แอลจีส่งแอร์ระบบขึ้นโครงการคอนโดฯ เลอ รัฟฟิเน่ หวังจับตลาดพรีเมียม สร้างยอดขายสินค้าไฮเอนด์ รุกตลาดโครงการมากขึ้น หลังเศรษฐกิจซบ กระทบความเชื่อมั่น ส่งผลการบริโภคระดับครัวเรือนลดลง

การแข่งขันในสมรภูมิเครื่องใช้ไฟฟ้าที่บรรดาแบรนด์เนมต่างพยายามตะเกียกตะกายเพื่อหนีให้พ้นจากสงครามราคาที่เป็นตัวบั่นทอนผลกำไร ส่งผลให้หลายค่ายหันไปโฟกัสตลาดพรีเมียมกันมากขึ้น โดยมีการพัฒนาสินค้าที่มีเทคโนโลยีสูงขึ้น แต่นั่นเป็นเพียงก้าวแรกเท่านั้น เพราะยังจะต้องหากลวิธีที่จะทำให้สินค้านั้นเข้าถึงผู้บริโภคได้ตรงกลุ่มเป้าหมายเพื่อให้การทำการตลาดเกิดประสิทธิผลมากที่สุด

อย่างไรก็ดี ยังคงมีการทำสินค้าไฟติ้งโมเดลราคาถูกเพื่อสกัดสินค้าในตลาดล่างมิให้ขยับตัวขึ้นมาแข่งขันในตลาดระดับบนได้โดยง่าย ซึ่งก่อนหน้านี้บรรดาแบรนด์เนมต่างได้ประสบการณ์จากการทิ้งตลาดล่างไปเน้นตลาดบนท้ายที่สุดก็ถูกแบรนด์จีนไล่ขึ้นมา ดังเช่นในตลาดเครื่องเล่นวีซีดีที่บรรดาแบรนด์เนมเลิกการผลิตแล้วหันไปทำตลาดเครื่องเล่นดีวีดีโดยคิดว่าสินค้าจีนมีเทคโนโลยีไม่มากพอ ส่งผลให้สินค้าจีนยึดตลาดเครื่องเล่นวีซีดี หลังจากนั้นไม่นานก็หันมาบุกตลาดเครื่องเล่นดีวีดีมากขึ้นโดยยังคงใช้สงครามราคากระหน่ำแบรนด์เนม

ในส่วนของการรุกตลาดพรีเมียม หลายค่ายมีการสร้างอิมเมจชอปเพื่อสื่อสารไปสู่ผู้บริโภคให้ได้รับรู้ถึงการเปลี่ยนแปลงเทคโนโลยีใหม่ๆของแต่ละค่ายไม่ว่าจะเป็น SONY Universe, TOSHIBA Intelligenz, SAMSUNG Experience และ Panasonic Life Square เป็นต้น แต่ก็ยังไม่เพียงพอที่จะดึงดูดให้ผู้บริโภคหันไปซื้อสินค้าตามช่องทางจำหน่ายปกติซึ่งมีทั้งโมเดิร์นเทรดและเทรดิชันนัลเทรด หลายๆค่ายจึงพยายามแสวงหาช่องทางใหม่ๆในการเจาะตลาดไปสู่ลูกค้าไฮเอนด์กลุ่มใหม่ๆ

เช่นโซนี่ร่วมกับ เอสบี เฟอร์นิเจอร์ ขยาย อิมเมจ แชนแนล ในการสร้างประสบการณ์ และอารมณ์แห่งความบันเทิงด้วยการทำบรรยากาศในร้านให้เหมือนรูปแบบการใช้งานจริงในบ้าน โดยมีการนำเฟอร์นิเจอร์ของเอสบี มาเป็นองค์ประกอบในการจัดวางโซนี่ บราเวีย เธียเตอร์ ซึ่งมีทั้งแอลซีดีทีวีและเครื่องเสียงโฮมเธียเตอร์ เช่นเดียวกันที่ร้านเอสบี เฟอร์นิเจอร์ก็จะมีการนำชุดบราเวียเธียเตอร์ของโซนี่ไปใส่เข้ากับชุดเฟอร์นิเจอร์ของร้านเอสบี

ส่วนซัมซุงมีการทำแคมเปญ Total Solution Provider โดยร่วมกับพันธมิตรกลุ่มต่างๆเพื่อขยายฐานลูกค้าและใช้พันธมิตรเหล่านั้นเป็นช่องทางจำหน่ายรูปแบบใหม่ๆ เช่น การร่วมกับร้านอินเด็กซ์เฟอร์นิเจอร์เพื่อให้บริการออกแบบแก่ลูกค้าที่ซื้อสินค้าของซัมซุงแบบโซลูชั่น ซึ่งได้แก่ Bed Room Solution, Kitchen Solution, Living Room Solution ซึ่งแต่ละห้องจะมีการนำเสนอผลิตภัณฑ์แต่ละชนิดที่สอดคล้องกับห้องนั้นๆ โดยซัมซุงตั้งเป้าสัดส่วนรายได้จากช่องทางพิเศษเหล่านี้สูงถึง 30% นอกจากนี้ยังมีการทำโปรโมชั่นมิกซ์แอนด์แมตช์เพื่อเพิ่มปริมาณการใช้งานและขยายฐานลูกค้าด้วยการแบ่งสินค้าเป็น 4 กลุ่มคือ หมวดภาพและเสียง หมวดเครื่องไฟฟ้าในครัวเรือน โทรศัพท์มือถือ และหมวดไอที โดยลูกค้าที่ซื้อสินค้าหลายหมวดพร้อมกันจะได้ส่วนลดหรือสิทธิพิเศษที่มากกว่าการซื้อสินค้าชิ้นเดียว

ในขณะที่แอลจีซึ่งประกาศที่จะก้าวไปสู่การเป็นพรีเมียมแบรนด์ตั้งแต่ปี 2547 โดยมีการลอนช์เครื่องปรับอากาศอาร์ทคูลที่โดดเด่นในเรื่องดีไซน์เป็นสินค้านำร่องตลาดพรีเมียม ต่อจากนั้นก็มีผลิตภัณฑ์ต่างๆมากมายไม่ว่าจะเป็นเตาอบไมโครเวฟรุ่นโซล่าร์โดม ไทม์เมชีนทีวี ตลอดจนการยกระดับภาพลักษณ์แบรนด์โดยดึงแบรนด์ดังระดับโลกมาเป็นตัวชูอย่างตู้เย็นไซด์บายไซด์รุ่นชวารอฟสกี้ โดยหวังว่าจะช่วยปรับเปลี่ยนภาพลักษณ์แบรนด์แอลจีให้มีความเป็นพรีเมียม พร้อมกับการเจาะช่องทางใหม่ๆเช่นการนำเครื่องปรับอากาศเข้าไปขายในร้านอินเด็กซ์เฟอร์นิเจอร์โดยมีการดิสเพลย์ร่วมกับเฟอร์นิเจอร์ของอินเด็กซ์โดยเฉพาะในส่วนของห้องนอน ตลอดจนการทำโคโปรโมชั่นร่วมกับเอสบีเฟอร์นิเจอร์ในช่วงต้นปี รวมถึงการร่วมกับสถาบันการเงินเพื่อทำแคมเปญเงินผ่อน 0% เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าไฮเอนด์ซึ่งมีราคาแพงได้ง่ายขึ้น

นอกจากนี้แอลจียังมีการขยายตลาดไปสู่โครงการอสังหาริมทรัพย์ต่างๆที่มีกลุ่มเป้าหมายตรงกัน เช่นโครงการของ พลัส พร็อพเพอร์ตี้, นารายณ์ พร็อพเพอร์ตี้, ชาญอิสสระลาดพร้าว และโครงการอื่นๆ เนื่องจากตลาดโปรเจกยังมีการเติบโตต่อเนื่องจากปีที่ผ่านมาที่มีการสร้างคอนโดฯฯโดยเฉพาะในเมืองซึ่งถือเป็นตลาดที่มีกำลังซื้อสูงและเป็นกลุ่มเป้าหมายของแอลจี

ล่าสุดแอลจีสามารถขายเครื่องปรับอากาศเข้าสู่โครงการคอนโดฯหรูอย่าง เลอ รัฟฟิเน่ ถือเป็นอีกแนวทางหนึ่งในการผลักดันสินค้าให้เป็นที่ยอมรับของผู้บริโภคระดับพรีเมียม โดยในการแถลงข่าวเซ็นสัญญาความร่วมมือระหว่างแอลจีและเลอ รัฟฟิเน่ ได้มีการเชิญลูกค้าที่ซื้อโครงการดังกล่าวมาร่วมงาน พร้อมกับการนำผลิตภัณฑ์หมวดอื่นๆของแอลจีมาจัดดิสเพลย์ให้ผู้บริโภคได้ชม ซึ่งส่วนใหญ่ไม่มีการทำตลาดในเมืองไทย และเป็นการนำเข้าทั้งหมด

นอกจากนี้ยังมีการเสนอสิทธิพิเศษให้กับลูกค้าที่สั่งซื้อสินค้าจากแอลจี ซึ่งสินค้าที่นำมาเสนอจะเป็นสินค้าไฮเอนด์กลุ่มเครื่องใช้ไฟฟ้าในครัวเรือนภายใต้ชื่อ โมเดิร์น ฟลาวเวอร์ ประกอบด้วย เครื่องซักผ้าที่มีระบบอบผ้า เครื่องฟอกอากาศ ตู้เย็นไซด์บายไซด์ ที่เน้นดีไซน์ด้วยลายดอกไม้ เพื่อให้สินค้าเป็นเซตกลมกลืนกัน และเป็นเสมือนเฟอร์นิเจอร์ชิ้นหนึ่งในคอนโดฯ นอกจากนี้แอลจียังเตรียมความพร้อมในการขายระบบ Home Net ซึ่งถ้าโครงการมีการวางระบบไวร์เลสภายในคอนโดฯก็จะสามารถทำให้เครื่องใช้ไฟฟ้าแต่ละชิ้นสามารถใช้งานเชื่อมต่อกันได้ เลอ รัฟฟิเน่ จึงถือเป็นโครงการระดับลักซูรีโครงการแรกของแอลจี ที่มีการใช้เทคโนโลยีสูงสุดของแอลจี และยังจะเป็นต้นแบบ

"ความร่วมมือในครั้งนี้จะเป็นตัวผลักดันให้เครื่องปรับอากาศเชิงพาณิชย์ของแอลจีได้รับการยอมรับมากขึ้น รวมถึงแบรนด์อิมเมจของแอลจีก็จะดีขึ้นด้วย ทำให้เราเจาะตลาดพรีเมียมได้ง่ายขึ้น และสามารถลดการทำสงครามราคาลงได้" ซอง นัก กิล กรรมการผู้จัดการ แอลจี อีเลคทรอนิคส์ (ประเทศไทย) กล่าว

แอลจีสามารถสร้างยอดขายในโครงการดังกล่าวเฉพาะระบบปรับอากาศภายในคอนโดฯคิดเป็นมูลค่าไม่ต่ำกว่า 70 ล้านบาท ซึ่งยังไม่รวมค่าติดตั้งและยังไม่รวมรายได้จากการสร้างยอดขายสินค้าไฮเอนด์กลุ่มอื่นๆ ให้กับลูกค้าที่มาซื้อโครงการดังกล่าว ซึ่งมีมากถึง 59 ยูนิต แต่ละยูนิต มี 2 ชั้น และมีห้องแยกย่อยมากมาย ทั้งห้องครัว ห้องนั่งเล่น ห้องนอน ห้องน้ำ ทำให้แอลจีมีโอกาสในการสร้างยอดขายแต่ละยูนิตด้วยมูลค่าที่สูง เพราะเน้นแต่สินค้าไฮเอนด์และลูกค้ามีกำลังซื้อสูง เนื่องจากคอนโดฯดังกล่าวมีราคาขายสูงถึง 40 ล้านบาท จึงเป็นตัวสะท้อนกำลังซื้อของลูกค้าได้เป็นอย่างดี

การที่แอลจีรุกตลาดโครงการมากขึ้น นอกจากจะได้ยอดขายมูลค่าสูงแล้ว ยังสามารถต่อยอดมาสู่ตลาดโฮมยูส เนื่องจากลูกค้าของโครงการเกิดประสบการณ์จากการใช้สินค้าของแอลจีแล้วพอใจ จึงไม่ใช่เรื่องยากที่จะต่อยอดไปสู่การจำหน่ายสินค้ากลุ่มอื่นๆ และทำให้ผู้บริโภคกลุ่มนี้เกิดความภักดีต่อแบรนด์แอลจี เนื่องจากส่วนใหญ่เป็นคนรุ่นใหม่ ไม่ได้มีแบรนด์ลอยัลตี้กับแบรนด์ใดโดยเฉพาะ ซึ่งต่างจากคนรุ่นอายุ 30 กว่าหรือ 40 ปีขึ้นไปที่ผูกพันธ์กับแบรนด์ญี่ปุ่นมากกว่าแบรนด์เกาหลีที่เพิ่งทำตลาดในเมืองไทยไม่นาน

แม้แอลจีจะมีการรุกตลาดโครงการมากขึ้นแต่ก็ไม่ได้ทิ้งตลาดโฮมยูส เนื่องจากปัจจุบันอัตราการถือครองเครื่องปรับอากาศของครัวเรือนไทยมีเพียง 18% จึงยังมีโอกาสในการทำตลาดมากถึง 82% สำหรับตลาดในครัวเรือนปัจจุบันมีมิตซูบิชิเป็นผู้นำตลาดด้วยส่วนแบ่ง 21% ในขณะที่แอลจีมี 15% โดยแอลจีตั้งเป้าที่จะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดเป็น 20% ในปีนี้ โดยเน้นกลุ่มไฮเอนด์มากขึ้น ทั้งนี้ แอลจีมีเครื่องปรับอากาศ 3 รุ่น คือ Jet Cool เจาะตลาดแมส ทำยอดขายในเชิงยูนิตเป็นสัดส่วน 70% Neo Plasma เจาะตลาดคนรักสุขภาพ ขายได้เป็นสัดส่วน 15% เท่ากับ Art Cool ซึ่งเน้นดีไซน์ จับตลาดบน โดยในปีนี้บริษัทตั้งเป้าที่จะเพิ่มสัดส่วนตลาดนี้เป็น 20%

อย่างไรก็ดี แม้ Art Cool และ Neo Plasma ซึ่งถือเป็นกลุ่มเครื่องปรับไฮเอนด์จะมีสัดส่วนเชิงปริมาณรวมกันเพียง 30% แต่ถ้าคิดเชิงมูลค่าแล้ว เป็นสัดส่วนรายได้สูงถึง 45% และบริษัทตั้งเป้าที่จะเพิ่มสัดส่วนรายได้เป็น 50% ซึ่งหมายถึงการที่แอลจีจะให้ความสำคัญกับสินค้าไฮเอนด์ซึ่งมีมาร์จิ้นสูงมากขึ้น โดยตั้งเป้าว่าจะสามารถสร้างยอดขายในทุกกลุ่มธุรกิจได้ 28,000 ล้านบาทในปีนี้ โดยเป็นการส่งออก 60%

"ในสภาวะที่เศรษฐกิจและความเชื่อมั่นของผู้บริโภคเป็นเช่นนี้ เราพยายามสร้างตลาดและแสวงหาโอกาสใหม่ๆ โดยเฉพาะตลาดไฮเอนด์ เราจึงต้องให้ความสำคัญกับการสร้าง Brand Awareness โดยแต่ละกลุ่มสินค้าต่างก็มีพรีเมียมโปรดักส์เป็นตัวชูโรง" สินเมธ อิ่มเอม ผู้จัดการฝ่ายการตลาดผลิตภัณฑ์เครื่องปรับอากาศ แอลจี อีเลคทรอนิคส์ (ประเทศไทย) กล่าว