การเปิดบ้านใหม่ของ "ธนาคารไทยเครดิตเพื่อรายย่อย (ธย.)" ซึ่งเป็นสาขาแรกภายในตัวตึก "ไทยประกันชีวิต" เมื่อสองสัปดาห์ก่อน นอกจากจะสื่อสารไปถึงผู้คนทั่วไปให้รับรู้เกี่ยวกับตัวแบงก์ใหม่ลำดับที่ 16 ที่ต้องการเข้าถึงลูกค้าระดับกลางถึงล่างอย่างจริงจัง ส่วนสำคัญที่มองข้ามไปไม่ได้ก็คือ กลุ่มทุนที่อยู่เบื้องหลัง หรือตระกูล "ไชยวรรณ" ที่มีฐานธุรกิจและฐานะเงินทุนแข็งแกร่งไม่ด้อยไปกว่า "แบงก์น้องใหม่" ที่เปิดตัวไปก่อนหน้านี้ หรือ ที่เพิ่งประกาศตัวไปไม่นาน...

ธนาคารในกลุ่มหน้าใหม่ที่เพิ่งถูกยกระดับเป็นแบงก์หลายแห่ง ส่วนใหญ่จะมีจุดขายและฐานลูกค้าที่ค่อนข้างแตกต่างกัน ไม่ว่าจะเป็น แบงก์ทิสโก้ เกียรตินาคิน หรือแม้แต่ เอไอจีไฟแนนซ์ ต่างก็มีตลาดเช่าซื้อรถยนต์คือตัวผลักดันรายได้ ยังไม่นับ แลนด์แอนด์ เฮ้าส์ แบงก์ที่มีฐานลูกค้าเป็นกลุ่มสินเชื่อบ้านที่กำลังจะอัพเกรดเป็นยูนิเวอร์แซลแบงกิ้งในอีก 3 ปีข้างหน้า

ทั้งหมดเกือบจะไม่มีรายใดเลยที่กระโดดเข้ามาแบบ "ข้ามาคนเดียว" ส่วนใหญ่จึงมีแบ๊คอัพหรือ ธุรกิจรายใหญ่หนุนหลัง โดยเฉพาะตระกูลใหญ่ที่มีเครือข่ายธุรกิจกว้างขวางใหญ่โต ซึ่งก็มีฐานลูกค้าร่วมล้านๆ รายเป็นตัวกำหนดโชคชะตาและทิศทางเดินของบริษัท

ถ้าธนาคารเอไอจี ไฟแนนซ์เพื่อรายย่อย มีฐานลูกค้าในเครือ เอไอจี ที่รวมเอา "เอไอเอประกันชีวิต" เป็นเสาค้ำยัน ธนาคารไทยเครดิตฯ ก็มีธุรกิจในเครือไทยประกันชีวิตเป็นรากฐานอย่างดีไม่แพ้กัน

มงคล ลีลาธรรม ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและกรรมการผู้จัดการ ธนาคารไทยเครดิตเพื่อรายย่อย ยอมรับว่า สถานะแบงก์ใหม่จำเป็นต้องอาศัยพึ่งพาพันธมิตรเพื่อเพิ่มโอกาสการเติบโต และพันธมิตรที่ว่าก็ต้องเริ่มต้นจากบุคลากรในตัวตึกไทยประกันชีวิต รวมถึงลูกค้าที่มีอยู่ไม่ต่ำกว่า 3 ล้านราย ดังนั้นการจะบอกว่า ไทยเครดิตฯ เป็นธนาคารขนาดจิ๋วแต่แจ๋วก็คงไม่ผิด

เพราะใครๆ ก็รู้ว่า บนตัวตึกไทยประกันชีวิตมีธุรกิจที่เกี่ยวพันกันอยู่ไม่น้อย หากนับเฉพาะที่เป็นประเภทสถาบันการเงินที่เป็นของตระกูล "ไชยวรรณ" โดยตรงก็คงไม่ต่ำ 4 แห่ง อาทิ ไทยประกันชีวิต ไทยประกันสุขภาพ ไพบูลย์ประกันภัย ไทยคาร์ดิฟประกันชีวิต ซึ่งทั้งหมดจะกลายเป็นฐานลูกค้าหลัก และยังสามารถใช้เครื่องไม้เครื่องมือของธุรกิจในเครือขยายกลุ่มลูกค้าได้แบบไม่ตะขิดตะขวงใจด้วย

ไทยเครดิตฯ จึงเปิดบ้านต้อนรับลูกค้าด้วยการป่าวประกาศสถานะการเงินของกลุ่มทุนที่อยู่เบื้องหลังเป็นอันดับแรก รวมถึงการเริ่มต้นใช้หลักมาตรฐานบัญชีที่เป็นสากลทั้ง บาเซิล 2 และ IAS39 มาใช้ในทันที รวมถึงการตั้งสำรองหนี้ด้อยคุณภาพสูงกว่าเกณฑ์แบงก์ชาติ 13 เท่า มีเงินกองทุนสูงกว่า 21 เท่า

ทั้งนี้ เงินกองทุนกว่า 924 ล้านบาท ก็สามารถใช้ปล่อยสินเชื่อได้เต็มที่ 2 ปี มูลค่า 12,000 ล้านบาท ปัจจุบันมีสินทรัพย์รวม 1,082 ล้านบาท มีการดำรงเงินกองทุนต่อสินทรัพย์เสี่ยงหรือ บีไอเอส 203 เท่า

อย่างไรก็ตาม ถึงแม้จะเป็นแบงก์น้องเล็กที่มีธุรกิจทุนตระกูลใหญ่ระดับประเทศเป็นแบ๊คอัพอยู่เบื้องหลัง แต่การเคลื่อนตัวออกจากจุดสตาร์ทของไทยเครดิตฯ ก็ทำได้ไม่ง่ายนัก

ในระยะแรกจึงต้องเริ่มต้นธุรกิจด้วยฐานลูกค้าของธุรกิจในเครือข่ายตระกูล "ไชยวรรณ" ผู้ถือหุ้นใหญ่ ไทยประกันชีวิตและบริษัทในเครือ เหมือนกับ "กินบุญเก่า" ไปพลางๆ ก่อนจะลงทุนเพิ่มสาขาเป็น 3 แห่งในปีนี้ และประกาศตัวไปยังต่างจังหวัดในปี 2551

"เราสามารถใช้ศูนย์คอล เซ็นเตอร์ ของไทยประกันชีวิต เพื่อคัดลูกค้าในกรุงเทพฯ ที่ต้องการฝากเงินกับเราได้ ขณะเดียวกันก็ใช้แผนกเทเลมาร์เซลส์หรือขายผ่านโทรศัพท์ ขายสินเชื่อธนาคารไทยเครดิตให้กับลูกค้าทั่วไปได้ด้วย"

มงคล บอกว่า ลูกค้าไทยประกันชีวิตเป็นชนชั้นกลางและระดับล่าง ไม่ว่าจะเป็นลูกค้า ตัวแทนหรือแม้แต่โบรกเกอร์ เป้าหมายลูกค้าไทยเครดิต จึงค่อนข้างชัดเจนนั่นคือ ลูกค้ากลุ่มเอสเอ็มอี ธุรกิจรายเล็กรายน้อยในกลุ่มไมโคร ที่ธนาคารขนาดใหญ่ ขนาดกลางทั่วไปยังให้บริการไม่ทั่วถึง นอกจากนั้นก็พบว่ากว่า 55% ในกลุ่มรายย่อยไม่สามารถเข้าถึงแหล่งเงินทุน และยังไม่พอใจการให้บริการของธนาคารที่มีอยู่

นั่นก็บอกได้ว่า เป้าหมายของไทยเครดิต คือการเจาะเข้าไปในช่องทางที่ธนาคารขนาดกลางและใหญ่มองข้ามหรือละเลยไป ทั้งโดยตั้งใจและไม่ตั้งใจ ไม่ว่าจะเป็นสินเชื่อหรือเงินฝาก อาทิ เงินฝากที่มีความคล่องตัวสูง และมีดอกเบี้ยสูงตามกัน การไม่คิดค่าธรรมเนียมการโอนจากบัญชีหนึ่งไปยังบัญชีหนึ่ง หรือ การนำการคิดดอกเบี้ยลดต้นลดดอกของสินเชื่อเงินกู้บ้านมาใช้กับสินเชื่อเช่าซื้อรถยนต์

เป้าหมายของไทยเครดิตในเบื้องต้นจะโฟกัสไปที่ลูกค้าเงินฝากตั้งแต่ 50,000-10 ล้านบาท ในใจกลางมหานคร ส่วนกลุ่มลูกค้าสินเชื่อจะเป็นกลุ่มสินเชื่อที่อยู่อาศัย สินเชื่อบ้านแลกเงิน เน้นวงเงิน 2-3 ล้านบาท ส่วนลูกค้าสินเชื่อธุรกิจจะเทน้ำหนักไปที่วงเงินจาก 2 แสน ถึงไม่เกิน 30 ล้านบาทต่อราย ขณะที่สินเชื่อบุคคลจะเน้นที่มีหลักประกัน ประเภทบ้าน รถ ที่กำหนดวงเงินตั้งแต่ 1 หมื่นถึงล้านบาท

การเปิดตัวในช่วง 2 เดือนแรก จึงเป็นการตอบสนองลูกค้าบนตัวตึกไทยประกันชีวิตล้วนๆ การตั้งเป้าหมายในปีแรกจึงต่างจากแบงก์ใหญ่ทั่วไป อาทิ เป้าหมายรายได้จากดอกเบี้ยรับที่คาดว่าจะได้รับ 300 ล้านบาท คิดเป็นสัดส่วน 20% จากรายได้ในส่วนสินเชื่อ 80% ที่มีเป้าหมาย 12,000 บัญชี และจำนวนลูกค้าเงินฝาก 15,000 บัญชี โดยกำหนดเป้าสินเชื่อปีนี้อยู่ที่ 4 พันล้านบาท และจำนวนเงินฝาก 4 พันล้านบาท มีตู้เอทีเอ็ม 23,000 ตู้

ธย.ไทยเครดิต จึงเล็กแต่ชื่อ เพราะผู้ซัพพอร์ตอยู่เบื้องหลังนั้นนอกจากจะไม่เล็ก แถมยังเป็นเบอร์สองในธุรกิจประกันชีวิต และถือเป็นเพียงไม่กี่แบงก์ที่อยู่ภายใต้ร่มเงาของบริษัทแม่ ที่มีฐานลูกค้าถือกรมธรรม์มากกว่า 3 ล้านราย เป็นฐานตลาดที่สำคัญ คล้ายๆ กับ เอไอเอ ที่เป็นแบ๊คอัพให้กับ ธย.เอไอจี ไฟแนนซ์ เพียงแต่เอไอจีเป็นอินเตอร์ แต่ไทยประกันชีวิตเป็นโลคอลขนานแท้และดั้งเดิม....