สงครามธุรกิจอาหารทะเลแช่แข็งเดือด เมื่อต้องเผชิญกับปัจจัยด้านลบ สภาวะวิกฤติค่าเงินบาทที่แข็งค่าขึ้น ส่งผลทำให้ "พีเอฟพี" และบรรดาผู้ประกอบการอาหารทะเลแช่แข็งทั้งวงการ ที่เคยโฟกัสกับตลาดส่งออกไม่สามารถแข่งขันในตลาดได้ เพราะอยู่ท่ามกลางสถานการณ์การแข่งขันสูงที่จะต้องต่อสู้กับคู่แข่งอย่างประเทศเวียดนาม จีน และอินเดีย ที่มีราคาสินค้าต่ำกว่าประเทศไทย ส่งผลให้ลูกค้าหันไปซื้อสินค้าอาหารทะเลแช่แข็งจากประเทศผู้ผลิตและส่งออกที่เป็นคู่แข่งแทน

ดังนั้น การปรับเป้าหมายใหม่คือ หันมารบเชิงรุกตลาดในประเทศไทยเพื่อทดแทนรายได้ที่หายไป ด้วยการเพิ่มโอกาสทางการขาย จากช่องทางการขายใหม่ พร้อมสยายปีกธุรกิจเปิดตัวสินค้าใหม่ที่สามารถต่อยอดจากวัตถุดิบของธุรกิจเดิม สำหรับการปรับนโยบายของ"พีเอฟพี" ซึ่งปัจจุบันทำตลาดผลิตภัณฑ์แปรรูปจากปลาทะเล

ทั้งส่งออกต่างประเทศ และจำหน่ายในประเทศ ซึ่งแบ่งเป็น 2 รูปแบบคือ Kitchen Pack และ Bulk Pack มารุกตลาดในประเทศนั้น ในปีหน้าจะมีการปรับสัดส่วนการทำตลาดจากเดิมในประเทศ 40% และส่งออก 60% เป็นสัดส่วนที่ใกล้เคียงกัน 50:50

สำหรับนโยบายที่ปรับมาโฟกัสตลาดในประเทศนั้น สร้างปรากฏการณ์ทำให้การแข่งขันกันอย่างรุนแรงในตลาดอาหารที่เกี่ยวเนื่องและสามารถต่อยอดจากธุรกิจเดิม โดยเฉพาะในตลาดอาหารทะเลเนื้อปลาบดแปรรูป หรือซูริมิ เช่น ลูกชิ้น ไส้กรอก ปลาเส้น เนื้อปลาเทียม เนื้อกุ้งเทียม เนื้อปูเทียมหรือปูอัด ซึ่งที่ผ่านมาจะมีคู่แข่งไม่มากมาย แต่เมื่อค่ายยักษ์ใหญ่ซูริมิอย่าง "พีเอฟพี" กับคอนเซปต์ "อร่อยง่าย ๆ...ทำจากปลาทะเล" และผู้ประกอบการส่งออกอาหารทะเลแช่แข็งที่ดำเนินธุรกิจผู้ผลิตและส่งออกซูริมิรายใหญ่ในประเทศ ในรูปแบบการรับจ้างการผลิตหรือโออีเอ็ม ให้กับเจ้าของสินค้าแบรนด์อื่นๆ ปรับเป้าหมายหันมาโฟกัสตลาดในประเทศ อาทิ บริษัทในเครือไทยยูเนี่ยน โฟรเซ่น โปรดักส์ (TUF) คือบริษัทลัคกี้ ยูเนี่ยน ฟู้ดส์ ภายใต้แบรนด์ "คานิ" จากเดิมที่เน้นการผลิตในรูปแบบโออีเอ็มให้กับแบรนด์ทั่วโลกกว่า 90% ของยอดขาย ได้ปรับกลยุทธ์การตลาดมาให้ความสำคัญกับตลาดในประเทศด้วย ก็ทำให้ตลาดนี้มีการเคลื่อนไหวกันอย่างต่อเนื่อง

ภาพรวมตลาดซูริมิในประเทศไทยที่มีการแข่งขันค่อนข้างสูงนั้น ส่วนใหญ่ผู้เล่นรายใหญ่ที่หันมาทำตลาดผลิตภัณฑ์อาหารทะเลแปรรูปในรูปแบบต่างๆมากขึ้นจะมีการปรับกลยุทธ์การทำตลาด โดยให้ความสำคัญกับการสร้างแบรนด์ใหม่ขึ้นมา พร้อมทั้งวางตำแหน่งการทำตลาดในแต่ละแบรนด์เพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน ทั้งในรูปแบบรีเทล ขายปลีกผ่านช่องทางค้าปลีกทั่วไปเพื่อเจาะตลาดผู้บริโภคโดยตรง และการขายในรูปแบบ B2B หรือ Business to Business ที่เข้าถึงผู้ประกอบการด้วยกัน

สำหรับแนวทางการตลาดเพื่อรับมือกับการแข่งขันที่รุนแรงนั้น ทวี ปิยะพัฒนา กรรมการผู้จัดการ บริษัท แปซิฟิคแปรรูปสัตว์น้ำ จำกัด กล่าวว่า "ส่วนใหญ่การแข่งขันมุ่งเน้นไปที่เทรดโปรโมชั่น ทำการตลาดส่งเสริมการขาย ลดราคาสินค้าและให้รางวัลกับเอเยนต์ ซึ่งปีที่ผ่านมาเป็นปีแรกที่หันมาโฟกัสกับเอเยนต์อย่างจริงจัง ส่วนตลาดผู้บริโภค มีการจัดโปรโมชั่นลดราคา ซื้อ 1 แถม 1 นอกจากนั้น ยังมีการขยายช่องทางจำหน่าย B2B หรือ Business to Business ที่สามารถสร้างยอดขายในปริมาณมาก เพราะช่องทางนี้มีอัตราการเติบโตอย่างรวดเร็วและมีการขยายสาขาอย่างต่อเนื่อง โดยที่ผ่านมาเริ่มขยายเข้าไปในร้านเอ็มเคสุกี้ ร้านฮอตพอต และเชนร้านอาหารอื่นๆซึ่งกำลังอยู่ในระหว่างการสรุปรายละเอียดอีกครั้ง รวมถึงเจาะช่องทางการขายใหม่ ผ่านร้านหมูกระทะที่มีจำนวนมากทั่วกรุงและมีอัตราการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ทั้งนี้เพื่อปกป้องส่วนแบ่งตลาดของบริษัทที่มี 35% จากตลาดรวมซูริมิมูลค่า 4 พันล้านบาท "

กลยุทธ์การขยายช่องทางขายผ่านร้านหมูกระทะนั้น ถือว่าเป็นตลาดใหม่ที่น่าสนใจของการขยายตลาดสินค้าประเภทปูอัด โดยอาศัยปัจจัยบวกจากปริมาณร้านหมูกระทะ ที่นับวันจะมีการเติบโตเพิ่มสูงขึ้น เนื่องจากลูกค้านิยมรับประทานกันมาก เห็นได้ว่าที่ผ่านมา การทำตลาดปูอัด "คานิ"ของค่าย ลัคกี้ ยูเนี่ยน ซึ่งเป็นคู่แข่งที่สมน้ำสมเนื้อกับพีเอฟพี ก็ได้เริ่มเบนเข็มมาให้ความสำคัญกับช่องทางการขายนี้ด้วยเช่นกัน โดยใช้แบรนด์ "โอเชี่ยน เฟรช" เป็นสินค้าที่รุกการทำตลาดระดับกลาง-ล่าง เพื่อมาต่อกรกับ "มิกกี้" ซึ่งเป็น Sub-Brand และ Fighting Brand ของพีเอฟพี รวมทั้งตั้งทีมงานขายที่เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายด้วยเช่นกัน เนื่องจากเป็นช่องว่างทางการตลาดที่มีโอกาสทางการขายสูง โดยตั้งเป้าในปีแรกมียอดการสั่งซื้อจากลูกค้ากลุ่มนี้ไม่ต่ำกว่า 6-7 รายต่อเดือน ซึ่งจะสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นกว่า 10% ส่งผลทำให้ลัคกี้ ยูเนี่ยน ต้องปรับแผนเพิ่มกำลังการผลิตปูอัด เป็น 2 หมื่นตันต่อปี โดยเริ่มขยายไลน์การผลิตที่ โรงงานซูริมิ ตำบลบางกระเจ้า เมื่อปลายปีที่ผ่านมา

ไม่เพียงแข่งขันเพื่อขยายฐานลูกค้าในตลาดระดับกลาง และล่างเท่านั้น เพราะเป้าหมายของทั้ง 2 ค่ายต่างมีเป้าหมายจะครอบครองตลาดทุกระดับ ทั้งตลาดล่าง และตลาดกลางถึงบน ซึ่งแน่นอนทำให้ในตลาดซูริมิ ระดับบน มีการแข่งขันที่รุนแรงเช่นกัน โดยเมื่อเร็วๆนี้ ลัคกี้ ยูเนี่ยน ฟู้ดส์ ก็เปิดแบรนด์ใหม่ "โอเชี่ยน พรีเมี่ยม" วางตำแหน่งเพื่อบุกตลาด B2B เจาะกลุ่มระดับบน ซึ่งเป็นกลุ่มโรงแรม กลุ่มผู้ค้าส่ง ภัตตาคาร โดยเฉพาะภัตตาคารญี่ปุ่นเช่นกัน

สุรัตน์ รัตนะพิสิฐ ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด บริษัท พี.เอฟ.พี. เทรดดิ้ง จำกัด กล่าวกับ "ผู้จัดการรายสัปดาห์" ว่า "ผู้เล่นในตลาดแต่ละราย พยายามใช้แนวทางการทำตลาดที่มุ่งเน้นไปยังร้านอาหารต่างๆ ทั่วกรุงเทพฯ และหวังว่าการขยายช่องทางจำหน่ายนี้ทำให้แบรนด์ติดตลาด และขยายตลาดผ่านตัวแทนสินค้าครอบคลุมพื้นทีในกรุงเทพฯ และจังหวัดใกล้เคียงด้วย "

ส่วนการขยายตลาดซูริมิ ในช่องทางร้านสะดวกซื้อนั้น ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด บอกว่า แม้ว่าการแข่งขันในช่องทางนี้จะรุนแรงมาก ทว่าด้วยพฤติกรรมการซื้ออาหารแช่แข็งพร้อมทานสูงสุดมีเฉพาะในช่วงเวลาหลัง 21.00 น. ถึง 02.00 น. เท่านั้น เนื่องจากผู้บริโภคไม่มีทางเลือก ดังนั้นการขยายช่องทางจำหน่ายผ่านช่องทางร้านสะดวกซื้อจึงไม่ใช่นโยบายในระยะอันใกล้นี้

ธุรกิจอาหารแช่แข็งพร้อมรับประทานยังเป็นอีกหนึ่งธุรกิจที่ได้รับแรงกระแทกจากการปรับกระบวนยุทธ์ของผู้ประกอบการธุรกิจอาหารแช่แข็งที่โยกย้ายมาหาแหล่งสร้างรายได้ในประเทศ โดยจับทางไลฟ์สไตล์พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนมาทานอาหารสำเร็จรูปแช่แข็งมากขึ้น เพราะตอบโจทย์ด้านความสะดวก ราคาไม่แพง และมีให้เลือกหลายเมนู

อย่างไรก็ตาม การรุกคืบเข้าไปท้ารบในธุรกิจอาหารแช่แข็งพร้อมรับประทาน ภายใต้แบรนด์ "ทัพพี" ที่เสียเปรียบด้านช่องทางจำหน่าย ซึ่งถือว่าเป็นจุดแข็งของการทำตลาดอาหารสำเร็จรูปแช่แข็งพร้อมรับประทานนั้น เพราะหลังจากที่ พีเอฟพี เข้ามาเล่นในตลาดไม่นานก็มีอันจะต้องชะลอการบุกตลาดชั่วคราว โดยระหว่างนี้ขอกลับไปตั้งหลัก รอจังหวะดีๆอีกครั้งที่จะนำข้าวกล่อง ภายใต้แบรนด์ "ทัพพี"กลับมารีลอนช์ใหม่อีกครั้ง เนื่องจากแต่ละค่ายเปิดฉากต่อสู้กันแบบไม่มีใครยอมใคร ที่สำคัญไม่อาจจะทัดทานกับสงครามราคาที่กระหน่ำลดราคาเหลือเพียงกล่องละ 19 บาท

สำหรับเส้นทางในธุรกิจอาหารแช่แข็งพร้อมรับประทานของพีเอฟพีที่ผ่านนั้น ต้องเผชิญกับคู่แข่งที่มีความแข็งแกร่งมากกว่า เพราะแต่ละค่ายที่เคลื่อนทัพมาปักหลักในธุรกิจอาหารสำเร็จรูปแช่แข็งพร้อมรับประทานอาหารนี้ โดยมีผู้นำตลาดค่ายยักษ์ 2 แบรนด์ ที่มีส่วนแบ่งทางการตลาดรวมกันเกินกว่า 50% ของมูลค่าตลาดรวมกว่า 2,000 ล้านบาทคือ อีซี่โกของซี.พี. ที่ปัจจุบันเป็นผู้นำตลาดอาหารสำเร็จรูปแช่แข็งพร้อมทานเพราะความได้เปรียบในแง่ช่องทางการจำหน่ายสินค้าที่วางขายผ่านเครือข่ายในเซเว่นอีเลฟเว่นกว่า 3,000 แห่งทั่วประเทศ อีกทั้ง เอสแอนด์พี ซึ่งเป็นผู้นำในช่องทางโมเดิร์นเทรด

ขณะที่หน้าใหม่ที่เข้ามา ซึ่งส่วนใหญ่จะเน้นจับตลาดลูกค้าระดับไฮเอนด์ และระดับกลางที่มีรายได้ค่อนข้างสูง เพราะเป็นกลุ่มที่มีลอยัลตี้สูง ที่ให้ความสำคัญกับคุณภาพและคุณค่าของอาหารมากกว่าราคา ซึ่งรายใหม่ที่ทยอยกันเข้ามาในธุรกิจอาหารแช่แข็งพร้อมรับประทานนั้น นับตั้งแต่พรานทะเล ที่หันมาทำอาหารทะเลสำเร็จรูปแช่แข็งพร้อมรับประทานด้วยการส่งเมนูอาหารหลากหลายทั้งมื้อเช้าและมื้อกลางวัน และการรีลอนช์ "อีซี่ มีล (Easy Meal)" โดยวางตำแหน่งแบรนด์ให้เป็นระดับพรีเมียม ของสุรพล ฟู้ดส์ผู้ผลิตอาหารแช่แข็งสำเร็จรูปรายใหญ่ของไทย ที่ปรับนโยบายมาให้ความสำคัญกับตลาดอาหารสำเร็จรูปแช่แข็งในประเทศมากขึ้น จากเดิมที่เน้นแต่ตลาดส่งออก เป็นสัดส่วนถึง 80% แต่ปีนี้ แม้แต่ค่ายยักษ์ค้าปลีกโลตัส ก็ส่งสินค้าเข้ามาร่วมแบ่งเค้กในตลาดอาหารแช่แข็งพร้อมรับประทานที่เข้าเปิดตลาดด้วยกลยุทธ์ราคาเช่นกัน

สำหรับแนวทางและความเคลื่อนไหวในช่วง 2 ไตรมาสแรก หลังปรับกลยุทธ์สู้วิกฤติค่าเงิน โดยหันมาลุยตลาดในประเทศนั้น ทวี กล่าวว่า "กลยุทธในการกู้วิกฤติค่าบาทแข็งของบริษัทฯ กระจายความเสี่ยงด้วยการจำหน่ายสินค้าในรูปแบบเงินหลากสกุล พร้อมทั้งการกระชับความสัมพันธ์กับลูกค้ามากยิ่งขึ้น ด้วยการเดินทางพบลูกค้าทุกประเทศ พร้อมชี้แจงถึงความเข้าใจในการขอโอกาสปรับราคาสินค้า ซึ่งลูกค้าได้ให้ความเข้าใจอันดี ซึ่งทำให้ผลประกอบการยังคงเติบโตต่อเนื่องทั้งตลาดในประเทศและต่างประเทศ ถึงแม้จะได้รับผลกระทบอย่างหนักจากปัญหาค่าเงินบาทที่แข็งค่า และปัญหาความไม่เสถียรภาพทางการเมือง โดยตลาดต่างประเทศนั้นยอดขายยังเติบโตต่อเนื่องตามเป้าคือ 1,050 ล้านบาท แต่ยอดรายได้นั้นเท่าเดิมเนื่องจากความผันผวนของอัตราแลกเปลี่ยนที่ลดลงถึง 15.2% "

ส่วนตลาดในประเทศนั้นได้ปรับกลยุทธ์เพื่อขยายช่องทางจำหน่ายให้กว้างขึ้น และตรงถึงผู้บริโภคมากยิ่งขึ้น และยังคงยึดเป้าหมายเดิมที่วางไว้สำหรับปี 2550 คือ 426 ล้านบาท ถึงแม้ผลประกอบการในไตรมาสแรก ยังต่ำกว่าเป้าประมาณการแต่รายได้มีการเติบโตกว่าปี 2549 ซึ่งเป็นที่น่าพอใจ และ 2 ไตรมาสสุดท้ายบริษัทฯ ยังมีความเชื่อมั่นที่จะสามารถทำได้ตามเป้าหมาย ด้วยปัจจัยที่ผู้บริโภคมีความเชื่อมั่นมากยิ่งขึ้น เมื่อสถานการณ์ทางการเมืองมีความชัดเจน พร้อมทั้งการขยายช่องทางการจัดจำหน่ายสู่ผู้ บริโภคมากยิ่งขึ้น จากเดิมกลุ่มลูกค้าของ พีเอฟพี ที่มีการเติบโตมากในกลุ่มตลาดสด และโมเดิร์นเทรดที่มีสัดส่วนมากถึง 80% และกลุ่มตู้แช่คือ การจำหน่ายตามร้านโชว์ห่วยต่างๆ ที่กระจายอยู่ถึง 500 ร้านค้าทั่วประเทศ

อีกทั้ง ปรับกลยุทธ์ใหม่เพิ่มขึ้น โดยการนำผลิตภัณฑ์ พีเอฟพี มาจัดเป็นเมนูเสิร์ฟพร้อมทาน จำหน่ายในรูปแบบ Kiosk กระจายในห้างสรรพสินค้าชั้นนำทั่วประเทศ ซึ่งขณะนี้ เริ่มบริหารแล้วในท็อปส์ ซูเปอร์มาร์เก็ต 22 สาขา ซึ่งได้รับการตอบรับเป็นอย่างดีในกลุ่มผู้บริโภคที่รักสุขภาพ พร้อมทั้งตั้งเป้าเติบโต 50 สาขา ในปี 2550 และจะขยายออกสู่ตลาดต่างจังหวัดต่อไป โดยเป้าหมายเพื่อให้ผู้บริโภคได้รู้จักแบรนด์ พีเอฟพี มากยิ่งขึ้น