ธำรง ปัญญาสกุลวงศ์ ไม่ได้เกิดจากกองเงินกองทอง ไม่ได้จบศาสตร์ด้านการบริหารในสถาบันที่มีชื่อเสียงจากต่างประเทศ มีเพียงวุฒิบัตรครูสอบภาษาจีนติดตัวเท่านั้น

แต่….ผลงานของเขากำลังเป็นที่สนใจของบุคคลในแวดวงอสังหาริมทรัพย์ เพราะการบริหารงานแบบเถ้าแก่ประเภททำคนเดียวนั้น กำลังได้รับการพิสูจน์ว่า หากผู้นำ มีสมองที่ไม่หยุดนิ่งอยู่กับที่ บริษัทก็ไม่มีวันตาย ไม่ว่าสงครามทางด้านการตลาดจะรุนแรงแค่ไหน "ไปทำ ทำไม ! คอนโดเล็กๆ แบบรังหนูพวกนั้น ได้กำไรน้อยมากไม่คุ้มค่าเหนื่อยแถมปัญหาตามมาก็มากมายเสียชื่อบริษัทเปล่าๆ "

นั่นคือความเห็นของนักลงทุนหลายรายที่มีต่อการทำคอนโดมีเนียมราคาถูก ซึ่งมีพื้นที่ห้องไม่เกิน 30 ตารางเมตร ในราคาประมาณ 300,000 บาท

ในขณะที่บรรดานักวิชาการก็วิพากษ์วิจารณ์ที่อยู่อาศัยประเภทนี้ว่าเป็น "สลัมลอยฟ้า" สร้างปัญหาสภาพแวดล้อมให้กับบ้านเมือง

แต่…คอนโดฯ ราคาถูกก็ยังเป็นตลาดที่ไม่มีวันตาย จวบจนทุกวันนี้ก็ยังมีเกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง เพราะความจริงที่ปฏิเสธไม่ได้ก็คือ ฐานส่วนใหญ่ของคนในประเทศนี้ยังเป้นของผู้มีรายได้น้อยที่ต้องการที่อยู่อาศัยอีกจำนวนมหาศาล โดยที่รัฐบาลเองก็หมดปัญญาที่จะช่วยเหลือ

ธำรง ปัญญาสกุลวงศ์ กลับกล้าท้าทายนักลงทุนรายอื่นๆ โดยกระโดดมาทำโครงการคอนโดฯ ราคาถูกตั้งแต่ปี 2531 และสามารถยืนหยัดอยู่ได้อย่างมั่นคงท่ามกลางกระแสความรุนแรงของคลื่นลมทางเศรษฐกิจ และในปี 2535 ได้ฟันยอดขายไปแล้วอย่างนิ่มๆ เกือบ 1,000 ล้านบาท รวมทั้งยังได้รุกตลาดผู้มีรายได้น้อยอย่างหนัก ด้วยการปิดขายโครงการเก่าเปิดขายโครงการใหม่อย่างต่อเนื่องเป็นลูกโซ่ จนถึงปัจจุบันนี้เกือบ 20,000 ยูนิต

ชื่อของ ธำรง ได้รับการกล่าวขวัญถึงอย่างหนาหูขึ้นในแวดวงเพื่อนร่วมอาชีพศาสตร์ทางด้านการตลาดของเขาที่นำออกมาใช้ถูกจับตามอง และถูกนำไปเลียนแบบพร้อมๆ กับคำถามที่เกิดขึ้นว่า เขาทำได้สำเร็จอย่างไร ?

"ผมไม่ได้เกิดบนกองเงินกองทอง แต่เกิดบนกองไม้" ธำรง หนุ่มใหญ่วัย 45 ปีเล่าถึงชีวิตความเป็นมาในวัยเด็กให้ฟัง พ่อแม่ของเขาเป็นช่างไม้ชาวจีนซึ่งอพยพมาจากมณฑลซัวเถามาทำอาชีพรับเหมาก่อสร้างและทำเฟอร์นิเจอร์ย่านบ่อนไก่ ถนนพระราม 4

พื้นฐานของครอบครัวซึ่งไม่ได้ร่ำรวย แต่มีพี่น้องถึง 6 คนทำให้ธำรงสู้ชีวิตมาตั้งแต่เด็กอายุ 9 ขวบก็ถูกฝึกให้เดินเก็บค่าเช่าบ้าน ซึ่งพ่อได้สร้างไว้ให้คนจนย่านคลองเตยเช่า และนี่เองคือจุดเริ่มต้นของการรักอาชีพเกี่ยวกับการก่อสร้างที่อยู่อาศัย และเป็นอาชีพในฝันที่ต้องการให้เป็นไป แม้ชะตาชีวิตจะพลิกผันไปเป็นครูสอนภาษาจีนที่จังหวัดประจวบคีรีขันธ์ และค้าขายแก๊ซ ข้าวสาร ในช่วงระยะเวลาหนึ่งแทนก็ตาม

คราวนั้นเมื่อธุรกิจการค้าไม่ประสบความสำเร็จการสร้างที่อยู่อาศัยก็หวนกลับมาในความคิดใหม่ทันที เขาเริ่มนับหนึ่งให้กับชีวิตครั้งใหม่ด้วยเงินทุนก้อนแรกเพียงไม่กี่แสนบาที่ขอมาจากผู้เป็นแม่ และเข้าร่วมทุนกับเพื่อนเพื่อสานต่อความสำเร็จ ด้วยการจัดตั้ง ห้างหุ้นส่วนจำกัดธำรงการเคหะขึ้น มีหุ้นทั้งหมด 16 หุ้น รูปแบบที่จะทำคือตึกแถว 42 คูหาในที่ดินขนาด 900 ตารางวา บนถนนสรรพาวุธ ย่านบางนา คนจีนรุ่นใหม่ที่ต้องการตึกแถวทำการค้าคือลูกค้ากลุ่มแรกของเขา

"ตอนนั้นผมอายุเพียง 26 ปี เป็นเถ้าแก่เองทำงานทุกอย่างตั้งแต่ปัดกวาดสำนักงานไปจนกระทั่งการคุมงานก่อสร้าง " ธำรงเล่า

"เถ้าแก่" หน้าใหม่ที่อายุน้อยและอ่อนประสบการณ์ในช่วงนั้น จึงต้องคิดหนักว่าทำอย่างไรจึงจะขายให้ได้และเร็วกว่าคนอื่น และกลยุทธ์เฉียบขาดที่นำไปสู่ความสำเร็จคือ ต้องกำหนดราคาให้ต่ำกว่าโครงการอื่นๆ ในย่านใกล้เคียงกันโดยยอมลดกำไรลงมา ในขณะที่ผู้ประกอบการรายอื่นตั้งราคายูนิต 300,000 บาท แต่ธำรงขายที่ 240,000 บาทต่อยูนิตเท่านั้น

อาคารพาณิชย์ของธำรงการเคหะขยายไปในทำเลต่างๆ ในย่านนั้นอย่างต่อเนื่อง โดยจับกลุ่มลูกค้าคนจีนที่นิยมซื้อตึกแถวไว้เพื่อทำการค้าและธำรงการเคหะก็ได้แจ้งเกิดในปีนั้น

ธำรงเป็นลูกคนที่ 3 พี่ชายและพี่สาวก็ไม่ได้สนใจในธุรกิจที่อยู่อาศัย น้องชายคนอื่นๆ ก็ยังเล็กหันไปทางด้านบรรดาเพื่อนฝูงที่ร่วมถือหุ้นเล่าต่างก็มีงานประจำทำ ทุกคนไม่ได้มาช่วยระดมสมองเพื่อทำธุรกิจตัวนี้ แต่ธำรงก็รู้ดีว่าทุกสิ่งทุกอย่างหยุดไม่ได้เสียแล้ว เขาต้องเดินหน้าต่อไป แม้จะมีเพียงหนึ่งสมองกับสองมือเท่านั้น

"มันก็ดีตรงว่าทำให้ผมได้ลงมาคลุกคลีเรียนรู้กับงานทุกๆ ส่วน และสามารถตัดสินใจได้เองคนเดียว โดยไม่ต้องรอความคิดเห็นจากใคร งานก็ไปได้เร็ว"

นอกจากเป็นกล้าคิด กล้าทำ กล้าเริ่มแล้วจุดเด่นอีกอย่างหนึ่งที่ทำให้เขาประสบความสำเร็จก็คือการที่เขาใช้เวลาลงมาสัมผัสเองโดยตลอด ทำให้ได้รับรู้ถึงความเปลี่ยนแปลงความต้องการที่อยู่อาศัยอยู่ตลอดเวลา รวมทั้งกลุ่มกำลังซื้อที่แท้จริงดังนั้นหมากรุกหมากรับของเกมการตลาดที่แหลมคมสอดคล้องกับสถานการณ์จึงถูกตัดสินใจผ่านไปจากสมองของเถ้าแก่ "ธำรง" ทั้งสิ้น

ที่อยู่อาศัยในรูปแบบของทาวเฮ้าส์ และบ้านเดี่ยวในราคาเพียง 1 แสนต้นๆ ถึง 3 แสนจึงได้เกิดขึ้นเพื่อรองรับลูกค้าอีกกลุ่มหนึ่งอย่างต่อเนื่องเริ่มจากหัวหาดในซอย 93 ขยายไปซอยสุขุมวิท 101 ซอย 101/1 และบางนาตราด

แต่การทำธุรกิจไม่เรียบง่ายเสมอไป ในปี 2526 มรสุมของคลื่นภาวะเศรษฐกิจตกต่ำโหมกระหน่ำโครงการที่อยู่อาศัยอย่างหนัก ทางสถาบันการเงินต่างๆ เองก็ได้งัดมาตรการจำกัดสินเชื่อ 18% ออกมาใช้แถมเกิดภาวะน้ำท่วมใหญ่ในกรุงเทพฯ โครงการของธำรงเจอปัญหาการขายอย่างหนีไม่พ้น

เขาซวนเซไปพักหนึ่ง แต่ต่อมาปี 2529 ภาวะเศรษฐกิจได้ฉายแสงแห่งความสดใสกลับคืนมาใหม่ในขณะที่ราคาที่ดินพุ่งสูงขึ้นมาก ทาวเฮ้าส์ราคาถูกทำได้ยากเสียแล้ว "คอนโดมิเนียม" คือดาวรุ่งพุ่งแรงกำลังเป็นที่นิยมของคนไทย ผู้ประกอบการหลายรายเริ่มประกาศทำโครงการ แต่ส่วนใหญ่จะเป็นคอนโดมิเนียมราคาแพงในกรุงเทพฯ และตามเมืองตากอากาศ

คอนโดมีเนียมราคาถูกไม่มีผู้เหลียวแลเช่นเคย

ผู้ประกอบการหลายรายมองว่า การทำคอนโดราคาถูกเป็นเรื่องเสี่ยง กำไรได้น้อย สถาบันการเงินเองก็ไม่นิยมที่จะปล่อยกู้ เพราะกลัวจะเกิดปัญหาเกี่ยวกับการผ่อนชำระค่างวดของบรรดาผู้มีรายได้น้อยเหล่านั้น และถ้าหากยึดคืนมาก็จะมีปัญหาต่อเนื่องอีกคือ หากอาคารชุดนั้นๆ ขาดการดูแลรักษาที่ดี สภาพโครงการก็เสื่อมลง ไม่คุ้มค่าแน่นอนหากต้องนำมาขายทอดตลาด

แต่เมื่อคลุกคลีกับที่อยู่อาศัยราคาถูกมาตลอดมีหรือที่ธำรงจะไม่ลงมาทำ มันเป็นจุดหักเหครั้งสำคัญของชีวิตเขา เพราะได้ถูกผลักดันให้ก้าวมาอยู่บนแถวหน้าของธุรกิจที่อยู่อาศัยพร้อมๆ กับได้รับการยอมรับว่าเป็นเจ้าพ่อคอนโดฯ ราคาถูก ในเวลาต่อมา ในขณะที่ถาวร ตรีศิริพิศาลคือเจ้าพ่อคอนโดฯ ราคาแพงในกรุงเทพและย่านชานเมืองตากอากาศ

ธำรงเริ่มทดลองตลาดด้วย "93 คอนโด" เป็นคอนโดฯ ที่สูงเพียง 2 ชั้น 30 ยูนิตในราคาประมาณ 1-2 แสนบาท ขนาดของห้องประมาณ 26.25 ตารางเมตร ดาวน์แค่ 3 หมื่นบาท โดยแบ่งชำระเป็น 6 งวดๆ ละ 5 พันบาท และสามารถขายได้อย่างรวดเร็ว

ประมาณต้นปี 2531 เขาได้เริ่มทำนิรันต์คอนโดมีเนียมในซอยอุดมสุขประมาณ 1,400 ยูนิตราคายูนิตละ 140,000 บาท ดาวน์ 4 หมื่นบาท ปรากฏว่าขายดีอีก

แต่คราวนี้เขาตัดสินใจใช้เงื่อนไขทางด้านประชาสัมพันธ์เข้าช่วย ซึ่งในช่วงเวลานั้น คอนโดฯ ราคาถูกจะค่อนข้างเจียมตัว ลงโฆษณาเพียงกรอบเล็กๆ เท่านั้น แต่ธำรงไม่เอา เขาลงเต็มหน้าคู่หนังสือพิมพ์ไทยรัฐเลยทีเดียว

"เขาเป็นคนกล้าเสี่ยง อย่างบ้าเลือด แต่ได้ผล" เพื่อนพ้องในวงการเคยพูดเอาไว้เช่นนี้

หลังจากนั้นธำรงก็เริ่มทำโครงการอื่นๆ ต่อทันทีโครงการนิรันดร์คอนโดฯ ในซอย 93 กว่า 2,200 ยูนิต ได้ขายหมดอย่างรวดเร็วอีกเช่นกัน เหมือนว่าวติดลมบน เพราะช่วงนั้นภาวะเศรษฐกิจในเมืองไทยรุ่งโรจน์สุดขีด ลูกค้าที่ต้องการที่อยู่อาศัยอย่างแท้จริง และลูกค้าที่ต้องการซื้อไว้เก็งกำไรดาหน้าเข้ามาจับจองโครงการ

"ขายดีราวกับขายก๋วยเตี๋ยว" พนักงานขายคนหนึ่งของนิรันดร์เล่าให้ผู้จัดการฟังถึงงานขายในช่วงนั้น

"น้ำขึ้นให้รีบตัก" เป็นสุภาษิตไทยๆ ที่ธำรงจำฝังใจ ปิดการจองโครงการนี้ เปิดจองโครงการใหม่ต่อไปเรื่อยๆ แบบลูกโซ่ เปิดแนวรบช่วงชิงลูกค้าไปเรื่อยๆ ภายใต้สโลแกน "ผ่อนถูกกว่าเช่า" คือกลยุทธ์ของเขาในช่วงนั้น

คอนโดฯ ราคาเพียงไม่เกิน 140,000 บาท ดาวน์ 30 เปอร์เซ็นต์ คิดเป็นเงินประมาณ 42,000 บาท เหลือส่วนที่ค้างอยู่ประมาณ 98,000 บาท หากผ่อนชำระในอัตราดอกเบี้ย 10.5% ต่อปี ผ่อนระยะยาว 15 ปี จะตกเพียงเดือนละ 900 กว่าบาทเท่านั้น ในขณะที่ราคาห้องเช่าส่วนใหญ่ในย่านชานเมืองสำหรับผู้มีรายได้น้อยซึ่งนิยมเช่าในเวลานั้นประมาณ 1,000-2,000 บาทต่อเดือน

จุดกระชากใจอีกอย่างหนึ่งที่ธำรงนำมาบอกกับลูกค้าก็คือ "ผ่อนๆ ต่อไป มันก็ไม่สูญเปล่าจะเป็นกรรมสิทธิ์ของคุณเอง สามารถใช้เป็นหลักทรัพย์กู้ยืมเงินได้อีกต่างหาก"

กลยุทธ์ด้านการตลาดในคอนเซ็ปต์ผ่อนถูกกว่าเช่า ถูกยึดเป็นกลยุทธ์สำคัญของบรรดาคอนโดฯ ราคาถูกที่เกิดขึ้นมากมายในย่านชานเมืองกทม.นับแต่นั้นมา

จากการสำรวจตัวเลขของ "ผู้จัดการ" พบว่าจากปี 2531-2533 ธำรงคอนโดฯ ในทำเลต่างๆ ไปแล้วทั้งสิ้น 10 โครงการ คิดเป็นจำนวนยูนิต ประมาณ 8,000 ยูนิต

ชื่อคอนโดฯ ราคาถูกของนิรันดร์กรุ๊ปเริ่มเป็นที่รู้จักในย่านทำเลด้านตะวันออกของกรุงเทพฯ ในขณะเดียวกันทางฝั่งเหนือของกรุงเทพฯ ในจังหวัดปทุมธานี โครงการปลาทองการัตกว่าหมื่นยูนิตของพงศกร ญาณเบญจวงศ์ ที่มีราคา ประมาณ 300,000-400,000 บาท อัตราเงินจองเพียง 5,000 บาทและเพลงคุ้มๆ จริงที่นำเอาดาวตลกชั้นนำของประเทศมาเป็นตัวแสดง ก็กำลังกระหึ่มในวงการที่อยู่อาศัยในช่วงนั้น

แต่ปัญหาของคอนโดฯ ราคาถูกมีมากมายเหลือเกิน เพราะต้องทำเป็นจำนวนมากถึงจะได้เห็นเม็ดเงินส่วนที่เป็นกำไร นอกจากนั้นเมื่อขายแล้วเสร็จต้องจัดการบริหารชุมชนของผู้มีรายได้น้อยเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพรวมทั้งการแผลงฤทธิ์ของนักเก็งกำไรที่ไม่ยอมมาโอน ทำให้ วันนี้ พงศกร ประกาศล้างมือที่จะทำคอนโดราคาถูก

แต่ธำรงยังยืนหยัดต่อไป

นับว่าเป็นโชคของเขา กว่า 10 โครงการที่ก่อสร้างเรียบร้อยแล้ว ไม่ได้สร้างปัญหาอย่างที่นักวิชาการเหล่านั้นกลัว ไม่เคยเป็นโครงการที่ต้องมาร้องเรียนตามหน้าหนังสือพิมพ์

"คอนโดฯ ราคาถูกของคุณธำรงในเขตพระโขนงขณะนี้ยังไม่มีโครงการใดถูกร้องเรียนเข้ามาเขาพยายามทำอย่างถูกขั้นตอนทุกอย่าง จะมีเรื่องการจดทะเบียนคอนโดเท่านั้นที่อาจจะล่าช้าไปบ้าง เพราะจำนวนมันเยอะมาก และเขาก็มาขอร้องให้เราเร่งเป็นพิเศษ" ศิริชัย จิตตะวณิช เจ้าพนักงานที่ดินกรุงเทพฯ สาขาพระโขนงกล่าวกับ "ผู้จัดการ"

พร้อมๆ กันนั้น เขาได้ปรับเปลี่ยนรูปแบบของโครงการนิรันดร์คอนโด 1 ซึ่งเป็นตึกสูง 11 ชั้นมาเป็นโครงการนิรันดร์ แกรนด์โฮเต็ล ท่ามกลางเสียงวิจารณ์ว่าเป็นเพราะนิรันดร์คอนโดฯ 1 ธำรงหวังผลเลิศเกินไป ตึกหลังๆ ที่ประกาศขายไม่ดีเท่าที่ควรเลยต้องเปลี่ยนเป็นโรงแรม

แต่ธำรงชี้แจงว่าการที่ทำเช่นนี้ เพราะต้องการให้คนซื้อมั่นใจต่างหากว่า เขาไม่ทำให้ชุมชนตรงนี้เป็นแหล่งเสื่อมโทรมแน่นอน และยังจะอยู่ที่ตรงนี้กับลูกค้าต่อไปอีกด้วยปัจจุบันนิรันดร์แกรนด์คือโรงแรมระดับ 3 ดาว มีกลุ่มลูกค้าส่วนใหญ่เป็นกรุ๊ปทัวร์จากฮ่องกงและไต้หวัน และเป็นธุรกิจตัวหนึ่งที่กำลังทำรายได้ให้กับนิรันดร์กรุ๊ป

ภาคแรกของนิรันด์กรุ๊ปถูกพิสูจน์แล้ว แต่ภาค 2 กำลังจะเริ่มต้น !!!

ชื่อของธำรงเริ่มเป็นที่รู้จัก ในบรรดาเพื่อนร่วมอาชีพและตัวเขาเองเริ่มก้าวเข้าสู่สังคมมากขึ้น โดยได้เข้ามาช่วยงานในสมาคมการค้าอาคารชุดเป็นกรรมการจัดงานมหกรรมบ้านและคอนโดฯ ในขณะที่ลูกค้าผู้มีรายได้น้อยทั่วๆ ไปเริ่มพูดถึงโครงการของ "นิรันดร์"

หลังจากหยุดเปิดโครงการใหม่ไปประมาณปีกว่าๆ เพื่อเร่งงานก่อสร้างให้แล้วเสร็จ ประมาณกลางปี 2535 ธำรงหวนกลับคืนสู่วงการคอนโดราคาถูกอีกครั้งหนึ่ง ปีนี้สงครามทางด้านการตลาดของบรรดาโครงการคอนโดมีเนียมราคาปานกลางและคอนโดราคาถูกกำลังเกิดขึ้นอย่างรุนแรง เพราะมีทั้งสินค้าเก่าในตลาดที่นักเก็งกำไรยอมขาดทุนกำไรนำออกมาขาย และโครงการใหม่ที่ยังเกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง โครงการใดจะรอดหรือไม่ขึ้นอยู่กับ "กึ๋น" ของผู้ประกอบการเท่านั้น

คราวนี้ธำรงได้เปิดทำโครงการใหม่ภายใต้ชื่อ 2 บริษัท คือนิรันดร์เฮ้าส์และบริษัท นิรันดร์แกรนด์

นิรันดร์แกรนด์ เดิมชื่อบางจากอพาร์ทเม้นท์ จดทะเบียนครั้งแรกเมื่อวันที่ 31 มีนาคม 2522 ด้วยเงินทุนจดทะเบียนเพียง 400,000 บาท หลังจากนั้นได้เปลี่ยนชื่อเป็นบริษัทนิรันดร์แกรนด์ เมื่อวันที่ 25 ธันวาคม 2534 และเพิ่มทุนจดทะเบียนเป็น 100 ล้านบาท มีชื่อของธำรงและพี่น้องอีก 3 คนคือ ยุพา ยงยุทธ์ และสุทธิ เป็นผู้ถือหุ้นใหญ่

ส่วนนิรันดร์เฮ้าส์ซิ่ง จดทะเบียนเมื่อปี 2527 ปัจจุบันมีเงินทุนจดทะเบียน 11 ล้านบาท ผู้ถือหุ้นใหญ่จะเป็นธำรงกับกลุ่มเพื่อนฝูงที่ทำโครงการมาตั้งแต่ตอนแรกๆ เช่น 3 พี่น้องจากตระกูลสุภาจารธรรมคุณคือ 1.สุวัฒน์ 2.วิชัย 3.สุวิทย์ วิโรจน์ โรจน์ประเสริฐกุล วิริยะ อัตถจริยกุล

ธำรงได้ยึดถนนบางนาตราดกม.ที่ 8 ใกล้มหาวิทยาลัยรามคำแหง 2 เป็นที่มั่นเปิดโครงการนิรันดร์เรซิเด้นซ์ 1,2,3 ตั้งแต่เดือนมิถุนายน 2535 จนถึงเดือนมกราคม 2536 ประมาณ 9,000 ยูนิต

และในช่วงกลางเดือนกันยายนที่ผ่านมานั้นธำรงได้ยืนยันว่า โครงการนิรันดร์เรซิเด้นซ์ 1,2 และ 3 ขายไปหมดแล้วเหลือเพียงบางห้องในชั้นล่างเท่านั้น

การกลับมาครั้งนี้ ทำให้ผู้ประกอบการหลายรายจับตามองธำรงมากขึ้นด้วยความพิศวรว่าเขาทำได้อย่างไรกัน เพราะในขณะที่มืออาชีพที่สายป่านยาว ยังต้องปรับองค์กร ดึงมืออาชีพเข้ามาบริหารรวมทั้งต้องเปลี่ยนแปลงรูปแบบสินค้าที่จะขายอยู่ตลอดเวลาเพื่อให้ผ่านพ้นช่วงสงครามการตลาดที่รุนแรงให้ได้ แต่นิรันดร์กรุ๊ป ภายใต้การกุมบังเหียนของธำรงนั้นกลับทำยอดขายไปอย่างสบายๆ แถมยังแสดงอภินิหารด้วยการทำงานแบบวันแมนโชว์โดยมีเพียงยงยุทธ์ สุทธิที่เป็นน้องชาย และสุวัฒน์ สุภาจารธรรมคุณ ซึ่งมีหุ้นส่วนเพียง 3 คนเท่านั้นที่เป็นมือบริหารระดับรอง ๆ เข้ามาช่วย

เกมการตลาดที่ผู้ประกอบการทุกรายได้หันมาใช้เพื่อการช่วงชิงลูกค้าในเวลานี้ก็คือ การลดแลกแจกแถม รูปแบบโครงการที่สวยงาม ระยะเวลาการผ่อนดาวน์ที่นานขึ้น และสารพัดกลยุทธ์ ธำรงได้นำมาปรับใช้เกือบทุกอย่าง เริ่มจากหน้าราที่ "ต้อง ตกแกต่งแบบโรงแรม 5 ดาว" ตัวอาคารภายนอกเองต้องสวย รายละเอียดภายในต้องดี โดยเอารูปแบบของโรงแรมมาใช้ เอาห้องน้ำมาไว้ด้านหน้ามีระเบียงหลัง มีกระจกด้านหลังเลื่อนปิดเปิดได้ห้องน้ำปูด้วยหินอ่อน มีอ่างอาบน้ำ และมีของแถมต่างๆ มากมาย

และที่สำคัญราคาต้องถูกกว่าคนอื่นๆ ในย่านเดียวกัน

ราคาขายของนิรันดร์เรซิเด้นท์ 1 ก็คือ 269,000-329,000 บาท เงินดาวน์ 30% รูปแบบโครงการเป็นคอนโด 5 ชั้น 9 หลัง 10 ชั้น 2 หลัง ส่วนนิรันดร์เรซิเด้นท์ 2 ได้เพิ่มรูปแบบอาคารเป็น 6 ชั้นกับ 12 ชั้นในเงื่อนไขราคาเดิมโดยหวังเอากำไรจากพื้นที่ความสูงที่เพิ่มขึ้น

สำหรับโครงการนิรันดร์เรซิเด้นท์ 3 ซึ่งมีจำนวนยูนิตที่สูงกว่าทุกๆ ครั้งคือ 5,544 ยูนิต ในเงื่อนไขราคาเดิมนั้น ธำรงใช้แผนโฆษณาเข้าช่วยด้วยอย่างหนัก จากงบโฆษณาที่วางไว้เดือนละประมาณ 2.5 ล้านบาทเอามารวมกัน 10 เดือนประมาณ 25 ล้านบาทแล้วนำมาทุ่มโฆษณาทางสื่อทีวีเป็นครั้งแรกประมาณ 20 วัน รวมทั้งในหนังสือพิมพ์เกือบทุกฉบับ

วิธีการนี้หลายคนมองว่าเป็นการตำน้ำพริกละลายแม่น้ำ คอนโดฯ ราคาถูกไม่น่าจะยอมทุ่มทุนหนักถึงขนาดนั้น แต่ธำรงก็ยืนยันว่าเขาคิดถูกเพราะเป็นวิธีการเดียวกับสมัยเมื่อกลุ่มปลาทองการัตเคยทำสำเร็จในแง่ของยอดขายมาแล้ว

นอกจากนั้นได้นำเอากลยุทธ์ "2,500 บาท" มากระตุ้นอีกทางด้วย ซึ่งหมายถึงขั้นตอนแรกเป็นการวางมัดจำ 2,500 บาท ประมาณ 25 งวดในขณะที่ผ่อนระยะยาวกับแบงก์ประมาณเดือนละ 2,000 บาท

แนวความคิดในเรื่อง 2,500 บาทนั้น มีที่มาจากค่าจ้างขั้นต่ำตามกฎหมายแรงงานทุกวันนี้ซึ่งกำหนดไว้ที่ 120 บาท สามีภรรยาสองคนจะมีรายได้ประมาณ 240 บาทต่อวัน ถ้า 1 เดือนก็จะเป็นเงิน 7,200 บาท เป็นค่าใช้จ่ายทุกอย่างประมาณ 5,000 บาท ที่เหลือก็น่าจะเพียงพอสำหรับการผ่อนคอนโดฯ

"นี่คือตัวเลขความเป็นไปได้ที่เกิดขึ้นจริงๆ และกลุ่มนี้จะใหญ่มาก ไม่ว่าใครจะทำคอนโดฯ ที่ไหนก็ตาม แต่ถ้าเป็นสูตร 2,500 บาทนี้ขายได้แน่นอนและคนกลุ่มนี้ก็ไม่ได้คิดว่าจะอยู่คอนโดในระดับราคานี้ไปตลอดอายุ เป้าหมายต่อไปของเขาคือขยับไปซื้อทาวเฮ้าส์ หรือบ้านจัดสรร โดยการเอาเงินก้อนจากการขายคอนโดฯ ไปดาวน์ทาวเฮ้าส์ เขาคิดกันอย่างนี้ คอนโดราคาถูกเลยไม่มีวันตาย" ธำรงอธิบายแนวความคิดเบื้องหลังการกำหนดกลยุทธ์ 2,500 บาทของเขา

ยุทธวิธีดังกล่าวสามารถแก้ปัญหาของลูกค้าที่มักจะมีปัญหาเรื่องเงินก้อนที่จะต้องเอามาวางในวันทำสัญญาให้หมดไปด้วย

นอกจากนั้นในโครงการนี้เขาก็ได้ฉีกตลาดคอนโดรังหนูให้เลิศหรูขึ้น ด้วยการทุ่มงบประมาณ 40 ล้านบาททำคลับเฮ้าส์ ในพื้นที่ 5 ไร่มีสระว่ายน้ำมีห้องกายบริหาร ซึ่งสิ่งต่างๆ เหล่านี้ไม่ได้ยกเป็นทรัพยสินส่วนกลาง แต่จะมีการว่าจ้างบุคคลภายนอกมาบริหารมีรับทั้งสมาชิกภายในโครงการ และบุคคลทั่วไป โดยที่สมาชิกในโครงการจะเสียค่าใช้จ่ายถูกกว่า

และยังไม่พอมีการแถมรายการพิเศษอีก 12 รายการเช่นพื้นห้องปูพรม ผนังติดวอลเปเปอร์ ผนังและพื้นห้องปูด้วยหินอ่อน อ่างอาบน้ำ อ่างล้างหน้า ฯลฯ

"แผนการกระตุ้นตลาดของเขาครั้งนั้นได้ผลขนาดผมเป็นบริษัทใหญ่ยังทึ่งเขาเลย" แหล่งข่าวรายหนึ่งในบริษัทกฤษดามหานครให้ความเห็นกับผู้จัดการ

แต่…เขาขายได้อย่างไรกันในราคาขนาดนั้นในเมื่อมีทั้งของแถม ทั้งทุ่มโฆษณามหาศาลแม้จะบอกว่าเอากำไรน้อยกว่าโครงการอื่นก็เถอะ เป็นคำถามที่หลายคนในวงการก่อสร้างมีอยู่ในใจ บางคนอาจจะมองลึกไปยังตัววัสดุการก่อสร้างว่านั้นมีคุณภาพหรือเปล่า

ธำรงอรรถาธิบายในเรื่องนี้ว่า เขาบริหารต้นทุนได้ถูกกว่าคนอื่นเพราะ ไม่ได้ให้ผู้รับเหมามารับงานก่อสร้าง แต่จะใช้วิธีการจ้างเหมาแรงงานแทน ดังนั้นวัสดุก่อสร้างทุกชิ้นจะจัดซื้อหาเอง และเมื่อซื้อเป็นจำนวนมากก็จะสามารถซื้อได้ในราคาที่ถูกกว่าในขณะเดียวกันถ้าหากผู้รับเหมาซื้อก็จะบวกกำไรกับโครงการไม่ต่ำกว่า 20% ส่วนวัสดุการก่อสร้างบางตัวเช่นแผ่นพื้น วงกบ บัว ก็จะมีหน่วยงานของบริษัทที่แยกย่อยออกไปมีหน้าที่ผลิตป้อนโครงการโดยเฉพาะ

"ในขณะที่คอนโดตัวอื่นที่จ้างผู้รับเหมาทำงานเขาจะคิดราคาประมาณ 4,000 บาทต่อตารางเมตร ของเราประมาณ 3,000 บาทเท่านั้น" ธำรงเปรียบเทียบให้เห็นความแตกต่างด้านต้นทุน

ดังนั้นฝ่ายจัดซื้อจะสำคัญที่สุดในนิรันดร์ กรุ๊ปเพราะบุคคลนั้นจะต้องมีอำนาจต่อรองกับทางผู้ผลิตให้ได้มากที่สุด เพื่อลดต้นทุนการก่อสร้างในขณะที่บริษัทอื่นๆ จะปล่อยให้การจัดซื้ออยู่ในมือของพนักงานระดับรอง แต่นิรันดร์กรุ๊ป จะมีธำรง สุทธิ และยงยุทธ์ลงมาดำเนินการด้วยตนเอง

ด้านหนึ่งเขาควบคุมต้นทุนการก่อสร้างให้ต่ำที่สุดเท่าที่จะทำได้ ขณะเดียวกันก็ตั้งราคาขายไว้ต่ำโดยหวังกำไรต่อหน่วยไม่มากนัก แต่อาศัยว่าขายในปริมาณมากๆ เข้าไว้

"ต่อยูนิตกำไรเราไม่มาก หมื่น 2 หมื่นบาทก็เอาแล้ว เพียงแต่โครงการหนึ่งๆ มีเป็นพันยูนิตกำไรก็จะประมาณ 20-30 ล้าน ในสภาพเศรษฐกิจอย่างนี้ กำไรแค่นี้ดีถมเถ ดีกว่าไม่มีกำไรอะไรเลย ในขณะที่เรามีลูกน้อย มีแรงงานอีกมากที่จะต้องป้อนงานให้เขาและที่สำคัญคนที่ติดต่อกับเราก็จะสบายใจ"

เมื่อขุดค้นเบื้องหลังการทำงานของเขายิ่งพบว่าความน่าทึ่ง เป็นไปได้อย่างไรกันท่ามกลางการเปลี่ยนแปลงของโลกธุรกิจในทุกวันนี้การบริหารองค์กรที่กำลังเติบโตอย่างรวดเร็วนั้น ธำรงกลับยอมรับว่าทำงานแบบระบบครอบครัวเป็นหลัก โดยมีน้องชายเข้ามาช่วยงานมากขึ้น

ทุกวันนี้ ธำรงขับรถด้วยตัวเอง ไม่มีเลขาส่วนตัว พนักงานขายคือผู้รับโทรศัพท์นัดหมายในเรื่องต่างๆ สำนักงานใหญ่ที่จะใช้เป็นที่บัญชาการรวมศูนย์ยังไม่มี แต่จะมีออฟฟิศย่อยประจำไซด์งานแต่ละจุดเท่านั้น ยงยุทธ์ กับสุทธิ คือน้องชายที่เป็นกำลังสำคัญของธำรงในขณะที่พี่ชายและพี่สาวคนอื่นๆ จะเข้ามาดูแลเพียงห่างๆ เท่านั้น

ยงยุทธ์ เป็นน้องชายที่มีอายุห่างจากธำรงประมาณ 4 ปี ปัจจุบันเป็นกรรมการผู้จัดการบริษัทนิรันดร์แกรนด์ รับผิดชอบโครงการนิรันดร์เรซิเด้นซ์ 5 โครงการคอนโดยงเจริญ และโครงการคิงส์ปาร์คเซอร์วิสอพาร์ทเม้นท์ ซึ่งถือว่าเป็นโครงการในเครือของนิรันด์กรุ๊ป (ดูตาราง)

ส่วนสุทธิ เป็นน้องชายคนเล็กของครอบครัวปัจจุบันมีหน้าที่รับผิดชอบโครงการนิรันดร์แกรนด์ในตำแหน่งรองกรรมการผู้จัดการ รับผิดชอบโครงการนิรันดร์เรซิเด้นซ์ 2 และ นิรันดร์เรซิเด้นซ์ 7

"โครงการใดที่ปล่อยให้น้องรับผิดชอบแล้ว คุณธำรงจะให้อำนาจเต็มที่ แกจะคุมเฉพาะในส่วนของนโยบาย และการประชาสัมพันธ์เท่านั้น" แหล่งข่าวผู้ใกล้ชิดในบริษัทกล่าวกับผู้จัดการ

ทางด้านโครงการที่เหลือก็จะมีธำรง และหุ้นส่วนอีกคนคือ สุวัฒน์ เป็นผู้ดูแล

ตั้งแต่เดือน มิถุนายน 2536 เป็นต้นมาถึงเดือนตุลาคม 2536 ธำรงยังประกาศเปิดโครงการใหม่อีก 5 โครงการท่ามกลางสายตาอันพิศวงของเพื่อนร่วมอาชีพอีกต่อไป โครงการแรกคือ นิรันดร์เรซิเดนซ์ 4 ในซอยอุดมสุข นิรันดร์เรซิเด้นซ์ 5 บนถนนศรีนครินทร์ นิรันดร์เรซิเด้นซ์ 6 ที่ซอยสุขุมวิท 93 นิรันดร์แกรนด์วิลล์ที่พัทยากลาง และเตรียมเปิดโครงการใหม่ในเดือนตุลาคมนี้คือนิรันดร์เรซิเด้นซ์ 7 ที่ถนนบางนาตราด

การวางแผนทางด้านการเงินของธำรงนั้นอาจจะไม่มีอะไรที่ซับซ้อนมากนัก โครงการนิรันดร์เรซิเด้นซ์ 1 และ 2 ของเขาจะเริ่มทำการโอนประมาณ 3,600 ยูนิต ในอีก 2 เดือนนี้ รายได้เข้ามาเกือบ 1,000 ล้านบาทมันคือเงินที่จะก่อสร้างโครงการที่เหลือต่อทันทีและหากไม่มีอะไรผิดพลาดเฉกเช่นแฟลตปลาทอง ยุทธวิธีรับเงินโอนจากโครงการนี้ ไปทำโครงการใหม่ได้อย่างต่อเนื่องก็จะผ่านฉลุย

และ…การบริหารไซด์งานที่กำลังทำการก่อสร้างประมาณ 8 ไซด์งาน ประมาณ 20,000 ยูนิตให้เสร็จตามกำหนดเวลานั้นนะพิสูจน์ความสามารถอีกครั้งของเขาบนถนนสายเรียลเอสเตท โดยเฉพาะการบริหารงานก่อสร้างของชุมชนขนาดใหญ่บนถนนบางนาตราดกม.8 ที่มีปั้นจั่น กว่า 10 ตัว กำลังเร่งทำงานและมีคนงานก่อสร้างหลายร้อยคน

"โครงการของธำรงบนถนนบางนาตราดที่กำลังสร้างเป็นเมืองนั้น จะเป็นบทพิสูจน์ฝีมือและความตั้งใจจริงของธำรงอีกครั้งหนึ่งว่า เขาสามารถเตรียมพร้อมระบบสาธารณูปโภค การจราจร และการอยู่ร่วมกันเป็นจำนวนมากได้อย่างไรกัน เพราะในช่วงที่ผ่านมาเขาไม่เคยทำชุมชนใหญ่ขนาดนี้" แหล่งข่าวในวงการที่อยู่อาศัยรายหนึ่งตั้งข้อสังเกต

เฉพาะในทำเลตรงนี้จะมียูนิตรวมกันประมาณ 10,000 ยูนิต ผู้ที่จะเข้ามาอยู่อาศัยไม่ต่ำกว่า 20,000 คน

เสียงวิจารณ์เหล่านั้น ธำรงบอกว่าเป็นการดีเพราะทำให้เขาระวังตัวขึ้น ในขณะเดียวกันเขาก็บอกว่าจะหวังอะไรเลิศหรูนักก็ไม่ได้ ลูกค้าเองก็ต้องเข้าใจดีว่าในระดับราคานี้ควรจะได้อะไรบ้าง เขาย้ำว่าให้มากกว่าโครงการอื่นแล้ว

ท่ามกลางโลกธุรกิจที่หมุนไปอย่างรวดเร็วนั้นการปรับองค์กรให้เข้าสู่ความเป็นสากล มีทีมงานที่แข็งแกร่งเฉพาะด้าน มีการวางแผนทางด้านการเงินที่ดีมีการบริหารการก่อสร้างอย่างมีประสิทธิภาพตรงตามกำหนด รวมทั้งบริหารชุมชนหลังการอยู่อาศัยอย่างมีคุณภาพเป็นเรื่องที่ธำรงต้องเตรียมพร้อม เพราะมันหมายถึงโครงการหรือโซ่ห่วงต่อไปของเขาจะร้อยรัดกันแน่นขึ้นอย่างต่อเนื่อง

ไม่มีใครอยากเห็นโครงการใดต้องล้มพับลงเฉกเช่นเกมโคมิโนแน่นอน !!!