"นวลิสซิ่ง" หลังการเข้าเทกโอเวอร์ของ "ดีลเลอร์ค้ารถจากที่ราบสูง" ตระกูล "พันธ์สายเชื้อ" ใช้เวลาเพียง2 ปี ก็ปรับแต่งโมเดล "ธุรกิจโฮลด์เซลส์" มาเป็น "รีเทล" ก่อนจะเปลี่ยนมา "ปักธง" จับจองพื้นที่ "นิช มาร์เก็ต" ตามโครงการนำร่อง การตลาดแบบจรยุทธ์ "นวเอ็กซเพรส" โดยมีพันธมิตรกลุ่มดีลเลอร์ค้ารถภูธร ไฟแนนซ์ห้องแถว และธุรกิจเต้นท์รถผ้าใบ เป็นฐานในการขยาย "สินเชื่อทะเบียนรถ" ธุรกิจที่สถาบันการเงินปล่อยทิ้งร้าง เพราะความเสี่ยงสูง แต่สำหรับ "นวลิสซิ่ง" ถ้าแบรนด์เกิดติดตลาด ก็จะกลายมาเป็น "Key Player" เพียงเจ้าเดียวในธุรกิจจำนำรถยนต์...

รัตนชัย นันทปราโมทย์ กรรมการผู้จัดการ คนใหม่ บมจ.นวลิสซิ่งก้าวเข้ามานั่งเก้าอี้ตัวเดิมของ สุดที่รัก พันธ์สายเชื้อ ตัวแทนกลุ่มผู้ถือหุ้นใหญ่ "นวลิสซิ่ง" โดยไม่ลืมพกพาเอาโครงการ "นวเอ็กซเพรส" เข้ามาสร้างความฮือฮาในธุรกิจลิสซิ่ง ตลาดที่มีอาณาบริเวณกว้างใหญ่ไพศาล แต่บางส่วนกลับถูกละเลย

เมื่อ 2 ปีก่อน ตระกูล พันธ์สายเชื้อ ในรุ่นที่ 3 เริ่มปรับโมเดลธุรกิจใหม่ ภายหลังเข้ากลืน "นวลิสซิ่ง" ผ่านการทยอยซื้อหุ้นจาก ธนาคารไทยธนาคาร จนกลายมาเป็นสัดส่วนใหญ่

จากนั้นก็รื้อโครงสร้างธุรกิจเดิมที่โฟกัสเฉพาะลูกค้ารายใหญ่และองค์กรมาเป็นขยายฐานลูกค้ารายย่อยมากขึ้น พร้อมกับลงทุนด้านไอที ปรับวัฒนธรรมองค์กรจนเข้าที่เข้าทาง

ไม่นานนัก นวลิสซิ่ง ในชายคาเจ้าของบ้านคนใหม่ ก็หันมาสร้างแบรนด์ เปลี่ยนโมเดลธุรกิจใหม่ แต่ยังคงยึดรากฐานธุรกิจเดิมคือ เทน้ำหนักให้กับตลาดรถเก่ามากกว่ารถป้ายแดง ที่ขับเคลื่อนจากโรงงาน และจอดแช่ในโชว์รูม ซึ่งพื้นที่ส่วนใหญ่ถูกจับจองโดยธุรกิจในเครือแบงก์เกือบจะทั้งหมด

" ทุกปีมีรถใหม่เพิ่มขึ้น 8% ปัจจุบันมีรถจดทะเบียนทั้งเก๋งและกระบะ 8 ล้านคัน ตลาดรถยนต์มีการขยายตัวปีละ 6 แสนคัน หรือเติบโต 5.5 หมื่นคันต่อเดือน ใช้บริการของสถาบันการเงินถึง 4 ล้านคัน ถามว่าโอกาสทางธุรกิจหรือทรัพย์สินหายไปไหน ทั้งๆที่มีรถอยู่ถึง 4 ล้านคันจอดอยู่ที่บ้านและปลอดการผ่อนแล้ว"

รัตนชัย บอกถึงต้นตอแนวคิดโครงการ "นวเอ็กซเพรส" หรือ สินเชื่อทะเบียนรถ ที่สามารถนำมาเป็นทรัพย์สินหรือหลักประกันในการทำธุรกรรมยามฉุกเฉินได้ง่ายๆ เหมือนกับที่แพร่หลายและเป็นเรื่องปรกติในต่างประเทศ

โดยเฉพาะในชั่วโมงวิกฤตเจ้าของรถก็ยังมีที่พึ่งนำเงินก้อนไปใช้จ่ายได้ โดยไม่ต้องบากหน้าไปหา ไฟแนนซ์ใต้ดิน เต้นท์ ห้องแถว ที่กำหนดวงเงินไม่มาก คิดดอกเบี้ยแพง และอายุสัญญาสั้น แถมยังมีความเสี่ยงจากการปิดกิจการหนี ลูกค้าก็จะไม่ได้รถรถคืน

โมเดลธุรกิจใหม่ จึงเลือกเจาะเข้าตลาด "นิช มาร์เก็ต" โฟกัสไปที่การจำนำรถเก่า มากกว่าจะเป็นการให้สินเชื่อรถใหม่ป้ายแดง ที่มีมาร์จิ้นต่ำ และท้องทะเลก็กำลังกลายเป็นสีแดงกล่ำ

โดยเฉพาะในใจกลางเมืองหลวงธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์ในเครือแบงก์ต่างก็หันมาเร่งวอลุ่ม แข่งขันตัดราคาจนอัตราดอกเบี้ยต่ำ ส่วนสินเชื่อทะเบียนรถเก่า ถึงแม้จะเป็นพื้นที่ถูกปล่อยทิ้งร้างสำหรับแบงก์อื่นๆ แต่ในสายตา นวลีสซิ่ง กลับมีสภาพไม่ต่างจาก "ท้องทะเลสีคราม"

"น้ำหนักการเมือง เศรษฐกิจ ในเมืองหลวง มักจะเป็นดัชนีความเชื่อมั่น ที่ทำให้เกิดการชะลอการปล่อยสินเชื่อของสถาบันการเงิน ทั้งๆที่ ในหัวเมืองอื่น การบริโภคก็ยังคงเหมือนเดิม"

รัตนชัย บอกว่า หลังการปรับเปลี่ยนวัฒนธรรมการทำงาน นวลิสซิ่ง จะใช้ความเป็น "ไมโคร เซอร์วิส" เล็ก และเร็ว เป็นจุดแข็ง จากที่เคยขอสินเชื่อจากแบงก์ต้องรอการอนุมัติถึง 1 อาทิตย์ ซึ่งทำให้ลูกค้าเสียโอกาสทางธุรกิจไป ถึงแม้ลูกค้าจะได้ดอกเบี้ยต่ำ โดยนวลิสซิ่งจะให้อนุมัติที่เร็วกว่า โดยใช้อัตราดอกเบี้ยในระดับเดียวกับตลาด รวมทั้งพิจารณาจากสภาพรถ ประวัติการผ่อนของเจ้าของรถ

" หน้าที่เราคือ เข้าไปปักธง ในพื้นที่ที่คู่แข่งทิ้งโอกาสไป ดังนั้นเราก็จะเข้าไปแก้ปัญหาสุญญากาศทางการเงิน บนฐานลูกค้า และบนฐานพันธมิตร"

ทีมผู้บริหาร ตอกย้ำโอกาสที่จะเกิดจากวิกฤตความเชื่อมั่นของผู้บริโภค ซึ่งทำให้ธุรกิจเช่าซื้อในเครือแบงก์ส่วนใหญ่ปล่อยปละละเลยการปล่อยสินเชื่อ จนพื้นที่ส่วนใหญ่ ถูกครอบครองโดย เต้นท์รถผ้าใบ แลบะไฟแนนซ์ห้องแถว

รัตนชัย บอกว่า นวลิสซิ่ง ต้องไว เร็ว ผสมกับมีเครือข่าย "โลคอล อัลลายแอนซ์" นั่นก็หมายถึง ตลาดที่ถูกมองอยู่นอกระบบ และกุมตลาดจำนำรถเก่ามาตลอด อย่างดีลเลอร์ค้ารถ เต้นท์รถผ้าใบ ไฟแนนซ์ห้องแถว ซึ่งต่อไปจะขึ้นป้ายเป็นแบรนด์ "นวเอ็กซเพรส" ก็จะกลายมาเป็น "สินเชื่อบนดิน" โดยกลุ่มนี้จะเป็นสาขาของ นวลิสซิ่ง ที่จะมีทั้งหมด 30 แห่งในปีนี้

การปักป้าย "นวเอ็กซเพรส" ในธุรกิจพันธมิตรตามหัวเมืองใหญ่ จึงเท่ากับไม่ต้องลงทุน หรือเช่าพื้นที่ให้สิ้นเปลือง เพียงแค่พันธมิตรได้การรันตีจากการขึ้นป้ายนวลิสซิ่ง ก็จะได้ระบบบซอฟท์แวร์ การเทรนนิ่ง ได้แบรนดิ้ง และยังได้คอมมิชชั่นคิดเป็นเปอร์เซ็นต์จากดอกเบี้ยอีก ส่วนการระบบโอเปอเรชั่น การพิจารณาสินเชื่อ การอนุมัติสินเชื่อ และการโอนเงินจะเป็นหน้าที่ของบุคลากรของนวลิสซิ่งทั้งหมด

" เราทำธุรกิจเกี่ยวกับ สังหาริมทรัพย์ ที่มีสภาพคล่องสูง ถ้าลูกค้าไม่มีกำลังผ่อนก็ยึดรถมาขายในราคาที่ทำกำไรได้ ส่วนอสังหาริมทรัพย์ต้องผ่านกระบวนการบังคับคดี ขับไล่เจ้าของเดิม ก็ยังขายได้ยาก"

รัตนชัยบอกว่า ... " นวเอ็กซเพรสจะบอกว่า ถ้าเป็นสินเชื่อทะเบียนรถ ต้องเป็นเราเจ้าเดียว และต้องนึกถึงเราก่อน"...นั่นก็คือ ตำแหน่ง "Key Player" ในตลาดสินเชื่อทะเบียนรถยนต์

อย่างไรก็ตาม ตลาดลักษณะนี้อาจจะไม่ใช่เรื่องแปลกสำหรับเจ้าของรถทั่วไป เพราะเป็นเรื่องที่มีมานานแล้ว เพียงแต่ถูกจัดเป็น "สินเชื่อตลาดมืด"

ที่ผ่านมา ก็มี "จีอี" เป็นสถาบันการเงินรายแรกๆที่เปิดตัวธุรกิจรับจำนำทะเบียนอย่างฮือฮา แต่เป็นแคมเปญที่ผลุบๆ โผล่ และจีอีก็มีสินค้าในมือหลายตัว ตั้งแต่ไม้จิ้มฟัน ยันเรือรบ สำหรับนวลิสซิ่ง "จีอี" จึงไม่ต่างจาก Player หรือ ผู้เล่นธรรมดาแต่ไม่ใช่ผู้เล่นหลัก

"เราจะเล่นกับ สปีด การอนุมัติเร็ว โดยเลือกคุณภาพหนี้ จะทำให้เล่นได้หลายๆรอบ ธุรกิจก็จะทำกำไรได้มาก"

"นวเอ็กซเพรส" ที่ต่างไปจากสินเชื่อตลาดมืดก็คือ การให้วงเงินต่อคันอาจสูงถึง 2-3 แสนบาท มีอายุสัญญายาวถึง 5 ปี จากปรกติทั่วไป 1 ปี แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น การบริหารความเสี่ยงก็สำคัญ ธุรกิจจึงต้องเข้าใจเครดิตสกอริ่งต่างทำเล ที่จะมีความเสี่ยงแตกต่างกัน

ดังนั้นลูกค้าของ "นวเอ็กซเพรส" จึงเป็นได้ทั้งเจ้าของรถปลอดภาระผ่อนส่ง และกลุ่มต้องการรีไฟแนนซ์ รวมถึงบางรายที่ผ่อนไปแล้วครึ่งหนึ่งของราคารถ ก็สามารถขยายเทอมได้ หรือยังสามารถขอสินเชื่อเพิ่มได้อีก เพียงแต่ลูกค้ารายนั้นต้องมีประวัติดีพอสมควร และเป็นลูกค้าที่รู้จักมานาน

รัตนชัย ยอมรับว่า การปักธงในธุรกิจนี้ โดยถือเป็น คีย์ เพลเยอร์ จำเป็นต้องอาศัย ความเชี่ยวชาญ ชำนาญเป็นพิเศษ เพราะรถเก่าต่างจากรถป้ายแดง ดังนั้นระบบเครดิตสกอริ่งก็สำคัญ โดยจะแยกระบบไปตามทำเล และคุณภาพหนี้ของสาขานั้นๆ

เช่น สาขาไหนคุณภาพหนี้ไม่ดีนักก็จะปล่อยสินเชื่อน้อย ตรงกันข้ามถ้าคุณภาพหนี้ดีจะปล่อยสาขานั้นมากกว่า โดยตั้งเป้าหมายปีนี้จะปล่อยสินเชื่อให้ถึง 1,800 ล้านบาท จากครึ่งแรกที่ปล่อยไปแล้ว 700-800 ล้านบาท

นอกจากนั้นระบบการกระจายการตัดสินใจไปยังผู้จัดการสาขาก็จะทำให้ ผู้จัดการสาขาเป็นทั้ง ซีอีโอ ซีเอฟโอ และเป็นเถ้าแก่ ถ้าสาขาไปไหนไม่ทำกำไร ก็อาจจะปรับลงมาเป็นเพียงพันธมิตร หรือปลดป้ายไปเลย ในระยะแรกการขึ้นป้าย นวเอ็กซเพรสจะไม่มีการคิดค่าแฟรนไชส์ แต่ถ้าโมเดลนี้สำเร็จเมื่อไร ถึงวันนั้น ก็อาจจะชาร์จค่าขึ้นป้ายแบรนด์ นวลีสซิ่งก็เป็นได้

เวลาเกือบ 20 ปี สำหรับธุรกิจค้ารถเก่าในแถบอีสาน ที่พลิกผันตัวเองมาเป็นแหล่งเงินทุนเสียเอง จึงเลือกจะผูกโชคชะตาไว้กับ ธุรกิจที่ถูกปล่อยปละละเลยจากสถาบันการเงิน เพื่อแหวกว่ายทวนน้ำหนีไปจากท้องทะเลสีเลือด ก่อนจะว่ายข้ามไปยังทะเลสีคราม

ท้องทะเลที่เชื่อว่าจะเปลี่ยนเส้นทางเดินใหม่ให้กับธุรกิจของตระกูล "พันธ์สายเชื้อ" ในเจเนอเรชั่นที่ 3 คนรุ่นหลังที่กำลังจะขับเคลื่อนธุรกิจไปในทิศทางที่ต่างไปจาก "คนรุ่นก๋ง" ....