ตลาดกระเบื้องมุงหลังคาคอนกรีตดูจะปั่นป่วนไปมากพอสมควรเมื่ออยู่ดีๆ ก็มี MAGMA โผล่พรวดออกสู่ตลาดและรุกกระหน่ำทางด้านโฆษณาทั้งโทรทัศน์และหนังสือพิมพ์อย่างไม่หยุดยั้ง ทำเอาผู้ค้าแทบจะตั้งหลักไม่ทัน

MAGMA คือ กระเบื้องคอนกรีตยี่ห้อใหม่ที่เพิ่งเปิดตัวออกสู่ตลาดเมื่อกลางเดือนเมษายนที่ผ่านมา และเป็นเจ้าใหม่ล่าสุดที่หาญกล้ากระโดดเข้าท้าชิงแชมป์เก่ายักษ์ใหญ่อย่าง "ซีแพคโมเนียร์" ของเครือซีเมนต์ไทย ซึ่งเป็นเจ้าของตลาดอยู่ถึง 65% และ "วีคอน" ทุนข้ามชาติจากออสเตรเลียครองอยู่ 30% และที่เหลือ 5% เป็นของ "กระเบื้องคอนกรีตตราเพชร" ของเครือปูนซิเมนต์นครหลวง

MAGMA จึงนับเป็นรายที่ 4 ที่กล้ากระโจนเข้ามาในตลาดนี้ซึ่งมีมูลค่าการตลาดถึงปีละประมาณ 700 ล้านบาท

ผู้เชี่ยวชายในวงการบอกว่าตลาดกระเบื้องมุงหลังคาคอนกรีตเป็นตลาดที่หินเอามากๆ เมื่อเทียบกับวัสดุอุปกรณ์ก่อสร้างอื่นๆ เนื่องจากว่าเป็นตลาดระดับสูง ขยายตัวช้า ตัวสินค้าเองก็ไม่มีรูปแบบให้เล่นมาก และเครือข่ายการตลาดในระบบของยักษ์ใหญ่วัสดุอุปกรณ์ก่อสร้างอย่างเครือซิเมนต์ไทยนั้นก็แข็งเกินกว่าที่ใครทะลุทะลวงเขาไปได้

แต่ทาง MAGMA บอกว่าจะชิงส่วนแบ่งการตลาดให้ได้ 30%ภายในสองปีข้างหน้านี้

แน่นอนตัวเลขนี้หมายความว่า MAGMA จะต้องชิงอันดับสองภายในสองปี ในขณะที่ วี-คอน และตราเพชร ก็ต้องรักษาฐานของตัวเองไว้ให้ได้อย่างเหนียวแน่น งานนี้จึงจำเป็นจะต้องเฉือนเข้าไปในเนื่อที่ของซีแพคโมเนียร์ไม่มากก็น้อย

ความหมายที่ลึกยิ่งกว่านั้นก็ต้องบอกว่าหลังจาก 2 ปี ไปแล้วจะเหลือคู่แข่งเพียงรายเดียว คือ ซีแพคโมเนียร์ เพื่อที่จะชิงการครองอันดับหนึ่งในตลาดนี้

จะว่าไปแล้วแม้ MAGMA จะเป็นรายใหม่ในตลาดกระเบื้องมุงหลังคาคอนกรีต แต่ก็ไม่ใช่ประเภทอ่อนหัดที่ใครจะเคี้ยวเอาได้ง่ายๆ

เพราะถ้ายอกว่าเจ้าของบริษัท มหพันธ์ คอนกรีตผู้ผลิต MAGMA นั้น คือ ประวัติ เตชะมหพันธ์ ผู้ก่อตั้งบริษัทโอลิมปิคกระเบื้องไทยแล้วละก็ คนในวงการย่อมรู้ดีว่าเป็นเจ้าตลาดกระเลื่องซิเมนต์ใยหินทั้งแผ่นเรียบ และแผ่นลอนที่อยู่ภายใต้เครื่องหมาย "โอลิมปิค" ที่มีเครื่องหมายมาตรฐานสินค้าอุตสาหกรรมประกันคุณภาพสำหรับตลาดระดับกลางและกระเบื้องตราขวาน (ไม่มีเครื่องหมายมาตรฐานสินค้าอุตสาหกรรม) สำหรับตลาดล่าง

ประวัติเลิกทำห้างสรรพสินค้าเล็กๆ ย่านตลาดบางรักแล้วหันมาจับธุรกิจอุตสาหกรรมผลิตกระเบื้องเมื่อ 16 ปีก่อน และก็ปล่อยสินค้าเข้าไปในตลาดแบบซึมลึกเข้าไปเรื่อยๆ แบบคนจีนสมัยเก่า

สินค้าของเขาจึงไม่อยู่ในสายตาของคู่แข่งรายอื่นๆ แต่เมื่อ 10 ปีที่ผ่านมาอันเป็นยุคที่อาจเอก เตชะมหพันธ์ ลูกชายคนโตของเขาจบจากวิศวะจุฬา ออกมาเป็นกำลังสำคัญของครอบครัว ประวัติเริ่มจะปล่อยมือให้อาจเอกรับผิดชอบแทน โดยเฉพาะในด้านการพัฒนาผลิตภัณฑ์

หลังจากนั้นไม่นานก็ติดตามมาด้วย อจอง เตชะมหพันธ์ ลูกชายอีกคนก็จบออกมาจากคณะวิศวะจุฬาฯ ซึ่งคนหลังนี้เข้ามาช่วยงานทางด้านการพัฒนาการตลาดในเชิงรุกมากขึ้น

"อาจองเปิดตัวกระเบื้องโอลิมปิคโดยวิธีการตลาดสมัยใหม่เมื่อ 5-6 ปีที่ผ่านมานี้จนะเป็นที่หันมองของคู่แข่งมากขึ้นแต่ก็ดูจะแก้ไขอะไรลำบากเพราะสินค้าค่ายนี้ซึมอยู่ในตลาดมานานแล้ว การนำวิธีการตลาดมานานแล้ว การนำวิธีการตลาดสมัยใหม่ ทั้งการโฆษณาประชาสัมพันธ์ การส่งเสริมการขายในรูปแบบต่างๆ การแยกแยะกลุ่มลูกค้าให้มีความชัดเจนมากขึ้น ทำให้ความร่วมมือระหว่างพี่น้องคู่นี้เห็นผลทันทีจากยอดขายท่เพิ่มขึ้นปีละ 20% จากโรงงานเล็กๆ เพียงโรงงานเดียว จนปัจจุบันมีการขยายโรงงานขนาดใหญ่เพิ่มขึ้นเป็น 3 โรงงาน ควบคุมการผลิตด้วยเครื่อจักรที่ทันสมัย มีประสิทธิภาพสอดคล้องกับการขยายตัวทางด้านตลาดที่พวกเขากระโดดเข้าไปแข่งขันกันอย่างเข้มข้น" นักการตลาดที่เคยช่วยงานกลุ่มนี้มาก่อนเล่าให้ "ผู้จัดการ" ฟังถึงการเติบโตของกลุ่ม

กลุ่มธุรกิจนี้มีชื่อว่า"มหพันธ์กรู๊ป" หลังจากประสบความสำเร็จจกาการผลิตและจำหน่ายกระเบื้องซีเมนต์ใยหินแล้ว ก็ได้ซุ่มเงียบที่จะออกกระเบื้องมุงหลังคาคอนกรีตอยู่นาน เพราะเป็นสินค้าที่เรียกว่าเป็นอีกระดับที่สูงขึ้นมากเมื่อเทียบกับสินค้าที่เขาเคยครองตลาดอยู่

แต่เจ้าตลาดกระเบี้องคอนกรีตเดิมก็ไม่ค่อยได้สนใจว่ามหพันธ์กรู๊ปจะออกสินค้าออกมาหรือไม่ หรือพวกเขาคิดว่าถ้าออกมาก็คงไม่มีผลกระทบอะไรมากมายเท่าใดนัก ทำให้คนหนุ่มสามสี่คนสุมหัวกันวางแผนวงานด้วยความสบายอกสบายใจมากว่าสองปีโดยไม่มีอะไรมาเป็นอุปสรรค

ความลับก็ไม่เคยแพร่งพรายออกมาถึงหูคู่แข่งจนกระทั่งเปิดโรงงานเสร็จเมื่อต้นปีที่ผ่านมา

จาก อาจเอก-อาจอง สองพี่น้องก็ได้ เดช สุขะพิริยะ จากบริษัทซีเกทผู้ผลิตและจำหน่ายชิ้นส่วนอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ กับ อัมพล เติมผลบุญ จากบริษัท จาร์ดีน แผนกแอร์ยอร์คอินเตอร์เนชั่นแนลผู้ผลิตและจำหน่ายเครื่องปรับอากาศยอร์ค เข้ามาเสริมอีก 2 คน

เดช สุขุพิริยะ แม้จะอายุเพียง 33 ปี แต่พอผลงานออกมาปรากฏว่าคู่แข่งในตลาดต่างก็เช็คข่าวกันจ้าระหวั่น เนื่องจากเขาไม่เคยอยู่ในอุตสาหกรรมนี้มาก่อ่นจึงไม่ค่อยมีใครทราบว่าเขาเป็นใครมาจากไหน

นับเป็นความประมาทของคู่แข่งที่ไม่ได้ติดตามเรื่องอย่างใกล้ชิด และมองกลุ่มนี้ไม่อยู่ในสายตา !!

เดชเป็นเพื่อนรักกับอาจอง ตั้งแต่สมัยเรียนอยู่ในโรงเรียนอัสสัมชัญบางรัก และสอบเข้าคณะวิศวกรรมศาสตร์(ไฟฟ้า)จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัยได้จนเรียนจบออกมาพร้อมๆ กัน

อาจองกลับมาทำงานช่วยครอบครัวทำโรงงานและขายกระเบื้อง เดชเข้าทำงานเป็นลูกจ้างบริษัทแสตนเล่ย์ ผู้ผลิตหลอดไฟรถยนต็ของญี่ปุ่นในไทยจากตำแหน่งวิศวกรธรรมดาจนขึ้นเป็นผู้บริหารระดับสูงของบรษัทในเวลา 8 ปีนับแต่เขาเข้าทำงานเคยถูกส่งไปฝึกอบรมและดูงานที่ประเทศญี่ปุ่นหลายครั้ง ทั้งในด้านเทคนิคและด้านการบริหาร

ความรับผิดชอบในตำแหน่งหน้าที่การงานของเดชก่อนที่จะออกจากแสตนเล่ย์นั้นดูแลควบคุมทั้งโรงงาน การเงิน และบุคคล ยกเว้นการตลาดซึ่งญี่ปุ่นไม่ชอบให้ยุ่งเท่าใดนัก

ในระหว่างทำงานอยู่นั้นเดชได้เรียนต่อชั้นปริญญาโทวิศวะไฟฟ้าที่จุฬาไปด้วย จากนั้นก็เรียน EX-MBA ที่สถาบันเดียวกันจนจบเป็นรุ่นแรกในปี 2531 เดชย้ายงานเพียงครั้งเดียวจากแสตนเล่ต์มาทำกับบริษัทซีเกท ด้วยเหตุผลเพียงต้องการศึกษาสไตล์การบริหารงานจากแนวญี่ปุ่น มาเป็นแนวอเมริกันบ้างเท่านั้นเอง เขาใช้เวลาเพียงครึ่งปีเมื่อได้เรียนรู้แล้วก็ออกมา

ในระหว่างนั้นเอง เดช กับอาจองก็หารือกันตลอดเวลาถึงโครงการซึ่งกลุ่มมหพันธ์กรู๊ปต้องการขยาย นั่น คือ โครงการกระเบื้องมุงหลังคาคอนกรีต เดชจึงถูกกำหนดให้เป็นกรรมการผู้จัดการบริษัทมหพันธ์กระเบื้องคอนกรีตที่ตั้งขึ้นมาใหม่เพื่อผลิตกระเบื้อง MAGMA เป็นการเฉพาะ

นับเป็นการสุ่มเสี่ยงอยู่ไม่น้อยที่ อาจองและครอบครัวของเขาตัดสินใจเลือกเดชเข้ามารับผิดชอบโครงการนี้ทั้งๆ ที่เขาไม่มีประสบการณ์ทางด้านอุตสาหกรรมกระเบื้องมาก่อน แต่ก็อาศัยความเป็นเพื่อที่ไว้ในกันมานาน และความเชื่อถือในความคิดของคนรุ่นใหม่ของประวัติผู้พ่อที่เคยปล่อยให้ลูกๆ ทำมาหลายปีจนประสบความสำเร็จในสินค้ากระเบื้องซิเมนต์ใยหินมาแล้ว

"ประสบการณ์ทางด้านอุตสาหกรรมกระเบื้องนั้นมีอยู่ในตัวทุกคนในครอบครัวนี้อยู่แล้ว ในขณะที่เดชมีประสบการณ์ด้านการบริหารการจัดการโรงงานสมัยใหม่ทั้งสไตล์ญี่ปุ่นและอเมริกันคงจะผสมผสานกันได้เป็นอย่างดี" คนในบริษัทโอลิมปิคกล่าว

สำหรับเดชนั้นบอกว่ามันเป็นสิ่งท้าทายมาก ทั้งในแง่ความเป็นวิศวกรของเขาซึ่งคนมักจะมองว่า พวกนี้เป็นพวก "หัวสี่เหลี่ยม" ไม่ค่อยมีศิลปหรือทักษะในเชิงการบริหารเอาเสียเลย แล้วเขาก็ยังอุตส่าห์ไปเรียน EX-MBA มาด้วยยิ่งเกิดความท้าทายเข้าไปอีกว่าสิ่งที่เขาเรียนมานั้นตัวเขาเองจะนำมาใช้ให้เกิดผลได้หรือไม่

"ผมสนใจตั้งแต่อาจองเล่าให้ฟังถึงโครงการที่จะขยายงานของครอบครัวเขาและก็ตัดสินใจเข้ามาร่วมตั้งแต่เริ่มคิด หาที่ดินที่จะตั้งโรงงาน เที่ยวหาเทคโนโลยีไปหลายประเทศทั่วโลก จนถึงการออกแบบผลิตภัณฑ์ที่จะต้องให้ความเชื่อมั่นว่า เข้าตลาดได้ด้วยคุณภาพและความทันสมัยจนถึงตั้งโรงงานเสร็จและทดลองเดินเครื่องสินค้าออกมาได้ตามมาตรฐานที่เราต้องการ เราใช้เวลาทั้งหมดสองปีเต็มในการเตรียมการเรื่องนี้" เดชเปิดเผยกับ "ผู้จัดการ"

เดชยอมรับว่า นอกจากความรู้ทีได้จากหลักสูตร EX-MBA แล้วประสบการณ์ทางด้านการตลาดเขาอ่อนมาก แต่ก็ได้อัมพล เติมผลบุญ เข้ามาเสริมทางด้านนี้อย่างลงตัวพอดี

อัมพลเพิ่งจะอายุขึ้น 30 ปี ซึ่ก็เป็นจุดหนึ่งที่ทำให้คู่แข่งมองคนกลุ่มนี้ไม่อยู่ในสายตาเอาเสียเลย

อัมพลจบบริหารธุรกิจจากมหาวิทยาลัยอัสสัมชัญบริหารธุรกิจ หรือ ABAC เมื่อปี 2527 เข้าทำงานแห่งแรกที่บริษัทโอลิมปิคกระเบื้องไทยนี่เองโดยรับผิดชอบด้านการตลาด ซึ่งเป็นยุคเริ่มต้นทำาการตลาดในเชิงรุกภายใต้การนำของ อาจอง เตละมหพันธ์ จนทำให้ประชาชนทั่วไปรู้จักระเบื้องตราโอลิมปิคมากขึ้น จากการขายสู่กลุ่มเป้าหมายที่เป็นโรงงาน ผู้รับเหมาทั้งงานภาคเอกชนและงานภาครับบาลก็ขยายสู่ผู้บริโภคโดยตรงจนถึงปัจจุบัน โดยมีการแยกเซ็กเมนต์สินค้าให้ชัดเจนขึ้น

อัมพลอยู่กับโอลิมปิคได้ 5 ปีก็ลาออกไปเป็นผู้จัดการฝ่ายการตลาดของ บริษัท จาร์ดีนแผนกยอร์คดินเตอร์เนชั่นแนล ซึ่งเป็นช่วงที่แอร์ยอร์คซึ่งครองตลาดแอร์อาคารขนาดใหญ่จะลงมาเล่นตลาดแอร์บ้านบ้าง

เขาให้เหตุผลในการลาออกจากโอลิมปิคว่าการตลาดสินค้ากระเบื้องซีเมนต์ใยหิน ในขณะนั้นเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีกลุ่มเป้าหมายชัดเจนอยู่แล้วจึงไม่มีอะไรให้เล่นมาก

ที่แอร์ยอร์คถูกจับวางให้ทำการตลาดแอร์บ้านจนเป็นที่ฮือฮากันพอสมควรในยุคหนึ่งที่เกิดพิพาทกับแอร์แคร์เรีย กรณีหนังโฆษณาที่เอาท่าอากาศยานดอนเมืองเป็นแบ็คกราวด์ เพื่อดึงความเย็นที่ดอนเมืองที่ติดตั้งแอร์ยอร์คเครื่องใหญ่ไปสู่ความเย็นสบายที่บ้านถ้าติดตั้งแอร์ยอร์ค

แต่ปรากฏว่าในพื้นที่ดอนเมืองนั้นนอกจากติดตั้งแอร์ปรับอากาศยอร์คแล้ว บางพื้นที่ยังติดตั้งแอร์แคร์เรียด้วย เรื่องจึงถูกต้องเรียนจากแคร์เรียร์ ซึ่งต่อมาก็สามารถตกลงกันได้โดยการตัดต่อภาพแบ็คกราวด์ใหม่

อย่างไรก็ตามแนวคิดการตลาดของเขาให้ผลออกมาดีจากที่แอร์บ้านของยอร์คไม่ได้อยู่ในตลาดเลยจนปัจจุบัน ติดอยู่ในอันดับสองสำหรับแอร์บ้านรองจากแคร์เรียร์

เมื่อถูกทาบจาก อาจอง เตชะมหพันธ์ ให้เข้ามาร่วมงานอีกครั้ง โดยจะมีสินค้าตัวใหม่ คือ MAGMA ที่เป็นกระเบื้องมุงหลังคาคอนกรีตให้เล่นอีกตัว ประกอบกับความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นมาแต่เดิมอัมพลก็เลยตัดสินใจทันทีที่จะรับงานนี้

ปัจจุบัน อัมพล เติมผลบุญ เป็นผู้จัดการด้านการตลาดดูแลสินค้าของบริษัทในเครือทุกตัว โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์ใหม่อย่าง MAGMA เขาได้รับความเห็นชอบให้นำออกสู่ตลาดด้วยความแรงและเร็วอย่างชนิดที่เจ้าตลาดเดิมคาดไม่ถึงด้วยงบประมาณร่วม 30 ล้านบาท จากเดือนเมษายนถึงเดือนธันวาคมปีนี้

เบื้องหลังงานการตลาดก่อนที่จะออกมาสู่จอทีวีหนังสือพิมพ์และบรรดาร้านค้าตัวแทนต่างๆ ทั่วประเทศนั้น อัมพลบอกว่าเขาได้ทำการสำรวจตลาดมาแล้วยาวนานพอสมควร ทั้งจากกลุ่มผู้ซื้อโดยตรงอย่างพวกวิศวกรผู้ออกแบบ และผู้ใช้อย่างเจ้าของบ้านเขาเคยเชิญวิศวกรผู้ออกแบบหลายกลุ่มหลายวัย ทั้งกลุ่มใหญ่กลุ่มย่อย เพื่อให้ความเห็นและติชมกระเบื้องคอนกรีตตัวอย่างทั้งที่มีอยู่ในตลาดเมืองไทยและตลาดต่างประเทศโดยที่บุคคลเหล่านั้นไม่รู้ตัว เพื่อนำข้อมูลนั้นมาใช้ออกแบบผลิตภัณฑ์ MAGMA และก็ได้ออกมาอย่างที่เห็น โดยฝีมือการออกแบบของ เดช สุขะพิริยะ

ซึ่งเดชบอกว่าแบบของเขาดัดแปลงมาจากทั้งที่มีอยู่แล้วในต่างประเทศและคิดขึ้นเองจากการสำรวจจากกลุ่มลูกค้า

และก็เป็นที่มาของคำว่า " MAGMA ระบบหลังคาสมบูรณ์แบบ" อย่างที่เห็นในสื่อต่างๆ เดชกล่าวว่าผลิตภัณฑ์กระเบื้องมุงหลังคาคอนกรีตของเขาถูกวางให้เป็นทางเลือกใหม่ของลูกค้า คือ คุณภาพดี ผลิตด้วยเครื่องจักรที่ทันสมัย มีระบบการควบคุมคุณภาพด้วยคอมพิวเตอร์ มีอุปกรณ์ประกอบครบครัน ประกอบง่าย และก็สวย มีสีให้เลือกอย่างหลายหลาย

MAGMA นอกจากจะมีกระเบื้องลอนแบบคลื่นทะเลแล้วยังมีกระเบื้องครอบข้างทั้งซ้ายและขวาที่ทำให้ไม่ต้องฉาบปูนเก็บรอยแต่ กระเบื้องครึ่งแผ่นทำให้ไม่ต้องตัดเมื่อให้มุาสลับกระเบื้องสันโค้งและช่องระบายอากาศทำจากสารพิเศษที่เรียกวา MAGMA 2000 ครอบปิดจั่ว ครอบหางมน ครอบ 3 ทาง ครอบ 4 ทาง แผ่นกันความร้อน และหวีกันนก กระทั่วกระเบื้องลอนที่มีช่องติดตั้งเสาอากาศทีวีโดยน้ำไม่สามารถเข้าได้ โฟมพิเศษกันน้ำซึมตามรอยครอบต่างๆ บนหลังคา

ทั้งหมดนี้รับช่วงโดยการยิงโฆษณาทางทีวีที่ทำให้คนรู้จัก MAGMA อย่างรวดเร็ว และติดตามด้วยโฆษณาทางหน้าหนังสือพิมพ์ทั้งรายวัน รายสัปดาห์ รายเดือน เพื่ออธิบายถึงรายละเอียดของสรรพคุณและวิธีใช้ส่วนประกอบต่างๆ จนถึงความพิถีถันในการจัดเก็บและจัดส่งถึงมือลูกค้าซึ่งแพ็คกิ้งด้วยพลาสติกใสสวยงาม สินค้าจะไม่สึกหลอหรือเก่าไม่ว่าจะเก็บไว้นานเท่าใดก็ตาม รวมทั้งหมด 7 ชุด

แม้ขณะนี้ยังไม่อาจวัดผลงานด้วยยอดขายได้ พวกเขาบอกว่ายอดขายขณะนี้ยังไม่ได้รวบรวม เพราะอยู่ในระหว่างการจัดสรรโควต้าให้แก่ลูกค้า

"แต่ก็ภูมิใจที่ทำให้เจ้าตลาดอย่าง ซีแพ็คโมเนียร์ และ วี-คอน หันมามองเรา และก็ทุ่มโฆษณาลงมาอย่างมากในระหว่างนี้หลังจากที่เงียบหายไปนานและไม่เคยสนใจเราเลย และที่ภูมิใจยิ่งกว่านั้น คือ เรามีส่วนทำให้ลูกค้ามีทางเลือกมากขึ้นในการบริโภคสินค้าในระบบการแข่งขันสมบูรณ์" เดช สุขุพิริยะ พูดอย่างเชื่อมั่นและท้าทายกับ "ผู้จัดการ"

อีกไม่นานก็คงรู้ MAGMA ผู้ท้าชิงจะเป็นอย่างไร