ธุรกิจทางด้านนายหน้าประกันภัยดูราวกับเป็นธุรกิจเล็ก ๆ ที่ไม่ค่อยมีคนกล่าวถึงสักเท่าไหร่แม้ว่าจะมีบริษัทนายหน้าประกันภัยเป็นจำนวนมากถึง 167 แห่ง และมูลค่าของตลาดนี้ถ้าคิดจากเบี้ยประกันก็ตกปีหนึ่งหลายพันล้านบาท ส่วนค่าคอมมิชชั่น ซึ่งเป็นรายรับของบริษัทนายหน้าฯ ตกราว 200-300 ล้านบาท

ทั้งนี้ วงการประกันภัยมองกันว่า บริษัทนายหน้าประกันภัยที่มีอยู่ในเวลานี้นั้น มีเป็นจำนวน "มาก" เกินไป เพราะมีบริษัทที่ดำเนินงานอย่างจริงจังไม่ถึง 10 แห่ง อดีตผู้อำนวยการสำนักงานชลอ เฟื่องอารมณ์ จึงไม่ยอมให้ใบอนุญาตตั้งบริษัทนายหน้าใหม่อีกเป็นเวลากว่า 3 ปีเต็มก่อนที่จะย้ายไปเป็นอธิบดีกรมพาณิชย์สัมพันธ์ เมื่อตุลาคม 2532

จนมาในสมัย "ผอ.คนใหม่" สนิท วรปัญญา ที่เพิ่งจะเปลี่ยนนโยบายยอมให้ใบอนุญาตจัดตั้งบริษัทนายหน้าประกันใหม่ ๆ ได้อีกจึงเริ่มมีบริษัทนายหน้าชื่อใหม่ ๆ เกิดขึ้นและที่อยู่ระหว่างการยื่นขออนุญาตเปิดบริษัทนายหน้าอีกถึง 22 ราย

บริษัทนายหน้าประกันภัยที่ได้รับอนุมัติให้ซื้อใบอนุญาตเก่าจากบริษัทเซฟตี้ แฟคเตอร์ มาเปิดดำเนินธุรกิจใหม่และเพิ่งจัดเปิดตัวอย่างเป็นทางการไปเมื่อต้นเดือนกุมภาพันธ์ที่ผ่านมา คือ โคโลญรี คอนซัลแทนซ์ (ประเทศไทย) งานนี้ประธานกรรมการบริหาร โคโลญรี (THE COLOGNE RE.) คือ ดร.เจอร์เกน เซค เดินทางมาร่วมงานเอง

COLOGNE RE. เป็นบริษัทนายหน้าประกันภัยและรับประกันต่อใหญ่เป็นอันดับ 2 ของเยอรมัน รองจาก MUNICH RE. ซึ่งมีส่วนแบ่งตลาดฯ เป็นอันดับ 1 ในเยอรมนีและในโลก ซึ่งได้เข้ามาสู่ตลาดนายหน้าฯ ไทยนานแล้ว ส่วน COLOGNE RE. ใหญ่เป็นอันดับ 5 ของโลก มีทุนจดทะเบียน 230 ล้านดอยช์มาร์ค และมีโครงการจะเพิ่มเป็น 300 ล้านดอยช์มาร์คในปีนี้ มีสินทรัพย์รวม 3,000 ล้านดอยช์มาร์ค สำนักงานใหญ่ที่ควบคุมดูแลย่านเอเชียตะวันออกเฉียงใต้อยู่ที่สิงคโปร์ การเปิดบริษัทร่วมทุนในไทยครั้งนี้นับเป็นสำนักงานแห่งที่ 4 ในภูมิภาคนี้

บริษัท COLOGNE RE. มีความเชี่ยวชาญในงานวิศวกรรมและความชำนาญพิเศษ เช่น การคำนวณการรับประกันตึก การตอกเสาเข็ม เป็นต้น ถนัดในการรับประกันอาคารขนาดใหญ่ คอนโดมิเนียม และอสังหาริมทรัพย์อื่น ๆ

ผลงานการรับประกันต่อในเมืองไทยที่ทำอยู่เวลานี้มีตึกซีพี อาคารมาบุญครอง และคอนโดมิเนียมใหม่ ๆ ในกรุงเทพ ทั้งนี้ บริษัทประกันภัยไทยที่ทำงานร่วมด้วยอย่างใกล้ชิดและส่งงานเพื่อการประกันต่อให้ ได้แก่ กรุงเทพประกันภัย สามัคคีประกันภัย อาคเนย์ประกนภัย และเทเวศประกันภัย

รายได้ของ COLOGNE RE. ส่วนใหญ่มาจากตลาดในยุโรปประมาณ 60% ส่วนตลาดเอเชียนั้น ทำรายได้ให้ 15% ของรายได้ทั้หงมด

ดร.เชค กล่าวกับ "ผู้จัดการ" ถึงเหตุผลที่ตัดสินใจมาลงทุนในไทย ทั้งที่เขาเพิ่งเดินทางเข้ามาเมืองไทยเป็นครั้งที่ 2 ห่างจากครั้งแรกที่เข้ามาในฐานะนักท่องเที่ยวนานถึง 16 ปีว่า "เศรษฐกิจของประเทศไทยกำลังเติบโตอย่างมาก ๆ และตลาดไทยเป็นตลาดที่มีการจัดการดี ผมคิดว่าบริการและความรู้ความชำนาญของ COLOGNE RE. จะเป็นที่สนใจและต้องการของตลาดไทย"

ทั้งนี้ COLOGNE RE. มีฝ่ายเทคนิคที่ใหญ่มากและรับผิดชอบการพิจารณารับประกันต่อในทุกรูปแบบ คือ ทั้งการประกันต่อแบบเฉพาะราย (FACULATIVE RE.) และแบบสัญญา (TREATY RE.) และมีแผนกย่อยที่มีช่างเทคนิคเฉพาะ เพื่อดูในเรื่อง CASUALTY อสังหาริมทรัพย์ งานวิศวกรรม และ MARINE

ฝ่ายเทคนิคนี้สามารถให้การสนับสนุนการพิจารณารับประกันต่อได้ในทั่วโลก ! ดร.เชคให้ความเห็นกับ "ผู้จัดการ" ว่า "ตลาดประกันภัยไทยเติบโตในลักษณะค่อยเป็นค่อยไป โตช้าแต่มั่นคง ไม่หวือหวา เพราะตลาดมีการควบคุมด้วยกฎระเบียบมาก ปัญหาสำคัญประการหนึ่งของวงการประกันภัยไทย คือ การขาดความรู้ความชำนาญ (TECHNICAL EXPERTISE)"

นี่คือช่องทางที่บริษัทประกันภัยต่างชาติจะเข้ามาใช้ความชำนิชำนาญของตนในตลาดไทยได้ และเป็นข้อได้เปรียบที่ COLOGNE RE. มีต่อช่างว่างตลาดประกันภัยไทย !!!

COLOGNE RE. เข้ามาร่วมทุนในโคโลญรี คอนซัลแทนซ์ฯ มากที่สุดตามที่กฎหมายอนุญาต คือ 49% โดยผู้ที่ชักนำเข้ามา คือ ประชัย กองวารี กรรมการผู้จัดการบริษัท เอเชีย อินดัสตรี จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทซื้อขายเครื่องจักรกลและเครื่องมืออุตสาหกรรมหลายประเภท และผลิตถังไฟเบอร์เพื่อใช้ในการอุตสาหกรรมทั้งในและนอกประเทศ ประชัยมีเพื่อนเป็นเจ้าหน้าที่ของ COLOGNE RE. ในสิงคโปร์และมีการติดต่อกันทางด้านการนำเข้าส่งออก จึงมีการพูดคุยกันชักนำให้เกิดการร่วมทุนครั้งนี้

ส่วนบุคคลสำคัญที่เป็นผู้ดำเนินงานจนสามารถจัดตั้งบริษัทได้ คือ กมล รัตนวิรัตน์กุล เพื่อนของประชัยและเป็นกรรมการในเอเชีย อินดัสตรีด้วย ทั้งนี้กมลและวิชัยล้วนให้ความนับถือคุณหญิงชนัตถ์ ปิยะอุ่ย แห่งดุสิตธานี จึงเชิญมาร่วมหุ้นและเป็นประธานกรรมการในโคโลญรีคอนซัลแทนซ์ฯ

ส่วนผู้ถือหุ้นอีกรายก็เป็นเพื่อนพ้องในวงการอุตสาหกรรมสิ่งทอด้วยกัน คือ สุรศักดิ์ ชัยกุลงามดี กรรมการผู้จัดการบริษัท งามดี จำกัด ทำอุตสาหกรรมปั่นด้าย และยังมีกิจการร่วมทุนกับประชัยในบริษัทวัฒนชัย รับเบอร์เมด จำกัดอีก

กล่าวได้ว่า ผู้ถือหุ้นฝ่ายไทยก็เป็นพวกพ้องกันทั้งสิ้น แต่ในส่วนของผู้จัดการทั่วไป ซึ่งมีหน้าที่รับผิดชอบงานบริหารนั้น ได้ดึงกาญจนา ยิ่งไพบูลย์ ซึ่งคร่ำหวอดในวงการนายหน้าประกันและรับประกัน ต่อมาเป็นเวลานาน โดยมีประสบการณ์จากไทยรับประกันต่อและเลสลี่ฮอลล์

จากนั้นกาญจนา ย้ายมาทำกับบริษัท เซฟตี้ แฟคเตอร์ จำกัด ซึ่งขายใบอนุญาตให้กมล และกมลไปสรรหาผู้ร่วมทุนมาได้เปิดเป็นโคโลญรี คอนซัลแทนซ์ฯ แล้วดึงกาญจนาไว้บริหารงานต่อ

จะว่าไปแล้ว นี่เป็นวิธีการทำธุรกิจที่ทันสมัยไม่น้อยหน้าวงการสถาบันเงินทุนหลักทรัพย์ แต่เป็นธุรกิจที่ลงทุนน้อยกว่าอย่างมาก !

ทั้งนี้เพราะกมลซื้อใบอนุญาตมาในราคาเพียงไม่กี่แสนบาท ว่ากันว่าทุนจดทะเบียนก็ไม่กี่ล้านบาทด้วยซ้ำ

แต่เบี้ยรับและค่านายหน้าที่จะได้เข้ามานั้นหลายสิบล้านบาท !!!

แล้วอย่างนี้มีหรือนักลงทุนจะไม่สนใจ ??