การซื้อกิจการในตลาดหุ้นกำลังเกิดขึ้นอย่างมากมาย นักลงทุนต้องสนใจความเคลื่อนไหวเพื่อกำหนดวิธีการลงทุนให้ถูกต้อง ข้อมูล ข่าวสาร จึงเป็นเรื่องสำคัญที่ขาดมิได้

เอกธนกิจ (FIN 1) เจ้าของฉายา "ราชาแห่งการ TAKEOVER" เขามีความคิดเป็นอย่างไรต่อการซื้อกิจการ? ขั้นตอนการปฏิบัติในฐานะคนกลางทำอย่างไร? เป็นประเด็นที่ "ผู้จัดการ" ได้สัมภาษณ์ มือขวาผู้เคียงบ่าเคียงไหล่กับปิ่น จักกะพากมาโดยตลอดในธุรกิจการซื้อกิจการ เติมชัยภิญญาวัฒน์ กรรมการรองกรรมการผู้จัดการเอกธนกิจ

ถาม หลักการของการเข้าซื้อกิจการคืออะไร

ตอบ หลักของการทำธุรกิจ M&A โดยการเข้าไปซื้อกิจการ คำที่สำคัญที่สุดคือ SYNERGY การที่บริษัทจะไปซื้ออีกบริษัทหนึ่ง ไม่ว่าจะอยู่ในตลาดหรือไม่เมื่อซื้อกิจการมาแล้วของอันนั้นมันก็ต้องดีขึ้น กำไร 1+1=2 มันก็ไม่มีอะไรเกิดขึ้น มันต้อง 3 4 หรือ 5 งานของอินเวสท์เมนต์แบงเกอร์ ที่สำคัญมันต้องมองหลายอย่างคือมันจะต้องตัดสินใจมาก เพราะลูกค้าที่เขาเดินเข้ามาเขาทำกำไรได้ 1 และเมื่อเราเข้าไปดูโครงสร้าง เราจะสามารถช่วยปรับปรุงโครงสร้างเขาได้มากน้อยแค่ไหนอย่างไรให้เขาได้กำไร 1.5 เราดูบริษัทในตลาดมีกำไร 1 พอรวมกันแล้วนอกจาก IMPROVE ตัวเอง บวกอีกหนึ่งกำไรกลายเป็น 4 คือพยายามดึงหรือสร้างประสิทธิภาพขึ้นมาในตัวบริษัทลูกค้าแล้ว แล้วเราจะทำอย่างไร เราก็ต้องทำ SIMULATION บริษัทนี้เมื่อเปลี่ยนโครงสร้าง, PRICING แล้วเป็นอย่างไร บริษัทนี้รวมกับอันนี้แล้ว สร้าง MARKET SHAPE ขึ้นเกิด COST EFFICIENCY ขึ้นมา เช่น แผนกบัญชี ทำงานร่วมกับแผนกบัญชีนั้นได้ ก็ช่วยประหยัดคนไป 2 คน ลด COST ลงมาเกิด SYNERGY คือมัน 2 อย่างได้ MARKET SHARE เพิ่ม COST ลด หรือ COST เพิ่มช้ากว่าทำให้กำไรมากขึ้น

ก่อนที่เราจะได้ตัวเลขนี้มาจริงๆ ต้องมีพื้นฐานอยู่ว่าธุรกิจอย่างนั้น มี COST EXPENSE STRUCTURE เท่าไร เพราะฉะนั้นต้องมีวิจัยที่ดี ว่าเมื่อเกิดการซื้อกิจการแล้ว เกิดโครงสร้าง รายได้โครงสร้างต้นทุนอย่างไร ในเมืองไทยยังไม่มี

การทำวิจัยที่ว่าเป็นการทำ SIMULATION เกี่ยวกับการซื้อกิจการลูกค้าเพื่อจะให้เกิด SYNERGY เป็นเหตุผลที่ว่าซื้อกิจการคือทำแล้วให้มันดีขึ้น ไม่ใช่นึกอยากทำก็ทำการซื้อกิจการมี 2 อย่างคือ 1 คนเล็งเห็นว่าการเทคโอเวอร์บริษัทนั้นมีค่ากว่าราคาในตลาด แต่เมืองไทยนั้นซื้อเพียงแค่เพื่อเพิ่มทุน หรือเพิ่มธุรกิจอย่างอื่น ส่วนของเราที่ไม่ว่าจะเป็นการซื้อเอกธำรง เจเอฟธนาคม หรือตึกโดยผ่านท่าจีนสมัยก่อน หรือฟิลาเท็กซ์ทำเป็นเอกโฮลดิ้ง เราดูพื้นฐานว่ามันสร้าง SYNERGY ก่อนที่เราไปซื้อ เราก็ทำ SIMULATION ดูว่า ซื้อแล้วมันเกิดประโยชน์อย่างไร ไม่ใช่เข้าไปซื้อเพื่อ FINENCIAL PLAY ราคาหุ้น มันเป็น STRATEGIC MOVE เป็นระยะยาว มากกว่า

เราทำในธุรกิจที่เรามีความถนัด ชำนาญ มั่นใจ เราต้องมีความมั่นใจใน EXPENSE STRUCTURE ซึ่งการทำวิจัยก็เพื่อการนี้ เพื่อเป็นตัวเลขข้อมูลให้ผู้ลงทุนไปลงทุนในบริษัทใหนตลาดได้ ทำการ STRUCTURE DEAL และ DEAL DELIGENCE คือถึงเวลาก็ไปดูลูกค้า ไปยืนยันลูกค้าว่ามีสินทรัพย์ มีตัวเลขจริงเป็นอย่างไร ถ้าเป็น M&A ก็เป็นการ IMPLEMENT TRANSACTION EXECUTE ของ TRANSACTION ในตอนนี้ก็คงทำร่วมกับ COMPORATE FINANCE ADVISORY

ถาม กลุ่มลูกค้าที่เป็นผู้ซื้อจะเป็นใคร

ตอบ เราจะดูความเหมาะสมว่าใครจะขายและเรารู้ว่ามีคนจะซื้ออยู่ 2-3 คน และจะเหมาะสมกับใครเราก็จะติดต่อคนซื้อคนนั้น

เรื่องแฟชั่นบางทีก็มี เพราะเขาเห็นซื้อกิจการแล้วก็กำไร แต่วัตถุประสงค์มันไม่ใช่อยู่ที่ FINANCIAL PLAY เรากำหนดว่าเราต้องการทำงานกับกลุ่มคนที่ลงทุนระยะยาวไม่ใช่ว่าซื้อวันนี้แล้วปีหน้าเขาก็ขายทั้งหมด มันก็ไม่ดีสำหรับตลาด และไม่ดีสำหรับชื่อเสียงเราว่าเราไป BLACK FLY BY NIGHT PRICE ของผู้เล่นในตลาดซึ่งคุณทำอย่างนั้นได้ก็แค่ 2-3 ครั้ง แต่ถ้าตอนหลังคุณทำมันก็ไม่สำเร็จหรอก เพราะความสนใจของนักลงทุนในตลาด มันค่อนข้างมีน้อย

หลักการมันเป็นอย่างนี้เสมอนักลงทุน คิดอย่างนี้ ซื้อของแพงหน่อยไม่เป็นไร คือยอมซื้อแพงนิดแต่ได้ของดี มันจะกลับมาว่าถ้า เรามีสินค้าดี คนก็จะนิยม ทำให้ราคาดีหน่อย เราก็หวังว่า นักลงทุนมองอย่างนั้นก็คงมาซื้อหุ้นเราไปเก็บไว้

ถาม กลุ่มเป้าหมายที่จะเข้าไปซื้อเป็นใคร

ตอบ ง่ายๆ ก็คือบริษัทเล็ก ในตลาดมีบริษัท 2 ประเภท ประเภทแรกก็คือมีโอกาสเข้า ตอนนี้ก็เข้า แต่ว่าเนื้อหาของบริษัทไม่ใช่เรื่องสำคัญเท่าไร ไม่เป็นคนที่มีศักดิ์ศรีอะไรหรือระยะยาวแล้วคิดจะขายก็ขาย ก็จบกัน มันเป็นเรื่องส่วนตัว ธุรกิจที่ดีเขาก็ไม่จำเป็นต้องขาย บางคนเป็นเรื่องศักดิ์ศรี เรื่องสัญญา เรื่องหลักการ แม้บริษัทไม่ดีก็ไม่ขาย

อีกประเภทหนึ่งคือ ธุรกิจที่ไม่มั่นคงแล้ว เป็นกรณีจำเป็น สภาพแวดล้อมเปลี่ยนธุรกิจไม่ดีค้าไปก็ขาดทุนแต่ขายไปได้ราคาดี และดีกับผู้ถือหุ้นทั้งหมด หรือผู้ถือรายย่อยด้วยหรือเปล่า ทำเพื่อ GOOD FACE และ MAXIMIZE SHAREHOLDER คือทำไปกำไรน้อยมากหรือขาดทุนนิดหน่อย พอมีคนมาขอซื้อราคาดี และให้ผลตอบแทนแก่ผู้ถือหุ้นดีคนใหม่เข้ามาก็เลือกว่าจะเลือกอยู่กับคนใหม่ก็ไม่เป็นไร ถ้าคนใหม่เข้ามาแล้วทำให้ธุรกิจมันดีขึ้น ก็ไม่เสียหายอย่างไรก็ตามบ้านเรามันยังมีเรื่องของศักดิ์ศรีอยู่ดี

ถาม ในฐานะ วาณิชธนกร (INVESTMENT BANKER) ปฏิบัติตนอย่างไรบ้าง

ตอบ เริ่มจากเมื่อเราเจอสถานการณ์หนึ่งที่เราคิดว่าน่าจะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าคนนี้เราก็ไปเสนอลูกค้า ว่ามีสถานการณ์อย่างนี้ ถ้าคุณทำจะทำให้เกิดประโยชน์อย่างนี้ ถ้าทำน่าจะทำได้

แต่การที่จะได้ทำหรือไม่นั้น ทุกกรณีไม่ใช่ว่าอยากทำก็จะทำได้ ที่จริงเราได้ไปดู 10 กรณี เราคิดว่าเราได้ 3-4 กรณี เราก็คิดว่าประสบความสำเร็จแล้ว ในชีวิตจริงของเรา ฐานที่เราทำกับที่เราดู ของที่เกิดขึ้นไม่ถึงครึ่งเกิดไม่ได้เพราะผลตอบแทนไม่ดี หรือว่าผลประโยชน์อย่างอื่น PRESONALITY หรือ LEGAL FRAMEWORK ไม่ให้ ผลตอบแทนไม่คุ้ม หรือทำขึ้นมาแล้วไม่ดี เหตุผลที่เกิดส่วนใหญ่ก็คงเรื่องผลตอยแทนเช่น ลูกค้าคนนี้บอก IRR 18%ใช้ได้ อีกคน 24% ใช้ได้หรือ YIELD คนนี้บอก 16% อีกคนบอก 18% นอกจากนี้ยังขึ้นอยู่กับ TIMING ด้วย

ถาม การเป็นตัวประสานในการซื้อกิจการเอกธนกิจมีจุดเด่นอะไร

ตอบ เราคิดว่า TURNAROUND TIME ของเราดี เพราะคนของเรามาก ในกรณีหนึ่งเราจะทำข้อเสนอ (PROPOSAL) ในเวลา 2-3 วัน เราคิดว่าเราทำได้ นั่นก็คือหัวใจของ INVESTMENT BANKING

นอกจากนี้การรักษาความลับ ต้องมีเช่นเราทำอะไร เราไม่มีชื่อใน WORKSHEET หรอก เราตั้งชื่ออะไรขึ้นมา มันเป็นวิธีอย่างหนึ่งของเรา แต่ต้องยอมรับว่ามันสำคัญมาก เพราะถ้าหากใครรู้เข้า ว่าเราจะไปเสนอซื้อ เขาก็จะไปเสนอสู้กับเรา

ถาม ทางเอกธนกิจ มีทำบัญชีรายชื่อของบริษัทเพื่อนำไปเสนอลูกค้าหรือไม่

ตอบ เมืองไทยมันยังไม่มีกรณีมากอย่างนั้น เพราะฉะนั้นจึงยังไม่มี แต่ถึงเวลาต้อง DELEVOP CLIENT RELATIONSHIP ถึงเวลาคุณ มี PROTFOLIO CLIENT RELATIONSHIP 10-20 คนที่อยู่ในฐานะที่จะซื้อขายของง่าย ถึงเวลาคุณมีสถานการณ์ที่เหมาะกับใคร ถ้ามันไม่อยู่ใน CLIENT ของเรา เราก็นั่งคุย จะเป็นลูกค้าใน, นอกประเทศก็ได้ ถึงเวลาเรามีความสัมพันธ์กับวาณิชธนกรต่างประเทศหลายคน เราก็จะติดต่อผ่านพวกนี้

ถาม การซื้อกิจการ ผู้ซื้อกิจการใช้แหล่งเงินจากหนี้มากหรือไม่

ตอบ โครงสร้างโดยเฉลี่ยที่เราคิดว่าจะ FINANCE ก็คงประมาณ 50-60%

ถาม HOSTILE TAKEOVER ในเมืองไทยจะเกิดขึ้นหรือไม่

ตอบ ในสภาพตลาดไทย HOSTILE TAKEOVER ยากที่จะเกิดขึ้น คุณไป HOSTILE TAKEOVER เขา คุณก็ได้แต่บริษัท แต่คุณค่าของบริษัทมันอยู่ที่คนในอเมริกา ผู้บริหารและผู้ถือหุ้นจะต่างกัน แต่ในเมืองไทยค่อนข้างจะเป็นคนๆ คนเดียวกัน ในต่างประเทศถ้าบอกว่า HOSTILE ก็จะมาคุยกับผู้บริหารดังนั้นในไทยคงยังไม่ค่อยเกิดขึ้น