ไม่มีคำว่าสายเกินไปสำหรับการตกลงทางธุรกิจ !!
นี่คือนัยที่สุพล วัธนเวคิน ประธานกรรมการบริหาร บงล. เกียรตินาคินกล่าวกับ
"ผู้จัดการ" ในวันที่มีการเปิดตัวเรื่องสัญญาการบริการทางเทคนิค
(TECHNICAL SERVICES AGREEMENT) ระหว่างเกียรตินาคินกับบริษัทหลักทรัพย์
BZW ในลอนดอนซึ่งเป็นบริษัทในเครือของธนาคาร BARCLAYS แห่งอังกฤษ
สัญญาฉบับนี้เซ็นกันไปตั้งแต่เมื่อกลางเดือนตุลาคม 2534 เป็นสัญญาแบบปีต่อปีตามเงื่อนไขของแบงก์ชาติ
โดยมีแนวโน้มที่จะต่ออายุสัญญาในตลอด 3 ปีแรกเพราะทั้งสองฝ่ายต่างพอใจที่จะมีสัญญามากกว่าแค่ปีเดียวซึ่งถือเป็นเวลาน้อยเกินไปที่จะทำธุรกิจร่วมกัน
เพราะเพียงแค่ 4-5 เดือนแรกที่ BZW เข้ามาซึ่งเป็นช่วง FACE IN ยังเป็นแค่การเริ่มต้นปรับระบบงานเข้าหากันเท่านั้นหลังจากนี้จึงจะพร้อมในการให้บริการต่าง
ๆ ได้
สุพลเปิดเผยถึงความเป็นมาของการตกลงว่าจ้าง BZW ในครั้งนี้ว่า "สิ่งที่ผมเห็นว่าทางเกียรตินาคินยังขาดไป
หรือจำเป็นที่จะต้องขวนขวายหามาเสริมคือเรื่องเครือข่ายในการติดต่อลูกค้าต่างประเทศ
เรื่องงานวิเคราะห์หลักทรัพย์และเรื่อง PRODUCT DEVELOPMENT ซึ่งผมมีการคุยกับบริษัทหลักทรัพย์ต่างชาติหลายรายก่อนหน้านี้
แต่ไม่สามารถตกลงกันได้เพราะต่างชาติส่วนมากต้องการที่จะเข้ามาถือหุ้นด้วย
แต่ผมคิดว่ามันยังไม่สมควรในช่วงเริ่มต้น ควรจะทำงานร่วมกันไปสักพัก หากไปด้วยกันได้
ก็อาจจะมีการร่วมทุนในภายหลัง ซึ่งความคิดนี้ก็สอดคล้องกับนโยบายของทาง BZW
ก็เลยตกลงกันได้"
วิเชียร เจียกเจิม กรรมการผู้จัดการเกียรตินาคินเสริมด้วยว่า "หากมีการร่วมทุนแล้วเกิดทำงานร่วมกันไม่ได้
มันก็จะกลายเป็นผลไม่ดีต่อกันทั้งคู่ทาง BZW ก็อยากจะศึกษาผู้ที่จะร่วมทุนด้วย
เกียรตินาคินก็มีความเห็นเช่นนั้นหากต่างมีนโยบายธุรกิจที่ไปด้วยกันได้การร่วมทุนก็จะทำให้การทำธุรกิจดีขึ้น"
สุพลคุยกับโบรกเกอร์ต่างชาติที่ต้องการเข้ามาลงทุนในตลาดหุ้นไทยมานานกว่า
2 ปีแล้ว เรียกได้ว่าโบรกเกอร์ที่เข้ามาในตลาดหุ้นไทยล้วนเคยพูดคุยมากับเกียรตินาคินก่อนทั้งสิ้นแต่ท้ายที่สุดเมื่อคุยกับทาง
BZW เขาคิดว่า "นี่เป็นสิ่งที่ผมพอใจมากที่สุด"
เรื่องการร่วมทุนกันในอนาคตนั้น สุพลไม่ปฏิเสธ "อันนี้เป็นเป้าหมายของเกียรตินาคินอยู่แล้ว
หากเราสามารถไปด้วยกันได้ดี ก็จะมีการร่วมทุนเพื่อขยายขอบเขตการทำธุรกิจให้มากกว่านี้อีก
ทาง BZW ก็มีเพียงสำนักงานตัวแทนฯ เท่านั้น หากมีการลงหลักปักฐานได้ก็เป็นสิ่งที่โบรกเกอร์ทุกแห่งต้องการ"
สุพลเปิดเผยเรื่องค่าธรรมเนียมการว่าจ้างว่ายังไม่มีการกำหนดแน่นอนในสัญญา
"ต้องมีการดูต้นทุนและ CONTRIBUTIONS หลายอย่างว่าเขาทำกับเรามากน้อยแค่ไหน
เช่นเรื่องอันเดอไรติ้ง มันยังกำหนดไม่ได้ว่าเขาต้องส่งคนจากลอนดอนมาหรือไม่
ต้องช่วยวิเคราะห์วิจัยหรือไม่ มันอยู่ที่ว่า DEAL นั้นใหญ่แค่ไหน เราเพียงแต่กำหนดในหลักการว่ามีค่าธรรมเนียมแต่เมื่อจะลงมือทำ
ก็มาดูกันเป็นช่วง ๆ ไป ตอนนี้จึงยังไม่มีตัวเลข" สุพลกล่าว
ในสัญญาฉบับนี้ระบุว่าจะมีการทบทวนการสนับสนุนทางเทคนิคต่าง ๆ ที่ BZW
มีให้กับเกียรตินาคินในทุก 3 เดือน เพื่อดูว่า BZW ได้ทำอะไรบ้างและเกียรตินาคินคุ้มไหมรับไหวไหมซึ่งอันนี้เองที่สุพลมองว่า
"ตรงนี้แหละที่ว่าเลือกยาก มันไม่ใช่ตัวเงินที่ตายตัว ดังนั้นความเชื่อถือและไว้วางใจเป็นสิ่งสำคัญมากกว่า
เพราะไม่เช่นนั้นแล้วเมื่อมาพูดเรื่องค่าธรรมเนียมนี่จะพูดกันไม่รู้เรื่อง
มันก็จะแตกกันเสียเปล่า ๆ"
ประเด็นแรกที่ BZW ให้ความร่วมมือได้ในทันทีคือเรื่องการวิเคราะห์หลักทรัพย์
เพราะมีความพร้อมในด้านนี้อย่างเต็มที่ สุพลกล่าวว่า "เราสามารถที่จะเอางานวิเคราะห์ที่
BZW มีอยู่แล้วนี่ เราสามารถเอามาใช้ได้เลย เอาข้อมูลมาวิเคราะห์ต่อเพื่อส่งให้กับลูกค้าของเรา"
ในระยะเริ่มต้นอาจจะเอาข้อมูลจากงานวิเคราะห์ของ BZW มาแปลและส่งให้ลูกค้าเกียรตินาคินศึกษา
แต่ต่อไปนักวิเคราะห์ของเกียรตินาคินจะเริ่มวิเคราะห์เองโดยมีนักวิเคราะห์จาก
BZW เป็นผู้แนะนำและฝึกอบรม สุพลจะเพิ่มนักวิเคราะห์จากเดิมที่อยู่ 2-3 คนเป็น
5-6 คน เขาคิดว่านี่เป็นวิธีการที่ดีกว่าการไปเริ่มต้นจากศูนย์ และงานวิเคราะห์นั้นมีข้อมูลหลายอย่างที่สามารถแลกเปลี่ยนกันได้
ส่วนของการติดต่อลูกค้าต่างประเทศนั้น สุพลกล่าวอย่างชัดเจนว่า "BZW
ต้องช่วยหาลูกค้าต่างประเทศให้เกียรตินาคิน โดยเครือข่ายต่างประเทศของ BZW
จะเป็นผู้แนะนำเราให้กับลูกค้าของเขา แต่ลูกค้าจะส่งออร์เดอร์มาที่เราหรือไม่นั้นก็อยู่ที่ว่าเรามีบริการที่ดีมากแค่ไไหน
ระบบงานและวิธีการติดต่อให้ข้อมูลของเราดีหรือเปล่า ซึ่งอันนี้ทาง BZW ก็จะช่วยเราด้วยเพื่อให้สาขา
BZW ที่ต่างประเทศพอใจที่จะส่งออร์เดอร์ให้เรา"
สำนักงานตัวแทนของ BZW ในเมืองไทยถือเป็นบริษัทหลักทรัพย์ที่ค่อนข้าง ACTIVE
ติดอันดับ 1 ใน 3 ของบริษัทหลักทรัพย์ต่างชาติที่นำทุนต่างชาติเข้ามาในตลาดหุ้นไทย
สุพล กล่าวอย่างภูมิใจว่า "นี่เป็นเหตุที่ทำให้เรามั่นใจว่า BZW มีความสามารถจริงและตั้งใจทำธุรกิจในไทย"
ในระยะ 4-5 เดือนแรกที่ผ่านมา BZW ผ่านคำสั่งซื้อขายเข้ามาที่เกียรตินาคินประมาณ
7%-10% ของปริมาณการซื้อขายทั้งหมดในแต่ละวัน
ที่เหลือเป็นปริมาณการซื้อขายจากต่างจังหวัดราว 6%-7% ในส่วนของซับโบรกเกอร์มีประมาณ
25% ซึ่งลดลงจากแต่เดิมที่เคยมีสูงถึง 45%-50% ในปี 2534 นอกจากนั้นเป็นส่วนของลูกค้าในห้องค้าที่กรุงเทพฯ
ซึ่งวิเชียรกล่าวว่า "ลูกค้าในกรุงเทพฯ นี่ยังเป็นฐานหลักของเกียรตินาคิน"
ทางด้านการพัฒนาสินค้าใหม่ ๆ หรือ PRODUCT DEVELOPMENT นั้นวิเชียรกล่าวว่า
"BZW มีความรู้ความชำนาญในเรื่องนี้ดีมากเพราะในตลาดต่างประเทศมีเครื่องมือใหม่
ๆ ให้เล่นกันมาก สำหรับเมืองไทยนั้นหากจะมีการอนุญาตให้ทำกันในเร็ววัน เกียรตินาคินก็สามารถว่าจ้างคนของ
BZW ให้เข้ามาอบรมให้ได้อย่างรวดเร็ว อันนี้เรามีข้อตกลงอยู่แล้วก็เท่ากับเรามีความพร้อมอยู่ระดับหนึ่ง"
สุพลมองด้วยว่า "BZWมีเครือข่ายอยู่ในทั่วโลก เป็นเรื่องง่ายมากสำหรับเขาที่จะเรียกคนจากญี่ปุ่นหรือลอนดอนมาฝึกอบรมให้ตามที่เราต้องการ"
เช่น หากจะมีการออกตั๋วหรือหุ้นกู้ หรืออะไรก็ตามของการปิโตรเลียมฯ การบินไทย
ทาง BZW ก็สามารถเรียกคนที่มีความชำนาญเฉพาะในตลาดนั้น ๆ เข้ามาให้คำแนะนำปรึกษาแก่เกียรตินาคินได้
สุพลยอมรับว่า "สิ่งเหล่านี้ เกียรตินาคินไม่มีปัญญาที่จะมีได้เอง
ดังนั้นมันก็ต้องร่วมกันโดยให้เกียรตินาคินในฐานะที่เป็นโบรกเกอร์ท้องถิ่นเป็นตัวประสานและดำเนินการ"
สุพลยังไม่ได้มองลงไปในเครื่องมือทางการเงินใหม่ ๆ อันใดที่จะมีการอนุญาตให้ทำในเร็ววันนี้อย่างชัดเจน
แต่เขาเห็นว่ากฎหมายตลาดหลักทรัพย์ฯ ที่จะออกมาในเร็ววันนี้ "เป็นจุดสำคัญที่ทำให้เราตัดสินใจว่าจ้าง
BZW เพราะผมมองว่ากฎหมายนี้จะเป็นตัวเปลี่ยนโครงสร้างการทำธุรกิจทรัพย์ เราจะทำสินค้าใหม่
ๆ /เครื่องมือทางการเงินใหม่ ๆ ได้เหมือนกับในต่างประเทศ แต่จะทำอะไรนี่ผมคิดว่าประการสำคัญมันอยู่ที่ความพร้อมของตลาด
คงต้องใช้เวลาอีกสักพัก"
สิ่งที่เกียรตินาคินตกลงกับ BZW ในเวลานี้เท่ากับเป็นการเตรียมความพร้อมของบริษัทฯ
"เมื่อจะทำอะไรต่อไปนั้น เราสามารถทำได้ทุกอย่างไร สุพล กล่าวมั่นใจ
วิเชียรเสริมอีกว่า "เมื่อกฎหมายฯ ออกมานั้น มันไม่จำเป็นว่านักลงทุนไทยต้องลงทุนเฉพาะในตลาดไทยเท่านั้น
ผมเข้าใจว่าสามารถไปลงทุนในตลาดต่างประเทศได้ ซึ่งเราก็อาศัยเครือข่ายของ
BZW เพื่อเอื้อประโยชน์นักลงทุนในแง่นี้ได้เช่นกัน"
กว่าที่สัญญาการบริการทางเทคนิคฉบับนี้จะเกิดขึ้นได้ต่างฝ่ายต่างเจรจาพูดคุยหาคู่สัญญามานาน
ผู้ที่เป็นตัวประสานคือสุพล วิเชียรและธีระ วรรณเมธี หัวหน้าสำนักงานตัวแทน
BZW ในไทย
งานนี้เป็นที่พอใจของทั้งสองฝ่ายอย่างยิ่ง โดยเฉพาะเกียรตินาคินถือเป็นการเตรียมพร้อมเพื่อรับมือกฎหมายตลาดหลักทรัพย์ที่จะบังคับใช้เร็ว
ๆ นี้
