แบงก์เล็ก "เกียรตินาคิน" ยอมลดไซส์ลูกค้าเงินฝาก ลงมาเป็นตลาดระดับกลาง ตั้งป้อมรับมือ กฎหมายคุ้มครองเงินฝากสู้แบงก์ใหญ่ วางกลยุทธ์นำบัญชีเงินฝากไปผูกกับธุรกิจในเครือ และพันธมิตรธุรกิจ แบบโฟกัสเทอมยาว แมทชิ่งกับสินเชื่อเช่าซื้อรถ ด้าน "ทิสโก้" ยอมรับเดินตามก้นแบงก์ใหญ่ไม่ได้ ต้องหันมาจับตลาดรายย่อย สร้างฐานเงินฝาก ขยายสาขาเพื่อลดต้นทุน เปิดช่องเป็นหน้าร้านขายสินค้า บลจ. ประกันชีวิต ประกันภัย เก็บกินค่าธรรมเนียม...

ในช่วง 1-2 ปีย้อนหลัง แบงก์เล็กส่วนใหญ่ ที่ถือกำเนิดจาก ไฟแนนซ์ หรือ บริษัทเงินทุน เริ่มจะเปลี่ยนมุมมองและทิศทางดำเนินธุรกิจต่างไปจากก่อนหน้านี้อย่างเห็นได้ชัด โดยเฉพาะการเตรียมรับมือกับ กฎหมายคุ้มครองเงินฝาก

กฎหมายที่จะเปลี่ยนเส้นทางเดินของเงินออมก้อนโต ให้ไปอยู่ในจุดที่ให้ผลตอบแทนสูงสุด และกำลังจะถูกหั่นเป็นก้อนเล็กลง เพื่อให้ความคุ้มครองเป็นตามเงื่อนไขของทางการในแต่ละปี จึงกลายมาเป็นตัวแปรสำคัญที่ธนาคารทั้งเล็กและใหญ่ หันมาให้ความสำคัญกับพอร์ตเงินฝาก ที่ต่อไปจะถูกต่อยอดไปเป็นรายได้จากค่าธรรมเนียมจากธุรกิจในเครือมากขึ้นเรื่อยๆ

ฐิตินันท์ วัธนเวคิน ประธานสาย ธุรกิจเงินฝากและการตลาด ธนาคารเกียรตินาคิน ( KK ) ยอมรับว่า พรบ.สถาบันคุ้มครองเงินฝาก คือเหตุผลส่วนหนึ่งที่ทำให้ เกียรตินาคินต้องหันมาจับลูกค้าตลาดระดับกลางมากขึ้น โดยจะเห็นจากช่วงหลังที่เริ่มนำร่องโปรโมชั่นเงินฝากระยะยาว ขั้นต่ำที่ 5 แสนบาท จากเดิมที่ 1 ล้านบาทขึ้นไป

รูปแบบบัญชีเงินฝาก ของ เกียรตินาคิน จะเปลี่ยนไป เป็นเริ่มนำไปผูกกับธุรกิจในเครือ อาทิ บริษัทหลักทรัพย์ หรือแม้แต่ ร่วมกับพันธมิตรอย่าง เอซ ไลฟ์ เอไอเอ และไอเอ็นจีประกันชีวิต

นั่นคือ การโปรโมชั่นเงินฝาก ที่มีความน่าสนใจมากขึ้น โดยลูกค้าจะมีเงินออม เก็บกินดอกเบี้ยที่สูงกว่าเมื่อเทียบกับแบงก์ใหญ่ พ่วงกับ ได้รับความคุ้มครองชีวิตในอายุที่ยาวถึง 99 ปี ขณะที่บางสินค้าดีไซน์ให้คุ้มครองตั้งแต่นาทีแรกที่อนุมัติ และให้ผลตอบแทนสูง สินค้าเหล่านี้จะทำขึ้นเฉพาะขายในสาขา ไม่แข่งกับตัวแทน

" กม.จะกระทบทั้งธนาคารเล็กและกลาง รวมถึงลูกค้ารายใหญ่ของเรา ทั้งเราและแบงก์ใหญ่ก็คิดเหมือนกันว่า เงินลูกค้ารายใหญ่ที่ฝากก้อนเป็น 100 ล้านต่อราย จะกระจายไปทางไหนบ้าง"

ฐิตินันท์ ให้สถิติที่น่าสนใจว่า เกียรตินาคิน มีบัญชีเงินฝากเพียง 9,000 กว่าบัญชี ขณะที่ในระบบมีถึง 70 ล้านบัญชี ในจำนวนนี้มีเพียง 8 แสนกว่าบัญชีเท่านั้น ที่เป็นบัญชีเงินฝากมากกว่า 1 ล้านบาท และกลุ่มนี้ก็กำลังมองหาธนาคารอื่นๆที่ให้ผลตอบแทนสูง ที่สำคัญคือ จาก 9,000 บัญชี มีไม่ถึง 500 บัญชี ที่เป็นลูกค้ารายใหญ่

" กม.จะทำให้เรามีบัญชี ที่เน้นขนาดลูกค้าระดับเล็กลงกว่า 1 ล้านบาทต่อรายมากขึ้น"

เกียรตินาคิน อาจเป็นเพียงไม่กี่แบงก์ที่เริ่มต้นจาก ไฟแนนซ์ ดังนั้นฐานลูกค้าเดิมที่มีไม่มากนัก จึงจัดอยู่ในกลุ่มกระเป๋าหนัก ซึ่งส่วนใหญ่มักจะมองไปที่แหล่งให้ผลตอบแทนสูงกว่าเป็นตัวตั้ง ในขณะที่แบงก์ใหญ่แทบทุกแห่งต่างก็เร่งระดมเงินฝาก เพื่อนำไปขยายสินเชื่อ ด้วยดอกเบี้ยล่อใจอยู่เป็นระยะ

การลดขนาดของฐานลูกค้าลงมา อาจไม่ใช้เพื่อความสามารถในการแข่งขัน แต่ทั้งหมดจะทำเพื่อให้ฐานขยายใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ

ฐิตินันท์ บอกว่า ข้อเสียเปรียบของการถือครองบัญชีลูกค้ารายใหญ่คือ แบงก์ต้องมีต้นทุนดอกเบี้ยเงินฝากสูงมาก ขณะที่ความเสี่ยงจากการถูกถอนทั้งยวงก็มากพอๆกัน

" การขยายฐานลูกค้าให้เป็นกลุ่มขนาดกลางลงมา เหลือเพียง 5 แสนบาท ก็เพราะยังมีฐานเล็ก และสาขาไม่มากคือ จะมีเพียง 27 แห่งในปีนี้ ก็เพื่อความสะดวกของลูกค้า เพราะสาขามีน้อย ถ้าเลือกลูกค้าระดับล่าง ก็อาจไม่เหมาะกับแบงก์ที่ยังเล็กอยู่ "

ฐิตินันท์ บอกว่า กม. จะผลักให้ลูกค้ารายใหญ่ ต้องฝากเงินมากกว่า 3 แบงก์ ขณะที่ลูกค้าระดับกลางจะกระจายตัว แต่มูลค่าเงินไม่มากเท่ารายใหญ่ แต่มีข้อดีคือ ลูกค้าระดับกลางมักจะมองหาแหล่งดอกเบี้ยและผลตอบแทนสูง ส่วนลูกค้าระดับแมสจะเน้นความสะดวก สบายใกล้บ้าน

" เราวางกลยุทธ์คือ ไม่มีสาขาเยอะ ไม่เน้นจุดอ่อน เน้นลูกค้าขนาดกลาง เน้นเงินฝากให้ดอกเบี้ยสูง แต่เทอมยาว ให้แมทชิ่งกับสินเชื่อเช่าซื้อรถ ให้ความเสี่ยงน้อยลง และกับต้นทุนที่ยังสูงอยู่ เพราะไม่มีสาขามากนัก ลูกค้าไม่ต้องเดินมาที่แบงก์บ่อยก็ได้ โดยจะโฟกัสไปที่จุดแข็งคือ การเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการลงทุน และมีสินค้าในมือหลากหลาย "

ฐิตินันท์ บอกว่า เลือกจะเป็นแบงก์เล็ก ที่เน้นกลุ่มลูกค้าเฉพาะ หรือ นิชมาร์เก็ต เลือกธุรกิจที่เชี่ยวชาญ เพื่อก้าวเข้าไปจะจัดอยู่ในลำดับต้นๆ ของอุตสาหกรรมนั้นเช่น ธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์ ยังไม่นับสินเชื่อเอสเอ็มอี และสินเชื่อโครงสร้างอสังหาริมทรัพย์

" เดือนพ.ค. นี้เราจะเข้าร่วม เอทีเอ็ม พูล มีอินเตอร์เน็ตแบงกิ้ง และมีคอล เซ็นเตอร์ ลูกค้าส่วนใหญ่จะอยู่ที่กรุงเทพฯเป็นหลัก จากนั้นพอมีสาขามากขึ้นก็จะกระจายไปยังต่างจังหวัดมากขึ้น "

ปลิว มังกรกนก ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ธนาคารทิสโก้ ยอมรับว่า ต้องปรับฐานเงินฝากเป็นรายย่อยมากขึ้น โดยการเร่งขยายสาขา เพื่อให้ต้นทุนต่ำลง เพราะการเดินตามหลังแบงก์ใหญ่ โดยคิดดอกเบี้ยอัตราเดียวกันคงไม่ดึงความสนใจลูกค้าได้ เช่น ถ้าแบงก์ใหญ่ให้ดอกเบี้ยเงินฝากต่ำกว่า แบงก์เล็กก็คงทำตามไม่ได้

" เราจะต้องทำความเข้าใจและอธิบายให้ลูกค้ารู้ว่า เราจะปกป้องเงินลูกค้าได้มากแค่ไหน เพื่อเพิ่มความมั่นใจ ซึ่งเชื่อว่า คนรวยน่าจะกระจายเงินมาที่เรามากขึ้น หลังกม.มีผลบังคับ "

อย่างไรก็ตาม การลดต้นทุน และการะจายความเสี่ยง ต้องเริ่มต้นที่การลดตัวลงมาจับลูกค้ารายย่อย โดยการต่อยอดเก็บกินค่าธรรมเนียมในธุรกิจที่ ทิสโก้ มีอยู่ โดยมีสาขาเป็นหน้าร้านขายสินค้าแทบทุกประเภท ไม่ว่าจะเป็น ธุรกิจหลักทรัพย์ กองทุน ประกันภัย และประกันชีวิต

ที่ผ่านมา นอกจากขยายสาขา ทิสโก้ยังได้เพิ่มพนักงานขายมากขึ้น โดยพนักงานจะทำหน้าที่เป็นเซลส์ขายสินค้าทางการเงินทุกอย่าง เพราะทั้งหมดหมายถึงรายได้ที่จะรับเข้ามา จากการต่อยอดธุรกรรมใหม่ๆกับพอร์ตเงินเงินฝากที่มีอยู่ให้มากขึ้น

" เราเป็นแบงก์เล็ก ต้องเลือกวิธีแข่งให้ถูกต้อง สาขาก็มีแค่ 28 แห่ง สู้แบงก์ใหญ่ได้ยากมาก จะเดินตามก็สู้ไม่ได้ เพราะเล็กกว่า สาขาก็น้อยกว่า มีทางเดียวคือให้ดอกเบี้ยเงินฝากมากกว่าแบงก์ใหญ่"

ปลิว บอกว่า แบงก์ใหญ่อาจได้เปรียบ เพราะสเกลใหญ่กว่า ต้นทุนจึงต่ำกว่าเป็นธรรมดา แต่ก็มีข้อเสียคือ ต้องใช้เวลาตัดสินใจนาน ส่วนแบงก์เล็ก จะใช้วิธีกองโจร พรุ่งนี้ก็ตัดสินใจทำได้เลย ความคล่องตัวก็จะมากกว่า

" กม.คุ้มครองเงินฝาก ทำให้เข้าใจคลาดเคลื่อนว่า แบงก์เล็กเสียเปรียบ แต่ความจริงคือ แบงก์ที่ไม่มั่นคงต่างหากที่จะเสียเปรียบ"

สำหรับทิสโก้ มองว่า ขนาดของแบงก์ไม่เกี่ยวกับฐานะการเงินขององค์กร ดังนั้นก็เป็นไปได้ว่าแบงก์ใหญ่ที่มีเงินกองทุนและทรัพย์สินใหญ่กว่า ก็ต้องมีปัญหามากกว่า และทำกำไรได้ยากกว่าด้วย

ปลิว บอกว่าจะแข่งขันได้ ต้องบริหารต้นทุนให้ต่ำสุด ใช้เวลาให้บริการลูกค้าให้น้อยที่สุด เช่น เป็นแบงก์แรก ที่มีตู้เอทีเอ็มถึง 35,000 แห่ง ลูกค้าไม่เสียค่าชาร์จ ลูกค้าของธนาคารจึงมีต้นทุนถูกกว่าเจ้าอื่น ได้ร่วมกับ ไปรษณีย์ไทย กว่า 1,100 บาท เป็นจุดรับเงินฝากและจ่ายชำระหนี้ ส่วนอีก 5,000 แห่งของเซเว่น อีเลฟเล่น ก็จะใช้เป็นจุดชำระหนี้

" เรายอมจ่ายให้พันธมิตร เป็นการลดต้นทุนด้านสาขา ซึ่งกลายเป็นหัวใจของการแข่งขัน แต่ก็จะสู้เท่าที่ควรจะสู้ เพราะยิ่งควบคุมค่าใช้จ่ายได้มาก กำไรก็จะได้มากเท่านั้น"

ปลิว บอกว่า แบงก์ทั้งเล็ก ใหญ่แข่งเหมือนกันหมดคือ เรื่องดอกเบี้ย โดยเฉพาะเงินฝากประจำ และออมทรัพย์ ที่แบงก์เล็กให้ดอกเบี้ยสูงกว่า เพราะสัดส่วนกว่า 50-60% เป็นฐานลูกค้ารายย่อย ที่เปิดบัญชีเงินฝากออมทรัพย์และกระแสรายวัน

" เงินฝากออมทรัพย์เราให้ 2% แบงก์อื่นยังให้แค่ 0.75% ซึ่งเราก็เพิ่งทำได้ไม่นาน แต่โดยรวมต้นทุนเรายังถูกอยู่ "

ปลิว บอกว่า การขยายสาขาจะขึ้นกับ การขยายธุรกิจในแต่ละปี และสาขาทุกวันนี้ต้องมีบริการ เครื่องไม้เครื่องมือสำหรับขายสินค้าได้ด้วย ทั้งธุรกิจกองทุน นายหน้าค้าหลักทรัพย์ ประกันชีวิต ประกันภัย เช่าซื้อ

"เพราะการลงทุนสาขาก็คือ การเปิดช่องขายของ เพื่อนำรายได้มาหล่อเลี้ยงองค์กร ดังนั้น จึงต้องคุมเรื่องกำไรต่อหัวมากกว่าที่จะดูค่าใช้จ่ายต่อหัว โดยเปลี่ยนจากเอาสินค้าเป็นศูนย์มาเป็นเอาลูกค้าเป็นศูนย์กลางแทน "