ประกันชีวิตโลกตะวันตก "เอเอซีพี-ไอเอ็นจี-ไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ฯ" เหยียบคันเร่งสุดแรง ขยายเบี้ยช่องทาง"แบงแอสชัวรันส์" ตามนโยบาย "แบงก์พันธมิตร" ที่มองเห็นลู่ทางผลิตรายได้ค่าธรรมเนียมจาก "ธุรกิจดาวรุ่ง" ควบคู่ไปกับทุ่มเม็ดเงินอัดฉีด "กองทัพตัวแทน" อย่างเต็มกำลัง โดยมีจุดหมายปลายทางเดียวกันคือ เร่งผลิตเบี้ยใหม่ จุดเริ่มต้นที่จะต่อยอดไปยังตลาดส่วนอื่นๆ...

รอน แวน ออนเยน ประธานเจ้าหน้าที่บริหารภาคพื้นเอเชียแปซิฟิค ไอเอ็นจีกรุ๊ป บอกว่า แบงก์ทหารไทยจะเป็นช่องทางในการจำหน่ายสินค้าประกันชีวิตของบริษัทในเร็ววันนี้ ซึ่งแน่นอนว่าช่องทางแบงแอสชัวรันส์จะทำให้อัตราการขยายตัวของเบี้ยประกันชีวิตบริษัทเพิ่มขึ้นแน่นอน

ช่องทางการขายที่เพิ่มขึ้นนั้นไม่ใช่ปัจจัยเดียวที่ทำให้ สิงโตสีส้มขยายตัวได้ ซึ่งรอน บอกว่า เพราะอุตสาหกรรมประกันชีวิตของไทยยังมีศักยภาพที่สามารถขยายตัวได้อีกมาก การมีช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์เพิ่มขึ้นก็จะเป็นตัวสนับสนุนทางการขายให้กับบริษัท ไอเอ็นจีประกันชีวิต อีกช่องทางหนึ่ง นอกเหนือช่องทางตัวแทน ซึ่งเป็นช่องทางขายหลัก

พื้นที่ในประเทศที่ รอน ดูแลอยู่ มีไทย อินเดีย และเกาหลีใต้ ทุกประเทศล้วนมีศักยภาพในการเติบโต แต่ถ้ามองถึงโอกาสในทางธุรกิจก็เห็นจะเป็นไทย และอินเดียที่มีขีดความสามารถในการเติบโตได้อีกมาก รองลงมาคือ เกาหลีใต้ ซึ่งปัจจุบัน ไอเอ็นจีประกันชีวิต ในเกาหลีเติบโตและมีส่วนแบ่งตลาดติดอันดับต้นๆอยู่แล้ว

" อย่างไรก็ตาม เราก็ยังตั้งเป้าที่จะขยายตัวเพิ่มขึ้นอีก โดย เกาหลีใต้ ปัจจุบัน อยู่ที่อันดับ 4 ก็ตั้งใจว่าจะให้ติด 1ใน3 ให้ได้ ขณะที่ ประเทศไทย ก็ตั้งเป้าไว้เช่นกันว่าจะติด 1ใน 5 ให้ได้ ซึ่งการมีช่องทางขายผ่านแบงแอสชัวรันส์จะเป็นอีกหนึ่งปัจจัยหนุนให้เราเป็นไปได้ตามเป้า "

รวมถึงช่องทางการขายผ่านโทรศัพท์ (Telesales) ซึ่งก็จะเป็นอีกช่องทางการขายที่ สิงโตส้ม ไอเอ็นจี มุ่งเน้นต่อไป ด้วยการเพิ่มจำนวนพันธมิตรทางธุรกิจให้มากขึ้นในอนาคต พร้อมทั้งเพิ่มสินค้าและบริการให้ดียิ่งขึ้น

จริงอยู่ที่แบงก์แอสชัวรันส์ และเทเลเซล จะเปิดโอกาสในการเจาะฐานลูกค้าใหม่ๆได้ง่ายขึ้น แต่การขายผ่านช่องทางดังกล่าวนั้นสินค้าที่นำเสนอจะต้องง่ายและไม่ซับซ้อน ทั้งหมดจึง ทำให้ "หัวใจ" หรือเส้นเลือดหลัก อย่าง "กองทัพตัวแทนขาย" ก็ยังคงเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ใน อุตสาหกรรมประกันชีวิต อยู่เช่นเดิม

สมโพชน์ เกียรติไกรวัล รองกรรม การผู้จัดการใหญ่ และ CAO ไอเอ็นจีประกันชีวิต บอกว่า ตัวแทนยังคงเป็นหัวใจหลักของบริษัทอยู่ และยังทำหน้าที่เหมือนเส้นเลือดใหญ่หล่อเลี้ยงองค์กรให้เติบโตในอนาคต นั่นเพราะตัวแทนประกันชีวิตนอกจากสามารถเข้าตรงถึงลูกค้าได้แล้ว ยังถูกวางตัวให้เป็น "มืออธิบายสินค้า" ที่มีความสลับซับซ้อน มากกว่าสินค้าจำหน่ายในสาขาแบงก์ และขายผ่านทางโทรศัพท์

" ปีนี้เราจะเพิ่มจำนวนตัวแทนขึ้นอีก 13% ทำให้ ทั้งปีนี้คาดว่าจะมีตัวแทนทั้งสิ้น 8,500 คน จากจำนวนตัวแทน ณ สิ้นปีที่ผ่านมา อยู่ที่ 7,500 คนขณะเดียวกันก็จะมีการพัฒนาเพิ่มคุณวุฒิให้กับทางตัวแทนด้วยการจัดกิจกรรมส่งเสริมต่างๆ "

หนึ่งในกิจกรรมส่งเสริมที่ว่าคือ การแข่งขันของ ใน 8 ประเทศแถบเอเชียแปซิฟิค ซึ่งเรียกว่า IAP Annual Agency 2008 หรือ ING Asia-Pacific Annual Agency 2008 โดยมี ประเทศที่เข้าร่วมแข่งขันได้แก่ ฮ่องกงและมาเก๊า ต้าเหลียน เซี่ยงไฮ้ อินเดีย เกาหลีใต้ มาเลเซีย ไต้หวัน และไทย

สมโพชน์ บอกว่า กิจกรรมนี้เป็นการอัพเกรดคุณวุฒิตัวแทนขาย เพราะการแข่งขันจะทำให้บรรดาตัวแทนแอคทีฟ หรือมีงานเข้ามาอย่างสม่ำเสมอมากขึ้น

ราเจช เสฐฐี ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บอกว่า ในปี 2551 ตั้งเป้าเบี้ยประกันรับรวมไว้ที่ 6,060 ล้านบาท แบ่งเป็นเบี้ยประกันรับปีแรก 2,100 ล้านบาท และเบี้ยประกันต่ออายุ 3,960 ล้านบาท โดยเป็นยอดที่ยังไม่รวมการขายผ่านช่องทางธนาคารทหารไทยแต่อย่างใด

ไม่เพียงค่ายสิงโตสีส้ม อย่างไอเอ็นจีประกันชีวิตเท่านั้นที่กระตุ้นตัวแทนขายให้แอคทีฟด้วยกิจกรรมของกลุ่มบริษัท ด้าน ไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ก็โหมโรงตั้งแต่ต้นปีไตรมาสแรกด้วยกิจกรรมกระตุ้นการขายของภาคตัวแทน นอกเหนือจากช่องทางแบงแอสชัวรันส์ ซึ่งเป็นช่องทางขายหลัก

โดนอลด์ คาร์ดีน กรรมการผู้จัดการใหญ่ ไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ บอกว่า ที่เริ่มกิจกรรมตั้งแต่ต้นปี หรือในไตรมาสแรกก็เพื่อให้ตัวแทนขายแอคทีฟตั้งแต่เริ่มสตาร์ท เหมือนเป็นการติดเครื่องตั้งแต่ช่วงต้น ดีกว่าการจัดกิจกรรมกลางปีหรือปลายปี ซึ่งการเร่งเครื่องในช่วงเวลาดังกล่าวอาจไม่ได้ผลเท่าการกระตุ้นตังแต่ต้นปี

โดนอลด์ เล่าว่า บริษัทจะนำทัพฝ่ายขายทุกช่องทางจากทั่วประเทศ เข้าร่วมแข่งขัน "Asin Challenge Cup 2008" ซึ่งเป็นการแข่งขันผลิตเบี้ยปีแรก ในไตรมาสแรกประจำปีของ นิวยอร์คไลฟ์ อินเตอร์แนชชั่นแนล ในภูมิภาคเอเชียแปซิฟิค โดยมีประเทศที่เข้าร่วมอีก 5 ประเทศ คือ จีน อินเดีย ฮ่องกง ไต้หวัน และเกาหลี

"Asin Challenge Cup 2008 เปิดโอกาสให้ฝ่ายขายทุกช่องทางได้ใช้ฝีมือท้าทายความสำเร็จ และหากว่าปีนี้สามารถคว้าแชมป์กลับมาได้ จะถือเป็นการรักษาแชมป์ครั้งที่ 5 ของเราซึ่งแน่นอนว่า นี่ถือเป็นภารกิจที่มีความท้าทาย"

โดยกติกาแบ่งเป็น 5 รางวัล คือ รางวัลสำหรับทุกช่องทางการจัดจำหน่าย แบ่งเป็น การเติบโตสูงสุดโดยคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ของเบี้ยประกันภัยปีแรก การเติบโตสูงสุดโดยคิดจำนวนเงินหน่วยเป็นดอลลาร์ของเบี้ยประกันภัยปีแรก สำหรับทุกช่องทางตัวแทน มี 2 รางวัล ดังกล่าวเช่นเดียวกัน โดยเทียบผลงานปี 2550 นับตั้งแต่ 1 มกราคม - 31 มีนาคม และคิดผลงานทุก 5 ช่องทาง ประกอบด้วย

ตัวแทนประกันชีวิต ช่องทางแบงแอสชัวรันส์ ประกันชีวิตธุรกิจสถาบัน ประกันชีวิตข้าราชการ และเทเลมาร์เก็ตติ้ง โดยประเทศที่ชนะเลิศจะได้ครองถ้วยทอง พร้อมเงินรางวัล 10,000 ดอลลาร์ และรางวัลสุดท้ายคือ การจัดทำสื่อส่งเสริมการตลาดยอดเยี่ยม

จะเห็นได้ว่าอุตสาหกรรมประกันชีวิตยังระอุด้วยไอร้อนจากอุณหภูมิการแข่งขัน โดยอีกค่ายที่ทุ่มให้กับทางตัวแทนด้วยการเสริมตัวแม่ทัพเพื่อนสร้างเบี้ยประกันให้เป็นไปตามเป้าคือ อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต (เอเอซีพี)

สรรค์ชัย ลาภสัมปันน์ชัย รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ฝ่ายตัวแทน อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต (เอเอซีพี) บอกว่า บริษัทได้ผู้บริหารฝ่ายขายใหม่ เข้ามาเสริมทัพเอเอซีพีให้แข็งแกร่ง ซึ่งเชื่อว่าการมาของแม่ทัพครั้งนี้จะทำให้บริษัทสร้างยอดขายผ่านตัวแทนได้ตามเป้าที่ตั้งไว้ 7,000 ล้านบาท

การปรับโครงสร้างการทำงาน และทีมงานใหม่ ภายหลังการเข้ามาของ วิลฟ์ แบล็คเบิรน์ กรรมการผู้จัดการใหญ่ บมจ. อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี. ประกันชีวิต (เอเอซีพี) เมื่อ 3 ปีก่อน ถือเป็นสัญญาณที่บ่งบอกได้ชัดเจนว่า เอเอซีพี กำลังติดเครื่องยนต์ทุกด้าน ผ่านทุกช่องทางขายไม่จำกัด ไม่เว้นแม้แต่ กองทัพตัวแทน ปราการด่านหน้าที่แข็งแกร่งที่สุดในธุรกิจนี้ รวมถึงการร่วมมือกับพันธมิตรคือ แบงก์กรุงศรีอยุธยา ภายใต้ร่วมเงาของ จีอี อเมริกา ที่กำลังเดินหน้าอย่างเต็มที่

ยังไม่นับการเปิดพื้นที่ให้กับช่องทางอื่นๆ เปิดพื้นที่ให้กับสินค้ารูปแบบใหม่ๆ ที่สำคัญคือ การชำระล้างหน้าตาผลประกอบการให้ออกมาดูดีกว่าเมื่อ 3-4 ปีก่อน

"นอกจากเรื่องการมุ่งสร้างผลิตภัณฑ์ ที่เหมาะสมตามความต้องการลูกค้า บริการที่แตกต่าง เรายังมุ่งพัฒนาและอบรมตัวแทนฝ่ายขายอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้มีศักยภาพ โดยปีนี้เรายังเร่งเสริมทัพตัวแทนให้แข็งแกร่งยิ่งขึ้นด้วยการสร้างตัวแทนคุณภาพเพิ่มขึ้นอีก 15,000 คน"

สำหรับ ผู้บริหารใหม่ ได้แก่ นฤมล ไยมุง อดีตผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ฝ่ายตัวแทน ไอเอ็นจี ประกันชีวิต มาเป็นผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ทัศพร ปานพรหม อดีตผู้อำนวยการอาวุโส กรุงเทพประกันชีวิต มาเป็นผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายตัวแทน และทรงพล พรหมอุตม์ อดีตผู้จัดการฝ่ายขยายงานนครหลวงไทยประกันชีวิต โดยทั้ง 3 คน จะนำประสบการณ์ที่แตกต่างมาช่วยกันขยายฐานตัวแทนให้เพิ่มมากขึ้น ทั้งด้านจำนวนและคุณภาพ

นอกจากการฟาดฟันด้วย การขยายเบี้ยรับผ่านช่องทางแบงแอสชัวรันส์ ที่กำลังร้อนระอุด้วยเปลวเพลิงสงคราม ธุรกิจประกันชีวิตแทบทุกแห่งก็ยังพยายามจะรักษาและขยายอาณาเขต ช่องทางขาย "ตัวแทน" เพื่อไม่ให้ตกไปอยู่ในมือคู่ต่อสู้ได้ง่ายๆ

เพราะนั่นจะหมายถึง การสูญเสียพื้นที่ๆเคยครอบครอง ซึ่งเป็นช่องทางเดียวที่เข้าถึงลูกค้าได้อย่างง่ายดาย ขณะเดียวกันก็สามารถจับฐานลูกค้าขนาดใหญ่ไว้ได้อย่างเหนียวแน่นมานานหลายทศวรรษ ดังนั้นในปีนี้จึงถือเป็นปีทองของผู้บริโภคอย่างแท้จริง