"ธนาคารไทยเครดิตเพื่อรายย่อย" พบราคาทองคำยังคงผันผวนตามราคาน้ำมัน กลายเป็นตัวชี้นำให้คนหันมาลงทุน"ทองคำ" มากเป็นทวีคูณ ปักหลักขยายวง แปลงทองคำเป็นเงินกู้ จาก "ทองแลกเงิน" ที่เน้นจับกลุ่ม กลุ่มพ่อค้า แม่ค้า ตามตลาดสด และผู้มีอาชีพอิสระ มาเป็น "ทองทันใจ สำหรับกลุ่ม "มนุษย์เงินเดือน" อ้างอิงรายงาน ช่วงที่ราคาทองตก คนกลับหันมาซื้อมากขึ้น แต่กู้วงเงินน้อยลง ต่างจาก "คู่อริ" อย่าง โรงรับจำนำ ร้านทอง และบัตรเครดิต ที่คิดดอกเบี้ยสูงกว่า และคนมักจะกู้ด้วยวงเงินสูงกว่า ทำให้เกิดปัญหาวินัยทางการเงินตามมาภายหลัง....

โครงการ "ทองแลกเงิน" ของธนาคารไทยเครดิตเพื่อรายย่อย (ธย.) เปิดตัวเมื่อ เดือนสิงหาคม 2550 โดยเริ่มต้นที่พ่อค้า แม่ค้าในย่านตลาดสด และผู้มีอาชีพอิสระ เฉลี่ยวงเงินกู้ไม่เกิน 25,000 บาท จนข้ามมาถึง โครงการ "ทองทันใจ"มนุษย์เงินเดือนมีรายได้ประจำ ที่สามารถให้วงเงินเฉลี่ย 25,000 บาทขึ้นไป

และดูเหมือนว่า การเหวี่ยงขึ้นลงของราคาทองคำในตลาดโลก แทบจะไม่มีผลใดใดต่อ ฐานลูกค้า ที่ใช้โปรแกรมนี้อยู่ ในขณะที่ฐานลูกค้าที่จำกัดพื้นที่แค่ทำเลตลาดสด "ในโครงการทองแลกเงิน" ก็จะขยายไปยังจุดต่างๆ โดยผ่านโครงการทองทันใจ เพื่อจับตลาดในกลุ่มมนุษย์เงินเดือน ที่ไม่จำเป็นต้องเดินเข้ามาที่สาขา เพราะ "ทองทันใจ"จะใช้รูปแบบวงเงินโอดี ผ่านตู้เอทีเอ็ม แทนสาขาที่มีเพียงน้อยนิด และยังเป็นจุดอ่อนของ ธนาคารไทยเครดิต

มงคล ลีลาธรรม กรรมการผู้จัดการ ธนาคารไทยเครดิต เพื่อรายย่อย เฝ้าติดตามการเคลื่อนไหวของราคาทองคำในรอบ10-20 ปี พบว่าราคามีแต่จะไต่ขึ้น และเป็นปัจจัยสำคัญทำให้คนส่วนใหญ่ยังสนใจลงทุนในทองคำมากขึ้น ถึงแม้ราคาทองคำจะผันผวนและตกลงบ้าง แต่ก็เป็นข้อดีคือ เจ้าของทองคำที่นำมาเปลี่ยนเป็นเงินกู้ กลับกู้เงินด้วยวงเงินน้อยลง

" เราจะให้กู้ 85% ของมูลค่าทองคำ แต่ที่ผ่านมาลูกค้ากลับใช้วงเงินเพียง 77% คือใช้ตามความจำเป็นเท่านั้น แต่พอราคาทองตกลง วงเงินกู้ไปใช้ก็ยิ่งต่ำลงมาเหลือเพียง 66% ต่างจากสินเชื่อบุคคลอื่นๆ นั่นก็บอกได้ว่า คนเอาทองมาเปลี่ยนเป็นสินเชื่อค่อนข้างรักษาเครดิตและไม่ปล่อยให้ถูกยึดทอง"

มงคล เปรียบเทียบจุดได้เปรียบของทองแลกเงิน และทองทันใจ คือ ดอกเบี้ยที่คิดกับลูกค้าต่ำที่สุดเพียง 1% ต่อเดือนหรือคิดเพียง 12% ต่อปี ในกรณีวงเงินกู้ 25,000 บาทขึ้นไป และ1.25% ต่อเดือนหรือ 15% ต่อปีกรณีวงเงินกู้จาก 1,000-25,000 บาท ขณะที่โรงรับจำนำ คิดดอกเบี้ย 1.25% และมีโอกาสจะถูกฝนหรือตัดทอง เพราะไม่มีการถ่ายรูปไว้เป็นหลักฐาน เพราะตลาดคือโรงจำนำไม่ต้องการให้บริการอื่น ขอแค่ทองคำ และคนไม่อยากสำแดงตนเท่านั้น

ขณะที่ร้านทองปัจจุบัน คิดดอกเบี้ย 2-3% และอาจจะหลุดได้ง่ายๆถ้าบังเอิญลูกค้าไม่ส่งดอกเบี้ย เพราะร้านทองจะขายฝากในเวลาเพียง1เดือน หรือแม้แต่บัตรเครดิตที่คิดดอกเบี้ยค่อนข้างสูง ถ้าหากผิดนัดชำระหนี้ก็อาจต้องเสียค่าปรับ โดยคิดเป็นค่าธรรมเนียม

ปัจจุบัน โครงการทองแลกเงินปล่อยกู้ไปเป็นวงเงิน 90 ล้านบาท ส่วนทองทันใจ ที่เพิ่งเปิดตัวเมื่อ 8 มี.ค.2551 ให้สินเชื่อไปแล้ว 1.2 ล้านบาท แต่ส่วนใหญ่กู้ไปใช้จริงเพียง 45% ของมูลค่าทอง โดยทองหนึ่งบาทจะให้กู้ประมาณ 12,000 บาท

มงคลยอมรับว่า ช่วงที่ราคาทองคำไต่ระดับขึ้น มีคนกลุ่มหนึ่งที่มาไถ่ถอนออกไปขาย แต่ก็มีอีกกลุ่มที่นำทองคำมางากเก็บไว้ และยังขอสินเชื่อได้ด้วย เพื่อนำเงินไปลงทุนต่อ โดยกรณีของทองทันใจสำหรับมนุษย์เงินเดือน วงเงินกู้ สามารถสำรองดอกเบี้ยได้นานถึง 5 เดือน ถ้าไม่จ่ายดอกเบี้ยจะไม่ปรับค่าธรรมเนียม

อย่างไรก็ตาม โครงการทองทันใจ ยังถือเป็นโครงการทดลองตลาด และเก็บข้อมูลลูกค้า จึงยังไม่มีการทำการตลาด แต่หลังเดือนพฤษภาคมเป็นต้นไปจะหันมาใช้การตลาดช่วยมากขึ้น

" เราจะใช้วิธีแทรกซึม รอบรู้ รอบคอบ เข้าถึง และค่อยโฆษณาออกไป เพราะการตลาดต้องรู้จักมิติลูกค้ามิติการให้บริการ และทีมงานต้องทำงานเป็นระบบ โดยปีก่อนใช้งบการตลาดไปเพียง 2-3 ล้านบาท แต่ปีนี้จะใช้งบ 15 ล้านบาท เพื่อขยายวงฐานลูกค้าไปในทุกกลุ่ม"

มงคล บอกว่า ในปี 2550 ที่เริ่มโครงการทองแลกเงิน จนข้ามมาถึงทองมันใจ ทำให้รู้จักลูกค้ามากขึ้น โดยเฉพาะรายย่อยในฝั่งชาวบ้าน ร้าน ตลาด ก่อนจะรวมถึงมนุษย์เงินเดือน ขณะที่ฐานลูกค้าใหญ่คือ เอสเอ็มอี สินเชื่อบ้าน สินเชื่อ เช่าซื้อรถ และสินเชื่อรถ

" เราเกิดมาเพื่อรายย่อย จึงต้องมีรูปแบบที่ต่างไปจากแบงก์อื่น เพื่อให้คนจดจำเราได้ดี"

กลยุทธ์ของ ธนาคารไทยเครดิตในการเจาะเข้าถึงลูกค้า รายย่อย นอกจากจะรุกเข้าใจกลางย่านตลาดสด ก็ยังมีกลุ่มลูกค้าไทยประกันชีวิต ที่เปิดบัญชีอยู่ก่อน ทำให้ธนาคารมีเงินหมุนเวียนเดือนละ1 หมื่นล้านบาท

ธนาคารจึงเป็นแหล่งพักเงิน ค้างท่อ ที่มงคลบอกว่า เป็นรายได้ ที่ไม่ได้เป็นการลงทุน หรือไม่มีค่าใช้จ่าย และยังทำให้ต้นทุนของธนาคารต่ำ เมื่อเทียบกับธนาคารอื่น

อย่างไรก็ตาม ยอมรับว่า การให้สินเชื่อทองอาจมองไม่เห็นความเสี่ยง แต่ก็มีความเสี่ยงแอบแฝง อาทิ เจ้าของทองเป็นตัวจริงหรือไม่ ในกรณีของ ทองสอดไส้ เปอร์เซ็นต์ไม่แท้ ที่อาจจะเกิดขึ้นได้ ถ้าลูกค้าและพนักงานร่วมมือกันทุจริต

หรือกรณีราคาทองลดลง ธนาคารจะกำหนดวงเงินกู้ไม่เต็ม 100% เพื่อให้คุ้มความเสี่ยง เพราะราคาทองคำมีการปรับขึ้นลงทุกวัน

" เราต้องเผื่อความเสี่ยงเอาไว้ กรณีราคาทองปรับขึ้นลง เช่น 1 วัน จะปล่อย 1 ล้านบาทต่อวัน ก็มีความเสี่ยงเพียง1%"

มงคล บอกว่า ธนาคารจะต้องติดตามข้อมูล มีแบบจำลอง ทำนายราคาทองที่ปรับตัวตัวเร็วมาก เพราะเปลี่ยนแปลงทุกวัน เราจึงต้องมองถึงการให้วงเงินสินเชื่อ จะคุ้มกับความเสี่ยงหรือไม่ รวมถึงรายได้ และดอกเบี้ยที่กำหนดไว้จะคุ้มกับความเสี่ยงหรือไม่ด้วย