8 เดือนที่ผ่านมา บริษัทหลักทรัพย์ซีไอเอ็มบี-จีเค (ประเทศไทย) จำกัด นักลงทุนสัญชาติมาเลเซียได้กำหนดเป้าหมายไว้ว่าจะต้องมีมาร์เก็ตแชร์ 0.5% ในธุรกิจซื้อขายหลักทรัพย์ในไทย แต่ดูเหมือนว่าบริษัทจะพลาดเป้าที่คาดหวังไว้ เพราะมีมาร์เก็ตแชร์เพียง 0.25% เท่านั้น แต่ในปีนี้บริษัทยังเพิ่มเป้าหมายให้สูงขึ้นอีกให้โตถึง 1% หรือโตให้ได้ 300% ผู้บริหารมองว่าเป็นเรื่องที่ท้าทายอย่างมากในปีนี้

คำตอบที่ราฟิดส์ ราชิดดิ ผู้อำนวยการ ระดับประเทศ วัย 41 ปี บริษัทหลักทรัพย์ซีไอเอ็มบี-จีเค (ประเทศไทย) จำกัด หรือ CIMB-GK บอกกับ "ผู้จัดการ" เกี่ยวกับมาร์เก็ตแชร์ที่ไม่ได้ตามเป้านั้นไม่ได้สร้างความประหลาดใจให้เลยเพราะมองว่ายังเป็นปีแรกที่เข้ามาดำเนินธุรกิจ และยอมรับว่าบริษัทยังอยู่ในภาวะที่ขาดทุน

เหตุผลส่วนหนึ่งภาพตลาดโดยรวมของตลาดทุนเมื่อปีที่ผ่านมา ธุรกิจส่วนใหญ่ไม่มีความเชื่อมั่นทั้งด้านการเมือง ภาครัฐและเอกชนไม่มีการลงทุน ความเชื่อมั่นของผู้บริโภคต่ำ รวมไปถึงธุรกิจการส่งออกได้รับผลกระทบจากปัญหาซับไพร์มจึงเป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้ธุรกิจทุกภาคส่วนได้รับกระทบไปตามๆ กัน และ CIMB ก็เป็นหนึ่งในธุรกิจที่ไม่อาจจะหลีกเลี่ยงได้เช่นเดียวกัน

การทำตลาดในปี 2550 ซึ่งเป็นปีแรกจึงไม่ค่อยดีนัก แต่บริษัทก็ยังมีลูกค้าเข้ามาบางส่วน ลูกค้าที่ใช้บริการซื้อขายหลักทรัพย์ ส่วนใหญ่จะเป็นลูกค้าที่มาจากมาเลเซียเป็นสถาบันการเงิน กองทุน เพราะ CIMB มีสำนักงานใหญ่อยู่ที่นั่นและมีฐานลูกค้าที่พร้อม จะลงทุน

ด้านธุรกิจวาณิชธนกิจ (Investment Bank หรือ IB) ผลงานชิ้นแรกบริษัททำหน้าที่ เป็นบุ๊ก รันเนอร์ ให้กับโครงการฟิวเจอร์ พาร์ครังสิต พร็อพเพอร์ตี้ส ฟันด์ มูลค่า 1,800 ล้านบาทและเป็นที่ปรึกษาให้กับบริษัท กสท โทรคมนาคม จำกัด (มหาชน) ในด้านความร่วมมือกับฮัทชิสันที่ได้เซ็นสัญญาไปแล้วมูลค่า 300 ล้านบาท

อย่างไรก็ดี เป้าหมายของ CIMB ในการบริหารงานในเมืองไทยยังชัดเจนตลอดเวลา คือเป็น 1 ใน 5 บริษัทหลักทรัพย์ภายใน 5 ปีและมีเวลาเหลืออีก 4 ปีหลังจากนี้รวมทั้งจะต้องมีบทบาทเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ ในตลาดแห่งนี้ เป้าหมายการเป็น 1 ใน 5 เป็นเป้าหมายระยะยาวที่เขาเองยังไม่กดดันมากนัก แต่เป้าหมายในปีนี้เขาวางแผนไว้ว่าธุรกิจโดยรวมของบริษัทจะต้องมีส่วนแบ่งการตลาดในส่วนโบรกเกอร์ 1% หรือเติบโตขึ้น 300% จาก ปัจจุบันที่มี .25%

ราฟิดส์มองว่าเป็นเรื่องที่ท้าทายสำหรับ ทีมของเขาเป็นอย่างมาก!!

"การที่ตั้งเป้าไว้เป็นเรื่องท้าทายและซีเรียสและการเติบโตแบบปกติก็อาจจะ เหมือนกับเป็นไปได้ยาก เราเปิดทุกอย่างทั้งเร่งขยายธุรกิจ ทำเรื่องของเอ็มแอนด์เอ (Mergers & Acquisitions) หรือการควบรวม กิจการและแนวโน้มการเปิดเสรี หาพาร์ตเนอร์ ก็เป็นโอกาสที่ดีที่เราจะสามารถขยายธุรกิจและโตไปตามเป้า"

กลยุทธ์การทำตลาดของ CIMB จะยึดใช้ฐานลูกค้าของบริษัทแม่ในมาเลเซีย รวมไปถึงบริษัทสาขาที่ตั้งอยู่ 5 แห่ง ในภูมิภาคเอเชีย อาทิ ฮ่องกง สิงคโปร์ มาเลเซีย อินโดนีเซีย และไทย โดยสินค้าหรือบริการ สามารถนำไปจำหน่ายให้กับบริษัทในเครือ

วิธีการทำงานของ CIMB จะไม่ผลิต หรือสร้างบริการเพื่อป้อนตลาดในประเทศใดประเทศหนึ่งเท่านั้น แต่สินค้าจะต้องสนองตอบกับความต้องการลูกค้าในระดับภูมิภาคได้ เพราะ CIMB กำหนดบทบาทตัวเองว่าเป็นลูกค้าระดับภูมิภาค ที่ไม่ใช่บริษัทท้องถิ่นหรือไม่เป็นบริษัทที่มีขนาดใหญ่ อย่างเช่น เมอริลินซ์ ฉะนั้น CIMB รู้ว่ายังมีกลุ่มลูกค้าระดับกลางที่ต้องการปริมาณการซื้อขายไม่มาก สิ่งนี้จึงเป็นจุดขายของ CIMB ในภูมิภาคนี้ รวมถึงประเทศไทย

บทบาทของบริษัทในเครือทั้ง 5 แห่ง คือการเรียนรู้ตลาดท้องถิ่น สร้างความสัมพันธ์ กับองค์กรทั้งหน่วยงานรัฐและเอกชน ในขณะ ที่บริษัทแม่ในมาเลเซีย จะช่วยในฐานะที่ปรึกษา กำหนดสินค้าและบริการร่วมกับบริษัท ในเครือ เพื่อป้อนให้กับตลาดแต่ละแห่ง ในเวลาเดียวกันก็ใช้ฐานลูกค้าที่อยู่ในแต่ละประเทศให้ซื้อขายระหว่างกันในเครือ

CIMB ในประเทศไทย มีบริษัทแม่เป็น กลุ่มสถาบันการเงินที่ให้บริการการเงินครบวงจรตั้งแต่ธนาคาร ให้บริการเกี่ยวกับการลงทุน วาณิชธนกิจ การลงทุนส่วนบุคคลหรือ กองทุนรวม รวมไปถึงให้บริการในรูปแบบของ ธนาคารอิสลาม

ในส่วนของประเทศไทย บริษัทยังเน้นธุรกิจการเป็นนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ (โบรกเกอร์) และวาณิชธนกิจ (IB) ในฐานะที่ปรึกษาการลงทุน โดยเฉพาะให้คำปรึกษาการควบรวมกิจการ ขณะนี้มี 2 โครงการที่อยู่ระหว่างการดำเนินงาน โครงการแรกเป็นที่ปรึกษาให้กับบริษัทไทยเข้าไปซื้อกิจการ บริษัทในมาเลเซีย และจะเสร็จสิ้นในเดือนกุมภาพันธ์นี้และมีอีก 1 โครงการที่อยู่ระหว่าง การเจรจา

ในส่วนของธุรกิจวาณิชธนกิจถือได้ว่าเป็นธุรกิจที่โดดเด่นของปีนี้ จากทีมงานขายที่มี 4 คนได้เพิ่มอีก 3 คนกลายเป็น 7 คน แบ่งเป็นคนไทย 5 คน และต่างชาติ 2 คน การทำธุรกิจของกลุ่มนี้จะเป็นไปในรูปแบบของ cross border คือนำบริษัทไทยออกไปซื้อกิจการหรือร่วมทุนธุรกิจเพิ่มมากขึ้น ขณะเดียวกันบริษัทก็ทำหน้าที่หาพันธมิตรที่อยู่ในสิงคโปร์ มาเลเซีย ฮ่องกง อินโดนีเซีย ซึ่งเป็น เครือข่ายของบริษัทซีไอเอ็มบี โดยกลุ่มลูกค้ายังเน้นนักลงทุนสถาบัน และลูกค้ารายย่อยที่เป็นระดับครอบครัวที่มีฐานะ

CIMB ชี้ให้เห็นถึงจุดแข็งของการมีสาขาในภูมิภาคเอเชียทั้ง 5 ประเทศ ทำให้การทำงานมีการเชื่อมโยงซึ่งกันและกัน เพราะในสาขาแต่ละแห่งต่างก็มีบริการที่คล้ายคลึงกันไม่ว่าจะเป็นการเป็นนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์, ที่ปรึกษาการลงทุน (IB) รวมทั้ง จัดจำหน่ายหลักทรัพย์

ทีมงานดูเหมือนจะมีจำนวนน้อย หากเปรียบเทียบกับบริษัทหลักทรัพย์รายอื่นๆ แต่ CIMB ใช้วิธีการให้บริษัทแม่เข้ามาสนับสนุน และส่งคนที่มีประสบการณ์โดยเฉพาะจากประเทศมาเลเซีย เข้ามาร่วมเขียนแผนงานที่ทุกครั้งเมื่อมีการประมูลหรือพัฒนาผลิตภัณฑ์ ทั้งในส่วนของที่เป็นธุรกิจ IB และ โบรกเกอร์ ซึ่งทีมเหล่านี้มีเจ้าหน้าที่ทำงาน 100 คนที่ กระจายอยู่ในภูมิภาคเอเชีย

การเพิ่มมาร์เก็ตแชร์ของ CIMB ได้แสดงให้เห็นถึงนัยสำคัญบางอย่างว่าเขาได้กำหนดแผนสำหรับปีนี้ไว้เรียบร้อยแล้ว นอกจากจะแก้ปัญหาเรื่องบุคคลไปส่วนหนึ่งแล้ว การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ถูกกำหนด ไว้แล้วเช่นเดียวกัน อย่างเช่น หุ้นกู้อิสลาม หรือที่เรียกว่า สุขุก เป็นสินค้าที่ใหม่สำหรับตลาดไทย

CIMB ยอมรับว่าต้องใช้เวลาที่จะให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้าตัวนี้ เพราะสุขุกเป็นตรา สารหนี้ที่มีลักษณะสอดคล้องกับกฎชารีอะห์ เป็นกฎระเบียบธรรมเนียมปฏิบัติของศาสนาอิสลามที่ครอบคลุมในทุกแง่มุมของชาวมุสลิม ได้แก่ ความสัมพันธ์ทางการเมือง เศรษฐกิจและสังคม ชารีอะห์เข้มงวดในการห้ามกิจกรรมทางธุรกิจที่มีส่วนเกี่ยวข้องกับดอกเบี้ย (ริบา)

CIMB ได้เห็นโอกาสตรงนี้ เพราะ CIMB อิสลามมิค ธนาคารอิสลามในเครือของ กลุ่ม CIMB มีประสบการณ์ในการออกตราสารสุขุกของโลก เห็นการเติบโตขึ้นอย่างรวดเร็วในช่วง 4 ปีที่ผ่านมา จากระดับ 5.8 พันล้านเหรียญสหรัฐ ในปี 2546 เป็น 42.4 พันล้านเหรียญสหรัฐ ในปี 2550

ดังนั้นเมื่อวันที่ 17 มกราคม 2551 ทีมผู้บริหาร CIMB จากประเทศมาเลเซีย อาทิ บาดิซิอาห์ อับดุล กานี หัวหน้า กรรมการบริหารและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ธนาคาร ซีไอเอ็มบี อิสลามมิค แบงก์เบอร์ฮาด และพงษ์ภาณุ เศวตรุนทร์ ผู้อำนวยการสำนักงาน บริหารหนี้สาธารณะ กระทรวงการคลัง และจักรกฤศฎิ์ พาราพันธกุล ผู้อำนวยการสำนักเงินกู้ตลาดเงินทุนต่างประเทศ ทีมผู้บริหารสำนักงานบริหารหนี้สาธารณะ กระทรวงการคลัง ร่วมมือกันจัดสัมมนาตราสารหนี้อิสลามที่เชิญหน่วยงานรัฐ และรัฐวิสาหกิจแห่งประเทศไทยให้รู้จักหุ้นกู้อิสลาม และเพื่อเป็นอีกทางเลือกหนึ่งของการลงทุน

CIMB มีแผนออกหุ้นกู้อิสลามในครั้งนี้ เป็นเพราะว่าเขามองเห็น สำนักงานบริหารหนี้สาธารณะจะต้องหาแหล่งเงินกู้เพื่อชดเชย การขาดดุลงบประมาณและต่ออายุหนี้สาธารณะที่ครบกำหนด รวมไปถึงหน่วยงานรัฐที่ต้องการลงทุนในโครงการใหญ่ๆ

โดยเฉพาะรัฐวิสาหกิจต่างๆ ยังต้อง การแหล่งทุนจำนวนมาก เช่น รถไฟฟ้าขนส่ง มวลชนแห่งประเทศไทย (รฟม.) เพื่อสร้างรถไฟฟ้าเส้นทางต่างๆ การไฟฟ้านครหลวง (กฟน.) การไฟฟ้าฝ่ายผลิตแห่งประเทศไทย (กฟผ.) ธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) บริษัท การบินไทย จำกัด (มหาชน) โดยคาดว่าต้องการระดมทุนผ่านตลาดตราสารหนี้ประมาณ 2.56 ล้านล้านบาท ดังนั้นหุ้นกู้อิสลามจึงเป็นอีกทางเลือกหนึ่งที่จะดึงทุนเข้ามา

ราฟิดส์บอกว่า CIMB หุ้นกู้อิสลามที่จะออกในเมืองไทย บริษัทจะเน้นดึงเงินทุนมาจากมาเลเซียและตะวันออกกลาง เพราะเป็นตลาดที่ใหญ่ของหุ้นกู้อิสลาม เพราะ CIMB ต้องคุยกับหน่วยงานที่เกี่ยวข้องและผู้กำกับดูแล เพื่อกำหนดแนวทาง โครงสร้างภาษีจากกระทรวงการคลัง เพื่ออนุญาตให้มีบริการนี้ อย่างไรก็ดี บริษัทกำหนดแผนไว้ว่าบริษัทจะสร้างผลกำไรจากผลิตภัณฑ์นี้ให้ได้ในปีหน้า

เรื่องการเงินอิสลามเริ่มรุกคืบเข้ามาเมืองไทย เมื่อปี 2550 มีการจัดงานใหญ่ 2 งาน งานแรก First Thailland Islamic Finance Conference และงาน WORLD OF MUSLIM'07 ที่ต้องการหาแหล่งลงทุน เพราะปัจจุบันตลาดการเงินตลาดทุนของอิสลามมีการเติบโตปีละ 15-20% ทำให้การเงินในตลาดโลกมีมูลค่า 10 ล้านล้านเหรียญสหรัฐ ส่วนสถาบันการเงินอิสลามในปัจจุบันมี 300 แห่งทั่วโลก บริษัทประกันภัยอิสลาม หรือ Takaful มากกว่า 80 แห่งทั่วโลกมีการ จัดตั้งกองทุนชารีอะห์ (Shariah) 350 กองทุน

เหตุผลที่กลุ่มอิสลามเข้ามาในเมืองไทย ก็เพื่อมองหาโอกาสที่จะลงทุนในประเทศไทย เพราะเป็นประเทศที่มีคนไทยมุสลิม 8 ล้านคน ซึ่งส่วนหนึ่งยังไม่มีโอกาสที่จะลงทุนทางด้านการเงินอย่างเต็มที่ และไม่เพียงเฉพาะคนไทย มุสลิมเท่านั้น แต่เพื่อให้ความรู้กับนักลงทุนทั่วไปได้เข้าใจถึงวิธีการเข้ามาลงทุนในธุรกิจ ของการเงินของอิสลามอย่างถูกต้อง ส่วน CIMB เป็นสถาบันการเงินแรกๆ ที่เริ่มรุกตลาดนี้อย่างจริงจังในเมืองไทย

ผลิตภัณฑ์อีกตัวหนึ่งที่จะนำมาเปิดตัวในกลางปีนี้ เดลิเวทีฟ วอร์แรนต์ เป็นตรา สารอนุพันธ์ที่อ้างอิงในกระดานตลาดหลัก ทรัพย์จะเน้นลูกค้ารีเทล สถาบันการเงินต่างประเทศ และฐานลูกค้าของ CIMB ที่อยู่ในภูมิภาคเอเชีย

บริการนี้ได้เปิดให้บริการในฮ่องกง สิงคโปร์ ส่วนในประเทศไทย ความคืบหน้าอยู่ระหว่างขอใบอนุญาต เพื่อดำเนินงานจาก สำนักงานคณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์ (ก.ล.ต.)

บริการไพรเวท เพลสเม้นท์ (Private Placement) เป็นอีกบริการหนึ่งที่จะเน้นทำตลาดในปีนี้ รูปแบบบริการบริษัทที่ต้องการเพิ่มทุนที่มีขนาดไม่ใหญ่หรือเล็ก หรือผู้ถือหุ้น มีหุ้นเดิม ต้องการขายหุ้นบางส่วน ซึ่งบริการนี้ สามารถทำได้รวดเร็วโดยจำหน่ายผ่านบริษัทในเครือที่มีฐานนักลงทุน

แม้ว่า CIMB จะใช้จุดแข็งจากบริษัทแม่และบริษัทในเครือก็ตาม แต่การสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จักในตลาดไทยที่เป็นระดับท้องถิ่น (local) นั้นก็ไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะวิธีการทำงาน บริหาร การคิดหรือวัฒนธรรม มีความแตกต่างกัน โดยเฉพาะในช่วงแรกที่ เข้ามาในตลาดไทย ลูกค้าที่เป็นระดับไฮเอนด์ แทบจะไม่รู้จัก CIMB ไม่รู้ว่า CIMB คือใคร และทำอะไร แต่หลังจากที่ผ่านไป 8 เดือนลูกค้าเริ่มรู้จักมากขึ้น แต่ก็จะเป็นกลุ่มนักลงทุนที่อยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน

นอกจากจะขยายมาร์เก็ตแชร์ให้เพิ่มมากขึ้นแล้ว การขยายความสัมพันธ์เพื่อให้รู้จักนักลงทุนในอาชีพอื่นๆ หรือหน่วยงานรัฐ ก็เป็นสิ่งจำเป็นที่ต้องทำเช่นเดียวกัน เช่น การเข้าไปพบกับ ก.ล.ต. ตลาดหลักทรัพย์แห่ง ประเทศไทย สมาคมบริษัทหลักทรัพย์

วิธีการสร้างความสัมพันธ์นั้น ราฟิดส์บอกว่า ต้องเข้าไปพบและพูดคุย แนะนำ รวมไปถึงจัดทำข้อมูลรายละเอียดต่างๆ อาทิ หุ้นกู้ หุ้นทุน หรือบริการควบรวมกิจการ ทั้งเรื่องของบริษัทและสินค้าที่มีอยู่ โดยเฉพาะจะพยายามสื่อให้นักลงทุนได้เห็นถึงประโยชน์ที่จะได้จากการลงทุน

การสร้างสายสัมพันธ์จะเป็นในรูปแบบ ค่อยเป็นค่อยไป ไม่เร่งรีบ

"ตอนที่เราเข้ามา เรามีแผนที่จะโตอย่างก้าวกระโดด หรือแบบ Aggressive รวดเร็ว เราก็เรียนรู้ว่า ทุกอย่างในไทยที่ลงทุน จะต้องใช้เวลา โดยเฉพาะเรื่องความสัมพันธ์"

การเข้ามาเปิดบริษัทในเมืองไทย บริษัทมีเป้าหมายที่จะอยู่นาน ดังนั้นจึงจำเป็น ต้องเรียนรู้ลูกค้า สภาพเศรษฐกิจ ควบคู่ไปกับการดำเนินธุรกิจ โดยเฉพาะเศรษฐกิจ การเมือง ที่อยู่ในสภาวการณ์ที่มีทั้งดีและไม่ดีเช่นเหตุการณ์การเมือง ซึ่งราฟิดส์มองว่า เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นชั่วคราวเท่านั้นและเชื่อว่าจีดีพีในปีนี้จะโต 5.7% เพิ่มจาก 12 เดือนที่ผ่านมาและเชื่อว่าภาพรวมทุกอย่างจะดีขึ้นเรื่อยๆ

เขายังมองว่า ธุรกิจที่จะไปได้ดีในปีนี้ มี 4 กลุ่มคือ ธนาคาร พลังงาน สื่อสาร โทร คมนาคมและอสังหาริมทรัพย์ ซึ่งสอดคล้องกับงานวิจัยหลายๆ สำนักที่บอกว่าเป็น 4 กลุ่มนี้เช่นเดียวกัน ส่วนตลาดไทย ดัชนีราคาหุ้นจะอยู่ที่ 1,100 จุด เพราะหลังจากที่รัฐบาลใหม่เข้ามา ความมั่นใจตลาดหุ้นก็จะกลับมา แต่ในไตรมาสแรกของปีนี้ธุรกิจจะยังได้รับผลกระทบ แต่ในสายตาของนักลงทุนต่างชาติตลอดทั้งปีจะดีขึ้น

แม้ว่าการเข้ามาของ CIMB ในปีที่ผ่าน มาผู้บริหารจะพยายามวางเป้าหมายอย่าง Aggressive ก็ตาม แต่ด้วยเศรษฐกิจและการเมืองในไทยที่ไม่เอื้ออำนวย โดยภาพรวม แล้วผู้บริหารเองก็ต้องยอมรับสภาพ แต่ในปีนี้ CIMB ก็มองอีกว่าเป็นความท้าทายอย่างยิ่ง หลังจากการเมืองและเศรษฐกิจในประเทศไทย จะเริ่มนิ่งและไปได้ดีกว่าปีที่ผ่านมา

แต่นโยบายการทำตลาดแบบผูกติดกับ บริษัทแม่และบริษัทในเครือ เป็นรูปแบบที่ผู้บริหารเองย้ำอยู่เสมอว่าประสบความสำเร็จมาแล้ว ส่วน CIMB-GK ประเทศไทยจะเจริญรอยตามบริษัทเฉกเช่นเดียวกับสาขาอื่นๆ หรือไม่ ก็น่าพิสูจน์ให้เห็นได้ในปีนี้