ไทยพาณิชย์เร่งเครื่องแซงกสิกรไทยนั่งแทนอันดับ 3 หลังปี 49 ได้ดีลชินคอร์ปอุปถัมป์ ค่ายสีเขียวไล่ตามติด ๆ คนวงการแบงก์มองไทยพาณิชย์เดินเครื่องรุกเต็มพิกัด ตั้งเป้าพนักงาน-ผู้จัดการสาขาทำยอด กสิกรใช้ดอกเบี้ยดึงลูกค้าเข้าธนาคารก่อนส่งต่อผลิตภัณฑ์อื่น ขณะที่ศึกชิงลูกค้าสินเชื่อเริ่มดุอีกครั้ง เสนอดอกเบี้ยต่ำกว่า วงเงินสูงกว่า หวั่นระยะยาวไม่คุ้ม

ยุคนี้ธนาคารพาณิชย์ต่าง ๆ แข่งขันกันอย่างดุเดือด แบงก์ที่โหมโฆษณาผ่านสื่อโทรทัศน์เพื่อเข้ามาใช้บริการ คงหนีไม่พ้นค่ายใบโพธิ์อย่างธนาคารไทยพาณิชย์ ที่ยิงโฆษณาถี่ยิบ โดยให้ลูกค้ามาพูดถึงความประทับใจที่ได้ใช้บริการที่ธนาคารแห่งนี้ ยิ่งใครที่เข้าไปใช้บริการเรียกได้ว่าเพียงแค่ยืนหน้าประตูพนักงานก็แทบจะอุ้มเข้าไปใช้บริการ นับว่าเป็นแบงก์ที่เปิดฉากรุกธุรกิจอย่างเต็มรูปแบบ

ส่วนแบงก์ยักษ์ใหญ่อันดับหนึ่งและสองอย่างแบงก์กรุงเทพและกรุงไทย ยังเคลื่อนไหวในเรื่องนี้ไม่มากนัก แต่ที่เคลื่อนไหวไม่น้อยหน้าแบงก์ไทยพาณิชย์คือธนาคารกสิกรไทย ที่มีการให้บริการในลักษณะเดียวกับไทยพาณิชย์ เพียงแต่ไม่ได้โหมโฆษณาดุเดือดเหมือนค่ายใบโพธิ์

นับได้ว่าธนาคารพาณิชย์ทั้ง 2 แห่งนี้ เบียดกันขึ้นมาอยู่ในอันดับ 3 สลับกันมาโดยตลอด เดิมค่ายกสิกรไทยครองอันดับที่ 3 แต่กลับถูกเบียดตกไปในอันดับ 4 ในปี 2549 โดยไทยพาณิชย์ทำสินทรัพย์รวมขึ้นมาอยู่อันดับ 3 แทนจนถึงปัจจุบันตัวเลขในเดือนสิงหาคมสินทรัพย์รวมของธนาคารทั้ง 2 นี้ใกล้เคียงกันมากโดยไทยพาณิชย์มีสินทรัพย์รวม 1.06 ล้านล้านบาท ค่ายกสิกรตามมาติด ๆ ที่ 1.025 ล้านล้านบาท แต่ค่ายกสิกรกลับแซงในส่วนของสินเชื่อและเงินฝากแบบเฉียดฉิว

ย้อนอดีตอุ้มลูกค้า

แหล่งข่าวจากวงการธนาคารพาณิชย์กล่าวว่า ศึกชิงอันดับ 3 ระหว่างไทยพาณิชย์กับกสิกรไทยคงดุเดือดต่อไปอีกนาน ยิ่งแข่งกันยาว ๆ ผู้ที่อยู่ในอับดับ 1 หรือ 2 ก็คงอยู่ไม่สุข ทั้งไทยพาณิชย์และกสิกรได้ปรับโฉมสาขาทุกแห่งให้ดูทันสมัย ทั้งสีและโลโก้ประจำธนาคารเพื่อสร้างความเป็นเอกลักษณ์

ธนาคารทั้ง 2 แห่งจะมีพนักงานประจำสาขาที่พร้อมช่วยเหลือลูกค้าทุกราย แม้กระทั่งเขียนใบรายการต่าง ๆ ให้ และพร้อมจะอุ้มคุณไปยังช่องที่ให้บริการ

การให้บริการในลักษณะนี้เคยเกิดขึ้นมาก่อนหน้านี้ในช่วง 15-20 ปีที่ผ่านมา แต่ก็ได้เปลี่ยนไปในลักษณะที่ลูกค้าต้องพึ่งตนเองในช่วงที่เกิดวิกฤติเศรษฐกิจ แต่ในช่วง 1-2 ปีนี้แนวคิดนี้เริ่มกลับมาใช้อีกครั้ง แต่ไม่ใช่ทุกธนาคาร ที่ชัดเจนที่สุดคือไทยพาณิชย์และกสิกรไทย

ที่ผ่านมาในช่วงหลังจากเกิดวิกฤติเศรษฐกิจ เหล่าธนาคารพาณิชย์พยายามลดต้นทุนด้วยการนำเอาเครื่องทำรายการอัตโนมัติเข้ามาแทนที่พนักงาน ทำให้ลูกค้าส่วนใหญ่เข้ามาใช้บริการภายในสาขาน้อยลง เพราะสามารถทำรายการต่าง ๆ ได้ผ่านเครื่องทำรายการอัตโนมัติ แต่วันนี้ที่ทุกแบงก์มาเล่นรายได้ค่าธรรมเนียมมากขึ้น เจาะที่ลูกค้าบุคคลและกิจการขนาดเล็ก ประกอบกับกระแส Universal Bank ที่สามารถให้บริการทางการอื่น ๆ แก่ลูกค้าได้มากรับฝากเงินและปล่อยสินเชื่อ ทำให้แบงก์ต่าง ๆ หันมายึดสาขากันเป็นจุดดึงดูดลูกค้า

แบงก์เกอร์+เซลส์

พนักงานของธนาคารพาณิชย์ในเวลานี้ไม่ใช่แค่ทำหน้าที่รับฝากหรือถอนเงินเพียงอย่างเดียว แต่มีหน้าที่ในการพิจารณาจากบัญชีของลูกค้า พร้อมทั้งเสนอบริการของธนาคารที่มีอยู่ให้กับลูกค้า ตั้งแต่เงินฝากดอกเบี้ยพิเศษ กองทุนรวมหรือแนะนำประกันแบบออมทรัพย์ให้ลูกค้าได้เลือก

แต่ละแบงก์จะใช้ฐานเงินฝากของลูกค้าเป็นหลัก เช่น ถ้าเข้ามาทำรายการเมื่อพนักงานของธนาคารพิจารณาในเบื้องต้นแล้วว่ามีวงเงินพอกับสินค้าอื่น ๆ ของธนาคารก็จะแนะนำต่อลูกค้า เช่น มีเงินฝากในบัญชี 5 หมื่นบาทก็อาจแนะนำให้ฝากออมทรัพย์พิเศษ หรือแนะนำให้ซื้อประกันแบบออมทรัพย์เป็นต้น

โดยธนาคารจะได้ค่าธรรมเนียมจากการขายสินค้าจำพวกประกันต่าง ๆ จากบริษัทประกันซึ่งส่วนใหญ่อยู่ในเครือของธนาคาร ถือเป็นการเพิ่มช่องทางในการขายให้กับบริษัทลูกอีกทางหนึ่ง นอกจากผลตอบแทนที่ได้แล้วก็อาจจะได้เงินปันผลในแต่ละไตรมาสตามมา

ค่ายกสิกรไทยก็มีทั้งเมืองไทยประกันชีวิต เมืองไทยภัทรประกันภัย หรือบริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุนกสิกรไทยที่พร้อมให้บริการแก่ลูกค้า ส่วนไทยพาณิชย์จะมีไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ ไทยพานิชย์สามัคคีประกันภัย และบริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน ไทยพาณิชย์

"ทางสำนักงานใหญ่จะกำหนดเป้ามาว่าพนักงานจะต้องเสนอขายผลิตภัณฑ์ทางการเงินอื่น ๆ จำนวนเท่าไหร่ บางแห่งกำหนดไม่มากนัก เช่น 3 รายการต่อปี แต่บางแห่งกำหนดไว้ที่ 3 รายการต่อเดือนเป็นต้น เท่าที่ทราบทางกสิกรไทยจะกำหนดเป้าให้กับพนักงานไม่มากนัก แตกต่างกับค่ายไทยพาณิชย์"แหล่งข่าวกล่าว

ดังนั้นแน่นอนว่าแรงกดดันที่มีต่อตัวพนักงานของไทยพาณิชย์จึงมากกว่าที่อื่น นอกจากนี้จะต้องมีการให้ลูกค้าประเมินความพึงพอใจในการใช้บริการของแต่ละสาขา รวมถึงยอดในการขายผลิตภัณฑ์ทางการเงินอื่น โดยจะเปรียบเทียบกับสาขาอื่น ๆ ของธนาคารด้วย ตรงนี้จะมีผลต่อตัวของผู้จัดการสาขาหากลูกค้าประเมินผลแล้วต่ำกว่าเกณฑ์ที่กำหนด หรือทำยอดได้ไม่ดี

"พนักงานหลายคนของไทยพาณิชย์ลาออก เนื่องจากไม่สามารถทำตามเป้าหมายที่สำนักงานใหญ่กำหนดได้"

ฉกลูกค้าดื้อ ๆ

แหล่งข่าวกล่าวต่อไปว่า แม้เป้าหมายการเติบโตของไทยพาณิชย์และกสิกรไทยจะเหมือนกัน แต่วิธีการเติบโตมีความแตกต่างกันบ้าง จะเห็นได้ว่าแบงก์ไทยพาณิชย์แซงแบงก์กสิกรไทยมาอยู่ในอับดับ 3 ในปี 2549 ซึ่งเป็นที่ทราบกันดีว่าในช่วงต้นปี 2549 กลุ่มไทยพาณิชย์ได้เข้าไปเกี่ยวข้องกับการขายหุ้นชินคอร์ปให้กับเทมาเส็ก โฮลดิ้งส์ โดยตัวบริษัทหลักทรัพย์ไทยพาณิชย์เป็นที่ปรึกษาทางการเงิน แบงก์ไทยพาณิชย์ปล่อยกู้ร่วมกับแบงก์กรุงเทพให้กับบริษัทกุหลาบแก้วในการเข้าซื้อ ครั้งนั้นทำให้ไทยพาณิชย์โตขึ้นมาอย่างรวดเร็วทั้งสินทรัพย์และรายได้รวมของธนาคาร แต่ที่น่าแปลกใจคือตัวกำไรสุทธิกลับทำได้ต่ำกว่าปี 2548

ขณะที่ค่ายกสิกรไทยหันมาเน้นสินเชื่อ SME ที่ปัจจุบันมีการให้บริการอย่างครบวงจรตามองค์ความรู้ใหม่อย่าง K now รวมถึงการใช้กลยุทธ์ด้านดอกเบี้ยในการดึงลูกค้าให้เข้ามาใช้บริการที่แบงก์ เช่น ฝากประจำ 4 เดือนดอกเบี้ยพิเศษ 2.55% เป็นต้น ครั้งนั้นทำให้ได้เงินฝากและลูกค้ามามากและสามารถส่งต่อลูกค้าให้กับผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ได้เป็นอย่างดี

การแข่งขันกันถือเป็นเรื่องปกติของการทำธุรกิจธนาคาร แต่แข่งขันแล้วจะต้องไม่เกิดความเสี่ยงต่อตัวธนาคาร วันนี้เราได้เห็นการแย่งลูกค้าของธนาคารบางแห่งที่เสนอเงื่อนไขจูงใจลูกค้าของแบงก์ใหญ่ที่ผ่านการอนุมัติแล้วอย่างแบงก์กรุงเทพและกสิกรไทย ด้วยข้อเสนอทั้งดอกเบี้ยที่ต่ำกว่าและให้วงเงินสินเชื่อที่มากกว่า ตรงนี้จึงเป็นห่วงว่าในระยะยาวแล้วลูกค้าที่ได้ไปอาจจะไม่เป็นผลดีต่อตัวธนาคาร ที่เห็นได้ชัดก็คือรายได้จากอัตราดอกเบี้ยของธนาคารจะน้อยลง