วิกฤติเศรษฐกิจที่เกิดขึ้นในช่วงปี 2540 ส่งผลกระทบต่อธุรกิจทั้งใหญ่และเล็ก แต่รอแยลเฮ้าส์กลับใช้ช่วงเวลานั้นสร้างชื่อจนติดปากผู้บริโภคและก้าวขึ้นมาเป็นผู้นำธุรกิจรับสร้างบ้านในปัจจุบัน

หลังการประกาศลอยตัวค่าเงินบาทในปี 2540 ธุรกิจน้อย ใหญ่ในทุกวงการต่างโดนผลกระทบกันถ้วนหน้า ถ้าใหญ่มาก มีเงินกู้มากก็หนักหน่อย หลายรายถึงขนาดล้มเลิกกิจการกันไป ที่เหลือรอดอยู่ก็ต้องหาวิธีลดต้นทุนเพื่อประคองตัวกันสุดชีวิต แต่รอแยลเฮ้าส์กลับสวนกระแส ใช้ช่วงเวลานั้นทุ่มเงินโหมโฆษณามากที่สุดตั้งแต่ตั้งบริษัทมา

"ตอนนั้นขนาดแบงก์กรุงเทพคนยังลือกันว่าจะเจ๊ง ผมตัวนิดเดียวถ้าอยู่เงียบๆ คนก็ต้องคิดว่าเราเจ๊ง ผมใช้เงินเรื่องสื่อมากที่สุดก็ในตอนนั้น" ศักดา โควิสุทธิ์ กรรมการผู้จัดการ รอแยลเฮ้าส์เล่าถึงการตัดสินใจครั้งสำคัญ

ศักดาซื้อโฆษณารายการวิทยุที่มีเนื้อหาเกี่ยวกับเศรษฐกิจที่ดังมากในเวลานั้น ซึ่งขณะนั้นมีผู้ลงโฆษณาเหลือเพียง 2 เจ้าคือ รอแยลเฮ้าส์กับเครื่องพิมพ์ยี่ห้อหนึ่ง ผลปรากฏว่าเจ้าของรายการออกอากาศโฆษณา 2 ชิ้นนี้วนเวียนไปมาโดยไม่คิด เงินเพิ่ม ทำให้ชื่อของรอแยลเฮ้าส์เริ่มติดหูคนฟังมากขึ้น

"ช่วงนั้นเลยกลายเป็นช่วงที่ธุรกิจเราดีมาก เพราะมีผมเท่านั้นที่อยู่ในสื่อ คนอื่นหายหมดเลย คนที่จะปลูกบ้านก็เลยบอกกันว่าถ้าจะปลูกบ้านให้มาที่นี่ เพราะบริษัทนี้ไม่เจ๊ง ถ้าเจ๊งจะเอาเงินที่ไหนมาโฆษณา ยอดเราก็เลยโตสวนขึ้นมา"

หลังจากช่วงก้าวกระโดดในยุควิกฤติครั้งนั้นแล้ว รอแยลเฮ้าส์ ก็ขยายตัวต่อเนื่องจนปัจจุบันเป็นหนึ่งในผู้นำธุรกิจรับสร้างบ้านมียอดรายได้ปีที่ผ่านมา 700 ล้านบาท สำหรับปีนี้ตั้งเป้าเอาไว้ที่ 720 ล้านบาท

อัตราการเติบโตของรอแยลเฮ้าส์ตามตัวเลขดังกล่าวถือว่าไม่มากนัก เมื่อเทียบกับตัวเลขการเติบโตของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ประเภทบ้านจัดสรร เพราะอุปสรรคสำคัญของธุรกิจรับสร้างบ้านคือ บุคลากรที่ไม่สามารถสร้างได้ทัน เป็นปัญหาที่เจอกันแทบทุกบริษัท เนื่องจากธุรกิจนี้เป็นธุรกิจบริการ ลูกค้าแต่ละรายมีความต้องการแตกต่างกัน ถึงแม้จะมีแบบบ้านมาตรฐานอยู่แล้ว แต่ก็ยังต้องมีการปรับแก้เพื่อให้ประโยชน์ใช้สอยตรงใจลูกค้ามากที่สุด แถมยังต้องควบคุมคุณภาพงานก่อสร้างในทำเลแตกต่างกันไปพร้อมๆ กันด้วย ทำให้การขยายธุรกิจไม่สามารถทำได้เร็วนัก

อย่างไรก็ตาม รอแยลเฮ้าส์มองว่ายังมีตลาดใหม่ศักยภาพสูงที่จะเป็นตัวเร่งอัตราการเติบโตที่จะมีความสำคัญอย่างมากในอนาคต ได้แก่ กลุ่มบ้านเก่ารื้อปลูกใหม่และตลาดต่างจังหวัด โดยกลุ่มแรกจะเป็นบ้านจัดสรรรุ่นแรกๆ ของกรุงเทพฯ ที่ปัจจุบันมีอายุ 20-30 ปีแล้ว และผู้อยู่อาศัยมีจำนวนสมาชิกครอบครัวเพิ่มขึ้น หรือต้องการบ้านใหม่ในทำเลเดิม ซึ่งขณะนี้รอแยลเฮ้าส์ได้เริ่มเข้าไปทำตลาดบ้าง แล้ว เช่นทำเลแถบเสนานิคมและโชคชัย 4

"ปีที่ผ่านมาได้ลูกค้าในกลุ่มนี้คิดเป็นสัดส่วนถึง 20%" ศักดากล่าว

ตลาดต่างจังหวัดก็เป็นกลุ่มที่รอแยลเฮ้าส์ให้ความสนใจเช่นกัน โดยขณะนี้มีหลายพื้นที่ที่มีศักยภาพน่าสนใจ เช่น ชลบุรี พัทยา ระยอง หัวหินและเชียงใหม่ อย่างไรก็ตาม การจะบุกตลาดต่างจังหวัดได้จำเป็นต้องมีทีมงานพร้อมรองรับ ซึ่งขณะนี้การเร่งสร้างบุคลากรเป็น สิ่งที่รอแยลเฮ้าส์ให้ความสำคัญเป็นอันดับต้นๆ

ศักดาลงมือฝึกอบรมบุคลากรของรอแยลเฮ้าส์ด้วยตัวเอง โดยจัดเวลาไปที่แต่ละสาขาเดือนละครั้ง ใช้เวลาประมาณ 4 ชั่วโมงสอนพนักงานในเรื่องต่างๆ ในธุรกิจรับสร้างบ้าน ทั้งในเรื่องการคุมงาน การควบคุมคุณภาพ การบริการลูกค้า ซึ่งได้มาจากประสบการณ์ตรง กว่า 20 ปีของเขาเอง รวมทั้งช่วยให้แนวทางแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นในแต่ละสาขาด้วย

"ถ้าอยากจะเดินไปข้างหน้าก็ต้องทำอย่างนี้ การที่เราไปเทรน เองมีข้อดีตรงที่เราจะเห็นแววของพนักงานว่าใครมีความสามารถไม่ต้องรอรับรายงานอย่างเดียว แล้วในกลุ่มที่เรียนกันอยู่ก็จะเห็นว่าเพื่อนเขาคนไหนควรจะได้ขึ้นมา พอถึงเวลาโปรโมตก็จะไม่มีคลื่นใต้น้ำ ไม่มีคำว่าเด็กเส้น"

ตลาดหลักของรอแยลเฮ้าส์ในปัจจุบันเป็นกลุ่มที่ปลูกบ้านในระดับราคา 3-5 ล้านบาท ซึ่งเป็นลูกค้าหลักของธุรกิจรับสร้างบ้านโดยรวมด้วย

ก่อนหน้าที่จะร่วมหุ้นกับเพื่อนเปิดรอแยลเฮ้าส์เมื่อปี 2527 ศักดาเก็บเกี่ยวประสบการณ์ในฐานะผู้รับเหมามาระยะหนึ่ง แต่เนื่อง จากงานที่ได้ไม่สม่ำเสมอประกอบกับเห็นโอกาสที่จะแทรกเข้ามาในธุรกิจรับสร้างบ้านได้ จากการมีต้นทุนต่ำกว่า สามารถแข่งขันด้านราคากับผู้ประกอบการที่มีอยู่ได้ ทำให้เขาตัดสินใจเปลี่ยนบทบาทจาก ผู้รับเหมามาสู่ธุรกิจรับสร้างบ้านในที่สุด โดยในปัจจุบันมีจำนวน 5 สาขา คือ ดุสิต แจ้งวัฒนะ ศรีนครินทร์ พระราม 3 และสาขาล่าสุด ถนนราชพฤกษ์ สามารถรับงานสร้างบ้านได้ปีละประมาณ 250 หลัง และตลอด 20 กว่าปีที่ผ่านมาสร้างบ้านไปแล้วกว่า 3,000 หลังด้วยกัน

ฐานลูกค้าตรงนี้ถือเป็นสินทรัพย์สำคัญของรอแยลเฮ้าส์ เพราะลูกค้าที่ได้ในปัจจุบันมาจากการแนะนำหรือบอกต่อกันในสัดส่วนสูงมาก การรักษามาตรฐานของการก่อสร้างและการบริการจึงเป็นกลยุทธ์ สำคัญที่จะรักษาความเป็นผู้นำต่อไปในอนาคต