ชั้นล่างของเวิลด์เทรดเซ็นเตอร์ มีร้านค้าขายสินค้าไทยร้านใหญ่อยู่ร้านหนึ่ง ที่ดูราวกับว่าไม่เคยร้างผู้คน "นารายา" เป็นโลกแห่งผลิตภัณฑ์จากผ้าคอตตอน ของไทย ที่มีหลากชิ้นหลายร้อยประเภทของสินค้าไม่ว่าเป็นกระเป๋าสารพัดแบบ ของแต่งบ้านต่างๆ ผ้าเช็ดหน้า รองเท้าแตะ และอุปกรณ์สำนักงานต่างๆ ที่อวดโฉมแข่งขันกันภายใต้สีสันอันสดใสสวยงาม

"ราคา" เป็นจุดขาย ที่สำคัญที่สุดในการดึงดูดให้ผู้คนเข้ามาในร้านนี้อย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะนักชอปปิ้งชาวต่างประเทศ ที่ต้องการหาของขวัญของฝากในราคา ที่ไม่แพงนัก เพราะสินค้าชิ้นเล็กสุดเริ่มต้นเพียง 15 บาท ในขณะที่สินค้าชิ้นใหญ่สุดในร้านจะประมาณ 400 -500 บาทเท่านั้น

"ใครๆ ก็ว่าเราใจกล้ามากตอนขยายสาขามาเปิด ที่นี่เพราะพื้นที่ใหญ่มาก ถึง 178 ตารางเมตร เรื่องราคาค่าเช่าไม่ต้องพูดถึง ในขณะราคาของ ที่เราขายต่อชิ้นราคาไม่แพงเลย บางคนถามเลยว่าต้นทุนคุณเท่าไหร่กันถึงขาย ราคานี้ในสถานที่แบบนี้ได้" วาสนา ลาตูรัส เจ้าของ และผู้จัดการร้านนารายากล่าวกับ "ผู้จัดการ" เธอยอมรับว่า การเปิดร้าน ที่นี่ต้นทุนสูงมาก แต่เป็นแหล่ง ที่ทำรายได้ดีที่สุด โดยมีลูกค้ารายใหญ่คือ ชาวญี่ปุ่น และ ที่สำคัญทำเลของมัน มีส่วนช่วยอย่างมากในการโปรโมตสินค้าตัวนี้ให้เป็นที่รู้จักมากขึ้นด้วยทั้งชาว ไทย และต่างประเทศ โดยเฉพาะกรุ๊ปทัวร์ ที่มาลงบ่อยมาก

ปัจจุบันนารายาในกรุ งเทพฯ มีทั้งหมด 8 สาขาในต่างจังหวัด 3 สาขา ส่วนในต่างประเทศมี 11 สาขาใน 11 ประเทศ

นารายาใช้เวลาทั้งหมด 10 ปีในการก่อร่างสร้างตัว และไต่เต้า สร้าง สาขาโยงใยไปยังประเทศต่างๆ ด้วยมันสมอง และสองมือของหุ้นส่วนชีวิต และ หุ้นส่วนธุรกิจ ที่สำคัญเพียง 2 คน คือ วาสนากับ Mr.Vassilios สามีชาวกรีกเท่านั้น โดยมีแรงงานเป็นชาวบ้านในชนบทอีกเกือบ 2,000 คน เป็นกองกำลังคอยหนุนอย่างต่อเนื่อง

Vassilios จ บมาทางด้านวิศวกรรมเครื่องยนต์ จากเมืองมิลานประเทศ อิตาลี เข้ามาเที่ยวเมืองไทยเพราะมี เพื่อนคนไทยอยู่ ที่นี่ และเมื่อพบว่าเมือง ไทยเป็นประเทศ ที่ส่งออกอะไหล่รถจักรยานยนต์ไปยังประเทศกรีซมากที่สุด ประเทศหนึ่ง ก็เลยร่วมกับ เพื่อนตั้งบริษัททางด้านเทรดดิ้งอะไหล่ เครื่องยนต์เล็กๆ ขึ้นมา

ส่วนวาสนาเป็นสาวชาวประตูน้ำ ซึ่ง ที่บ้านมีอาชีพเกี่ยวกับค้ากระดาษเก่า เธอจบเพียงมัธยมศึกษาปีที่ 3 แต่ด้วยความ ที่เป็นคนขยัน และชอบทางด้านภาษาเลยไปเรียนภาษาเพิ่มเติม และได้เข้าไปเป็นวิทยากรให้กับเมืองโบราณ วาสนา และ Vassilios พบรักกัน ที่นี่ด้วยการแนะนำของ เพื่อน

ชีวิตคู่ของทั้งสองได้ช่วยกันทำธุรกิจทางด้านเทรดดิ้งอยู่พักหนึ่ง แต่ไม่ประสบความสำเร็จเท่า ที่ควร ต่อมาด้วยความ ที่ส่วนตัวของวาสนาแล้วเป็นคนที่ชอบเกี่ยวกับเรื่องผลิตภัณฑ์ ที่ทำจากผ้ามากๆ ก็เลยตัดสินใจเริ่มต้นธุรกิจใหม่ ในลักษณะซื้อมาขายไปโดยเอาแบบกระเป๋าผ้าจากโรงงานทางเมืองไทย ไปให้ลูกค้า ที่ประเทศกรีซดู แล้วรับออร์เดอร์มา ซึ่งส่วนใหญ่แล้วสินค้าในระยะแรกๆ จะเป็นกระเป๋าผ้าเพียงอย่างเดียว ที่มีแบบไม่กี่แบบเท่านั้น แต่ก็มีทีท่าว่าจะไปได้ดี และไม่ยุ่งยากมากนัก ถ้าหากจะไม่มีปัญหาของสินค้าไม่ตรง ตาม ที่ลูกค้าสั่ง และบางครั้งไม่ค่อยมีคุณภาพเกิดขึ้นบ่อยเข้า และเป็นจุด สำคัญ ที่ทำให้เธอตัดสิน ที่จะลงมาลุยธุรกิจนี้ด้วยตัวเอง

คำว่านารายาก็เลยเกิดขึ้นเมื่อประมาณเดือนตุลาคม ปี 2532 "นารายา" มาจากชื่อบริษัทนารายณ์เอนเตอร์เทรด ซึ่งหมายถึงพระนารายณ์ ฝรั่งจะเรียกว่านาราย่า ส่วนชาวญี่ปุ่นจะออกเสียงเป็นนารายะ โดยมีโรงงานแห่งแรกอยู่ ที่ถนนรัตนาธิเบศร์ มีจักรทั้งหมด 15 ตัว ที่คอยผลิตสินค้าตามออร์เดอร์

การมีโรงงานแห่งแรกเป็นของตนเองไม่ใช่เรื่องง่ายๆ แม้เป็นเพียงโรงงานเล็กๆ อย่างแรก ที่ประสบก็คือ เรื่องการบริหาร และปัญหาของการขาด แรงงานในช่วง ที่มีออร์เดอร์สินค้าเข้ามาเป็นจำนวนมากทำให้ส่งของให้ลูกค้าไม่ทัน ในที่สุดโรงงานแห่งแรกนี้ต้องปิดไป ทางออกของเธอก็คือ ปัจจุบันใช้ แรงงานจากต่างจังหวัดเลยโดยการไปลงจักรให้ชาวบ้าน และเอางานไปให้ และหากหน่วยไหนฝีมือดีก็จะเพิ่มยอดไปเรื่อยๆ และเมื่อประสบการณ์ในการ ทำงานเพิ่มขึ้นทำให้ปัจจุบันสามารถมีโรงงานใหญ่ถึง 2 โรงคือ ที่ เชียงใหม่ และกรุงเทพฯ

และเมื่อเร็วๆ นี้ทางกรมส่งเสริมอุตสาหกรรมได้ขอให้ทางบริษัทนารายา ไปช่วยทางภาคอีสานด้วย เพื่อช่วยเหลือผู้ตกงาน จึงได้มีโครงการ สนับสนุนการพัฒนาอุตสาหกรรมชนบท ในกิจกรรม "การตัดเย็บกระเป๋าจากผ้า" โดยร่วมกับกรมส่งเสริมอุตสาหกรรม กระทรวงอุตสาหกรรม มูลนิธิรักษ์ไทย องค์การแคร์นานาชาติ และส่วนงานราชการจังหวัดยโสธร ซึ่ง ที่นี่ทำให้เธอมี คนงานเพิ่มขึ้นอีกประมาณ 100 คน

วาสนาคือ เรี่ยวแรงสำคัญ ที่ดูแลทางด้านการออกแบบ และการผลิตในเมืองไทย ด้วยภาระ ที่ต้องรับผิดชอบนี้เองทำให้เธอต้องเดินทางบ่อยมาก ในการไปเยี่ยมฐานเย็บ หน่วยเย็บ ที่โรงงานต่างๆ ตามหมู่บ้านการลงพื้นที่ดูงาน ควบคุมงานด้วยตัวเองทำให้เธอสามารถพิถีพิถันกับงาน ที่ออกมา เพื่อให้ได้มีคุณภาพดีที่สุด

"พี่เป็นคนจู้จี้ที่สุด เพื่อให้งานออกมาดีอย่างต่อเนื่อง และจะได้รับออร์เดอร์อย่างสม่ำเสมอ และเมื่อเขาทำงานได้ดี เรื่องอื่นๆ เราก็ต้องช่วยเหลือกัน ทุกวันนี้ เลยบอกใครๆ เสมอว่าครอบครัวเราไม่ได้มีลำพังเพียงพ่อแม่ และลูกชาย 1 คนเท่านั้น แต่เราเป็นครอบครัวใหญ่มาก" เธอกล่าวถึงวิธีการทำงาน

ส่วนผ้า ซึ่งเป็นวัตถุดิบ ที่สำคัญนั้น ส่วนใหญ่นารายาจะใช้ผ้า ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ของ "แฟบริค เวิลด์" ซึ่งเป็นผ้าคอตตอน 100% ที่เป็นที่ยอมรับกันว่ามี สีสันสดสวย และ ที่สำคัญสีไม่ตก บางลายก็จะเป็นแบบ ที่วาสนาหรือทีมงาน เป็นผู้ออกแบบให้แล้วให้ทางบริษัท

แฟบริคบริษัทพันธมิตร ซึ่งทำงานร่วมกันมานานเป็นผู้ผลิต แฟบริค เวิลด์เป็นบริษัท ที่ก่อตั้งมานานประมาณ 15 ปี เป็นร้านขายส่งอย่างเดียว มีร้านใหญ่บนถนนพระราม 4 โดยมีบริษัทย่อยคือ แฟบริค เฮ้าส์เป็นผู้ขายปลีก ปัจจุบันแฟบริค เฮ้าส์มีอยู่ประมาณ 3 สาขาคือ ที่เวิลด์ เทรดเซ็นเตอร์ ซีคอนสแควร์ และ ที่ถนน บางนา ราคาสินค้าของร้านขายส่งของแฟบริค เวิลด์นั้น จะถูกกว่าราคาขายปลีก ประมาณ 20% ขึ้นอยู่กับจำนวน ที่สั่งซื้อ และสายสัมพันธ์ของผู้ซื้อเช่นกัน

สาเหตุจากการร่วมงานกันมานานมากโดยไม่มีปัญหานี้เอง ทำให้นารายาได้เงื่อนไขที่ดีมากๆ จากผู้ผลิตผ้า ไม่ว่าจะเป็นแฟบริคเอง หรือโรงทอผ้า อื่นๆ ในเรื่องของเครดิตเทอม และราคาผ้า ที่ราคาจะต่ำกว่าการขายให้รายอื่นๆ และมันก็เป็นปัจจัยสำคัญอย่างหนึ่ง ที่ทำให้ราคาต้นทุนของนารายาถูกลง โดยที่คู่แข่งรายเล็กๆ อื่นๆ ไม่สามารถใช้เงื่อนไขเดียวกันได้

แต่อย่างไรก็ตามนอกจากคุณภาพแล้ว แบบของสินค้าเป็นสิ่งหนึ่ง ที่ นารายาจำเป็นต้องพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ต้องมีหลากหลาย และต้องออกมาอย่างรวดเร็ว ในการรองรับเทศกาลต่างๆ ที่เกิดขึ้นแต่ละปี ซึ่งนอกจากวาสนา และทีมงานออกแบบของบริษัทเองแล้วลูกค้าจากต่างประเทศก็มีส่วนในการดีไซน์แบบมาให้เช่นกัน

"เราต้องรับผิดชอบเยอะมาก ครอบครัวเราใหญ่มาก คนพันกว่าคน เพื่อให้เขามีงานทำทั้งปี เราต้องมีงานป้อนตลอดปีหนึ่งเราส่งออกได้ 4 เดือนเอง เราต้องทำให้เขาอยู่ได้ ไม่งั้นก็หนีไปเข้าโรงงานหมด แล้วพอถึงหน้าส่ง ออกใหม่ต้องมาฝึกเด็กใหม่มันไม่ทัน เพราะฉะนั้น เราได้บ้างเขาได้บ้าง เราอย่าเอากำไรมากนักมันถึงจะอยู่รอด" วาสนาพูดถึงแรงงานชาวบ้าน ที่ต้องรับ ผิดชอบโดยการหางานเข้ามาให้ได้มากที่สุด

สินค้า ที่ทำด้วยมือจากแรงงานไทย ด้วยผ้าไทย มีรูปลักษณ์ ที่สวยงาม หลากหลาย และราคาถูกกว่าผ้าไหม ซึ่งเป็นสินค้า ที่ขึ้นชื่ออีกอย่างของเมืองไทย ค่อยๆ สร้างชื่อเสียงเป็นที่รู้จักมากขึ้น และ Vassilios สามีของเธอจะรับบทบาทหลักในการเป็นผู้บุกเบิกทางด้านมาร์เก็ตติ้ง ซึ่ง ที่ผ่านมาจะให้ ความสำคัญในตลาดของการส่งออกมากกว่าตลาดในประเทศ ปีที่ผ่านมา นารายาทำรายได้จากต่างประเทศถึง 35 ล้านบาท แต่ในเมืองไทยเพียง 10 ล้านบาทเท่านั้น

ตลาดแรกของ Vassilios คือ ประเทศกรีซบ้านเกิดของเขา และหลังจาก นั้น ก็ขยายไปอีกหลายประเทศในยุโรป เช่น อิตาลี อเมริกา และตลาดเอเชีย เช่น บรูไน สิงคโปร์ มาเลเซีย และตลาดสำคัญ ที่ญี่ปุ่น ซึ่งทำรายได้ดีกว่าทุกๆ ประเทศ ส่วนปี 2543 ตลาดในอิตาลี ซึ่งปัจจุบันมีเพียงสาขาเดียวจะขยายเพิ่มอีก 2 สาขาเป็น 3 สาขา

"โชคดี ที่สามีพี่เป็นฝรั่ง เขาเลยรู้ความต้องการของคนต่างชาติ รู้ถึงรส นิยม และไลฟ์สไตล์ต่างๆ ทำให้เราสามารถเอามาพัฒนาในตัวสินค้าเราได้"

ตลาดต่างประเทศอีกประเภทหนึ่ง ที่เริ่มมีออร์เดอร์เข้ามาก็คือ การสั่งทำสินค้าแจกลูกค้า โดยมีแบบมาให้นารายาผลิต แล้วใส่สัญลักษณ์ของนารายาลงไป ซึ่งวาสนาคาดว่าน่าจะเป็นอีกรูปแบบหนึ่ง ที่จะเกิดขึ้นในเมืองไทย

ในต่างประเทศ ที่มีสินค้าขาย ทางนารายาจะจดทะเบียนลิขสิทธิ์ไว้ทุกครั้ง เพื่อป้องกันปัญหาการเลียนแบบ ซึ่งสามารถทำได้ง่ายมาก และการขยายสาขาจะทำแบบแฟรนไชส์ แต่ไม่ได้เก็บค่าแฟรนไชส์เพียงแต่ต้องรับสินค้าจากนารายาทั้งหมด ส่วนการตั้งราคาขายเป็นเรื่อง ที่แต่ละประเทศเป็นผู้กำหนดราคาเองทั้งสิ้น

ส่วนในประเทศไทยแผนการขยายสาขานั้น จะมีน้อยกว่าในต่างประเทศ สาขาแรกคือ นารายณ์ภัณฑ์ ชั้นใต้ดิน ซึ่งเป็นเพียงบูทเล็กๆ เท่านั้น เอง และ หลังจากนั้น มาประมาณ 1 ปี ก็มาเปิดบูทเล็กๆ อีกแห่งบนถนนพัฒนพงศ์ ซึ่งปรากฏว่าทำยอดขายได้ดีมากจนปัจจุบันขยายเป็นร้านใหญ่ 2 คูหา 2 ชั้น และมีส่วนอย่างมากในการที่ทำให้กล้าตัดสินใจมาเปิดสาขาใหญ่ ที่เวิลด์ เทรดเซ็นเตอร์ และเกษรพลาซ่า ส่วนสาขาในต่างจังหวัดก็จะเป็นที่พัทยา ใน จังหวัดภูเก็ต และหาดป่าตอง ซึ่งเป็นการขยายอย่างต่อเนื่องในช่วง 3 ปีที่ ผ่านมา

ผลิตภัณฑ์ ที่ทำจากผ้าในรูปลักษณ์ ที่เหมือนกันกับนารายา เราอาจจะพบเห็นได้ตามตลาดสำเพ็ง ประตูน้ำ หรือแหล่งอื่นๆ ในราคาขาย ที่ไม่แตกต่างกันนัก

"แต่เราไม่ค่อยมีปัญหาเรื่อง ที่สินค้าเราถูกเลียนแบบ เพราะถึงแม้คุณจะ ก๊อบปี้ไป แต่สินค้าคุณก็ยังขายได้ในราคาเ ดียวกับเรา ถ้าอย่างนั้น ลูกค้าซื้อ สินค้าแบรนด์เนมอย่างเราไปเลยไม่ดีกว่าหรือ" วาสนากล่าวถึงสิ่งที่เกิดขึ้น และ น่าจะมีผลกระทบกับตัวนารายาเอง

แน่นอน หากนารายาตั้งราคาสินค้าไว้สูง สินค้าเลียนแบบเหล่านี้จะเป็นอุปสรรคสำคัญในการขายของนารายาเองทันทีเช่นกัน เมื่อได้เงื่อนไขที่ดีจากผู้ผลิตผ้า และสามารถทำการตลาดขยายสาขาอย่างต่อเนื่องทำให้นารายาสามารถขายของได้ในจำนวนชิ้น ที่ค่อนข้างสูง เป็นสิ่งที่ทำให้วาสนากล้า ที่จะยึดแนวทางการตลาดนี้ต่อไป โดยยังยืนยัน ที่จะเป็นสินค้าในระดับนี้โดยไม่ขึ้นราคาเด็ดขาด

"เป็นปีที่เราคิดว่าจะดัมพ์ราคาลงไปอีกสำหรับส่งออก เป็นการเปิดช่อง เพื่อให้ขยายร้านออกไปเยอะที่สุด ปัจจุบันนี้เราขายคำว่า "นารายา" แล้วเราไม่ได้ขายกระเป๋า หน้าที่ของเราในปัจจุบันคือ พัฒนาผลิตภัณฑ์ คุณภาพ พัฒนาแบบให้ดียิ่งขึ้น" วาสนายืนยันในส่วนของนโยบาย และย้ำถึงกลยุทธ์ของความสำเร็จอีกประเด็นว่า

"เราตัดสินใจกันเร็ว และสามารถทำอะไรเร็ว เพราะมีคนตัดสินใจจริงๆ เพียง 2 คนเท่านั้น "

กลยุทธ์ความสำเร็จของนารายาบริษัทเล็กๆ ที่สองคนสามีภรรยาคู่นี้ เอาราคาเป็นจุดขาย ตั้งราคาขายต่ำ เน้นขายจำนวนมาก เอากำไรน้อย แต่สามารถยืนหยัดอยู่ได้มาตลอด 10 ปีที่ผ่านมาจึงน่าสนใจอย่างมากๆ ทีเดียว