หากถามเจ้าของบ้าน 10 คน เรื่องปั๊มน้ำในบ้าน 9 คน ก็คงมีคำตอบเหมือนกันว่า ไม่รู้ เพราะซื้อบ้านมาทางโครงการก็จัดการให้เรียบร้อย ทุกวันรู้แค่ว่าน้ำไหลแรงไม่ขาดตอนก็เพียงพอแล้ว และไม่จำเป็นต้องรู้หรอกว่าใช้ปั๊มน้ำอะไร และหน้าตาเป็นอย่างไร

ในความไม่รู้ตรงนี้เป็นโจทย์ที่ท้าทายกรุนด์ฟอส ผู้ผลิตปั๊มน้ำ รายใหญ่จากประเทศเดนมาร์กที่เข้ามาทำตลาดในบ้านเรามากว่า 36 ปี แต่สินค้าของเขาถูกใช้ในโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ โรงพยาบาล สนามบิน อาคารสูง แต่ปั๊มน้ำเพื่อผู้ใช้ตามบ้านมีคนรู้จักน้อยมาก หากไม่ใช่วิศวกร หรือเจ้าของบ้านที่เจาะจงเลือกใช้ ก็ต้องเลือกปั๊มน้ำ จากญี่ปุ่นเป็นตัวเลือกแรกๆ

พรทิพย์ วิพัฒนพร กรรมการผู้จัดการ บริษัท กรุนด์ฟอส (ประเทศไทย) จำกัด บอกว่า ปั๊มน้ำที่ใช้ตามบ้าน บริษัทแม่ได้ผลิตมาเป็นเวลานานแล้วคู่ไปกับปั๊มน้ำขนาดใหญ่ แต่ตลาดในไทยยังไม่เป็นที่รู้จัก เพราะก่อนหน้านี้งานโครงการขนาดใหญ่เข้ามามาก และ ยังไม่มีการจัดเตรียมพนักงานหรือทีมงานเข้ามาดูแล จึงต้องพักไว้ก่อน

"ปั๊มตามบ้านเรายังไม่แข็งแรงเท่าไร แต่ปีนี้จะเริ่มทำตลาดใหม่ ตั้งแต่เดือนกุมภาพันธ์เป็นต้นไป โดยจะใช้เงิน 22 ล้านบาท เพื่อโปรโมชั่นอย่างเดียว 3 เดือนแรกออกโฆษณาอย่างละเอียดเพื่อสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จัก และหวังว่าจะแย่งส่วนแบ่งตลาดกลับมาได้บ้าง"

เธอให้เหตุผลของการลงมาทำตลาดปั๊มน้ำตามบ้านว่า ตลาด มีมูลค่าในระดับที่น่าพึงพอใจและบริษัทพร้อมแล้วในการเปิดตลาด โดยวางแผนมาถึง 2 ปี ในการทำวิจัย สร้างทีมบริการ และวางเครือข่ายดีลเลอร์ เพราะสินค้าของกรุนด์ฟอสสูงกว่าคู่แข่งในตลาด

การที่ผู้ใช้ปั๊มตามบ้านส่วนใหญ่ตัดสินใจซื้อ จากราคาที่ต่ำกว่าก็เป็นปัญหาที่หนักใจของผู้บริหารไม่น้อยเช่นกัน เพราะข้อจำกัด ของบริษัทก็คือ ไม่สามารถลดราคาลงมาชนกับคู่แข่งได้ ถึงจะลดลงมา ราคาก็ยังต่างกันอย่างน้อย 15%-20% กลยุทธ์ราคาจึงไม่ใช่แผนการตลาดในช่วงแรกนี้

แต่พรทิพย์ก็ยังมองถึงแผนสองเอาไว้ ด้วยการพิจารณานำสินค้าปั๊มน้ำที่เจาะตลาดระดับ B ซึ่งมอบหมายให้ดีลเลอร์เป็นผู้ขาย มาทำตลาดควบคู่กับสินค้าระดับ A เพื่อเป็นทางเลือกให้กับลูกค้า และเป็นการเปิดตลาดให้กว้างขึ้นด้วย แต่เธอก็ยังไม่ตัดสินใจ เพราะ ว่าการทำเช่นนั้นอาจส่งผลกระทบต่อสินค้ากลุ่ม A ที่บริษัททำตลาด อยู่ ซึ่งก็ขึ้นอยู่ว่า แผนการแย่งส่วนแบ่งตลาดที่วางไว้ ประสบความสำเร็จแค่ไหน และมีความจำเป็นต้องใช้แบรนด์ราคาต่ำมาสู้หรือไม่

ระหว่างที่ทำตลาดในบ้าน พรทิพย์ก็ยังขยายตลาดในประเทศ เพื่อนบ้านคือ ลาว กัมพูชา เวียดนาม แต่เป้าหมายหลักก็คือ ลาว เพราะตลาดที่ลาวต้องการปั๊มน้ำระดับพรีเมียมอยู่ และการใช้สื่อโฆษณาทางลาวสามารถรับได้ จึงเป็นการประหยัดงบประมาณส่วนนี้ไป แต่ได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น

เธอเชื่อว่า ผู้ใช้ปั๊มน้ำตามบ้านยังต้องการใช้ปั๊มน้ำที่มีคุณภาพ และทนทาน แต่ที่ผ่านมาอาจไม่รู้และสินค้ามีราคาแพง ซึ่งการบอกให้ลูกค้ารับรู้ว่า สินค้าของบริษัทแพงมาจากสาเหตุอะไร เป็นเรื่องที่ยากมาก

ขนาดว่าบอกยาก ยอดขายปั๊มน้ำกรุนด์ฟอสของไทย ติดอันดับสองใน TOP 5 ของกรุนด์ฟอสทั่วโลก มาหลายปีจนถึงขณะนี้ ถ้ายอดขายปั๊มน้ำตามบ้านติดตลาดขึ้นมา ยอดขายอันดับ 1 ก็คงไม่ใช่เรื่องที่เกินเลยไป