บุคคลภายนอกหลายคนคงตั้งคำถามว่า บลจ.ไทยพาณิชย์มีสินทรัพย์ที่บริหารอยู่ ณ ปัจจุบัน จำนวน 350,000 ล้านบาท ได้อย่างไร หรือทำอย่างไรที่สร้างหน่วยลงทุนจำนวน 290,000 ล้านบาท ในกองทุนรวมเป็นอันดับที่หนึ่ง

ตลอดระยะหลายปีที่ผ่านมา กองทุนของไทยพาณิชย์ดูจะมีไม่มากมาย เหมือนกับกองทุนอื่นๆ ที่เปิดตัวได้ไม่เว้นแต่ละสัปดาห์ และกองทุนที่ออกมาใหม่แทบจะไม่มีการโฆษณาผ่านสื่อหรือแถลงข่าว เพราะอดิศร เสริมชัยวงศ์ มองว่าเป็นการสิ้นเปลือง และยิ่งกว่านั้นเมื่อย้อนกลับไปตอนที่อดิศรเข้ามารับตำแหน่งเมื่อปี 2545 ตลาดกองทุนรวมไม่ได้รับการยอมรับเท่าที่ควร สถานการณ์ในตอนนั้นอดิศร มองว่าเป็นภาวะยากลำบากที่จะเรียกความน่าเชื่อถือให้กลับมาในภาพรวม สิ่งที่เขาได้พยายามทำในตอนนั้นคือ การเผชิญหน้ากับลูกค้า พูดคุยให้ข้อมูลที่ชัดเจน

อย่างไรก็ดี ภาพของ บลจ.ไทยพาณิชย์ในสายตาของคนนอก อาจมองว่ามีความเชื่องช้า เปิดตัวน้อย แต่ดูเหมือนว่าอดิศรก็ยังยืนยันแนวทางการบริหารในรูปแบบนี้ เพราะตัวเลขที่ปรากฏได้บ่งบอก ว่าสิ่งที่เขาทำนั้นเป็นสิ่งที่ถูกต้อง เพราะเป้าหมายคือการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับผู้ลงทุน แต่มิใช่การสร้าง ผลิตภัณฑ์ใหม่ที่สุดในตลาด

การขายกองทุนผ่านสาขาธนาคารไทยพาณิชย์เป็นการขายตรง คือทางเลือกของอดิศร เพราะถือว่าเป็นบริษัทในเครือเดียวกัน และผู้บริหาร วิชิต สุรพงษ์ชัย ประธานกรรมการบริหาร และกรรณิกา ชลิตอาภรณ์ กรรมการผู้จัดการใหญ่ ธนาคารไทยพาณิชย์ให้การสนับสนุนอย่างเต็มที่

โดยเฉพาะวิชิตชื่นชมในฝีมือของอดิศรที่เขาสามารถทำให้ บลจ.ไทยพาณิชย์ ไต่ไปสู่อันดับ 1 ได้ในธุรกิจกองทุนรวมและ บลจ.ไทยพาณิชย์ก็เป็นอีกบริษัทหนึ่งที่สร้างรายได้เพิ่มให้กับกลุ่ม

จากผลงานตลอดระยะ 5 ปีที่ผ่านมา ทำให้อดิศรถูกโปรโมตขึ้นไปนั่งในตำแหน่งผู้ช่วยกรรมการ ผู้จัดการใหญ่ของธนาคารไทยพาณิชย์ และตำแหน่งใหม่นี้จะมีผลอย่างเป็นทางการในต้นปี 2551 ขณะเดียวกันเขาจะยังรักษาการตำแหน่งกรรมการผู้อำนวยการ บลจ.ไทยพาณิชย์ ไปจนกว่าจะได้กรรมการผู้อำนวยการคนใหม่ ประมาณปลายไตรมาสที่ 1

วิธีการทำงานของอดิศรตั้งแต่ปีแรกที่เข้ามารับทำงานเขาเริ่มเดินสายไปพูดคุยกับผู้จัดการสาขา ทั่วประเทศ กินข้าว คุย อบรมสัมมนา ให้ข้อมูล ทำทุกวัน จาก 1 ปีเป็น 2 ปีและ 3 ปี จวบจนถึงปัจจุบันเขาก็ยังทำอยู่

"ผมกินข้าวกับผู้จัดการสาขา ผมเจอมาทุกเขต เจอเกือบทุกสาขา แล้วไปกินข้าว สิ่งที่ทำไม่ใช่การเอ็นเตอร์เทน แต่ไปให้เขารู้ว่าเราทำอะไร ไปให้เขาเห็นหน้าว่าผมเป็นคนรับผิดชอบ ผมเป็นคนดูแล มีอะไรด่าผม ลูกค้าด่า เดี๋ยวผมไป"

ในช่วงเริ่มต้น SCBAM ไม่มีผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างจากตลาด เป็นกองทุนตราสารหนี้ระยะสั้น แต่อดิศรก็ศึกษาผลิตภัณฑ์ในตลาดและมองว่าผลิตภัณฑ์ของ บลจ.ทหารไทยโดดเด่น ดังที่สุด และตอบ โจทย์ลูกค้า เขาจึงยึดแนวทางดังกล่าวและปรับใช้กับบริษัท

อดิศรมองว่าการทำงานที่ประสบผลสำเร็จนั้นไม่มีรูปแบบที่สำเร็จรูป รู้แต่ว่าต้องทำงานหนัก

"ถ้าเทียบกับคู่แข่ง เวลาที่พูดถึงกลยุทธ์ที่มันสวยหรูมีเหตุมีผล ฟังดูแล้วสมเหตุสมผล น่าจะประสบ ความสำเร็จ ใครๆ ก็พูดได้ แต่ที่ผ่านมาเมื่อเวลาผ่านไป 6 เดือน หรือ 1 ปี ไม่มีใครติดตามผลที่เกิดขึ้น ว่าเป็นอย่างไร"

แนวคิดในการสร้างมูลค่าเพิ่มการลงทุนของ SCBAM จะคำนึงถึงผู้ลงทุน โดยตั้งโจทย์อย่างละเอียด อาทิ พันธสัญญาที่มีต่อลูกค้ามีอะไรบ้าง ขายตรงอย่างไร กองทุนทำเพื่ออะไร ผลตอบแทนเท่าไร ความ เสี่ยงอยู่ตรงไหน แต่สิ่งที่อดิศรบอกว่ายากที่สุดคือ การนั่งดูความต้องการของลูกค้า แล้วนำมาตีความออกมาเป็นตัวเลข เพื่อใช้ในการทำงาน ตราสารหนี้ควรจะมีอายุเฉลี่ยเท่าไร ควรนำเงินไปลงทุนได้มาก น้อยแค่ไหน

กระบวนการทำงานทั้งหมดก็คือ นำฝ่ายนักลงทุนและฝ่ายการตลาด มานั่งคุย ส่วนอดิศรเป็นคณะกรรมการเรียกว่า product development committee ทุกฝ่ายต้องรับผิดชอบร่วมกัน โดยจะไม่มี คนใดคนหนึ่งรับผิดชอบแต่เพียงผู้เดียว การทำงานจะต้องตีความต้องการลูกค้าให้ออกมาเป็นพันธสัญญา ที่สามารถนำไปใช้การบริหารจัดการกองทุนได้ เรียกว่า investment objective

หลังจากนั้นจะมีกรอบให้ผู้จัดการกองทุนดำเนินงานเพื่อใช้เป็นกรอบบริหารความเสี่ยง และสิ่งสำคัญทำให้ลูกค้าเข้าใจถึงสิ่งที่บริษัทต้องการจะขาย บนพื้นฐานการทำงานของอดิศร ไม่ว่าจะเป็นระบบ การทำงาน การคิด หรือผลิตภัณฑ์ที่ออกมา รวมไปถึงการสื่อสารไปถึงลูกค้าจะต้องง่าย อธิบายได้

"มีคนถามผมว่า ทำไมทำงาน so simple backward ทำไมล้าหลัง ผมว่ามั่นยิ่งง่ายแก่การดูแล ตรงความต้องการลูกค้า ออกมาแล้วผลมันดี ทำไมต้องแคร์ว่ามันเป็น simple หรือ sophisticate"

การทำงานของอดิศรจะให้ความสำคัญเรื่องการตีกรอบ ถ้าหากกรอบชัดจะทำให้มอนิเตอร์ได้ง่าย การบริหารความเสี่ยงเป็นสิ่งที่อดิศรได้พยายามปลูกฝังให้อยู่ในตัวพนักงานทุกคน ไม่ใช่เป็นหน้าที่ของฝ่ายบริหารความเสี่ยงเท่านั้น เขาบอกว่า ความเสี่ยงคือสิ่งที่กำหนดไว้และไม่ตรงตามที่คาดหวังไว้ตั้งแต่ ตอนแรก ด้วยประสบการณ์การทำงานของอดิศร ในตลาดทุน 13 ปี ทำให้วิธีการทำงานของอดิศรเน้น ความเข้าใจง่าย ไม่ซับซ้อน และกำหนดการทำงานอย่างเป็นระบบ ในช่วงเวลาที่ให้สัมภาษณ์กับ "ผู้จัดการ" ข้อมูลที่เขาพูดถึงได้มีการพูดออกมาอย่างเป็นระบบ

อดิศร วัย 41 ปี เขาจบปริญญาตรีจากวิศวกรรมเครื่องกล จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย และปริญญาโท บริหารธุรกิจ สถาบันบัณฑิตบริหารธุรกิจศศินทร์ เข้ามาร่วมทำงานใน บลจ.ไทยพาณิชย์ เมื่อปี 2545 จนถึงปัจจุบัน ในตำแหน่งกรรมการผู้อำนวยการ และเป็นนายกสมาคม สมาคมนิสิตเก่าสถาบันบัณฑิตบริหารธุรกิจศศินทร์ แห่งจุฬา ลงกรณ์มหาวิทยาลัย และเป็นกรรมการบริษัทตลาดอนุพันธ์ (ประเทศไทย) จำกัด

ประสบการณ์การทำงาน เมื่อปี 2537-2543 เป็นผู้จัดการลงทุน ในบริษัท Government of Singapore Investment Corporation และในปี 2543-2545 เป็นหัวหน้าเจ้าหน้าที่บริหาร บลจ.บีโอเอ จำกัด