จุดเปลี่ยนของ "ไทยศรีประกันภัย" ในระยะหลัง เกิดขึ้นภายหลังการจากไปของ "ซูริค" พันธมิตรเก่าแก่จาก "สวิส" ทำให้ธุรกิจที่เคยยึดเกี่ยว "ธุรกิจโฮลด์เซลส์" องค์กรระดับสากล มายาวนาน ต้องหันมาพึ่งพาสายสัมพันธ์ของธุรกิจเครือญาติ "บมจ.ยูนิค เอ็นจิเนียริ่ง แอนด์ คอนสตรัคชั่น " ผ่านงานสัมปทานก่อสร้างในประเทศเพื่อนบ้านมากขึ้น โดยเฉพาะสัมปทานสร้างเขื่อน โรงงานไฟฟ้า และโรงแรม รีสอร์ตในลาว ควบคู่ไปกับการปลุกชื่อ "แบรนด์" ในรอบ 50 ปี เพื่อเปิดตลาดลูกค้ารายย่อย....

ถ้าจะติดตาม ทิศทางการทำธุรกิจของ "ไทยศรีประกันภัย" ก็คงเลี่ยงไม่พ้นต้องเดินตามรอย 2 ตระกูลใหญ่ คือ ศรีเฟื่องฟุ้ง และพาณิชชีวะ เพราะทั้งสองตระกูลเป็น กลุ่มก้อนธุรกิจที่พึ่งพาอาศัยกันมาตลอดผ่านการเกี่ยวดองทางเครือญาติ จนล่วงเลยวัย 55 ปี ไม่นานมานี้

ไทยศรีประกันภัย คือ ชื่อใหม่ ขณะที่ก่อนหน้านี้มีชื่อ ไทยศรีซูริคประกันภัย เป็นบริษัทร่วมทุนเป็นพันธมิตรกับ กลุ่มซูริค ไฟแนนซ์เชียลเซอร์วิสประเทศสวิสเซอร์แลนด์ ทำให้ก่อนหน้านั้นลูกค้าส่วนใหญ่จึงจำกัดวงอยู่ในกลุ่มองค์กรระดับสากล ขนาดใหญ่ ที่มีการประกันภัยด้วยทุนประกันก้อนโต โดยมี ซูริคเป็นตลาดรับประกันภัยต่อไปต่างประเทศ

แต่การม้วนเสื่อกลับไปรักษาฐานตลาดในยุโรป ของซูริค เมื่อไม่นานมานี้ ก็ทำให้ "ไทยศรีประกันภัย" ตกอยู่ในสถานการณ์ต้องพึ่งพากลุ่มก้อนธุรกิจในเครือเพื่อขยายตลาดประกันภัยทดแทน ดังนั้นลูกค้าหลักจึงเป็น อุตสาหกรรม โรงงานขนาดใหญ่ และธุรกิจส่งออก รวมถึงงานสัมปทานจากประเทศเพื่อนบ้าน

"ยุคสมัยเปลี่ยนไป การรับรู้ข่าวสาร และเรื่องของภาพพจน์จึงกลายมาเป็นสิ่งสำคัญ ในอดีตคนคิดว่าประกันภัยต้องเป็นเรื่องของคนระดับรายได้สูงๆ จึงถูกตีกรอบแคบๆ เพราะมองไม่เห็นความจำเป็น แต่สมัยนี้ คนเข้าใจธุรกิจมากขึ้นเข้าใจถึงความเสี่ยงจึงต้องมีการทำประกันภัย ดังนั้นจึงต้องถามตัวเองว่า จะทำอย่างไรให้คนรู้จักและมองภาพลักษณ์ดีขึ้น"

นที พาณิชชีวะ กรรมการผู้จัดการใหญ่ ไทยศรีประกันภัย บอกข้อมูล ฐานลูกค้ากลุ่มไทยศรีฯ ส่วนใหญ่เป็นตลาดองค์กร หรือ รายใหญ่มาตั้งแต่แรกก่อตั้งธุรกิจ โดยมีประกันภัยรถยนต์เป็นสัดส่วนใหญ่ 60% อัคคีภัย 20% เบ็ดเตล็ด 10% ที่เหลือก็เป็นประกันทางทะเล และขนส่ง ดังนั้นลูกค้าส่วนใหญ่จึงเป็นองค์กรใหญ่ รวมถึงการรับงานจากบริษัทในเครือรวมไว้ด้วย

"ข้อดีของการมีเบี้ยรถยนต์ก็คือ ปริมาณเบี้ยสูงกว่า เบี้ยประเภทอื่น ดังนั้นก็จะมีเม็ดเงินลงทุนมากกว่า แต่ก็มีข้อเสียคืออัตราการเคลมสินไหมก็สูงกว่าเบี้ยประเภทอื่น"

ปัจจุบัน ไทยศรีประกันภัย มีทรัพย์สินรวมทั้งสิ้น 3,000 ล้านบาท มีเงินลงทุน 2,000 ล้านบาทและมีทุนจดทะเบียนชำระแล้ว 440 ล้านบาท มีเบี้ยประกันภัยรับรวม 1,600 ล้านบาท และมีเป้าหมายจะเพิ่มในปีนี้ 1,800 ล้านบาท หรือคิดเป็น ขยายตัว 10%

การจับกลุ่มลูกค้ารายใหญ่ จึงทำให้ตลาดส่วนใหญ่กระจายอยู่ในตลาดที่ค่อนข้างเฉพาะตัวมากขึ้น อาทิ การทำประกันภัยเรือยอร์ช เครื่องบิน และรถยนต์ประเภท คลาสสิค คาร์

นที อธิบายว่า ในปี 2551 ไม่ได้โฟกัสไปที่การแข่งขันกับคู่แข่งรายอื่น แต่จะเน้นการปรับปรุงคุณภาพภายในองค์กร บุคคลากร ระบบไอที และภาพพจน์องค์กร โดยการจัดงบประมาณกว่า 50 ล้านบาท และอีกไม่เกิน 10 ล้านบาทสำหรับ การสร้างแบรนด์ และภาพลักษณ์บริษัท ซึ่งงบส่วนนี้ไม่เคยมีมาก่อน นับจากก่อตั้งบริษัทมาได้ 50 ปี

" สมัยก่อน ต่อให้โฆษณา ก็ไม่มีประโยชน์ เพราะคนซื้อประกันเป็นคนกลุ่มเล็ก เป็นองค์กร แต่สมัยใหม่ สังคมกระจายตัว คนรู้จักการทำประกันภัยมากขึ้น ทำให้เกิดแรงผลักดันจากคนกลุ่มนี้มากขึ้น โดยเฉพาะคนรุ่นใหม่ ที่จะมองเป็นเป้าหมายในอนาคต"

อย่างไรก็ตาม นที ยอมรับว่า ไทยศรีประกันภัย ในยุคหลังจะเดินเกาะกระแสของบริษัทในเครือ หรือ ยูนิค เอ็นจิเนียริ่ง คอนสตรัคเจอร์มากขึ้น โดยเฉพาะการเจาะเข้าไปในโครงการลงทุนในประเทศเพื่อนบ้านอย่าง ลาว ในโครงการสัมปทานสร้างเขื่อนผลิตกระแสไฟฟ้า โครงการก่อสร้างโรงงานผลิตกระแสไฟฟ้า รวมถึงโรงแรมและรีสอร์ตในลาว ซึ่งเป็นประเทศที่นักลงทุนยังเข้าไปลงทุนน้อยเมื่อเทียบกับเวียดนาม และพม่า

โดยมองว่าฝ่ายหลังยังมีความไม่แน่นอนด้านการเมือง ขณะที่เวียดนามมี นักลงทุนเข้ามาลงทุนค่อนข้างมากแล้ว

นอกจากนั้น ประเทศเพื่อนบ้านเหล่านี้ ก็เปิดรับการลงทุนมากขึ้น เงินลงทุนก็จะหลั่งไหลไปลงทุนมากขึ้น ทั้งลาว พม่า เขมร รวมถึงเวียดนาม ดังนั้นบริษัทรับเหมาก่อสร้างไทยก็จะใช้บริการประกันภัยและธนาคารในประเทศมากขึ้น ที่สำคัญคือ ไม่มีความเสี่ยง เพราะไม่มีปัญหาด้านกฎหมาย เพราะบังคับใช้กฎหมายไทย รวมทั้งไม่มีปัญหาด้านการผันผวนของอัตราแลกเปลี่ยนเงินตราด้วย

การเข้าไปรับงานในประเทศเพื่อนบ้าน ผ่านสายสัมพันธ์ธุรกิจในเครือ จึงถือเป็นก้าวแรกของกลุ่ม ไทยศรีฯ โดยปีนี้จะเริ่มศึกษาถึงการเข้าไปลงทุนในประเทศเพื่อนบ้าน โดยการศึกษาข้อมูลประเทศนั้นๆ รวมทั้งกฎหมาย ว่าถ้าจะเข้าไปลงทุนจะเข้าไปในรูปแบบใด ทั้งในพม่า ลาว และเขมร

นที บอกว่ามีการตั้งทีมเป็นการภายใน โดยร่วมกับ ยูนิคฯ เพื่อศึกษาเรื่องนี้ โดยสเต็ปแรก จะเป็นการเข้าไปรับงานสัมปทานเอง และรับสวมสิทธิ์ บริษัทที่ได้รับสัมปทานสร้างเขื่อนมาก่อนนี้ด้วย รวม 10 กว่าแห่ง ดังนั้นก้าวแรกจึงพูดถึงการรับประกันภัยทรัพย์สินจากโครงการเพียงเท่านั้น

ขณะที่สเต็ปต่อไป อาจจะศึกษาถึงการเข้าไปตั้งสำนักงานตัวแทนหรือ สำนักงานสาขาในลาว ถ้าจะต้องขยายตลาดลูกค้ารายย่อย หรือ เข้าไปให้บริการ ลูกค้าองค์กร ที่เข้าไปลงทุนในลาว

"เราจะมองหาผู้ลงทุนไทยในลาวเป็นหลัก เพราะความเสี่ยงน้อยกว่า เนื่องจากจะใช้สิทธิ์เรียกร้องที่จะเกิดโดยใช้หลักกฎหมายในประเทศไทยเป็นเกณฑ์ในการคุ้มครองทรัพย์สิน แต่ถ้าจะเข้าลึกถึงขั้นตอนต่อไป ก็จะต้องศึกษาทั้งกฎหมายลาวและไทยด้วยเพราะค่อนข้างต่างกัน"

นทีบอกว่า สำหรับตลาดลุกค้ารายย่อยที่ไม่เคยทำตลาดมาก่อน ปีนี้เริ่มจะมองถึงการสร้างฐานผ่านช่องทางใหม่ๆ เช่น เทเลเซลส์ หรือ ตลาดไดเร็ค มาร์เก็ตติ้ง จากที่อาศัยแต่ ช่องทางตัวแทนและโบรกเกอร์เป็นหลักมาก่อนหน้านี้

" เราจะไม่ทิ้ง ฐานลูกค้าโฮลด์เซลส์ที่เราเริ่มต้นมาตั้งแต่แรก เพราะฐานลูกค้าเรามาจากกลุ่มนี้ แต่ตลาดรีเทล จะพยายามสร้างช่องทางการตลาดให้มากขึ้น โดยจะขยับเข้าไปเปิดสาขาในห้างสรรพสินค้า และโมเดิร์นเทรด เพื่อรองรับลูกค้าคนรุ่นใหม่"

การตลาดในยุคหลังวัย 55 ขวบปี ของไทยศรีประกันภัย ของทั้ง 2 ตระกูล คือ ศรีเฟื่องฟุ้ง และพาณิชชีวะ จึงมีฐานลูกค้าที่เกี่ยวพันธ์กับธุรกิจในเครือ อย่างเหนียวแน่น ฝ่ายไหนมีงานเข้ามามาก ก็จะทำให้อีกฝ่ายได้รับอานิสงส์ไปด้วย....