ธนาคาร คือกลุ่มลูกค้าคอมพิวเตอร์ขนาดใหญ่ ที่นำคอมพิวเตอร์ ไปใช้งานบริหารข้อมูลภายในองค์กรมารช้านานแล้ว เพราะหัวใจการรบสมัยใหม่จะรู้แพ้รู้ชนะ จำเป็น ตัดสินกันด้วยฐานข้อมูลที่เร็ว และถูกต้อง ที่จะสร้างความเป็นต่อในเชิงรุกธุรกิจ

ไอบีเอ็ม คือ บริษัทคอมพิวเตอร์ รายใหญ่ ผู้ที่ครอบครองส่วนแบ่งตลาดธนาคารมาตลอดเกือบทศวรรษที่ผ่านมา จนเรียกว่าผูกขาดมาโดยตลอด ที่สำคัญรายได้ส่วนใหญ่ของไอบีเอ็ม ก็มาจากกลุ่มลูกค้าในส่วนนี้ จึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่เครื่องเอทีเอ็ม ของธนาคารพาณิชย์ ทั้งหลายที่ติดตั้งอยู่ตามจุดต่าง ๆ ทุกวันนี้ จะเห็นยี่ห้อ ไอบีเอ็ม ปรากฏอยู่มากว่าครึ่ง

แม้ว่าในช่วง 3 ปีที่แล้ว จะมีคอมพิวเตอร์ค่ายใหม่ ๆ ที่หาญกล้าเข้ามาบุกเบิกตลาดทางด้านนี้บ้าง ไม่ว่าจะเป็น อเอ็นซีอาร์ ซึ่งในเวลานี้ เปลี่ยนมาใช้ยี่ห้อเอทีแอนด์ที, นิกซ์ดอร์ฟ ของทีเอ็น นิกซ์ดอร์ฟ ประเทศไทย หรือแม้แต่ฟูจิตสึ ของสหวิริยา แต่ถือว่าเป็นเพียงแค่การชิมลางเท่านั้น เพราะเมื่อเทียบยอดติดตั้งเครื่องเอทีเอ็ม ของไอบีเอ็ม กับเครื่องเหล่านี้ แล้ว ยังนับว่าห่างไกล

ทว่า จากนโยบายการเปิดเสรีเอทีเอ็ม แก่แบงก์พาณิชย์ต่างประเทศ โดยมีระบบเอทีเอ็มเป็นตัวชูโรง ทำให้สมรภูมิตลาดการค้าเอทีเอ็ม คงจะเพิ่มสูงขึ้นอย่างช่วยไม่ได้

หลังจากที่บ่มเพาะประสบการณ์ซัปพลายเออร์ ตลอดจนโซลูชั่น ต่อการเป็นผู้รับเหมาติดตั้งระบบงานคอมพิวเตอร์ โดยมีตลาดทางด้านสถาบันทางการเงินเช่นแบงก์และไฟแนนซ์เป็นเป้าหมายหลักมาเกือบ 9 ปี มาในวันนี้ สหวิริยา ประกาศพร้อมแล้วสำหรับตลาดทางด้านไฟแนนเชียล

กนกวิภา วิริยะประไพกิจ ประธานกลุ่ม ซิสเต็มท์ อินทิเกรชั่น สหวิริยา โอเอ เล่าว่า ความต้องการของการนำเทคโนโลยีไปใช้ในสถาบันการเงินเพิ่มสูงขึ้นตลอดเวลา แต่ผู้ค้าเครื่องเอทีเอ็มไม่สามารถป้อนเทคโนโลยีได้ทันกับความต้องการ เพราะมีไอบีเอ็ม ครองตลาดอยุ่เพียงผู้เดียว โดยเฉพาะอย่างยิ่งนโยบายการเปิดเสรีทางการเมืองของแบงก์ชาติ จะทำให้ปริมาณความต้องการเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

สหวิริยา ได้สร้างผลงานทางด้านระบบสาขาให้กับลูกค้าธนาคารเมื่อ 7-8 ปีที่แล้ว ส่วนเครื่องเอทีเอ็ม ซึ่งสหวิริยาเป็นตัวแทนจำหน่ายให้กับฟูจิตสึนั้น ได้จำหน่ายให้กับธนาคารไทยพาณิชย์ และธนาคารกรุงศรีอยุธยา มาแล้ว ประมาณ 30 เครื่อง

แต่หากย้อนไปในอดีตแล้ว สหวิริยามีส่วนในตลาดเอทีเอ็มเมื่อ 3 ปี มาแล้ว ด้วยการติดตั้งเครื่องเอทีเอ็มแทนเด็ม เบส 24 ให้กับเอทีเอ็มพูล พร้อมกับได้ติดตั้งระบบเอทีเอ็ม พร้อนเอ็นให้กับลูกค้าธนาคารชั้นนำ 6 แห่ง

เนื่องจากเอทีเอ็มพูล เป็นระบบที่ต้องทำงานตลอดเวลา 24 ชั่วโมง และยังต้องรับภาระในการเชื่อมโยงเอทีเอ็มภายใต้เครือข่าย ดังนั้น จึงต้องการระบบงานคอมพิวเตอร์ที่มารองรับได้ ปลอดภัยที่สุด ซึ่งคอมพิวเตอร์ที่ใช้งานจะรองรับกับระบบงานดังกล่าวได้ จะต้องเป็นระบบ f ซึ่งเป็นเมนเฟรม ที่มีคุณสมบัติพิเศษทำงานได้ตลอด 24 ชั่วโมง มีระบบสำรองอยุ่ในตัว เมื่อตัวใดตัวหนึ่งเสียจะมีอีกตัวทำงานแทน และมีคอมพิวเตอร์ไม่กี่ยี่ห้อเท่านั้น ที่มีการผลิตเครื่องระบบดังกล่าว อาทิ แทนเด็ม ส่วนในไอบีเอ็ม ยังต้องจ้างให้สตาร์ดัส เป็นผู้ผลิตให้เพราะยังไม่มีระบบงานดังกล่าว

ก่อนที่จะมีการรวมค่ายของเอทีเอ็มพูลทั้งสอง ค่ายของแบงก์เน็ทซื้อเครื่องของแทนเด็ม ใช้งานอยู่ ซึ่งซื้อมาขากบริษัทฟิลลิป ที่เป็นตัวแทนจำหน่ายในขณะนั้น ส่วนค่ายสยามเน็ต ใช้เครื่องของไอบีเอ็มที่จ้างสตาร์ดัว ผลิตให้

ต่อมาเมื่อมีการรวมพูลของเอทีเอ็ม ทั้ง 2 ค่าย และเลือกใช้ระบบเอทีเอ็มพูลของค่ายแบงก์เน็ต ทำให้แทนเด็มได้รับเลือกในการติดตั้งระบบงานในครั้งนี้อีกครั้ง และสหวิริยา เป็นผู้ได้รับผลพวงในครั้งนี้ เพระก่อนหน้านี้ ฟิลิปส์ได้ขายกิจการคอมพิวเตอร์ให้กับดิจิติล อีควิปเมนท์ ทำให้ฟิลิปส์ ไม่ได้เป็นตัวแทนจำหน่ายจากเทนเด็มต่อ เป็นเหตุให้ สหวิริยาต้องการขยายตลาด ไปอีกขั้น ด้วยเป็นผู้ลงทุนติดตั้งฮาร์ดแวร์ ซอฟท์แวร์ และบริหารการให้บริการทรานเซคชั่นเบส ไพรวิ่ง ของระบบเอทีเอ็มให้ลูกค้าธนาคารเช่าใช้ โดยคิดค่าเช่าเป็นแบบเหมารวมทรานเซคชั่น โดยที่ะนาคารไม่ต้องลงทุนดำเนินการเอง

กนกวิภา เล่าว่า บริการดังกล่าว เกิดขึ้นมาจากแรงจูงใจที่สหวิริยาได้งานทางด้านเอทีเอ็ม เบสไพรซิ่ง และเอทีเอ็ม พร้อนเอ็น จากธนาคารกรุงศรีอยุธยา จึงได้มีการตกลงทำธุรกิจในลักษณะดังกล่าวด้วย โดยธนาคารกรุงศรีอยุธยาได้เซ็นสัญญา เช่าใช้ ทราน เซคชั่นเบส ไพรซิ่ง จากสหวิริยาเป็นเวลา5 ปี และมีแผนจะต่ออีก 10 ปี

กลยุทธ์การเจาะตลาดต่อไป คือการนำเสนอบริการ " ให้เช่า" กับลูกค้า รายย่อย ๆ บริษัทเงินทุนหลักทรัพย์ธนาคารต่างประเทศ ที่ต้องการเปิดให้บริการเอทีเอ็ม ได้เช่าใช้ทรานเซคชั่นเบส ไพรซิ่ง ระบบเอทีเอ็ม โดยที่ลูกค้าเหล่านี้ไม่ต้องลงทุนติดตั้งระบบเอง

กนกวิภา ยังได้เปิดเผยถึงแนวโน้มของการแยกการใช้เครื่องเอทีเอ็ม ซึงในอีตเอทีเอ็มเคยทำทุกอย่าง ฝาก ถอน สอบถามยอดบัญชี แต่ต่อไปเครื่องจะถูกแยกประเภทตามลักษณะการใช้งานออกเป็น4 เครื่อง เพื่อความสะดวกในการให้บริการ

ความพร้อมที่สหวิริยาเชื่อมั่น คือการที่มีรระบบงานออนไลน์ ที่จะนำเสนอให้กับธนาคาร ตั้งแต่ระบบเอทีเอ็มพูล ระบบเอทีเอ็ม ระบบคำนวณเงิน ณ จุดขาย ( pos) เทเลแบงกิ้ง ไฟแนนเชียล อีดีไอ เอทีแอนด์ & แคช ดิสเปนเซอร์ เซลฟ์ & เซอร์วิส เทอร์มินอล รวมทั้งระบบเปิดที่ใช้เรื่องของไฟแนนเชียล อินโฟซิสเต็ม หรือระบบสาขาอัตโนมัติ

ในวันที่ 25-26 เมษายน ศกนี้ จึงถูกกำหนดให้เป็นวันจัดแสดงสินค้าทางด้านระบบไฟแนนเชียลของสหวิริยา ทั้งหมด ภายใต้ ชื่องาน " สหวิริยา ไฟแนนเชียล เอ้กซโปซ์'95" เพื่อตอกย้ำว่าสหวิริยาพร้อมแล้วสำหรับธุรกิจแล้ว และสนองตอบกับโอกาสทางธุรกิจจาก การเปิดเสรีการเงิน

ทางด้านไอบีเอ็ม สุรินทร์ จรรยาภรณ์ผู้จัดการทั่วไป ธุรกิจธนาคารและการเงิน ไอบีเอ็ม ประเทศไทย กล่าวกับ " ผู้จัดการ" ว่า ไอบีเอ็มยังไม่แน่ใจว่านโยบายการเปิดเสรีธนาคาร จะเปิดโอกาสให้ธนาคารจากต่างชาติสามารถติดเครื่องเอทีเอ็มได้มากเท่าใด?

อย่างไรก็ตาม ในปีที่ผ่านมาธนาคารพาณิชย์ไทยได้ขยายการิตดตั้งเครื่องเอทีเอ็มเพิ่มขึ้นอย่างมาก ด้วยจำนวน ยอดติดตั้ง 556 เครื่องจากเดิม 1,763 เครื่อง เป็น 2,319 เครื่อง ซึ่งเพิ่มขึ้นจากในช่วงปีก่อนหน้านี้ประมาณ เกือบ 3%

สุรินทร์เชื่อว่า ยอดติดตั้งที่เพิ่มขึ้นมากมายขนาดนี้ คงมาจากการรับมือนโยบายการเปิดเสรี ทำให้ธนาคารของไทยเหล่านี้ ต้องเตรียมความพร้อม และคาดว่า ยอดติดตั้งเครื่องเอทีเอ็มจะอยู่ในอัตราเดียวกับปีที่แล้ว สำหรับไอบีเอ็ม สามารถครองส่วนแข่งตลาดเครื่องเอทีเอ็มในปีที่แล้วประมาณ 80-90% ของตลาดในปีที่ผ่านมา หรือคิดเป็นประมาณ 440-500 เครื่อง หรือคิดเป็นมุลค่าประมาณ 500 ล้านบาท

เมื่อคำนวณยอดติดตั้งเครื่องเอทีเอ็ม ทั้งหมด ในตลาดในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา ประมาณ 1,800-2,000 เครื่อง ซึ่งคิดเป็นส่วนแบ่งตลาดประมาณ 80-90% ของตลาดโดยรวม ที่มีอยู่ประมาณ 2,319 เครื่อง ที่เหลือประมาณ 10% เป็นเครื่อง ยี่ห้ออื่น ๆ เาทิ เอ้นอีซี นิกซ์ดอร์ฟ เอ้นซีอาร์

จากคู่แข่งรายใหม่ที่เริ่มทยอยเข้าสู่ตลาด ทำให้ปัญหาในเรื่องการตัดราคาเริ่มมีขึ้นแล้วในตลาดเครื่อง เอทีเอ็ม สุรินทร์ กล่าวว่า บางรายยอม ลดราคา ลงมาถึง 20-30% เพื่อเสนอราคาแข่งขันแต่ของไอบีเอ็ม ยังไม่มีการปรับราคาโดยจำหน่ายอยู่ในราคาประมาณ 1-1.5 ล้านบาท

สุรินทร์ เชื่อว่า ไอบีเอ็ม ยังสามารถครองตลาดในส่วนนี้ ได้อีกนาน แม้ว่าจะมีคู่แข่งที่เริ่มทยอยเข้าสู่ตลาด และใช้วิธีการตัดราคา เพราะการจำหน่ายระบบเอทีเอ็มไม่ใช่เรื่องง่าย ต้องมีบริการหลังการขาย ตลอดการบำรุงรักษา ซึ่งต้องใช้ทีมงานเป็นจำนวนมาก

ส่วนการบุกตลาดทางด้านกลุ่มธนาคารสหวิริยา สุรินทร์ ให้ความเห็นว่าสหวิริยาเริ่มได้งานติดตั้งให้กับธนาคารบ้างแล้ว แต่หากให้ประเมินแล้ว คงเป็นแค่การเก็บเล็กผสมน้อย ยังไม่มีการติดตั้งระบบขนาดใหญ่มากนัก

" ตลาดธนาคารไม่ใช่เรื่องที่ใครจะทำกันได้ง่าย ๆ ไม่เพียงแต่ต้องอาศัยคนแล้วประสบการณ์และความเชียวชาญเป็นเวลานาน และความไว้เนื้อเชื่อใจจะต้องมีใครจะมาลองผิดลองถูกในตลาดไม่ได้" สุรินทร์ กล่าวทิ้งท้ายให้คิด

สำหรับทางด้านเอทีแอนด์ที โกบอล ซิสเต็มส์ เป็นอีกรายหนึ่งที่ประกาศตัวชัดเจนในการขยายตลาดทางด้านธนาคารโดยเฉพาะการที่บริษัทแม่เอทีแอนด์ที ได้ซือ้กิจการของเอ็นซีอาร์เมื่อ 4 ปีที่แล้ว และได้เครื่องเอทีเอ็ม ของเอ็นซีอาร์ ที่มีส่วนแบ่งตลาดทั่วโลกประมาณ 90% ทำเอทีแอนด์ที วางเป้าหมายในการขยายตลาดเครื่องเอทีเอ็มมาตลอด จนกระทั่งในปีที่แล้ว เอทีแอนด์ที ได้ตัดสินใจตั้งตัวแทนจำหน่ายคือ ซิโนแบรต เป็นผู้ช่วยขยายตลาดอีกแรงหลัง จากต้องลงมือขยายตลาดเอง ในนามเอ็นศีอาร์ประเทศไทย แต่ยังไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควร

รวมทั้งทีเอ็น นิกซ์ดอร์ฟ ประเทศไทย บริษัทร่วมทุนระหว่างไทยสงวนวานิช และซี เมนส์ นิกซ์ดอล์ฟ ผู้ผลิตคอมพิวเตอร์และโทรคมนาคม ชื่อดังของเยอรมัน ที่ได้ส่งเครื่องเอทีเอ็มเจาะตลาดตั้งแต่ 2 ปีที่แล้ว และ เริ่มทยอยได้งานติดตั้งให้กับธนาคารออมสิน และนครหลวงไทยไปบ้างแล้ว

การเปิดเสรีธนาคารของไทย สร้างความเร้าใจในสมรภูมิการค้าเครื่องเอทีเอ็ม ต้องดุเดือดอีกแน่ ทั้งรายใหม่ที่ดาหน้าเข้าสู่ตลาด และรายเก่าที่ต้องรักษาฐานส่วนแบ่งตลาดเดิมไว้ให้ได้