ไอบีเอ็มพีซี เป็นผลิตภัณฑ์ยอดนิยมของยุคนี้ ใครๆ ก็อยากมีไว้ใช้ เพราะฉะนั้นจึงมีแต่คนหมายปองหวังจะเป็นผู้ขายไอบีเอ็มพีซี กันมากมาย เมื่อมีผู้ขายมากก็เป็นธรรมดาที่จะต้องเกิดสงครามการตลาดระหว่างผู้ขายด้วยกัน

สงครามการตลาดเริ่มต้นด้วยการต่อสู้ระหว่างดีลเลอร์ที่ได้รับการแต่งตั้ง 2 เจ้าในยุคแรก จากนั้นก็มาถึงยุคที่สองซึ่งเป็นยุคที่กลุ่ม “เกรย์ มาร์เก็ต” เปิดสงครามตัดราคาถล่ม 2 ดีลเลอร์ แล้วก็มาถึงยุคที่สามในปัจจุบันเป็นยุคที่มีดีลเลอร์ได้รับการแต่งตั้งเพิ่มขึ้นเป็น 4 เจ้า จะต้องสู้กับ “เกรย์ มาร์เก็ต” กันอีกยกและจะต้องคุมเชิงระหว่างดีลเลอร์ด้วยกันให้รัดกุมด้วย

สงครามการตลาดในยุคที่สามนี้พิเศษอย่างมากๆ ตรงที่ไอบีเอ็มประเทศไทย กระโจนเข้ามาเล่นด้วยเต็มตัวแล้ว

นับตั้งแต่วันที่ 1 กรกฎาคม 2525 หรือเมื่อ 3 ปีเศษที่แล้วเป็นต้นมา ก็เห็นจะเมื่อวันที่ 1 สิงหาคม 2528 นี้เองที่ผลิตภัณฑ์ไอบีเอ็มพีซีที่จำหน่ายในประเทศไทยได้มีการผัดหน้าทาแป้งครั้งใหญ่และครั้งสำคัญที่สุด

“บริษัทไอบีเอ็ม ประเทศไทย จำกัด แต่งตั้ง 4 บริษัทเป็นตัวแทนจำหน่ายเครื่อง ไอบีเอ็ม เพอร์เซอร์นัลคอมพิวเตอร์ ทั้ง 4 บริษัทนี้ประกอบด้วย คอมพิวเตอร์ยูเนียน ค้าสากลซิเมนต์ไทย ศรีกรุงวัฒนา และสหวิริยา อินฟอร์เท็ค คอมพิวเตอร์ สำหรับคอมพิวเตอร์ยูเนียน และค้าสากลซิเมนต์ไทย ได้เป็นผู้แทนจำหน่ายไอบีเอ็ม เพอร์เซอร์นัล ตอมพิวเตอร์ ตั้งแต่ 3 ปีที่แล้ว โดยการสั่งโดยตรงจากบริษัทไอบีเอ็ม สำนักงานใหญ่ในสหรัฐอเมริกาการตั้งตัวแทนขึ้นตรงกับไอบีเอ็มประเทศไทยนี้ จะมีผลบังคับตั้งแต่วันที่ 1 สิงหาคมนี้เป็นต้นไปตัวแทนทั้ง 4 จะขายเครื่องไอบีเอ็ม พีซี-1 พีซี-เอ็กซ์ที พีซี-เอที และพีซีกระเป๋าหิ้ว (PORTABLE) ไอบีเอ็ม ประเทศไทยได้เพิ่มตัวแทนจำหน่ายขึ้นอีก 2 บริษัท และบริหารงานด้านตัวแทนจำหน่ายโดยตรงนี้ ก็เนื่องจากที่บริษัทไอบีเอ็มประเทศไทยได้เล็งเห็นถึงความต้องการของตลาดเพอร์เซอร์นัล คอมพิวเตอร์ ได้ขยายตัวขึ้นอย่างรวดเร็วขณะเดียวกับราคาของเครื่องก็ต่ำลงอยู่ตลอดเวลา ทำให้ผู้ซื้อสามารถหาซื้อใช้ได้สะดวก”

บริษัทไอบีเอ็มประเทศไทยประกาศอย่างเป็นทางการเมื่อวันที่ 31 กรกฎาคม 2528

ประกาศฉบับดังกล่าวนี้ถ้าจะว่าไปก็บอกถึงการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญ 2 ประการด้วยกัน

ประการแรก เป็นการบอกให้ทราบว่า นับตั้งแต่วันที่ 1 สิงหาคม 2528 นี้เป็นต้นไปไอบีเอ็มจะเปลี่ยนระบบการบริหารงานด้านตัวแทนจำหน่ายเสียใหม่ คือจากเดิมที่ให้ตัวแทนจำหน่ายซึ่งได้รับการแต่งตั้งเมื่อวันที่ 1 กรกฎาคม 2525 สั่งเครื่องโดยตรงจากบริษัทแม่ของไอบีเอ็มที่นิวยอร์ก สหรัฐอเมริกาก็ให้เปลี่ยนมาสั่งเครื่องจากบริษัทไอบีเอ็ม ประเทศไทย แทนรวมทั้งการตัดสินใจทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ไอบีเอ็ม พีซี ในประเทศไทย ก็ให้บริษัทไอบีเอ็ม ประเทศไทยรับผิดชอบโดยตรงทั้งหมด หรือพูดตามความหมายของ ไอบีเอ็ม ก็จะหมายถึงการเปลี่ยนแปลงระบบการจัดจำหน่ายจาก OFF-SHORE มาเป็นระบบ ON-SHORE นั่นเอง

ประการที่สอง เป็นการบอกให้ทราบอีกเหมือนกันว่า เมื่อไอบีเอ็ม ประเทศไทย ได้รับมอบอำนาจโดยตรงจากบริษัทแม่แล้วไอบีเอ็มประเทศไทยก็ได้แต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายไอบีเอ็ม พีซี ขึ้น 4 ราย ประกอบด้วยตัวแทนจำหน่ายเดิม 2 ราย คือ บริษัทค้าสากลซิเมนต์ไทย และบริษัทคอมพิวเตอร์ยูเนียน และตัวแทนจำหน่ายใหม่อีก 2 ราย ได้แก่ บริษัทศรีกรุงวัฒนา กับ

บริษัทสหวิริยา อินฟอร์เท็ค คอมพิวเตอร์

ทั้งนี้ก็จะมีผลบังคับตั้งแต่วันที่ 1 สิงหาคมนี้เป็นต้นไปเช่นกัน

มีอะไรอยู่เบื้องหลังการเปลี่ยนแปลงครั้งนี้บ้าง?

เกี่ยวข้องกับสงครามตัดราคาระหว่างผู้ขายเครื่องไอบีเอ็ม พีซี ด้วยกันในช่วงก่อนหน้านี้หรือไม่?

และการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวจะก่อให้เกิดผลอย่างไรต่อไปในอนาคต?

ดูเหมือนจะมีแต่คำถามทำนองนี้ทั่วไปหมด

ไอบีเอ็ม พีซี เป็นเครื่องไมโครคอมพิวเตอร์ที่ถูกนำเข้าตลาดเมืองไทยได้ 3 ปีเศษแล้ว

อาจเรียกได้ว่าเป็นการเข้ามาที่แปลกแหวกแนวมากเพราะแทนที่ไอบีเอ็มจะตั้งใครเป็นตัวแทนจำหน่ายเพียงรายเดียวเหมือนกับเครื่องคอมพิวเตอร์ยี่ห้ออื่นๆ โดยมาก ไอบีเอ็ม พีซี กลับมีตัวแทนจำหน่ายในประเทศไทยถึง 2 ราย

คือบริษัทค้าสากลซิเมนต์ไทยรายหนึ่ง และบริษัทคอมพิวเตอร์ยูเนียนอีกรายหนึ่ง ซึ่งทั้ง 2 รายได้รับการแต่งตั้งพร้อมกันเมื่อวันที่ 1 กรกฎาคม 2525

และที่แปลกยิ่งกว่านั้นก็คือฐานะตัวแทนจำหน่ายของค้าสากลซิเมนต์ไทยและคอมพิวเตอร์ยูเนียน นั้นเป็นฐานะที่ขึ้นตรงกับบริษัทไอบีเอ็มสำนักงานใหญ่ที่นิวยอร์ก

ไม่ได้ขึ้นตรงกับบริษัทไอบีเอ็มประเทศไทย อันเป็นสาขาในประเทศไทยของไอบีเอ็มสหรัฐอเมริกา

“ไอบีเอ็ม ประเทศไทยก็คอยช่วยด้านการประสานงานบ้าง แต่ก็ไม่ได้มีอำนาจโดยตรงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ไอบีเอ็ม พีซี การสั่งเครื่องเข้ามาทางตัวแทนจำหน่ายเขาก็สั่งตรงไม่ได้ผ่านไอบีเอ็มประเทศไทย” แหล่งข่าวที่ทราบเรื่องเป็นอย่างดีพูดกับ “ผู้จัดการ”

ก็ยังไม่มีเหตุผลที่แน่ชัดว่าทำไมจึงต้องเป็นเช่นนั้น

“อาจเป็นได้ว่าไอบีเอ็มประเทศไทยเองก็ยังไม่แน่ใจเหมือนกันว่า ตลาดพีซีในบ้านเราจะเป็นเช่นไรก็เลยให้ตัวแทนจำหน่ายทั้ง 2รายบุกเบิกกันไปก่อนและอีกอย่างผลิตภัณฑ์ตัวนี้ไอบีเอ็มแม่ก็มีนโยบายจะขายผ่านตัวแทนจำหน่ายอยู่ด้วย” นักการตลาดคนหนึ่งวิจารณ์ให้ฟัง

ค้าสากลซิเมนต์ไทยเป็นบริษัทในเครือซิเมนต์ไทย

คอมพิวเตอร์ยูเนียนเป็นบริษัทในเครือสหยูเนียน

ก็เรียกว่าอยู่ในเครือยักษ์ใหญ่ด้วยกันทั้งคู่

ค้าสากลซิเมนต์ไทยเพิ่งจะขายคอมพิวเตอร์โดยมีไอบีเอ็ม พีซี เป็นผลิตภัณฑ์ตัวแรก ส่วนคอมพิวเตอร์ยูเนียนนั้นเคยอกหักมาครั้งหนึ่งกับเครื่องไมโครคอมพิวเตอร์ ยี่ห้อ ออสบอนด์

ฝ่ายแรกมี กุญชร อรรถจินดา มือเก่าจากบริษัทเคี่ยนหงวนผู้ขายคอมพิวเตอร์ยี่ห้อเอ็นซีอาร์ ซึ่งวางมือจากวงการไปแล้วกว่า 2 ปี ถูกทาบทามจากผู้ใหญ่คนหนึ่งของเครือปูนฯ ให้มารับผิดชอบในตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายคอมพิวเตอร์ของการค้าสากลซิเมนต์ไทย

ข้างฝ่ายคอมพิวเตอร์ยูเนียน ก็มีพิลาศพงษ์ ทรัพย์เสริมศรี อดีตอาจารย์จุฬาฯ และเคยผ่านงานในบริษัทขายเครื่องคอมพิวเตอร์ 2-3 แห่งทำหน้าที่กุมบังเหียน

ทั้งค้าสากลซิเมนต์ไทยละคอมพิวเตอร์ยูเนียนคงจะต่างฝ่ายต่างไม่ทราบมาก่อนว่าจะต้องมาขายไอบีเอ็ม พีซี เหมือนๆ กัน เนื่องจากต่างฝ่ายต่างติดต่อกับไอบีเอ็มและก็ไม่คิดด้วยว่าไอบีเอ็มจะตั้งตัวแทนจำหน่ายพร้อมกันทีเดียว 2 รายรวด

เพราะฉะนั้นราคาเครื่องไอบีเอ็ม พีซี ของแต่ละตัวแทนจำหน่ายก็เลยกลายเป็นราคาที่ต่างฝ่ายต่างตั้งเอาตามถนัด

นับว่าสับสนพอดูในช่วงต้นๆ โดยเฉพาะผู้ต้องการจะซื้อไอบีเอ็มมาใช้

สำหรับไอบีเอ็มประเทศไทยแล้วไม่ต้องการอย่างมากที่จะเกิดสภาพการเชือดเฉือนกันด้วยราคาเช่นนั้น

“ไอบีเอ็มประเทศไทยตอนนั้นก็เห็นว่าตลาดของไอบีเอ็ม พีซี ยังกว้างขวางมาก ซึ่งทั้ง 2 ดีลเลอร์สามารถจะมีตลาดเป็นของตนเองโดยไม่ต้องแข่งขันกันได้ไม่ยาก ไอบีเอ็มประเทศไทยก็เลยทำตัวเป็นคนกลางขอร้องให้ทั้ง 2 ฝ่ายหันหน้ามาเจรจาตกลงในเรื่องราคากัน เพราะถ้าต่างฝ่ายต่างตั้งราคาเอง ตลาดก็จะสับสนท้ายที่สุดผลเสียก็จะตกอยู่กับทุกฝ่าย ก็เผอิญช่วงนั้นค้าสากลฯ และคอมพิวเตอร์ยูเนียนก็อยากจะตกลงเรื่องราคากันด้วย เพียงแต่ก็ไม่มีใครอยากเสียศักดิ์ศรีไปพูดกับอีกฝ่ายหนึ่งก่อน พอไอบีเอ็มประเทศไทยช่วยเป็นกลางอย่างนี้ ทั้งการค้าสากลฯ และคอมพิวเตอร์ยูเนียนก็เลยเซ็นสัญญาจะตั้งราคาในมาตรฐานเดียวกัน ไม่ตัดราคากันอีกต่อไป...” คนในวงการคอมพิวเตอร์ที่เฝ้าติดตามการเคลื่อนไหวของทั้ง 2 ตัวแทนจำหน่ายมาตั้งแต่ต้นเล่ากับ “ผู้จัดการ”

จากการตั้งราคาที่ต่างฝ่ายต่างตั้งราคาซึ่งทำท่าจะบานปลายกลายเป็นสงครามตัดราคากันก็เลยระงับไปได้พักหนึ่ง

พักหนึ่งเท่านั้นจริงๆ !

“ผมถามคุณแค่นี้นะว่าสินค้าคุณภาพเหมือนกัน ผู้ขายมีชื่อเสียง เรียกว่าพอฟัดพอเหวี่ยงกัน การซัปพอร์ตก็มีมาตรฐานใกล้เคียงกัน แล้วจะเอาอะไรไปสู้กัน ถ้าไม่ใช่ราคาอย่าพูดเลยว่าต่างฝ่ายต่างมีตลาดคิดดูแล้วกันหากคุณจะซื้อพีซีสักเครื่องเป็นไปได้หรือที่คุณจะติดต่อไปที่ผู้ขายรายใดรายหนึ่งทั้ง ๆ ที่คุณก็ทราบว่าไอบีเอ็ม พีซี มีผู้ขายอยู่ 2 รายในตลาด” นักการตลาดคนหนึ่งตั้งคำถามแบบที่เกือบจะมีคำตอบอยู่แล้วในตัวให้ฟัง

สัญญาเรื่องการตั้งราคาในมาตรฐานเดียวกันก็จำต้องกลายสภาพเป็นเศษกระดาษไป

ช่วงนั้นก็มีการโจมตีอย่างมากๆ จากฝ่ายหนึ่ง กล่าวหาว่าอีกฝ่ายหนึ่งละเมิดสัญญาโดยใช้ยุทธวิถีพลิกแพลง อย่างเช่น ต่อหน้าก็แสดงว่าขายในราคาที่ตกลงไว้ในสัญญาแต่เบื้องหลังกลับปล่อยเครื่องพีซีไปให้ตัวแทนจำหน่าย 2-3 ราย ซึ่งไม่ได้เป็นตัวแทนจำหน่ายไอบีเอ็ม พีซี ที่ได้รับการแต่งตั้งจากไอบีเอ็มขายต่อให้ลูกค้าอีกทอดหนึ่ง ทั้งนี้ก็เป็นการขายผ่านในราคาที่เมื่อถึงมือลูกค้าแล้วก็ยังต่ำกว่าราคาที่อีกฝ่ายหนึ่งขายอยู่ในขณะนั้น

“ฝ่ายที่กล่าวหาก็ทำเรื่องฟ้องร้องไปที่ไอบีเอ็ม ประเทศไทย เพราะถือว่าเรื่องนี้ไอบีเอ็ม ประเทศไทยเคยทำหน้าที่เป็นคนกลางมาก่อน แต่ไอบีเอ็ม ประเทศไทยก็ช่วยอะไรให้ไม่ได้ เพราะไม่มีอำนาจ อย่างที่ทราบกันแล้วว่าอำนาจอยู่ที่สำนักงานใหญ่ ฝ่ายที่กล่าวหาก็เลยทำเรื่องผ่านเป็นทอด ๆ ไปจนถึงบริษัทแม่ ผลที่สุดคนที่เสียหายและเสียหน้ามากกลับเป็นไอบีเอ็ม ประเทศไทย เพราะบริษัทแม่ก็ตำหนิมาว่าทำไมจึงปล่อยให้เกิดเรื่องเช่นนี้ขึ้น” แหล่งข่าวคนหนึ่งเปิดเผย

ก็อาจจะกล่าวได้ว่าเหตุการณ์นี้เป็นมูลเหตุหนึ่งที่ไอบีเอ็ม ประเทศไทย ต้องการมีอำนาจในการตัดสินใจโดยตรงเกี่ยวกับไอบีเอ็ม พีซี

จากการประมวลตัวเลขยอดขายโดยแหล่งข่าวหลายๆ คน นั้นพอจะสรุปได้ว่า ในช่วงปี 2526 ทั้งค้าสากลซิเมนต์ไทยและคอมพิวเตอร์ยูเนียน มียอดขายที่ไม่ค่อยประสบความสำเร็จมากนักโดยเฉพาะเมื่อเทียบกับเป้าหมายที่แต่ละตัวแทนตั้งไว้คือจะมียอดขายรวมกันไม่เกิน 1,000 เครื่อง

ส่วนในปี 2527 ก็สูงขึ้นมานิดหน่อย เฉลี่ยแล้วแต่ละรายก็ขายได้รายละ 600 เครื่องเป็นอย่างมาก

แต่ถ้าจะถามว่านับตั้งแต่วันที่ 1 กรกฎาคม 2525 เป็นต้นมาจวบจนบัดนี้นั้น มีเครื่องไอบีเอ็ม พีซี ใช้กันอยู่ในเมืองไทยเท่าไรเครื่องแล้ว ตัวเลขก็คงสูงกว่ายอดขายรวมกันของทั้ง 2 ตัวแทนจำหน่ายนี้อย่างแน่นอนที่สุด

ถูกต้องที่ส่วนหนึ่งเป็นเพราะมีผู้ใช้บางรายหิ้วหลบภาษีติดไม่ติดมือมาจากต่างประเทศ

เพียงแต่บังเอิญไม่ใช่แค่นั้น

เพราะส่วนหนึ่งยังเกิดจากยอดขายของผู้ขายรายอื่นๆ อีกนับสิบรายด้วย

ทุกรายที่ว่านี้ขายไอบีเอ็ม พีซี โดยที่ไม่ได้รับการแต่งตั้งอย่างถูกต้องเป็นทางการเหมือนกับค้าสากลซิเมนต์ไทยกับคอมพิวเตอร์ยูเนียน

อย่างเช่น บริษัทคอมพิวเตอร์แมเนจเม้นท์ จำกัด หรือซีเอ็มแอล ก็จะเป็นตัวอย่างที่ดีตัวอย่างหนึ่งในเรื่องนี้

ซีเอ็มแอล เป็นบริษัทที่เกิดจากการเข้าเทกโอเวอร์บริษัทขายเครี่องคอมพิวเตอร์ชื่อเกรียงพัฒน์ของกลุ่ม ชาญ โสภณพนิช ลูกชายเจ้าสัวชินแห่งธนาคารกรุงเทพ ซึ่งเกรียงพัฒน์นั้นเดิมก็ขายคอมพิวเตอร์ยี่ห้อ WANG

ปัจจุบัน WANG ได้เปลี่ยนตัวแทนจำหน่ายจากเกรียงพัฒน์เป็นบริษัทอินโนเวชั่นแล้ว ส่วนซีเอ็มแอลก็ได้รับแต่งตั้งเป็น VAR(VALUE ADDED REMARKETER) ของบริษัทไอบีเอ็มประเทศไทยหน้าที่เป็นผู้ขายเครื่องไอบีเอ็ม ซีรีส์ 1

ซีเอ็มแอลยังไม่ได้รับการแต่งตั้งให้เป็นตัวแทนจำหน่ายไอบีเอ็มพีซี เพียงแต่ซีเอ็มแอลได้เสนอตัวขอเป็นมานานพอสมควร ก็เกือบพร้อมๆ กับช่วงที่ติดต่อขอเป็น VAR ของไอบีเอ็มนั่นแหละ

แต่ซีเอ็มแอลก็มีเครื่องไอบีเอ็ม พีซี ขายอย่างค่อนข้างจะเปิดเผยมานานแล้ว แม้แต่งานนิทรรศการคอมพิวเตอร์ไทยเมื่อต้นปีนี้ซีเอ็มแอลก็ยังอุตส่าห์นำเครื่องไอบีเอ็ม พีซี ไปตั้งโชว์โดยไม่หวั่นว่าค้าสากลซิเมนต์ไทยหรือคอมพิวเตอร์ยูเนียนตลอดถึง ไอบีเอ็มประเทศไทยจะรู้สึกอย่างไรทั้งสิ้น

ว่ากันว่าเครื่องไอบีเอ็ม พีซี ที่ซีเอ็มแอลขายนั้นเป็นเครื่องที่สั่งเข้ามาจากดีลเลอร์ไอบีเอ็ม พีซี ในแถบบางประเทศของยุโรปโดยเฉพาะจากอังกฤษ ซึ่งดีลเลอร์เหล่านี้จะสั่งซื้อไอบีเอ็ม พีซี จากบริษัทไอบีเอ็มครั้งละจำนวนมากๆ เพื่อจะให้ได้ส่วนลดมากๆ ตามไปด้วย แต่บังเอิญช่วงนั้นกำลังซื้อของคนในยุโรปตก ค่าเงินดอลลาร์เมื่อเปรียบเทียบกับเงินสกุลยุโรปก็มีค่าสูงมากทำให้ขายไม่ออกตามเป้า ก็เลยต้องหาทางระบายออกมาทางแถบประเทศด้อยพัฒนาทั้งหลายในราคาที่ค่อนข้างจะถูกเป็นพิเศษ หรืออย่างน้อยก็จะต้องถูกกว่าการสั่งซื้อจากไอบีเอ็มโดยตรง เพราะส่วนใหญ่ตัวแทนจำหน่ายในแถบประเทศด้อยพัฒนาก็สั่งซื้อในปริมาณที่จำกัดส่วนลดจึงจำกัดตามไปด้วยและไม่สามารถซื้อในจำนวนมาก ๆ เหมือนกับดีลเลอร์ในยุโรปได้อยู่แล้ว

เพราฉะนั้นซีเอ็มแอลก็เลยขายเครื่องไอบีเอ็ม พีซี ได้ในราคาที่ต่ำกว่า 2 ดีลเลอร์ในประเทศไทยไม่น้อยกว่า 30-40 เปอร์เซ็นต์สบายๆ

มีผู้ขายอีกไม่น่าจะน้อยกว่า 10 รายที่มาทำนองเดียวกับซีเอ็มแอล

และก็ขายเครื่องไอบีเอ็มพีซี ดีเป็นเทน้ำเทท่าเหมือนๆ กันหมด

ในช่วงดังกล่าวซึ่งเริ่มตั้งแต่ปลายปี 2527 ก็อาจจะเรียกได้ว่า เป็นช่วงที่เกิดสงครามตัดราคาระหว่างผู้ขายไอบีเอ็ม พีซี ด้วยกันครั้งมโหฬารที่สุด โดยสงครามตัดราคานี้มีป้อมค่ายแบ่งเป็น 2 ฝ่าย

ฝ่ายหนึ่งก็เป็นฝ่าย 2 ดีลเลอร์ที่ได้รับการแต่งตั้งอย่างถูกต้องจากไอบีเอ็ม

ส่วนอีกฝ่ายก็คือกลุ่มผู้ขายไอบีเอ็ม พีซี ที่เรียกกันว่า “เกรย์ มาร์เก็ต”

“คือไม่ใช่พวกแบล็ค มาร์เก็ตหรือตลาดมืดที่ขายไอบีเอ็ม พีซี ปลอม แต่เป็นเกรย์ มาร์เก็ต ที่ขายไอบีเอ็ม พีซี จริงๆ แต่เพียงแต่ไม่ได้เป็น AUTHORIZED DEALER เท่านั้น”

ผู้รู้คนหนึ่งช่วยขยายความคำว่า “เกรย์ มาร์เก็ต”

เมื่อผลประโยชน์ของค้าสากลซิเมนต์ไทยและคอมพิวเตอร์ยูเนียนถูกกระทบกระเทือนอย่างรุนแรงเช่นนี้ จากที่เคยต้องเผชิญหน้ากันจำต้องเปลี่ยนมาร่วมมือกันร้องเรียนไปยัง ไอบีเอ็ม ประเทศไทย

แต่ไอบีเอ็มประเทศไทยก็คงจะช่วยอะไรไม่ได้มาก เพราะไม่ได้มีอำนาจจะไปจัดการใดๆ ทั้งสิ้น

เหตุการณ์ครั้งนี้ก็น่าจะเป็นอีกเหตุการณ์หนึ่งที่ทำให้ไอบีเอ็มประเทศไทย ต้องรับผิดชอบงานบริหารจัดจำหน่ายไอบีเอ็มพีซีในประเทศไทยแทนไอบีเอ็มสำนักงานใหญ่ นอกเหนือจากครั้งที่ดีลเลอร์กับดีลเลอร์ทะเลาะกัน

อย่างไรก็ดี การเกิดสงครามตัดราคาระหว่างกลุ่ม “เกรย์ มาร์เก็ต” กับกลุ่ม 2 ดีลเลอร์ก็ใช่แต่จะสร้างความปวดหัวให้กับไอบีเอ็มประเทศไทยเพียงด้านเดียว มันมีด้านที่ทำให้ไอบีเอ็มประเทศไทยรู้สึกตาสว่างขึ้นมาด้วย

สิ่งนั้นก็คือ ตลาดไอบีเอ็มพีซีได้ขยายตัวอย่างกว้างขวางและรวดเร็วขึ้นมากๆ

“น่าจะเรียกมันว่าเป็นผลพวงของสงครามตัดราคาที่จริงๆ แล้วไอบีเอ็มไม่ได้เสียประโยชน์แม้แต่น้อย เครื่องที่ขายเป็นเครื่องของไอบีเอ็ม และไอบีเอ็มประเทศไทยกลับพบว่ายอดขายมันเพิ่มขึ้นมาก มันก็เลยน่าคิดเหมือนกันว่า ที่แล้วๆ มานั้นทั้งค้าสากลซิเมนต์ไทยและคอมพิวเตอร์ยูเนียนขายเครื่อง พีซี ด้วยราคาที่สูงเกินไปหรือเปล่า และเป็นไปได้หรือไม่ที่ถ้าพยายามให้ทั้ง 2 รายตกลงกันในเรื่องราคาแล้วยอดขายกลับจะไม่เพิ่ม แต่ถ้าให้มีการแข่งขันในขอบเขตอันหนึ่งยอดขายอาจจะไปได้ดีก็ได้...” ผู้จัดการฝ่ายการตลาดของบริษัทขายคอมพิวเตอร์แห่งหนึ่งออกความเห็นกับ “ผู้จัดการ”

ก็คงสรุปได้ว่า นอกจากไอบีเอ็มประเทศไทยจะมีความคิดในเรื่องการขออำนาจการบริหารงานด้านการจัดจำหน่ายไอบีเอ็ม พีซี จากบริษัทแม่ที่นิวยอร์กแล้ว ไอบีเอ็มประเทศไทยก็ยังคิดที่จะเพิ่มตัวแทนจำหน่ายให้มากกว่า 2 รายเพื่อให้เกิดการแข่งขันในระดับหนึ่งอีกด้วย

แต่เรื่องการจะตั้งดีลเลอร์เพิ่มขึ้น สมคิด พิชัยศรีสวัสดิ์ ผู้จัดการฝ่ายประชาสัมพันธ์ของไอบีเอ็ม ประเทศไทย กลับบอก “ผู้จัดการ” ว่า เป็นเพราะตลาดไอบีเอ็มพีซี โตขึ้น ทั้งจากสาเหตุที่มีการพัฒนาให้พีซีใช้ต่อพ่วงกับเครื่องมินิและเมนเฟรมได้ และทั้งตลาดต่างจังหวัดก็กำลังขยายตัวอย่างน่าสนใจมาก

ไอบีเอ็มประเทศไทยเริ่มติดต่อกับผู้ขายคอมพิวเตอร์บางรายเพื่อคัดเลือกเป็นตัวแทนจำหน่ายไอบีเอ็ม พีซี ตั้งแต่ปลายปี 2527 แล้ว

เป็นการติดต่ออย่างเงียบๆ และมีการกำชับให้ถือเป็นเรื่องปิดลับที่จะแพร่งพรายไม่ได้เด็ด- ขาด

จากผู้ขายคอมพิวเตอร์จำนวนหนึ่ง ในที่สุดไอบีเอ็มประเทศไทย ก็กรองออกมาได้ 3 ราย คือ ศรีกรุงวัฒนา กลุ่มสหวิริยาฯ และก็ซีเอ็มแอล

ศรีกรุงวัฒนา เริ่มสัมพันธ์กับไอบีเอ็มประเทศไทยในฐานะผู้ใช้เครื่องรายหนึ่งของไอบีเอ็มประมาณ 7 ปีมาแล้ว

ต่อมาเมื่อไม่ถึงปีมานี้ศรีกรุงวัฒนาก็ได้รับการแต่งตั้งให้เป็น VAR ของไอบีเอ็ม ทำหน้าที่ขายเครื่องมินิคอมพิวเตอร์ SYSTEM/34, SYSTEM/36 และ SYSTEM/38

จากนั้นก็ติดตามด้วยการเป็นตัวแทนจำหน่ายเครื่องพิมพ์ดีดไอบีเอ็ม ซึ่งปรากฏว่าทำยอดขายสูงมาก สร้างความพึงพอใจให้กับไอบีเอ็ม ประเทศไทยเป็นอย่างยิ่ง

จากฝีมือที่เยี่ยมยุทธและจัดเป็นกลุ่มบริษัทที่มั่นคงกลุ่มหนึ่งมีกิจการผลิตปุ๋ยและกิจการส่งออกผลิตผลการเกษตรอยู่ในเครือซึ่งยิ่งใหญ่มาก ศรีกรุงวัฒนาก็เลยได้อยู่ในบัญชีรายชื่ออันดับต้นๆ ที่จะได้รับการแต่งตั้งให้เป็นตัวแทนจำหน่ายไอบีเอ็ม พีซี

“บ้างก็บอกว่าไอบีเอ็ม ต้องการจะกันอิทธิพลของเอทีแอนด์ทีด้วย เพราะเอทีแอนด์ทีคงต้องก้าวเข้ามาในวงการคอมพิวเตอร์ของไทยแน่ และเอทีแอนด์ทีมีความสัมพันธ์ไปบ้างแล้วกับ

ศรีกรุงวัฒนา โดยเฉพาะในงานเกี่ยวกับโทรศัพท์และสมุดรายนามผู้ใช้โทรศัพท์ ไอบีเอ็ม ก็อยากจะดึงศรีกรุงมาเป็นพวกก่อน แต่เหตุผลนี้ก็คงไม่ใช่เหตุผลใหญ่หรอก” นักสังเกตการณ์คนหนี่งวิเคราะห์

แต่เป็นที่น่าฟังอยู่ไม่น้อย

ส่วนสหวิริยาฯ นั้นเป็นกลุ่มผู้ขายไมโครคอมพิวเตอร์หลายยี่ห้อ อาทิ เอ็ปซอนและมัลติเทค เป็นต้น

สหวิริยาฯ ก่อตั้งมานาน 3 ปีแล้ว จัดว่าเป็นบริษัทขายคอมพิวเตอร์ที่ขยับขยายตัวขึ้นมารวดเร็วมาก มีฐานการเงินแน่นทุ่มเรื่องการพัฒนาซอฟต์แวร์มากและมียุทธวิธีการตลาดที่ถึงลูกถึงคน จนวงการยอมรับอย่างปราศจากข้อสงสัย

สหวิริยาฯ ก็เลยถูกจัดให้อยู่ในรายชื่อผู้จะได้รับการแต่งตั้งเป็นตัวแทนจำหน่ายไอบีเอ็ม พีซีในอันดับต้นๆ อีกรายหนึ่ง

ที่จริงซีเอ็มแอล ก็ควรจะติดกลุ่มการพิจารณาด้วย แต่เผอิญซีเอ็มแอลอาจจะขาดความระมัดระวังเกินไป แทนที่จะรอให้แต่งตั้งก่อนค่อยนำเครื่องไอบีเอ็ม พีซีมาขาย แต่ซีเอ็มแอล กลับชิงนำมาขายแล้วไปสร้างปัญหาให้กับตัวแทนจำหน่ายที่ได้รับการแต่งตั้งถูกต้องเข้า

มันก็เหมือนกับการตบหน้าไอบีเอ็ม ประเทศไทย เพราะฉะนั้น ซีเอ็มแอล ก็กลายเป็นบริษัทที่ตกสำรวจไปในท้ายที่สุด

ปล่อยให้ศรีกรุงวัฒนากับสหวิริยาอินฟอร์เท็ค ลอยลำเข้าไปถึงรอบชี้ขาดเพียง 2 ราย

“ข่าวที่ไอบีเอ็ม ประเทศไทยจะเปลี่ยนระบบการจัดจำหน่ายจาก OFF-SHOREมาเป็น ON-SHORE คือไอบีเอ็ม ประเทศไทยดูแลตัวแทนจำหน่ายในประเทศไทยเองและจะมีการตั้งศรีกรุงวัฒนากับสหวิริยาฯ เป็นดีลเลอร์เพิ่มขึ้นอีก 2 เป็นมีดีลเลอร์รวม 4 รายนั้น ก็ได้ยินกันมาตั้งแต่ต้นๆ ปี 2528 แล้วก็ไม่ทราบเหมือนกันว่าทำไมจึงล่าช้าจนมาประกาศเอาวันที่ 1 สิงหาคมนี้ไปได้” หลายคนในวงการคอมพิวเตอร์พูดกัน

พูดง่ายๆ ก็คือข่าวรั่วออกมาก่อนหน้าที่จะมีการประกาศอย่างเป็นทางการจากไอบีเอ็ม ประเทศไทย ทั้งที่ก็พยายามปิดกันแล้ว

“ครั้งแรกก็พูดกันว่าไอบีเอ็มประเทศไทยจะประกาศตั้งตัวแทนใหม่ตอนต้นปี 2528 เพราะในปี 2528 ไอบีเอ็ม ประเทศไทยได้ตกลงกับบริษัทแม่ว่าจะตั้งเป้าหมายยอดขายไว้ 4,000 เครื่อง ก็บอกให้ 2 ดีลเลอร์รับไปคนละ 2,000 จะไหวหรือไม่ 2 ดีลเลอร์ก็ตอบว่าไม่ไหว ไอบีเอ็มประเทศไทยก็เลยคิดว่าจะต้องตั้งดีลเลอร์เพิ่มขึ้นอีก 2 รายเพื่อให้รับไปรายละ 1,000 เครื่อง เรียกว่าเป็นการอ้างเหตุผลที่ทั้งค้าสากลซิเมนต์กับคอมพิวเตอร์ยูเนียนก็คงไม่รู้จะโต้กลับอย่างไร แต่จู่ๆ ก็มีข่าวออกมาตอนช่วงเดือนกุมภาพันธ์ว่า ไอบีเอ็มประเทศไทยจะเลื่อนการตั้งตัวแทนจำหน่ายมาเป็น วันที่ 1 มีนาคม เพราะมีปัญหาบางอย่างเกี่ยวกับ พีซี-เอที ที่จะประกาศพร้อมกับดีลเลอร์ใหม่” แหล่งข่าวที่คลุกอยู่วงในคนหนึ่งเล่าเป็นฉากๆ

แต่วันที่ 1 มีนาคม ทุกอย่างก็ยังเงียบเป็นปกติ ก็เลยมีข่าวออกมาอีกระลอกว่า ไอบีเอ็มประเทศไทยจะเลื่อนการประกาศมาเป็นวันที่ 1 กรกฎาคม 2528

และคราวนี้ไม่ใช่ข่าวเลื่อนลอยอีกต่อไปแล้วเพราะ วันที่ 1 กรกฎาคม ไอบีเอ็ม ประเทศไทยก็ลงนามสัญญาแต่งตั้งให้บริษัทศรีกรุงวัฒนาและบริษัทสหวิริยา อินฟอร์เท็ค คอมพิวเตอร์ เป็นตัวแทนจำหน่ายอีก 2 รายที่เพิ่มขึ้น หลังจากมีการต่อสัญญาให้กับคอมพิวเตอร์ยูเนียนและค้าสากลซิเมนต์ในช่วงกลางเดือนมิถุนายน 2528 โดยเป็นสัญญาที่มีไอบีเอ็มประเทศไทยเป็นคู่สัญญาแทนไอบีเอ็มบริษัทแม่

ไม่ใช่เป็นการเซ็นสัญญาแต่งตั้งเมื่อ วันที่ 1 สิงหาคมอย่างที่เข้าใจกัน หรือมีบางคนพยายามจะทำให้เข้าใจ

“ก็น่าจะเรียกว่าเป็นการเซ็นสัญญาก่อน 1 เดือนจึงค่อยประกาศอย่างเป็นทางการ ทั้งที่ความตั้งใจดั้งเดิมเตรียมจะประกาศทันทีเมื่อวันที่ 1 กรกฎาคม แต่ก็มีเหตุขัดข้องขึ้นมาเลยต้องเลื่อนประกาศออกไป 1 เดือน” แหล่งข่าวที่คลุกวงในคนเดิมเล่าต่อ

เหตุขัดข้องที่ว่านั้นก็คือไอบีเอ็มประเทศไทยเกิดรู้สึกเกรงใจ 2 ดีลเลอร์เจ้าเก่า ในการที่จะตั้งดีลเลอร์ทราบก่อนหน้าจะมีการเซ็นสัญญาเล็กน้อย

สำหรับทั้ง 2 ดีลเลอร์นั้นที่จริงก็ทราบระแคะระคายมาบ้าง แต่ก็ไม่มีคำยืนยันที่น่าเชื่อถือได้เลยไม่ค่อยรู้สึกอะไรมาก แต่พอได้รับคำยืนยันจากไอบีเอ็มประเทศไทย ก็คงพอจะทราบแล้วว่าตลาดไอบีเอ็ม พีซี กำลังจะมีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในอนาคต และก็เป็นไปได้มากที่จะมีผลกระทบต่อสถานภาพตัวเองอีกครั้ง ซึ่งอาจจะรุนแรงกว่าสงครามตัดราคาที่ต้องผจญกับกลุ่ม “เกรย์ มาร์เก็ต” ก็เป็นได้

ในวันที่ 27 มิถุนายน 2528 กุญชร อรรถจินดา ผู้จัดการฝ่ายคอมพิวเตอร์และวีระวัฒน์ ชลวณิช กรรมการผู้จัดการบริษัทค้าสากลซิเมนต์ไทย ก็เลยแถลงต่อหน้าผู้สื่อข่าวจำนวนหลายสิบคนที่อาคารศูนย์บริการลูกค้า บริษัท ปูนซิเมนต์ไทย บางซื่อว่า “ค้าสากลซิเมนต์ไทยซึ่งเป็น AUTHORIZED DEALER ของไอบีเอ็ม พีซีเห็นว่าหากราคาเครื่องพีซีในตลาดลดลงลูกค้าจะมีอำนาจในการซื้อมากขึ้น ซึ่งเป็นปัจจัยที่ช่วยให้การพัฒนาธุรกิจอุตสาหกรรมต่างๆ สามารถพัฒนาได้รวดเร็ว ก้าวทันประเทศเพื่อนบ้าน ยังผลให้เศรษฐกิจโดยทั่วไปของประเทศดีขึ้น ประกอบกับเมื่อเร็วๆ นี้บริษัทไอบีเอ็ม อเมริกา/ฟาร์อีสต์ คอร์ปอเรชั่น แห่งสหรัฐอเมริกา ประกาศลดราคาเครื่องไอบีแอ็มพีซี ให้กับAUTHORIZED DEALER และด้วยเจตนารมณ์ของเครือซิเมนต์ไทยที่จะเห็นเศรษฐกิจสังคมไทยก้าวหน้าพัฒนาไปไกลและเร็วกว่าที่เป็นอยู่ จึงเห็นสมควรที่จะผ่านผลประโยชน์จากส่วนลดนี้ให้กับลูกค้า ค้าสากลซิเมนต์ไทย จึงได้เปลี่ยนแปลงราคาขายของไอบีเอ็ม พีซี รุ่นต่างๆ ให้ลดลงในอัตราประมาณ 5-20 เปอร์เซ็นต์...ทั้งนี้ตั้งแต่วันที่ 1 กรกฎาคม 2528 เป็นต้นไป”

เป็นคำแถลงที่เปี่ยมล้นด้วยความหวังดีต่อส่วนรวมและลูกค้าอย่างล้นเหลือ

แต่เผอิญมาหวังดีด้วยการประกาศลดราคาเอาในวันที่ 1กรกฎาคม ซึ่งเป็นวันเดียวกับที่ไอบีเอ็มประเทศไทยกำลังจะประกาศแต่งตั้งดีลเลอร์ใหม่

ความหวังดีนี้ก็เลยดูเหมือนว่าจะแผ่ไปไม่ถึงไอบีเอ็มประเทศไทยและอีก 2 ดีลเลอร์ใหม่นั้นจะมีก็แต่ความฉงนฉงายว่า ทำไมจะต้องมาประกาศกันวันนั้นด้วย

หรือว่าสงครามการตลาดระหว่างผู้ขายไอบีเอ็มพีซีทั้งเก่าและใหม่จะต้องเป็นเรื่องที่หลีกเลี่ยงไม่ได้เสียแล้ว?

“สำหรับเรา เราสู้ตาย เรื่องฟันราคากันไม่เคยกลัว เรากล้าพอที่จะลดราคาจนอยู่ในระดับราคาตลาดปัจจุบัน เราไม่เคยหวั่นว่าคนขายไอบีเอ็มพีซี จะเพิ่มจาก 2 เป็น 4 เพราะจริงๆ แล้วมันเป็น 10 ครับ” พิลาศพงษ์ ทรัพย์เสริมศรี พูดกับ “ผู้จัดการ” หลังจากค้าสากลซิเมนต์เคลื่อนไหวได้ไม่กี่วัน

ก็เป็นท่าทีที่ค่อนข้างจะแข็งกร้าวที่ต่างกันไปคนละรูปแบบสำหรับทั้ง 2 ดีลเลอร์เจ้าเก่า

ซึ่งค่อนข้างจะตรงกันข้ามกับท่าทีประนอมของ 2 ดีลเลอร์เจ้าใหม่

“ก็อาจจะต้องแข่งขันกัน ผมว่าถ้าลูกค้าจะซื้อเขาก็คงต้องเรียกราคาทั้ง 4 เจ้ามาดู แต่ทั้ง 4 เจ้าก็มีกลุ่มลูกค้ากลุ่มตัวเองอยู่แล้วจะชนกันบ้างก็อาจจะเป็นงานประมูล หรือลูกค้าโทรเรียกไปทุกรายเท่านั้นเอง ส่วนเรื่องราคาผมว่าการตัดราคาคงไม่เกิดแน่เพราะต่างคนต่างมีตลาดและของมันก็มาจากต้นทุนเท่ากัน เพราะทุกคนก็ต้องสั่งเครื่องจากไอบีเอ็มประเทศไทยเหมือนกันหมด” สมศักดิ์ มานะยิ่งเจริญ ผู้จัดการฝ่ายการตลาดซึ่งรับผิดชอบไอบีเอ็มพีซี ของบริษัทศรีกรุงวัฒนา กล่าวกับ “ผู้จัดการ”

ส่วน แจ๊ค มิน ชุน ฮู และ ณรงค์ อิงค์ธเนศ กุญแจสำคัญของสหวิริยาฯ ก็พูดถึงเรื่องการแข่งขันและการตัดราคากับ “ผู้จัดการ” ว่า

“เรื่องตัดราคานี้ดีลเลอร์ทั้ง 4 รายคงจะไม่ตัดราคาหรอก เราจะขายในราคาที่ยุติธรรมเหมาะสมที่สุดตามเรตมาตรฐานที่ไอบีเอ็มประเทศไทยประกาศว่าพีซี-1 ราคาเท่านี้ เราก็พยายามจะตาม อาจจะถูกกว่าราคาตามประกาศของไอบีเอ็มนิดหน่อย ก็ได้เพื่อเป็นเซฟให้กับลูกค้าแต่เราจะไม่ตัดราคากันเละเทะเพราะเราจำเป็นต้องนึกถึงการซัปพอร์ต การพัฒนาอะไรอีกมากที่เราจะต้องทำ ส่วนที่ค้าสากลซิเมนต์ลดราคาหรือคอมพิวเตอร์ยูเนียนลดราคานั้น มันเป็นเรื่องปกติในการทำธุรกิจไม่ใช่การตัดราคา การลดราคานั้นเป็นธรรมชาติของธุรกิจอยู่แล้ว บางทีขายของนี่แถมของนั่น เราไม่ถือว่าเขาจะทำให้เราลำบากหรือไม่ ราคาต้นทุนเขาเท่าไหร่เราก็เท่านั้น เพราะฉะนั้นเขาคงไม่ทำแบบยอดขาดทุนเพราะฉะนั้นจุดนี้เราสบายใจได้”

และสำหรับความเห็นของไอบีเอ็มประเทศไทย

“ตลาดมันเป็นตลาดเปิดเรื่องการแข่งขันย่อมต้องมีเป็นธรรมดา แต่เรื่องการขยายตลาดทุกคนก็พยายามขยายตลาด มันก็ดีต่อทุกฝ่าย มันต้องแข่งขันกันอยู่ดี ถ้า ใครบอกว่าไม่แข่งขันในแง่ของความชำนาญไปคนละแบบ บางคนก็ชำนาญในด้านภาษาไทย บางคนด้านการค้าส่ง บางคนด้านการศึกษา อาณาเขตความชำนาญของเขามันจะบ่งถึงอาณาเขตของตลาดของแต่ละราย มากกว่าจะเป็นการแข่งขันเพราะเป็นสินค้าอย่างเดียวกัน วัตถุประสงค์อย่างเดียวกัน”

สมคิด พิชัยศรีสวัสดิ์ ให้ความเห็น

อย่างไรก็ตาม ปัญหาการแข่งขันกันระหว่างดีลเลอร์ทั้ง 4 อาจจะยังไม่ใช่ปัญหาสำคัญเฉพาะหน้าในปัจจุบัน

เพราะทั้ง 4 ดีลเลอร์รวมทั้งไอบีเอ็มประเทศไทยด้วยนั้น ยังจะต้องเผชิญหน้ากับสงครามตัดราคาจากกลุ่ม "เกรย์ มาร์เก็ต” อยู่ต่อไป ซึ่งก็อาจจะกินเวลาอย่างน้อยๆ ก็เกือบปีก็เป็นไปได้

แหล่งข่าวระดับสูงในไอบีเอ็มประเทศไทยยืนยันต่อปัญหาเกี่ยวกับ “เกรย์ มาร์เก็ต” นั้น

“เราคงต้องให้กลไกตลาดและความเฉลียวฉลาดของผู้ซื้อเป็นตัวแก้ปัญหา”

ส่วนทางฝ่ายดีลเลอร์ทั้ง 4 ก็พยายามย้ำนักย้ำหนาว่า “ระวังก็แล้วกัน บางทีของถูกมันก็คือของยัดไส้ดีๆ นี่เอง” ซึ่งหมายถึงรูปร่างภายนอกเป็นสินค้าไอบีเอ็มจริง แต่ชิ้นส่วนข้างในจะเป็นยี่ห้อใดบ้างนั้นไม่ทราบ

“ปัญหาเกรย์ มาร์เก็ต” เป็นปัญหาของดีลเลอร์ทั้ง 4 รายและไอบีเอ็มเองด้วย เพราะจากนี้ไปไอบีเอ็มประเทศไทยเป็นออนชอร์แล้ว เขาก็จะต้องมีทาร์เก็ตที่เขาคอมมิตกับไอบีเอ็มนิวยอร์ก ถ้าดีลลอร์ 4 คนขายไม่ได้ คนที่เดือดร้อนสุดก็คือไอบีเอ็มประเทศไทย ซึ่งตอนนี้ก็ทราบมาว่า ทาง

ไอบีเอ็มตัดดีลเลอร์ไปแล้วหลายสิบรายทั้งในยุโรปและสหรัฐอเมริกา เขาเทคแอคชั่นพอสมควรนะครับ ไอ้พวกเกรย์มาร์เก็ตที่มีอยู่ก็คงขายของที่เหลือในสต๊อกไป ขายหมดแล้วก็หมดกัน ก็ยังกังวลแทนเหมือนกันว่าสำหรับคนซื้อไปแล้วจะเอาใครมาคอยซัปพอร์ตให้” ณรงค์ อิงค์ธเนศ ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของบริษัทสหวิริยาฯ ติงออกมาตรงๆ

ก็อาจพูดได้ว่าไม่เกิน 1 ปีจากนี้ไป กลุ่ม “เกรย์ มาร์เก็ต” คงต้องนอนฝันร้ายกันบ้าง

แล้วการแข่งขันกันเองระหว่างดีลเลอร์ล่ะ จะออกมาในรูปไหนและเมื่อไร

“มันคงเร็วเกินไปที่จะพิจารณาเรื่องดังกล่าวนี้ อย่างน้อยก็คงต้องรอถึงต้นปีหน้านั่นแหละอาจจะพอมองเห็นได้บ้าง เพราะช่วงครึ่งปีนี้ต่างคนต่างก็คงมีตลาดของตัวเอง อย่างเช่นศรีกรุงวัฒนา ก็มีลูกค้าเก่าที่ใช้เครื่อง SYSTEM 34, 36 และ 38 ตอนนี้เขาพัฒนาเครื่องพีซี-1 จนสามารถต่อพ่วงกับเครื่องมินิคอมพิวเตอร์ของไอบีเอ็มได้แล้ว เขาก็คงขายไปที่กลุ่มนี้ คือให้มันเป็นเทอร์มินัลตัวหนึ่งได้ ทำงานเป็นพีซีก็ได้ ส่วนราคาก็ราวๆ 1 แสน 4 หมื่นบาท พอๆ กับซื้อเทอร์มินัลอยู่แล้ว สำหรับสหวิริยาฯ ก็คงใช้กลยุทธ์การขายแบบเดิม คือขายกันแบบเทิร์นคีย์ ลูกค้ามีงบเท่าไหร่ ต้องการเอาเครื่องไปทำงานอะไรบ้าง เขาก็จะจัดการเลือกเครื่องให้ เพราะเขาขายหลายรุ่นหลายยี่ห้อ ราคามีต่างๆ กัน เขาได้ไอบีเอ็มพีซีมาก็เท่ากับเพิ่มตลาดมากขึ้น นอกจากนั้นก็จัดการเรื่องซอฟต์แวร์ให้เสร็จทุกอย่าง เวลาขายก็ยกเครื่องไปสาธิตการทำงานให้ดูประจักษ์ตากันเลย ส่วนค้าสากลฯกับคอมพิวเตอร์ยูเนียนอยู่ในตลาดมากกว่า 3 ปีแล้ว ก็คงมีตลาดของตัวเองพอสมควรเพราะฉะนั้นก็คงต่างคนต่างขยายตลาดไปคนละทาง โอกาสชนกันยังไม่สูงมาก แต่ต้นปีหน้าไปแล้วอาจจะเป็นอีกเรื่องหนึ่ง” นักการตลาดในวงการไมโครคอมพิวเตอร์วิเคราะห์กัน

ไอบีเอ็ม พีซี เป็นผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในบรรดาผลิตภัณฑ์ไมโครคอมพิวเตอร์ทั้งหมดในตลาด

ไอบีเอ็ม พีซี จึงเป็นที่หมายปองของใครต่อใครอย่างมากๆ

และทุกคนที่หมายปองนั้นก็มักจะทำตัว “เหนือฟ้ายังมีฟ้า” ทุกรายไป

ค้าสากลซิเมนต์ไทยกับคอมพิวเตอร์ยูเนียน เคยคิดว่าตนมาเหนือฟ้าแล้ว แต่ปรากฏว่าที่เหนือฟ้าขึ้นไปก็ยังมีผู้ที่เหนือกว่าอย่างเช่นพวก “เกรย์ มาร์เก็ต”

ซีเอ็มแอล ก็คิดว่าตนมาเหนือฟ้าเหมือนกัน แต่เผอิญก็ยังมีผู้ที่เหนือกว่าคือไอบีเอ็ม ประเทศไทย

ดูเหมือนตลาดไอบีเอ็มพีซีนั้นน่าจะเป็นตลาดที่ใครจะไปคิดว่า “เหนือฟ้ายังมีฟ้า” ไม่ได้เสียแล้ว

เพราะการเปลี่ยนแปลงมันเกิดขึ้นได้รวดเร็วตลอดเวลา

เข้าทำนอง เหนือฟ้าบางทีก็มีเพียงความว่างเปล่า!