ธนาคารยูโอบี เปิดฤกษ์แผนรุกตลาดปี 2551 เน้นการสร้างรายได้จากค่าธรรมเนียมเท่าตัว ชูขายกองทุนรวมและประกันชีวิตมาแรง พร้อมขยายฐานลูกค้าเพิ่มอีก 20-25%

นางซิวซิน สิงห์ประสงค์ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ กลุ่มงานบริหารการขาย ธนาคารยูโอบี จำกัด(มหาชน)UOB เปิดเผยว่า ทิศทางการบริหารงานสาขาในปี 2551 นั้น ธนาคารจะเน้นการสร้างรายได้จากค่าธรรมเนียมให้มากขึ้น โดยเฉพาะการขายผลิตภัณฑ์ใน 2 กลุ่มที่ตั้งเป้าหมายการเติบโตแบบเท่าตัว คือ กองทุนและกลุ่มประกัน

เนื่องจากเห็นว่ายอดขายของทั้งสองกลุ่มเติบโตได้ดีมากในปีนี้ โดยตั้งแต่ช่วงต้นปี 2550 ถึงปัจจุบันเปิดกองทุนมาแล้วกว่า 30 กองและมีมูลค่ากองทุนละไม่ต่ำกว่า 1,000 ล้านบาท ส่วนประกันก็สร้างยอดเบี้ยมากกว่า 1,000 ล้านบาทแล้วเช่นกัน

สำหรับกลยุทธ์เพิ่มรายได้จากค่าธรรมเนียมนั้น ธนาคารจะให้ทีมขายนำเสนอผลิตภัณฑ์ด้านการลงทุนให้ลูกค้ารู้จักมากขึ้น โดยเน้นแนะนำลูกค้าเก่าของธนาคารให้เริ่มปันเงินบางส่วนมาสู่รูปแบบการลงทุนความเสี่ยงต่ำซึ่งคุ้มครองเงินต้นหรือซื้อประกันอุบัติเหตุและประกันสุขภาพ ซึ่งปีหน้าตั้งเป้าหมายจะขยายลูกค้าเพิ่มในส่วนนี้อีก 20-25% ขณะเดียวกันจะเสนอทางเลือกให้เพิ่มพอร์ตลงทุนมากขึ้น ซึ่งปัจจุบันลูกค้าจำนวน 80% จะลงทุนในกลุ่มความเสี่ยงต่ำและคุ้มครองเงินต้น ส่วนอีก 20% ลงทุนในความเสี่ยงระดับปานกลางและสูง

"กลยุทธ์การบริหารทีมขายนั้น เรามุ่งพัฒนาทักษะการขายและการบริการลูกค้าที่ดีให้กับพนักงานสาขาของเรา ขณะเดียวกันพนักงานเหล่านี้ก็ต้องมีความรู้ในผลิตภัณฑ์ของธนาคารด้วยเช่นกัน ปัจจุบันธนาคารแบ่งทีมขายของการตลาดรายย่อยเป็น 3 ส่วน คือ สินเชื่อธูรกิจขนาดเล็ก สินเชื่อบุคคล และผลิตภัณฑ์เงินลงทุน ซึ่งพนักงานขายจะต้องสร้างยอดขายในกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ตนเองรับผิดชอบ 70% และต้องขายข้ามผลิตภัณฑ์ให้ได้อีก 30 % ด้วย"นางซิวซินกล่าว

สำหรับธนาคารนั้น ทีมขายถือเป็นหัวใจในการรุกตลาด ซึ่งธนาคารให้ความสำคัญมาตลอดและใช้ต้นทุนในการฝึกอบรมทีมขายสูงถึง 20% ของฐานเงินเดือน เนื่องจากทุกคนต้องผ่านการอบรมความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และทักษะการขายมากถึงเป็นจุดแข็งของธนาคาร โดยเฉพาะคนที่จะขายกองทุนและประกันต้องสอบถามผ่านใบอนุญาตของทั้งคณะกรรมการกำกับตลาดหลักทรัพย์ (กลต.) และสำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.)

"ในระบบการทำงานของทีมขาย นอกจากจะมีพนักงานขายประจำอยู่ตามสาขาแล้ว ยังมีทีมขายส่วนกลางอีกประมาณ 30-50 คนเป็นทีมเสริม ซึ่งจะจัดโรดโชว์เพื่อช่วยโปรโมทสาขาต่างๆและยังเป็นทีมเสริมที่สามารถเข้าไปช่วยทีมขายของสาขาในกรณีที่พนักงานขายลาออกหรือขาดงานชั่วคราว เพื่อไม่ให้ยอดขายสะดุด รวมทั้งเรามีทีมเซอร์วิส ที่ทำหน้าที่ในการช่วยดูแลให้บริการกับลูกค้าปละยังสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า เพื่อรักษาฐานลูกค้าเดิมของธนาคาร"นางซิวซินกล่าว

ทั้งนี้ ในปีหน้าธนาคารมีแผนจะขยายสาขาเพิ่มอีก 4-5 สาขา พร้อมกับการปรับปรุงสาขาเดิมให้มีความทันสมัยและสะดวกสบายเพิ่มขึ้น โดยได้ทยอยปรับไปแล้วบางส่วนประมาณ 15-20 สาขา ขณะเดียวกันเพิ่มจำนวนตู้เอทีเอ็มเป็นจำนวน 450 เครื่องและเปิดบูธรับแลกเงินสกุลต่างประเทศรวมกว่า 40 แห่งดังนั้นจึงมั่นใจจะเติบโตได้ตามเป้าหมายได้อย่างไม่ยาก ขณะเดียวกันยังมีแผนจะเสริมภาพลักษณ์ของธนาคารให้เข้มแข็งและเป็นที่รู้จักยิ่งขึ้น เพื่อให้ผู้บริโภคเชื่อถือและมั่นใจสถานะทางการเงินของธนาคารมากขึ้นอีกด้วย