ทันทีที่การค้าปลีกขนาดใหญ่ที่ใช้มืออาชีพเข้ามาบริหารงานอย่างมีระบบ และมีแนวทางการตลาดอย่างดี ประสบความสำเร็จเมื่อทศวรรษที่ผ่านมา การค้าปลีกแบบซื้อมาขายไปขนาดเล็กห้องแถว 1 คูหาโดยผ่านกระบวนการตัดสินใจจากอาแป๊ะอาม่าเป็นใหญ่วิ่งหยิบสินค้าส่งให้ผู้ซื้อตามสั่งก็ค่อย ๆ เริ่มจางหาย กลายเป็นการค้าแบบผู้ซื้อช่วยตนเอง (SELF SERVICE) เจริญงอกงามเต็มที่ ในปัจจุบัน ทำให้บรรดาซัพพลายเออร์ก็มีอันต้องเปลี่ยนแปลงตามด้วย นักการตลาดวิเคราะห์ว่า นับจากนี้ต่อไป การค้าปลีกไทยจะย้อนยุคสู่อดีตอีกครั้ง ร้านค้าเล็ก ๆ 1-2 คูหาจะกลับมาครองเมือง ในขณะที่ค้าปลีกขนาดใหญ่จะค่อย ๆ หยุดการเจริญพันธ์ และซัพพลายเออร์เกิดการรวมตัว การเปลี่ยนแปลงเช่นนี้ล้วนมีสาเหตุ มีปัจจัยสำคัญมาจากอะไร ?

การค้าปลีกในความหมายทางธุรกิจหมายถึงกิจกรรมต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าหรือการให้บริการโดยตรงแก่ผู้บริโภคคนสุดท้าย ทั้งนี้ผู้ผลิตหรือผู้ค้าส่งอาจจะเป็นผู้ทำการค้าปลีกเอง หรืออาจจะกระจายสินค้าผ่านพ่อค้าคนกลางก็ได้ซึ่งผู้บริโภคคนสุดท้ายจะซื้อสินค้าหรือรับบริการเพื่อสนองความต้องการของตนเองของบุคคลภายในครอบครัว หรือของบุคคลในสังคมของผู้บริโภคเองและไม่ได้เป็นการซื้อเพื่อจำหน่ายต่อ

จากคำจำกัดความดังกล่าวชี้ให้เห็นว่า การค้าปลีกเป็นส่วนหนึ่งของขบวนการทางการตลาดที่คนไทยคุ้นเคยกันเป็นอย่างดี ไม่ว่าจะเป็นสินค้าอุปโภคหรือสินค้าบริโภคกันอยู่เป็นประจำก็ตาม ขบวนการค้าปลีกจึงประกอบด้วย ผู้ผลิต ผู้ขาย สถานที่บริการร้านค้าและผู้บริโภค อันเป็นส่วนประกอบของระบบค้าปลีกที่สำคัญ และเป็นปัจจัยที่ทำให้ระบบช่องทางจัดจำหน่ายเปลี่ยนแปลงไปในทิศทางใดก็ได้

วิโรจน์ ภู่ตระกูล ประธานบริษัทลีเวอร์ บราเธอร์ (ประเทศไทย) จำกัด ซึ่งเป็นซัพพลายเออร์รายใหญ่รายหนึ่งของเมืองไทย ประมาณการจำนวนร้านค้าปลีกที่ลีเวอร์ฯ ต้องพึ่งพาสำหรับการกระจายสินค้าลงสู่ท้องตลาดว่า มีอยู่ประมาณ 200,000-300,000 ร้าน

ร้านค้าปลีกเหล่านี้แบ่งแยกขนาดของธุรกิจได้หลายขนาด มีตั้งแต่ขนาดเล็กซึ่งสมัยก่อนมักเรียกกันว่าร้านโชว์ห่วยที่มียอดขายไม่กี่พันบาท ไปจนถึงร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ที่เรียกกันว่าห้างสรรพสินค้าซึ่งมียอดขายเป็นแสนบาทต่อวัน

จะว่าไปแล้วร้านขายข้าวแกง หาบเร่ แผงลอย รถเข็น การขายสินค้าโดยผ่านเครื่องอัตโนมัติ หรือที่เรียกว่า VENDING MACHINE และการขายโดยติดต่อทางไปรษณีย์ หรือที่เรียกว่า DIRECT MAIL เหล่านี้ ล้วนจัดอยู่ในประเภทของการขายสินค้าแบบค้าปลีกทั้งสิ้น

การค้าปลีกในปัจจุบันจึงกลายเป็นรากฐานของการประกอบอาชีพการค้าที่สำคัญ และก่อให้เกิดกิจกรรมต่อเนื่องทางการตลาดอีกมากมาย กล่าวกันว่าในระบบเศรษฐกิจมีกิจการธุรกิจประเภทร้านค้าปลีกอยู่มากกว่ากิจการอื่น ๆ ถึงประมาณ 40% ของจำนวนกิจการทั้งหมด แม้แต่ในสหรัฐอเมริกาซึ่งนับว่าเป็นประเทศที่เจริญแล้ว ปรากฏว่ามีร้านค้าปลีกขนาดคูหาเดียวกว่า 1.5 ล้านแห่ง และอีกกว่า 100,000 ร้านค้าเป็นร้านค้าปลีกขนาด 2 คูหา และยังประมาณได้ว่า 7 ใน 10 ของกิจการร้านค้าปลีกมีพนักงานน้อยกว่า 5 คนหรือไม่มีลูกจ้างเลยแม้แต่คนเดียว และประมาณ 90% ของร้านค้าปลีกมีพนักงานน้อยกว่า 20 คน

ในขณะที่ร้านค้าปลีกในเมืองไทยประมาณ 60% ที่เป็นร้านค้าปลีกคูหาเดียว และมีพนักงานน้อยกว่า 5 คนหรือไม่มีลูกจ้างเลยแม้แต่คนเดียว ส่วนที่เหลือเป็นร้านค้าปลีกขนาด 2 คูหาที่มีพนักงานน้อยกว่า 20 คนไปจนถึงร้านค้าปลีกขนาดใหญ่หรือห้างสรรพสินค้าซึ่งมีพนักงานมากกว่า 100 คนขึ้นไป

การค้าปลีกแบบโชว์ห่วยหรือร้านขายของชำมีต้นกำเนิดมานานนับศตวรรษ แต่ไม่ได้มีการพัฒนาอย่างจริงจัง การบริหารตกอยู่ในมืออาแป๊ะอาม่าแล้วส่งต่อการทำธุรกิจกันมาเป็นทอด ๆ การบริหารเป็นลักษณะของครอบครัวใหญ่ ไม่มีระบบในการจัดโชว์สินค้าให้เป็นระเบียบ ไม่มีการบริหารต้นทุนไม่มีค่าการตลาด แต่มีหัวใจสำคัญเพียงประการเดียวที่จะทำให้กิจการอยู่รอดสามารถเลี้ยงครอบครัวได้นั่นคือ กำไร

ซัพพลายเออร์หรือผู้ผลิตสินค้าสมัยก่อน จึงจำเป็นต้องพึ่งพาร้านค้าเหล่านี้เป็นช่องทางในการจำหน่ายสินค้าของตนสู่มือผู้บริโภค ซึ่งซัพพลายเออร์รายใหญ่ ๆ อาทิ สหพัฒน์ คอลเกต ลีเวอร์ฯ เป็นต้น ต่างให้ความเห็นเป็นเสียงเดียวกันว่ารายได้ของเขากว่า 90% มาจากการขายสินค้าของร้านโชว์ห่วยทั้งสิ้น ส่วนที่เหลือเป็นลักษณะของการเร่ขายถึงตัวผู้บริโภค

ลิขิต ฟ้าประโยชนม์ ประธานกลุ่มคอนวีเนียนสโตร์ และผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการบริษัท ซีพี เซเว่น-อีเลฟเว่น จำกัด ให้ความเห็นว่า ร้านโชว์ห่วยของไทยไม่มีการพัฒนาระบบการค้ามานานนับแต่ถือกำเนิด ตราบจนกระทั่งปี 2530 ซึ่งเป็นช่วงขณะของการเติบโตและขยายตัวอย่างรวดเร็วของการค้าปลีกขนาดใหญ่ หรือห้างสรรพสินค้าซึ่งไดมารูเป็นผู้เปิดประเด็นการค้าชนิดนี้เมื่อปี 2510 ร้านโชว์ห่วยจึงเริ่มที่จะหันมาพัฒนาเพื่อความอยู่รอดก่อนที่จะสูญหายไปจากระบบการค้าปลีกเมืองไทย

ลิขิตเชื่อว่าปัญหาที่เป็นสาเหตุทำให้ร้านโชว์ห่วยไม่มีการพัฒนามาจากหลายปัจจัยด้วยกันปัจจัยแรกมาจากการเกิดร้านโชว์ห่วยในลักษณะของการทำการค้าแบบครอบครัว ไม่มีการขยายธุรกิจให้ใหญ่โต หรือแตกต่างไปจากที่เจ้าของกิจการรุ่นบุกเบิกเคยทำไว้ ไม่มีการขยายสาขาอย่างต่อเนื่องเพราะยังผูกติดอยู่กับระบบครอบครัว

ปัจจัยข้อที่สองก็คือ ไม่มีการรวมกลุ่ม เพื่อสร้างอำนาจต่อรอง อยู่ในลักาณะของการทำการค้าแบบตัวใครตัวมัน ไม่มีการพึ่งพาอาศัยซึ่งกันและกัน ซัพพลายเออร์จึงเป็นใหญ่ มีอำนาจต่อรองที่เหนือกว่ามาโดยตลอด

ปัจจัยข้ออื่น ๆ คือ เน้นการประหยัดค่าใช้จ่ายแต่เพียงอย่างเดียว ไม่มีการอาศัยข้อมูล ไม่เข้าใจการจัดการสินค้า ไม่มีการจัดการด้านบัญชี สต๊อก การสั่งซื้อ การจัดวางสินค้า สิ่งเหล่านี้อยู่ในลักษณะของการจัดการที่ขึ้นอยู่กับความรู้ความสามารถจากประสบการณ์ของคนคนเดียวด้วยความเคยชิน จึงไม่มีการจ้างงาน ไม่ใช้การตลาดส่งเสริมการขายและ ไม่มีการพัฒนารูปแบบให้ทันสมัย สะดวกสบายและสะอาด

ปัจจัยเหล่านี้ทำให้ร้านโชว์ห่วยในอดีต ไม่ได้รับการพัฒนา ขณะเดียวกันพฤติกรรมของผู้ซื้อเองก็ยังอยู่ในลักษณะของความเคยชินกับการซื้อสินค้าเล็ก ๆ น้อย ๆ พอใช้ แบบวิ่งซื้อใกล้บ้านที่สะดวกที่สุดหรือเป็นร้านที่รู้จักกันดี ในขณะที่ซัพพลายเออร์จะเป็นผู้ลงทุนด้านการตลาด ตั้งแต่เรื่องการโปรโมทสินค้า จัดรายการส่งเสริมการขายสินค้าของตนเองเพื่อให้เป็นที่รู้จักและสามารถมัดใจผู้บริโภคได้

ว่ากันว่าการซื้อสินค้าในอดีตนั้น พฤติกรรมการซื้อสินค้าของผู้บริโภคขึ้นอยู่กับรายการส่งเสริมการขายของสินค้ายี่ห้อนั้น ๆ มิใช่ยึดติดอยู่กับยี่ห้อของสินค้า ยกตัวอย่างเช่น ค่ายคอลเกตนำผงซักฟอกแฟ้บ พร้อมกับรายการชิงโชคแจกรางวัลใหญ่มีทั้งทอง และรถยนต์ โดยการสะสมบัตรสี่สีที่อยู่ในกล่องให้ครบ แล้วนำไปแลกรางวัลตามที่ได้ช่วงนั้น ผู้บริโภคซื้อแฟ้บครั้งเดียวเป็นปริมาณหลาย 10 กล่อง เพื่อค้นหาบัตรสี่สี

หรือเปาบุ้นจิ้นของค่ายสหพัฒน์จัดรายการแถมกาละมัง ปรากฏว่าผู้ซื้อส่วนใหญ่ซื้อเปาเพราะอยากได้กาละมัง

นั่นหมายความว่าอิทธิพลของการจัดรายการส่งเสริมการขาย ไม่ว่าจะเป็นรายการแถม แลก แจก ชิงโชค จะเป็นตัวเกื้อหนุนให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อสินค้าทันที พฤติกรรมของผู้บริโภคช่วงนั้นจึงไม่ยึดติดกับยี่ห้อ

นอกจากนี้ยังมีปัจจัยสำคัญอีกประการหนึ่งของการตัดสินใจซื้อ คือ ราคาของสินค้า สินค้าราคาถูกและสามารถต่อรองราคาได้ทำให้ซัพพลายเออร์ต่างต้องตัดราคาสินค้าของตนเองเพื่อแข่งขันกันทำยอดขายสินค้ากันเป็นว่าเล่น ในขณะที่ร้านค้าเองก็อาศัยสายสัมพันธ์คนรู้จักเป็นขาประจำหรือเป็นกลุ่มเป้าหมายของร้านค้าที่ผูกใจด้วยการต่อรองราคาสินค้าหรือลดราคาสินค้าให้แก่กัน

สิ่งเหล่านี้คือความแตกต่างกันโดยสิ้นเชิงกับการค้าปลีกในปัจจุบัน ซึ่งจะว่าไปแล้วโชว์ห่วยในอดีตหากมีการจัดการ จัดระบบให้ได้มาตรฐานก็คือ คอนวีเนียนสโตร์ในปัจจุบันที่กำลังมีอนาคตที่สดใสนั่นเอง

สมชาย สาโรวาท ประธานสมาคมผู้ค้าปลีกห้างสรรพสินค้า ประธานสมาพันธ์ผู้ค้าปลีกแห่งเอเซียและกรรมการผู้จัดการใหญ่ ห้างสรรพสินค้าอิมพีเรียลกล่าวว่า การค้าปลีกของไทยมีทิศทางการพัฒนาที่สามารถแบ่งได้เป็น 4 ยุคด้วยกันคือ

ยุคแรก เป็นระยะเวลาก่อนปี 2525 การค้าปลีกเริ่มเปลี่ยนแปลงจากร้านโชว์ห่วยมาเป็นห้างสรรพสินค้าในลักษณะ ONE STOP SHOP ซึ่งหมายถึงการรวมสินค้าทุกอย่างไว้ที่เดียวกัน โดยสินค้ามีราคามาตรฐานไม่มีการต่อรอง และลักษณะของร้านจะมีสิ่งอำนวยความสะดวกเพิ่มมากขึ้น

ยุคแรกของห้างสรพสินค้า สามารถเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภคในการซื้อสินค้าได้ไม่มากเท่าที่ควร ทั้งนี้เพราะผู้บริโภคยังคงยึดราคาเป็นอำนาจในการตัดสินใจซื้ออยู่ ขณะเดียวกันบรรดาซัพพลายเออร์กลับมีช่องทางจำหน่ายที่เพิ่มขึ้น แต่ยังคงรักษาระดับความสำคัญอยู่ที่ร้านโชว์ห่วยไว้เช่นเดิมเพราะเปอร์เซนต์จากการขายสินค้าของผู้ผลิต 90% ยังเป็นส่วนที่มาจากการขายสินค้าของโชว์ห่วย

ยุคที่สอง อยู่ระหว่างปี 2526-2530 สมชายกล่าวว่า ยุคนี้เป็นยุคทองของห้างสรรพสินค้า มีการเกิดห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่ขึ้นมากมาย อาทิ โรบินสัน เซ็นทรัล เดอะมอลล์ เมอร์รี่คิงส์ พาต้า เวลโก้ ฯลฯ จึงเป็นยุคของการแข่งขันระหว่างผู้ค้าปลีกขนาดใหญ่ ทางด้านของสมนาคุณ ลด แลก แจก แถม และชิงโชค มีการสร้างจุดสนใจผู้บริโภคโดยใช้สิ่งแปลกใหม่ เช่น ลิฟท์แก้ว สวนสนุก สวนสัตว์ เหล่านี้เป็นตัวนำพาให้ผู้บริโภคเข้ามาเดินซื้อสินค้า ยุคนี้จึงนับได้ว่าร้านโชว์ห่วยเริ่มลดบทบาทลงเป็นเพียงตัวเสริมรายการซื้อสินค้า ในส่วนที่เกิดความต้องการแบบกระทันหันเท่านั้น
สมชายกล่าวว่า ผลของการเกิดห้างฯ หลายแห่งนี้ ซัพพลายเออร์จึงเริ่มเปลี่ยนบทบาทตนเองตามไปด้วย จากการเป็นฝ่ายถูกพึ่งกาเป็นต้องพึ่งพาอาศัยห้างสรรพสินค้าเป็นช่องทางจัดจำหน่าย และบรรดาห้างสรรพสินค้าเองก็มีอำนาจต่อรองมากยิ่งขึ้น ทั้งนี้ผลมาจากพฤติกรรมผู้บริโภคให้การยอมรับในการใช้บริการของห้างสรรพสินค้ามากยิ่งขึ้นนั่นเอง

การเจริญเติบโตของห้างสรรพสินค้าที่เกิดขึ้นในยุคนี้ มีผลมาจากยุคเศรษฐกิจกำลังรุ่งโรจน์ ผู้บริโภคมีการศึกษามากยิ่งขึ้น มีรายได้ดี อำนาจในการตัดสินใจซื้อจึงไม่ได้ขึ้นอยู่กับราคาเป็นตัวกำหนด ทว่าขึ้นอยู่กับคุณภาพของสินค้า ยี่ห้อ ภาพลักษณ์ สถานที่ และเวลาในการซื้อ

ยุคที่สามปี 2531-2533 มุ่งการแบ่งลักษณะของกิจการค้าปลีก โดยแบ่งตามเขตภูมิศาสตร์ แบ่งตมกลุ่มเป้าหมายด้านอายุและการศึกษา ยุคนี้ร้านโชว์ห่วยเริ่มกลับมาอีกครั้ง ในรูปแบบของการพัฒนาระบบ ให้ทัดเทียมห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่ มีการจัดจ้างพนักงาน มีระบบการบริหาร การจัดการ มีการจัดการด้านบัญชี สต๊อกสินค้า ร้านโชว์ห่วยที่พัฒนารูปแบบดังกล่าวนี้เรียกว่าร้านค้าสะดวกหรือคอนวีเนียนสโตร์ เป็นธุรกิจค้าปลีกขนาดเล็กเพียง 1-2 คูหา อยู่ในพื้นที่ที่มีชุมชนหนาแน่น เปิดบริการตลอด 24 ชั่วโมง เช่น เซเว่น-อีเลฟเว่น บิ๊ก-เซเว่น แฟมิลี่มาร์ท เซ็นทรัล มินิมาร์ท เป็นต้น

จะว่าไปแล้วไม่ต่างจากร้านโชว์ห่วยในอดีตเท่าไรนัก ในเรื่องของการบริการเกี่ยวกับเวลา ว่ากันว่าร้านโชว์ห่วยสมัยนั้นเคาะประตูบ้านเมื่อไรก็เปิดประตูขายของกันได้เมื่อนั้น

ยุคที่สามของการค้าปลีกนี้อาจนับได้ว่เป็นยุคของการนำระบบเข้ามาเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภค ถึงแม้โดยนัยของคอนวีเนียนสโตร์ จะไม่ต่างจากร้านโชว์ห่วยเท่าไรนักในเรื่องของการทำการค้าขนาดเล็กที่เท่ากัน แต่รูปแบบการจัดการเป็นการนำโนว์ฮาวจากต่างประเทศเข้ามาให้ผู้บริโภคได้เรียนรู้และศึกษาระบบไปพร้อมกับการให้การยอมรับที่เกิดขึ้นตามมาในภายหลัง

นักวิชาการทางการตลาดท่านหนึ่งกล่าวว่าโดยความเป็นจริงแล้ว จะว่าระบบของการค้าปลีกคือคอนวีเนียนสโตร์เข้ามาทำให้พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงอาจถูกต้องในลักษณะหนึ่ง แต่ในอีกลักษณะหนึ่ง การเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นใหม่ในระบบการค้าปลีกของเมืองไทยนี้ มีผลมาจากพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เริ่มเปลี่ยนไป จึงทำให้ผู้ทำธุรกิจนี้ต้องหาระบบการค้าแบบใหม่เข้ามาสนองตอบความต้องการของผู้บริโภค หรือเรียกว่านำระบบเข้ามารองรับความต้องการที่เกิดขึ้น

ยุคที่สี่ ปี 2534-2536 เป็นยุคที่มีการแบ่งกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน และรวมทุกอย่างไว้ที่เดียวกัน เช่นศูนย์การค้าพลาซ่า ไฮเปอร์มาร์เก็ต โดยมีขนาดใหญ่มากซึ่งยุคนี้เป็นยุคที่ธุรกิจค้าปลีกเริ่มเบ่งบานเต็มที่ และเติบโตมหาศาล

ธุรกิจค้าปลีกขนาดใหญ่จะเติบโตไปได้อีกนานตราบใดที่ความต้องการของผู้บริโภคอยู่ในลักษณะของการรวมศูนย์ และผู้บริหารธุรกิจขนาดใหญ่มีสิ่งแปลกใหม่มาสร้างความสนใจ ราคามิใช่ตัวกำหนดในการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคได้อีกต่อไปในขณะเดียวกันซัพพลายเออร์ก็มิใช่เป็นผู้มีอำนาจในการต่อรองเหมือนในอดีตที่ผ่านมา

ในขณะที่ลิขิตกลับมองว่า ยุคนี้จะเป็นยุคแห่งการกลับมาของร้านโชว์ห่วยอีกระลอกหนึ่ง แต่เป็นร้านโชว์ห่วยที่ได้รับการพัฒนามาอย่างดี เป็นร้านค้าปลีกขนาดเล็กที่มีการบริการแบบ SST (SELF SERVICE TRADE) เช่นเดียวกับที่ห้างสรรพสินค้าใหญ่ ๆ ใช้อยู่ในปัจจุบัน ทว่ามีขนาดเล็กกว่าและมีสินค้าที่มีคุณภาพ ราคามาตรฐาน และมีทำเลที่เหมาะสมคืออยู่กลางย่านชุมชน

สาเหตุในการกลับมาอีกครั้งของร้านโชว์ห่วยติดแอร์ก็คือ การจราจร ผู้บริโภคเริ่มเบื่อหน่ายที่จะต้องใช้เวลาในการเดินทางหลายชั่วโมงเพื่อเดินซื้อสินค้าในห้างใหญ่ ๆ ในขณะที่ร้านโชว์ห่วยติดแอร์หรือที่เรียกกันว่าคอนวีเนียนสโตร์ หรือมินิมาร์ท มีการบริการเช่นเดียวกับที่ห้างใหญ่ ๆ มี

ความเห็นของลิขิต สอดคล้องกับความเห็นของวิโรจน์แห่งค่ายลีเวอร์ ซัพพลายเออร์รายใหญ่ วิโรจน์เห็นด้วยกับการเปลี่ยนแปลงขนาดในยุคปัจจุบันที่ผู้คนจะไม่ยอมเสียเวลาในการเดินทางหลายชั่วโมงเพียงเพื่อซื้อสินค้าไม่กี่ชิ้น เพราะเหตุผลนี้ บิ๊กเซเว่น, เซเว่น-อีเลเว่น, แฟมิลี่ มาร์ท, เซ็นทรัล มินิมาร์ทจึงขยายตัวอย่างรวดเร็ว โดยเฉพาะเซเว่น-อีเลเว่นของค่ายซีพี มีการรุกขยายตัวได้อย่างรวดเร็ว และหากเป็นไปตามเป้าหมายภายในปีหน้า ซีพีจะมีร้านเซเว่น-อีเลเว่นถึง 1,000 แห่ง ส่วนแฟมิลี่ มาร์ทเองก็เร่งขยายสาขาและประกาศหาผู้ร่วมทุนอยู่ในขณะนี้เพื่อต้องการให้สาขาครอบคลุมพื้นที่ตามที่ได้ตั้งเป้าหมายไว้

การเติบโตของคอนวีเนียนสโตร์เช่นนี้จึงมีการทำนายกันว่า ในยุคที่ห้าของการค้าปลีก อนาคตของศูนย์การค้าขนาดใหญ่จะเริ่มหยุดการขยายตัว แต่จะอยู่ในลักษณะของการปรับปรุง ในขณะที่คอนวีเนียนสโตร์ หรือโชว์ห่วยติดแอร์กำลังเติบโตแบบป่าล้อมเมือง แต่ไม่ว่าการเปลี่ยนแปลงจะเป็นเช่นใด ได้ส่งผลไปยังผู้ผลิตสินค้าหรือซัพพลายเออร์ต้องเปลี่ยนแปลงตามไปด้วย

ซัพพลายเออร์รายใหญ่รายหนึ่งกล่าวว่า การเปลี่ยนแปลงของซัพพลายเออร์จะเปลี่ยนในรูปลักษณะของการผลิตและการจำหน่าย ในแง่ของการผลิตซัพพลายเออร์มีพัฒนาการผลิตสินค้าของตนเองไม่ว่าจะเป็นในรูปของวัตถุดิบ และเทคโนโลยีในการผลิตหรือการพัฒนาทางความคิดสร้างสรรค์ในรูปของการผลิต เพื่อสนองความต้องการของผู้บริโภคและเสนอสินค้าใหม่เข้าสู่ตลาดรวมทั้งมีการลดต้นทุนการผลิตสินค้าของตนเองอีกด้วย

ในแง่ของการจำหน่าย ซัพพลายเออร์มีการแบ่งส่วนการตลาดออกเป็นการซอยย่อย (SEGMENT) กลุ่มเป้าหมายอย่างชัดเจน มีการสร้างภาพพจน์ของสินค้าให้เด่นชัด พร้อมกับสร้างภาพลักษณ์ขององค์กรให้เป็นที่รู้จักและเกิดความเชื่อถือแก่สินค้า ขณะเดียวกันก็พัฒนาด้านการโฆษณาและการส่งเสริมการขายอย่างมีรูปแบบมากยิ่งขึ้น

ส่วนด้านการขาย ผู้ทำธุรกิจค้าปลีก มีการพัฒนาด้านบริการ สถานที่ วิธีการ และบุคลากร พัฒนาด้านการจัดร้าน ทั้งจัดแบ่งแผนกสินค้า การจัดการตกแต่ง (DISPLAY) เพื่อสร้างบรรยากาศการซื้อและสร้างภาพลักษณ์ที่ดี รวมทั้งการพัฒนาการส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่องและเป็นระบบ

ในขณะที่ด้านการจัดการ มีมืออาชีพเข้ามาบริหารงานอย่างมีระบบมาตรฐาน สิ่งเหล่านี้จะสามารถจูงใจให้ผู้บริโภคหันมาใช้บริการมากขึ้น

ระบบค้าปลีกในปัจจุบัน จึงทำให้ผู้ประกอบการเริ่มหันมาตระหนักถึงการพัฒนาประสิทธิภาพและประสิทธิผลของระบบการดำเนินงานในแต่ละห้างกันมากขึ้น ในขณะที่แต่ก่อนจะเน้นแนวการตลาดเพียงด้านเดียวเท่านั้น นอกจากนี้ยังมีการพยายามลดต้นทุนในด้านการบริหาร การดำเนินงานลงไปโดยการนำเอาเครื่องมือสื่อสารสมัยใหม่ เช่น บาร์โค้ดมาใช้ในระบบธุรกิจกันมากขึ้น รวมทั้งมีระบบการแลกเปลี่ยนข้อมูลอีเลคทรอนิคส์หรืออีดีไอ (ELECTRONIC DATA INTERCHANGE) ซึ่งเป็นระบบคอมพิวเตอร์ออนไลน์เข้ามาช่วยลดขั้นตอนวิธีการ และจำนวนบุคลากรในการทำงานลงอย่างเห็นได้ชัด

นอกจากนี้จะเห็นว่าห้างใหญ่ ๆ เริ่มมีการพัฒนาการผลิตสินค้าของตนเองขึ้นมา เพื่อต่อรองกับซัพพลายเออร์ ในขณะที่ซัพพลายเออร์ต่างต้องเร่งสร้างความภักดีต่อยี่ห้อของสินค้า (BAND LOYALTY) ให้เกิดขึ้นกับผู้บริโภค

ชาตรี สุหัสไพศาล ผู้อำนวยการฝ่ายขาย บริษัท พรอคเตอร์ แอนด์ แกมเบิล (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวว่าเมื่อประมาณ 10 ปีมานี้ ผู้บริโภคยึดติดอยู่กับยี่ห้อของสินค้าในอัตราที่สูงมาก แต่ในปัจจุบันพฤติกรรมของผู้บริโภคได้เปลี่ยนแปลงไปอย่างเห็นได้ชัด เขาพร้อมที่จะทดลองสินค้าใหม่ ๆ ที่นำเสนอเข้าสู่ตลาด และพร้อมที่จะเปลี่ยนยี่ห้อ เมื่อพบสินค้าที่ตนเองพึงพอใจมากกว่าอยู่ตลอดเวลา ทั้งน ี้ เพราะระบบการสื่อสารที่กว้างไกล และแพร่หลายยิ่งขึ้นนั่นเอง กลุ่มผู้บริโภคเหล่านี้มักจะมองหาผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพดีในราคาจำหน่ายที่เหมาะสมกับเงินที่เขาจะต้องจ่ายออกไป

สำหรับแนวโน้มในอนาคต ชาตรีคาดว่า ผู้บริโภคจะอยู่ในเมืองกันมากยิ่งขึ้น ในขณะที่เขตต่างจังหวัดก็จะมีการพัฒนาการเปลี่ยนแปลงให้ทันสมัยยิ่งขึ้น ครอบครัวไทยในอนาคตจะมีขนาดเล็กลง ลูกน้อยลง ผู้บริโภคจึงมีกำลังซื้อมากขึ้น การใช้เครื่องอำนวยความสะดวกภายในบ้านจะเป็นที่นิยมกันอย่างแพร่หลาย และโดยเฉพาะสินค้าที่ช่วยประหยัดแรงงานและเวลา เช่น อาหารพร้อมรับประทาน และเครื่องดื่มพร้อมดื่มก็จะมีมากขึ้น เพื่อสนองตอบผู้บริโภคที่จะต้องทำงานนอกบ้านที่มีจำนวนมากขึ้น

นอกจากนี้แนวโน้มของสินค้าในตลาดจะมีลักษณะที่ใช้เหมือนกันทั่วโลกมากขึ้น (GLOBALIZATION) ทำให้ผู้บริโภครู้ว่าสินค้าแต่ละชนิดแต่ละยี่ห้อมีจุดดี จุดด้อยอย่างไร และตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าที่ตนพึงพอใจที่สุดด้วยตนเอง ทั้งนี้เนื่องจากการสื่อสารที่ก้าวไกลประกอบกับการศึกษาที่ดีขึ้นนั่นเอง

ส่วนมกร พฤฒิโฆสิต ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ บริษัท เป๊ปซี่-โคล่า (ไทยเทรดดิ้ง) จำกัดกลับมองว่า แนวโน้มการค้าปลีกในเมืองไทยในลักษณะแบ่งแยกประเภทนั้นอาจกล่าวได้ว่า ห้างสรรพสินค้าเมืองไทยจะยังคงมีการลงทุนอย่างต่อเนื่อง เพราะบ้านเรายังต้องการคอมเพล็กซ์และพลาซ่า ที่มีสินค้าให้เลือกภายใต้หลังคาเดียวกันโดยใช้ซูเปอร์มาร์เก็ตเป็นตัวสร้างความคึกคักแต่ในอนาคตอาจจะมีการลงทุนในลักษณะตั้งซูเปอร์มาร์เก็ต โดดเดี่ยวโดยไม่หวังพึ่งดีพาร์ทเมนท์สโตร์แบบฟูดส์ แลนด์มากขึ้น เนื่องจากความต้องการของชุมชนยังมีกำลังซื้อที่ไม่สูงมากนัก และต้องการเวลาที่ไม่มีจำกัด

ในส่วนของคอนวีเนียนสโตร์จะเติบโตอย่างก้าวกระโดดและแตกหน่อแบบการขยายตัวของเซลล์ G-STORE ซึ่งเป็นมินิมาร์ทในปั๊มน้ำมันก็เริ่มแตกแขนงมากขึ้น เนื่องจากมีกำไรจากการบริหารร้าน G-STORE หรือ FOOD STORE มีมากกว่าการขายน้ำมัน เช่นการขายน้ำอัดลม 1 กระป๋องได้กำไรมากกว่าการขายน้ำมัน 10 ลิตรซึ่งมีกำไรเพียง 2% ในขณะที่ขายน้ำอัดลม 1 กระป๋องได้ 2% เท่ากัน เพราะเหตุนี้บรรดาปั๊มน้ำมันทุกค่ายจึงสร้างธุรกิจ G-STORE ขึ้นมารองรับรายได้เพิ่ม

นอกจากนี้แคชแอนด์แครี่ หรือธุรกิจแบบแมคโคร ซึ่งเป็นลักษณะของการค้าส่ง แต่ขายในรูปค้าปลีกผสม จะเริ่มมีบทบาทยิ่งขึ้นในการเสริมให้กับร้านค้าปลีกรายย่อยประเภทโชว์ห่วยซื้อสินค้าราคาถูกเข้าร้าน เพื่อวางจำหน่ายต่อ ขณะเดียวกันผู้บริโภคชนชั้นกลางลงล่างที่ยังคงยึดติดอยู่กับสินค้าราคาถูก ก็จะยังคงใช้บริการธุรกิจส่วนนี้ ด้วยส่วนการขายแบบเป็นทีม (PACKAGE) ในร้านติดแอร์ทำให้ผู้บริโภคกลุ่มหนึ่งมีความต้องการสูง คอนเซปท์ของไฮเปอร์มาร์เก๊ต จึงเกิดขึ้น เช่นที่โรบินสันมองการณ์ไกลและตัดสินใจลงทุนในลักษณะนี้

ในขณะที่การขายสินค้าแบบดั้งเดิมของซัพพลายเออร์ก็จะเปลี่ยนไปเป็น มีคู่ค้า หรือ หุ้นส่วนทางธุรกิจ ทำให้เกิดธุรกิจใหม่ขึ้นมาในเมืองไทย ซึ่งมีความเกี่ยวพันกับซัพพลายเออร์และห้างสรรพสินค้าในแง่ของการพัฒนาการกระจายสินค้า นั่นคือศูนย์กระจายสินค้า หรือ DISTRIBUTION CENTER หรือในอเมริกาเรียกว่า SUPERMARKET WHOLSALE

ศูนย์กระจายสินค้านี้จะทำหน้าที่ในการขนส่งสินค้าอย่างมีประสิทธิภาพ ให้กับร้านค้าไม่ว่าจะเป็นร้านค้าขนาดเล็กหรือขนาดใหญ่ก็ตาม โดยใช้เวลาอันรวดเร็ว

อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าค้าปลีกในลักษณะใดที่เปลี่ยนแปลงและมีแนวโน้มไปในทางที่เติบโตขึ้น ต่างก็ต้องพึ่งพาการบริหารการขนส่งและคลังสินค้าจากซัพพลายเออร์อย่างมีประสิทธิภาพและรวดเร็ว การบริการเช่นนี้อาจเป็นตัวสร้างความได้เปรียบในเชิงกลยุทธ์ที่สร้างความแตกต่างระหว่างซัพพลายเออร์ด้วยกัน จากแนวโน้มการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวนี้ มีผลกระทบที่จะเกิดตามมาคือ ร้านค้าปลีกขนาดเล็กจะมีการพัฒนาทั้งรูปแบบและระบบ จะเกิดการรวมตัวกันเองและเกิดใหม่เป็น CHAIN STORE มากขึ้น อาจจะมีคลังสินค้าของตนเองมากขึ้น หรืออาจเกิดมี CENTRAL WAREHOUSING

นี่คือการเตรียมพร้อมสำหรับการใช้โอกาสการเติบโตของระบบค้าปลีกในการพัฒนาช่องทางจำหน่ายให้มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

ความจำเป็นในการพัฒนาของผู้ผลิต ผู้จำหน่าย และผู้ขายซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของระบบค้าปลีกนี้มีผลมาจากพฤติกรรมผู้ซื้อที่มีคึวามรู้ ความต้องการเป็นอยู่ที่ดีขึ้น มีการศึกษาโดยเฉลี่ยสูงขึ้น มีปรัชญาในการดำเนินชีวิตและมีรสนิยม อันมีผลต่อเนื่องมาจากสภาพสังคมที่เปลี่ยนแปลงตามไปด้วย พฤติกรรมของผู้บริโภคจึงเป็นตัวสนับสนุนและเร่งเร้าให้ผู้ผลิต ผู้จำหน่ายและผู้ขายต้องเปลี่ยนแปลงตาม