เมื่อต้นเดือนมีนาคมที่ผ่านมา บริษัทเป๊ปซี่-โคล่า อินเตอร์เนชั่นแนลได้จัดพิธีมอบรางวัล
BOTTER OF THE YEAR ให้กับบริษัทเสริมสุข ในฐานะที่เป็นผู้ผลิตและจัดจำหน่ายเครื่องดื่มเป๊ปซี่ยอดเยี่ยมประจำภูมิภาคเอเชีย-แปซิฟิกนี้
THE BOTTLER OF THE YEAR AWARD เป็นรางวัลเกียรติยศที่บริษัทเป๊ปซี่-โคล่าอินเตอร์เนชั่นแนลได้จัดขึ้นเพื่อมอบให้แก่ผู้ผลิต
และจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่สามารถเพิ่มยอดขายได้มากขึ้นเป็นประวัติการณ์เลย
และยังสามารถคงไว้ซึ่งคุณภาพในการผลิตผลิตภัณฑ์ได้อย่างดีเยี่ยม
นับเป็นครั้งแรก ของเสริมสุขและผลิตภัณฑ์เป๊ปซี่ในประเทศไทยที่ได้รับรางวัลนี้
นอกจากนี้ยังได้รับการเสนอชื่อเข้ารับรางวัล BOTTLER OF THE YEAR AWARD ยอดเยี่ยมทั่วโลกอีกด้วย
ซึ่งรางวัลนี้จะมีการประกาศผลในเดือนมิถุนายนที่จะถึงนี้
ในปี 2534 เป็นปีที่เสริมสุขใช้เงินลงทุนในการขยายตลาดค่อนข้างมากคือประมาณ
400 ล้านบาท โดยที่เงินส่วนใหญ่จำนวน 200 ล้านบาท จะใช้ในการติดตั้งเครื่องจักรรุ่นใหม่ที่มีกำลังการผลิตวันละ
1,200,000 ขวดหรือ 50,000 ลัง
นอกจากนี้ยังใช้ไปกับการลงทุนขยายสาขาและคลังสินค้า ในภาคเหนือและภาคอีสานอีก
6 แห่ง (ไม่รวมสาขาย่อย) การเพิ่มจำนวนรถขายซึ่งแบ่งเป็นรถบรรทุก 210 คัน
รถปิอัพ 50 คัน และรถเล็กอีก 50 คัน รวมถึงการเพิ่มบุคลากรและการใช้ COMPUTER
ON LINE ทั่วประเทศอีกด้วย
การลงทุนเป็นจำนวนมากของเสริมสุขในปีที่แล้ว เมื่อประกอบเข้ากับสถานการณ์ทางเศรษฐกิจที่ชะลอตัวลงจากผลพวงของสงครามอ่าวเปอร์เซียและการเมืองภายในประเทศ
ทำให้ตัวเลขผลประกอบการของเสริมสุขไม่สวยเท่าที่ควรคือมีกำไรลดลงจากประมาณการที่ให้ไว้กับตลาดหลักทรัพย์ฯ
จากตัวเลข 230 ล้านเหลือ 92 ล้านบาท
ในขณะที่ตัวเลขยอดขายของเสริมสุขเพิ่มขึ้นจาก 5,985 ล้านบาทในปี 2533 เป็น
6,774 ล้านบาทในปี 2534
สมชาย บุลสุข กรรมการผู้จัดการบริษัทเสริมสุขได้อธิบายว่า "แต่เดิมเราตั้งเป้าไว้ว่าในปี
2534 นี้ตลาดน้ำอัดลมของเราจะมีอัตราการเติบโตประมาณ 10% ในขณะที่ตลาดกลับโตจริงเพียง
6% เท่านั้น แต่อย่างไรก็ตามยอดขายของบริษัทก็มีอัตราเพิ่มขึ้นสูงกว่าอัตราเติบโตของตลาดน้ำอัดลมโดยรวมที่เพิ่มขึ้นไม่ถึง
5%
จากจุดนี้เองที่ทำให้เสริมสุขรู้ได้ทันทีว่าสามารถช่วงชิงส่วนแบ่งการตลาดมาจากน้ำอัดลมค่ายอื่นได้
โดยปัจจุบันเสริมสุขมีส่วนแบ่งตลาดน้ำอัดลมรวมประมาณ 42.5% ซึ่งเพิ่มขึ้นจากปีก่อนประมาณ
1%
ในปี 2534 ยอดขายเฉพาะเป๊ปซี่เพิ่มขึ้นจากปีก่อนประมาณ 5.6% ในขณะเดียวกัน
ส่วนแบ่งการตลาดของเป๊ปซี่ก็เพิ่มขึ้นอีก .6% เป็น 56.5% ของตลาดน้ำดำรวม
ซึ่งถือว่าเป็นตัวเลขการเพิ่มขึ้นของส่วนแบ่งการตลาดที่สูงที่สุดในรอบ 5
ปีของเป๊ปซี่
และนั่นคือประเด็นสำคัญที่ทำให้เสริมสุขได้รับการพิจารณาให้รับรางวัลครั้งนี้
ท่ามกลางการแข่งขันที่ดุเดือนร้อนแรงของสมรภูมิน้ำอัดลมที่มีมูลค่าตลาดนับหมื่นล้านบาท
การเพิ่มขึ้นของส่วนแบ่งตลาดแม้เพียง 1% ก็มีความหมายมากต่อคนทำงานรวมถึงองค์กรแห่งนั้น
"เป๊ปซี่เรายังไม่เคยได้เข้าไปชิงเพราะเราเสียเปรียบประเทศอื่นที่เพิ่งเริ่ม
และตลาดยังเล็กเขาสามารถที่จะขยายตลาดได้มากกว่าเราซึ่งทำมานาน ฐานตลาดรวมถึงมูลค่าตลาดใหญ่กว่า
ดังนั้นการที่จะได้ถึง 1% ต้องขายในปริมาณมากพอดู แต่การพิจารณามันไม่ได้อยู่ที่ว่าจะต้องขึ้นเท่าไหร่
แต่อยู่ที่ว่าต้องขึ้นมากกว่าคู่แข่ง" สมชายกล่าวถึงเบื้องหลังของการได้รับรางวัล
B.O.Y.
การที่เสริมสุขได้รับรางวัลครั้งนี้เป็นการสร้างความมั่นใจ และกลายเป็นเครื่องวัดอย่างหนึ่งที่ว่าที่ผ่านมากลยุทธ์หรือนโยบายที่วางไว้นั้นใช้ได้ผล
ในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา เสริมสุขพยายามที่จะขยายตลาดน้ำสีมิรินด้า และเซเว่นอัพให้โตขึ้นซึ่งเป็นยุทธศาสตร์อันหนึ่งที่จะลดแรงปะทะในสมรภูมิการแข่งขันของน้ำดำลง
ในขณะที่เดิมคู่แข่งในตลาดได้โหมการทำกิจกรรมการตลาดไปที่น้ำดำเพียงตัวเดียว
ขณะที่น้ำสีไม่จำเป็นต้องทำตลาดก็ขายได้อยู่แล้ว เพราะส่วนแบ่งตลาดนั้นทิ้งห่างคู่แข่งรายอื่นในตลาดมาก
เมื่อเสริมสุขพยายามเร่งให้ตลาดน้ำสีโตก็กลายเป็นเรื่องที่คู่แข่งต้องระวังตัวมากขึ้น
นั่นหมายถึงการที่คู่แข่งต้องโยกเงินบางส่วนมาป้องกันตลาด ผลที่ได้คือนอกจากจะทำให้เงินที่จะไปอัดฉีดกับน้ำดำเบาลงแล้ว
ส่วนแบ่งตลาดของน้ำสีก็เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ จากเดิมที่มีอยู่เพียง 11% เป็น
22-24% ในปัจจุบัน
และการเติบโตของมิรินด้าและเซเว่นอัพในตลาดประเทศไทยได้รับการพิจารณาจากบริษัทเป๊ปซี่-โคล่า
อินเตอร์เนชั่นแนลพร้อมทั้งมีการมอบรางวัล BOTTLER OF THE YEAR ให้กับทางเสริมสุขไปก่อนหน้านี้แล้ว
สำหรับปี 2535 คงเป็นปีที่เสริมสุขต้องทำงานหนักขึ้นกว่าเดิม โดยเฉพาะการกอบกู้ผลประกอบการที่ตกต่ำของบริษัทกลับคืนมาพร้อมไปกับการขยายตลาดและรักษาส่วนแบ่งตลาดเอาไว้
เสริมสุขเริ่มเดินเครื่องด้วยการเปิดสาขาใหม่ขึ้นที่ภูเก็ตเมื่อวันที่
20 กุมภาพันธ์ที่ผ่านมา เป็นการเข้าไปกระจายสินค้าแทนที่ตัวแทนจำหน่ายในท้องถิ่นเดิม
จากการที่ตลาดภูเก็ตในช่วง 2-3 ปีหลังได้มีการพัฒนาและเปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วโดยเฉพาะการเติบโตของตลาดท่องเที่ยวและโรงแรมมีสูงมาก
ในขณะที่ตัวแทนจำหน่ายเดิมมีขีดความสามารถจำกัดในการให้บริการลูกค้าใหม่
ๆ ทำให้เสริมสุขต้องตัดสินใจเข้าไปดำเนินการเอง ซึ่งนั่นเป็นสัญญาณการรุกเข้าสู่ตลาดภาคใต้ซึ่งในอนาคตเป๊ปซี่ต้องกลับมาเป็นฝ่ายนำให้ได้
ขณะเดียวกันเสริมสุขก็ได้พยายามที่จะเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จากการลงทุนขยายเครือข่ายจากปีที่ผ่าน
ๆ มาโดยเฉพาะความพร้อมในเรื่องของการจัดจำหน่าย ซึ่งครั้งนี้เสริมสุขได้ร่วมมือกับบริษัทลีเวอร์ไทยเป็นครั้งแรกในการวางตลาด
"ลิปตันไอซ์ที" ซึ่งเป็นสินค้าใหม่ของทางลีเวอร์ โดยเริ่มวางตลาดกลางเดือนมีนาคมที่ผ่านมา
ปัจจุบันเสริมสุขมีสาขาทั่วประเทศ 34 สาขา ไม่นับสาขาย่อย มีทีมขายประมาณ
4,000 กว่าคน มีร้านค้าเป็นจุดจำหน่ายมากกว่า 140,000 ร้านทั่วประเทศและหน่วยรถขาย
1,200 คัน
ซึ่งความพร้อมดังกล่าวนี่เองที่ทำให้ผู้บริหารของเสริมสุขหันมาพิจารณาถึงรายได้ที่เพิ่มขึ้นจากการเป็นผู้จัดจำหน่ายให้กับสินค้าอื่น
ซึ่งก่อนหน้านี้เสริมสุขก็ได้มีการจัดจำหน่ายเครื่องดื่มเอ็ม 100 และเอ็ม
150 ให้กับบริษัทโอสถสภาเต็กเฮงหยูเป็นเวลา 7-8 ปีมาแล้ว และสามารถทำกำไรให้กับเสริมสุขปีหนึ่ง
ๆ หลายสิบล้านบาท นับเป็นการเพิ่มกำไรให้กับบริษัท รวมถึงการสร้างพันธมิตรทางธุรกิจที่น่าจับตาวิธีหนึ่งทีเดียว
