท่องเที่ยวกันเองสูงขึ้น

ขณะเดียวกันการตรวจสอบข้อมูลของนักท่องเที่ยวด้วยตัวเองทางเว็บไซต์ต่างๆ กลายเป็นปัจจัยสำคัญของการขายแพ็กเกจซึ่งต้องมีความชัดเจน และมีความน่าเชื่อถือสูง โดยต้องปรับตัวรองรับพระราชบัญญัติการท่องเที่ยวฉบับใหม่ที่จะมีผลบังคับใช้และให้ความสำคัญกับการคุ้มครองผู้บริโภคมากขึ้น ตลอดปีที่ผ่านมาบริษัททัวร์ไทยที่สามารถประคองตัวหรือทำกำไรได้ล้วนแล้วแต่เป็นบริษัทที่ปรับกลยุทธ์ให้เข้ากับพฤติกรรมนักท่องเที่ยวแทบทั้งสิ้น

จึงไม่แปลกที่ช่วงไตรมาสแรกของปี 2008นี้เส้นทางท่องเที่ยวสำหรับตลาดในประเทศ จึงถูกกำหนดไปที่จุดหมายเป็นอันดับหนึ่ง ซึ่งยังคงเป็นทะเลภาคใต้แถบอันดามันและอ่าวไทย เช่น เกาะลันตา กระบี่ ตรัง เนื่องจากหลังจากกุมภาพันธ์เป็นต้นไป นักท่องเที่ยวต่างประเทศ เช่น ยุโรป ที่พักอยู่ในไทยจะเริ่มทยอยเดินทางกลับ ทำให้แหล่งท่องเที่ยวพร้อมรับคนไทยซึ่งเริ่มหันมาเที่ยวทะเลช่วงฤดูร้อน

ขณะที่เป้าหมายของการท่องเที่ยวฯในปี 2008 ททท.ตั้งเป้าไว้ว่าจะดึงนักท่องเที่ยวต่างชาติเที่ยวไทยถึง 15.7 ล้านคน และสร้างรายได้เข้าประเทศกว่า 6 แสนล้านบาท ขณะเดียวกันก็จะโน้มน้าวดึงคนไทยให้เที่ยวในประเทศเพิ่มขึ้นเป็น 83 ล้านคนต่อครั้งสามารถสร้างเงินหมุนเวียนในประเทศไม่ต่ำกว่า 3.85 แสนล้านบาท...ซึ่งกลายเป็นโจทย์สำคัญที่ยากจะหาคำตอบได้ในขณะนี้เพราะสิ่งที่เกิดขึ้นระหว่างนโยบายของภาครัฐที่มักจะเดินสวนทางกับการปฏิบัติจริงของภาคเอกชนนั่นเอง

เส้นทางขายฝันของ ททท.

การเกิดใหม่ของรีสอร์ทหลายแห่งในไทยและมักจะดูดี มีดีไซน์เก๋ไก๋ ส่งผลให้การขยายตัวของเชนต่างประเทศหันมาสนใจเข้ามารับบริหารพร้อมลงทุนเพิ่มขึ้นจำนวนมาก โรงแรมไทยถูกยกระดับสู่มาตรฐานสากล และยังช่วยให้มีการโปรโมทประเทศไทยในทางอ้อม เนื่องจากเครือข่ายการตลาดของโรงแรมเชนมีอยู่ทั่วโลก

หลายปัจจัยสำคัญกลายยุทธศาสตร์ในการส่งเสริมการท่องเที่ยวปีนี้ ของการท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย(ททท.)จึงหันไปเน้นเจาะกลุ่มนักท่องเที่ยว ในตลาดลักชัวรี่หรือกลุ่มนักท่องเที่ยวที่มีกำลังซื้อสูงเป็นหลัก นับเป็นกลยุทธในการทำตลาดรูปแบบใหม่ที่ททท.จะให้ความสำคัญมากเป็นพิเศษ เพื่อกระตุ้นรายได้ทั้งจากนักท่องเที่ยวต่างชาติและไทยเที่ยวไทย ทั้งนี้โน้มบริการด้านการท่องเที่ยวของไทย มีพัฒนาการที่มุ่งเน้นกลุ่มนักท่องเที่ยวระดับไฮเอนท์มากขึ้น

การปรับรูปแบบของททท.สำหรับการทำตลาดครั้งนี้มีทั้งต้อง ทบทวนใหม่เพื่อให้เหมาะสมกับสิ่งที่จะได้รับกลับคืนมา อาทิ การปรับลดงบประมาณด้านการจัดกิจกรรมลดลงเพื่อนำงบมาใช้ทำตลาดเป็นหลัก เช่นงานบางกอก ฟิล์ม ปีนี้ททท.ก็ไม่ได้เป็นผู้จัดแต่สมาคมภาพยนตร์รับเป็นเจ้าภาพแทน โดยททท.สนับสนุนงบให้ไม่เกิน 15 ล้านบาท

ขณะที่งานเทรดโชว์เพื่อนำภาคเอกชนไปร่วมงานในต่างประเทศ ซึ่งหากงานใดมีภาคเอกชนมาร่วมไม่เกิน 8 ราย ก็จะตัดงานนั้นๆออกจากแผนส่งเสริมการขายทันที เพื่อไปขยายพื้นที่บู้ธของงานทราเวล เทรดโชว์ ที่มีกระแสตอบรับดีและขยายตัวสูงแทน รวมไปถึงการคัดเลือกงานที่จะออกไปส่งเสริมการขาย หรือทราเวล เทรด ในต่างประเทศ อาทิ ไอทีบี ,เวิล์ดทราเวลมาร์ท และงานทราเวล มาร์ทของประเทศต่างๆ โดยททท.ก็จะเน้นการไปร่วมงานเทรดโชว์ ประเภทลักชัวรี มาร์ท (การขายแพ็คเกจและบริการท่องเที่ยวให้กับกลุ่มลูกค้าไฮเอนท์โดยเฉพาะ)

จากประสบการณ์ในการไปส่งเสริมการขายของ ททท.ในงานอินเตอร์เนชั่นแนล ลักชัวรี มาร์ท ที่ปารีส และลักชัวรี ทราเวล เอ็กซ์โปร์ ที่สหรัฐอเมริกา พบว่าแม้จะมีกระแสการตอบรับดีมากขณะที่ผู้ซื้อไม่เกี่ยงเรื่องของราคา แต่จะดูที่ตัวโปรดักซ์อย่างเดียวเท่านั้น ส่งผลให้ผู้ประกอบการไทยที่นำธุรกิจไปขายต่างพอใจ เนื่องจากขายได้ราคาดี ถือว่าเป็นงานเฉพาะกลุ่ม และเป็นคนละรูปแบบกับงานเทรดโชว์ทั่วไป ที่จะเน้นกลุ่มนักท่องเที่ยวเป็นหลัก ซึ่งเชื่อได้ว่ารูปแบบของงานดังกล่าวที่ถูกททท.หยิบนำมาใช้ครั้งนี้อาจจะทำให้ประสบความสำเร็จได้ไม่มากก็น้อย