"แบงก์กรุงไทย" ติดเครื่องยนต์ฝั่ง "เคทีบี ลีสซิ่ง" ทำการตลาดเชิงลึก พลิกสาขามากกว่า 700-800 แห่งทั่วประเทศ เดินสาย โรดโชว์ ออกบูท เนรมิตรสาขาเป็น "หน้าร้าน" ขายสินค้า หน้าตาเหมือนห้างสรรพสินค้าทุกกระเบียดนิ้ว ดึงลูกค้าข้าราชการและรัฐวิสาหกิจ ลูกค้าแบงก์ ที่เคยใช้บริการตลาด "นอนแบงก์" มาช้อปสินค้าในแบงก์ สารพัดตั้งแต่เครื่องใช้ไฟฟ้า จักรยานยนต์ รถยนต์ ข้ามมาจนถึงเครื่องประดับ เพชร และทองคำ ที่มีรูปแบบการดีไซน์ แบบ "ซื้อถูก ซื้อง่าย ผ่อนสบาย"....

หากบังเอิญเดินเข้าไปในสาขาแบงก์กรุงไทยสักแห่งในช่วง 1-2 ปีนี้ ก็อย่าเพิ่งออกอาการตื่นตระหนก ถ้าภายในนั้นจะมี "แคตตาล็อค" ที่มีสินค้าร่วม 100 รายการวางไว้บนเคานเตอร์ มีหน้าตาไม่ต่างจากแคตตาล็อค ห้างสรรพสินค้า

ทั้งหมดเป็นสินค้าหลากหลาย ละลานตา ที่บรรดาพนักงานแบงก์พยายามจะแนะนำให้ลูกค้าซื้อขาย ด้วยเงื่อนไขง่ายๆ ไม่ต่างจากซื้อของในห้างใหญ่

"เคทีบี ลีสซิ่ง" ธุรกิจในเครือแบงก์กรุงไทย คือผู้ทำหน้าที่นี้ ภายหลังจากถูกแปลงสภาพจากธุรกิจที่เน้นทำตลาดให้เช่าซื้อเครื่องจักรอุปกรณ์ในอดีต มาเป็นฝ่ายป้อนสินค้าหน้าร้าน และโชว์รูมขายสารพัดสินค้า ไม่ต่างจากห้างสรรพสินค้าในช่วง 2-3 ปีเท่านั้น ให้กับสาขาแบงก์แม่

ในช่วง 2 ปีแรกที่เปิดตัว ลูกค้าโดยเฉพาะข้าราชการและรัฐวิสาหกิจ ผู้มีบัญชีและทำธุรกรรมกับแบงก์กรุงไทยมาตลอด ก็ยังแทบจะไม่รู้จัก

ทำให้ นับจากปี 2548 ถึงปี 2551 "เคทีบี ลีสซิ่ง" จึงมีลูกค้ามาจากฐานแบงก์กรุงไทยเพิ่มเป็น 6-7 หมื่นรายเท่านั้น แต่จะเพิ่มเป้าปีนี้กระโดดเป็น 1 แสนราย

" ถือว่าต่ำมาก เมื่อเทียบกับฐานลูกค้าทั้งหมดของแบงก์ ที่มีมากถึง 10 กว่าล้านราย ที่ยังไม่รู้ว่าในสาขาของแบงก์ มีสินค้าขายเหมือนในห้างทุกอย่าง ขณะที่ฐานลูกค้าแบงก์ส่วนใหญ่ ยังใช้บริการของนอนแบงก์เยอะมาก"

ภิญญาวัฒน์ จันทรกานตานนท์ กรรมการผู้จัดการ เคทีบี ลีสซิ่ง ให้ข้อมูลว่า เริ่มทำธุรกิจให้เช่าซื้อรถยนต์ จักรยานยนต์ และผ่อนชำระสินค้าประเภทเครื่องใช้ไฟฟ้า เครื่องประดับ เพชร และทองคำ นับจากปี 2549 แต่ก็ยังมีคนรู้จักไม่มาก โดยเฉพาะลูกค้าแบงก์กรุงไทย

แต่ถึงอย่างนั้น การเริ่มต้นทำธุรกิจที่เคยขาดทุนถึง 16 ล้านบาทในปี 2549 ก็เริ่มจะทำกำไรในปี 2550 เป็น 20 ล้านบาท โดยคาดคะเนจะมีกำไรในปีนี้ 140 ล้านบาท

ทั้งนี้ภายหลังจากเริ่มทำตลาดเชิงรุก ให้ทีมงานไดเร็คเซลส์ ออกเดินสายโรดโชว์ และออกบูท ตามสาขาแบงก์ทั่วประเทศ โดยเริ่มจากสายเหนือและอีสาน เพื่อให้ลูกค้าแบงก์และลูกค้าที่มีธุรกรรมกับแบงก์รู้ว่า สามารถ เดินเข้ามาในสาขาแบงก์ก็สามารถช้อปปิ้ง ซื้อสินค้าได้อย่างง่ายดาย

ประมาณว่า สาขาแบงก์ทุกแห่งก็คือ ห้างสรรพสินค้าแห่งหนึ่ง ที่มีสินค้าสารพัด พร้อมมีแหล่งสินเชื่อให้พร้อมสรรพ์ โดยที่ไม่ต้องหันไปใช้บริการ นอนแบงก์ อีกต่อไป

ว่ากันว่า นอกจากจุดแข็งที่มีสาขาอยู่ในพื้นที่หนึ่งๆถึง 15 สาขา และแต่ละสาขาก็มีพนักงานราว 7-8 คน ก็จะทำให้เคทีบี ลีสซิ่งสามารถขยายฐานลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว

" เราใช้คอนเซ็ปท์ว่า ไปแบงก์ ไปช้อป ซื้อถูก ซื้อง่าย ผ่อนสบายกว่า"

ภิญญาวัฒน์ บอกว่า วิธีนี้จะทำให้ สาขาแบงก์ สามารถดึงลูกค้าแบงก์ที่เคยใช้บริการนอนแบงก์ต่างประเทศ ที่เน้นจับตลาดในห้างสรรพสินค้าและโมเดิร์น เทรด ไม่ว่าจะเป็น อิออน อีซี่ บาย จีอี แซทเทเลม รวมถึงซิงเกอร์ หันมาหา เคทีบี ลีสซิ่ง เพียงแค่เดินเข้ามาในสาขาแบงก์ และเลือกซื้อสินค้าจากแคตตาล็อคได้เลย

สำคัญกว่านั้น คือ สินค้าจากแคตตาล็อคจะถูกดีไซน์มาให้ต่างจาก สินค้าในห้าง คือ ดอกเบี้ยต่ำกว่า ระยะเวลาผ่อนนานกว่า เพียงแต่ลูกค้าอาจจะต้องสกรีนเป็นพิเศษ ยกเว้นเป็นลูกค้าแบงก์ก็อาจจะมีโอกาสมากกว่ารายที่เป็นลูกค้าแบงก์อื่น

" ข้อดีอีกอย่างหนึ่งคือ เราสามารถจัดส่งสินค้าให้ลูกค้าได้เลย ไม่ว่าจะอยู่บนภูชี้ฟ้า หรือ จะอยู่บนเกาะพงัน เพราะเรามีสาขาครอบคลุม มีพันธมิตรที่ดีลกับแบรนด์นั้นโดยตรง ผ่านบริษัทแม่เจ้าของแบรนด์ ดังนั้นแบงก์จึงสามารถจัดส่งสินค้าให้ลูกค้าได้ทันที โดยไม่คิดค่าใช้จ่ายเพิ่ม"

ภิญญาวัฒน์ บอกว่า ปรกติถ้าลูกค้าซื้อสินค้าในห้างสรรพสินค้าหรือ โมเดิร์น เทรด หากออกห่างจากรัศมี ที่กำหนด บริษัทจะคิดค่าใช้จ่ายจากการขนส่งกับลูกค้านอกเหนือจากราคาสินค้านั้นๆด้วย

" เรายอมรับว่าเวลา 3 ปีกว่า ยังเก็บลูกค้าแบงก์กรุงไทยได้ไม่มาก แต่ในอนาคตจะดึงให้ฐานลูกค้าแบงก์ หันมาซื้อสินค้าจากเคทีบี ลีสซิ่งมากขึ้น"

อย่างไรก็ตาม การจะทำให้ลูกค้าแบงก์ได้รู้จักและคุ้นเคย ก็จะต้องเพิ่มรายการ หมวดสินค้า เพิ่มแบรนด์ เซ็กเมนท์ใหม่ๆ โมเดลสินค้าใหม่ๆ และขยายช่องทางใหม่ๆ ให้หลากมากขึ้นด้วย

ผลประกอบการ ไตรมาสแรกปีนี้ เคทีบี ลีสซิ่ง ปล่อยสินเชื่อได้ 3,000 ล้านบาทจากเป้าทั้งปี 15,000 ล้านบาท

ภิญญาวัฒน์ บอกว่า เนื่องจากฐานลูกค้าแบงก์กรุงไทย แยกออกเป็น 2 ประเภทคือ ลูกค้าองค์กร รายใหญ่และข้าราชการ รัฐวิสาหกิจ จึงต้องจับกลุ่มนี้ก่อน ก่อนจะขยายไปยังลูกค้าเงินฝาก และลูกค้าขอสินเชื่อจากแบงก์ในอนาคต

" ในอนาคตก็คิดอยู่ว่าอาจจะขยายเวลาการรันตี คอมพิวเตอร์ จาก 1 ปีเป็น 2 ปี สำหรับลูกค้าประวัติดี เราก็พยายามคิดช่องทางใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลา"

อย่างไรก็ตาม ยอมรับว่า นอกจากลูกค้าที่ต้องทำความรู้จักให้มากขึ้น ด้วยการหว่านงบการตลาดในปีนี้สูงถึง 40 ล้านบาท จากการทำกิจกรรมโรดโชว์ และออกบูท ก็ยังมีดีลใหม่ๆกับพันธมิตรมากมายที่ยังอยู่ระหว่างเจรจา ซึ่งก็ไม่ใช่เรื่องง่าย

ดีลส่วนใหญ่กับพันธมิตรเจ้าของแบรนด์ มักจะทำผ่านบริษัทแม่เจ้าของแบรนด์นั้นโดยตรง ทำให้สาขาในท้องที่ สามารถสั่งสินค้า จากร้านค้า โชว์รูม รถยนต์ และจัดส่งให้ลูกค้าได้ในทันที

" ดีลเลอร์จากฟอร์ด มิตซูบิชิ มาสด้า และชมรมดีลเลอร์โตโยต้า สามารถส่งลูกค้ามาให้เราได้ และเราก็สามารถสั่งรถให้ลูกค้าได้ด้วย ตามเงื่อนไขที่ตกลงกัน"

วิธีนี้จะทำให้ไม่มีปัญหาจากการตัดล็อตสินค้ามาจากที่อื่น เพื่อมาส่งลูกค้าในพื้นที่ ซึ่งจะทำให้เกิดความขัดแย้งกันระหว่าง แบงก์และร้านค้า หรือ ดีลเลอร์ในพื้นที่ เหมือนกับที่บางแบงก์เคยมีปัญหาลักษณะนี้มากก่อน

" เรื่องสินค้า ไม่มีปัญหา เพราะในแคตตาล็อคจะเป็นสินค้ามาตรฐาน เป็นแบรนด์เดียวกัน รุ่นเดียวกัน จากโรงงานเดียวกัน เหมือนในห้างใหญ่ทั่วไป ส่วนเรื่องขายรถยนต์ เป็นเรื่องที่ค่อนข้างละเอียดอ่อน ดังนั้นจึงต้องทำสัญญาอย่างรอบคอบ รัดกุม"

ขณะที่ จักรยานยนต์ที่มีลูกค้ามากกว่า 30,000 ราย เพิ่มจากปีก่อน ที่มีเพียง 7-8 พันราย ก็เพราะมีเงื่อนไขกับแบรนด์นั้นๆว่า รถทุกคันที่ลูกค้าซื้อจากแบงก์จะต้องจ่ายเบี้ยประกันภัยรถหาย เจ้าของเสียชีวิต และอุบัติเหตุ เป็นเวลา 3 ปี จากปรกติ ที่ทำประกันภัยเพียงปีต่อปี

" คนอื่นจะขาดทุนจากการทำตลาดรถจักรยานยนต์ แต่เรามียอดเพิ่มเข้ามาเดือนละ 2 พันคัน เกินกว่าเป้าหมาย"

ภิญญาวัฒน์ สรุปว่า การตลาดแบบค่อนข้างคุมความเสี่ยง และสกรีนลูกค้า จากฐานลูกค้าแบงก์เป็นหลัก ทำให้มีเอ็นพีแอลเพียง 1% จากที่ปล่อยกู้ทั้งหมด

การตลาดที่ดูเหมือนจะง่าย เพราะมีฐานลูกค้า "แบงก์กรุงไทย" อยู่ในกำมือมากมาย แต่ก็กลับไม่ใช่จะราบรื่นเสียทุกครั้ง เพราะสินค้าใหม่ที่เปลี่ยนรุ่นอยู่ตลอดเวลา "พนักงาน" ที่กลายเป็นหัวใจหลักของ "งานขาย" ก็จะต้องเร่งสปีดตามให้ทัน

เพราะธุรกิจในเครือแบงก์ ที่เปลี่ยนหน้าตามาเป็นคู่แข่งกับธุรกิจเอกชน จะวิ่งได้ไกล พนักงานภายใน โดยเฉพาะพนักงานแบงก์ ซึ่งเคยชินกับภาพนายธนาคาร จะต้องเปลี่ยนบทบาทมาเป็น เซลส์หรือ ฝ่ายขาย จึงมีบทบาทอย่างสูง ....