"ไอเอ็นจี กรุ๊ป" พิสูจน์สายพันธ์ระยะยาว ผ่านไอเอ็นจีประกันชีวิต กระทั่งถึงเวลาเลื่อนฐานะ"แม่ทัพ" ฝ่ายไทย "สมโภชน์ เกียรติไกรวัล" ขึ้นเป็นรองซีอีโอ เพื่อเป็นด่านหน้าคุมทัพตัวแทน ก่อนจะหันไปคุมปีกสาขาแบงก์ ขยายธุรกิจแบงแอสชัวรันส์ ที่จะเริ่มต้นกลางปีนี้ รวมถึงหัวใจสำคัญคือ การลงทุนทั้งด้านบริการ สินค้าใหม่ และการลงทุน ซึ่งถือเป็นหัวใจสำคัญ...

สถานภาพของ ไอเอ็นจีประกันชีวิต ภายหลังการเข้ามาถือครองหุ้นส่วนใหญ่ในแบงก์ธนาคารทหารไทย ของ ไอเอ็นจี กรุ๊ป จากเนเธอร์แลนด์ หากเทียบกับก่อนหน้านั้น ถือว่าแตกต่างไปโดยสิ้นเชิง โดยเฉพาะในเชิงธุรกิจ ที่เกี่ยวข้องโดยตรงต่อ การขยายตลาดผ่านช่องทางที่ไม่เคยได้จับจองมาก่อน

ไอเอ็นจีประกันชีวิต เริ่มต้นธุรกิจในประเทศเมื่อเกือบ 10 ปีก่อน โดยอาศัยฐานรายได้จาก กลุ่มตัวแทนเป็นหลักเกือบจะ100% จนกระทั่งปี 2545 ก็ขยายช่องทางไปยังเทเลมาร์เก้ตติ้งหรือขายผ่านโทรศัพท์ ในที่สุดทั้ง 2 ช่องทางก็กลายมาเป็นแหล่งนำเข้ารายได้ของ ไอเอ็นจีประกันชีวิต

แต่เมื่อปลายปีที่ผ่านมา การเข้ามาลงทุนของกลุ่ม ไอเอ็นจี กรุ๊ป ในแบงก์ทหารไทย ก็กำลังจะกลายมาเป็นช่องทางทำรายได้ใหม่จากสาขาแบงก์ทหารไทย ของไอเอ็นจีประกันชีวิต จึงพูดได้ว่า รูปแบบการขายประกันชีวิตผ่านช่องทางแบงแอสชัวรันส์ ที่ได้กลายมาเป็นดาวรุ่งทำรายได้ให้กับแบงก์ต่างๆ กำลังจะเข้ามาเสริมในจุดที่ไอเอ็นจีฯยังเข้าไม่ถึงลูกค้าแบงก์อย่างที่ไม่เคยเป็นมาก่อน

ราเจซ เสฐฐี กรรมการผู้จัดการและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ไอเอ็นจีประกันชีวิต ยังคงตอกย้ำว่า ถึงแม้ช่องทางตัวแทนจะเป็นรายได้หลัก และตัวเลขจากสมาคมประกันชีวิตก็รายงานชัดเจนว่า ช่องทางตัวแทนของไอเอ็นจีประกันชีวิตในปีที่แล้ว กำลังตีตื้นขึ้นมาเป็นที่ 4 เมื่อเทียบกับรายใหญ่อื่นๆ รวมถึง เทเทมาร์เก็ตติ้ง ที่ไล่ขึ้นมาเป็นตลาดแถวหน้า แต่อีกช่องทางที่เป็นความฝันสำคัญก็คือ แบงแอสชัวรันส์

" ไอเอ็นจี ทำธุรกิจในหลายประเทศทั่วโลก ในหลายรูปแบบ และก็มีเครื่องมือที่พิสูจน์ได้ว่า เราต้องการทำธุรกิจระยะยาวในประเทศไทย เริ่มตั้งแต่ ไอเอ็นจีประกันชีวิต ที่มีแม่ทัพใหญ่คือ สมโภชน์ เกียรติไกรวัล เป็นแม่ทัพฝ่ายขาย จนล่าสุด ได้รับการโปรโมทเป็น รองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร"

ซีอีโอ รุ่นที่ 3 ของ ไอเอ็นจี ประกันชีวิต บรรยายว่า ประเด็นหลัก ของกลุ่มไอเอ็นจี มีอยู่ 2 ประเด็นหลักคือ การลงทุนเพราะเป็นหัวใจหลัก เริ่มต้นจาก มีไอเอ็นจีประกันชีวิต บริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุนไอเอ็นจี และไอเอ็นจีเรียลเอสเตท ที่ลงทุนในอาคาร 3 แห่ง และปีก่อนนั้นก็เพิ่งลงทุนในธนาคารทหารไทย

" เราจะค่อยๆลงทุน ไม่ทุนแบบตูมเดียว ดูได้จากการลงทุนในธนาคารทหารไทยก็เป็นแบบค่อยเป็นค่อยๆไป"

ราเจซ ซีอีโอ สายเลือดภารตะ ที่รับรู้กันว่า เป็นอดีตคนใกล้ตัวประธานใหญ่ สำนักงานแม่เนเธอร์แลนด์ ที่อิมพอร์ตตรงมาเพื่องานนี้โดยเฉพาะ อธิบายว่า นอกเหนือจาก การลงทุนใหม่ๆ ไอเอ็นจีก็กำลังเทน้ำหนักให้กับการลงทุนด้านการบริการในระบบคอล เซ็นเตอร์อีก 50 ล้านบาท รวมถึงการเตรียมนำสินค้าใหม่ๆเข้ามาเปิดตลาดในเมืองไทย

อย่างไรก็ตาม การเข้าถือครองหุ้นในแบงก์ทหารไทย ก็เป็นสัญญาณหนึ่งที่จะบอกถึงการขยายฐานลูกค้าประกันชีวิตผ่านสาขาแบงก์ ที่จะเริ่มเปิดตลาดในช่วงกลางปีนี้ราเจซ บอกว่าไอเอ็นจีฯ เคยใช้ฐานลูกค้าบัตรเครดิตของแบงก์หทารไทยเป็นช่องทางขายผ่านเทเลมาร์เก็ตติ้ง แต่การเปิดหน้าร้านขายประกันชีวิตผ่านสาขาแบงก์เพิ่งจะมีขึ้นครั้งแรกในปีนี้ ซึ่งก็ต้องพูดคุยกับฝั่งทหารไทยเกี่ยวกับรูปแบบการขายสินค้าเพราะเป็นข้อตกลงที่ต้องหารือร่วมกัน

" เราจะเน้นสินค้า ประเภท บำนาญหรือเกษียณมากขึ้น เพราะตลาดกำลังจะมุ่งไปทางนั้น"

สมโภชน์ เกียรติไกรวัล รองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ที่เพิ่งเลื่อนจาก ตำแหน่งรองกรรมการผู้จัดการใหญ่ และซีเอฟโอโดยมีผลตั้งแต่ 1 มีนาคมเป็นต้นมา อธิบายว่า ตำแหน่งใหม่จะเข้ามาดูแลฝ่ายการตลาดตัวแทน และกิจกรรมสื่อมวลชนสัมพันธ์เพิ่มเข้ามาจากที่ดูแลฝ่ายขายมาตลอด พร้อมกับย้ำว่า ไอเอ็นจียังคงเดินหน้าสร้างฐานช่องทางตัวแทนให้แข็งแกร่งต่อไปและคาดว่าจะไต่จากช่องทางขายผ่านตัวแทนที่มีมากเป็นอันดับ 4 ในอุตสาหกรรมในปีที่แล้ว ให้ขึ้นมาเป็นอันดับ 3 ในปีนี้

นับจาก ซีอีโอ 3 รุ่น ในรอบก่อตั้ง ไอเอ็นจีประกันชีวิต เกือบ 10 ปี สมโภชน์ กล้าที่จะอธิบายว่า นี่คือ ครั้งแรกในรอบ 9 ปีที่มั่นใจว่าจะขึ้นมาเป็นอันดับ 3 ช่องทางขายผ่านตัวแทน เพราะมีปัจจัยหลายด้านสนับสนุน ไม่ว่าจะเป็น การสร้างตัวแทนให้เป็นมืออาชีพ มีการลงทุนในเรื่องการพัฒนาความรู้ โดยไม่มีการรีครูตตัวแทนผ่านสื่อ เหมือนกับคู่แข่งรายอื่นๆ

" อาชีพตัวแทน ทำผ่านสื่อไม่ได้ เพราะเป็นอาชีพที่ต้องคัดเลือก สร้าง และพัฒนาความรู้ ไม่ใช่จะกวาดมาจากที่ไหนๆก็ได้"

ปัจจุบัน ไอเอ็นจีฯ มีตัวแทนประกันชีวิตกว่า 7,500 คน มีจำนวนเบี้ยรับรวม 5 พันล้านบาท มีฐานลูกค้ามากกว่า 190,000 รายสมโภชน์ บอกว่า ในไตรมาส 1 ปีนี้ ได้มีพันธะสัญญากับคณะกรรมการ ไอเอ็นจี ที่สำนักงานฮ่องกงว่า จะเลื่อนอันดับช่องทางขายผ่านตัวแทนขึ้นมาเป็นที่ 3 ในอุตสาหกรรม แม้จะมีปัจจัยลบมาก่อกวนมากมาย แต่ความพร้อมของฝ่ายขายและการโฟกัสไปที่ตลาดสินค้าบำนาญเป็นหลักก็ทำให้เชื่อว่าจะทำได้ ขณะที่ช่องทางอื่นๆ เช่น แบงแอสชัวรันส์ และเทเมาร์เก็ตติ้ง การแข่งขันค่นข้างสูงมาก

การเข้ามาของ กลุ่มไอเอ็นจี ในแบงก์ทหารไทย จึงไม่ใช่แค่การขยายปีกเฉพาะฝั่งธุรกิจธนาคารเท่านั้น แต่ที่จะได้รับประโยชน์ไปเต็มๆก็คือ บลจ.ไอเอ็นจี และ ไอเอ็นจีประกันชีวิต โดยมีอีกฝั่งพันธมิตรเก่าที่อาจจะต้องมานั่งคำนวณสถานภาพในปัจจุบันกันใหม่

ส่วนไอเอ็นจีประกันชีวิต นี่คือ ปีของการเปิดสนามรบ ผ่านช่องทาง แบงแอสชัวรันส์ โดยอาศัยกิ่งก้านสาขาแบงก์ทหารไทยเป็นด่านหน้าเก็บกวาดเบี้ยใหม่ ซึ่งจะผลักให้ไอเอ็นจี ขยับฐานะขึ้นมาเบียดไหล่ เป็นคู่แข่งกับทุนนอก และทุนในประเทศ รายอื่นๆ ที่กำลังออกแรงเข็นเบี้ยใหม่กันอย่างหนักหน่วง อย่างที่ไม่เคยเห็นมาก่อนในรอบเกือบ 6 ทศวรรษ