ด้วยประสบการณ์ 30 ปี ที่อลัน แคม อยู่ในแวดวงตลาดเงิน ตลาดทุน ปัจจุบันเขานั่งอยู่ในตำแหน่งเอ็มดี บลจ.แมนูไลฟ์ (ประเทศไทย) ที่น่าสนใจคือ เขาใช้เวลาเพียง 5 เดือนสร้างสินทรัพย์ให้กับกองทุนทะลุ 5 พันล้านบาท จากที่กำหนดเป้าหมายเพียง 1,200 ล้านบาทในปีนี้ เขาใช้กลยุทธ์และวิธีคิดอย่างไรกับเรื่องนี้

อลัน แคม เริ่มเข้ามาทำงานและเป็นพนักงานคนแรกของ บลจ.แมนูไลฟ์ (ประเทศไทย) เมื่อปี 2549 แต่บริษัทได้เปิดตัวอย่างเป็นทางการเมื่อ 10 พฤษภาคม 2550 ที่ผ่านมา ปัจจุบันมีพนักงานทั้งหมด 16 คน นั่นหมายความว่าเขาจะต้องเริ่มต้นทำธุรกิจจากศูนย์!!!

แม้ว่าธุรกิจจะเริ่มต้นจากศูนย์ก็ตาม ทว่าประสบการณ์ของอลันและผู้จัดการกองทุน (fund manager) ที่เข้าร่วมทำงานกับเขาล้วนมีประสบการณ์ด้านกองทุนมาไม่น้อย สังเกตได้จากที่เขาลงโฆษณารับสมัครงาน มีพนักงานจากทุก บลจ.มาสมัคร

เขารับเพียง 3 คนเท่านั้น คนหนึ่งมาจาก บลจ.วรรณ จำกัด อีกคนหนึ่งจาก บลจ. แอสเซท พลัส จำกัด เพราะนโยบายของบริษัทแม่ต้องการคนทำงานไม่มากนักแต่ต้องมีประสิทธิภาพสูงสุด จึงทำให้บริษัทมี sale เพียง 2 คน คือตัวเขาและอีก 1 คน

เป็นความท้าทายอย่างยิ่งสำหรับอลัน ที่เขาจะต้องบริหารทั้งคน ผลิตภัณฑ์ ภายใต้เงื่อนไขที่จำกัดเหล่านี้ โดยเฉพาะเป็นบริษัทเล็กและหน้าใหม่สำหรับลูกค้า เขายอมรับว่าต้องทำงานหนักและทุ่มเท พนักงานก็ต้องเป็นอย่างนั้นเช่นเดียวกัน

วิธีการทำธุรกิจของอลันมีความแตกต่างที่ไม่ค่อยเหมือนใคร กองทุนที่เขาจัดตั้งขึ้นมาจะเลือกลงทุนในธุรกิจในตลาดใหม่ๆ ที่ไม่มีใครมองมากนัก เติบโตไม่หวือหวา ไม่ขึ้นสูง หรือลงเร็ว แต่เป็นธุรกิจที่โตต่อเนื่อง ค่อยเป็นค่อยไป มีกำไร ส่วนลูกค้าก็ต้องอดทน เพราะกองทุนบางประเภทของบริษัทมีความเสี่ยงสูง

กลยุทธ์การดำเนินงานจะใช้แพลทฟอร์มที่เรียกว่า MGF: Manulife Global Fund Platform ที่ใช้ในสาขาภูมิภาคเอเชีย ไทย สิงคโปร์ อินโดนีเซีย หมายถึงบริษัทแมนูไลฟ์ ประเทศไทย มีสิทธิขายกองทุนของใครก็ได้ เรียกว่าโอเพ่น อาร์คิเทคเจอร์ เป็นรูปแบบที่ไม่ผูกติดเฉพาะการเลือกลงทุนในกองทุนที่บริหารโดย บลจ.แมนูไลฟ์เท่านั้น แต่ยังให้ความสำคัญกับการเลือกลงทุนในกองทุนที่บริหารจัดการโดยบริษัทจัดการกองทุนอื่นๆ ที่ผ่านเกณฑ์การคัดเลือกจากแมนูไลฟ์ ไฟแนน เชี่ยล โกลบอล ด้วย

และการที่แมนูไลฟ์ ประเทศไทย มีบริษัทแม่อย่างแมนูแฟคเจอร์เรอร์ ไลฟ์ อินชัวร์ รันส์ ยักษ์ใหญ่ที่ทำธุรกิจประกันชีวิตและบริหาร การลงทุนระดับโลก สัญชาติแคนาดา ที่มีอายุ 120 ปี โดยเฉพาะธุรกิจประกันชีวิตที่ได้รับทริปเปิลเอ ซึ่งมีเพียง 3 บริษัททั่วโลกที่ได้รับการรับรองดังกล่าว

ส่วนการบริหารกองทุนจะมีแมนูไลฟ์ ไฟแนลเชี่ยล คอร์ปอเรชั่น (MFC: Manulife Finnacial Corporation) มีหลักทรัพย์รวมตามราคาตลาด (market capitalizations) 190,000 ล้านเหรียญดอลลาร์สหรัฐ ซึ่งดูแลเงินเกือบ 2 เท่าของตลาดมาร์เก็ตแคป ดูแลทั้งตลาดตราสารหนี้ ตลาดหุ้น เรียลเอสเตท ฟันด์ อาทิ ป่าไม้ น้ำมัน แก๊ส

การที่มีบริษัทแม่ทำให้บริษัทมีผลิตภัณฑ์ กองทุนจำนวนมากที่มีให้บริการได้ทั่วโลก ขึ้นอยู่กับผู้บริหารของแต่ละประเทศจะหยิบสิ่งเหล่านั้นมาใช้ให้สอดคล้องความต้องการของลูกค้าได้อย่างไร

การทำงานของเขาจะใช้ผลวิจัยควบคู่กับการวิเคราะห์ของทีมงาน ปัจจุบันผลงานวิจัยจะใช้ทั้งในประเทศและต่างประเทศ อาทิ บล.ภัทรฯ และของต่างประเทศ นอกจากนั้นยังใช้งานวิจัยของแมนูไลฟ์ ที่มี research library ของตัวเองในการค้นหาข้อมูล

ในช่วง 5 เดือนที่ผ่านมา แมนูไลฟ์ในประเทศไทยได้เปิดตัวกองทุนไปแล้ว 5 กอง เป็นกองทุนที่ทำตลาดภายในประเทศ 3 กอง และอีก 2 กองทุนไปลงทุนในต่างประเทศ หรือ (Foreign Investment Fund: FIF) เริ่มตั้งแต่เดือนมิถุนายนที่ผ่านมา อาทิ กองทุนเปิดแมนู ไลฟ์ สเตร็งค์ คอร์ อิควิตี้ (MS-CORE EQ), กองทุนเปิดแมนูไลฟ์ สเตร็ง คอร์ หุ้นระยะยาว (MS-CORE LTF), กองทุนเปิดแมนูไลฟ์ สเตร็งค์ ไชน่า แวลู เอฟไอเอฟ กองทุนเปิดแมนูไลฟ์ สเตร็งค์ อิควิตี้ แวลู (MS-EQ VALUE) และกองทุนเปิดแมนูไลฟ์ สเตร็งค์ อิเมอร์จิ้ง อีสเทอร์น ยุโรป เอฟไอเอฟ

เพียงระยะเวลา 5 เดือนที่ผ่านมาบริษัทออกกองทุนแทบจะเรียกได้ว่าเดือนละกองทุน จากการเปิดตัวที่แรงและยังเป็นบริษัทหน้าใหม่ แต่อลันกลับสามารถสร้างสินทรัพย์ภายใต้การบริหารของเขาทะลุกว่า 5 พันล้านบาท จากที่กำหนดเป้าหมายไว้ 1,200 ล้านบาท นับว่าประสบความสำเร็จเกินความคาดหมายไว้ถึง 4 เท่า ถือว่าเป็นการสตาร์ทออกตัวเร็วมากเมื่อเทียบกับบริษัทเล็กๆ ที่เปิดตัวในระยะเวลาใกล้เคียงกันอย่าง บลจ.ฟิลลิป จำกัด ที่มีสินทรัพย์บริหาร 73 ล้านบาทและ บลจ.ซีมิโก้ จำกัด มีสินทรัพย์บริหาร 253 ล้านบาท

กลยุทธ์การขายของอลันเริ่มจากจับกลุ่มลูกค้าเก่าที่เคยใช้บริการกับเขาเมื่อในอดีต แต่ใช่ว่าลูกค้าเก่าจะหันมาสนใจ หากลูกค้าเหล่านั้นมองว่ากองทุนไม่แตกต่างจากกองทุนอื่นที่มีเกลื่อนอยู่ในตลาด ณ ตอนนี้ รวมถึงไม่ได้รับผลตอบแทนที่ดี ยิ่งกว่านั้นหากไม่มีผู้นำอย่างอลันที่สามารถสร้างความเชื่อมั่นให้กับผลิตภัณฑ์เหล่านั้น

วิธีการเลือกกองทุนโดยเฉพาะกองทุนลงทุนในต่างประเทศ FIF 2 กองทุนแรกที่เปิดตัวไป กองทุนเปิดแมนูไลฟ์ สเตร็งค์ ไชน่า แวลู เอฟไอเอฟ และกองทุนเปิดแมนูไลฟ์ สเตร็งค์ อิเมอร์จิ้ง อีสเทอร์น ยุโรป เอฟไอเอฟ เขาจะเลือกลงทุนในตลาดเศรษฐกิจใหม่ (emerging market) และทั้งสองกองทุนเป็นประเทศที่เคยปกครองด้วยระบอบคอมมิวนิสต์

เหตุผลสำคัญที่เขาตัดสินใจเลือกสองกองทุนนี้เป็นเพราะผู้บริหารจัดการที่ดูแลกองทุนมีความรู้และชำนาญในตลาดเศรษฐกิจใหม่ มีมุมมองที่เหมือนกับตัวเขาที่มองบริษัทเล็กๆ แต่มีคุณภาพทำกำไรในระยะยาว และไม่จำเป็นต้องลงทุนในประเทศเหล่านั้นโดยตรง แต่สามารถลงทุนผ่านบริษัทที่เข้าไปลงทุนในประเทศ หรือตลาดหลักทรัพย์เหล่านั้นแทน

เช่น กองทุนเปิดแมนูไลฟ์ สเตร็งค์ ไชน่า แวลู เอฟไอเอฟ ที่เน้นลงทุนในหน่วยลงทุนของกองทุน Manulife China Value Fund (Class A) เป็นกองทุนที่ลงทุนในประเทศจีนรวมถึงฮ่องกงและไต้หวัน ที่มีผลประกอบการที่ดีและจดทะเบียนหรือมีการซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ของเซี่ยงไฮ้ เสิ่นเจิ้น ฮ่องกง ไทเป ที่มูลค่าตลาดต่ำแต่มีโอกาสในการทำกำไรระยะยาว "กองเราช่วงนี้ไม่มีหุ้นสักตัวในตลาด เอ แชร์ของจีน แต่เรียกตัวเองว่า ไชน่า ฟันด์ ทำไมเรากล้าเรียกตัวเอง ไชน่า ฟันด์ เราเป็นกองทุนที่ลงทุนในโกลเด้น ไชน่า คือจีน ฮ่องกง ไต้หวันเราลงทุนในบริษัทจีนกับบริษัทที่ค้าขายกับประเทศจีน ไม่จำเป็นต้องเสี่ยงในประเทศจีน"

กองทุนแมนูไลฟ์ ไชน่า แวลู ฟันด์ (Class A) ได้ลงทุนในจีนเมื่อ 7 ปีที่ผ่านมา สร้างผลตอบแทน 890% ที่สำคัญส่วนหนึ่งที่ทำให้กองทุนนี้อยู่ได้ยาวนานเป็นเพราะ บริษัทแวลู พาร์ทเนอร์ จำกัด เป็นทีมจัดการกองทุนที่มีประสบการณ์กว่า 10 ปี ปัจจุบันกองทุนดังกล่าวมีขนาดกองทุน 1,300 ล้านเหรียญสหรัฐ

วิธีการลงทุนในประเทศจีนจะใช้การวิเคราะห์ทั้งทางปริมาณและคุณภาพ โดยใช้วิธีมองภาพใหญ่ Bottom Up เลือกลงทุนในหุ้นที่มีราคาต่ำกว่าพื้นฐานและเลือกขายเมื่อราคาเหมาะสม

แม้ว่าหลายคนจะมองว่าการเติบโตรวดเร็วของจีน โดยเฉพาะตัวเลขผลิตภัณฑ์มวลรวมในภายในประเทศ 2550 อยู่ที่ 10.30% จะทำให้จีนเกิดฟองสบู่แตก แต่อลันกลับไม่มองเช่นนั้น เขามองว่าภาพรวมจีนยังมีการลงทุนด้านโครงสร้างพื้นฐาน อย่างถนน ไฟฟ้า น้ำประปา ที่ใช้เงินลงทุนถึง 480,000 ล้านเหรียญสหรัฐ และเมืองใหญ่ที่ไม่ใช่เสิ่นเจิ้นหรือเซี่ยงไฮ้ ยังต้องพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ซึ่งบางเมืองมีขนาดใหญ่กว่าประเทศไทย

สิ่งที่เขาเห็นอีกเรื่องหนึ่ง คือรัฐบาลจีนสนับสนุนให้ประชาชนใช้จ่ายเพิ่มขึ้น เพราะการปกครองด้วยระบอบคอมมิวนิสต์ทำให้ประชาชนออมเงินเพียงอย่างเดียว แต่ขณะนี้คนวัยระหว่าง 15-39 ปีหรือประมาณ 500 กว่า ล้านคนจากประชากรทั้งประเทศ 1,300 ล้าน คน เป็นวัยที่ไม่เคยหิวหรือยากจน ดังนั้นคาดกันว่าในอีก 13 ปีข้างหน้า ปี 2563 จะมีการใช้จ่ายเพื่อบริโภคสูงขึ้น 21.8% รองจากสหรัฐอเมริกาเพียงประเทศเดียว

ส่วนอีกกองหนึ่งที่อลันเลือกคือกองทุนเปิดแมนูไลฟ์ สเตร็งค์ อิเมอร์จิ้ง อีสเทอร์น ยุโรป เอฟไอเอฟ ลงทุนในหน่วยลงทุนของกองทุน Manulife Emerging Eastern Europe Fund (Class A) ที่ลงทุนหุ้นของบริษัทจดทะเบียนในภูมิภาคยุโรป ตะวันออกกลาง และตะวันออก อาทิ ประเทศสาธารณรัฐเชก ฮังการี โปแลนด์ สโลวะเกีย รัสเซีย ซึ่งหลักทรัพย์ที่ลงทุนอาจมีการจดทะเบียนประเทศอื่น และให้บริษัท Charlemagne Capital (UK) เป็นผู้บริหารจัดการ

"ผู้จัดการกองทุนส่วนนี้มีวิธีการลงทุนที่เหมือนกับแมนูไลฟ์ เขาจะดูภาพกว้าง สิ่งที่เขาลงทุนจะต้องมีกำไร มีประวัติการเติบโตที่ดี มีเงินหมุนเวียน เป็นบริษัทที่กู้เงินได้เร็วและออกบอนด์ได้ เขาดูรอบคอบ"

ก่อนที่เขาจะตัดสินใจเลือกลงทุนในยุโรปตะวันออก โดยเฉพาะในประเทศตุรกี ฮังการี ได้สอบถามหลายต่อหลายคนไม่เห็นด้วย โดยเฉพาะคนรุ่นเก่า แต่กับคนรุ่นใหม่กลับมองว่าเป็นเรื่องที่น่าตื่นเต้น หลังจากที่เขาเข้าไปศึกษาอย่างจริงจัง เขากลับเห็นโอกาสใน 5 ประเทศเหล่านั้น โดยเฉพาะ market capitalizations สูงกว่าไทยทุกประเทศ รัสเซีย 896 พันล้านเหรียญสหรัฐ ตุรกี 209 พันล้านเหรียญ โปแลนด์ 170 พันล้านเหรียญสหรัฐ สาธารณรัฐเชก 64 พันล้านเหรียญ และฮังการี 47 พันล้านเหรียญ โดยเฉพาะรัสเซียมีน้ำมัน

อลันมีแนวคิดมากมายที่จะออกแบบผลิตภัณฑ์ แต่ปีนี้เขาหยุดไว้เพียง 5 กองเท่านั้น เพื่อต้องการให้บริการอย่างมีคุณภาพ เพราะเขาเชื่อว่าหากผลิตภัณฑ์ดีแต่บริการไม่มีคุณภาพ ลูกค้าก็ต้องจากไปในวันหนึ่ง

สิ่งที่เขาดำเนินงานในช่วง 1-2 เดือนสุดท้ายในปีนี้คือการจัดหลังบ้านให้เรียบร้อย เพราะขณะนี้ระบบการทำงานของบริษัทจะใช้วิธีจ้างบริษัทภายนอกดูแลเกือบทั้งหมด อาทิ ระบบไอที กฎหมาย บัญชี หรือแม้กระทั่งการดูแลรักษาตึก ที่ตั้งอยู่บนถนนเพชรบุรีตัดใหม่ ซึ่งเดิมเป็นของจอห์น แฮนด์ ค๊อกซ์ แต่บริษัทนี้ได้ถูกแมนูไลฟ์ซื้อกิจการที่ผ่านมา และในวันที่ "ผู้จัดการ" เข้าไปสัมภาษณ์อาคารยังอยู่ระหว่างการปรับปรุงทาสีใหม่ซึ่งยังไม่แล้วเสร็จ

การบริหารคนของอลันจะเน้นความเป็นทีมที่แข็งแกร่งมากกว่าการสร้างสตาร์ให้เกิดในออฟฟิศ เป็นสิ่งที่เขาพูดกับพนักงานตลอดมา

อลันรู้ดีว่าสิ่งที่แมนูไลฟ์แตกต่างจากบลจ.อื่นๆ เขาไม่มีแบงก์หนุนหลัง ในขณะเดียวกันต้องแข่งขันกับ บลจ.อีก 21 แห่งในประเทศ และบริษัทใหม่ๆ ที่จะเกิดขึ้นอีกเร็วๆ นี้

"บริษัทไม่มีแบงก์มาแบ็กอัพ ทำงานต้องอดทนและทำงานหนัก ให้พันธมิตรเข้ามาช่วย อาทิ ซิตี้แบงก์ ธนาคารสแตนดาร์ดชาร์เตอร์ด บล.ภัทรฯ และกองทุนรวมที่บริหารในตอนนี้สินทรัพย์มูลค่า 2,600 ล้านบาท จำนวน 75% ต้องให้พันธมิตรช่วยจำหน่าย อีก 25% เขาและทีมดูแล"

กลยุทธ์ในการทำงานของอลัน เขาจะมองหากองทุนใหม่ๆ ที่ไม่มีใครทำมาก่อนและลงทุนในระยะยาว รวมถึงการคิดค่าธรรมเนียมจากการให้บริการ ขณะนี้ค่าธรรมเนียมที่เขากำหนดสูงที่สุดในตลาด เมื่อเปรียบเทียบกับ บลจ.อื่นๆ ที่เก็บไม่มากนัก หรือบางรายฟรีก็มี ตัวอย่างเช่น เก็บค่าธรรมเนียมจัดการ 1.75-2% ต่อปีของมูลค่าทรัพย์สินสุทธิของกองทุน เก็บค่าธรรมเนียมผู้ดูแลผลประโยชน์ ค่าธรรมเนียมการขายและรับซื้อคืน

เขาบอกกับ "ผู้จัดการ" ว่า การดำเนินธุรกิจบริษัทจะต้องอยู่ได้ด้วย โดยแลกกับผลประโยชน์กับสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ ค่าธรรมเนียมที่สูงที่สุดในตลาด เขาไม่ได้ชี้ให้เห็นว่ามันคือปัญหา แต่เขากำลังจะบอกตลาดว่าจุดแข็งของแมนูไลฟ์ คือ performance

แต่การลงทุนย่อมมีความเสี่ยง สิ่งนี้แมนูไลฟ์เองก็ยอมรับ อย่างเช่นกองทุน FIF ที่ลงทุนในจีนกับยุโรปตะวันออก มีความเสี่ยงสูงมาก อยู่ที่ระดับ 7 จากระดับความเสี่ยงที่บริษัทจัดไว้ที่มีตั้งแต่ระดับ 1 ถึง 8 เหตุที่สูงเพราะว่าเป็นตลาด emerging market

เป้าหมายของอลัน เขาคาดว่าใน 5 ปีข้างหน้าจะมีมูลค่าทรัพย์สิน 3 หมื่นล้านบาท หรือเฉลี่ยปีละ 5 พันล้านบาท แม้ว่าในปีแรกเขาจะใช้เวลาเพียง 5 เดือนสร้างมูลค่าทรัพย์สินได้มากกว่า 5 พันล้านบาทก็ตาม แต่เขาก็จะไม่รีบเร่งให้ไปถึงเป้าหมายก่อนเวลา เพราะเขายังมีข้อจำกัดเรื่องจำนวนคนทำงาน ซึ่งเรื่องนี้จะต้องให้ผู้บริหารต่างชาติเข้าใจวิธีการทำงานในไทยที่ไม่เหมือนในต่างประเทศที่มีจำนวนคนทำงานไม่มาก

สิ่งที่เขาให้ความสำคัญในอันดับต้นขณะนี้ คือการสร้างสินค้าออกมามากกว่าที่จะมองคู่แข่ง และไม่คาดหวังจะต้องมีส่วนแบ่งการตลาดมากๆ แต่สิ่งที่ต้องการให้มีลูกค้าที่ดี มีกำไร มีระบบหลังบ้านที่ดี โดยไม่ต้องการเป็น 1 ใน 5 ของตลาด แต่ถ้าเป็น 1 ใน 10 เขาก็หวังไว้อยู่ในใจลึกๆ เช่นเดียวกัน

อลันมองแนวโน้มของตลาดทุนในอีก 2-3 ปีข้างหน้าว่า ไทยจะเติบโตค่อนข้างมากเพราะปริมาณเงินออมที่อยู่ใน บลจ.เพิ่มขึ้น ส่วนธนาคารจะมีเงินฝากเพิ่มขึ้น หลังจากที่ยกเลิกการประกันเงินฝาก

ในส่วนต่างประเทศ สหรัฐอเมริกาถือเงินสดจำนวนมากที่รอลงทุนในตลาดเกิดใหม่ ในเอเชีย อเมริกาใต้ ยุโรปตะวันออก ด้านจีนมีบริษัทกว่าหมื่นแห่งรอเข้าตลาดหลักทรัพย์ และภายในประเทศมีการลงทุนสูงเพิ่มมากขึ้น รวมถึงธุรกิจส่งออกที่เพิ่มขึ้น ไต้หวัน สิงคโปร์ มาเลเซีย ยังมีอนาคตที่ดี

ส่วนยุโรปตะวันออก ขณะนี้สกุลเงินลดลง 30% ตอนนี้ไม่มีใครสนใจเงินกลุ่มนี้ ถ้าลงทุนในตลาดเหล่านี้จะได้กำไร 2 เท่า จาก Capital gain และจากอัตราแลกเปลี่ยน ฝั่งอเมริกาใต้ บราซิล รัสเซีย อินเดีย โดยเฉพาะบราซิลเศรษฐกิจกลับมาโตอีกครั้ง

ยุโรปตะวันตก ตลาดทุนกำลังพลิกตัว แต่ก็ยังขึ้นช้าที่สุดในรอบใหญ่ 2 ปีที่ผ่านมา เพราะตลาดค่อนข้างอิ่มตัว จึงไม่มีความสนใจ แต่หลังจากที่อเมริกามีปัญหาต่างชาติจะกลับไปลงทุนในประเทศที่พัฒนาแล้วอีกครั้งในฝรั่งเศส เยอรมนี อังกฤษ

ประสบการณ์ของอลันที่คร่ำหวอดในธุรกิจการเงินและทุน ทำให้เขามองเห็นธุรกิจได้ค่อนข้างปรุโปร่งนี้ และกับการพลิกบทบาทมาเป็น professional อีกครั้ง และเดิมพันการทำงานด้วยศักดิ์ศรีครั้งนี้ ในฐานะกัปตันแมนูไลฟ์ในประเทศไทย เป็นเรื่องที่น่าติดตามว่าเขาจะทำได้ดีแค่ไหน