สัญญาสัมปทานทำธุรกิจขายและบริการวิทยุติดตามตัว "เพจโฟน" 15 ปีที่ทางผู้บริหารบริษัท ฮัทชิสัน เทเลคอมมิวนิเคชั่นส์ (ประเทศไทย) ได้ทำไว้กับองค์การโทรศัพท์แห่งประเทศไทย เพิ่งจะเริ่มต้นนับหนึ่งในวันเปิดตัวขายอย่างไม่เป็นทางการเมื่อ 21 ธันวาคมจนกระทั่งต้นมกราคมปีนี้ขายไปได้ไม่ต่ำกว่าพันเครื่อง

"ในเวลา 15 ปี เราต้องให้ค่าตอบแทนแก่องค์การโทรศัพท์เป็นเงินประมาณ 1,532 ล้านบาท ปีแรกเราลงทุนไปประมาณ 300 ล้านบาท เราวางแผนว่าจะใช้เงินใน 3 ปีแรกประมาณ 800 ล้านบาท" พัลลภ นาคพิทักษ์ ผู้จัดการทั่วไป ที่เพิ่งเข้ามาบริหารบริษัทนี้เมื่อ 5 เดือนก่อนกล่าวถึงแผนการลงทุนในธุรกิจนี้

พัลลภ เป็นอดีตผู้จัดการตลาดธนาคารและการเงินคนหนึ่งของบริษัทไอบีเอ็ม มีประสบการณ์ทำงาน 10 ปี โดยเคยเป็น MARKETING OPERATION MANAGER ที่ฮ่องกง 2 ปี พัลลภเพิ่งเข้ามาบริหารที่ใหม่ได้ 5 เดือนในตำแหน่งผู้จัดการทั่วไปของบริษัท ฮัทชิสัน เทเลคอมมิวนิเคชั่นส์ (ประเทศไทย)

การเกิดของ "ฮัทชิสัน เพจโฟน" จึงถือเป็นงานชิ้นแรกของพัลลภ ที่ต้องพิสูจน์ฝีมือการบริหารในสนามการแข่งขันเชิงการตลาดอันรุนแรงของอุปกรณ์สื่อสารโทรคมนาคมที่มีกลุ่มบริษัทชินวัตร คอมพิวเตอร์ และแปซิฟิก เทเลซิสเป็นเจ้าตลาดอยู่

ธุรกิจเพจจิ้งนี้รายแรกเกิดขึ้นเมื่อปี 2530 คือ แพคลิ้งค์ของบริษัทแปซิฟิก เทเลซิส เอ็นจิเนียริ่ง ซึ่งโฆษณาไปว่า ขายเครื่องไปแล้ว 6 หมื่นเครื่องตามสิทธิ์ที่ได้รับจากการสื่อสารแห่งประเทศไทย และขณะนี้กำลังโหมทำการส่งเสริมการขายอย่างหนักด้วยการจัดชิงโชครถยนต์นิสสันเซฟิโร่ เพื่อดึงสมาชิกใหม่เข้ามา

ส่วนรายที่สอง คือ โฟนลิ้งค์ของบริษัทดิจิตอล เพจจิ้ง เซอร์วิส ซึ่งเป็นบริษัทในกลุ่มชินวัตรคอมพิวเตอร์ก็ได้รับสัมปทานโครงการนี้จากองค์การโทรศัพท์แห่งประเทศไทย และคุยว่าทำยอดขายไปแล้ว 4 หมื่นเครื่อง และตั้งเป้าว่าปลายปี 2534 จะเพิ่มจำนวนอีกเท่าตัว

และรายล่าสุดก็คือ "เพจโฟน" ของบริษัทฮัทชิสัน เทเลคอมมิวนิเคชั่นส์ (ประเทศไทย) ที่เพิ่งก้าวเข้ามาในสงครามการตลาดนี้ก็ตั้งเป้าหมายขายไว้สูงถึง 5-6 หมื่นเครื่อง โดยเน้นการเจาะตลาดด้วยผลิตภัณฑ์และบริการ ซึ่งฮัทชิสันได้ใช้ระบบคอมพิวเตอร์เข้ามาดำเนินการทั้งหมด

"เราถือว่าการทำตลาดเพจโฟนไม่ใช่ทำตลาดแบบสินค้าอุปโภคบริโภคเหมือนคู่แข่งอื่นเขาทำกันอยู่ แต่ฮัทชิสัน เพจโฟน เป็น TECHNICAL PRODUCT ซึ่งเราเน้นถึงการให้บริการที่สมบูรณ์แบบมากที่สุดแก่ลูกค้า" ผู้จัดการทั่วไปกล่าวถึงจุดยืนของผลิตภัณฑ์

พัลลภ มีความเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์และบริการอันมีชื่อเสียงของ "ฮัทชิสัน" อยู่มาก เพราะในตลาดฮ่องกง ฮัทชิสันเป็นเจ้าของดาวเทียมเอเซียแสท ซึ่งครองส่วนแบ่งการตลาดการสื่อสารโทรคมนาคมสูงสุด และนอกจากนี้ ยังเป็นผู้นำตลาดเพจจิ้งด้วย

ฮัทชิสัน เทเลคอมมิวนิเคชั่นส์ ฮ่องกง เป็นบริษัทในเครือฮัทชิสัน วัมเปา ซึ่งมีกิจการห้างสรรพสินค้า "พาร์ค แอนด์ ชอพ" ในฮ่องกง ในกรุงเทพฯ บริษัทเดินเรือ กิจการสื่อสาร และดาวเทียม เอเชียแสท

การจับมือทำธุรกิจร่วมกับบริษัทล็อกซเล่ย์ (กรุงเทพ) ของตระกูลล่ำซำ ซึ่งเป็นบริษัทการค้าที่มีบุคลากรและประสบการณ์ธุรกิจค้าคอมพิวเตอร์และโครงการอุปกรณ์โทรคมนาคมขนาดใหญ่ของไทย จึงเป็นพันธมิตรทางธุรกิจที่น่าเกรงขามของคู่แข่ง

"ทำธุรกิจสื่อสารโทรคมนาคมในเมืองไทย เงินต้องหนา เส้นต้องแข็งถึงจะเกิดและโตได้" ผู้บริหารระดับสูงของกลุ่มบริษัทยักษ์ใหญ่ทางการค้าพูดถึงคุณสมบัติของคนที่จะลงทุนในธุรกิจนี้

บริษัทอัทชิสัน เทเลคอมมิวเนชั่นส์ (ประเทศไทย) ก่อตั้งในปลายปี 2532 ทุนจดทะเบียนปัจจุบัน 155 ล้านบาท มีผู้ถือหุ้นใหญ่ คือ บริษัทฮัทชิสัน เทเลคอมมิวนิเคชั่นส์ (บีวีไอ) 45% และบริษัทล็อกซเล่ย์อินเตอร์เนชั่นแนล 5% โดยมีกรรมการบริหาร 8 คน คือ ริชาร์ด จอห์น ซีเมนส์ เฟรเดอริก มันคิดซัม ธงชัย ล่ำซำ พงษ์ ลัมะกานนท์ วิไลวรรณ บูรณศิลปิน ชิตชัย นันทภัทร์ ฮานส์ สนุ้ค และจุมพล เหราปัตย์

"ธุรกิจวิทยุติดตามตัวเป็นธุรกิจก้าวแรกที่เราทำและผมเชื่อเหลือเกินว่า มีธุรกิจโทรคมนาคมอีกลหายตัวที่เราคงจะทำอีกต่อไป ซึ่งต้องมีการขอสัมปทานและขออนุญาตก่อน" ผู้จัดการทั่วไปเล่าถึงธุรกิจครอบคลุมด้านสื่อสารโทรคมนาคมของฮัทชิสัน (ประเทศไทย) ที่วาดฝันถึงการเข้าปักฐานในตลาดเมืองไทย

ค่ายฮัทชิสันได้ล็อกซเล่ย์เป็นผู้ร่วมทุน ว่ากันจริงแล้วเป็นการจับคู่ที่ไม่ผิดเพราะอย่างน้อยล็อกซเล่ย์โดยเฉพาะธงชัยก็หากินกับตลาดราชการมานานจนชำนาญมาก เงินทุนก็หนา เส้นสายผู้หลักผู้ใหญ่ในวงราชการไม่เบา เพราะถ้าเข้าไม่ถึงจริง ๆ ไม่มีทางที่จะเป็นตัวแทนบริษัทผลิตอาวุธและเครื่องบินรบขายให้กองทัพได้

การหยั่งขาก้าวแรกของ "ฮัทชิสัน เพจโฟน" ในธุรกิจจำหน่ายและบริการวิทยุติดตามตัวนี้ ถือว่าเป็นการเจาะตลาดของน้องใหม่ที่ต้องอาศัยจุดแข็งทางเทคโนโลยีที่เน้นหนักด้านการให้บริการที่หลากหลายและพร้อมมูลมากกว่า ด้วยฐานสนับสนุนด้านซอฟต์แวร์จากฮัทชิสัน ฮ่องกง พัฒนาประสานกับฮาร์ดแวร์ที่เป็นตัวเครื่องยี่ห้อ "พานาโซนิค" ของญี่ปุ่น

การให้บริการที่ผู้บริหารฮัทชิสัน กล่าวว่า เหนือกว่าคู่แข่งก็คือ บริการนัดหมายตามเวลา เก็บความลับส่วนตัว ตรวจบันทึกข้อความ

"นอกจากนี้ เรายังมีบริการที่สำคัญ คือ พีซี เพจ เทอร์มินัล ที่ให้บริการแก่บริษัทใหญ่ที่เป็นสมาชิกเรา 20 เครื่องขึ้นไป เช่น แบงก์ ซึ่งสามารถสร้างเครือข่ายสื่อสารของเขาเองได้ โดยใช้พีซีออนไลน์กับเมนเฟรมของศูนย์ฮัทชิสัน เพื่อกระจายอัตราดอกเบี้ยใหม่ได้ โดยไม่ต้องผ่านโอเปอเรเตอร์เลย" พัลลภเล่าให้ฟังถึงบริการที่คู่แข่งไม่มี

นอกจากนี้ ในอนาคตการใช้จุดแข็งแกร่งด้านดาวเทียมเอเชียแสท ซึ่งฮัทชิสันเป็นเจ้าของทำให้การขยายเครือข่ายการติดต่อของฮัทชิสัน เพจโฟนไปสู่ต่างประเทศ เช่น ฮ่องกง มาเลเซีย ฯลฯ จะเป็นจุดขายที่คู่แข่งต้องหนักใจ เพราะมีเครือข่ายบริการในประเทศเท่านั้น นอกเหนือจากการให้บริการไปรษณีย์เสียง (VOICE MAILBOX) ที่กำลังเป็นกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์อยู่ขณะนี้

"ตัวดาวเทียมเป็นโครงการหนึ่งที่เราจะทำในลักษณะที่ขยายขอบเขตกว้างไกลทั่วทั้งประเทศไทยและต่างประเทศ แต่จุดเริ่มต้นตอนนี้เรายังใช้ LANDLINE อยู่ และต่อไป LANDLINE จะเป็นตัวแบ็กอัพและตัวดาวเทียมจะเป็นหลักแทน" ปิยะพร จตุปาริสุทธิ์ ผู้จัดการวิศวกรรมบริหารข้อมูลที่ทำงานกับล็อกซเล่ย์มา 15 ปีแล้วเล่าให้ฟัง

ระบบคอมพิวเตอร์จึงกลายเป็นหัวใจสำคัญของการให้บริการที่ผู้บริหารฮัทชิสัน เพจโฟน มั่นใจมาก

"ความจำของคอมพิวเตอร์ใหญ่นี้ เราสามารถเก็บได้เป็นล้าน CALL ต่อวัน ถ้าพูดถึงยอดสมาชิกที่เราตั้งเป้า 5-6 หมื่นคนก็ไม่เป็นปัญหา" ปิยะพรกล่าวถึงประสิทธิภาพของระบบคอมพิวเตอร์ ซึ่งประกอบด้วยระบบคอมพิวเตอร์คอนเคอเรนท์ทั้งหมด เครื่อง AC ที่ควบคุมระบบโทรศัพท์ และ CP สองตัวที่จะออนไลน์ไปทั่วประเทศ

ขณะนี้เพจโฟนได้ออกสินค้าตัวใหม่เข้าเจาะตลาดด้วย รุ่น EK-2099 (BLINGUAL) ที่เป็นแบบรับข้อมูลทั้งภาษาไทยและภาษาอังกฤษและตัวเลข โดยมีจอใหญ่ 3 บรรทัดจุดถึง 4,700 ตัวอักษร หรือ 47 ชุดข้อมูล

"ที่อื่นเขาเพียงแต่พูดว่าจะมีภาษาไทย แต่ของเราทำได้แล้ว และจะเริ่มทดลองใช้เดือนมีนาคม จุดขายรุ่นภาษาไทยเป็นจุดแข็ง ตอนนี้ยอดจองรุ่นนี้ขายดีมาก" ผู้บริหารฮัทชิสันกล่าวถึงการพัฒนาผลิตภัณฑ์รุ่นภาษาไทยนี้ ซึ่งมีสนนราคารวมเครื่องละ 9,680 บาท (ไม่รวมค่าบริการรายเดือนอีกเดือนละ 625 บาทในต่างจังหวัดและในกรุงเทพฯ เดือนละ 650 บาท)

ปัจจุบันการวางแผนด้านช่องทางการจัดจำหน่าย "ฮัทชิสัน เพจโฟน" มีจุดขายในกรุงเทพฯ อยู่ 5 แห่ง คือ ที่สำนักงานใหญ่ตึกไทย ห้างสรรพสินค้าเดอะมอลล์ 3 เดอะมอลล์ 5 มาบุญครอง และสีลม

ส่วนตลาดต่างจังหวัดก็มีนโยบายลงทุนซื้อที่ดินและอาคาร เพื่อการตั้งศูนย์จัดจำหน่ายและบริการของฮัทชิสันเองใน 5 จังหวัดหลัก ๆ คือ เชียงใหม่ ซึ่งเปิดดำเนินการแล้วแห่งแรกใช้เงินลงทุนเฉพาะค่าตึก 7 ล้านบาท นอกจากนี้ยังมีที่หาดใหญ่ นครราชสีมา พิษณุโลก ภูเก็ต และพัทยา ควบคู่กับการแต่งตั้งเอเย่นต์รับผิดชอบเพื่อให้การขายบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ภาคละ 500 เครื่อง

"ตามแผนเก่าเราจะให้บริการครอบคลุมทั่วประเทศให้ได้ภายในปี 2535 แต่ต่อมาผมได้ปรับแผนใหม่ผนวกเอาเฟสสองและเฟสสามเข้ามาให้เครือข่าย เราเสร็จภายในปีนี้ คือ เดือนมิถุนายน ซึ่งทั่วประเทศจะได้รับบริการทั้งหมดจากเรา แทนที่จะเป็นปี 2535" พัลลภ ผู้จัดการทั่วไป เล่าถึงการปรับแผนการปฏิบัติงานเพื่อเร่งขยายเครือข่ายบริการ

เป็นที่น่าจับตาว่า ดีเดย์ของ "ฮัทชิสัน เพจโฟน" ในเดือนมิถุนายน จะสร้างความรุนแรงในการทำสงครามการตลาดเพจจิ้งยิ่งขึ้น และนี่คือก้าวแรกที่ฮัทชิสันจะสามารถใช้เวลาอันรวดเร็วพิชิตเป้าหมายได้ ตามที่คาดหวังไว้ก่อนที่จะลงไปลึกในสายธุรกิจสื่อสารโทรคมนาคมในเมืองไทยเหมือนยุทธศาสตร์ของทักษิณ ชินวัตร แห่งชินวัตร คอมพิวเตอร์ที่กำลังโตวันโตคืน