พ้นจากอ้อมอกของแจ๊กเจีย อุตสาหกรรม (ไทย) ที่ทำตลาดยาหม่องตราเสือในไทยมายี่สิบปี
ดีทแฮล์มก็ประกาศกึกก้องในฐานะตัวแทนจำหน่ายรายใหม่ของยาหม่องตราเสือ โดยโฆษณาเต็มหน้ากระดาษ
หนังสือพิมพ์รายวันเมื่อต้นปีนี้เอง
เมื่อเปลี่ยนผู้แทนจำหน่ายเป็นดีทแฮล์ม งานนี้เรนาโตแพททรูซซี่ ผู้จัดการใหญ่ของดีทแฮล์ม
ประเทศไทยเป็นแม่ทัพใหญ่ของดีทแฮล์ม ประเทศไทยเป็นแม่ทัพใหญ่ ผู้บริหารระดับสูงชาวสวิสผู้มีบุคลิกกระฉับกระเฉงว่องไวคนนี้คร่ำหวอดในวงการยามานานแสนนานไม่ต่ำกว่า
28 ปี สามารถพูดภาษาไทยได้คล่องแคล่ว ซึ่งเป็นคุณสมบัติข้อหนึ่งที่กำหนดให้ผู้บริหารดีทแฮล์มชาวฝรั่ง
"ต้องพูดไทย" ให้ได้ แพททรูซซี่ทำงานตั้งแต่เจ็ดโมงเช้าและกว่าจะกลับบ้านได้เมื่อเสร็จงาน
"เราตั้งเป้าไว้ว่าปีนี้ดีทแฮล์มจะต้องขายยาหม่องตราเสือได้ไม่ต่ำกว่า
50 ล้านบาท" ผู้จัดการใหญ่ของดีทแฮล็มกล่าวถึงแผนการตลาดในปีแรก
ชื่อเสียงเก่าแก่ไม่ต่ำกว่าร้อยปีของยาหม่องตราเสือกลายเป็นสินทรัพย์อันล้ำค่าของบริษัทโฮ้วปา
บราเธอร์ส อินเตอร์เนชั่นแนล ที่แตกตัวไปยังธุรกิจอื่น ๆ ในอาเซียน อัครมหาเศรษฐี
WEE CHO YAW เพื่อนสนิทอดีตประธานาธิบดีลีกวนยู และเจ้าของยูไนเต็ด โอเวอร์ซีส์
แบงก์เป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ ในปี 2531 มีการเปลี่ยนแปลงยกฐานะฝ่ายธุรกิจการของกลุ่มนี้ขึ้นมาในรูปบริษัท
"ไทเกอร์ บาล์ม ลิมิเต็ด" รับผิดชอบด้านการผลิต การจัดจำหน่ายและการตลาดการขายทั่วโลกของยาหม่องตราเสือและน้ำมันกวางลุ้ง
วันนี้บริษัทไทเกอร์ เมติคอลล์ จำกัดในเครือไทเกอร์บาล์ม ลิมิเต็ดได้กลับเข้ามารับผิดชอบการผลิตและการตลาดผลิตภัณฑ์ตราเสือในภูมิภาคเอเชียอย่างเต็มที่
หลังจากที่บริษัทโฮ้วปา บาร์เธอร์ส อินเตอร์เนชั่นแนลได้ให้สิทธิแก่บริษัทแจ๊กเจียอุตสาหกรรม
(ไทย) จำกัดมาเป็นเวลายี่สิบปีแล้ว
บริษัทไทเกอร์ เมดิคอลล์ได้แต่งตั้งดีทแฮล์มเป็นผู้แทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว
เนื่องจากความเป็นบริษัทจัดจำหน่ายยักษ์ใหญ่ของดีทแฮล์มในวงการยา ที่มีเครือข่ายการจัดจำหน่ายแข็งแกร่งที่สุดอย่างมืออาชีพและมีเวชภัณฑ์ต่างประเทศชั้นนำไม่ต่ำกว่า
20 บริษัท เช่น โรชอัพยอห์น ซีรีบอสซึ่งเป็นเจ้าของซุปไก่สกัด "แบรนด์"
นอกจากนี้ดีทแฮล์มถือเป็นตักศิลาของนักการตลาดเก่ง ๆ ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของการตลาด
ในปีที่แล้ว ดีทแฮล์มทำรายได้จากฝ่ายเวชภัณฑ์สูงที่สุดถึง 3,000 ล้านบาท
รองลงมาคือฝ่ายวิศวกรรม 2,000 ล้านบาท อันดับสามคือฝ่ายอุปโภคบริโภค 1,700
ล้านบาทเท่ากับฝ่ายสินค้าพิเศษ และอันดับสี่คือฝ่ายท่องเที่ยวที่ทำรายได้
1,000 ล้านบาท
"ปีที่แล้ว ดีทแฮล็มขายได้ 9,886 ล้านบาท ซึ่งโตขึ้นจากเดิม 14% เป็นเรื่องที่ผมถือว่าฟลุกจากภาษีมูลค่าเพิ่มเพราะในเดือนธันวาคมปีที่แล้วเดือนเดียวขายได้
1,400 ล้านบาท ทั้ง ๆ ที่ผมบอกลูกค้าแล้วว่าปี 2535 นั้นไม่มีการขึ้นราคา
แต่โรงพยาบาลเอกชนหลายแห่งไม่เชื่อและไม่อยากโดนภาษีมูลค่าเพิ่มเขาก็สั่งซื้อใหญ่"
แพททรูซซี่ผู้จัดการใหญ่เล่าให้ฟังถึงความสับสนไม่เข้าใจในภาษีใหม่ที่รัฐนำมาใช้
เมื่อดีทแฮล์มได้ยาหม่องตราเสือเข้ามาในสังกัด จึงได้เปิดแผนกผลิตภัณฑ์ตราเสือขึ้นต่างหาก
โดยมีศิริพงษ์ ส่งไพศาลเป็นผู้จัดการดูแลอยู่ ความหมายสำคัญของการเปิดแผนกผลิตภัณฑ์ตราเสือที่เกิดขึ้นในดีทแฮล์มจึงเป็นเรื่องที่น่าจับตาถึงก้าวสำคัญในการปลุกตลาดยาหม่องที่มีมูลค่า
100 ล้านบาทในไทย
ขณะเดียวกันดีทแฮล์มก็มีรายได้เพิ่มขึ้นจากผลิตภัณฑ์ตราเสือที่ตั้งเป้าไว้
50 ล้านบาทนอกเหนือจากยาหม่อง ยังมี "น้ำมันกวางลุ้ง" ที่กลางปีนี้จะหลุดจากแจ๊กเจียอุตสาหกรรม
(ไทย) มาอยู่ที่ดีทแฮล์มอีกรายหนึ่ง
ในช่วง 3-4 ปีที่ผ่านมาการลงทุนของยาหม่องตราเสือมีน้อยมาก เนื่องจากผู้บริหารแจ๊กเจียอุตสาหกรรม
(ไทย) ตระหนักดีว่าในปี 2535 ผลิตภัณฑ์ตราเสือจะต้องหลุดไปเป็นของคนอื่น
ที่ผ่านมาปีหนึ่ง ๆ แจ๊กเจียทำยอดขายได้เพียงปีละ 30 ล้านบาท ทั้งที่โอกาสพัฒนาตลาดยาหม่องให้เติบโตกว่านี้มีมากในฐานะผู้นำตลาด
ดังนั้น ภารกิจทางการตลาดที่ดีทแฮล์มจะต้องทำเต็มที่ด้านการตลาดการขายยาหม่องตราเสือ
คือ หนึ่ง-กระจายสินค้าให้กว้างขวางมากกว่าเดิมถึงหนึ่งเท่า โดยติดต่อร้านยาโดยตรงแทนที่จะผ่านร้านค้าส่งเหมือนแจ๊กเจียทำและส่งเสริมการขายเพื่อหวังสร้างกลุ่มเป้าหมายใหม่สอง-เปลี่ยนโฉมหน้าภาพพจน์จากสินค้าคนแก่ให้กลายเป็นภาพพจน์ที่ทันสมัยขึ้น
เหมือนกับผลิตภัณฑ์ "ไวตามิลด์" และซุปไก่สกัดตรา "แบรนด์"
ที่ดีทแฮล์ม ประสบความสำเร็จในการเปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภควัยรุ่นได้ โดยวิธีการกระตุ้นตลาดด้วยโฆษณา
หลังจากวางสินค้าครอบคลุมตลาดแล้ว
"ผมคิดว่าสนุกแน่ ๆ ตอนทำตลาดยาหม่อง มันขึ้นอยู่กับว่าคุณจะโฆษณาหรือกระจายสินค้าในช่องทางจำหน่ายแบบไหน
เพราะว่าตลาดยาหม่องในไทยมีโอกาสมาก โดยเราจะเริ่มขายในอาทิตย์ที่สามของเดือนมกราคมนี้
หลังจากตรวจสอบคุณภาพยาหม่องที่สิงคโปร์แล้ว" แพททรูซซี่ในฐานะมืออาชีพของวงการยาเก่าแก่เล่าให้ฟัง
เบื้องหลังการได้มาซึ่งตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์ตราเสือของดีทแฮล์มนั้น แพททรูซซี่ได้เล่าให้ฟังว่า
ดีทแฮล์มในไทยได้รับการแต่งตั้งก่อนประเทศมาเลเซียและสิงคโปร์เมื่อปีเศษ
ที่แล้วระหว่างที่รอให้สัญญาที่ทำไว้กับแจ๊กเจียสิ้นสุดในปีนี้ได้มีการเจรจาต่อรองในสัญญาอันใหม่นี้
"ผมไม่เคยเห็นสัญญาที่ยากอย่างนี้มาก่อนในชีวิตของผม ยากมาก ๆ โดยภรรยาของลีกวนยูเป็นผู้จัดการเรื่องสัญญานี้เป็นสัญญาที่ละเอียดมาก
ๆ และให้ประโยชน์กับฝ่ายเขามากนี่เป็นเหตุผลที่เราต้องใช้เวลาต่อรองกันเกือบปีสำหรับสัญญานี้
และเพิ่งจะได้เซ็นสัญญาได้เมื่อไม่กี่เดือนนี้เอง" แพททรูซซี่เล่าให้ฟังถึงความประทับใจ
สัญญาการแต่งตั้งดีทแฮล์มเป็นผู้แทนจำหน่ายด้านการตลาดในภูมิภาคเอเชียนี้นอกจากประเทศไทยแล้ว
ก็มีประเทศมาเลเซียและสิงคโปร์อีกด้วย โดยการเซ็นสัญญาครั้งแรก ดีทแฮล์มจะได้รับสิทธิเป็นผู้จัดจำหน่าย
3 ปี
ในระดับโลก ยาหม่องตราเสือได้บุกตลาดในประเทศยุโรปและอเมริกามานาน เนื่องจากลูกค้าฝรั่งรู้จักและนิยมใช้กันมาก
แพททรูซซี่ได้เล่าให้ฟังว่าในตลาดสวิตเซอร์แลนด์ ซึ่งมีดีทแฮล์มเป็นผู้แทนจำหน่ายแทบไม่น่าเชื่อว่ายาหม่องตราเสือมียอดขายมากกว่าประเทศไทยอีก
ขณะที่นักท่องเที่ยวชาวญี่ปุ่นที่มาไทยก็นิยมซื้อยาหม่องตราเสือกลับบ้านคนละหลาย
ๆ กล่อง
ด้านการผลิต แทนที่จะนำเข้าเป็นเบากี้แล้วบรรจุขวดเล็กเหมือนแจ๊กเจียทำ
ทางดีทแฮล์มก็ได้ว่าจ้างบริษัทโอลิค ซึ่งเป็นบริษัทในเครือของดีทแฮล์มเป็นโรงงานผู้ผลิตยาหม่องตราเสือ
โดยต้องผ่านการตรวจสอบมาตรฐานคุณภาพจากสิงคโปร์ก่อนที่จะนำออกวางขายในไทย
ดีทแฮล์มก้าวเข้ามาปลุกตลาดยาหม่องมูลค่าร้อยล้านบาทนี้ เป็นการจุดประกายความคิดทางการตลาดที่รุกเร้าให้คู่แข่งอย่างแจ๊กเจียผู้เตรียมตัวออกผลิตภัณฑ์ตราสิงโตทองถือโล่ถูกบังคับให้ต้องสู้
แต่ตราสิงโตทองถือโล่นี้ได้ถูกโฮ้วปาเป็นโจทก์ฟ้องแจ๊กเจียในข้อหาละเมิดสัญญาข้อตกลงที่สิงคโปร์
เป็นเหตุหน่วงเหนี่ยวให้แจ๊กเจียทำตลาดได้ช้าลง
แพททรูซซี่กระหยิ่มยิ้มย่องเมื่อยาหม่องตราเสือพาเหรดนำตลาดผลิตภัณฑ์ตราเสืออื่นๆ
ที่จะตามมา ไม่ว่าจะเป็นน้ำมันกวางลุ้งที่กลางปีนี้แจ๊กเจียจะยุติการขายแล้วโอนมาให้ดีทแฮล์มตลอดจนยาแก้ปวดตราเสือ
ยาอมตราเสือ
การขี่หลังเสือของแพททรูซซี่ครั้งนี้จึงเปรียบเสมือนภาพพจน์แห่งศักดิ์ศรีของนักการตลาดมืออาชีพแห่งดีทแฮล์ม
ที่ถึงเวลาแล้วจะทำให้ผลิตภัณฑ์ตราเสือคำรามกึกก้องอีกครั้งหนึ่งหลังจากเงียบเหงามานาน
!!
