ความยากลำบากในการทำธุรกิจธนาคารพาณิชย์ของแบงก์ต่างชาติในไทยเป็นเรื่องมีนานานหลายสิบปี
ยากตั้งแต่การเข้ามาตั้งสาขาเลยทีเดียว เพราะไม่มีการเปิดใบอนุญาตมาเป็นเวลานาน
ครั้นมีผู้ดำริจะเปิดก็มีข้อครหามากมาย
แต่สำหรับซิตี้แบงก์ ดูเหมือนอุปสรรคต่าง ๆ จะไม่ก่อปัญหาในการทำธุรกิจสักเท่าใด
อาศัยโครงสร้างและความชำนาญอย่างสลับซับซ้อนในการปล่อยสินเชื่อแก่ภาคธุรกิจต่าง
ๆ ใครเลยจะรู้ว่าเฉพาะหน่วยเดียวในซิตี้แบงก์ที่ประเทศไทยก็ทำหน้าที่ริหารเงินมูลค่าเทียบเท่าสินทรัพย์ของแบงก์เล็ก
ๆ บางแห่งเสียอีก !
สมชาย นิทนาวงศา STRUCTURAL FINANCIAL HEAD หรือผู้อำนวยการฝ่าย STRUCTURE
FINANCE GROUP ของซิตี้แบงก์เป็น UNIT HEAD ในจำนวนไม่กี่คนของที่นี่ที่เป็นคนไทย
และเป็นคนเดียวที่จบการศึกษาระดับปริญญาโทในประเทศไทย
เขาอายุเพียง 36 ปีจบการศึกษาจากคณะบัญชีฯ ที่มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ พ่วงท้ายปริญญาโทจากศศินทร์
ส่วนงานที่เขารับผิดชอบอยู่ในเวลานี้อาจจะเรียกง่าย ๆ ว่า สินเชื่อด้านสินทรัพย์ธนกิจ
หรือ ASSET BASED FINANCING (ABF) ทำหน้าที่ให้สินเชื่อแก่ลูกค้าที่มีสินทรัพย์หมุนเวียนที่สามารถเปลี่ยนสภาพเป็นเงินสดได้ง่าย
หากเกิด SHORT LIQUIDITY ขึ้น
สมชาย เล่าว่า "สิ่งที่ผมทำ คือ เข้าไปดูไม่ว่าจะเป็น ASSET อะไรก็ตาม
เพื่อที่จะ DESIGN หรือ STRUCTURE ออกมาว่าจะเป็นแบบไหนตามความต้องการของลูกค้า
คือ เป็น TAILOR-MADE และผมคิดว่าซิตี้แบงก์เป็นธนาคารต่างชาติแห่งแรกที่ให้บริการนี้"
ฝ่ายสินเชื่อสินทรัพย์ธนกิจของสมชายดำเนินงานมานาน 3 ปี มีลูกค้าประมาณ
30 ราย ส่วนมากเป็นลูกค้าที่ลูกค้าเก่าแนะนำต่อกันมา เช่น กลุ่มบริษัทอีซูซุสงวนไทย
ซึ่กงู้รายละ 125 ล้านบาท ต่างได้รับการแนะนำจากตรีเพชรที่เป็นลูกค้าเก่าแก่ของซิตี้แบงก์ในสายของ
MCG หรือ MULTI CORPORATION GROUP เป็นต้น
ลูกค้าในฝ่ายนี้ส่วนมากจะเป็นลูกค้ารายใหญ่ สมชาย กล่าวว่า "กติกาง่าย
ๆ ของเขา คือ มียอดขายประมาณ 500 ล้านบาท นี่เป็นกติกาเบื้องต้น นอกจากนั้นก็เป็นกติกาย่อย
ๆ เช่น ทำธุรกิจมาแล้วไม่น้อยกว่า 5 ปี มีผลการดำเนินงานที่กำไร 2 ปีติดต่อกันและมีการติดต่อกับสถาบันการเงินที่มีชื่อเสียงอย่างน้อย
2 ราย นี่เป็นกติกาทั่วไปที่ช่วยให้เราดูลูกค้าง่ายขึ้น"
ว่าไปแล้วเป็นกติกาที่ค่อนข้าง "หิน" อยู่ไม่น้อยสำหรับธุรกิจทั่วไป
แต่เป็นความจำเป็นสำหรับธนาคารต่างชาติ เพราะไม่มีสาขา ไม่มีกำลังคนมากพอที่จะรองรับลูกค้าจำนวนมาก
และยังมีกฎระเบียบของแบงก์ชาติอีกหลายข้อที่ควบคุมดูแลอยู่
ในต่างประเทศนั้น สมชาย เล่าว่า "ฝ่ายนี้มีการตั้งแยกออกไปเป็นอีกบริษัทหนึ่งเรียกว่า
CORPORAE ASSET FUNDING เป็น NON-BANK บริษัทนี้จะเข้าไปดูความต้องการของลูกค้าว่าต้องการเงินทุนไปขยายกิจการหรือไม่
หรือต้องการเงินทุนหมุนเวียนจะดูว่าสินทรัพย์อะไรที่มีค่าและค่อนข้างจะ CONVERT
คล่องตัว หรือซื้อมาขายไปง่าย จะเข้าไปดูอันนี้เป็นหลักแล้วจึงทำการวางโครงสร้างหนี้สิน"
โดยทั่วไปการกู้เงินจากธนาคารหรือสถาบันการเงินจะต้องมีหลักทรัพย์ค้ำประกัน
ยิ่งเป็นที่ดินหรือสินทรัพย์ยิ่งถือเป็นหลักทรัพย์ค้ำประกันที่ดี แต่ซิตี้แบงก์ไม่ต้องการหลักทรัพย์ประเภทนี้
สมชายยกตัวอย่างเรื่อง ลูกหนี้ที่มีรายรับจากการเช่าซื้ออย่างกรณีของอีซูซุว่า
"ปัจจุบันผมติดต่อกับ DEALER ที่ทำเรื่องเช่าซื้อด้วย ผมก็จะเอาบัญชีของเขามาดู
ในงบดุลนี่เราจะเห็นรายการ HIGH PURCHASE RECEIVABLE สมมติว่าเป็น 500 ล้านบาท
สิ่งที่เราทำ คือ เรามอง ASSET BASED FINANCING คือ บัญชีนี้มีมูลค่าจะปล่อยทิ้งไว้เฉย
ๆ ทำไม ทุกเดือนต้องมีเงินมาเข้าบัญชีหนึ่ง ๆ ซึ่งมีอายุไม่เกิน 48 เดือน
ในแง่ของกระแสเงินสดนี่จะเข้ามาทุกเดือน"
"ผู้ที่มาขอรับสินเชื่อจากซิตี้แบงก์ ไม่ต้องเอาที่ดิน เครื่องจักร
หรือสินทรัพย์ถาวรมาค้ำประกัน โปรแกรมนี้ทางแบงก์ต้องการให้ลูกค้าเติบโตไปด้วย
ให้ลูกค้าเอารายการรับของการเช่าซื้อในงบดุลมาให้กับทางแบงก์โอนกรรมสิทธิ์ตัวนี้มา
แบงก์จะจัดโครงสร้างรายการรับอันนี้ ซึ่งในแง่ของลูกค้าไทยนี่แบงก์ควรดูอยู่หลังบ้าน
ไม่ควรเข้าไปยุ่งกับลูกค้า"
ส่วนในอุตสาหกรรมซีเมนต์นั้น เป็นในแง่ที่ว่ามีสินค้า (INVENTORY) ซึ่งสมชาติ
กล่าวว่า เขาสามารถจัดโครงสร้างให้ได้ "กรณีซีเมนต์นี่ต้องมีผู้ประกอบการรับจ้างขนส่งจาก
PLANT หนึ่งไปอีกที่หนึ่งสิ่งจำเป็นคือรถ ทางแบงก์ก็ให้เงินทุนเพื่อซื้อรถคือให้รถกับลูกค้า
เพราะรถนี่เป็นตัวก่อให้เกิดรายได้ทุกเดือน เขาขนส่งได้เป็น INCOME STEAM
แต่ละเดือนเขามีความสามารถรับเงินเข้ามาได้เท่าไหร่และมีความสามารถจ่ายเราได้เท่าไหร่"
สมชาย เล่าว่า "ผมมีบริการหลายอย่าง เช่น กรณีอีซูซุเป็นประเภท RECEIVABLE
FINANCING นอกจากนี้ มี INVENTORY FINANCING หมายความว่าลูกค้าต้องการซื้อสินค้าก็มาเอาเงินจากเราไป
มีโปรแกรมของ STAFF LOAN PROGRAM หรือ EMPLOYEE PROGRAM เราเข้าไปช่วยลูกค้าที่ต้องการให้ผลประโยชน์แก่พนักงานของตัวในเรื่องการซื้อรถซื้อบ้าน
เรารับจัดการให้ตามนโยบายของเขา"
ในส่วนที่เป็นบริการ RECEIVABLE FINANCING นั้น สมชายเน้นว่า "มีลูกหนี้บางตัวที่เราไม่สามารถทำได้
คือ ลูกหนี้ของบริษัทในเครือ ส่วนใหญ่ที่เราทำจะเป็นลูกหนี้การค้า"
ซิตี้แบงก์ทำธุรกิจ ABF มาเป็นเวลานานในสหรัฐฯ ธุรกิจที่เริ่มเพียง 3 ปีในไทยห่างจากในสหรัฐฯ
ราว 10 ปี สมชายเล่าว่า "เราสัมผัสมันมานาน 10-20 ปีแล้วที่อเมริกา
เมื่อเรามองดูนี่เราสามารถทำได้หมด มันไม่ใช่แค่เรื่องเช่าซื้อเท่านั้น ไม่จำเป็นต้องเป็นดีลเลอร์ขายรถ
ตัวอื่น ๆ เราก็สามารถทำได้"
ใน PORTFOLIO ของฝ่าย ABF ตอนนี้มีการแบ่งลูกค้าออกเป็น 6 ประเภท คือ รถยนต์
77% เครื่องจักรหนักประมาณ 8% บริการคือธุรกิจรถเช่าประมาณ 3% อุตสาหกรรมซีเมนต์ประมาณ
2% น้ำมัน เช่น ยูโนแคล เอ็กซอน ประมาณ 4% และอุตสาหกรรมอื่น ๆ ประมาณ 5%
มูลค่าพอร์ทฯ ทั้งหมดประมาณ 7,000 ล้านบาท หรือ 270 ล้านเหรียญสหรัฐฯ
แต่หากไปดูงบดุลของซิตี้แบงก์ประเทศไทยแล้ว มูลค่าพอร์ทฯ ตัวนี้อาจจะไม่ถึง
7,000 ล้านบาท เพราะ ABF ที่นี่ให้บริการลูกค้า 2 แบบ คือ ON BALANCED SHEET
หรือมีรายการลูกหนี้ปรากฎในบัญชีงบดุลด้วย และ OFF BALANCED SHEET คือ ไม่มีรายการลูกหนี้ปรากฏในบัญชี
บริการอย่างหลังสำหรับพวกบริษัทข้ามชาติบางแห่งที่ต้องการตัวเลข RETURN
ON ASSET ให้สูง หากเอารายการลูกหนี้ออก ROA ก็จะสูงขึ้นเพราะตัวหารน้อยลง
สำหรับตัวเลขพอร์ทฯ ในงบดุลของซิตี้แบงก์นั้นไม่ถึง 7,000 ล้านบาทแน่ สมชาย
กล่าวว่า "50% เป็น OUT OF BALANCED SHEET"
วงเงินที่ฝ่าย ABF ในไทยสามารถปล่อยสินเชื่อได้นั้น สมชายเปิดเผยว่า "ผมเข้าใจว่า
ประมาณ 5-10 ล้านเหรียญสหรัฐฯ นี่เราสามารถอนุมัติได้ หรือประมาณ 250 ล้านบาท
ความจริงมากกว่านี้เราก็สามารถทำได้ แต่ต้องรายงานไปให้สำนักงานใหญ่ทราบ"
ผู้มีอำนาจในการอนุมัติวงเงินสินเชื่อตามระบบของซิตี้แบงก์ซึ่งง่ายและรวดเร็วมาก
ประกอบไปด้วย 3 คน โดยผ่านขั้นตอน คือ มีทีมงานที่มาจากเจ้าหน้าที่การตลาด
เขาจะเป็นผู้เสนอในการอนุมัติโดยมีสมชายเป็นผู้ดูสุดท้ายในขั้นตอนนี้ มีเจ้าหน้าที่อาวุโส
1 คนที่เป็นคนดูทุกกรณีในเรื่องการอนุมัติสินเชื่อทุกอย่าง แล้วก็มีหัวหน้าใหญ่อีก
1 คน เท่ากับว่ามี 3 ส่วนที่ดูเรื่องการอนุมัติสินเชื่อ
สมชาย กล่าวว่า "ผมมีคู่แข่งน้อยมาก ในส่วนของแบงก์ต่างประเทศนี่ไม่มีเลย
แบงก์ไทยมีบ้าง เช่น แบงก์กรุงเทพฯ แบงก์กสิกรไทย แต่ประสบการณ์คงจะไม่เหมือนกับเราที่มีความเชี่ยวชาญมาก
ส่วนพวกไฟแนนซ์นั้นไม่ใช่คู่แข่ง และเขาจะมีปัญหาตรงที่ไม่สามารถปล่อยกับ
DEALER ที่ทำธุรกิจเกี่ยวกับเช่าซื้อรถเก๋งได้"
แม้ว่าจะต้องเสาะหาตลาดที่เป็นของตัวเองอย่างยากลำบาก แต่เมื่อพบแล้วมันก็มีค่ามหาศาล
นี่เป็นผลงานที่น่าภาคภูมิใจไม่น้อยสำหรับสมชายในวันนี้ผู้ดูแลพอร์ทฯ มูลค่า
7,000 ล้านบาทของซิตี้แบงก์
