"ธนาคารยูโอบี" วิ่งสวนกระแสธุรกิจบัตรเครดิตขาลง ขยายฐานบัตรใหม่ 100,000 ใบ เจาะกลุ่มลูกค้าระดับบน"กลุ่มแพลทินัม" ที่มีขีดความสามารถใช้จ่ายผ่านบัตรสูง หลังประสบความสำเร็จในการขยายฐานบัตรกลุ่มแพลทินัมได้ถึง 50,000 ใบ โดยปีนี้จะสร้างยอดเพิ่มเป็น 70,000 บัตร ดันยอดรวมบัตรเครดิตยูโอบีทุกประเภททะลุ 500,000 ใบ

ผลการวิเคราะห์ภาพรวมธุรกิจบัตรเครดิตจากหลายสำนักวิจัยต่างเห็นเป็นไปในทิศทางเดียวกันคือปี 2550 ธุรกิจบัตรเครดิตอยู่ในช่วงขาลง หรือมีอัตราการขยายตัวที่ชะลอจากปีที่ผ่านมา ซึ่งสอดคล้องกับคำบอกเล่าของผู้ประกอบการในธุรกิจนี้

แม้ผู้ประกอบการเห็นว่าภาพรวมธุรกิจบัตรเครดิตไม่สดใสเหมือนอดีตที่ผ่านมา แต่ใช่ว่าจะไม่มีโอกาสเพิ่มยอดหรือขยายฐานลูกค้าใหม่ๆได้เลย

อูรชา พงษ์วัฒนา ผู้อำนวยการอาวุโส สายงานธุรกิจบัตรเครดิตและสินเชื่อบุคคล ธนาคารยูโอบี บอกว่า ยังมีปัจจัยเอื้อที่จะเพิ่มจำนวนยอดผู้ถือบัตร นั่นคือความสะดวกสบายในการใช้จ่าย ความปลอดภัยที่ไม่ต้องถือเงินสดในจำนวนมาก และเมื่อจำเป็นต้องใช้เงินสดยามฉุกเฉิน บัตรเครดิตสามารถตอบสนองความต้องการตรงนี้ได้ ซึ่งจุดนี้เองที่เป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ผู้ประกอบการมีโอกาสเพิ่มฐานลูกค้าใหม่ได้

โดยเฉพาะลูกค้าระดับบน"กลุ่มแพลทินัม" ที่มีศักยภาพและกำลังในการใช้จ่าย แม้ในภาวะเศรษฐกิจฝืดเคือง ทำให้กลุ่มแพลทินัม เป็นฐานลูกค้าที่ผู้ประกอบธุรกิจบัตรเครดิตให้ความสนใจและเพ่งเล็งมากกว่ากลุ่มอื่นๆ ซึ่งในเรื่องนี้ศูนย์วิจัยกสิกรไทยได้เสนอบทวิเคราะห์สนับสนุนข้อเท็จจริงว่า แนวโน้มการขยายฐานบัตรใหม่ ผู้ประกอบการบัตรเครดิตยังคงเน้นกลุ่มลูกค้าระดับบนที่มีรายได้ประมาณ 50,000 บาทต่อเดือน

อูรชา เล่าให้ฟังว่า ยูโอบีค่อนข้างประสบความสำเร็จกับการขยายฐานบัตรแพลทินัม โดยสามารถขยายฐานได้สำเร็จเร็วกว่าเป้าหมายขั้นแรกที่กำหนดไว้ในคราวเปิดตัวเมื่อกลางเดือนธันวาคม 2549 ที่ผ่านมา ด้วยจำนวน 50,000 ใบ และในปี 2550 จะขยายฐานบัตรส่วนนี้เป็น 70,000 ใบ

"จริงๆ ยูโอบี ไม่ได้เน้นลูกค้ากลุ่มแพลทินัมเท่านั้น ในระดับฐานลูกค้าทั่วไปที่สามารถทำบัตรได้นั้นก็ยังคงดำเนินการขยายฐานอย่างต่อเนื่อง ซึ่งในภาพรวมปีนี้จะเพิ่มจำนวนบัตรเครดิตอีก 100,000 ใบ ทำให้ทั้งปียอดบัตรอยู่ที่ 500,000 ใบ"

อูรชา บอกว่า ตอนนี้ฝ่ายขายของยูโอบีค่อนข้างมีความพร้อมในการเสนอผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้ามากขึ้น ในด้านบริการ การให้ความสะดวกสบาย รวมถึงโปรโมชั่นต่าง ๆ ที่ยูโอบียื่นเสนอให้ ด้วยเหตุนี้ทำให้ยูโอบีค่อนข้างมั่นใจว่าทิศทางการตลาดของบริษัทจะทำให้ขยายฐานลูกค้าได้ภายใต้การชะลอตัวของธุรกิจบัตรเครดิต

ทั้งนี้ศูนย์วิจัยกสิกรไทย ได้วิเคราะห์ภาพรวมธุรกิจบัตรเครดิตปี 2550 แม้จะตกอยู่ในภาวะชะลอตัวก็ตาม แต่การแข่งขันยังคงความร้อนแรง แม้แต่ในฐานลูกค้าทั่วไปก็เช่นกัน เนื่องจากแต่ละค่ายเพิ่มช่องทางการขยายฐานบัตรมากขึ้น อาทิ ผ่านทางเว็บไซต์ของผู้ประกอบการ และตัวแทน พนักงานขายตรง การออกงานอย่าง Money Expo หรือการใช้กลยุทธ์บอกต่อ เป็นต้น

นอกจากนี้การตลาดยังคงเน้นไปยังการสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ (Brand Image) ให้เป็นที่จดจำของลูกค้า การขยายฐานบัตรเครดิตใหม่ไปยังตลาดภูมิภาคมากขึ้น เพราะยังมีตลาดที่เติบโตได้อีกมาก โดยเฉพาะตามชุมชนเมืองใหญ่ๆ อย่าง ภูเก็ต หัวหิน เนื่องจากการเติบโตของชุมชนเมืองนำไปสู่การขยายตัวของภาคธุรกิจและบริการ เช่น ห้างสรรพสินค้า โรงแรม เป็นต้น

ศูนย์วิจัยกสิกรไทยสรุปในตอนท้ายว่า ความท้าทายของการแข่งขันธุรกิจบัตรเครดิตในปี2550 ไม่ใช่เพียงการแข่งขันกับคู่แข่งเท่านั้น แต่เป็นการแข่งขันเพื่อรักษาฐานลูกค้าเดิมและการแข่งขันกับพฤติกรรมที่เปลี่ยนแปลงของผู้บริโภค โดยเฉพาะพฤติกรรมการใช้จ่ายของผู้บริโภคที่ปรับตัวไปตามภาวะเศรษฐกิจ การทำตลาดจึงต้องเปลี่ยนไปตามภาวะเศรษฐกิจด้วย

โจทย์ใหญ่ของผู้ประกอบการบัตรเครดิตในปีนี้ คือ การกระตุ้นการใช้จ่ายผ่านบัตรเครดิต โดยเฉพาะบัตรที่ไม่มีการใช้ และการกระตุ้นผู้ที่ใช้จ่ายผ่านบัตรอยู่แล้วให้คงใช้จ่ายผ่านบัตรนั้นต่อไป (Brand Loyalty) ด้วยการทำให้ผู้ใช้จ่ายผ่านบัตรเห็นถึงสิทธิประโยชน์ในการใช้ เช่น การได้รับส่วนลดในการซื้อสินค้าผ่านบัตรเครดิตที่เป็นพันธมิตร การสะสมคะแนนเมื่อใช้จ่ายผ่านบัตรเพื่อนำมาแลกของรางวัล เป็นต้น

การแก้โจทย์อาจเหมือนเรื่องง่ายแต่ไม่ง่าย ผู้ประกอบธุรกิจบัตรเครดิตอาจแก้ปัญหารูปแบบเดียวกันคือ คือการให้สิทธิประโยชน์กับลูกค้า แต่จะเอาชนะใจลูกค้าได้ก็ต่อเมื่อสิทธิประโยชน์นั้นแตกต่างและดึงดูดใจลูกค้าได้อย่างแท้จริง....