"ประกันภัยศรีเมือง" เห็นสัญญาณรถใหม่ป้ายแดงยอดขายสะดุด ต้องหันมาสร้างสัมพันธ์กับ "ตัวแ ทน" ขยายพอร์ตรถเก่าแทน ขณะที่ฐานลูกค้าแดนปลาดิบชะลอลงทุนเพิ่ม การเติบโตจึงต้องพึ่งพาลูกค้าท้องถิ่นเป็นหลัก ยืนหยัดสร้างอาณาจักรแบบค่อยเป็นค่อยไป พร้อมกับหลบเลี่ยงแรงปะทะจากสงครามหั่นราคาเบี้ยรถยนต์ ที่ทำให้เกิดผลเสียมากกว่า...

ประกันภัยศรีเมือง ในร่างของ "โตเกียว มารีน แอนด์ ไฟร์" ธุรกิจประกันวินาศภัย เบอร์หนึ่งจากเกาะญี่ปุ่น เริ่มต้นเปิดตัวให้ลูกค้าท้องถิ่นได้รับรู้จากการประกาศ "รีแบรนดิ้ง" อย่างเอิกเกริกเมื่อ 2 ปีก่อน แต่ถึงวันนี้ชื่อของศรีเมืองฯก็ยังไม่เป็นที่รู้จักแพร่หลาย

ช่วง 2 ปีแรก นอกจากการจับพอร์ตลูกค้าค่ายรถรถญี่ปุ่นและซัพพลายเออร์สายเลือดเดียวกันเป็นสัดส่วนค่อนข้างสูง ศรีเมืองฯก็เริ่มจะขยายสาขาสำหรับพอร์ต ประกันภัยรถยนต์ภาคสมัครใจ ที่ส่วนใหญ่จะหนักไปทางรถใหม่ป้ายแดงมากกว่ารถเก่า

สัดส่วนประกันภัยรถยนต์ทั้งอุตสาหกรรมที่มากถึง 60% ของเบี้ยประกันภัยทุกประเภท ทำให้บริษัทประกันภัยเจ้าถิ่นหรือแม้แต่ผู้มาใหม่จากแดนไกล ต่างก็จดจ้องจะเข้าจับจองเป็นเจ้าของ "ขุมทรัพย์" กันอย่างอึกทึก

โยอิจิ ทามากาคิ กรรมการผู้จัดการ ประกันภัยศรีเมือง เริ่มจับสัญญาณผิดปรกติจากยอดขายรถใหม่ของบรรดาดีลเลอร์ และยอมรับว่าถ้ายอดขายรถใหม่ไม่เติบโต จึงเป็นการลำบากที่จะต้องพึ่งพาดีลเลอร์และบรรดาไฟแนนซ์เพียงฝ่ายเดียว ดังนั้นจึงต้องขยายความสัมพันธ์กับตัวแทนให้มากขึ้น

อย่างไรก็ตามผลประกอบการครึ่งปีแรก บริษัทมีเบี้ยประกันรับ 1,225 ล้านบาท มีกำไรสุทธิ 140 ล้านบาท ขยายตัว 19% เป็นเบี้ยประกันภัยทางทะเลและขนส่ง 26% ประกันภัยทรัพย์สิน 26% ประกันภัยรถยนต์ 40% และประกันภัยเบ็ดเตล็ด 8% พร้อมมีศูนย์บริการรวม 16 สาขารองรับตลาดประกันภัยรถป้ายแดง และมีตัวแทน 376 คน

การเบียดแทรกเข้ามาในตลาดประกันภัยรถยนต์ของศรีเมืองฯ จึงอธิบายได้ถึง จุดเริ่มต้นจากสายสัมพันธ์จากสายเลือดบูชิโดโดตรงตรง ก่อนจะส่งผ่านมายังลูกค้าท้องถิ่นในเฟสถัดมา

" เบี้ยประกันภัยรถยนต์เราสูงถึง 56% เพราะการขยายตลาดประกันภัยรถยนต์อย่างจริงจังในปีที่ผ่านมา และใน 3-5 ปีก็จะขยายตัวเชิงรุกต่อไป โดยเฉพาะการพยายามสร้างความสัมพันธ์กับผู้ผลิตรถยนต์จากญี่ปุ่น"

ยามากาคิ บอกว่า สัดส่วนประกันภัยรถยนต์ปัจจุบันอยู่ที่ 40% แต่ในอนาคตจะเพิ่มเป็น 50% โดยไม่ได้คาดหวังการเติบโตของฐานลูกค้าผู้ผลิตรถยนต์ญี่ปุ่นเหมือนในอดีต เพราะค่ายรถยนต์รายใหญ่ และซัพพลายเออร์ทั้ง 2 ค่ายอย่าง โตโยต้า ฮอนด้า ไม่ได้ลงทุนเพิ่ม

ดังนั้น การขยายตัวของ ศรีเมืองฯก็จะมาจากลูกค้าท้องถิ่นภายในประเทศมากกว่าฐานลูกค้าญี่ปุ่นที่เริ่มจะติดเชื้อโรคร้ายจาก ค่าเงินบาทที่แข็งตัว โดยเฉพาะธุรกิจส่งออก ที่เกี่ยวพันกับประกันภัยทางทะเลและขนส่ง

โครงสร้างรายได้จาก ธุรกิจประกันภัยทางทะเลและขนส่งของศรีเมืองฯ มีสัดส่วนสูง 27%ของพอร์ต และเป็นอันดับหนึ่งในประเทศ จากเดิมที่เคยสูงถึง 30% แต่ต้องหลีกทางให้กับเบี้ยรถยนต์ เพราะการเติบโตของประกันภัยรถยนต์ในระยะหลัง

อย่างไรก็ตาม ยอดขายรถใหม่ที่มีอาการทรุดหนัก ก็ทำให้ต้องพลิกรูปแบบ เปลี่นไปเป็นเริ่มเดินเข้าหาตัวแทน สะพานที่จะข้ามไปถึงเจ้าของรถเก่า ที่ไม่ได้มีส่วนร่วมใดใดกับแคมเปญรถใหม่

ยามากาคิ บอกว่า ตัวแทนในระบบมีอยู่ 300-400 คน ก่อนจะเพิ่มเป็น 500 คน โดยครึ่งปีแรกมีเข้ามา 130 คน

" ในไทยเป็นเรื่องยากที่จะสร้างตัวแทนได้เอง ตรงกันข้ามกับในญี่ปุ่นที่เครือข่ายตัวแทนแข็งแรงมาก เหมือนกับสิงคโปร์และมาเลเซีย"

นายใหญ่ของศรีเมืองฯ ยอมรับว่า ผู้มาใหม่ทุกรายมักจะเริ่มเปิดตัวให้ลูกค้าท้องถิ่นได้รู้จัก จากการเปิดสาขาให้ครอบคลุม ควบคู่ไปกับการสร้างตัวแทน และส่วนใหญ่มักจะใช้เวลาไม่ต่ำกว่า 10 ปี ขณะที่คาแรคเตอร์ศรีเมืองฯจะเป็นแบบค่อยเป็นค่อยไป และจะอดทนใช้เวลาราว 5-10 ปี เพราะมั่นใจว่าตัวแทนเป็นจุดสำคัญที่จำเป็นต้องมี

หลักชัย สุทธิชูจิต รองกรรมการผู้จัดการ ประกันภัยศรีเมือง บอกว่า ครึ่งปีหลังยังคงเน้นขายตัวแบบอนุรักษ์นิยม พร้อมเร่งแผนประชาสัมพันธ์และรีแบรนดิ้งต่อไป หลังจากเริ่มสำรวจพบว่าคนไทยเริ่มรู้จักศรีเมืองฯมากขึ้น

" เราคงขยายทั้งประกันภัยรถยนต์และไม่ใช่รถยนต์ แต่ประกันภัยรถยนต์จะทำให้คนรู้จักได้มากกว่า"

หลักชัยบอกว่า ตัวแทนยังเด็ก และเป็นเจ้าใหม่ในตลาด ในระยะแรกจึงมุ่งเน้นเรื่องการวางระบบไอที และสินไหมทดแทน พร้อมกับฝึกอบรม ดังนั้นเมื่อถึงระดับหนึ่งก็จะควบคุมอัตราความเสียหายไม่ให้สูงขึ้นได้

" เราอยากให้ความสำคัญกับลูกค้าและบริการมากกว่า ที่จะขยายพอร์ตและส่วนแบ่งการตลาดให้ใหญ่ ซึ่งไม่ได้ยากเลย เพียงแค่หั่นเบี้ยให้ต่ำ แต่บริษัทแม่ญี่ปุ่นก็ไม่ได้ให้ความสำคัญกับอันดับในตลาด"

หลักชัย บอกว่า ภายใน 5 ปีต้องเป็นที่รู้จัก โดยการสร้างชื่อ เพื่อให้ง่ายต่อการทำตลาด ในขณะที่โตเกียวมารีน เป็นบริษัทใหญ่และมีชื่อเสียงเกือบทุกประเทศ แต่หลายประเทศในเอเชียก็ยังไม่เป็นที่รู้จัก โดยเฉพาะตลาดเมืองไทย

" ยอมรับว่าประกันภัยรถยนต์ทำกำไรยาก แต่เรามองระยะยาว คาดว่าจะสร้างกำไรในธุรกิจนี้ได้ โดยเน้นไปช้าๆ ค่อยๆโต แบบมีกำไร"

การลุยขยายพอร์ตประกันภัยรถยนต์ ในฐานะผู้มาใหม่จึงไม่ใช่เรื่องง่าย

เพราะสำหรับศรีเมืองฯ ดูเหมือนการทำความรู้จักกับลูกค้าท้องถิ่น ในขณะที่สนามแข่งขันกลายเป็นลูกไฟพวยพุ่ง น่าจะถือเป็นโจทย์ใหญ่ที่นายทุนน้องใหม่จะต้องลงทั้งทุนและแรงอย่างหนัก...