แม้ความต้องการการลงทุนในธุรกิจค้าปลีกหรือคอนวี่เนี่ยนสโตร์ถูกตีตื่นจากธุรกิจประเภทอื่นด้วยความหลากหลายของประเภทธุรกิจที่มากขึ้นก็ตาม แต่คอนวีเนี่ยนสโตร์ยังคงติดอันดับ 1 ใน 3 การลงทุนที่นักลงทุนคิดที่จะลงทุนเสมอ

ด้วยปัจจัยพื้นฐานอันดับแรกที่นึกถึงคือสินค้าอุปโภค บริโภค ที่ไม่อิงกับสภาพเศรษฐกิจมากนัก เพราะคนยังต้องกินต้องใช้ อย่างไรเสียรายได้อาจลดลงไปบ้างแต่ก็ยังขายได้

แต่กับปัจจุบันพบว่ารูปแบบการขายสินค้าและบริการ ได้มีการปรับตัวไปอย่างรวดเร็ว และไทยขึ้นชื่อว่าเป็นผู้นำในเรื่องของนำเสนอด้วยรูปแบบสินค้าและบริการใหม่ๆ เสมอ ฉะนั้นสิ่งที่เห็นและเกิดขึ้นไม่เฉพาะสินค้าที่ซื้อมาขายไปเท่านั้น แต่แฝงด้วยกลยุทธ์ทางธุรกิจมากมาย ที่สามารถเชือดเฉือนนำมาวัดความสำเร็จของธุรกิจกันได้ง่ายๆ

รู้ทันกลยุทธ์ก่อนคิดลงทุน

สิทธิชัย ทรงอธิกมาศ รองประธานฝ่ายวางแผนและพัฒนา สถาบันพัฒนาศักยภาพนักบริหาร กล่าวกับ "ผู้จัดการรายสัปดาห์" กล่าวถึง ปัจจัยความสำเร็จการแข่งขันของธุรกิจค้าปลีกคือการครอบครองพื้นที่ตลาดหรือจำนวนสาขา ด้วยการเข้าถึงแหล่งชุมชน ซึ่งอาจแตกต่างจากธุรกิจประเภทอื่นที่สร้างการรับรู้ของคนด้วยการสร้างแบรนด์ ทั้งนี้เนื่องจากธุรกิจค้าปลีกเป็นธุรกิจที่ซื้อมาขายไปหรือเป็นตัวกลางในการขายสินค้า ฉะนั้นแบรนด์จึงมีความสำคัญน้อยกว่าการครอบครองพื้นที่

จะเห็นว่าแนวทางการตลาดดังกล่าว เซเว่นอีเลฟเว่น (7/11) มาเป็นอันดับของจำนวนสาขาที่มากที่สุดในปัจจุบัน จากการที่ซี.พี.บริหาร 7/11 ในไทยเกือบ 20 ปีแล้วนั้น ตั้งเป้าในอีก 3 ปีข้างหน้านี้จะมีสาขาครบ 5,000 สาขาและอีก 6 ปีที่ 10,000 สาขา

ด้วยจำนวนที่มีกว่าคอนวีเนี่ยนสโตร์รายอื่นๆ หลายเท่าตัว สามารถกล่าวได้ว่า 7/11 เป็นผู้นำตลาดคอนวีเนี่ยนสโตร์ด้วยการเป็นเบอร์ 1 ในการเข้าถึงผู้บริโภคมากที่สุด และเป็นรายใหญ่ที่ขยับตัว หรือการการเคลื่อนไหวใดๆ ย่อมส่งผลต่อรายอื่นๆ ทั้งสิ้น และ 7/11 เป็นผู้ครอบครองพื้นที่ตลาด (Dominate) ได้อย่างเบ็ดเสร็จ ฉะนั้นการที่คอนวีเนี่ยนสโตร์รายอื่นที่รุกขึ้นมาแข่งขันจึงเป็นไปด้วยความลำบาก นอกจากการหากลยุทธ์ใหม่ๆ หรือสร้างความแตกต่างออกไป

"ผมยกตัวอย่างว่ากรณีของ 7/11 กับคอนวีเนี่ยนสโตร์รายอื่นๆ นั้นแตกต่างกันมากที่จำนวนสาขา 7/11เป็นผู้ Dominate กว่า 80% ทำให้รายอื่นลุกขึ้นมาทำอะไรจึงค่อนข้างยาก ซึ่งแตกต่างจากเครื่องดื่มน้ำดำ อย่างโค้ก แป๊บซี่ ที่ถือครองตลาดใกล้เคียงกัน หรือฟูจิ โกดัก"

สิทธิชัย กล่าวต่อไปว่า แต่ใช่ว่าคอนวีเนี่ยนสโตร์รายอื่นๆ หรือเบอร์ 2 เบอร์ 3 ในตลาด หมดหนทางที่จะยืนอยู่ได้ ทั้งนี้ในตลาดของกลุ่มเหล่านี้จะพบว่ากลยุทธ์การทำตลาดอยู่มากมายที่สามารถทำให้ขยายสาขาไปได้จำนวนมากเช่นกัน ซึ่งนับว่ามีสาขาที่ไม่น้อย เช่น เฟรชมาร์ท ตัวเลขขยับเข้าใกล้ที่ 400 กว่าสาขาแล้วและมีแผนการขยายตัวอย่างต่อเนื่อง วีช็อป 1,000 กว่าสาขา หรือแฟมิลี่มาร์ทใกล้ที่ 1,000 สาขา หรือรักบ้านเกิด 800 สาขา

ส่องเกมต่อกรตลาดค้าปลีก

ผู้สื่อข่าวรายงานว่า ทั้งนี้จะพบว่าคอนวีเนี่ยนสโตร์ รายอื่นๆ ก็มีจุดแข็งทางการตลาดที่แตกต่างกันไป วีช็อป แบรนด์ไทยที่มีสาขารองจาก 7/11 ที่ผู้บริหารให้ข้อมูลว่าอัตราการขยายตัวของวีช็อป 2 วันต่อ 1 สาขา และมีการแตกแบรนด์เป็นวีช็อป เอ็กซเพรส และไทย ช้อป ที่มีลงทุนที่ต่ำกว่า

ขณะเดียวกันยังหาพันธมิตรทางธุรกิจที่ต่อเนื่องหรือเกี่ยวข้องที่สามารถไปได้กับคอนวีเนี่ยนสโตร์ได้ทั้งพื้นที่ภายในร้านและบริเวณหน้าร้าน กรณีของพื้นที่หน้าร้านนั้นลงทุนกับวีช็อปยังได้ธุรกิจอื่นพ่วงมาอีกคือร้านก๋วยเตี๋ยวลูกชิ้นโกเด้งหรือโฮเด้ง ตู้น้ำดื่มหยอดเหรียญกู๊ดดริ้ง ร้านลูกชิ้นปิ้ง ด.เด้ง

ส่วนเฟรชมาร์ท ล่าสุดได้แตกไลน์ธุรกิจสู่ธุรกิจขายตรงภายใต้แบรนด์ “เฟรชไลฟ์” โดยใช้เครือข่ายร้านแฟรนไชส์เฟรชมาร์ทกว่า 400 สาขาเป็นจุดกระจายสินค้าหรือคลังสินค้า ทั้งนี้ยังได้แฟรนไชซีเป็นเครือข่ายสมาชิก สามารถสร้างรายได้เพิ่มขึ้น รายได้จากการจำหน่ายสินค้าผ่านร้านเฟรชมาร์ที่ 2% จากราคาสินค้าและ 50 บาทจากใบสมัครสมาชิกเฟรชไลฟ์

ทั้งนี้ “นรินทร์ จิยารมณ์” ซีอีโอบริษัท กล่าวว่า ธุรกิจขายตรงเฟรชไลฟ์จะเป็นธุรกิจใหม่ที่เอื้อกับเฟรชมาร์ทได้เป็นอย่างดี เพราะเป็นธุรกิจที่ไม่ต้องใช้พื้นที่หรือการลงทุนเพิ่มแต่ฐานลูกค้าเป็นกลุ่มเดียวกัน เพราะสินค้าที่เสนอขายเฟรชไลฟ์คือเครื่องสำอางและอาหารเสริม

ล่าสุด ยังได้ขยายรูปแบบการลงทุนของเฟรชมาร์ทในระดับเงินลงทุนที่ 390,000 บาท เพื่อจับตลาดร้านโชว์ห่วยที่กระจายอยู่ทั่วประเทศ ต่างลุกขึ้นมารับเปลี่ยนโฉมธุรกิจเพื่อเป็นร้านสะดวกซื้อที่ทันสมัยขึ้น ด้วยระบบการบริหารธุรกิจด้วยเทคโนโลยี และการตกแต่งร้าน ตั้งเป้าที่ 100 สาขาในปี 2550 นี้

หรืออย่างร้าน 108 ช้อปของเครือสหพัฒน์ฯ ร้านรักบ้านเกิดที่สร้างความแตกต่างด้วยการนำสินค้าในชุมชนต่างๆ เข้ามาวางจำหน่ายภายในร้าน

สิทธิชัย ให้ข้อมูลเสริมว่า จะเห็นได้รายที่ไม่ได้เป็นผู้ Dominate ตลาดแต่สามารถหาสินค้า บริการที่แตกต่าง ที่มีโอกาสในการจำหน่ายและเป็นที่สนใจของผู้บริโภคมาเป็นตัวช่วย และด้วยเงินลงทุนที่ไม่สูงมากนักทำให้การเก็บค่าวางสินค้าไม่สูงราคาสินค้าที่วางจำหน่ายจึงราคาที่ถูกกว่า และด้วยกลยุทธ์ดังกล่าวเหล่านี้สามารถทำให้แข่งขันได้ อยู่รอดได้จึงทำให้ยังคงมีแฟรนไชซีหรือผู้ร่วมทุนเกิดการขยายสาขาต่อเนื่อง หรือจากการตอบโตที่เน้นการลงทุนที่ต่ำกว่า ไม่มีเงื่อนไข จึงเป็นลักษณะเครือข่ายความร่วมมือ ที่บริษัทเหล่านี้ได้คือการจำหน่ายสินค้าผ่านร้านเครือข่าย ฉะนั้นระบบแฟรนไชส์ที่ใช้ในระบบเป็นภาพลักษณ์มากกว่า

ผ่าเส้นทางสร้างธุรกิจ 7/11

หากย้อนกลับมาที่ 7/11 รายใหญ่ในตลาด สิ่งที่ทำควบคู่กับการขยายสาขา จะเห็นการพัฒนาสินค้าและบริการภายในร้าน ในยุคเริ่มต้นที่ 7/11 เปิดให้บริการในไทยสินค้าในร้านจะเป็นสินค้าที่ขายดีที่สุดมาขาย เน้นสินค้าที่เป็นที่ต้องการของผู้บริโภค และในช่วง 10 กว่าปีที่ผ่านมาพัฒนาสู่สินค้าที่มีผลกำไรดี เช่น ของกิน จำพวกขนมจีบ ซาลาเปา ร้านอื่นไม่มีขายทำให้พัฒนาผลกำไรตัวเองไม่ได้ แต่ 7/11 พัฒนาเพิ่มผลกำไรโดยหาผลิตภัณฑ์ที่มีกำไรสูง บนเครือข่ายของบริษัทแม่คือเครือซี.พี. คอนวีเนี่ยนสโตร์รายอื่นแม้จะหาสินค้าอาหารมาขาย แต่ไม่มีแหล่งผลิต ราคาขายย่อมสูงกว่าหรือได้กำไรไม่เท่า 7/11

จากนั้น 7/11 ได้พัฒนาต่อคือการนำสินค้า บริการใหม่ๆ เพิ่มเติม แต่บนพื้นที่ที่เท่าเดิม จึงมีการนำเสนอขายในรูปแบบใหม่คือบริการเคาน์เตอร์เซอร์วิส และการจำหน่ายสินค้าผ่านแคตาล็อก หรือเป็นการหาสินค้า บริการอะไรก็ได้ที่สร้างมาร์จิ้นเพิ่มและไม่กระทบรายได้เดิม ทั้งนี้เป็นการแข่งขันที่ฉีกเหนือคู่แข่งรายอื่นๆ

"ปัจจุบัน 7/11 ได้หนีคู่แข่งขันรายอื่นคือรูปแบบตลาดที่มีการพัฒนา รวมถึงสินค้าที่วางจำหน่ายอยู่นั้นหลายแบรนด์ผูกขาดที่ 7/11 เท่านั้นหรือผลิตขึ้นมาเพื่อวางขายเฉพาะใน 7/11 เท่านั้น ทั้งนี้ทำให้ผู้บริโภคเกิดความพอใจที่เจอของมากกว่า ของใหม่มีเพิ่มเข้ามาเรื่อยๆ นี่คือความหมายของการแข่งขัน"

หลักคิดการเลือกแบรนด์

แล้วจะเลือกลงทุนกับแบรนด์ใด? สิทธิชัย ให้ข้อมูลว่า การที่นักลงทุนจะเลือกแบรนด์ใด อันดับแรกขึ้นกับศักยภาพทางการเงินของผู้ลงทุน เพราะระดับเงินลงทุนคอนวีเนี่ยนสโตร์มีตั้งแต่ระดับแสนจนถึงระดับล้านบาทขึ้นไป

แต่ต้องยอมรับว่าตลาดคอนวีเนี่ยนสโตร์มี Dominate ตลาดมากถึง 80% แต่ไม่ใช่ว่าไม่สามารถลงทุนได้ ผู้ที่มีเงินลงทุนปานกลางยังสามารถเลือกลงทุนธุรกิจคอนวีเนี่ยนสโตร์ได้ แต่ให้พิจารณาว่าแบรนด์ที่เลือกนั้นอยู่ในกรอบของการแข่งขันได้หรือไม่ เช่น ราคาสินค้าถูกกว่า มีสินค้า บริการที่เป็นตัวช่วยสร้างความยั่งยืน มีการปรับตัวตั้งรับการแข่งขันได้อย่างไร และแข่งขันได้จริงหรือไม่ Dominate ต้องคิดอย่างมากในฐานะผู้ประกอบการ

ผู้ลงทุนต้องระวัง Dominate ตลาด ถ้าไม่เลือกเจ้าตลาดก็ต้องเผชิญหน้า ถ้าแข่งขันไม่ได้จะทำอย่างไร และถ้าไม่ลงทุนกับเจ้าตลาดทำได้หรือไม่แต่ถ้ามีทางออกก็ย่อมแข่งขันได้