"อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.ประกันชีวิต" หรือ "เอเอซีพี" น่าจะเป็นเพียงไม่กี่รายที่สร้างตลาดและแบรนด์ผ่าน "โมเดลการขาย" ที่ค่อนข้างแตกต่างไปจากเจ้าอื่นๆ เริ่มต้นจากใช้พอร์ตลงทุนเป็นตัวทำตลาดผ่านสินค้าที่ทำให้น่าสนใจ ไม่มีการใช้งบลงทุนไปกับการโฆษณา แต่จะใช้วิธีจ่ายคอมมิชชั่นตัวแทนจนไม่มีใครจะปฏิเสธได้ลง หรือการเปิดช่องทางขายใหม่ๆ ผ่านรูปแบบการขายไม่ซ้ำแบบใคร โดยไม่แคร์ว่าต้องเกาะกลุ่มพันธมิตรเพียงฝั่งเดียวเหมือนในอดีต ทั้งหมดจึงเป็นโมเดลใหมที่พลิกตำราธุรกิจประกันชีวิตลงอย่างสิ้นเชิง...

วิลฟ์ แบล็คเบิร์น กรรมการผู้จัดการ "อยุธยา อลิอันซ์ ซี.พี.ประกันชีวิต" หรือ "เอเอซีพี" เรียกผลงานเดือนล่าสุดที่ทำให้เบี้ยรับรวมปีแรกขึ้นมายืนแท่นอันดับหนึ่งคิดเป็น 954.3 ล้านบาท มีส่วนแบ่งการตลาดกระโดดมาที่ 24.93% จะทำให้ปี 2550 เป็น "ปีแห่งการเติบโตอย่างมหัศจรรย์"

ทำไม?...เอเอซีพี จึงกล้าท้าทายเจ้าถิ่น ที่ครอบครองตลาดมานาน อย่าง เอไอเอ ไทยประกันชีวิตหรือคู่แข่งรายอื่นด้วยตัวเลขที่ชวนอิจฉา ริษยาเช่นนั้น

ถ้าหากหันมามองโมเดลการตลาดที่มีรูปแบบหวือหวา และค่อนข้างแตกต่างก็จะพบคำตอบที่อลิอันซ์ นายทุนกระเป๋าหนักจากยุโรปกำลังสื่อผ่านในหลายๆทาง นับจากการจัดระเบียบภายในองค์กรใหม่อย่างเงียบเชียบ อาทิ โครงสร้างผลตอบแทนหรือคอมมิชชั่นที่จ่ายให้กับตัวแทนได้เปลี่ยนมาใช้เป็นรายวัน ทำมากก็ได้มาก ทำน้อยก็ไม่ได้อะไร เป็นการนำเงินไปลงที่ตัวแทนดีกว่าจะอัดฉีดไปกับการโฆษณาที่ใช้งบมหาศาล

วิลฟ์ บอกว่า การให้ผลตอบแทนจูงใจแทนการเทน้ำหนักไปกับงบโฆษณาก็เรียกว่า เป็นการสร้างแบรนด์โดยอัตโนมัติอยู่แล้ว

นอกจากนั้น การสร้างตลาดจากช่องทางขายใหม่ ไม่ได้ผูกอยู่กับ แบงก์กรุงศรีอยุธยาเจ้าเดียว ก็ทำให้ตลาดกว้างขึ้น เช่นขายผ่านแบงก์อื่นอย่างทิสโก้ และแบงก์อื่นๆนับไม่ถ้วน รวมถึงการสร้างฐานลูกค้าจากพันธมิตรใหม่อย่างกลุ่มทรู มูฟ ผ่านแผนคุ้มครองการเสียชีวิตจากอุบัติเหตุ 100,000 บาท นาน 1 ปี ทั้งลูกค้าใหม่และเก่าจนถึงสิ้นปีนี้ ซึ่งทรูจะมีลูกค้าใหม่ถึงวันละ 2,000 คน

รูปแบบการตลาดลักษณะนี้จึงเป็นการสร้างวอลุ่มในทางลัด เพราะทรูเจ้าเดียวก็มีลูกค้าถึง 20 ล้านคน ที่อาจจะร่วมในแพกเกจอื่นในอนาคตเฉพาะทรูวิชชั่นก็มีลูกค้าถึง 6 แสนครัวเรือน ทรู อินเตอร์เน็ตอีก 3 แสนคน ขณะที่มือถือทรู ลูกค้า 1 รายจดทะเบียนมากกว่า 1 เบอร์

วิลฟ์ บอกว่า ปี 2549 อุตสาหกรรมประกันชีวิตไม่โตเท่าที่ควร การถือกรมธรรม์ไม่ถึง 20% ก็ยังต่ำอยู่ นอกจากนั้นก็มีไม่กี่บริษัท ที่พยายามสร้างช่องทางขายให้เข้าถึงคนทุกระดับ

" ตลาดมีคนสนใจมากแต่มีคนไม่มากพอจะเข้าไปคุยกับเขาได้ ต้องยอมรับว่ามีคนสนใจจริงๆ และต้องการซื้อเองอยู่จำนวนมาก ไม่ว่า
สถานการณ์บ้านเมืองจะเป็นอย่างไร หัวหน้าครอบครัวก็ต้องซื้ออยู่ดี"

แต่สิ่งที่ทำให้เอเอซีพีต่างไปจากประกันชีวิตรายอื่นอย่างมาก ก็คือ การบริหารพอร์ตลงทุนมูลค่ากว่า 6.756 หมื่นล้านบาท โดยมีทีมบริหารมืออาชีพ ที่ทำหน้าที่บริหารพอร์ตลงทุนถึง 98% ด้วยตัวเอง คาดกันว่าปีนี้ มูลค่าทรัพย์สินลงทุนจะเข้าใกล้ 8 หมื่นล้านบาท

การบริหารทรัพย์สินในปีก่อน แบ่งเป็น ลงทุนพันธบัตรรัฐบาล 60% หุ้นกู้เอกชน 20% ลงทุนในตลาดหลักทรัพย์ 7% ให้กู้ยืมโดยมีกรมธรรม์เป็นหลักประกัน 6% ลงทุนในหลักทรัพย์อายุน้อยกว่า 1 ปี 7% ลงทุนในกองทุนอสังหาริมทรัพย์ และกองทุนส่วนบุคคล 2% และปล่อยกู้มอจเกจโลน 0.4%

ผู้บริหารบอกว่า ในช่วงดอกเบี้ยปรับตัวลง ได้ทำการย้ายการลงทุนมาที่การให้กู้โดยมีกรมธรรม์ค้ำประกันเพื่อเป็นทางเลือกให้กับลูกค้า แต่หลักๆคือจะไม่ลงทุนในอนุพันธ์ หรือตราสารที่มีผลตอบแทนอิงอยู่กับอนุพันธ์มากนัก ขณะที่การลงทุนในตลาดหลักทรัพย์จะเพิ่มน้ำหนักการลงทุนในแบงก์ขนาดใหญ่หุ้นพลังงานที่ให้ผลตอบแทนและเงินปันผลดี

" เราพยายามจะมองหาการลงทุนในหุ้นกู้ที่มีความเสี่ยงต่ำ อย่าง บมจ.อิออน ที่มีผลตอบแทนสูงกว่าพันธบัตรรัฐบาลมาก มีธุรกรรมซื้อขายตลอดเวลาส่วนหุ้นในตลาดหลักทรัพย์ช่วงนี้อยู่ระดับกลางๆ ไม่ตื่นเต้น ไม่น่าสนใจ"

ผู้บริหารบอกว่า ช่วงใกล้ไตรมาส 4 ตลาดหุ้นน่าจะแสดงทิศทางที่ดีขึ้น ทั้งเรื่องการเมืองและเศรษฐกิจน่าจะชัดเจน ราคาช่วงนี้จึงถูกไปได้สักพักหนึ่ง อย่างไรก็ตามแม้จะมีคนบอกว่า ดอกเบี้ยปรับลง ตลาดหุ้นน่าจะดีขึ้น แต่ส่วนตัวไม่เห็นด้วย เพราะยังมองว่าหุ้นยังแกว่งตัวอยู่เรื่อยๆ

ว่ากันว่า การบริหารพอร์ตให้มีผลตอบแทนสูงๆ ก็เป็นส่วนหนึ่งที่เอเอซีพี ใช้เป็นทางเลือกสำหรับลูกค้าที่มีเงินและต้องการผลตอบแทนจูงใจ โดยการคิดรูปแบบกรมธรรม์ที่ให้ผลตอบแทนตามความเสี่ยง เสี่ยงมากมีกำไรก็ได้มาก แต่ถ้าขาดทุนลูกค้าก็ต้องยอมรับผลที่เกิดขึ้น

โมเดลที่มีหน้าตาชัดเจน คือ มากพันธมิตร และช่องทางขาย ขณะเดียวกันก็ใช้ความเหนือชั้นของนักบริหารเงินทุนจากยุโรป สร้างตลาดให้กับตัวเองจึงไม่ใช่แค่การทำตลาดแบบธรรมดา แต่มันหมายถึงการพลิกตำราธุรกิจประกันชีวิตในอดีตเกือบ 60 ปีเลยทีเดียว...