เป็นเวลากว่า 10 ปีที่ "ธนชาติประกันภัย" ไม่เคยทำตลาดประกันภัยรถยนต์โดยลำพัง ส่วนใหญ่จะตัดพอร์ตจากธุรกิจ เช่าซื้อรถยนต์ ซึ่งเป็นธุรกิจหลักของกลุ่มก้อนเครือ "แบงก์ธนชาต"เป็นหลัก แต่ก็มีสัดส่วนเพียง 40% ส่วนที่เหลือจะเป็นการ "ล็อคสเป็ค" ของค่ายรถยนต์ ในขณะที่แบงก์ต่างๆก็หันมาเปิดเคาท์เตอร์ให้บริการเช่าซื้อรถยนต์ด้วยตนเอง ทำให้สงครามรบพุ่งประกันภัยในช่วงหลังๆต้องเปลี่ยนโฉมหน้าไป โดยเฉพาะธนชาตประกันภัยจากที่เคยผูกติดเฉพาะตลาดเช่าซื้อของแบงก์ธนชาต มาเป็นการกระโดดออกนอกรั้วรอบขอบชิดที่ปิดกั้นตลาดของธนชาตประกันภัยไปด้วยในตัว โดยมีสาขาแบงก์เป็นตัวผลักดัน...

การปรับโครงสร้างผู้ถือหุ้นใหม่ในกลุ่มธนชาต โดยให้แบงก์แม่เป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ในบริษัทในเครือแทนบริษัททุนธนชาต ที่ทำหน้าที่โฮลดิ้ง คอมพานี ถือเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญสำหรับ "ธนชาตประกันภัย" ค่อนข้างมาก

โดยปรกติธนชาตประกันภัยจะทำตลาดผ่านสาขาที่มีเพียง 16 แห่ง แต่หลังจากนี้จะมีเครือข่ายสาขาแบงก์ธนชาต ที่จะมีถึง 170 แห่งในสิ้นปีนี้เป็นตัวผลักดันการขยายตัวของเบี้ยประกันภัย โดยเฉพาะประกันภัยรถยนต์เพิ่มมากขึ้น

" เราเริ่มอาศัยเครือข่ายธนาคารมาเอื้อธุรกิจธนชาตประกันภัยชัดเจนมากขึ้น"

นพดล เรืองจินดา กรรมการผู้จัดการ ธนชาตประกันภัยบอกว่า ที่ผ่านมาโครงสร้างผู้ถือหุ้นก็เป็นอุปสรรคสำคัญต่อการขยายตลาดออกนอกกลุ่มธนชาต ขณะเดียวกันก็เห็นแนวโน้มแล้วว่า ธุรกิจประกันภัยรถยนต์เริ่มมีการล็อคสเปค โดยเฉพาะค่ายรถยนต์ที่มีธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์เป็นของตัวเอง มักจะกำหนดกรอบให้กับดีลเลอร์ค้ารถ

ดังนั้นการผูกติดการขยายตลาดผ่านธุรกิจเช่าซื้อรถยนต์ในเครือธนชาตเพียงช่องทางเดียว จึงมีสภาพไม่ต่างจากการปิดกั้นโอกาสเติบใหญ่ของตัวเอง

นับจากเปิดตัวในตลาด ธนชาติประกันภัยจะมีลูกค้าในกลุ่มเช่าซื้อรถยนต์เป็นสัดส่วนถึง 40% หรือคิดเป็น 80% ของพอร์ตธนชาตประกันภัย ส่วนที่เหลือจะตกไปอยู่ภายใต้ คู่แข่งค่ายอื่นที่มีเครือข่ายธุรกิจ ซึ่งถ้ายังเล่นคลุกวงในเฉพาะเครือธนชาตเพียงอย่างเดียว ตลาดของธนชาตประกันภัยก็จะค่อยๆถูกแย่งชิงพื้นที่มากขึ้นเรื่อยๆ

ในปี 2549 มีเบี้ยรับรวม 2,200 ล้านบาท เติบโต 40% ส่วนปี 2550 คาดจะมีเบี้ยรับรวม 2,600 ล้านบาท ขยายตัว 20% แบ่งเป็นประกันภัยรถยนต์ 2,100 ล้านบาทและประกันภัย นอนมอเตอร์ 500 ล้านบาท

นพดล บอกว่า ธนชาตฯต้องอาศัยสาขาแบงก์เพื่อออกไปหาลูกค้านอกกลุ่ม เพราะสาขาที่กระจายไปทั่วประเทศจะทำให้ลูกค้าเดินเข้ามาได้สะดวก ไม่ใช่จำกัดตัวเองอยู่แต่ในกลุ่ม นอกจากนั้นในช่วงนี้ก็จะได้เห็นการโฆษณาและประชาสัมพันธ์ผ่านสื่อของธนชาตมากขึ้น เพราะหลักใหญ่คือ สาขาจะทำหน้าที่ก้าวไปหาลูกค้าได้กว้างและทั่วถึง

ขณะที่แต่เดิมนั้น สาขาประกันภัยทั้ง 16 แห่งจะรับงานจากดีลเลอร์รถยนต์ ที่มีความสัมพันธ์กับสถาบันการเงินอื่นด้วย แต่สาขาแบงก์จะใช้ความสัมพันธ์กับดีลเลอร์ในพื้นที่เป็นตัวขยายตลาด โดยจะใช้พนักงานสาขาแบงก์ที่มีอยู่8 พันรายแทนการสร้างดีลเลอร์ที่จะไปแข่งกับรายอื่นซึ่งทำได้ยากและลงทุนสูง

" ในต่างจังหวัด ตลาดจะแข็งกว่าในกรุงเทพฯ โดยเฉพาะสัดส่วนงานที่ได้จะอยู่ประมาณ 60-70% ส่วนในกรุงเทพฯจากไม่มีสาขาเลยก็จะมีสาขาใหม่ 4 แห่ง"

นพดลยอมรับว่า สถาบันการเงินที่มีธุรกิจเช่าซื้อก็ไม่มีใครจะยอมปล่อยลูกค้าในมือออกมาง่ายๆ การทำประกันภัยจึงเป็นเรื่องความสัมพันธ์กับดีลเลอร์ล้วนๆ ดังนั้นโจทย์ของธนชาตฯจึงอยู่ที่จะทำอย่างไรให้ธนชาตฯมีงาน โดยเจาะเข้าไปในธุรกิจที่เกี่ยวเนื่องและมีความสัมพันธ์กับค่ายรถยนต์ญี่ปุ่น เพื่อเปิดตลาดนอกกลุ่ม

อย่างไรก็ตาม จุดเริ่มต้นแท้จริงของธนชาตประกันภัย ไม่ใช่การใช้สาขาแบงก์เป็นจุดขาย และให้บริการไปพร้อมกันเพียงเท่านั้น แต่ธนชาตฯจะมีทีมสำรวจภัย" เซอร์เวเยอร์" ที่สร้างขึ้นมาเอง แทนที่จะว่าจ้างเพียงอย่างเดียว เพื่อทำหน้าที่ให้บริการกับลูกค้าที่ประสบอุบัติเหตุอย่างรวดเร็ว และสุภาพ โดยจะมีศูนย์คอล เซ็นเตอร์เป็นจุดตรวจสอบการทำหน้าที่ในสนาม

การตลาดลักษณะนี้จะช่วยให้การให้บริการลูกค้าถูกตรวจสอบอย่างละเอียด ขณะเดียวก็สามารถอบรม แนะนำและควบคุมการให้บริการให้อยู่ในมาตรฐานที่กำหนดได้ เพราะส่วนใหญ่มากกว่า 70% ของพอร์ตเป็นประกันภัยชั้น 1 ที่เหลือเป็นชั้น 2 และ 3 ดังนั้นการให้บริการที่รวดเร็วทันใจ และสุภาพ ก็ช่วยให้ลูกค้าต่ออายุกรมธรรม์มากขึ้น โดยเฉพาะรถอายุ 2 ปีขึ้นไปมีจำนวนมาก ที่จะเป็นช่องทางขยายตลาดในอนาคต