พัทยา เมืองท่องเที่ยวสำคัญของบ้านเราที่คนส่วนใหญ่เชื่อว่าเติบโตแบบไร้ระเบียบและการควบคุม ทำให้ความสวยงามของพื้นที่ถดถอยไป แต่สิ่งที่ไร้การควบคุมแบบนี้ ทำให้หลายๆ ธุรกิจเติบโตอย่างไม่น่าเชื่อ และบางครั้งการขยายตัวทำให้ศูนย์กลางอย่างกรุงเทพมหานครต้องคอยจับจ้องว่าเกิดอะไรขึ้น

โฮมเวิร์ค สาขาพัทยา กำลังทำให้เห็นว่าการเติบโตของพัทยา ไม่ว่าจะในแง่ไหน ดันให้ธุรกิจประเภทนี้แซงหน้าสาขาอื่นในกรุงเทพฯ และกลายเป็นสาขาต้นแบบให้กับกลุ่มเซ็นทรัล ซึ่งในความเป็นจริงแล้วกลุ่มเซ็นทรัลเข้ามาลงทุนในพัทยามานานแล้ว ตั้งแต่ยุคโรงแรมวงศ์อมาตย์ ที่ขณะนี้กำลังสร้างขึ้นมาใหม่ทดแทนของเก่าที่ทุบทิ้งไป เซ็นทรัล เฟสติวัล พัทยา ที่ถนนพัทยาสาย 2 และล่าสุดที่ลงมือก่อสร้างคือศูนย์การค้าขนาดใหญ่บนถนนพัทยาใต้

พัทยากับกลุ่มเซ็นทรัลน่าจะคุ้นเคยกันมานาน เว้นแต่ว่าจะตัดสินใจลงทุนอย่างไรมากกว่า

โฮมเวิร์ค พัทยา กลายเป็นศูนย์ขายของแต่งบ้านทุกประเภท แบบ Stan alone ไม่ได้ผูกไปกับห้างสรรพสินค้าเซ็นทรัล แต่พ่วงเอา พาวเวอร์บาย B2S ออฟฟิศ ดีโป้ รวมเข้าไปด้วย จะเปิดบริการครบ 1 ปี ในวันที่ 9 เดือน 9 ปีนี้

ไม่มีใครกล้าฟันธงว่า ความร้อนแรงของสาขานี้มีเหตุมาจากวันที่ 9 เดือน 9 ปี 49 หรือไม่

พงศ์ ศกุนตนาค ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท ซีอาร์ซี เพาเวอร์รีเทล บอกว่า โฮมเวิร์ค สาขาพัทยา เป็นสาขาที่มียอดขายอันดับหนึ่งของโฮมเวิร์ค และมีแนวโน้มเติบโตอย่างต่อเนื่อง มียอดขาย เฉลี่ยเดือนละ 35-40 ล้านบาท มีอัตราการเติบโตถึง 40%

ปัจจัยสำคัญที่ทำให้สาขานี้เติบโตก็คือ ตลาดอสังหาริมทรัพย์ ในพัทยามีการเติบโตอย่างรวดเร็ว มีโครงการใหม่ๆ เกิดขึ้นกว่า 100 โครงการ ทั้งในส่วนของโรงแรม คอนโดมิเนียม ร้านอาหาร บ้านจัดสรรอพาร์ตเมนต์ และโครงการที่เกิดขึ้นมากที่สุดก็คือคอนโดมิเนียมที่มีถึง 56% รองลงมาคือบ้านเดี่ยว 35% ราคาขายเฉลี่ย 3-5 ล้าน บาทต่อหน่วย

แต่ที่น่าสนใจก็คือ ลูกค้าส่วนใหญ่ของสาขาพัทยาก็คือลูกค้าต่างชาติที่มีมากกว่า 40% เพราะส่วนหนึ่งคนต่างชาตินิยมที่จะเลือก ซื้อสินค้าไปตกแต่งเอง ทั้งในส่วนของบ้านใหม่และบ้านเก่าที่ต้องการเปลี่ยนอุปกรณ์ใหม่ ทำให้สาขานี้มีสินค้าที่หลากหลาย และมีหลายแบรนด์ให้เลือก ซึ่งบางครั้งลูกค้าต่างชาติรู้จักแบรนด์ชื่อไม่คุ้นหูเป็นอย่างดี แต่ลูกค้าคนไทยกลับไม่ได้ยินชื่อมาก่อน

เขายืนยันว่า ลูกค้าคนไทยไม่ได้จนลง แต่ชะลอการใช้เงินในช่วงนี้

อสังหาริมทรัพย์ในพัทยาช่วงนี้มีความแตกต่างจากกรุงเทพฯเพราะว่ามีทั้งกลุ่มทุนขนาดใหญ่และกลุ่มทุนขนาดย่อยจากต่างประเทศ เข้ามาทำธุรกิจนี้ โดยกลุ่มทุนขนาดใหญ่ก็ทำโครงการใหม่ เปิดการขายอย่างใหญ่โต โดยบางโครงการตั้งราคาขายเป็นดอลลาร์สหรัฐ ซึ่งกลุ่มนี้แน่นอนว่าต้องการลูกค้าต่างชาติเป็นหลัก เพราะตั้งราคาขายต่างชาติ คนไทยน้อยคนจะซื้อได้ โฮมเวิร์คก็คงไม่คาดหวังกับกลุ่มลูกค้าระดับบนแบบนี้เท่าไรนัก เพราะโครงการส่วนใหญ่ตกแต่งพร้อมเสร็จสรรพสมกับราคา

ส่วนกลุ่มทุนรายย่อยก็เป็นโครงการแบบทำไม่มากนัก ตั้งความหวังไว้ที่กลุ่มต่างชาติและคนไทยบ้าง รวมไปถึงต่างชาติที่ซื้อบ้านเก่า คอนโดมิเนียมที่ว่างๆ ในโครงการต่างๆ นำมาปรับปรุงใหม่ เพื่อเปิดให้เช่า หรือขาย โดยลูกค้ากลุ่มนี้น่าจะเป็นลูกค้าหลักของโฮมเวิร์ค เพราะต้องซื้อของแต่งบ้านใหม่หมด ทำให้ลูกค้าต่างชาติมีจำนวนมาก

ทั้งหมดคือปัจจัยภายนอกที่ทำให้โฮมเวิร์ค พัทยาเติบโต แต่ในขณะเดียวกันปัจจัยภายในของโฮมเวิร์คเองก็ต้องมีส่วนที่ส่งเสริมกัน พงศ์อธิบายว่า ต่อไปจะเน้นการขายแบบเฉพาะเจาะจงมากขึ้น โดยเฉพาะกลุ่ม Top Customer ซึ่งเขาจะคัดแยกลูกค้ากลุ่มนี้ได้จากฐานข้อมูลของเดอะ วันการ์ด โดยระบุได้ว่าลูกค้าแต่ละรายมีพฤติกรรม การซื้อเป็นอย่างไร ซื้อน้อย แต่ซื้อบ่อย หรือซื้อน้อย แต่ซื้อครั้งละมากๆ ลูกค้ากลุ่มนี้จะมีประมาณ 20% และจะจัดโปรโมชั่นให้เหมาะสมกับแต่ละกลุ่ม พร้อมกับเพิ่มสิทธิประโยชน์เพิ่มเติมจากผู้ซื้อ ทั่วไป

อย่าเห็นว่าลูกค้ากลุ่มนี้มีแค่ 20% แต่กำลังซื้อของลูกค้ากลุ่มนี้มากกว่าลูกค้า 80% ที่เหลือ และเป็นกลุ่มที่โฮมเวิร์คต้องการมากที่สุด และจะไม่ยอมเสียไปให้คู่แข่งแน่นอน

เมื่อวางแผนจับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเรียบร้อยแล้ว พงศ์ก็วางแผนขยายฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ด้วยการเปิดแผนกวัสดุก่อสร้างประเภท อิฐ หิน ปูน ทราย ซึ่งสาขาพัทยาเป็นสาขาที่สองที่มีแผนกนี้บริการ โดยสาขาแรกอยู่ที่ถนนเพชรเกษม ซึ่งแผนกนี้ทำให้โฮมเวิร์ค สามารถวิ่งเข้าหาลูกค้าโครงการได้ เพราะสามารถขายสินค้าได้ครบวงจร รวมทั้งลูกค้ารายย่อย ผู้รับเหมา รายเล็ก รายน้อย

เข้ามาถึงโฮมเวิร์คทั้งที ปล่อยให้กลับไปมือเปล่าคงยาก

และน่าจะเป็นที่แรกๆ ในธุรกิจนี้ที่มีการทำ Supplier survey ตามนโยบาย Supplier Care : Win Win Strategy พงศ์บอกถึงเหตุผลที่ทำเช่นนี้ว่า เพื่อเป็นการชี้แจงนโยบายและแผนการดำเนินธุรกิจให้ผู้ร่วมค้าทราบเป็นประจำทุกปี เพื่อสร้างความเข้าใจและมั่นใจกับคู่ค้า ซึ่งจะมีผลต่อความร่วมมือในการทำโปรโมชั่นร่วมกัน แต่ที่ต้องการมากที่สุดคือวัดความพึงพอใจของคู่ค้าเพื่อนำมาพัฒนาระบบงานให้ดียิ่งขึ้น

เมื่อโมเดลของโฮมเวิร์ค พัทยา ประสบความสำเร็จ กลุ่มเซ็นทรัลก็เตรียมนำรูปแบบนี้ไปเปิดในพื้นที่อื่นๆ ตามแผนการขยายสาขาใหม่ปีละ 2 สาขา และไม่จำเป็นต้องเจาะจงว่าต้องอยู่ในกรุงเทพฯ เท่านั้น หัวเมืองหลักในภูมิภาคก็สามารถเปิดได้เช่นกัน ขณะนี้โฮมเวิร์คมีสาขาใหญ่ 6 สาขา และสาขาขนาดเล็ก 2 สาขา ยอดขายปีที่ผ่านมา 2,000 ล้านบาท

เมื่อเป็นสาขาที่ทำรายได้สูงสุด สินค้าอะไรที่ขายดีที่สุด ผู้บริหารของโฮมเวิร์คเฉลยว่า หลอดไฟ

สมมุติฐานที่ทำให้หลอดไฟขายดีก็คือ พัทยาคือเมืองแห่งราตรี ชีวิตเริ่มต้นเมื่อพระอาทิตย์ตกดิน ย่อมใช้หลอดไฟมากเป็นเป็นพิเศษ ทั้งสถานบันเทิง โรงแรม คอนโดมิเนียม

แต่ที่น่าจะใช้หลอดไฟน้อยที่สุดก็คือ อโกโก้กับบาร์เบียร์ เพราะ ผ่านไปทีไรเห็นไฟสลัวอยู่ตลอดทั้งคืน