หนทางการเป็นยี่ปั๊วค้าผ้าย่านสำเพ็ง มีโรงงานรับเย็บผ้าแล้วติดแบรนด์ให้คนอื่นที่ท่าดินแดง สู่การเป็นผู้ผลิตแบรนด์เสื้อผ้าของตนเองแล้วขายไปทั่วประเทศเป็นเวลากว่า 17 ปี ของ bluecorner นี่คือตัวอย่างของการอยู่รอดของธุรกิจสิ่งทอไทยในยุคที่เสื้อจีนถูกตาและราคาต้องใจ

จากมุมสีน้ำเงินบนใบแสดงการส่งออกสินค้าของกรมศุลกากร ที่ผู้ส่งออกสามารถใช้ชดเชยภาษีที่เสียไปให้กลับคืนมาเป็นตัวเงินได้ 3 เปอร์เซ็นต์ ภายหลังผ่านพิธีการส่งออกสินค้าเสร็จสิ้นลง

กลายเป็นแรงบันดาลใจให้ชาญ กนกวลีวงศ์ ในวัย 30 ปี เมื่อ 17 ปีที่แล้ว ตัดสินใจตั้งชื่อเสื้อผ้าแบรนด์ใหม่ที่เขาลงมือสร้างขึ้นมากับมือว่า “bluecorner” เพียงเพราะคิดว่ามุมสีน้ำเงินที่คนส่งออกสินค้าด้วยกันเรียกขานชื่อไปทั่ว เป็นตัวนำเงินกลับคืนมาให้กับธุรกิจของตน โดยไม่มีเสียแต่อย่างใด

ชาญในตอนนั้นเพิ่งจะลาออกจากงานบริษัทเอเยนซี่ชื่อดังอย่างฟาร์อีสต์ แอดเวอร์ไทซิ่ง และตัดสินใจเข้ารับช่วงกิจการยี่ปั๊วค้าเสื้อผ้าสืบทอดจากผู้เป็นพ่อ ซึ่งก่อตั้งกิจการห้างแสงไทย หรือ หจก. แสงไทย เพื่อทำธุรกิจเป็นยี่ปั๊วค้าผ้าหลากชนิด ไม่ว่าจะเป็นชุดนักเรียน กางเกงยีน กางเกงผ้ามัน ไปจนถึงรับตัดเย็บแล้วส่งต่อให้กับร้านบูติกในกรุงเทพฯ และในต่างจังหวัด โดยมีหน้าร้านเป็นห้องแถวในย่านสำเพ็ง และมีโรงงานเย็บผ้าอยู่แถวท่าดินแดง ฝั่งธนบุรี

หลังจากผู้เป็นพ่อตัดสินใจยกเลิกการเป็นยี่ปั๊วค้าส่งเสื้อผ้าบูติก และการผลิตเสื้อทีเชิ้ตแบรนด์ “ทารอน” ของตัวเอง ในปี 2532 เพราะถูกเสื้อผ้าแบบอื่นๆ เข้ามาตีตลาดแทนความนิยมเสื้อทีเชิ้ตที่ยุคหนึ่งคนไทยหมู่มากนิยมซื้อหามาสวมใส่

ชาญจึงอาศัยประสบการณ์จากการเล่าเรียนมาทางวารสารศาสตร์ในระดับปริญญาตรี และปริญญาโท เอ็มบีเอ เข้ามาทำธุรกิจผลิตเสื้อผ้าต่อจากพ่อ โดยประเดิมด้วยการทำเสื้อผ้าผู้หญิงแบรนด์ bluecorner เพื่อวางขายในห้างสรรพสินค้าที่เพิ่งจะเปิดตัวในยุคนั้นแทนการขายในซูเปอร์สโตร์อย่างแต่ก่อน

แม้จะสร้างแบรนด์ใหม่ขึ้นมาแต่เป็นเพราะบริษัทถนัดการตัดเย็บเสื้อผ้าแบบทีเชิ้ตมากกว่าเสื้อผ้าแบบอื่น ดังนั้นในยุคแรกๆ เสื้อผ้าแบรนด์ bluecorner ของชาญจึงเริ่มนับหนึ่งจากการผลิตทีเชิ้ตก่อน หลังจากนั้นจึงตามมาด้วยเชิ้ต เสื้อ และกางเกงยีน โดยที่แบบยังไม่มากนัก และอาศัยการวาดภาพด้วยมือจากดีไซเนอร์เพื่อให้แบบของเสื้อผ้านั้นเริ่มมากขึ้น

ดีไซเนอร์ในยุคเริ่มแรกของ bluecorner เมื่อสิบกว่าปีก่อนนั้นไม่ได้จบดีไซน์มาโดยตรง หลายคนจบจากมหาวิทยาลัยศิลปากร และเพาะช่าง โดยชาญจะมองหาเด็กจบใหม่ที่สามารถวาดรูปด้วยมือ หรือ drawing ได้เป็นพื้นฐาน

ต่างจากทุกวันนี้ที่การออกแบบเสื้อผ้ามักอาศัยโปรแกรมสำเร็จรูปในคอมพิวเตอร์เป็นตัวช่วยให้การออกแบบเป็นไปด้วยความสะดวกยิ่งขึ้น

ดีไซเนอร์จะวาดรูปบนเสื้อด้วยมือ วาดลายริ้วของผ้าตามมาในภายหลัง และใช้สีแท่งมานั่งระบายตามแบบที่คิดและดัดแปลงมาจากแมกกาซีนของต่างประเทศที่ชาญหอบหิ้วกลับมาด้วยเมื่อเดินทางไปต่างประเทศ

ชาญบอกว่า ณ ตอนนั้นตลาดเสื้อผ้ายังไม่มีการแข่งกันมากขนาดนี้ แบรนด์ต่างๆ แทบจะไม่จำเป็นต้องมีคอลเลกชั่นของเสื้อผ้ามากมาย เพียงออกแบบเสื้อผ้าไม่กี่แบบก็วางขายในร้านได้ทันที เพราะแบรนด์เสื้อผ้ายังมีน้อย คู่แข่งมีไม่มาก อีกทั้งแบรนด์จากต่างประเทศก็ยังมีให้เห็นไม่มากนัก ผู้ผลิตยังพอคว้ากำไรมาอยู่ในมือได้ไม่ยากเย็นนัก

ชาญใช้เวลาหลายปีไปกับการผลิตเสื้อออกวางขายให้กับห้างสรรพสินค้าใหม่ๆ ที่เข้ามาแทนที่ซูเปอร์สโตร์ ทั้งห้างในเครือเซ็นทรัล หรือเดอะมอลล์ โดยอาศัยความรู้ความเชี่ยวชาญจากบริษัทเอเยนซี่โฆษณา พัฒนาพรีเซนเตชั่นเพื่อขอพื้นที่เคาน์เตอร์วางขายเสื้อผ้าจนเข้าห้างเซ็นทรัลลาดพร้าวได้ครั้งแรก ก่อนขยายไปตามห้างสรรพสินค้าอื่นๆ ในเวลาต่อมาอีกหลายแห่ง

ภายหลังเริ่มเปลี่ยนจากการวางขายเฉพาะในเคาน์เตอร์มาเป็นออกแบบหน้าร้านแบบ stand alone จัดรูปแบบของร้านให้เป็นกิจจะลักษณะมากขึ้น จนปัจจุบัน bluecorner มีร้านค้าแบบ stand alone ถึง 7 แห่ง และมีเคาน์เตอร์ที่แทรกอยู่แผนกเสื้อผ้าหญิงของห้างต่างๆ อีกกว่า 40 แห่งทั่วประเทศ

เมื่อจุดกระจายสินค้าเพิ่มขึ้น เป็นเรื่องไม่แปลกที่แบรนด์จะเริ่มโตหรือเริ่มคุ้นตาผู้คนที่เข้าห้างแล้วมองหาซื้อเสื้อผ้า จากที่ชาญมีดีไซเนอร์เพียงคนเดียวในยุคเริ่มต้น ปัจจุบันมีทีมดีไซเนอร์กว่าสิบชีวิต โดยมีน้องสาวแท้ๆ ของชาญเป็นคนคุมทีม รับหน้าที่หลักในการออกแบบเสื้อผ้าใหม่ เพื่อหมุนเวียนเปลี่ยนมาแขวนในร้านทุกเดือน

ธุรกิจเสื้อผ้าไม่ได้เริ่มต้นที่การหาผ้ามาตัดเย็บในแบบที่ต้องการแล้ววางขาย แต่หมายถึงการเข้าถึงกลุ่มคนที่จะซื้อเสื้อ กางเกง หรือกระโปรงที่คนผลิตแบรนด์ต้องการจะขาย

สำหรับชาญแล้วเขาอาศัยข้อได้เปรียบของการสำรวจเรื่องพฤติกรรมการใช้จ่ายไปกับเสื้อผ้า เครื่องนุ่งห่มที่เป็นหนึ่งในปัจจัยสี่ของมนุษย์มาช้านาน ที่ระบุว่า ถัวเฉลี่ยแล้วในแต่ละเดือนผู้หญิงมักจะใช้เงินไปกับการเลือกซื้อเสื้อผ้า เครื่องแต่งกายกว่า 20-25 เปอร์เซ็นต์ของรายได้ทั้งหมด คิดเป็นตัวเลขที่เข้าใจกันง่ายๆ ก็คือ หากหาเงินได้ 1 หมื่นบาทต่อเดือน คุณผู้หญิงทั้งหลายจะใช้เงินถึง 2 พันบาท ไปกับการซื้อเสื้อผ้าให้กับทั้งตัวเองและคนรอบข้าง

ตัวเลขการซื้อเสื้อผ้าของผู้ชายนั้นไม่ชัดเจน บางครั้งผู้ชายจะไม่ซื้อเสื้อผ้าด้วยตนเอง ขณะที่บางครั้งจะจ่ายเงินก้อนโตไปกับการซื้อเสื้อผ้าและใช้ไปหลายปี ขณะที่ผู้หญิงจะอินเทรนด์ ตัดสินใจซื้อใหม่เพื่อเปลี่ยนแบบบ่อยและเร็วกว่าผู้ชาย

เขาจึงเลือกให้บริษัทซึ่งเป็นเจ้าของแบรนด์ bluecorner ผลิตแต่เสื้อผ้าผู้หญิงอย่างเดียวมาแต่ต้นเมื่อกำหนดเป้าหมายเอาไว้ จนถึงวันนี้ก็กินระยะเวลามากว่า 17 ปีเข้าไปแล้ว ที่ bluecorner นั้นแทรกอยู่ในแผนกเสื้อผ้าหญิงในห้างสรรพสินค้าทั่วไป

นอกจาก bluecorner แล้ว สำหรับคนในวงการเสื้อผ้าจะรู้ดีว่าเขาเป็นผู้นำแบรนด์เสื้อผ้าที่มีตราสมอติดอยู่ที่หน้าอกหรือปกเสื้อ เสื้อผ้าประเภทใส่สบายๆ เพื่อออกไปเที่ยวนอกบ้าน ไม่ว่าจะเป็นทะเลหรือภูเขา อย่างแบรนด์ “Portland” เข้ามาในประเทศไทย หลังจากผ่านการพิจารณาของนายหน้าที่จับคู่ระหว่างผู้ผลิตเสื้อผ้าของญี่ปุ่นกับผู้รับผลิต OEM ในไทย

โดยบริษัทของเขาถือสิทธิ์ที่เรียกว่า manufacture license ที่ไม่เพียงแต่ได้สิทธิ์สามารถวางขายเสื้อผ้าแบรนด์นี้ในไทยแต่เพียงผู้เดียวได้เท่านั้น แต่ยังสามารถทำการผลิตและออกแบบเสื้อผ้าภายใต้แบรนด์ Portland ในแบบที่ตัวเองต้องการ และทำการจัดส่งกลับไปให้บริษัทแม่ในโยโกฮาม่า ประเทศญี่ปุ่นด้วย

ชาญยังเป็นผู้ก่อตั้งแบรนด์ Classify เสื้อผ้าสตรีวัยรุ่นที่เพิ่งจะเริ่มเข้าทำงานหรือ young carrier ซึ่งมีวิธีการทำการตลาดที่ต่างไปจากสองแบรนด์แรกของเขา คือใช้กระบวนการดีลทางธุรกิจแบบ ODM หรือ Original Design Manufacture

เพราะแบบเสื้อผ้าของคนทำงานที่ควรจะแปลกตาไปกว่าผ้าเดิมๆ ตามยุคสมัยที่คนทำงานใหม่ๆ ให้ความสำคัญกับการแต่งตัว ชาญเลยให้คู่ค้าในสิงคโปร์เป็นคนหาผ้าแบบใหม่ที่ต้องการให้ พร้อมออกแบบและสั่งผลิต ก่อนส่งกลับมาขายในไทยประมาณ 40 เปอร์เซ็นต์ และอีกกว่าครึ่งเขายังคงอาศัยความเชี่ยวชาญของทีมงานซึ่งมีประสบการณ์โดยตรงกับสองแบรนด์ของเขาเป็นผู้พัฒนาแบบและผลิตเพื่อออกจำหน่าย

ปัจจุบันบริษัทบลูพิน อินเตอร์เทรด จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทในเครือของ bluecorner ซึ่งเป็นผู้จัดจำหน่ายเสื้อผ้าทุกแบรนด์ในเครือ ยังเป็นผู้นำเข้าแบรนด์เสื้อผ้าจากฝั่งยุโรป อาทิ Axara จากปารีสที่จนถึงตอนนี้มีจุดจำหน่ายบนห้างดัง ทั้ง Zen, Central World หรือสยามพารากอนไปแล้วกว่า 6 จุด หรือ estique และ FIORUCCI เสื้อผ้าของอิตาลีที่จับกลุ่มผู้ซื้อที่มีกำลังซื้อสูงอย่างชัดเจน โดยหวังผลเพื่อหาประสบการณ์และนำเสื้อผ้าเข้ามาเติมเต็มให้กลุ่มบริษัทของเขามีเสื้อผ้าในหลายๆ ระดับของผู้สวมใส่นั่นเอง

บ่ายวันหนึ่งของปลายเดือนตุลาคมที่ผ่านมา “ผู้จัดการ” พบปะกับชาญที่สำนักงานใหญ่ของบริษัทที่เขาใช้เป็นฐานสำคัญในการผลิตสินค้าของเขามาตั้งแต่ยุคแรก

ชาญในวัย 47 ปี ยังดูแข็งแรงและกระตือรือร้นที่จะตอบคำถามของ “ผู้จัดการ” ทุกครั้งเมื่อขอให้เขาย้อนกลับไปถึงเหตุการณ์ในยุคแรกๆ ของการก่อตั้งบริษัท จนถึงยุคที่เขาต้องประสบปัญหาการแข่งขันในอุตสาหกรรมสิ่งทอ

ต้องยอมรับว่าในช่วงสิบกว่าปีที่แล้ว ประเทศไทยถือเป็นประเทศเป้าหมายของผู้พัฒนาเสื้อผ้าในต่างประเทศ เพราะเป็นฐานในการรับจ้างตัดเย็บเสื้อผ้ารายใหญ่ เนื่องจากประเทศเพื่อนบ้านเริ่มหันเหเข้าสู่กระบวนการผลิตอย่างอื่นที่ตนเชี่ยวชาญ เช่น เกาหลี เข้าสู่วงการเทคโนโลยี ไต้หวันเน้นเรื่องการผลิตผ้า หลายๆ ประเทศไม่ได้มองเรื่อง labor intensive เหมือนอย่างไทยในยุคนั้น

ชาญเหมือนจะยอมรับว่าเขาโชคดีกว่าเพื่อนร่วมวงการเดียวกันก็ตรงที่เริ่มธุรกิจนี้ก่อนคนอื่น เพราะกว่าแบรนด์นอกจะเข้ามาในช่วงสิบปีที่ผ่านมา แต่แบรนด์ก่อนหน้าที่มีอยู่ก็เริ่มติดหูคนไทยบ้างแล้ว โดยเฉพาะแบรนด์ bluecorner ของเขาเอง

แต่สำหรับแบรนด์ที่จะเป็นบทพิสูจน์ว่าเขาจะสามารถฝ่าฟันแรงกดดันรอบด้านของธุรกิจสิ่งทอไปได้หรือไม่ คือแบรนด์ “Classify” เสื้อผ้าหญิงวัยแรกเริ่มทำงานที่เขาเพิ่งเปิดตัวเมื่อ 4 ปีที่แล้ว เพราะเห็นว่าน่าจะเป็นกลุ่มที่ทำเสื้อผ้าไปวางขายได้ดีเช่นกัน

แม้ Classify ทำกำไรได้น้อยกว่าทั้ง bluecorner และ Portland แต่ก็ยังไม่เคยทำให้ชาญถึงกับควักเนื้อ ขณะที่ปีหน้าจะเป็นปีแรกที่แบรนด์นี้จะมีร้านแบบ stand alone เป็นของตัวเอง และคงจะใช้เวลาอีกหลายปีกว่าจะไปได้ดีเหมือนแบรนด์อื่นๆ ในเครือเดียวกัน

ในตอนหนึ่งของการสนทนาชาญบอกว่า หากไม่นับยุคหลังการเสียชีวิตของ GIANNI VERSACE เจ้าของและผู้ออกแบบสินค้าแฟชั่นยี่ห้อเวอซาเช่ ชื่อดัง ซึ่งถูกฆาตกรรมใกล้ๆ กับคฤหาสน์หลังงามของเขาในไมอามี เป็นที่กล่าวขวัญกันมากในวิบากกรรมของแบรนด์ดังนี้

ก่อนหน้านั้นใครๆ ก็ยอมรับว่า GIANNI VERSACE ประสบความสำเร็จในการสร้างแบรนด์เสื้อผ้าให้มีราคามากกว่าการเป็นแค่ปัจจัยพื้นฐานของการเป็นเครื่องนุ่งห่มปิดบังร่างกายได้ดีแค่ไหน

สำหรับเขาแล้ว แม้จะไม่ได้ครึ่งหนึ่งของแบรนด์ VERSACE ที่ดังไปทั่วโลก และไม่ได้ทำให้เขาร่ำรวยหวือหวาเหมือนคนขายซอฟต์แวร์คอมพิวเตอร์อย่างบิล เกตส์ แม้กระทั่งยังคงเป็นเพียงแค่ local brand ที่ไม่ไปลืมตาอ้าปากในต่างประเทศอย่างเป็นทางการ ยกเว้นแค่การสั่งซื้อล็อตใหญ่ไปวางขายในแหล่งชุมชนของประเทศเพื่อนบ้านอย่างสิงคโปร์ เวียดนาม และพม่า

แต่เขาก็มองว่า 17 ปีที่ผ่านมาเป็นข้อพิสูจน์ได้ว่าเขามาถูกทางแล้ว อย่างน้อยในช่วง 17 ปีของการมีแบรนด์เสื้อผ้าของตัวเองจากที่เคยเป็นเพียงยี่ปั๊วขายผ้า เพื่อนร่วมรุ่นอุตสาหกรรมสิ่งทอเดียวกันกลับล้มหายตายจากไปบ้างไม่น้อยราย ขณะที่บางทีคนอื่นก็ไปได้ดีกว่าเขาหลายเท่า แต่เขาก็บอกว่าอย่างน้อยเขาก็อยู่ได้โดยไม่ลำบากจนเกินไปในยุคเศรษฐกิจเช่นนี้

“การสร้างแบรนด์ให้ติดหูไม่ได้ใช้เวลาเพียงปีเดียว แต่อย่างน้อยต้องใช้เวลาถึง 5 ปีขึ้นไป เพราะปีแรกคุณไม่สามารถเปิดร้านได้ทีละ 40 แห่งได้ คุณจะต้องเปิดทีละแห่ง สองแห่ง เพื่อดูตลาดก่อนขยายเป็นจำนวนมากตามจำนวนปี ยิ่งเวลาเดินเข้าหาห้างสรรพสินค้าก็ต้องรอพื้นที่ในห้างเช่นกัน บางครั้งอยู่ในช่วงของการพิจารณาเข้าห้าง แต่สินค้ากลับผลิตไปแล้ว นั่นหมายถึงสินค้าที่ค้างอยู่ในสต๊อกและเริ่มหมดเทรนด์ในอนาคต กว่าจะรอฤดูกาลหน้าก็ถึงเวลาของการลดราคาสินค้าเพราะเทรนด์นั้นตกไป จนกว่าจะผ่านพ้นช่วงการกระจายสินค้าได้ครอบคลุมกับปริมาณที่ผลิต จนผ่านพ้นช่วงวิกฤตของสินค้าค้างสต๊อกได้ และเข้าสู่ช่วงปกติของการขายสินค้า ดังนั้นผมว่าการสร้างแบรนด์เสื้อผ้าไม่ใช่เรื่องง่าย มันต้องใช้ทั้งเวลา ความอดทน และต้องเป็นคนที่มีใจรักด้วย” ชาญกล่าว

นี่คือบทสรุปของการเป็นแบรนด์เสื้อผ้าของไทยที่แม้จะไม่ได้คุ้นหูใครบางคน แต่ก็อยู่มาได้ยาวนานสิบกว่าปี และเมื่อพิจารณาอดีตของ bluecorner หรือแบรนด์อื่นๆ ในบริษัทเดียวกันก็พอจะมองเห็นว่าอนาคตของชาญยังจะเดินหน้าไปได้โดยไม่สะดุดแต่อย่างใด

ดูเหมือนชาญจะมั่นใจว่าปีที่ 18 ของเขาอาจจะทำกำไรให้เขาได้มากกว่านี้ ต่อให้พิษเศรษฐกิจหรือการเมืองรุมเร้าแค่ไหน แต่สุดท้ายแล้วใครๆ ก็รู้ว่าผู้หญิงส่วนใหญ่ก็ยังใช้เงินในกระเป๋า 20 เปอร์เซ็นต์ ไปกับการซื้อเสื้อผ้าใหม่ในทุกเดือนอยู่ดี