กว่าทศวรรษกลยุทธ์ทางการตลาดในธุรกิจจัดสรรวันหยุดพักผ่อนถูกพัฒนามาโดยตลอด การเจาะตลาดพร้อมกับสร้างภาพลักษณ์ในประเทศไทยปัจจุบันดูจะเป็นที่ยอมรับไม่มากนัก ขณะที่พฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายเริ่มทัศนะเปลี่ยนไปหันมาสนใจสมัครเป็นสมาชิกกันเพิ่มขึ้น จากความพร้อมของศักยภาพด้านโลเคชั่นและใช้เทคโนโลยีเป็นช่องทางการตลาดนับเป็นไฮไลท์สร้างจุดขายให้เกิดขึ้นกับธุรกิจ

ส่งผลให้ปัจจุบันตลาดธุรกิจจัดสรรวันหยุดพักผ่อนมีแนวโน้มการเติบโต และมีการแข่งขันรุนแรง ส่งผลให้มูลค่าตลาดโดยรวมของธุรกิจเฉพาะประเทศไทย ในปี 2551 เชื่อว่าจะมีมูลค่าสูงถึง 200 ล้านบาทซึ่งน่าจะเกิดจากพฤติกรรมนักท่องเที่ยวที่เปลี่ยนไป โดยเฉพาะกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่นิยมเดินทางด้วยตัวเอง หรือ FIT โดยไม่ผ่านบริษัททัวร์

ขณะที่นักท่องเที่ยวนิยมเข้าพักโรงแรมระดับบนเพิ่มขึ้น แต่ต้องการได้บริการแบบเป็นส่วนตัวหรือนีชเพิ่มมากขึ้นด้วย นอกจากนั้นการขยายตัวของสายการบินในกลุ่มโลว์คอสต์แอร์ไลน์ในเอเชีย ที่กระจายเส้นทางเพิ่มมากขึ้น ส่งผลให้การเดินทางระหว่างประเทศในภูมิภาคนี้ หรือข้ามภูมิภาคในระยะใกล้มีความสะดวกและรวดเร็วขึ้น

แม้ว่าธุรกิจ Time Sharing จะไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควร แต่ ปัจจุบันประเทศไทยกลับมีสมาชิกในธุรกิจไทม์แชร์ริ่งอยู่ถึงประมาณ 50,000 ราย โดยมีบริษัทที่ประกอบธุรกิจดังกล่าวเพียงแค่ 12 รายเท่านั้น ซึ่งในที่นี้เป็นสมาชิกของทีวีโอเอเพียง 9 ราย

ขณะเดียวกันเหล่าบรรดาผู้ประกอบการธุรกิจหลายค่ายต่างหายุทธศาสตร์ของตัวเองออกมาทำตลาดอย่างต่อเนื่อง รวมทั้งมีการพัฒนาด้านเทคโนโลยีและเปลี่ยนโลเคชั่นใหม่ๆให้มีความหลากหลาย เพื่อเพิ่มทางเลือกให้กับผู้บริโภค โดยเฉพาะการพัฒนาระบบบริหารจัดการมุ่งเจาะกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ต้องการเดินทางท่องเที่ยว

สอดคล้องกับที่ ณัฐพล บุญบุษกร ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ บริษัท ดี เอ อี เอเชีย จำกัด บอกว่า บริษัทได้พัฒนาเวบไซต์ภาษาไทยรองรับแผนขยายฐานลูกค้าที่เป็นคนไทย รวมทั้งเพิ่มสัดส่วนโรงแรมและรีสอร์ทให้มากขึ้น

“ตั้งเป้ารายได้เติบโตไว้ที่ 20% หรือเป็นเม็ดเงินกว่า 5 แสนดอลลาร์ หรือ 15 ล้านบาท” ณัฐพล กล่าวพร้อมกับเสริมว่า แผนงานดังกล่าวเป็นผลจากการที่บริษัท ดี เอ อี ประเทศออสเตรเลีย เข้าร่วมทุนกับบริษัท ฮัทชินสัม แอนด์ โค ทรัสต์ จำกัด จัดตั้งบริษัท ดี เอ อี เอเชีย ขึ้นในกลางปีที่ผ่านมาเพื่อทำหน้าที่ทรัสตรีในธุรกิจไทม์แชร์ในประเทศไทย หวังผลักดันให้ดีเออี ประเทศไทย เป็นศูนย์กลางในการขยายฐานลูกค้าในเอเชีย ซึ่งครอบคลุมตลาดมาเลเซีย สิงคโปร์ ฮ่องกง

ด้วยกลยุทธ์แบบเดิมๆของธุรกิจจัดสรรวันหยุดพักผ่อนที่มีการซื้อสิทธิ์ผู้ซื้อจะได้เป็นเจ้าของห้องพักล่วงหน้าตามเงื่อนไขระยะเวลาที่ตกลงกัน โดยมีระยะเวลาประมาณ30-50 ปี ขณะเดียวกันต้องจ่ายค่าแพกเกจที่คิดเป็นจำนวนเงิน 3 แสนบาทครั้งเดียวสามารถรับสิทธิ์ใช้บริการได้ 7 วันต่อปีและที่สำคัญสมาชิกต้องเป็นคนที่สามารถวางแผนโปรแกรมท่องเที่ยวให้กับตัวเองได้ด้วย แต่ต้องเสียค่าธรรมเนียมรายปีละประมาณ 300 เหรียญสหรัฐ

แม้ไม่ต้องไปหาสมาชิกใดๆเพิ่มเหมือนกับธุรกิจ Time Sharing ที่เคยเกิดขึ้นมาก่อนในอดีตก็ตาม หากสมาชิกรายใดที่ไม่มีการวางแผนท่องเที่ยวปล่อยให้สิทธิ์หมดไปในแต่ละปีก็จะทำให้เกิดภาพลักษณ์ที่ไม่ดีกับธุรกิจตามมา

การปรับตัวของค่ายดี เอ อี จึงนำจุดอ่อนของการบริหารจัดการส่วนนี้มาใช้แก้ไขจัดตั้งระบบใหม่ทั้งหมดขณะเดียวกันการก็ใช้เทคโนโลยีทันสมัยสร้างเวปไซด์ใหม่ขึ้นมาพร้อมกับการสร้างจุดขายเด่นๆด้วยแคมเปญที่น่าสนใจเพื่อดึงกลุ่มลูกค้าให้เข้ามาสมัครเป็นสมาชิก ส่งผลให้สามารถแข่งขันกับคู่แข่งที่มีอยู่ในตลาดได้และเชื่อได้ว่าระบบบริหารจัดการใหม่จะป้องกันและขยายฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

การพลิกเกมปรับโมเดลสร้างแบรนด์พร้อมเปิดเกมรุกของธุรกิจจัดสรรวันหยุดพักผ่อน ได้งัดการตลาดแนวใหม่ออกมาใช้ โดยปูพรมหยิบเทคโนโลยีใหม่ๆเข้ามาใช้พร้อมอัดแคมเปญเสริมเน้นเรื่องความสะดวกและที่สำคัญสมาชิกต้องเป็นคนที่สามารถวางแผนโปรแกรมท่องเที่ยวให้กับตัวเองได้ด้วย

รวดเร็วหวังกระตุ้นตลาดให้เติบโต

เม็ดเงินกว่า 200 ล้านบาทต่อปีที่หมุนเวียนในตลาดธุรกิจจัดสรรวันหยุดกลายเป็นขุมทรัพย์ที่ผู้ประกอบการแต่ละค่ายต่างหวังที่จะดึงส่วนแบ่งออกมาให้ได้มากที่สุด การปรับตัวตั้งรับของผู้ประกอบการเดิมที่มีระบบบริหารจัดการแบบเดิมๆถือได้ว่าเป็นจุดอ่อนของการทำตลาดในอนาคต ดังนั้นเพื่อความอยู่รอดการหากลยุทธ์สร้างแผนการตลาดด้วยการมีแผนที่จะลดค่าธรรมเนียมรายปีลงจึงถูกงัดออกมาใช้หวังจูงใจลูกค้าได้อย่างต่อเนื่องโดยเฉพาะกระแสการแข่งขันของค่าย ดี เอ อี ที่เสนอนโยบายออกมาเพื่อเอาใจใส่สมาชิกด้วยการไม่เก็บค่าธรรมเนียมรายปีและมีราคาถูกกว่าเมื่อต้องการเข้าไปใช้บริการในธุรกิจนับเป็นยุทธวิธีแนวใหม่และถือว่าใช้ได้ผลทีเดียว

ถึงแม้ว่าสัญญาณธุรกิจในปี 2550 ที่ผ่านมาจะดูไม่เอื้ออำนวยเท่าไรนัก แต่ปัจจุบันจากการโหมรุกตลาดเพื่อสร้างอิจเมจของธุรกิจ ก็เป็นอีกตัวหนึ่งที่บ่งชี้ถึงการเติบโตของตลาดได้อย่างน่าสนใจเนื่องจากทุกปีแต่ละค่ายจะมีอัตราการเติบโตไม่ต่ำกว่าร้อยละ 20 ทีเดียว

ถึงแม้ว่าจะมีข้อจำกัดมากมายห้ามโฆษณาสิ้นค้าเกินจริงก็ตาม กอปรกับการแข่งขันในตลาดของประเทศไทยที่มีสูงขึ้น ขณะที่กลุ่มเป้าหมายก็มีอยู่จำนวนไม่น้อยเช่นกันส่งผลทำให้แต่ละค่ายต้องเร่งปรับหากลยุทธ์เจาะตลาดเข้ามาใช้เพียงเพื่อหวังกระตุ้นสร้างรายได้เพิ่มไปพร้อมกับการสร้างแบรนด์ให้เกิดความจดจำ

ปัจจุบันการต่อยอดธุรกิจ มุ่งเน้นในเรื่องของการใช้สิทธิ์ท่องเที่ยวของสมาชิกเป็นหลัก โดยใช้ระบบอินเตอร์เนทมาเป็นตัวช่วยเสริมความแข็งแกร่งทางการตลาดและบริหารจัดการที่ง่ายขึ้น

จุดนี้เอง ผู้ประกอบการอย่าง ดี เอ อี จึงมองเป็นโอกาสและช่องว่างในการขยายตลาดได้อย่างมหาศาล หากสามารถปรับเปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภคให้หันมารู้จักแบรนด์และใช้ประโยชน์ได้อย่างมีคุณภาพ จึงเป็นที่มาของการทำตลาดแนวใหม่ที่ใช้การประชาสัมพันธ์ ไปพร้อมกับจัดกิจกรรมสันทนาการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างแบรนด์กับลูกค้า และส่งแคมเปญโปรโมชั่นตบท้ายเมื่อมีโอกาส

“ดี เอ อี เลือกที่จะใช้ระบบบริหารจัดการแนวใหม่ไปพร้อมกับการขยายฐานสมาชิกเพิ่มรวมถึงกลุ่มพันธมิตรที่เป็นรีสอร์ตและโรงแรมเพิ่มขึ้น”ณัฐพล กล่าว

ยุทธวิธีนี้ดูจะสร้างความพึงพอใจให้กับธุรกิจจัดสรรวันหยุดอย่าง ดี เอ อี ได้ดีทีเดียว นอกจากจะเป็นการเข้าหาถึงตลาดตรงกลุ่มเป้าหมายแล้วยังเป็นการสร้างความจดจำแบรนด์ต่อกลุ่มเป้าหมายในทางอ้อมอีกด้วย

กระแสการรุกตลาดแนวใหม่ของค่าย “ดี เอ อี”ที่มีออกมาอย่างต่อเนื่องนั้นส่งผลให้หลายค่ายผู้นำในธุรกิจอย่างกลุ่มของ “RCI (Resort Condo Interval) และ II(International Interval)” เตรียมออกแผนรองรับที่สำคัญในการขยายฐานหรือกระตุ้นพฤติกรรมของผู้บริโภคออกมาอย่างต่อเนื่องเช่นกัน โดยมีทิศทางการทำตลาดให้มีการปรับลดค่าสมาชิกรายปีและมีโปรดักส์ที่น่าสนใจออกมาเพื่อเสริมบริการ โดยเปิดบริการใหม่ๆที่น่าสนใจเกี่ยวกับด้านท่องเที่ยวออกมา

ขณะเดียวกันการใช้ราคาเป็นกลยุทธ์ทำตลาดของแต่ละค่ายเป็นเรื่องที่สำคัญ กอปรกับการทำโปรโมชั่นเพื่อให้ลูกค้าได้เข้าไปใช้บริการ แม้ว่าแต่ละปีจะมีต้องทำยอดสมาชิกเพิ่มขึ้นไปพร้อมกับการกระตุ้นตลาดและยังเป็นการขยายฐานลูกค้าไปในตัว

นอกจากนั้นยังให้ความสำคัญกับการส่งจดหมายวารสารของบริษัทไปยังลูกค้ากลุ่มเป้าหมายตามบ้าน เพื่อสื่อสารด้านกิจกรรมอย่างต่อเนื่อง แตกต่างจากการทำตลาดช่วงแรกที่ให้ความสำคัญกับการใช้สื่อโฆษณาประชาสัมพันธ์ ซึ่งปัจจุบันใช้ไม่ได้ผลเท่าไรนักสำหรับธุรกิจนี้

ณัฐพล ยอมรับในปัจจุบันสมาชิกไทม์แชร์ของบริษัทที่มีอยู่ประมาณกว่า 700-800 ราย และจะต้องเพิ่มขึ้นเป็น 2,500 รายในปี 51 ขณะเดียวกันจำนวนโรงแรมและรีสอร์ตจากเดิม 14 แห่งน่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 34 แห่งภายในปีนี้เช่นกันโดยจะ เน้นที่ กรุงเทพฯ ภูเก็ต และพัทยา

“การเติบโตของธุรกิจปีนี้คาดว่าจะโตขึ้นอย่างแน่นอน ส่วนหนึ่งมาจากการเพิ่มทางเลือกในรูปแบบใหม่ๆและการขยายตัวของระบบออนไลน์ที่ลูกค้าจะได้รับความสะดวกรวดเร็วเพิ่มขึ้น”ณัฐพลกล่าว

เดิมทีธุรกิจจัดสรรวันหยุดพักผ่อนมักจะเริ่มต้นด้วยการใช้ราคาเป็นกลยุทธ์ทำตลาดหลักโดยนำเสนอให้มีราคาสูงไว้ก่อนขณะเดียวกันก็จัดโปรโมชั่นเป็นส่วนลดเพื่อกระตุ้นให้กลุ่มลูกค้าเกิดความสนใจอยากจะเข้าไปใช้บริการหลังจากนั้นก็จะส่งข้อมูลข่าวสารเจาะไปยังลูกค้าตามบ้านเพื่อเข้าถึงลูกค้าโดยตรง ก็เป็นสิ่งที่แต่ละค่ายธุรกิจนิยมใช้กัน

ส่วนการเปิดบริการใหม่ในลักษณะไทม์แชร์ด้วยการใช้ระบบอินเตอร์เนทนั้นถือเป็นการเสริมศักยภาพให้มีบริการที่ครบวงจร และเพิ่มฐานลูกค้า อาจช่วยขยายส่วนแบ่งการตลาดได้ เนื่องจากฐานตลาดของธุรกิจแต่ละแห่งยังน้อยมากเมื่อเปรียบเทียบมูลค่าตลาดรวมทั้งหมด

ขณะเดียวกันการหาพันธมิตรอย่างรีสอร์ตและโรงแรมออกมาอย่างต่อเนื่องไปพร้อมกับนำเสนอแคมเปญบริษัทสร้างแรงกระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักแบรนด์ของตัวเองมากขึ้น โมเดลการตลาดแนวใหม่ จึงจำเป็นต้องการสร้างการรับรู้และตอกย้ำแบรนด์เป็นหลัก ขณะเดียวกันก็คาดหวังว่าน่าจะก่อให้เกิดผลสำเร็จในแง่ของภาพลักษณ์แบรนด์ไปพร้อมกับการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างกลุ่มเป้าหมายโดยตรงเช่นกัน

การหยิบเอาเรื่องของธุรกิจจัดสรรวันพักผ่อนท่องเที่ยวเข้ามาปรับใช้กับกลุ่มลูกค้าและเป็นยุทธวิธีในการทำตลาดแนวใหม่ ที่มักจะเป็นการเจาะตลาดนำเสนอไอเดียแปลกใหม่ผ่านพันธมิตรรีสอร์ตและโรงแรมเพื่อเป็นอีกตัวแปรหนึ่งที่จะ “ขับเคลื่อน”ให้ธุรกิจจัดสรรวันหยุดสามารถ “เดินหน้า”รอดพ้นไปได้จากพิษทางเศรษฐกิจในปัจจุบัน

แม้ว่าในแวดวงธุรกิจจัดสรรวันหยุด ยังเชื่อว่าตลาดมีการชะลอลงไปบ้างก็ตาม แต่จากการงัดกลยุทธ์ใหม่ๆออกมาใช้ กอปรกับพฤติกรรมของคนไทยเกี่ยวกับความเอาใจใส่เรื่องการท่องเที่ยวเริ่มมีเพิ่มขึ้น ส่งผลให้เม็ดเงินหมุนเวียนต่อปีของธุรกิจจัดสรรวันหยุดเฉพาะค่าสมัครสมาชิกน่าจะมีไม่ต่ำกว่า 200 ล้านบาท ขณะเดียวกันส่งผลทำให้เกิดการใช้จ่ายของกลุ่มเซ็กกเมนท์ด้านท่องเที่ยวต่างๆขึ้นมา

นอกจากนี้การโฆษณาผ่านทางสื่อออนไลน์ที่มีมากยิ่งขึ้น เนื่องจากในปัจจุบันจำนวนผู้ใช้บริการอินเตอร์เน็ตและโทรศัพท์มือถือมีปริมาณเพิ่มขึ้น โดยคาดการณ์ว่าในที่ผ่านมามีผู้ใช้บริการอินเตอร์เน็ตประมาณ 8 ล้านคน และจะเพิ่มขึ้นเป็น 10 ล้านคนในอีก 2-3 ปีข้างหน้า รวมทั้งคาดการณ์ว่าจำนวนคนที่เข้าชมเว็บไซด์ต่างๆกว่า 2 ล้านคนต่อวัน ซึ่งในจำนวนนี้เป็นกลุ่มคนที่ใช้บริการอินเตอร์เน็ตเพื่อหาข้อมูลโดยเฉพาะข้อมูลต่างๆที่เกี่ยวข้องกับด้านท่องเที่ยว จึงถือเป็นโอกาสของธุรกิจที่จะใช้เป็นช่องทางในการพัฒนาธุรกิจและสื่อสารกับลูกค้า

แนวโน้มในอนาคตคาดว่าธุรกิจจัดสรรวันหยุดพักผ่อนในประเทศไทยยังคงขยายตัวได้ในช่วงระยะ 2-3ปีต่อไป เนื่องจากคนไทยหันมาให้ความใส่ใจด้านท่องเที่ยวในรูปแบบใหม่กันมากขึ้น ทำให้คนไทยมีการใช้จ่ายในเรื่องท่องเที่ยวมีการคัดสรรเลือกสถานที่ท่องเที่ยวที่ตนเองชอบมากขึ้น โดยคนไทยบางส่วนเชื่อว่าการใช้บริการธุรกิจจัดสรรวันพักผ่อนเป็นหนึ่งในปัจจัยที่ช่วยให้สะดวกและไม่ต้องพึ่งพาบริษัททัวร์

ดังนั้นเชื่อได้ว่าในอนาคตอันใกล้ธุรกิจจัดสรรวันพักผ่อนจะยังคงมีการขยายตัวเพิ่มขึ้นและน่าจะมีบริษัทรายใหม่ที่ทยอยเข้ามาในตลาด ซึ่งนับว่าเป็นผลดีกับผู้บริโภค เนื่องจากการแข่งขันจะทำให้ผู้ประกอบการพัฒนาตนเองมากขึ้น โดยเฉพาะด้านคุณภาพ มาตรฐานของสินค้าและราคาอยู่ในเกณฑ์ที่เหมาะสม